W TEATRZE PREZENTACJI O sztuce perswazji Moim Studentom Ewa Lewandowska-Tarasiuk W TEATRZE PREZENTACJI O sztuce perswazji - Biblioteka Uniwersytecka w Warszawie 1DDD3331T1 [WIEDZA I POWSZECHNA 903213 Recenzenci Prof. dr hab. BARBARA DOBIEGAŁA-KORONA Prof. dr hab. JAKUB Z. LICHAŃSKI Okładka i karty tytułowe ALEKSANDER BARNAŚ * -i J * * S '')>>. Redakcja MAGDALENA HORNUNG , j Redakcja techniczna MARIA KUCHARSKA Korekta ANNA KOWALCZYK/ ^«"' Skład ALEKSANDER BARl\ © Copyright by Państwowe Wydawnictwo „Wiedza Powszechna" Warszawa 2005 Wszelkie prawa zastrzeżone. Każda reprodukcja lub adaptacja całości bądź części niniejszej publikacji, niezależnie od zastosowanej techniki reprodukcji (drukarskiej, fotograficznej, komputerowej i in.), wymaga pisemnej zgody Wydawcy. Wydawnictwo prowadzi sprzedaż wysyłkową książek za zaliczeniem pocztowym. PW „Wiedza Powszechna" ul. Jasna*6, 00-054 Warszawa, tel. (0-22) 827 07 99, fax w. 131 e-mail: info@wiedza.pl www. wiedza.pl Wydanie I 2005 r. Druk i oprawa ALKOR, tel./fax (0-22) 783 38 14 ISBN 83-921048-1-1 ISBN 83-214-1325-0 , 10 Wstęp O powodzeniu ludzkich przedsięwzięć w znacznym stopniu decyduje sposób ich przedstawienia, czyli prezentacji. Prezentacja stała się sztuką zarówno w biznesie, jak i w polityce, edukacji czy mediach. Praktyka pokazuje, że często nie są tego świadomi ci, których zadania, role i funkcje wymagałyby innego niż dotąd spojrzenia na wykonywane czynności, ponieważ nawet najbardziej rozsądne rozwiązania mogą pozostać niezauważone, jeśli nie będą przedstawione w perfekcyjnie przygotowanej prezentacji. Oczywiście zakładamy, że są to działania prowadzone w dobrej wierze, a więc intencje prezentera nie są skrywane i służą przekonywaniu audytorium o cechach produktów, usług, idei, ich perswazyjnemu opisowi, ukierunkowanemu na potrzeby odbiorcy. Prezentacja jest sztuką, nie wystarczy bowiem wiedza i zawodowe kompetencje, by do podejmowanych przedsięwzięć, proponowanych rozwiązań czy kreowanych idei skutecznie zjednywać tych, których poparcie w ich realizacji okaże się niezbędne. Trzeba jeszcze umieć przekonująco o tym powiedzieć, zilustrować przykładem, zademonstrować, przedstawić symulację itd., słowem umiejętnie połączyć kompetentne zachowania językowe ze scenografią aktu prezentacji, wiedzę z formami jej przekazu, trafiającymi do zróżnicowanego odbiorcy. Nie można bowiem przyjąć oferty, nie można też uzyskać akceptacji dla jakiejkolwiek propozycji, jeżeli nie została ona uprzednio zaprezentowana. Od tego, w jaki sposób przedstawiane są produkty, usługi czy idee, jak aranżowany jest kameralny czy też wielki spektakl ich prezentacji, Wstęp zależą losy ofert handlowych, działań marketingowych, ludzkich karier i przełomów politycznych. Prezentacja staje się dziś, w dobie rozwoju gospodarki rynkowej i ekspansji mediów, najistotniejszą formą komunikowania się z masowym odbiorcą i najbardziej skutecznym sposobem zabiegania o jego względy. Jej rodzaje, formy muszą być coraz bardziej wyrafinowane, ponieważ coraz bardziej wyrafinowane stają się potrzeby konsumentów. Prezentacja stanowi ważne wyzwanie dla tych, którzy mając świadomość roli, jaką może ona odegrać w dialogu społecznym, wiedzą, że od jej profesjonalizmu zależą drogi rozwoju biznesu, edukacji i polityki. Jej interdyscyplinarność przekładać się musi na bogactwo umiejętności prezenterskich, dzięki którym osoby z różnych branż, wyposażone w wiedzę i umiejętności psychologiczne, retoryczne, dziennikarskie, marketingowe będą umiały nawiązać skuteczny dialog z potencjalnymi odbiorcami. Tylko pod takim warunkiem może nastąpić obopólny akt zgody na przyjęcie oferty. Prezentacja odbywa się w pewnej przestrzeni, która w mniejszym lub większym stopniu staje się przestrzenią teatralną. Jej głównymi aktorami są prezenterzy - czy zabierają głos w dyskusji, prowadzą zebranie lub wykład akademicki, czy też oferują produkty i usługi. Rozmiary tej przestrzeni - czy jest to meritujp spotkania, czy wykreowany monolog naukowy i zainspirowany nim dialog, czy też marketing - powiększają się wraz z rozwojem elektroniki i za sprawą mediów. Książka ta została napisana z myślą o osobach, które pragną kształcić i doskonalić swoje umiejętności prezentacyjne w różnych zawodach i branżach. Starano się tu omówić te wszystkie elementy owego niekonwencjonalnego, perfekcyjnie zorganizowanego działania, które decydują o jego bogatej strukturze i warunkują jego celowe i skuteczne oddziaływanie. Wstęp W części pierwszej „Przygotowanie sceny" dokonano opisu i analizy instrumentarium potrzebnego do zdobycia umiejętności prezentera. W części drugiej „W teatrze prezentacji" przedstawiono, jak osoba, która opanowała niezbędne umiejętności, może stać się kreatorem teatru prezentacji. Czytelnik znajdzie tu opis tego teatru, dynamiki rozwoju sytuacji, jej dramaturgii i bogactwa form uczestniczenia w prezentacyj-no-teatralnej przestrzeni jej kreatorów - prezenterów i ich audytoriów. Autorka r Świat jest teatrem, aktorami ludzie... William Szekspir Część pierwsza PRZYGOTOWANIE SCENY OD MELPOMENY DO MARKETINGU Czy i jak bardzo zmienia nas obce spojrzenie? Kim stajemy się w ogniu spojrzeń setek par oczu, błysków fleszy i kamer, prezentując publicznie nasze poglądy, udzielając wywiadów, prowadząc spotkania, polemizując bądź agitując, a nawet towarzysko opowiadając dowcipy? Używamy wtedy innych słów niż na co dzień, które nierzadko brzmią inaczej, inna bowiem jest wtedy melodia naszego głosu. Inaczej się uśmiechamy, poruszamy, nasze spojrzenie nabiera innego wyrazu. Stajemy się jakby kimś innym, ponieważ prywatnie zachowujemy się zgoła odmiennie. Dokonując zarównwo lekkiego retuszu naszego wizerunku, jak i istotnych zmian w naszym zachowaniu wobec innych, podejmujemy grę w otaczającej nas przestrzeni społecznej, która staje się w ten sposób przestrzenią teatralną. Tej me- Metafora tafory teatralnej użył Erving Goffman1 w swojej teorii traktującej życie społeczne jako przestrzeń teatralną, aby wyrazić dramaturgiczny sens ludzkich zachowań. Szczególną motywację tych zachowań stanowi pragnienie, by jak najlepiej wypaść w oczach innych. Społeczne funkcjonowanie człowieka jest ciągiem różnych epizodów, z których każdy ma charakter teatralnego występu o własnej dramaturgii. Prezentacja staje się więc szczególnym występem teatralnym, rozgrywającym się w zorganizowanej przestrzeni społecznej. Może przybierać formę epizodu bądź kilkuaktowego spektaklu, może wykorzystywać najróżniejsze środki wyrazu dramatycznego i realizować się w najróżniejszych konwencjach teatralizacji przestrzeni społecznej. Goffmana I. PRZYGOTOWANIE SCENY Prezentacja jest szczególnym występem teatralnym, odbywającym się w zorganizowanej przestrzeni społecznej. Prezentacja dokonuje się - podobnie jak istota teatru - w tym, co dzieje się między ludźmi podczas teatralnego spotkania. Ta interakcja, uwarunkowana istnieniem aktorów i publiczności czy prezenterów i audytoriumą tworzy szczególną, dramaturgiczną dynamikę spotkań między ludźmi. Prezentacja, będąc udramatyzowanym epizodem działań parateatralnych, rządzi się tymi samymi prawami, co tradycyjny spektakl te-Prezentacja atralny. Układ aktor - publiczność opiera się na podobnych rozwija się interakcjach miedzy prezenterem a audytorium. Tak więc sta- wprzestrzeni J . , . ... . , . . społecznej Je sl? ona interakcyjnym, rozwijającym się dramaturgicznie epizodem działań w przestrzeni społecznej. Prezentacja jest interakcyjnym, rozwijającym się dramaturgicznie epizodem działań w przestrzeni społecznej. marketingowym Prezentacja jest Prezentacja należy dzisiaj do działań marketingowych, jest szczególnym wyrazem komunikacji marketingowej, która przejawia się w różnorodnie zintegrowanej komunikacji społecznej. Sztuka prezentacji ilustruje nowoczesne przeobrażenia marketingu, który wkroczył w nowy etap. Mianowicie po epoce marketingu korzyści i marketingu marek, tj. postrzegania działań marketingowych w kategoriach atrybutów, jakie kupujący odnajduje w sprzedawanych dobrach oraz ich jakości, którą gwarantuje marka, nastała era marketingu przeżyć2. To znaczy, że ekspresja prezentacji produktu, usługi czy idei musi się przekładać OD MELPOMENY DO MARKETINGU na impresje - wrażenia klienta - odbiorcy. Jego reakcje powinny być tego najlepszym potwierdzeniem. Ekspresja - wyraz prezentacji produktu, usługi czy idei musi się przekładać na impresje - wrażenia odbiorcy. Marketing przeżyć otwiera nowe możliwości przed kreato- Marketing rami aktu prezentacji i jej odbiorcami. Doświadczanie prze-żyć staje się integralnym elementem uczestnictwa w prezentacji, intensyfikując proces jej odbioru, a także wrażenia, które prezenter potrafi wywołać bogactwem środków ekspresji. Transakcja handlowa i wszelkie inne formy porozumienia stają się dziś finalnym zwieńczeniem spektaklu, którego najważniejszym adresatem jest klient - odbiorca, bohaterem zaś i siłą sprawczą prezenter - oferent. Społeczeństwo bywa dziś częściej niż kiedykolwiek publicznością oczekującą na spektakl. Jego osnową dramaturgiczną może być zarówno interes publiczny, jak i marketingowy - prezentacja towaru, usługi czy racji politycznej, pokaz mody, demonstracja najnowocześniejszego sprzętu sportowego czy nowych metod nauczania. Odbiorcy spektaklu oczekują przeżyć, których powinien im dostarczyć prezenter i wszyscy biorący udział w akcie prezentacji. Tak więc prezentacja staje się rozrywką, przeżyciem intelektu-alno-emocjonalnym, dostarcza wrażeń, inspiruje, motywuje działania. Człowiek współczesny, ukształtowany przez media jest nade wszystko żądny rozrywki3, dlatego jego uczestnictwo w owej Goffmanowskiej przestrzeni społecznej i wszelkie interakcyjne epizody stanowią formę uczestniczenia