W TEATRZE PREZENTACJI O sztuce perswazji Moim Studentom Ewa Lewandowska-Tarasiuk W TEATRZE PREZENTACJI O sztuce perswazji - Biblioteka Uniwersytecka w Warszawie 1DDD3331T1 [WIEDZA I POWSZECHNA 903213 Recenzenci Prof. dr hab. BARBARA DOBIEGAŁA-KORONA Prof. dr hab. JAKUB Z. LICHAŃSKI Okładka i karty tytułowe ALEKSANDER BARNAŚ * -i J * * S '')>>. Redakcja MAGDALENA HORNUNG , j Redakcja techniczna MARIA KUCHARSKA Korekta ANNA KOWALCZYK/ ^«"' Skład ALEKSANDER BARl\ © Copyright by Państwowe Wydawnictwo „Wiedza Powszechna" Warszawa 2005 Wszelkie prawa zastrzeżone. Każda reprodukcja lub adaptacja całości bądź części niniejszej publikacji, niezależnie od zastosowanej techniki reprodukcji (drukarskiej, fotograficznej, komputerowej i in.), wymaga pisemnej zgody Wydawcy. Wydawnictwo prowadzi sprzedaż wysyłkową książek za zaliczeniem pocztowym. PW „Wiedza Powszechna" ul. Jasna*6, 00-054 Warszawa, tel. (0-22) 827 07 99, fax w. 131 e-mail: [email protected] www. wiedza.pl Wydanie I 2005 r. Druk i oprawa ALKOR, tel./fax (0-22) 783 38 14 ISBN 83-921048-1-1 ISBN 83-214-1325-0 , 10 Wstęp O powodzeniu ludzkich przedsięwzięć w znacznym stopniu decyduje sposób ich przedstawienia, czyli prezentacji. Prezentacja stała się sztuką zarówno w biznesie, jak i w polityce, edukacji czy mediach. Praktyka pokazuje, że często nie są tego świadomi ci, których zadania, role i funkcje wymagałyby innego niż dotąd spojrzenia na wykonywane czynności, ponieważ nawet najbardziej rozsądne rozwiązania mogą pozostać niezauważone, jeśli nie będą przedstawione w perfekcyjnie przygotowanej prezentacji. Oczywiście zakładamy, że są to działania prowadzone w dobrej wierze, a więc intencje prezentera nie są skrywane i służą przekonywaniu audytorium o cechach produktów, usług, idei, ich perswazyjnemu opisowi, ukierunkowanemu na potrzeby odbiorcy. Prezentacja jest sztuką, nie wystarczy bowiem wiedza i zawodowe kompetencje, by do podejmowanych przedsięwzięć, proponowanych rozwiązań czy kreowanych idei skutecznie zjednywać tych, których poparcie w ich realizacji okaże się niezbędne. Trzeba jeszcze umieć przekonująco o tym powiedzieć, zilustrować przykładem, zademonstrować, przedstawić symulację itd., słowem umiejętnie połączyć kompetentne zachowania językowe ze scenografią aktu prezentacji, wiedzę z formami jej przekazu, trafiającymi do zróżnicowanego odbiorcy. Nie można bowiem przyjąć oferty, nie można też uzyskać akceptacji dla jakiejkolwiek propozycji, jeżeli nie została ona uprzednio zaprezentowana. Od tego, w jaki sposób przedstawiane są produkty, usługi czy idee, jak aranżowany jest kameralny czy też wielki spektakl ich prezentacji, Wstęp zależą losy ofert handlowych, działań marketingowych, ludzkich karier i przełomów politycznych. Prezentacja staje się dziś, w dobie rozwoju gospodarki rynkowej i ekspansji mediów, najistotniejszą formą komunikowania się z masowym odbiorcą i najbardziej skutecznym sposobem zabiegania o jego względy. Jej rodzaje, formy muszą być coraz bardziej wyrafinowane, ponieważ coraz bardziej wyrafinowane stają się potrzeby konsumentów. Prezentacja stanowi ważne wyzwanie dla tych, którzy mając świadomość roli, jaką może ona odegrać w dialogu społecznym, wiedzą, że od jej profesjonalizmu zależą drogi rozwoju biznesu, edukacji i polityki. Jej interdyscyplinarność przekładać się musi na bogactwo umiejętności prezenterskich, dzięki którym osoby z różnych branż, wyposażone w wiedzę i umiejętności psychologiczne, retoryczne, dziennikarskie, marketingowe będą umiały nawiązać skuteczny dialog z potencjalnymi odbiorcami. Tylko pod takim warunkiem może nastąpić obopólny akt zgody na przyjęcie oferty. Prezentacja odbywa się w pewnej przestrzeni, która w mniejszym lub większym stopniu staje się przestrzenią teatralną. Jej głównymi aktorami są prezenterzy - czy zabierają głos w dyskusji, prowadzą zebranie lub wykład akademicki, czy też oferują produkty i usługi. Rozmiary tej przestrzeni - czy jest to meritujp spotkania, czy wykreowany monolog naukowy i zainspirowany nim dialog, czy też marketing - powiększają się wraz z rozwojem elektroniki i za sprawą mediów. Książka ta została napisana z myślą o osobach, które pragną kształcić i doskonalić swoje umiejętności prezentacyjne w różnych zawodach i branżach. Starano się tu omówić te wszystkie elementy owego niekonwencjonalnego, perfekcyjnie zorganizowanego działania, które decydują o jego bogatej strukturze i warunkują jego celowe i skuteczne oddziaływanie. Wstęp W części pierwszej „Przygotowanie sceny" dokonano opisu i analizy instrumentarium potrzebnego do zdobycia umiejętności prezentera. W części drugiej „W teatrze prezentacji" przedstawiono, jak osoba, która opanowała niezbędne umiejętności, może stać się kreatorem teatru prezentacji. Czytelnik znajdzie tu opis tego teatru, dynamiki rozwoju sytuacji, jej dramaturgii i bogactwa form uczestniczenia w prezentacyj-no-teatralnej przestrzeni jej kreatorów - prezenterów i ich audytoriów. Autorka r Świat jest teatrem, aktorami ludzie... William Szekspir Część pierwsza PRZYGOTOWANIE SCENY OD MELPOMENY DO MARKETINGU Czy i jak bardzo zmienia nas obce spojrzenie? Kim stajemy się w ogniu spojrzeń setek par oczu, błysków fleszy i kamer, prezentując publicznie nasze poglądy, udzielając wywiadów, prowadząc spotkania, polemizując bądź agitując, a nawet towarzysko opowiadając dowcipy? Używamy wtedy innych słów niż na co dzień, które nierzadko brzmią inaczej, inna bowiem jest wtedy melodia naszego głosu. Inaczej się uśmiechamy, poruszamy, nasze spojrzenie nabiera innego wyrazu. Stajemy się jakby kimś innym, ponieważ prywatnie zachowujemy się zgoła odmiennie. Dokonując zarównwo lekkiego retuszu naszego wizerunku, jak i istotnych zmian w naszym zachowaniu wobec innych, podejmujemy grę w otaczającej nas przestrzeni społecznej, która staje się w ten sposób przestrzenią teatralną. Tej me- Metafora tafory