w spektaklu, odegrania w nim własnej roli. Oczekiwanie atrak- 12 I. PRZYGOTOWANIE SCENY cyjności przekazu, pragnienie czynnego uczestnictwa w prezentacji, której zadaniem jest zaabsorbowanie uwagi, intelektu, poruszenie emocji, zawładnięcie wyobraźnią odbiorcy, staje się mniej lub bardziej uświadomioną potrzebą wszelkich audytoriów. Potrzebę tę w dużym stopniu wyzwoliły media i ekspansja kultury masowej, a wykorzystała gospodarka rynkowa. Prezentacja w swojej dramaturgii, atrakcyjności form, wyrażających różnorodne treści, staje się ofertą zarówno zabawowo-rozrywkową, jak i handlową, nierzadko dostarczającą inspiracji intelektualnych, jak i realizującą cele komercyjne. Prezentacja jest ofertą i zabawowo-rozrywkową, i handlową. Prezentacja dostarcza inspiracji intelektualnych i realizuje cele komercyjne. Teatr życia codziennego wykreował nie tylko wielu aktorów, ale i ogromną publiczność, uczestniczącą w niekończącym się spektaklu najróżniejszych prezentacji. Melpomena - muza teatru wyszła z orszaku Apollina, by skorzystać z pokus marketingu. Zastosowanie w prezentacji elementów dramaturgicznych, kreowanie jej na wzór spektaklu teatralnego, wzbogacającego jej przekaz, daje wielką szansę na skuteczność działań prezentacyjnych. Kryje też pewne niebezpieczeństwo przerostu atrakcyjności form nad walorami intelektualnymi. Świat oszalał dziś na punkcie zabawy i niekiedy organizatorzy i twórcy prezentacji ulegają pokusie, by uczynić z prezentacji wielki OD MELPOMENY DO MARKETINGU show. Ale - jak pyta Neil Postman4 - komu, kiedy i jak mamy się poskarżyć, gdy poważny dyskurs rozpływa się w chichocie? Jakie jest antidotum na kulturę wyjałowioną przez śmiech? Komentując Huxleyowską wizję „nowego wspaniałego świata" ludzi oszołomionych banałem, uczestniczących w niekończącym się spektaklu rozrywki, stwierdza, że w tym, co ich spotkało, nie chodzi o to, że się śmiali zamiast myśleć, ale że nie wiedzieli z czego się śmieją ani dlaczego przestali myśleć5. Dlatego w teatralizowaniu prezentacji, kreowaniu atrakcyjności jej form przekazu, jak i intelektualnego przesłania należy kierować się poczuciem harmonii w doborze środków wyrażających te przesłania. Realizacja celów komercyjnych nie musi powodować obni- Komercyjne cele żenią merytorycznego poziomu prezentacji, lecz powinna z nim korespondować. Ponieważ obiektem prezentacji może okazać się praktycznie każdy temat, jej cele komercyjne mogą być jawne i łatwo identyfikowalne bądź bardziej ukryte. Oczywiście tematyczna osnowa prezentacji może z założenia wykluczyć komercję, jednak jej obecność, przybierając różne formy korzyści, nie musi zdominować innych celów prezentacji. Realizacja celów komercyjnych nie musi obniżać merytorycznego poziomu prezentacji, lecz powinna z nim korespondować. Coraz częściej i coraz chętniej ludzie pragną uczestniczyć w spektaklach, które przyciągają masowych odbiorców zarówno przed telewizorami, jak i w salach wykładowych, w czasie różnych spotkań merytorycznych - w parlamencie, w domach, szkołach, kościołach, hipermarketach itp., itd. Jedni stają się autorami, inni publicznością, by wkrótce 15 I. PRZYGOTOWANIE SCENY cyjności przekazu, pragnienie czynnego uczestnictwa w prezentacji, której zadaniem jest zaabsorbowanie uwagi, intelektu, poruszenie emocji, zawładnięcie wyobraźnią odbiorcy, staje się mniej lub bardziej uświadomioną potrzebą wszelkich audytoriów. Potrzebę tę w dużym stopniu wyzwoliły media i ekspansja kultury masowej, a wykorzystała gospodarka rynkowa. Prezentacja w swojej dramaturgii, atrakcyjności form, wyrażających różnorodne treści, staje się ofertą zarówno zabawowo-rozrywkową, jak i handlową, nierzadko dostarczającą inspiracji intelektualnych, jak i realizującą cele komercyjne. Prezentacja jest ofertą i zabawowo-rozrywkową, i handlową. Prezentacja dostarcza inspiracji intelektualnych i realizuje cele komercyjne. Teatr życia codziennego wykreował nie tylko wielu aktorów, ale i ogromną publiczność, uczestniczącą w niekończącym się spektaklu najróżniejszych prezentacji. Melpomena - muza teatru wyszła z orszaku Apollina, by skorzystać z pokus marketingu. Zastosowanie w prezentacji elei*entów dramaturgicznych, kreowanie jej na wzór spektaklu teatralnego, wzbogacającego jej przekaz, daje wielką szansę na skuteczność działań prezentacyjnych. Kryje też pewne niebezpieczeństwo przerostu atrakcyjności form nad walorami intelektualnymi. Świat oszalał dziś na punkcie zabawy i niekiedy organizatorzy i twórcy prezentacji ulegają pokusie, by uczynić z prezentacji wielki OD MELPOMENY DO MARKETINGU show. Ale - jak pyta Neil Postman4 - komu, kiedy i jak mamy się poskarżyć, gdy poważny dyskurs rozpływa się w chichocie? Jakie jest antidotum na kulturę wyjałowioną przez śmiech? Komentując Huxleyowską wizję „nowego wspaniałego świata" ludzi oszołomionych banałem, uczestniczących w niekończącym się spektaklu rozrywki, stwierdza, że w tym, co ich spotkało, nie chodzi o to, że się śmiali zamiast myśleć, ale że nie wiedzieli z czego się śmieją ani dlaczego przestali myśleć5. Dlatego w teatralizowaniu prezentacji, kreowaniu atrakcyjności jej form przekazu, jak i intelektualnego przesłania należy kierować się poczuciem harmonii w doborze środków wyrażających te przesłania. Realizacja celów komercyjnych nie musi powodować obni- Komercyjne cele żenią merytorycznego poziomu prezentacji, lecz powinna prezentacji z nim korespondować. Ponieważ obiektem prezentacji może okazać się praktycznie każdy temat, jej cele komercyjne mogą być jawne i łatwo identyfikowalne bądź bardziej ukryte. Oczywiście tematyczna osnowa prezentacji może z założenia wykluczyć komercję, jednak jej obecność, przybierając różne formy korzyści, nie musi zdominować innych celów prezentacji. Realizacja celów komercyjnych nie musi obniżać merytorycznego poziomu prezentacji, lecz powinna z nim korespondować. Coraz częściej i coraz chętniej ludzie pragną uczestniczyć w spektaklach, które przyciągają masowych odbiorców zarówno przed telewizorami, jak i w salach wykładowych, w czasie różnych spotkań merytorycznych - w parlamencie, w domach, szkołach, kościołach, hipermarketach itp., itd. Jedni stają się autorami, inni publicznością, by wkrótce I. PRZYGOTOWANIE SCENY zamienić się rolami w innych relacjach społecznych. „Świat jest teatrem, aktorami ludzie, / Którzy kolejno wchodzą i znikają", mówi bohater sztuki Szekspira/a? wam się podoba, a polski poeta Edward Stachura w jednej ze swoich, kultowych swego czasu, piosenek napisał: Życie to jest teatr, mówisz ciągle, opowiadasz; Maski coraz inne, coraz mylne się nakłada; Wszystko to zabawa, wszystko to jest jedna gra Przy otwartych i zamkniętych drzwiach. Prezentacja, podobnie jak teatr, jest widowiskiem, na które składają się celowo ukierunkowane działania prezenterów - w teatrze są nimi aktorzy. Jedni i drudzy podejmują swoimi zachowaniami grę osadzoną w pewnej konwencji dramaturgicznej, rządzącej się wewnętrzną logiką, motywacjami i merytorycznymi uzasadnieniami. Jedni i drudzy kreują pewien autonomiczny świat mniej lub bardziej wyabstrahowany z codziennego życia, nadając mu artystycz-no-przedstawieniowy sens. Ów sens tworzony jest w dobrej wierze i w dobrej wierze odbierany przez publiczność - zgromadzone audytorium spektaklu, które stając się bacznym jego obserwatorem, w pewnych konwencjach podejmowanej gry może nawet mniej lub bardziej aktywizować swoją obecność. Przestrzeń Zarówno akt prezentacji, jak i spektakl teatralny rozgry-scenkzna wają się w pewnej przestrzeni scenicznej, stanowiącej strefę prezentacji rea^zowanej gry Formą wypowiedzi prezenterów i aktorów są monologi i dialogi będące podstawową formą komunikacji dramaturgicznej. Kreowanie sytuacji słowem, teatralna organizacja przestrzeni scenicznej - scenografia z całym jej malarsko-architektonicznym wyposażeniem, stroje, rekwizyty, światło, formy przestrzenne, efekty elektroniczne itp. - to tylko niektóre z najważniejszych ele- 16 OD MELPOMENY DO MARKETINGU mentów teatralizacji wykorzystywane i w spektaklu teatralnym, i w akcie prezentacji. Prezentacja, podobnie jak teatr, jest widowiskiem. Każdy spektakl teatralny, podobnie jak profesjonalnie przygotowana prezentacja, realizuje w swoim kształcie i przebiegu pewien tekst - w przypadku widowiska teatralnego literacki, w przypadku prezentacji informacyjny. Na jego podstawie powstaje teatralna partytura. Tworzenie widowiska teatralnego staje się swoistym przekładem tekstu literackiego na synkretyczny język przedstawienia, czyli na taki, na który złożą się jego różne jakości - sylwetki aktorów, żywe słowo i wszelkie inne, wymieniane już elementy teatralizacji. W prezentacji również można mówić o prezentacyjnej Partytura partyturze, powstającej na podstawie przygotowanego wcześniej tekstu przekazu informacyjnego. Tekst ten także przekłada się na swego rodzaju synkretyzm prezentacyjny, na który złożą się publiczne zachowania prezenterów, głoszone przez nich słowo i najróżniejsze formy ilustracyjne, wzbogacające i jednocześnie teatralizujące przekaz. I spektakl teatralny, i akt prezentacji posługują się przekazem o charakterze synkretycznym. Synkretyczny charakter przekazu, także jako jedna z form jego teatralizacji, pozwala kreatywnie łączyć różnorodne elementy: postacie, słowa, dźwięki, barwy, światła, rekwizyty, efekty elektroniczne. O ile utwór dramatyczny jest 17 I. PRZYGOTOWANIE SCENY pisany z wyraźnym przeznaczeniem scenicznym i może zakładać pewien styl inscenizacyjny, o tyle scenariusz prezentacji, konkretyzujący się w jej partyturze, będzie dopiero inspiracją do nadania mu kształtu publicznego wystąpienia i zaprogramowania stylu jego przedstawienia. Teatralizacja Dlatego warto, by przygotowujący akt prezentacji jego prezentacji animatorzy, uświadomili sobie możliwości, jakie stwarza jego teatralizacja. Opracowanie w szczegółach prezentacyjnej partytury, wykorzystanie różnorodnych elementów, trafne wybranie zarówno materiału ilustracyjnego, jak i kompetentne przygotowanie i zredagowanie tekstu słownego, zaprojektowanie wizerunku osób przekazujących ów tekst, być może włączenie (w zaprogramowanym stopniu) audytorium do prezentacyjnego spektaklu - to tylko niektóre z czynności inspirowanych możliwościami teatrali-zowania prezentacji. Przygotowując akt prezentacji, warto korzystać z możliwości teatralizowania form jego przekazu. Prezenter przygotowujący się wszechstronnie i perfekcyjnie do swego publicznego wystąpienia okazuje się kreatorem aktu prezentacji, którego koncepcja merytoryczno--formalna powstanie na miarę kompetencji i pomysłowości ludzi ją organizujących. Przygotowanie merytoryczne, bank informacji, wysoki poziom intelektualny, to bardzo wiele, ale nie wszystko. Tym atrybutom musi towarzyszyć koncepcja prezentacyjnej aranżacji, polot, wyczucie sceny - tej sfery, w której poruszać się będą prezenterzy, a także zmysł estetyczny i rozmach działania. To trochę tak, jak mówił Stanisław Wyspiański: „Teatr mój widzę ogromny". Wprawdzie słowa te odnosiły się do narodowej i synkre-tycznej koncepcji jego teatru, ale ów klimat kreacji i wizji 18 OD MELPOMENY DO MARKETINGU może przywołać twórczą siłę intelektu i wyobraźni, niezbędną w chwilach opracowywania prezentacyjnej partytury. Prezenter jest kreatorem teatru prezentacji. Teatralizacja przekazu prezentacyjnego nadaje mu nie- Teatralizacja wątpliwie atrakcyjność widowiskową, a dramaturgia jego Pokazu treści merytorycznej - dynamikę. Jeżeli widowiskowości, przemawiającej bogactwem ilustracji, rekwizytami, wirtualną rzeczywistością, nie będzie towarzyszyła dramaturgia wyrażonego słowami meritum, któremu prezentacja jest poświęcona, to nie spełni ona swoich podstawowych celów poznawczych i dydaktycznych, informacyjnych i marketingowych. Dlatego konstrukcja dramaturgiczna wygłaszanego tekstu wyrażająca się w jego kompozycji i przebiegu akcji może nawiązywać do podstawowych kategorii dramatu. Budowa akcji w dramacie uwzględnia pięć zasadniczych Model budowy faz: ekspozycję, rozwinięcie, punkt kulminacyjny, pery- akcji w dramacie petię i zakończenie6. Warto prześledzić ów tradycyjny model i porównać z nim konstrukcję wystąpienia prezentacyjnego. W ekspozycji zostaje przedstawiony wyjściowy układ zdarzeń i zawiązuje się konflikt dramatyczny. Rozwinięcie przedstawia bieg wypadków, osnutych wokół głównego konfliktu - stają się widoczne momenty dramatycznych napięć. Następuje spiętrzenie wydarzeń i punkt kulminacyjny, w którym dramatyczne napięcie osiąga apogeum. Zachodzi zmiana w losach bohaterów, wynikająca z dynamiki rozwoju wątków dramatu, czyli perypetia. Stanowi ona łącznik między punktem kulminacyjnym a zakończeniem. Może ono być pomyślne I. PRZYGOTOWANIE SCENY bądź tragiczne dla bohaterów (w tragedii antycznej podsumowanie tego, co się wydarzyło, stanowił exodos wykonywany przez chór). Konstrukcjaakcji Trudno mówić w prezentacji o konflikcie w jego tradycyj-wprezentacji nym> dramaturgicznym znaczeniu, ale przedstawienie wyjściowego układu zdarzeń związanego z istotą problemu, który okaże się przedmiotem prezentacji jest głównym wątkiem ekspozycji. W prezentacyjnym wywodzie rolę ekspozycji pełni wstęp. Kompetentne odwołanie się w nim do znaczenia i rangi problemów, pobudzenie zaangażowania odbiorców, wyzwolenie psychofizycznego stanu otwarcia się na prezentację, pobudzenie ciekawości i oczekiwania na prezentacyjną ofertę - to najważniejsze elementy budowania jego dramaturgii, które nierzadko także mogą przybierać pewne formy konfliktu, np. między tradycją a nowoczesnością czy stanem aktualnym a proponowaną wizją nowych rozwiązań. Dokonywanie diagnozy sytuacyjnej, związane z określeniem i rozwinięciem problemu, odniesienie jej do potrzeb i pragnień audytorium, wyzwalanie potrzeb jeszcze nieuświadomionych - to rozwinięcie głównych wątków merytorycznych prezentacji. Tutaj właśnie prezenter będzie korzystać z przykładów i objaśniać analizowane mechanizmy sytuacyjne - w tej części jego wypowiedzi coraz bardziej widoczne będą momenty napięć intelektualno--emocjonalnych, tworzących dramaturgię prezentacji. WtecJy prezenter odwoła się do argumentacji merytorycznej, stanowiącej o sile jego perswazji, nie rezygnując z argumentów emocjonalno-wolicjonalnych. Tok prezentowanego wywodu doprowadzi niezauważalnie do punktu kulminacyjnego, wtedy zostaną wytoczone najważniejsze argumenty, sformułowane najistotniejsze tezy, postawione najtrafniejsze pytania. Pobudzą one ciekawość OD MELPOMENY DO MARKETINGU poznawczą, gotowość do zmian zastanego stanu rzeczy, kreatywność w podejmowaniu nowych wyzwań. Wiele zależy od tego, w jaki sposób wspomagające komunikaty zostaną sformułowane i wygłoszone, na jakim poziomie manifestować się będzie kultura żywego słowa nadawcy komunikatu - prezentera. Gdy pojawi się możliwość rozwiązania problemu w postaci tego, co zaspokoi potrzeby i pragnienia odbiorców - przedstawionego produktu, usługi czy idei - wtedy będzie można mówić o zapożyczonej z sytuacji dramatycznej perypetii. Stanowi ją symulacja rzeczywistości po zastosowaniu proponowanego rozwiązania oraz dynamiki rozwoju jej wątków, zawartych w przedstawionych epizodach. Z perypetii wynikać będzie zakończenie, podsumowujące symulacyjny opis rzeczywistości, nawiązujące do najważniejszych jej znaczeń i prezentujące rozwiązanie problemu. Prezenter może odwoływać się do osobistego zaangażowania odbiorców, wyzwolić wolę ich działania, sformułować trafne przesłanie adresowane do audytorium. Konstrukcja tekstu wypowiadanego przez prezentera opiera się na modelu budowy akcji w dramacie. W sytuacji prezentacji, podobnie jak w dramacie, słowo Słowo kreuje staje się kreatorem rzeczywistości, w której znajduje się prezenter i bohaterowie dramatu. Staje się jednocześnie składnikiem akcji i jej przekazem, instrumentem zmieniającym kreowane epizody i siłą sprawczą tego wszystkiego, co dzieje się na scenie. Bogactwo zaprojektowanych efektów teatralnych rozgrywać się będzie, jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki, na jego sygnał. Słowo wyzwala aktywność dramaturgiczną, stając się częścią tej aktywności. Wszystko, co będzie się rozgrywało na prezentacyjnej 20 21 I. PRZYGOTOWANIE SCENY scenie, jest mu podporządkowane i przezeń opisywane. Tak więc słowo, będąc stymulatorem akcji, podobnie jak w dramacie, zawiera też jej elementy. Formy Najważniejszymi formami prezenterskiej wypowiedzi są prezenterskiej _ tajc :aic w dramacie - monolog i dialog. Wypowiedzi te wypowiedzi J . , . ? . . '; * * . . występowały w dramatach zgodnie z artystycznymi konwencjami epok, charakteryzowały się przyjętą w danej epoce poetyką, wyrażały treści ważne dla wypowiadających je bohaterów. Monolog prezenterski również zdeterminowany jest konwencją, która zależy od tematu, odbiorcy i wybranej stylistyki językowej. Monolog ma wiele cech kompozycyjnych i logicznych takiej wypowiedzi, którą retoryka nazywa mową. Jej język i styl, kompozycja i argumentacyjna logika oraz sposób przekazu okażą się autorskim wyborem konwencji prezenterskiej. Monolog prezenterski, podobnie jak dramatyczny, nie jest tylko relacją, lecz sytuacyjnym powoływaniem do istnienia świata, w którym uczestniczą prezenter i audytorium. Monolog prezenterski, podobnie jak dramatyczny, jest sytuacyjnym powoływaniem do istnienia świata, w którym uczestniczą prezenter i audytorium. Od treści i formy wypowiedzi monologowej zależy bardzo wiele^onieważ monolog jest przede wszystkim tą formą wypowiedzi, częstokroć dominującą w prezentacjach, która skupia uwagę odbiorców i pobudza ich wyobraźnię. Drugą, wspomnianą już strukturą wypowiedzi językowej w dramacie jest dialog i od niego właśnie zależy rozwój akcji. Dialog w prezentacji najczęściej występuje w jej interaktywnych formach komunikowania się prezentera z widownią, np. we wszelkich poczynaniach dydaktycznych czy rozrywkowych, OD MELPOMENY DO MARKETINGU poznawczych, a nawet politycznych. Może też stanowić pewną jej wyodrębnioną kompozycyjnie część, polegającą np. na dialogowym nawiązywaniu kontaktu z publicznością, która po wysłuchaniu sekwencji monologowych chciałaby otrzymać odpowiedzi na pytania czy skomentować wygłoszone monologi. Tak więc monolog, którego forma może być sekwencyjna, dodatkowo udramatyzowana widowiskowością, wydaje się formą wypowiedzi bardziej dominującą w prezentacji niż dialog. Tym bardziej że dialog w prezentacji może czasem zatracać charakter dramaturgiczny, upodobniając się np. do dialogu filozoficznego, którym rządzą wypowiedzi zorganizowane logicznie, podczas gdy w dramacie mogą być one alogiczne, zdeterminowane sytuacją dramatyczną. Pozbawienie jednak prezentacji dialogu w różnych jego formach kontaktu z audytorium - czy to pytań i odpowiedzi, czy bogatych form dydaktycznej interaktywności, czy też różnorodnych form zabawowych - byłoby zubożeniem jej dramaturgii i odebraniem twórczej aktywności jej odbiorcom, którzy w ten sposób właśnie ową dramaturgię współtworzą. Publiczność, pozostając w dialogu z prezenterem, współtworzy dramaturgię prezentacji. 