teatralnej użył Erving Goffman1 w swojej teorii traktującej życie społeczne jako przestrzeń teatralną, aby wyrazić dramaturgiczny sens ludzkich zachowań. Szczególną motywację tych zachowań stanowi pragnienie, by jak najlepiej wypaść w oczach innych. Społeczne funkcjonowanie człowieka jest ciągiem różnych epizodów, z których każdy ma charakter teatralnego występu o własnej dramaturgii. Prezentacja staje się więc szczególnym występem teatralnym, rozgrywającym się w zorganizowanej przestrzeni społecznej. Może przybierać formę epizodu bądź kilkuaktowego spektaklu, może wykorzystywać najróżniejsze środki wyrazu dramatycznego i realizować się w najróżniejszych konwencjach teatralizacji przestrzeni społecznej. Goffmana I. PRZYGOTOWANIE SCENY Prezentacja jest szczególnym występem teatralnym, odbywającym się w zorganizowanej przestrzeni społecznej. Prezentacja dokonuje się - podobnie jak istota teatru - w tym, co dzieje się między ludźmi podczas teatralnego spotkania. Ta interakcja, uwarunkowana istnieniem aktorów i publiczności czy prezenterów i audytoriumą tworzy szczególną, dramaturgiczną dynamikę spotkań między ludźmi. Prezentacja, będąc udramatyzowanym epizodem działań parateatralnych, rządzi się tymi samymi prawami, co tradycyjny spektakl te-Prezentacja atralny. Układ aktor - publiczność opiera się na podobnych rozwija się interakcjach miedzy prezenterem a audytorium. Tak więc sta- wprzestrzeni J . , . ... . , . . społecznej Je sl? ona interakcyjnym, rozwijającym się dramaturgicznie epizodem działań w przestrzeni społecznej. Prezentacja jest interakcyjnym, rozwijającym się dramaturgicznie epizodem działań w przestrzeni społecznej. marketingowym Prezentacja jest Prezentacja należy dzisiaj do działań marketingowych, jest szczególnym wyrazem komunikacji marketingowej, która przejawia się w różnorodnie zintegrowanej komunikacji społecznej. Sztuka prezentacji ilustruje nowoczesne przeobrażenia marketingu, który wkroczył w nowy etap. Mianowicie po epoce marketingu korzyści i marketingu marek, tj. postrzegania działań marketingowych w kategoriach atrybutów, jakie kupujący odnajduje w sprzedawanych dobrach oraz ich jakości, którą gwarantuje marka, nastała era marketingu przeżyć2. To znaczy, że ekspresja prezentacji produktu, usługi czy idei musi się przekładać OD MELPOMENY DO MARKETINGU na impresje - wrażenia klienta - odbiorcy. Jego reakcje powinny być tego najlepszym potwierdzeniem. Ekspresja - wyraz prezentacji produktu, usługi czy idei musi się przekładać na impresje - wrażenia odbiorcy. Marketing przeżyć otwiera nowe możliwości przed kreato- Marketing rami aktu prezentacji i jej odbiorcami. Doświadczanie prze-żyć staje się integralnym elementem uczestnictwa w prezentacji, intensyfikując proces jej odbioru, a także wrażenia, które prezenter potrafi wywołać bogactwem środków ekspresji. Transakcja handlowa i wszelkie inne formy porozumienia stają się dziś finalnym zwieńczeniem spektaklu, którego najważniejszym adresatem jest klient - odbiorca, bohaterem zaś i siłą sprawczą prezenter - oferent. Społeczeństwo bywa dziś częściej niż kiedykolwiek publicznością oczekującą na spektakl. Jego osnową dramaturgiczną może być zarówno interes publiczny, jak i marketingowy - prezentacja towaru, usługi czy racji politycznej, pokaz mody, demonstracja najnowocześniejszego sprzętu sportowego czy nowych metod nauczania. Odbiorcy spektaklu oczekują przeżyć, których powinien im dostarczyć prezenter i wszyscy biorący udział w akcie prezentacji. Tak więc prezentacja staje się rozrywką, przeżyciem intelektu-alno-emocjonalnym, dostarcza wrażeń, inspiruje, motywuje działania. Człowiek współczesny, ukształtowany przez media jest nade wszystko żądny rozrywki3, dlatego jego uczestnictwo w owej Goffmanowskiej przestrzeni społecznej i wszelkie interakcyjne epizody stanowią formę uczestniczenia w spektaklu, odegrania w nim własnej roli. Oczekiwanie atrak- 12 I. PRZYGOTOWANIE SCENY cyjności przekazu, pragnienie czynnego uczestnictwa w prezentacji, której zadaniem jest zaabsorbowanie uwagi, intelektu, poruszenie emocji, zawładnięcie wyobraźnią odbiorcy, staje się mniej lub bardziej uświadomioną potrzebą wszelkich audytoriów. Potrzebę tę w dużym stopniu wyzwoliły media i ekspansja kultury masowej, a wykorzystała gospodarka rynkowa. Prezentacja w swojej dramaturgii, atrakcyjności form, wyrażających różnorodne treści, staje się ofertą zarówno zabawowo-rozrywkową, jak i handlową, nierzadko dostarczającą inspiracji intelektualnych, jak i realizującą cele komercyjne. Prezentacja jest ofertą i zabawowo-rozrywkową, i handlową. Prezentacja dostarcza inspiracji intelektualnych i realizuje cele komercyjne. Teatr życia codziennego wykreował nie tylko wielu aktorów, ale i ogromną publiczność, uczestniczącą w niekończącym się spektaklu najróżniejszych prezentacji. Melpomena - muza teatru wyszła z orszaku Apollina, by skorzystać z pokus marketingu. Zastosowanie w prezentacji elementów dramaturgicznych, kreowanie jej na wzór spektaklu teatralnego, wzbogacającego jej przekaz, daje wielką szansę na skuteczność działań prezentacyjnych. Kryje też pewne niebezpieczeństwo przerostu atrakcyjności form nad walorami intelektualnymi. Świat oszalał dziś na punkcie zabawy i niekiedy organizatorzy i twórcy prezentacji ulegają pokusie, by uczynić z prezentacji wielki OD MELPOMENY DO MARKETINGU show. Ale - jak pyta Neil Postman4 - komu, kiedy i jak mamy się poskarżyć, gdy poważny dyskurs rozpływa się w chichocie? Jakie jest antidotum na kulturę wyjałowioną przez śmiech? Komentując Huxleyowską wizję „nowego wspaniałego świata" ludzi oszołomionych banałem, uczestniczących w niekończącym się spektaklu rozrywki, stwierdza, że w tym, co ich spotkało, nie chodzi o to, że się śmiali zamiast myśleć, ale że nie wiedzieli z czego się śmieją ani dlaczego przestali myśleć5. Dlatego w teatralizowaniu prezentacji, kreowaniu