22 W OBJĘCIACH PEJTO W OBJĘCIACH PEJTO O tajnikach sztuki perswazji Jak twierdzą Amerykanie, w pierwszym kontakcie z rozmówcą czy publicznością liczy się pierwszych piętnaście sekund, piętnaście słów i piętnaście gestów. To właśnie w tym czasie padają pierwsze słowa i manifestują się takie zachowania pozawerbalne, które harmonizując z kreowanym przez ich nadawcę - prezentera wizerunkiem, jak i kontekstem sytuacyjnym mogą zjednać publiczność bądź uczynić ją obojętną, a nawet wrogą. Wizerunek Wizerunek prezentera powinien mieścić się w przyjętych prezentera standardach oczekiwań tych, którzy mają w nim zobaczyć oprezen acja SprzejawCc> lekarza, działacza społecznego, rzeczoznawcę czy polityka - słowem oferenta towaru czy usługi, popularyzatora idei czy twórcę programu, zapewniającego jego pomyślną realizację. Wizerunek prezentera może budzić poczuciebezpieczeństwaiuzasadnionąnadzieję publiczności na spełnienie jej oczekiwań. Prezenter, przejawiając zachowania, których celem jest stworzenie pożądanego obrazu własnej osoby w oczach publiczności, posługuje się autoprezentacja. Autoprezentacja nie musi być manipulacją. Będzie nią dopiero wtedy, gdy nadawca komunikatu poda nieprawdziwe informacje na swój temat, a jego celem okaże się wykorzystanie akceptacji odbiorców komunikatu dla własnych korzyści. Natomiast w przypadku profesjonalnie podejmowanych czynności, o których traktuje ta praca, zakłada się jedynie działania w dobrej wierze. Trzeba jednakże wykluczyć sytuację, w której braki w umiejętnościach kreacyjnych, dotyczących pozytywnej autoprezentacji uniemożliwiłyby (a tak się nieraz zdarza) wykorzystanie tej szansy, osłabiając skuteczność aktu prezentacji. Można zatem sformułować tezę, że autoprezentacja polegająca na wykreowaniu własnego pozytywnego obrazu, pożądanego w odbiorze publiczności, staje się integralnym elementem perswazji. W tym rozumieniu nie powinno się jej traktować jako ingracjacji, która jest też definiowana jako manipulowanie innymi ludźmi poprzez zwiększanie własnej atrakcyjności7. Siła wizerunku prezentera przekłada się na siłę perswazji. Podejmując świadome działania związane z kreowaniem własnego wizerunku warto odpowiedzieć sobie na następujące pytania: • jakie są preferencje publiczności? • czy mój wizerunek odpowiada standardom oczekiwań środowisk, do których jest adresowany akt prezentacji? • które z elementów mego wizerunku mogę udoskonalić? • czy i w jakim stopniu zdaję sobie sprawę ze swoich możliwości i ograniczeń w zachowaniach werbalnych i poza-werbalnych? Zachodzące wokół nas przemiany wyznaczają nieustannie nowe role zawodowe i społeczne, a wraz z nimi nową estetykę naszego wizerunku, tak ważnego dla naszej autoprezentacji. Trzeba zatem podejmować nowe wyzwania, ponieważ wizerunek prezentera wyraża się nie tylko poprzez styl zachowań, ale może też wiele powiedzieć o stylu, w jakim będzie utrzymana prezentacja. Pozytywny odbiór prezentacji werbalnej i pozawerbalnej wiąże się z odpowiadającym odbiorcom portretem mówcy 25 I. PRZYGOTOWANIE SCENY (począwszy od wyglądu przez sposób bycia do oczarowania np. tembrem głosu, płynnością wypowiedzi, gestem). Co Efekt aureoli więcej odnosi się on na wyrost do cech nieznanych i nie-zdiagnozowanych, lecz z góry zaakceptowanych, to zaś mówca zawdzięcza tzw. efektowi aureoli8. Tak więc ktoś, kto się dobrze prezentuje, zachowuje godnie, ale nie wyniośle, mówi spójnie i płynnie, ma szansę, że zostanie oceniony jako osoba mądra, uczciwa, kompetentna w danej dziedzinie, o dobrych intencjach itd. Kreując zatem auto-prezentację, rozważając i analizując jej wszelkie aspekty psychologiczne, warto pamiętać o efekcie aureoli. Im bardziej pozytywne okaże się pierwsze wrażenie, tym silniej zadziała efekt aureoli. Potrzeba, a nawet konieczność doskonalenia się wymaga nieustannego dokonywania samokrytycznej oceny własnych zachowań werbalnych i pozawerbalnych. Warto więc realnie określić poziom swoich kompetencji, dokonać diagnozy autoprezentacji i sformułować te jej wyznaczniki, które pragnęłoby się zmienić bądź doskonalić. Bywa przecież, że przekonanie o słuszności racji nie idzie w parze z szansą przekonania do niej innych. Zdarza się nawet, że to polemiści, często nie mający rzeczowej argumentacji, sk\jfecznie przekonują do swoich racji, zyskując coraz większą popularność i forsując nie zawsze uzasadnione idee. Siła wizerunku, przekładając się na siłę perswazji czyni akt prezentacji skuteczniejszym. Potwierdzają to mechanizmy marketingu wyborczego. Reklama polityczna i nieodłącznie z nią związany spot telewizyjny mają na celu zaprezentowanie opinii publicznej pozytywnego wizerunku kandydata politycznego, a także partii politycznej, któ- 26 W OBJĘCIACH PEJTO ra go promuje. Tak naprawdę - potwierdzają to już nie tylko doświadczenia amerykańskie - głosuje się bardziej na wizerunek kandydata, niż na jego program. Bardziej liczy się osobowość kandydata, jego charyzma i wizerunek, niż merytoryczne szczegóły programu wyborczego. Najważniejsze jest to, czy umie on, jak mawiają Amerykanie, trafić (connect), dotrzeć do swych odbiorców, bo tyle właśnie pozostanie z jego wizerunku, ile dotrze do opinii publicznej. Tyle pozostaje z wizerunku prezentera, ile dociera do odbiorcy. Spoty telewizyjne z wyborów prezydenckich są jedną z naj- Wizerunek ważniejszych form komunikowania się kandydatów z wy- Polltyka , • c n -i J • C J- 1 imarketing borcami. Szczególną, trwającą dwa tygodnie, rormą dialogu wyborczy polityków ze społeczeństwem, dialogu - bo choć warsztatowo najczęściej sięga się do politycznych monologów — to wypowiedzi adresowane są do masowego odbiorcy. Mimo że kampanie wyborcze są już w Polsce aranżowane coraz bardziej profesjonalnie, że uczestniczą w nich specjaliści - kreatorzy wizerunku, scenarzyści i reżyserzy, to o wymowie politycznej wizerunku osób ubiegających się o najwyższy urząd w państwie nierzadko stanowiło przemieszanie zaledwie przedsmaku profesjonalizmu (który jest przecież bardzo kosztowny) z dyletantyzmem prezentacyjnym i zwyczajnie złym gustem. Gdzie kończy się racja polityczna, a zaczyna show? Czy słowa polityka to merytorycznie uzasadniona perswazja, czy już manipulacja dla maluczkich? Podobne pytania zadaje sobie wielu odbiorców reklamy politycznej. Jeżeli prawdą jest, że „styl to człowiek", to ów styl prezentacji 27 I. PRZYGOTOWANIE SCENY W OBJĘCIACH PEJTO politycznych i ekspresji, a raczej style, tak jednoznaczne choć rozmaite, stanowiły wizytówki tych, których określały. Kandydaci robili wiele, by zjednać sobie wyborców. Najważniejsze zaś było to, w jaki sposób mówili i oczywiście o czym, ale właśnie w takiej kolejności. W jaki sposób wyrażali swoje myśli, jakim posługiwali się stylem wypowiedzi, zasobem słów, jaką frazeologią, intonacją, frazowaniem? To, o czym mówi polityk, można spokojnie umieścić na drugim miejscu po tym, jak mówi. Style Niewątpliwie mamy do czynienia z co najmniej kilkoma wypowiedzi stylami wypowiedzi politycznej. Niejednokrotnie pojawia się styl nudnego wywodu ekonomiczno-politycznego, opartego na demagogicznych stwierdzeniach paramerytorycz-nych - jego skuteczność w pozyskiwaniu odbiorców jest niewielka. Przeciwieństwem takiego stylu jest np. wypowiedź przejrzysta merytorycznie, klarowna, prosta, czasem uproszczona, wyrażona w sposób dość swobodny, z amerykańskimi naleciałościami intonacyjnymi (czy być może z zamierzoną stylizacją), charakterystycznymi przydechami, dźwiękami paralingwistycznymi. Odbiorców mają zjednywać towarzyszące takiej wypowiedzi swoboda bycia, tzw. luz i koniecznie niski tembr głosu. Czasem pojawia się styl bogoojczyź-nianego kiczu, frazeologia patosu, dziś już nie tak chwytliwa, odbierana raczej jako pretensjonalna. Wszystko to - z symboliką tradycji rodzinnej i odpowiednią muzyką w tle. Wśród rożnych konwencji stylistycznych odzywa się także styl rewolucyjny, trochę z Broniewskiego i Majakowskiego, podparty obrazem w duchu literatury faktu - styl buntu, a nawet walki. Jest również styl agresywny, przekraczający granice stosowności i poczucia językowej harmonii. Niewątpliwie najbardziej perswazyjny okazał się styl, który można określić jako inteligencki: wypowiedź zdradzająca 28 akademicki poziom wykształcenia kandydata i wysoki poziom kultury językowej. Ten typ perswazji okazuje się najskuteczniejszy9. Można tu mówić o pewnej zachowawczości kandydata, która rezonuje zachowawczością odbiorców. I trzeba jeszcze dodać jeden bardzo ważny element - empatia, tj. współodczuwanie z wyborcą. Jeżeli wizerunek prezentera odbiega od przyjętych standardów i oczekiwań publiczności, on sam zamiast okazać się wielkim kreatorem spektaklu, może stać się jego ofiarą. Ileż takich sytuacji politycznych, biznesowych czy społecznych miało miejsce, wpisując się na trwałe za pośrednictwem mediów w odbiór społeczny. Kompetentny wywód i rzeczowa argumentacja okażą się nieskuteczne, jeśli autoprezentacja będzie niedbała. Czego więc trzeba, by audytorium pod wpływem tego, co mówi prezenter i w jaki sposób mówi, „zapragnęło tego, co on im obiecuje, znienawidziło to, co potępia, a przyjmowało to, co im zaleca"10? To właśnie w przywołanej tu fragmentarycznie myśli św. Augustyna zawiera się istota charyzmy, która, o ile prezenter ją posiada, stanowi wyjątkową siłę sprawczą perswazji. Charyzma jest definiowana jako szczególny rodzaj żarliwości, szczególna moc oddziaływania na tłum11, a jako cecha osobowości - opisywana w kategoriach nieprzeciętności, plastyczności zachowań czy ogromnego uroku osobistego12. Dlatego tak ważne jest, by prezenter był zdolny do owego porywu i zaangażowania, by starał się wyzwolić w sobie ową szczególną sugestywność, by umiał przekonywać odbiorców do własnej wiarygodności, do słuszności słów, które wypowiada i wartości tego, 2.9 Charyzma I. PRZYGOTOWANIE SCENY i ekspresji, a raczej style, tak jednoznaczne choć rozmaite, stanowiły wizytówki tych, których określały. Kandydaci robili wiele, by zjednać sobie wyborców. Najważniejsze zaś było to, w jaki sposób mówili i oczywiście o czym, ale właśnie w takiej kolejności. W jaki sposób wyrażali swoje myśli, jakim posługiwali się stylem wypowiedzi, zasobem słów, jaką frazeologią, intonacją, frazowaniem? To, o czym mówi polityk, można spokojnie umieścić na drugim miejscu po tym, jak mówi. Style Niewątpliwie mamy do czynienia z co najmniej kilkoma wypowiedzi stylami wypowiedzi politycznej. Niejednokrotnie pojawia się styl nudnego wywodu ekonomiczno-politycznego, opartego na demagogicznych stwierdzeniach paramerytorycz-nych -jego skuteczność w pozyskiwaniu odbiorców jest niewielka. Przeciwieństwem takiego stylu jest np. wypowiedź przejrzysta merytorycznie, klarowna, prosta, czasem uproszczona, wyrażona w sposób dość swobodny, z amerykańskimi naleciałościami intonacyjnymi (czy być może z zamierzoną stylizacją), charakterystycznymi przydechami, dźwiękami paralingwistycznymi. Odbiorców mają zjednywać towarzyszące takiej wypowiedzi swoboda bycia, tzw. luz i koniecznie niski tembr głosu. Czasem pojawia się styl bogoojczyź-nianego kiczu, frazeologia patosu, dziś już nie tak chwytliwa, odbierana raczej jako pretensjonalna. Wszystko to - z symboliką tradycji rodzinnej i odpowiednią muzyką w tle. Wśród rożnych konwencji stylistycznych odzywa się także styl rewolucyjny, trochę z Broniewskiego i Majakowskiego, podparty obrazem w duchu literatury faktu - styl buntu, a nawet walki. Jest również styl agresywny, przekraczający granice stosowności i poczucia językowej harmonii. Niewątpliwie najbardziej perswazyjny okazał się styl, który można określić jako inteligencki: wypowiedź zdradzająca politycznych 28 W OBJĘCIACH PEJTO akademicki poziom wykształcenia kandydata i wysoki poziom kultury językowej. Ten typ perswazji okazuje się najskuteczniejszy9. Można tu mówić o pewnej zachowawczości kandydata, która rezonuje zachowawczością odbiorców. I trzeba jeszcze dodać jeden bardzo ważny element - empatia, tj. współodczuwanie z wyborcą. Jeżeli wizerunek prezentera odbiega od przyjętych standardów i oczekiwań publiczności, on sam zamiast okazać się wielkim kreatorem spektaklu, może stać się jego ofiarą. Ileż takich sytuacji politycznych, biznesowych czy społecznych miało miejsce, wpisując się na trwałe za pośrednictwem mediów w odbiór społeczny. Kompetentny wywód i rzeczowa argumentacja okażą się nieskuteczne, jeśli autoprezentacja będzie niedbała. Czego więc trzeba, by audytorium pod wpływem tego, co mówi prezenter i w jaki sposób mówi, „zapragnęło tego, co on im obiecuje, znienawidziło to, co potępia, a przyjmowało to, co im zaleca"10? To właśnie w przywołanej tu fragmentarycznie myśli św. Augustyna zawiera się istota cha- Charyzma ryzmy, która, o ile prezenter ją posiada, stanowi wyjątkową siłę sprawczą perswazji. Charyzma jest definiowana jako szczególny rodzaj żarliwości, szczególna moc oddziaływania na tłum11, a jako cecha osobowości - opisywana w kategoriach nieprzeciętności, plastyczności zachowań czy ogromnego uroku osobistego12. Dlatego tak ważne jest, by prezenter był zdolny do owego porywu i zaangażowania, by starał się wyzwolić w sobie ową szczególną sugestywność, by umiał przekonywać odbiorców do własnej wiarygodności, do słuszności słów, które wypowiada i wartości tego, 29 I. PRZYGOTOWANIE SCENY co propaguje lub promuje. Tylko wtedy będzie zeń emanować jedyna i niepowtarzalna moc perswazyjna, zjednująca słuchaczy. Ową moc perswazyjną, wynikającą z prestiżu, pojmowanego jako poważanie, autorytet, wpływ - należy czerpać z własnej witalności, mocy ducha, proasertywnego nastawienia do siebie i otaczającego świata, głębokiej wiary w sens własnych działań, idei i słów je wyrażających. Jeżeli prezenter nie potrafi wzbudzić w sobie samym wiary w ów sens, nie może oczekiwać tego od tych, których chce przekonać. Prezenter z charyzmą potrafi wyzwolić w sobie żarliwość, by przekonać odbiorców do własnej wiarygodności i słuszności słów, które wypowiada. On sam musi być przekonany o wartości i słuszności tego, co robi, o czym mówi, do czego chce nakłaniać innych. Z wiary we własne przekonania, z identyfikacji z własnymi poglądami, z utożsamiania się z wartościami, które wyznaje, może czerpać szczególną moc. To ona natchnie jego perswazję siłą i skutecznością oddziaływania. Tylko w stanie twórczej ekscytacji można podejmować trudne wyzwanie kreowania doskonałego aktu prezentacji i okazać się jej mistrzem. Właśnie taki stan twórczej mocy może się przeobrazić w czasie podejmowania aktu retorycznego i działań prezentacyjnych w charyzmę, dzięki której pewnego dnia zawojuje uczestniczące w prezentacyjnym spektaklu audytorium. Cechy Kreowanie własnego wizerunku, wypracowywanie (!) kon-prezenterskiej jyCjj psychicznej, wydobywanie z intelektualnych i emocjonalnych pokładów tych możliwości, z których można czerpać charyzmatyczną siłę, powinno się odbywać po- W OBJĘCIACH PEJTO przez świadomie podejmowany trening. Autoprezentacji i autokreacji można i trzeba się uczyć/Trening asertywno-ści, wzbogacanie intelektualnej refleksji, poznawanie własnych emocji i nabywanie umiejętności sterowania nimi, przede wszystkim zaś rozbudzanie własnej kreatywności - to pozwoli dostąpić łask Pejto - bogini perswazji (jednej z charyt, a wyraz ten, jak wiadomo, ma wspólny źródło-słów z wyrazem „charyzma"). Doskonalenie psychofizycznych atrybutów osobowości prezentera wymaga trenowania zachowań asertyw-nych i umiejętności zarządzania własnymi emocjami oraz nieustannego poszukiwania intelektualno-emo-cjonalnych źródeł charyzmatycznej mocy. Zapewne sam Dale Carnegie, mistrz i twórca kursów pu- Treningi blicznego przemawiania w USA, w 1. poł. XX w., nie powstydziłby się takiej pasji, wyobraźni i krasomówczej aktywności, jaka może niejednokrotnie ogarnąć uczestników warsztatów i treningów skutecznej prezentacji. To prawda, na początku będzie nieśmiałość, bariera emocjonalna, zrozumiały lęk przed publicznymi wystąpieniami. Dobrzy trenerzy potrafią jednak dokonać cudu - wyzwolić w uczestnikach takie siły twórcze, o jakich oni sami nie wiedzieli. Po treningach z asertywności każdy, naprawdę każdy poczuje przypływ energii twórczej. Wtedy można już rozpocząć wszelkie symulacje werbalnych i pozawerbalnych zachowań w sytuacjach publicznych. Z każdą godziną treningu uczestnicy będą bardziej swobodni, ale i bardziej świadomi strategii i technik, które trenują. Nauczą się nie tylko stosować odpowiednie środki W OBJĘCIACH PEJTO perswazyjne, ale i przewidywać ich konsekwencje w odbiorze. Mając do wyboru symulacje różnych rodzajów prezentacji, będą trenować wystąpienia publiczne związane zarówno z prowadzeniem zebrań, które trzeba prowadzić tak by przekonać do swojej koncepcji rozwiązania problemu ale też starać się nie dopuścić do konfrontacji umożliwić artykułowanie wszelkich potrzeb zbiorowych i indywidualnych. Poznają też sposoby, jak forsować własne racje, przekonywać do ich znaczenia, a jednocześnie wyrażać aprobatę dla wielu wątków wypowiedzi opozycjonistów. Nauczą się jasno i zwięźle formułować swoje potrzeby, racje i konkluzje, wybierać najlepsze, tj. najbardziej skuteczne środki perswazyjne, zjednujące ludzi dla proponowanych przedsięwzięć i inicjatyw. Czy jest to manipulacja? Nie, ponieważ robimy to w dobrej wierze i uświadamiamy alternatywność wyborów naszym słuchaczom. Naszym zadaniem jest trenować skuteczność Kompete„cja wybranych zachowań werbalnych i pozawerbalnych,które komunikacyjna określa się dziś mianem kompetencji komunikacyjnej. N e wystarczy tylko mówić, trzeba wchodzić w korzystne dla nas relacje międzyludzkie - tego właśnie uczy sztuka prze- konywania. Dzięki systematycznie podejmowanym próbom każdy staje się coraz lepszym prezenterem. Pomaga mu w tym to, ze np może oglądać siebie w symulowanych sytuacjach pu-blicznTch utrwalonych przez kamerę, że trener dzięki technicznemu wyposażeniu sal może ingerować w prezentacje, że do treningu można włączyć elementy tzw. treningu dra-mowego (odgrywania ról). Treningi skutecznych zachowań komunikacyjnych upowszechniają się, ponieważ ludzie coraz częściej widzą, ze skuteczność ich przedsięwzięć zależy w dużym stopniu - w badaniach ocenia sieją na 30% - od umiejętności komunikacyjnych. Wystarczy przejrzeć oferty szkoleniowe (krajowe i zagraniczne), by zorientować się, jak dalece biznesmeni uświadomili sobie potrzeby kształtowania i doskonalenia tych umiejętności. Dzieje się tak u nas, i od dawna, bo od czasów Carnegiego w środowisku amerykańskich menedżerów, a także niemal w całej Europie Zachodniej. Skoro, jak mówiliśmy, siła wizerunku prezentera przekłada się na jego siłę perswazji, charyzma zaś na moc sprawczą perswazji zatem warto zdefiniować istotę perswazji. Stoso- Perswazja wanie perswazji oznacza - jak twierdzą badacze retoryki opisowej - syntezę intelektualnych, moralnych i emocjonalnych składników mowy, skierowanej do rozumu, woli i uczuć adresata13. Konieczne jest, by prezenter - mówca przygotowujący prezentację potrafił określić intelektualne, moralne i emocjonalne elementy swojej prezenterskiej mowy, które stanowić będą o rodzajach stosowanych przez niego argumentów, niezbędnych w przekonywaniu. Perswazja będzie więc świadomie kreowanym w prezentacji procesem oddziaływania na intelekt, wolę i emocje jej adresatów. Perswazja polega na odwołaniu się do intelektu, woli i uczuć odbiorców prezentacji. Ze względu na różne cele perswazyjne, wyróżnia się trzy Rodzaje rodzaje perswazji: przekonującą, nakłaniającą i pobudzają- PerswazJi cą14. Niewątpliwie za najbardziej rzetelny rodzaj perswazji uznaje się perswazję przekonującą, zakłada ona bowiem aktywność intelektualną odbiorcy oraz dobrą wiarę nadawcy. Perswazja nakłaniająca, inaczej zwana propagandą, 33 I. PRZYGOTOWANIE SCENY nastawiona jest jednoznacznie na pozyskanie jak najwięcej zwolenników prezentowanych idei. Perswazja nakłaniająca posługuje się różnymi technikami