atrakcyjności jej form przekazu, jak i intelektualnego przesłania należy kierować się poczuciem harmonii w doborze środków wyrażających te przesłania. Realizacja celów komercyjnych nie musi powodować obni- Komercyjne cele żenią merytorycznego poziomu prezentacji, lecz powinna z nim korespondować. Ponieważ obiektem prezentacji może okazać się praktycznie każdy temat, jej cele komercyjne mogą być jawne i łatwo identyfikowalne bądź bardziej ukryte. Oczywiście tematyczna osnowa prezentacji może z założenia wykluczyć komercję, jednak jej obecność, przybierając różne formy korzyści, nie musi zdominować innych celów prezentacji. Realizacja celów komercyjnych nie musi obniżać merytorycznego poziomu prezentacji, lecz powinna z nim korespondować. Coraz częściej i coraz chętniej ludzie pragną uczestniczyć w spektaklach, które przyciągają masowych odbiorców zarówno przed telewizorami, jak i w salach wykładowych, w czasie różnych spotkań merytorycznych - w parlamencie, w domach, szkołach, kościołach, hipermarketach itp., itd. Jedni stają się autorami, inni publicznością, by wkrótce 15 I. PRZYGOTOWANIE SCENY cyjności przekazu, pragnienie czynnego uczestnictwa w prezentacji, której zadaniem jest zaabsorbowanie uwagi, intelektu, poruszenie emocji, zawładnięcie wyobraźnią odbiorcy, staje się mniej lub bardziej uświadomioną potrzebą wszelkich audytoriów. Potrzebę tę w dużym stopniu wyzwoliły media i ekspansja kultury masowej, a wykorzystała gospodarka rynkowa. Prezentacja w swojej dramaturgii, atrakcyjności form, wyrażających różnorodne treści, staje się ofertą zarówno zabawowo-rozrywkową, jak i handlową, nierzadko dostarczającą inspiracji intelektualnych, jak i realizującą cele komercyjne. Prezentacja jest ofertą i zabawowo-rozrywkową, i handlową. Prezentacja dostarcza inspiracji intelektualnych i realizuje cele komercyjne. Teatr życia codziennego wykreował nie tylko wielu aktorów, ale i ogromną publiczność, uczestniczącą w niekończącym się spektaklu najróżniejszych prezentacji. Melpomena - muza teatru wyszła z orszaku Apollina, by skorzystać z pokus marketingu. Zastosowanie w prezentacji elei*entów dramaturgicznych, kreowanie jej na wzór spektaklu teatralnego, wzbogacającego jej przekaz, daje wielką szansę na skuteczność działań prezentacyjnych. Kryje też pewne niebezpieczeństwo przerostu atrakcyjności form nad walorami intelektualnymi. Świat oszalał dziś na punkcie zabawy i niekiedy organizatorzy i twórcy prezentacji ulegają pokusie, by uczynić z prezentacji wielki OD MELPOMENY DO MARKETINGU show. Ale - jak pyta Neil Postman4 - komu, kiedy i jak mamy się poskarżyć, gdy poważny dyskurs rozpływa się w chichocie? Jakie jest antidotum na kulturę wyjałowioną przez śmiech? Komentując Huxleyowską wizję „nowego wspaniałego świata" ludzi oszołomionych banałem, uczestniczących w niekończącym się spektaklu rozrywki, stwierdza, że w tym, co ich spotkało, nie chodzi o to, że się śmiali zamiast myśleć, ale że nie wiedzieli z czego się śmieją ani dlaczego przestali myśleć5. Dlatego w teatralizowaniu prezentacji, kreowaniu atrakcyjności jej form przekazu, jak i intelektualnego przesłania należy kierować się poczuciem harmonii w doborze środków wyrażających te przesłania. Realizacja celów komercyjnych nie musi powodować obni- Komercyjne cele żenią merytorycznego poziomu prezentacji, lecz powinna prezentacji z nim korespondować. Ponieważ obiektem prezentacji może okazać się praktycznie każdy temat, jej cele komercyjne mogą być jawne i łatwo identyfikowalne bądź bardziej ukryte. Oczywiście tematyczna osnowa prezentacji może z założenia wykluczyć komercję, jednak jej obecność, przybierając różne formy korzyści, nie musi zdominować innych celów prezentacji. Realizacja celów komercyjnych nie musi obniżać merytorycznego poziomu prezentacji, lecz powinna z nim korespondować. Coraz częściej i coraz chętniej ludzie pragną uczestniczyć w spektaklach, które przyciągają masowych odbiorców zarówno przed telewizorami, jak i w salach wykładowych, w czasie różnych spotkań merytorycznych - w parlamencie, w domach, szkołach, kościołach, hipermarketach itp., itd. Jedni stają się autorami, inni publicznością, by wkrótce I. PRZYGOTOWANIE SCENY zamienić się rolami w innych relacjach społecznych. „Świat jest teatrem, aktorami ludzie, / Którzy kolejno wchodzą i znikają", mówi bohater sztuki Szekspira/a? wam się podoba, a polski poeta Edward Stachura w jednej ze swoich, kultowych swego czasu, piosenek napisał: Życie to jest teatr, mówisz ciągle, opowiadasz; Maski coraz inne, coraz mylne się nakłada; Wszystko to zabawa, wszystko to jest jedna gra Przy otwartych i zamkniętych drzwiach. Prezentacja, podobnie jak teatr, jest widowiskiem, na które składają się celowo ukierunkowane działania prezenterów - w teatrze są nimi aktorzy. Jedni i drudzy podejmują swoimi zachowaniami grę osadzoną w pewnej konwencji dramaturgicznej, rządzącej się wewnętrzną logiką, motywacjami i merytorycznymi uzasadnieniami. Jedni i drudzy kreują pewien autonomiczny świat mniej lub bardziej wyabstrahowany z codziennego życia, nadając mu artystycz-no-przedstawieniowy sens. Ów sens tworzony jest w dobrej wierze i w dobrej wierze odbierany przez publiczność - zgromadzone audytorium spektaklu, które stając się bacznym jego obserwatorem, w pewnych konwencjach podejmowanej gry może nawet mniej lub bardziej aktywizować swoją obecność. Przestrzeń Zarówno akt prezentacji, jak i spektakl teatralny rozgry-scenkzna wają się w pewnej przestrzeni scenicznej, stanowiącej strefę prezentacji rea^zowanej gry Formą wypowiedzi prezenterów i aktorów są monologi i dialogi będące podstawową formą komunikacji dramaturgicznej. Kreowanie sytuacji słowem, teatralna organizacja przestrzeni scenicznej - scenografia z całym jej malarsko-architektonicznym wyposażeniem, stroje, rekwizyty, światło, formy przestrzenne, efekty elektroniczne itp. - to tylko niektóre z