wpływu, może być stosowana jawnie, lub skrycie, może się okazać oddziaływaniem perswazyjnym zarówno uczciwym, jak i nierzetelnym i szkodliwym. Perswazja pobudzająca, czyli agitacja, jest obliczona na doraźne zjednanie odbiorców dla idei czy jakiejkolwiek projektowanej inicjatywy. Wykorzystuje sugestywne techniki przekonywania wyzwalając u odbiorców aktywne stany emocjonalno-intelektualne związane z doraźną sytuacją perswazyjną. Oczywiście najbardziej pożądanym rodzajem perswazji, zapewniającym rzetelność sztuki Perswazja przekonywania, stosowanej w dobrej wierze, będzie perswa-przekonująca zja przekonująca. Będą to wszelkie działania słowne i poza-słowne, oparte na znajomości zarówno zachowań językowych, jaki organizacyjnych, aranżacyjnych, scenograficznych itp., służących wykreowaniu bogatego przekazu perswazyjnego, oddziałującego na intelekt, wolę i emocje odbiorców. Audytorium Arystoteles powiedział, że „prawda ma podstawową wyższość nad fałszem i jeśli w starciu z nim nie zwycięża, to dlatego, że jej obrońcom brak zdolności perswazyjnych"15. W słowach tego starożytnego myśliciela kryje się optymistyczne przekonanie o wyższości prawdy nad obłudą, fałszem, kłamstwem czy hipokryzją i jednocześnie negatywna ocena braku kompetencji komunikacyjnych, pozwalających skutecznie prawdę prezentować. Arystoteles zarzuca ludziom brak zflolności perswazyjnych. To zarzut bardzo poważny, zważywszy że ludzie nieustannie do czegoś się nawzajem przekonują. Każda rozmowa jest próbą przekonywania rozmówcy do swoich racji, a i on także - wchodząc w dialog z nami, radząc, zachęcając, tłumacząc, ustępując, namawiając czy nakłaniając - również przekonuje nas do swoich racji, do swojego odbioru świata. W OBJĘCIACH PEJTO Chcąc być perswazyjnym, trzeba mieć świadomość, do kogo się zwracamy, a wiec odpowiedzieć sobie na pytanie, kto będzie stanowić nasze audytorium. Wypowiedź prezentera okaże się skuteczna tylko wtedy, gdy będzie dostosowana do audytorium, które zamierza zjednać, namówić, przekonać. Tak więc warto wiedzieć jak najwięcej o tych, do których będzie kierowana wypowiedź. Jeżeli jest to możliwe, określić wiek tych osób, płeć, status społeczny, zawodowy, intelektualny, kulturowy, a nawet majątkowy. Niebagatelną sprawą w projektowaniu strategii perswazyjnej jest wiedza na temat wyznania czy poglądów politycznych słuchaczy, wszelkich ich priorytetów, doświadczeń, gustów, sympatii czy antypatii. Inaczej bowiem opracujemy swoje wystąpienie przed strajkującymi w hali fabrycz-lej robotnikami, a inaczej przemówienie do zgromadzonych pod ratuszem niedzielnych spacerowiczów, których lcemy pozyskać w kampanii wyborczej. Warto wiedzieć jak najwięcej o audytorium, do którego kierowana będzie prezentacja. Aedza o odbiorcach pozwoli stworzyć tak istotną w per-/azji więź między prezenterem - retorem a nimi. Dokona się wtedy tak ważne dla powodzenia aktu perswazyjnego nawiązanie kontaktu intelektualnego i być może emocjonalnego między mówcą a słuchaczami. Perswadując, zwracamy się do tych, którzy chcą nas słuchać - to bardzo wiele. Rodzi się wtedy akt skutecznej komunikacji, nastawiony na współpracę między nadawcą a odbiorcą, rokujący coraz większą szansę porozumienia, pod warunkiem jednak, że owa współpraca dokonywać się będzie na wspólnej płaszczyźnie języka i kodu. 34 35 I. PRZYGOTOWANIE SCENY W OBJĘCIACH PEJTO Nawiązanie kontaktu intelektualnego i emocjonalnego między mówcą a słuchaczem prowadzi do porozumienia na wspólnej płaszczyźnie języka i kodu. Diagnozowanie Zorientowanie na audytorium należy więc do najważniej-audytorium SZyCn powinności prezentera. Od tego też będzie zależała trafność i skuteczność komunikatu. Wnikliwa analiza so-cjologiczno-psychologiczna publiczności dotyczy, jak już wspomniano, wieku słuchaczy, płci, wykształcenia oraz kontekstu środowiskowego, kulturowego, etnicznego. Pozwoli ona zdiagnozować ich sposób myślenia, preferencje i odczucia. Analiza ta nie polega wyłącznie na rozpoznawaniu wspomnianych zmiennych, ale przede wszystkim na wyodrębnieniu tych, które będą miały największy wpływ na odbiór przekazu. To one określą socjologiczno-psycho-logiczną specyfikę audytorium i typ adresata prezentacji. Diagnozowanie cech psychologicznych odbiorców będzie obejmować przede wszystkim ich sferę wartości, przekonania i postawy. Zdiagnozowanie publiczności pod względem socjo-logiczno-psychologicznym pozwoli prezenterowi odkryć potrzeby odbiorców i przekonać ich do prezentowanych możliwości ich zaspokojenia. Segmentacja Po poprowadzeniu analizy socjologiczno-psychologicz-audytonum nej; należy podjąć próbę opisu audytorium, będącego odbiorcą prezentacji. Warto sobie uświadomić i wyszczególnić te jego cechy, które określą dobór prezentowanych treści, rodzaj wykorzystywanych argumentów i sposób ich formułowania. Warto także dokonać segmentacji audytorium, które na ogół nie jest jednorodne, np. audyto- 36 rium składające się z przedstawicieli społeczności osiedlowej, może być bardzo zróżnicowane pod wzglęoem poziomu intelektualnego czy statusu majątkowego. P°~ dobnie publiczność studencka - inny jej segment stanowić będą studenci rozpoczynający studia, a inny kończący akademicką edukację. Aby osiągnąć maksymalną skuteczność działań prezentacyjnych, trzeba zaprojektować takie strategie perswazyjne, które pozwolą zrozumieć i zaspokajać potrzeby każdej z tych grup. Trafna segmentacja publiczności pozwoli prezenterowi wyodrębnić poszczególne grupy odbiorców i zwracać się do każdej z nich oddzielnie. I Tak więc np. prezentacja celów, zadań i sposobu funkcjonowania Akademickiego Biura Karier musi uwzględniać specyfikę potrzeb studentów starszych lat, planujących podjęcie pracy, a także rodzące się dopiero zainteresowanie karierą studentów początkowych lat studiów. Podobnie prezentacja idei zorganizowania i finansowania przez mieszkańców biblioteki osiedlowej wyposażonej w księgozbiór podręczny z perspektywą jego wzbogacenia oraz założenia kawiarenki internetowej musi uwzględniać nie tylko uświadomione potrzeby intelektualne środowisk bardziej edukowanych, ale także brak takich potrzeb, nierzadko związanych z bardzo niskim statusem materialnym mieszkańców, często bezrobotnych. Dokonanie segmentacji odbiorców prezentacji pozwoli ustalić zróżnicowane potrzeby odbiorców. Prezenter będzie się starał zaspokoić ich potrzeby, profesjonalnie dostosowując sposób argumentowania. Przygotowując prezentację, należy dokonać segmentacji publiczności. Pozwoli to prezenterowi dotrzec do różnych grup odbiorców. 37 I. PRZYGOTOWANIE SCENY Warto zadać sobie pytania: • do jakich środowisk odbiorców będzie adresowana prezentacja? • jakie wartości i przekonania wyznają odbiorcy? Odpowiedź na tak postawione pytania można uzyskać tylko poprzez rzetelną analizę socjologiczno-psychologiczną. Na podstawie otrzymanego materiału trzeba będzie się teraz zastanowić: . które z argumentów mogą się okazać najbardziej przekonujące dla poszczególnych grup odbiorców? • które z argumentów korespondują z określonymi wartościami i przekonaniami każdej z grup odbiorców? • które z argumentów można wykorzystać w odwoływaniu się do wszystkich grup odbiorców, stanowiących jedno audytorium uczestniczące w akcie prezentacji? Zidentyfikowanie sfery wartości, przekonań i potrzeb odbiorców prezentacji jest kluczem do opracowania strategii perswazyjnej. O sile perswazji decyduje argumentacja, a zatem od opracowania pakietu argumentów - ich merytorycznej rzetelności i atrakcyjności przekazu - zależeć będzie skuteczność ich oddziaływania na odbiorcę. W OBJĘCIACH PEJTO Argumenty stanowią o sile perswazji. Tak wice od znajomości potrzeb adresatów komunikatu zależy umiejętne wykorzystywanie argumentacji przekonującej o możliwości zaspakajania potrzeb przez prezentowane rozwiązanie, głoszoną ideą, promowany produkt. Poznanie potrzeb audytorium, jak i wysoki poziom świadomości prezentera, związany z treścią prezentacji, pozwolą mu na trafne opracowanie argumentów, ich uzasadnioną selekcję i hierarchizację. Pamiętajmy też, że prezenter nierzadko sam musi wyzwolić potrzeby odbiorców, ich pragnienia, zainteresowania. Prezentacja to nie tylko akt wskazywania sposobów zaspokajania uświadomionych potrzeb jej odbiorców, lecz także akt wyzwalania pragnień i przekonywania o szansach ich spełnienia. Dlatego argumentacja przygotowywana przez prezentera profesjonalistę odwołuje się nierzadko do potrzeb nieuświadomionych, wykreowując pragnienia odbiorcy w akcie prezentacji. Prezentacja to nie tylko wskazywanie sposobów zaspokajania uświadomionych potrzeb jej odbiorców, lecz także wyzwalanie pragnień i przekonywanie o szansach ich spełnienia. Przygotowując argumenty i wszelkie materiały je wspiera- Strategiczne ące, warto podjąć próbę ich strategicznego uporządkowa- uporządkowanie t-v 1 . 1., . 1. .. materiału la. Dobrze jest sporządzić przejrzysty szkic wystąpienia argumentacyjnego >od kątem argumentacji zgromadzonej na okoliczność rozwiązywania problemów odbiorców (tych uświadomionych i tych, które warto im uświadomić - schemat taki nazywa się sekwencją umotywowaną16): • zainteresowanie i skoncentrowanie uwagi słuchaczy na tym, co będzie obiektem prezentacji; pobudzenie zaangażowania odbiorców, wyzwolenie psychofizycznego stanu otwarcia się na prezentację •wskazanie problemu; dokonanie diagnozy sytuacyjnej i odniesienie jej do zainteresowań, pragnień i potrzeb -ewentualnie odwołanie się też do potrzeb nieuświadomionych, wyzwolenie ich w odbiorcach • zaproponowanie rozwiązania problemu - przedstawienie produktu, usługi, idei itd., dzięki którym będzie można zaspokoić pragnienia odbiorców 39 I. PRZYGOTOWANIE SCENY W OBJĘCIACH PEJTO • przedstawienie symulacji rzeczywistości po zastosowaniu proponowanego rozwiązania problemu poprzez kupno produktu, skorzystanie z usługi czy zaakceptowanie pomysłu, idei, uznanie przedstawionych racji • odwołanie się do woli odbiorców i wezwanie ich do osobistego zaangażowania, sprowokowanie do wyrażenia i zaprezentowania postawy przyjmującej ofertę rozwiązania problemu. Przykład Teraz możemy przejść do przykładowej symulacji sytuacji symulacji prezentacyjnej na etapie przygotowywania do podjęcia prezentacyjnej r , . . , c • i i i • czynności, związanych z profesjonalnym wyselekcjonowaniem i opracowaniem podstawowych jej sekwencji. Współczesna sytuacja Polski wymaga aktywnego uczestniczenia w kręgu kultury i cywilizacji państw Unii. Oto przedstawiciel odpowiedniej instytucji przygotowuje prezentację na temat Umiejętności cywilizacyjne Polaków. Jak powinien wyglądać strategiczny szkic wystąpienia, jeśli uwzględniamy sformułowane poprzednio jego założenia? Prześledźmy krok po kroku przygotowania profesjonalnego prezentera. i. Poznanie specyfiki audytorium, segmentacja audytorium, analiza socjologiczno-psychologiczna audytorium: • wiek i pleć- audytorium będzie skupiało ludzi między 25—80 rokiem życia; biorąc jednak pod uwagę planowaną niewielką reprezentację uczniów szkól ponadpodstawowych i studen-tów,~\jplną granicę wiekową należy obniżyć do 18 lat; audytorium bardzo zróżnicowane; lekka przewaga kobiet • poziom wykształcenia - będzie to środowisko przede wszystkim inteligenckie z przewagą osób, które po zakończeniu nauki aspirują do tej grupy środowiskowej • potrzeby — w większości silnie rozbudzone potrzeby poznawcze; ludzie bardzo młodzi pragną odpowiedniej edukacji z szansą na otrzymanie nowoczesnego profilu wykształcenia, które zapewni im możliwość uzyskania atrakcyjnej pracy w Polsce i w krajach Unii Europejskiej; ludzie starsi -nauczyciele, naukowcy, ludzie kultury, sportu, mediów, duszpasterze - pragną tworzyć nowe kanony programowe, nowy styl nauczania, nowe standardy rozwiązań edukacyjnych i zarządzania edukacją, by wyposażyć uczniów i studentów w najnowszą wiedzę i umiejętności cywilizacyjne i zawodowe • przekonania i postawy - audytorium zróżnicowane pod względem przekonań i postaw, ludzie wierzący i niewierzący, należący do różnych partii i bezpartyjni, w większości byli zwolennikami przystąpienia Polski do Unii, ale też pewna grupa (niewielka, choć aktywna) sprzeciwiała się temu. 2. Zainteresowanie słuchaczy i pobudzenie zaangażowania odbiorców: • określenie istoty umiejętności cywilizacyjnych (funkcjonalnych) i ich znaczenia w nowoczesnym funkcjonowaniu człowieka • zaprezentowanie i krótkie omówienie pakietu umiejętności cywilizacyjnych i ich przydatności w życiu. j. Diagnoza sytuacyjna: « badania ekspertów unijnych wykazały zaskakująco niski poziom umiejętności cywilizacyjnych polskiego społeczeństwa • Polska zajmuje jedno z ostatnich miejsc w rankingach pod tym względem • badania potwierdziły, że wielu Polaków ma duże trudności w opanowaniu podstawowych umiejętności m.in. w zakresie — obsługi komputera — czynnej znajomości języków obcych — redagowania tekstów informacyjnych — aktywnego słuchania i prawidłowego odbioru tekstów —posługiwania się tzw. pieniądzem elektronicznym — znajomości praw i obowiązków obywatelskich —przedsiębiorczości. 40 ^ I. PRZYGOTOWANIE SCENY 4. Zaproponowanie rozwiązania problemu: • przewartościowanie niektórych celów współczesnej edukacji • włączenie do kanonów programowych treści związanych z kształceniem młodego pokolenia w duchu zdobywania i doskonalenia umiejętności cywilizacyjnych na wszystkich szczeblach nauki • sprowokowanie weryfikacji własnych umiejętności funkcjonalnych (przez każdego ze słuchaczy) w wymienionym zakresie • przedstawienie możliwości nadrobienia braków w nieodzownych umiejętnościach, pozwalających na nowoczesne funkcjonowanie i samorealizację człowieka XXI w.; jedynie nowe rozwiązania edukacyjne (nowe treści przekładające się na nowe przedmioty i nowe style nauczania) pomogą Polakom odrobić zaległości w rozwoju cywilizacyjnym i w edukacji ten rozwój gwarantującej. 5. Przedstawienie pozytywnej symulacji: • Polacy są wykształceni i poszukiwani na europejskich rynkach pracy • Polacy promują polską kulturę i naukę w Europie i świecie • Polacy z łatwością funkcjonują w nowoczesnej cywilizacji i tworzą ją razem ze swymi europejskimi partnerami. 6. Odwołanie się do woli zmiany niepożądanego stanu, wezwanie do podjęcia działań: • wezw\mie odbiorców do tworzenia nowych kanonów programowych dla różnych poziomów kształcenia • zainspirowanie do wdrażania nowych rozwiązań edukacyjnych, gwarantujących wzrost poziomu wiedzy i praktycznego jej stosowania • zaapelowanie o poparcie prezentowanych idei przez przedstawicieli środowisk obecnych na sympozjum. W OBJĘCIACH PEJTO Ponieważ wartość argumentów stosowanych przez prezentera ocenia się miarą ich przydatności dla konkretnych odbiorców, prezenter - retor może posługiwać się dowodami logicznymi, mając na względzie cel perswazji. Na dobieranie argumentów i sposobu ich przedstawiania zezwala prawo selekcji motywowanej perswazyjnie17. Perswazja retoryczna, którą będzie stosował prezenter, odnosi się przecież nie tyle do prawdy, co do przeko- Prawda nań. Prymat wartości nad przekonaniami czy opiniami aPrzek°nania stanowił w historii istotę sporu między retorami a filozofami, tymczasem perswazyjne zachowania prezentera mają służyć przekonywaniu odbiorcy do wyboru wartości czy przekonań najbardziej mu odpowiadających18. Oczywiście, podejmując takie działania, prezenter przyjmuje obowiązujące, jak wspomniano, założenie, że akt przekonywania dokonywać się będzie w dobrej wierze, a on sam jest pewien uczciwości swoich intencji i słuszności prezentowanych przez siebie racji. Perswazyjne zachowania prezentera mają służyć przekonywaniu do wyboru wartości, przekonań i opinii, odpowiadających odbiorcy. Warto uświadomić sobie najogólniej i z konieczności w du- Odwołanie się żym uproszczeniu te sfery ludzkich pragnień i namiętności, «owart°ści do których można się skutecznie odwoływać, by słuchacze nie pozostali obojętni na prezentowane racje. Będą to wartości powszechnie aprobowane, traktowane jako moralne, uniwersalne i bezdyskusyjnie pozytywne, jak: - wolność - demokracja - tolerancja - tradycja - miłość - wiara. 43 I. PRZYGOTOWANIE SCENY Sfera tych wartości jest ogromna i wyrażona znaną frazeologią. Przytoczyliśmy kilka, które budzą co najmniej szacunek, a perswazyjne odwoływanie się do nich jeszcze ciągle okazuje się skuteczne. do lęku Niezwykle skutecznie można się odwoływać w perswazji do lęku, np. przed utratą: - zdrowia, życia, majątku, urody (por. reklama) - twarzy, prestiżu, władzy - miłości, przyjaźni, szacunku. ? Szansę skutecznego przekonywania zwiększą się wtedy, gdy proponowane rozwiązania, składane oferty, zalecane postawy będą głoszone w imię wielkich idei, np. demokracji, tolerancji czy miłości. Znaczenie wielkich idei było i jest bezsporne. Odwoływanie się do tych wartości, motywuje słuchaczy do ich zaakceptowania i inspiruje do przyjęcia takiej postawy, na której zależeć będzie prezenterowi. Oczywiście, przekonując w taki sposób, może on skutecznie wpływać na słuchaczy. Odbiorcy podejmując wybory, ponoszą za nie odpowiedzialność, ale poruszają się w granicach własnej wolności. Jeżeli towarzyszą temu czyste intencje i wiara w słuszność ideałów, które głosi prezenter, jeżeli słuchacze świadomi są również tych ideałów, to taki stan odczuwany będzie jako wzniosły akt perswazji, nie zaś niecna manipulacja. Szczególnie skuteczne okazuje się odwoływanie się w per-do korzyści swazji do spraw postrzeganych w kategoriach korzyści, zwłaszcza materialnych. „Pieniądz daje wszystko, nawet miłość dzieci" - cynicznie stwierdził Honoriusz Balzac, mistrz prozatorskiego opisu ludzkich namiętności. Pragnienie zysku, materialnego dostatku, zaspokojenia potrzeb konsumpcyjnych, także najbardziej wyrafinowanych, należy do sfery pragnień ludzkich, do których, jak się okazuje, warto się odwoływać, chcąc być przekonującym. W OBJĘCIACH PEJTO Skuteczna perswazja wykorzystuje argumenty odwołujące się do korzyści materialnych. Jednym z ludzkich pragnień, w naszych realiach stosunkowo od niedawna śmiało werbalizowanych, jest pragnienie sukcesu. Sukces może mieć wiele imion, ale stwarzanie ludziom szans na powodzenie, realizację ich zamierzeń i samorealizację okazuje się bardzo przekonujące. Skuteczna perswazja polega na otwieraniu ludziom drzwi do szczęścia - wskazywaniu drogi do sukcesu. Jeżeli na tej drodze do szczęścia i sukcesu pojawią się przeszkody, należy zachęcać i inspirować do wspólnego szukania możliwości ich usunięcia. Jeśli prezentowane rozwiązania rokują pozytywny finał, słuchacze uwierzą w nie i podejmą wyzwanie. 44 Lecz mowa-piekna zawsze i wszędzie polega Na wygłoszeniu słowa zarazem ponętnie... Cyprian Norwid JĘZYK PREZENTACJI Prezentacja realizuje się w sytuacji mówienia, co zapewnia bezpośredni kontakt mówiącego ze słuchaczami, czyli prezentera - nadawcy tekstu z jego odbiorcami. Ta bezpośredniość kontaktu wyraża się w języku prezentera - przede wszystkim konwersacyjnym, pozbawionym cech języka oficjalnego. Odbiorca komunikatu powinien nabrać przekonania o autentyczności i wiarygodności tekstu i aranżowanej sytuacji prezentacyjnej. Język jest więc podstawowym atrybutem prezentera i należy do jego kompetencji komunikacyjnej, którą należy rozumieć jako umiejętność wchodzenia w interakcje i wybierania takich zachowań komunikacyjnych, jakie mogą zapewnić skuteczność komunikacyjną. Odpowiednia umiejętność po-Kompetencja slugiwania się językiem, czyli kompetencja językowa, a więc językowa znaiorność języka, jego słownictwa i gramatyki jest podsta-akompetencja J , . , •• i -i • ?