najważniejszych ele- 16 OD MELPOMENY DO MARKETINGU mentów teatralizacji wykorzystywane i w spektaklu teatralnym, i w akcie prezentacji. Prezentacja, podobnie jak teatr, jest widowiskiem. Każdy spektakl teatralny, podobnie jak profesjonalnie przygotowana prezentacja, realizuje w swoim kształcie i przebiegu pewien tekst - w przypadku widowiska teatralnego literacki, w przypadku prezentacji informacyjny. Na jego podstawie powstaje teatralna partytura. Tworzenie widowiska teatralnego staje się swoistym przekładem tekstu literackiego na synkretyczny język przedstawienia, czyli na taki, na który złożą się jego różne jakości - sylwetki aktorów, żywe słowo i wszelkie inne, wymieniane już elementy teatralizacji. W prezentacji również można mówić o prezentacyjnej Partytura partyturze, powstającej na podstawie przygotowanego wcześniej tekstu przekazu informacyjnego. Tekst ten także przekłada się na swego rodzaju synkretyzm prezentacyjny, na który złożą się publiczne zachowania prezenterów, głoszone przez nich słowo i najróżniejsze formy ilustracyjne, wzbogacające i jednocześnie teatralizujące przekaz. I spektakl teatralny, i akt prezentacji posługują się przekazem o charakterze synkretycznym. Synkretyczny charakter przekazu, także jako jedna z form jego teatralizacji, pozwala kreatywnie łączyć różnorodne elementy: postacie, słowa, dźwięki, barwy, światła, rekwizyty, efekty elektroniczne. O ile utwór dramatyczny jest 17 I. PRZYGOTOWANIE SCENY pisany z wyraźnym przeznaczeniem scenicznym i może zakładać pewien styl inscenizacyjny, o tyle scenariusz prezentacji, konkretyzujący się w jej partyturze, będzie dopiero inspiracją do nadania mu kształtu publicznego wystąpienia i zaprogramowania stylu jego przedstawienia. Teatralizacja Dlatego warto, by przygotowujący akt prezentacji jego prezentacji animatorzy, uświadomili sobie możliwości, jakie stwarza jego teatralizacja. Opracowanie w szczegółach prezentacyjnej partytury, wykorzystanie różnorodnych elementów, trafne wybranie zarówno materiału ilustracyjnego, jak i kompetentne przygotowanie i zredagowanie tekstu słownego, zaprojektowanie wizerunku osób przekazujących ów tekst, być może włączenie (w zaprogramowanym stopniu) audytorium do prezentacyjnego spektaklu - to tylko niektóre z czynności inspirowanych możliwościami teatrali-zowania prezentacji. Przygotowując akt prezentacji, warto korzystać z możliwości teatralizowania form jego przekazu. Prezenter przygotowujący się wszechstronnie i perfekcyjnie do swego publicznego wystąpienia okazuje się kreatorem aktu prezentacji, którego koncepcja merytoryczno--formalna powstanie na miarę kompetencji i pomysłowości ludzi ją organizujących. Przygotowanie merytoryczne, bank informacji, wysoki poziom intelektualny, to bardzo wiele, ale nie wszystko. Tym atrybutom musi towarzyszyć koncepcja prezentacyjnej aranżacji, polot, wyczucie sceny - tej sfery, w której poruszać się będą prezenterzy, a także zmysł estetyczny i rozmach działania. To trochę tak, jak mówił Stanisław Wyspiański: „Teatr mój widzę ogromny". Wprawdzie słowa te odnosiły się do narodowej i synkre-tycznej koncepcji jego teatru, ale ów klimat kreacji i wizji 18 OD MELPOMENY DO MARKETINGU może przywołać twórczą siłę intelektu i wyobraźni, niezbędną w chwilach opracowywania prezentacyjnej partytury. Prezenter jest kreatorem teatru prezentacji. Teatralizacja przekazu prezentacyjnego nadaje mu nie- Teatralizacja wątpliwie atrakcyjność widowiskową, a dramaturgia jego Pokazu treści merytorycznej - dynamikę. Jeżeli widowiskowości, przemawiającej bogactwem ilustracji, rekwizytami, wirtualną rzeczywistością, nie będzie towarzyszyła dramaturgia wyrażonego słowami meritum, któremu prezentacja jest poświęcona, to nie spełni ona swoich podstawowych celów poznawczych i dydaktycznych, informacyjnych i marketingowych. Dlatego konstrukcja dramaturgiczna wygłaszanego tekstu wyrażająca się w jego kompozycji i przebiegu akcji może nawiązywać do podstawowych kategorii dramatu. Budowa akcji w dramacie uwzględnia pięć zasadniczych Model budowy faz: ekspozycję, rozwinięcie, punkt kulminacyjny, pery- akcji w dramacie petię i zakończenie6. Warto prześledzić ów tradycyjny model i porównać z nim konstrukcję wystąpienia prezentacyjnego. W ekspozycji zostaje przedstawiony wyjściowy układ zdarzeń i zawiązuje się konflikt dramatyczny. Rozwinięcie przedstawia bieg wypadków, osnutych wokół głównego konfliktu - stają się widoczne momenty dramatycznych napięć. Następuje spiętrzenie wydarzeń i punkt kulminacyjny, w którym dramatyczne napięcie osiąga apogeum. Zachodzi zmiana w losach bohaterów, wynikająca z dynamiki rozwoju wątków dramatu, czyli perypetia. Stanowi ona łącznik między punktem kulminacyjnym a zakończeniem. Może ono być pomyślne I. PRZYGOTOWANIE SCENY bądź tragiczne dla bohaterów (w tragedii antycznej podsumowanie tego, co się wydarzyło, stanowił exodos wykonywany przez chór). Konstrukcjaakcji Trudno mówić w prezentacji o konflikcie w jego tradycyj-wprezentacji nym> dramaturgicznym znaczeniu, ale przedstawienie wyjściowego układu zdarzeń związanego z istotą problemu, który okaże się przedmiotem prezentacji jest głównym wątkiem ekspozycji. W prezentacyjnym wywodzie rolę ekspozycji pełni wstęp. Kompetentne odwołanie się w nim do znaczenia i rangi problemów, pobudzenie zaangażowania odbiorców, wyzwolenie psychofizycznego stanu otwarcia się na prezentację, pobudzenie ciekawości i oczekiwania na prezentacyjną ofertę - to najważniejsze elementy budowania jego dramaturgii, które nierzadko także mogą przybierać pewne formy konfliktu, np. między tradycją a nowoczesnością czy stanem aktualnym a proponowaną wizją nowych rozwiązań. Dokonywanie diagnozy sytuacyjnej, związane z określeniem i rozwinięciem problemu, odniesienie jej do potrzeb i pragnień audytorium, wyzwalanie potrzeb jeszcze nieuświadomionych - to rozwinięcie głównych wątków merytorycznych prezentacji. Tutaj właśnie prezenter będzie korzystać z przykładów i objaśniać analizowane mechanizmy sytuacyjne - w tej części jego wypowiedzi coraz bardziej widoczne będą momenty napięć intelektualno--emocjonalnych, tworzących dramaturgię prezentacji. WtecJy prezenter odwoła się do argumentacji merytorycznej, stanowiącej o sile jego perswazji, nie rezygnując z argumentów emocjonalno-wolicjonalnych. Tok prezentowanego wywodu doprowadzi niezauważalnie do punktu kulminacyjnego, wtedy zostaną wytoczone najważniejsze argumenty, sformułowane najistotniejsze tezy, postawione najtrafniejsze pytania. Pobudzą one ciekawość OD MELPOMENY DO MARKETINGU poznawczą, gotowość do zmian zastanego stanu rzeczy, kreatywność w podejmowaniu nowych wyzwań. Wiele zależy od tego, w jaki sposób wspomagające komunikaty zostaną sformułowane i wygłoszone, na jakim poziomie manifestować się będzie kultura żywego słowa nadawcy komunikatu - prezentera. Gdy pojawi się możliwość rozwiązania problemu w postaci tego, co zaspokoi potrzeby i pragnienia odbiorców - przedstawionego produktu, usługi czy idei - wtedy będzie można mówić o zapożyczonej z sytuacji dramatycznej perypetii. Stanowi ją symulacja rzeczywistości po zastosowaniu proponowanego rozwiązania oraz dynamiki rozwoju jej wątków, zawartych w przedstawionych epizodach. Z perypetii wynikać będzie zakończenie, podsumowujące symulacyjny opis rzeczywistości, nawiązujące do najważniejszych jej znaczeń i prezentujące rozwiązanie problemu. Prezenter może odwoływać się do osobistego zaangażowania odbiorców, wyzwolić wolę ich działania, sformułować trafne przesłanie adresowane do audytorium. Konstrukcja tekstu wypowiadanego przez prezentera opiera się na modelu budowy akcji w dramacie. W sytuacji prezentacji, podobnie jak w dramacie, słowo Słowo kreuje staje się kreatorem rzeczywistości, w której znajduje się prezenter i bohaterowie dramatu. Staje się jednocześnie składnikiem akcji i jej przekazem, instrumentem zmieniającym kreowane epizody i siłą sprawczą tego wszystkiego, co dzieje się na scenie. Bogactwo zaprojektowanych efektów teatralnych rozgrywać się będzie, jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki, na jego sygnał. Słowo wyzwala aktywność dramaturgiczną, stając się częścią tej aktywności. Wszystko, co będzie się rozgrywało na prezentacyjnej 20 21 I. PRZYGOTOWANIE SCENY scenie, jest mu podporządkowane i przezeń opisywane. Tak więc słowo, będąc stymulatorem akcji, podobnie jak w dramacie, zawiera też jej elementy. Formy Najważniejszymi formami prezenterskiej wypowiedzi są prezenterskiej _ tajc :aic w dramacie - monolog i dialog. Wypowiedzi te wypowiedzi J . , . ? . . '; * * . . występowały w dramatach zgodnie z artystycznymi konwencjami epok, charakteryzowały się przyjętą w danej epoce poetyką, wyrażały treści ważne dla wypowiadających je bohaterów. Monolog prezenterski również zdeterminowany jest konwencją, która zależy od tematu, odbiorcy i wybranej stylistyki językowej. Monolog ma wiele cech kompozycyjnych i logicznych takiej wypowiedzi, którą retoryka nazywa mową. Jej język i styl, kompozycja i argumentacyjna logika oraz sposób przekazu okażą się autorskim wyborem konwencji prezenterskiej. Monolog prezenterski, podobnie jak dramatyczny, nie jest tylko relacją, lecz sytuacyjnym powoływaniem do istnienia świata, w którym uczestniczą prezenter i audytorium. Monolog prezenterski, podobnie jak dramatyczny, jest sytuacyjnym powoływaniem do istnienia świata, w którym uczestniczą prezenter i audytorium. Od treści i formy wypowiedzi monologowej zależy bardzo wiele^onieważ monolog jest przede wszystkim tą formą wypowiedzi, częstokroć dominującą w prezentacjach, która skupia uwagę odbiorców i pobudza ich wyobraźnię. Drugą, wspomnianą już strukturą wypowiedzi językowej w dramacie jest dialog i od niego właśnie zależy rozwój akcji. Dialog w prezentacji najczęściej występuje w jej interaktywnych formach komunikowania się prezentera z widownią, np. we wszelkich poczynaniach dydaktycznych czy rozrywkowych, OD MELPOMENY DO MARKETINGU poznawczych, a nawet politycznych. Może też stanowić pewną jej wyodrębnioną kompozycyjnie część, polegającą np. na dialogowym nawiązywaniu kontaktu z publicznością, która po wysłuchaniu sekwencji monologowych chciałaby otrzymać odpowiedzi na pytania czy skomentować wygłoszone monologi. Tak więc monolog, którego forma może być sekwencyjna, dodatkowo udramatyzowana widowiskowością, wydaje się formą wypowiedzi bardziej dominującą w prezentacji niż dialog. Tym bardziej że dialog w prezentacji może czasem zatracać charakter dramaturgiczny, upodobniając się np. do dialogu filozoficznego, którym rządzą wypowiedzi zorganizowane logicznie, podczas gdy w dramacie mogą być one alogiczne, zdeterminowane sytuacją dramatyczną. Pozbawienie jednak prezentacji dialogu w różnych jego formach kontaktu z audytorium - czy to pytań i odpowiedzi, czy bogatych form dydaktycznej interaktywności, czy też różnorodnych form zabawowych - byłoby zubożeniem jej dramaturgii i odebraniem twórczej aktywności jej odbiorcom, którzy w ten sposób właśnie ową dramaturgię współtworzą. Publiczność, pozostając w dialogu z prezenterem, współtworzy dramaturgię prezentacji. 22 W OBJĘCIACH PEJTO W OBJĘCIACH PEJTO O tajnikach sztuki perswazji Jak twierdzą Amerykanie, w pierwszym kontakcie z rozmówcą czy publicznością liczy się pierwszych piętnaście sekund, piętnaście słów i piętnaście gestów. To właśnie w tym czasie padają pierwsze słowa i manifestują się takie zachowania pozawerbalne, które harmonizując z kreowanym przez ich nadawcę - prezentera wizerunkiem, jak i kontekstem sytuacyjnym mogą zjednać publiczność bądź uczynić ją obojętną, a nawet wrogą. Wizerunek Wizerunek prezentera powinien mieścić się w przyjętych prezentera standardach oczekiwań tych, którzy mają w nim zobaczyć oprezen acja SprzejawCc> lekarza, działacza społecznego, rzeczoznawcę czy polityka - słowem oferenta towaru czy usługi, popularyzatora idei czy twórcę programu, zapewniającego jego pomyślną realizację. Wizerunek prezentera może budzić poczuciebezpieczeństwaiuzasadnionąnadzieję publiczności na spełnienie jej oczekiwań. Prezenter, przejawiając zachowania, których celem jest stworzenie pożądanego obrazu własnej osoby w oczach publiczności, posługuje się autoprezentacja. Autoprezentacja nie musi być manipulacją. Będzie nią dopiero wtedy, gdy nadawca komunikatu poda nieprawdziwe informacje na swój temat, a jego celem okaże się wykorzystanie akceptacji odbiorców komunikatu dla własnych korzyści. Natomiast w przypadku profesjonalnie podejmowanych czynności, o których traktuje ta praca, zakłada się jedynie działania w dobrej wierze. Trzeba jednakże wykluczyć sytuację, w której braki w umiejętnościach kreacyjnych, dotyczących pozytywnej autoprezentacji uniemożliwiłyby (a tak się nieraz zdarza) wykorzystanie tej szansy, osłabiając skuteczność aktu prezentacji. Można zatem sformułować tezę, że autoprezentacja polegająca na wykreowaniu własnego pozytywnego obrazu, pożądanego w odbiorze publiczności, staje się integralnym elementem perswazji. W tym rozumieniu nie powinno się jej traktować jako ingracjacji, która jest też definiowana jako manipulowanie innymi ludźmi poprzez zwiększanie własnej atrakcyjności7. Siła wizerunku prezentera przekłada się na siłę perswazji. Podejmując świadome działania związane z kreowaniem własnego wizerunku warto odpowiedzieć sobie na następujące pytania: • jakie są preferencje publiczności? • czy mój wizerunek odpowiada standardom oczekiwań środowisk, do których jest adresowany akt prezentacji? • które z elementów mego wizerunku mogę udoskonalić? • czy i w jakim stopniu zdaję sobie sprawę ze swoich możliwości i ograniczeń w zachowaniach werbalnych i poza-werbalnych? Zachodzące wokół nas przemiany wyznaczają nieustannie nowe role zawodowe i społeczne, a wraz z nimi nową estetykę naszego wizerunku, tak ważnego dla naszej autoprezentacji. Trzeba zatem podejmować nowe wyzwania, ponieważ wizerunek prezentera wyraża się nie tylko poprzez styl zachowań, ale może też wiele powiedzieć o stylu, w jakim będzie utrzymana prezentacja. Pozytywny odbiór prezentacji werbalnej i pozawerbalnej wiąże się z odpowiadającym odbiorcom portretem mówcy 25 I. PRZYGOTOWANIE SCENY (począwszy od wyglądu przez sposób bycia do oczarowania np. tembrem głosu, płynnością wypowiedzi, gestem). Co Efekt aureoli więcej odnosi się on na wyrost do cech nieznanych i nie-zdiagnozowanych, lecz z góry zaakceptowanych, to zaś mówca zawdzięcza tzw. efektowi aureoli8. Tak więc ktoś, kto się dobrze prezentuje, zachowuje godnie, ale nie wyniośle, mówi spójnie i płynnie, ma szansę, że zostanie oceniony jako osoba mądra, uczciwa, kompetentna w danej dziedzinie, o dobrych intencjach itd. Kreując zatem auto-prezentację, rozważając i analizując jej wszelkie aspekty psychologiczne, warto pamiętać o efekcie aureoli. Im bardziej pozytywne okaże się pierwsze wrażenie, tym silniej zadziała efekt aureoli. Potrzeba, a nawet konieczność doskonalenia się wymaga nieustannego dokonywania samokrytycznej oceny własnych zachowań werbalnych i pozawerbalnych. Warto więc realnie określić poziom swoich kompetencji, dokonać diagnozy autoprezentacji i sformułować te jej wyznaczniki, które pragnęłoby się zmienić bądź doskonalić. Bywa przecież, że przekonanie o słuszności racji nie idzie w parze z szansą przekonania do niej innych. Zdarza się nawet, że to polemiści, często nie mający rzeczowej argumentacji, sk\jfecznie przekonują do swoich racji, zyskując coraz większą popularność i forsując nie zawsze uzasadnione idee. Siła wizerunku, przekładając się na siłę perswazji czyni akt prezentacji skuteczniejszym. Potwierdzają to mechanizmy marketingu wyborczego. Reklama polityczna i nieodłącznie z nią związany spot telewizyjny mają na celu zaprezentowanie opinii publicznej pozytywnego wizerunku kandydata politycznego, a także partii politycznej, któ- 26 W OBJĘCIACH PEJTO ra go promuje. Tak naprawdę - potwierdzają to już nie tylko doświadczenia amerykańskie - głosuje się bardziej na wizerunek kandydata, niż na jego program. Bardziej liczy się osobowość kandydata, jego charyzma i wizerunek, niż merytoryczne szczegóły programu wyborczego. Najważniejsze jest to, czy umie on, jak mawiają Amerykanie, trafić (connect), dotrzeć do swych odbiorców, bo tyle właśnie pozostanie z jego wizerunku, ile dotrze do opinii publicznej. Tyle pozostaje z wizerunku prezentera, ile dociera do odbiorcy. Spoty telewizyjne z wyborów prezydenckich są jedną z naj- Wizerunek ważniejszych form komunikowania się kandydatów z wy- Polltyka , • c n -i J • C J- 1 imarketing borcami. Szczególną, trwającą dwa tygodnie, rormą dialogu wyborczy polityków ze społeczeństwem, dialogu - bo choć warsztatowo najczęściej sięga się do politycznych monologów — to wypowiedzi adresowane są do masowego odbiorcy. Mimo że kampanie wyborcze są już w Polsce aranżowane coraz bardziej profesjonalnie, że uczestniczą w nich specjaliści - kreatorzy wizerunku, scenarzyści i reżyserzy, to o wymowie politycznej wizerunku osób ubiegających się o najwyższy urząd w państwie nierzadko stanowiło przemieszanie zaledwie przedsmaku profesjonalizmu (który jest przecież bardzo kosztowny) z dyletantyzmem prezentacyjnym i zwyczajnie złym gustem. Gdzie kończy się racja polityczna, a zaczyna show? Czy słowa polityka to merytorycznie uzasadniona perswazja, czy już manipulacja dla maluczkich? Podobne pytania zadaje sobie wielu odbiorców reklamy politycznej. Jeżeli prawdą jest, że „styl to człowiek", to ów styl prezentacji 27 I. PRZYGOTOWANIE SCENY W OBJĘCIACH PEJTO politycznych i ekspresji, a raczej style, tak jednoznaczne choć rozmaite, stanowiły wizytówki tych, których określały. Kandydaci robili wiele, by zjednać sobie wyborców. Najważniejsze zaś było to, w jaki sposób mówili i oczywiście o czym, ale właśnie w takiej kolejności. W jaki sposób wyrażali swoje myśli, jakim posługiwali się stylem wypowiedzi, zasobem słów, jaką frazeologią, intonacją, frazowaniem? To, o czym mówi polityk, można spokojnie umieścić na drugim miejscu po tym, jak mówi. Style Niewątpliwie mamy do czynienia z co najmniej kilkoma wypowiedzi stylami wypowiedzi politycznej. Niejednokrotnie pojawia się styl nudnego wywodu ekonomiczno-politycznego, opartego na demagogicznych stwierdzeniach paramerytorycz-nych - jego skuteczność w pozyskiwaniu odbiorców jest niewielka. Przeciwieństwem takiego stylu jest np. wypowiedź przejrzysta merytorycznie, klarowna, prosta, czasem uproszczona, wyrażona w sposób dość swobodny, z amerykańskimi naleciałościami intonacyjnymi (czy być może z zamierzoną stylizacją), charakterystycznymi przydechami, dźwiękami paralingwistycznymi. Odbiorców mają zjednywać towarzyszące takiej wypowiedzi swoboda bycia, tzw. luz i koniecznie niski tembr głosu. Czasem pojawia się styl bogoojczyź-nianego kiczu, frazeologia patosu, dziś już nie tak chwytliwa, odbierana raczej jako pretensjonalna. Wszystko to - z symboliką tradycji rodzinnej i odpowiednią muzyką w tle. Wśród rożnych konwencji stylistycznych odzywa się także styl rewolucyjny, trochę z Broniewskiego i Majakowskiego, podparty obrazem w duchu literatury faktu - styl buntu, a nawet walki. Jest również styl agresywny, przekraczający granice stosowności i poczucia językowej harmonii. Niewątpliwie najbardziej perswazyjny okazał się styl, który można określić jako inteligencki: wypowiedź zdradzająca 28 akademicki poziom wykształcenia kandydata i wysoki poziom kultury językowej. Ten typ perswazji okazuje się najskuteczniejszy9. Można tu mówić o pewnej zachowawczości kandydata, która rezonuje zachowawczością odbiorców. I trzeba jeszcze dodać jeden bardzo ważny element - empatia, tj. współodczuwanie z wyborcą. Jeżeli wizerunek prezentera odbiega od przyjętych standardów i oczekiwań publiczności, on sam zamiast okazać się wielkim kreatorem spektaklu, może stać się jego ofiarą. Ileż takich sytuacji politycznych, biznesowych czy społecznych miało miejsce, wpisując się na trwałe za pośrednictwem mediów w odbiór społeczny. Kompetentny wywód i rzeczowa argumentacja okażą się nieskuteczne, jeśli autoprezentacja będzie niedbała. Czego więc trzeba, by audytorium pod wpływem tego, co mówi prezenter i w jaki sposób mówi, „zapragnęło tego, co on im obiecuje, znienawidziło to, co potępia, a przyjmowało to, co im zaleca"10? To właśnie w przywołanej tu fragmentarycznie myśli św. Augustyna zawiera się istota charyzmy, która, o ile prezenter ją posiada, stanowi wyjątkową siłę sprawczą perswazji. Charyzma jest definiowana jako szczególny rodzaj żarliwości, szczególna moc oddziaływania na tłum11, a jako cecha osobowości - opisywana w kategoriach nieprzeciętności, plastyczności zachowań czy ogromnego uroku osobistego12. Dlatego tak ważne jest, by prezenter był zdolny do owego porywu i zaangażowania, by starał się wyzwolić w sobie ową szczególną sugestywność, by umiał przekonywać odbiorców do własnej wiarygodności, do słuszności słów, które wypowiada i wartości tego, 2.9 Charyzma I. PRZYGOTOWANIE SCENY i ekspresji, a raczej style, tak jednoznaczne choć rozmaite, stanowiły wizytówki tych, których określały. Kandydaci robili wiele, by zjednać sobie wyborców. Najważniejsze zaś było to, w jaki sposób mówili i oczywiście o czym, ale właśnie w takiej kolejności. W jaki sposób wyrażali swoje myśli, jakim posługiwali się stylem wypowiedzi, zasobem słów, jaką frazeologią, intonacją, frazowaniem? To, o czym mówi polityk, można spokojnie umieścić na drugim miejscu po tym, jak mówi. Style Niewątpliwie mamy do czynienia z co najmniej kilkoma wypowiedzi stylami wypowiedzi politycznej. Niejednokrotnie pojawia się styl nudnego wywodu ekonomiczno-politycznego, opartego na demagogicznych stwierdzeniach paramerytorycz-nych -jego skuteczność w pozyskiwaniu odbiorców jest niewielka. Przeciwieństwem takiego stylu jest np. wypowiedź przejrzysta merytorycznie, klarowna, prosta, czasem uproszczona, wyrażona w sposób dość swobodny, z amerykańskimi naleciałościami intonacyjnymi (czy być może z zamierzoną stylizacją), charakterystycznymi przydechami, dźwiękami paralingwistycznymi. Odbiorców mają zjednywać towarzyszące takiej wypowiedzi swoboda bycia, tzw. luz i koniecznie niski tembr głosu. Czasem pojawia się styl bogoojczyź-nianego kiczu, frazeologia patosu, dziś już nie tak chwytliwa, odbierana raczej jako pretensjonalna. Wszystko to - z symboliką tradycji rodzinnej i odpowiednią muzyką w tle. Wśród rożnych konwencji stylistycznych odzywa się także styl rewolucyjny, trochę z Broniewskiego i Majakowskiego, podparty obrazem w duchu literatury faktu - styl buntu, a nawet walki. Jest również styl agresywny, przekraczający granice stosowności i poczucia językowej harmonii. Niewątpliwie najbardziej perswazyjny okazał się styl, który można określić jako inteligencki: wypowiedź zdradzająca politycznych 28 W OBJĘCIACH PEJTO akademicki poziom wykształcenia kandydata i wysoki poziom kultury językowej. Ten typ perswazji okazuje się najskuteczniejszy9. Można tu mówić o pewnej zachowawczości kandydata, która rezonuje zachowawczością odbiorców. I trzeba jeszcze dodać jeden bardzo ważny element - empatia, tj. współodczuwanie z wyborcą. Jeżeli wizerunek prezentera odbiega od przyjętych standardów i oczekiwań publiczności, on sam zamiast okazać się wielkim kreatorem spektaklu, może stać się jego ofiarą. Ileż takich sytuacji politycznych, biznesowych czy społecznych miało miejsce, wpisując się na trwałe za pośrednictwem mediów w odbiór społeczny. Kompetentny wywód i rzeczowa argumentacja okażą się nieskuteczne, jeśli autoprezentacja będzie niedbała. Czego więc trzeba, by audytorium pod wpływem tego, co mówi prezenter i w jaki sposób mówi, „zapragnęło tego, co on im obiecuje, znienawidziło to, co potępia, a przyjmowało to, co im zaleca"10? To właśnie w przywołanej tu fragmentarycznie myśli św. Augustyna zawiera się istota cha- Charyzma ryzmy, która, o ile prezenter ją posiada, stanowi wyjątkową siłę sprawczą perswazji. Charyzma jest definiowana jako szczególny rodzaj żarliwości, szczególna moc oddziaływania na tłum11, a jako cecha osobowości - opisywana w kategoriach nieprzeciętności, plastyczności zachowań czy ogromnego uroku osobistego12. Dlatego tak ważne jest, by prezenter był zdolny do owego porywu i zaangażowania, by starał się wyzwolić w sobie ową szczególną sugestywność, by umiał przekonywać odbiorców do własnej wiarygodności, do słuszności słów, które wypowiada i wartości tego, 29 I. PRZYGOTOWANIE SCENY co propaguje lub promuje. Tylko wtedy będzie zeń emanować jedyna i niepowtarzalna moc perswazyjna, zjednująca słuchaczy. Ową moc perswazyjną, wynikającą z prestiżu, pojmowanego jako poważanie, autorytet, wpływ - należy czerpać z własnej witalności, mocy ducha, proasertywnego nastawienia do siebie i otaczającego świata, głębokiej wiary w sens własnych działań, idei i słów je wyrażających. Jeżeli prezenter nie potrafi wzbudzić w sobie samym wiary w ów sens, nie może oczekiwać tego od tych, których chce przekonać. Prezenter z charyzmą potrafi wyzwolić w sobie żarliwość, by przekonać odbiorców do własnej wiarygodności i słuszności słów, które wypowiada. On sam musi być przekonany o wartości i słuszności tego, co robi, o czym mówi, do czego chce nakłaniać innych. Z wiary we własne przekonania, z identyfikacji z własnymi poglądami, z utożsamiania się z wartościami, które wyznaje, może czerpać szczególną moc. To ona natchnie jego perswazję siłą i skutecznością oddziaływania. Tylko w stanie twórczej ekscytacji można podejmować trudne wyzwanie kreowania doskonałego aktu prezentacji i okazać się jej mistrzem. Właśnie taki stan twórczej mocy może się przeobrazić w czasie podejmowania aktu retorycznego i działań prezentacyjnych w charyzmę, dzięki której pewnego dnia zawojuje uczestniczące w prezentacyjnym spektaklu audytorium. Cechy Kreowanie własnego wizerunku, wypracowywanie (!) kon-prezenterskiej jyCjj psychicznej, wydobywanie z intelektualnych i emocjonalnych pokładów tych możliwości, z których można czerpać charyzmatyczną siłę, powinno się odbywać po- W OBJĘCIACH PEJTO przez świadomie podejmowany trening. Autoprezentacji i autokreacji można i trzeba się uczyć/Trening asertywno-ści, wzbogacanie intelektualnej refleksji, poznawanie własnych emocji i nabywanie umiejętności sterowania nimi, przede wszystkim zaś rozbudzanie własnej kreatywności - to pozwoli dostąpić łask Pejto - bogini perswazji (jednej z charyt, a wyraz ten, jak wiadomo, ma wspólny źródło-słów z wyrazem „charyzma"). Doskonalenie psychofizycznych atrybutów osobowości prezentera wymaga trenowania zachowań asertyw-nych i umiejętności zarządzania własnymi emocjami oraz nieustannego poszukiwania intelektualno-emo-cjonalnych źródeł charyzmatycznej mocy. Zapewne sam Dale Carnegie, mistrz i twórca kursów pu- Treningi blicznego przemawiania w USA, w 1. poł. XX w., nie powstydziłby się takiej pasji, wyobraźni i krasomówczej aktywności, jaka może niejednokrotnie ogarnąć uczestników warsztatów i treningów skutecznej prezentacji. To prawda, na początku będzie nieśmiałość, bariera emocjonalna, zrozumiały lęk przed publicznymi wystąpieniami. Dobrzy trenerzy potrafią jednak dokonać cudu - wyzwolić w uczestnikach takie siły twórcze, o jakich oni sami nie wiedzieli. Po treningach z asertywności każdy, naprawdę każdy poczuje przypływ energii twórczej. Wtedy można już rozpocząć wszelkie symulacje werbalnych i pozawerbalnych zachowań w sytuacjach publicznych. Z każdą godziną treningu uczestnicy będą bardziej swobodni, ale i bardziej świadomi strategii i technik, które trenują. Nauczą się nie tylko stosować odpowiednie środki W OBJĘCIACH PEJTO perswazyjne, ale i przewidywać ich konsekwencje w odbiorze. Mając do wyboru symulacje różnych rodzajów prezentacji, będą trenować wystąpienia publiczne związane zarówno z prowadzeniem zebrań, które trzeba prowadzić tak by przekonać do swojej koncepcji rozwiązania problemu ale też starać się nie dopuścić do konfrontacji umożliwić artykułowanie wszelkich potrzeb zbiorowych i indywidualnych. Poznają też sposoby, jak forsować własne racje, przekonywać do ich znaczenia, a jednocześnie wyrażać aprobatę dla wielu wątków wypowiedzi opozycjonistów. Nauczą się jasno i zwięźle formułować swoje potrzeby, racje i konkluzje, wybierać najlepsze, tj. najbardziej skuteczne środki perswazyjne, zjednujące ludzi dla proponowanych przedsięwzięć i inicjatyw. Czy jest to manipulacja? Nie, ponieważ robimy to w dobrej wierze i uświadamiamy alternatywność wyborów naszym słuchaczom. Naszym zadaniem jest trenować skuteczność Kompete„cja wybranych zachowań werbalnych i pozawerbalnych,które komunikacyjna określa się dziś mianem kompetencji komunikacyjnej. N e wystarczy tylko mówić, trzeba wchodzić w korzystne dla nas relacje międzyludzkie - tego właśnie uczy sztuka prze- konywania. Dzięki systematycznie podejmowanym próbom każdy staje się coraz lepszym prezenterem. Pomaga mu w tym to, ze np może oglądać siebie w symulowanych sytuacjach pu-blicznTch utrwalonych przez kamerę, że trener dzięki technicznemu wyposażeniu sal może ingerować w prezentacje, że do treningu można włączyć elementy tzw. treningu dra-mowego (odgrywania ról). Treningi skutecznych zachowań komunikacyjnych upowszechniają się, ponieważ ludzie coraz częściej widzą, ze skuteczność ich przedsięwzięć zależy w dużym stopniu - w badaniach ocenia sieją na 30% - od umiejętności komunikacyjnych. Wystarczy przejrzeć oferty szkoleniowe (krajowe i zagraniczne), by zorientować się, jak dalece biznesmeni uświadomili sobie potrzeby kształtowania i