«, i • komunikacyjna wowym warunkiem kompetencji komunikacyjnejy, ale nie jedynym, by osiągnąć wysoki poziom przekazu w prezentacji. To oczywiste, że prezenter musi mówić językiem poprawnym, tj. zgodnym z normą językową. Ale to za mało, by przekonująco wpływać na czyjeś zachowania, ponieważ trzeba jaszcze umieć wczuwać się w emocje innych ludzi, odczytywać ich oczekiwania i potrzeby, pozostawać z nimi w satysfakcjonujących interakcjach. Empatia Takie współodczuwanie, zwane empatią, i funkcjonowanie interakcyjne stanowią obok perfekcyjnie opanowanej sztuki perswazji o poziomie kompetencji komunikacyjnej 46 JĘZYK PREZENTACJI prezentera, stwarzając mu tym większą szansę na zrealizowanie celów prezentacji. Kompetencja komunikacyjna = kompetencja językowa + umiejętność wchodzenia w interakcje + empatia. Prezentację można postrzegać w kategoriach gryjęzykowej20, Prezentacja jako pojmowanej jako tworzenie przez nadawcę komunikatu - grajczykowa prezentera i odbiorców - audytorium szczególnej sytuacji komunikacyjnej. Zachowania językowe jej uczestników wykraczają tu poza przekaz informacyjny, ponieważ są wzbogacane o szeroko pojmowany kontekst sytuacyjny. Nadawca i odbiorcy oddziałują na siebie, przekazując sobie nawzajem sposób myślenia, odczuwania itp., wspólnie tworząc nowe wartości i dokonując zmian w relacjach społecznych. Można zaryzykować stwierdzenie, że gra językowa, którą staje się każdy akt prezentacji, tworzy określony kod językowy, związany z daną, niepowtarzalną sytuacją prezentacyjną. O znaczeniu słowa decyduje jego użycie, a więc sytuacje prezentacyjne nadają mu nowe odcienie znaczeniowe. Akt prezentacji jako gra językowa wprowadza nowe konotacje słowne i tworzy nowe wartości w relacjach społecznych. Moderatorem prezentacyjnej gryjęzykowej i kreatorem aktu prezentacji jest oczywiście osoba prezentera. Toteż wysoki poziom jego kompetencji komunikacyjnej gwarantuje bogactwo gry i wzajemnych oddziaływań jej uczestników. Formy wypowiedzi, najczęściej stosowane w prezentacji Monolog to, jak wiemy, monolog i dialog. Słowa monologu układa- ldial°g ją się w pewną merytorycznie i kompozycyjnie zamkniętą 47 całość, stanowiąc przekaz wysyłany przez podmiot mówiący do audytorium. W dialogu zaś każdy z jego uczestników ma prawo do zabierania głosu. Od prezentera zależy, w jakim momencie prezentacji stworzy sytuację monologu czy dialogu. Z tego, co już zostało powiedziane (zob. s. 22), wynika, że monolog i dialog dramatyzują akt prezentacji, skupiając uwagę odbiorcy na indywidualnym przekazie i dając mu możliwość konwersacyjnego partnerstwa w interaktywnym spektaklu. Tym razem omówimy te formy w kontekście ich języka. Sytuacja Sytuacja mówienia, właściwa prezentacji, wpływa bezpo-mowienia średnio na sposób formułowania myśli, na składnie języka i swobodny r ,,.. ,.. charakter mówionego, o wiele swobodniejszą niz w wypowiedzi pisem-wypowiedzi nej. Przekaz mówiony może zawierać więcej równoważników zdań i innych wypowiedzi, niemających postaci zdania, zwłaszcza w części dialogowej. Fakt, że prezenter zwraca się do audytorium obecnego tu i teraz, powoduje częstsze niż w języku pisanym używanie zdań wykrzyknikowych, pytających i rozkazujących. Monolog prezenterski, a także dialog bywa bardziej nacechowany emocjonalnie, jest więc adresowany nie tylko do intelektu, ale i do woli i emocji odbiorców. Normy języka mówionego są swobodniejsze od norm wypowiedzi pisemnej. Swoboda ta może wyrażać się w powtarzaniu niektórych fragmentów wypowiedzi, w powracaniu do omówionych kwestii i w bezpośrednich zwrotach do adresatów, rozpoczynających kolejne akapity monologu. Może iWbyć także próba korekty, oznaczająca poszukiwanie w danym momencie najbardziej trafnych i czytelnych w odbiorze sposobów formułowania myśli. Zwroty: Pozwolę sobie powrócić do kwestii omówionej wcześniej... A może powiem to inaczej... Pozwolą Państwo na krótką dygresję... Wróćmy do meritum... 48 JĘZYK PREZENTACJI świadczą o autentyczności sytuacji mówionej, wytwarzają swego rodzaju więź z audytorium, które dzięki takim zachowaniom językowym prezentera może śledzić tok jego rozumowanie. Monolog prezentera jako udramatyzowana forma jego głównej myśli stanowi bezpośrednią wykładnię jego racji, opis zjawisk lub relację o zdarzeniach. Składnia takich wypowiedzi musi być przede wszystkim spójna. W prezentacji przekaz mówiony ma swobodną, ale spójną składnię. Słownictwo i sposób jego organizowania w prezentacji sta- Styl nowią o charakterze i oryginalności spektaklu. Słownie- wyp i- ,1 1 1 1 1 • 11 . , . . . idobór two, czyli zasób leksykalny wypowiedzi mówionej może sjownictwa być mniej starannie dobrane niż w tekście pisanym. Jednak pamiętajmy że to, co padło w wypowiedzi jest już nieodwracalne. Dlatego tak ważna jest umiejętność posługiwania się słowem i dobieranie słownictwa tworzącego styl wypowiedzi. Temat prezentacji, jej kontekst sytuacyjny i adresat warunkują styl, w którym utrzymany będzie monolog prezenterski. Powinno się przestrzegać jednolitości stylu wypowiedzi. Jeśli będzie to styl potoczny, zbędne okażą się terminy obce, słownictwo naukowe czy liczne określniki. Nawet merytorycznie uzasadnione mogą świadczyć o snobizmie i pretensjonalności. Jeżeli prezentacja dotyczyć będzie Tematyka tematyki naukowej albo społecznej, podejmującej próbę am^oy/a analizy np. skomplikowanych mechanizmów społecznych w optyce socjo- czy psychologicznej, użycie terminologii naukowej, fachowego nazewnictwa okaże się niezbędne. Trzeba jednak starać się objaśniać stosowane terminy i potwierdzać (obserwując reakcje słuchaczy) ich zrozumienie. 49 JĘZYK PREZENTACJI Kolokwializmy Przekaz prezentacji dopuszcza niekiedy używanie kolo-kwializmów, słów i zwrotów potocznych, tj. występujących głównie w języku mówionym, np. „komputerowiec" czy „brać się do roboty", ale oczywiście nie dotyczy to wypowiedzi oficjalnych. Prezenter o wysokim poziomie kompetencji komunikacyjnej ma wyczucie niuansu stylistycznego i kontekstu sytuacyjnego. Nie dopuści do uchybień językowych, świadczących o niskim poziomie kultury językowej. Bogactwo Bogactwo słownictwa i umiejętność jego wykorzystania słownictwa Oparta na erudycji pozwolą prezenterowi możliwie najtrafniej werbalizować opisywaną rzeczywistość. Dzięki tak pojętej sprawności językowej, błyskotliwość myśli i umiejętność jej wyrażenia mogą uczynić z prezentacji spektakl pełen intelektualnych iluminacji i zwiększyć perswazyjny wpływ na audytorium. Słownictwo używane przez prezentera decyduje o charakterze spektaklu prezentacji. Przede wszystkim trzeba się zastanowić, jakie słowa, fra-zeologizmy czy zdania znajdą się w pakiecie leksykalno--składniowym, z którego będziemy czerpać w czasie realizowania poszczególnych etapów prezentacji. Zwykle człowiek korzysta z zasobu słownictwa związanego znaczeniowo (czyli semantycznie) z jego zawodem i relacjami społecznymi, świadczącego o jego indywidualności. Badania nad komunikacją marketingową (nie wyłączając marketingu politycznego), w tym nad opracowywanymi dla celów marketingowych strategiami językowymi, pozwalają stwierdzić, że celowy dobór zasobu leksykalnego zastosowanego w prezentacji ma istotny wpływ na jej skutecz- ność. Amerykańskie podręczniki poświęcone psychologii Celowy dobór komunikacji i marketingowi podają listę słów zalecanych sł°wnictwa w rozmowie sprzedażowej. Przypisuje się im magiczną siłę perswazji. Oto słowa, które mają ułatwiać sprzedaż: zaleta ekscytujący udoskonalony dumny oszczędność zasługiwać odkrycie łatwy zysk przyjemność inwestycja udowodniony bezpieczeństwo gwarantowany szczęśliwy zdrowie komfort darmowy zabawa korzyść zaufanie miłość pieniądze nowy rezultaty właściwy zabezpieczenie prawda tf wartość potężny istotny Nietrudno zauważyć, że słowa te mają pozytywne konotacje - sugerowanie korzyści materialnych i duchowych, zapewnianie bezpieczeństwa, komfortu psychicznego i poczucia własnej wartości. Są niejako zwiastunem niekwestionowanego sukcesu, obietnicą zaspokojenia najbardziej wysublimowanych potrzeb i tęsknot. Gdy towarzyszą prezentacji towarów i usług, przenoszą odbiorcę w świat jego spełnień. Prezentowany rekwizyt lub opisywana czynność, magią przywoływanych strategicznie znaczeń, wprowadza odbiorcę prezentacji w stan doznań, z których nie zechce zrezygnować i będzie musiał zrobić wszystko, by stać się właścicielem, użytkownikiem, usługobiorcą itp. Celowy dobór słownictwa zastosowanego w prezentacji ma istotny wpływ na jej skuteczność. Mechanizm ten dotyczy nie tylko produktów i usług, ale tak- Księga że idei. Wykorzystywana w marketingu politycznym, zwłasz- złotych cza wyborczym „księga złotych słów" - tajny suplement w *CJ r» U 3 W 3 P-i t> Ih »*h b o .8 ^ ? * rt o- g ? ^ §0 S o 11 a s o, S Vft ^'.S -R-g •3 « ^ b'2 i ,T3 rt O i m^1 s I g s-1 .2 N ^ w ? *>^-S liliiif O "o" bO « Ła ^ u 5 t N2 ^ u l-T-3.8 s S1 i N C .2 >- Om «5 ^4 •^ 8 « « ._ O rt G ^ 4J S CŚ «*s a ^ tlili li & B^ rt ^O v| Ł 3 H 2 lii «l * na Hłit|S"«*«* di «-t H s z i ^^ IC-j .2 H hfl >^ O, «> O N O w T3 S c | iii 4> (fl aki4i ł:^-So^^ I. PRZYGOTOWANIE SCENY Edycyjne Do erudycyjnego zachowania językowegc^f^^dS^ zachowania nie z cytatów, przytaczanie złotych myśli i j ***" stów. Cytow- ^owa mędrców, *^?Z%&Jr słowia, aforyzmy, a nawet zwroty potoczne wyp ^_ ne z wyczuciem nastroju i sytuacji mogtrata jL wać intencje komunikatu Zwiększy te.jego siłę? W tym celu warto poszukać erudycyjnycn pomy w gromadzących je publikacjach2'. ? u takie ję J ć Koń_ Brawura W retorycznie uzasadnionych i, językowa marketingowych, można pokusie zykową - np. umiejętnie zastosować zredagowanie tekstu, gdzie w wyrazacr te same głoski, dając szczególny efekt _ cząc fragment wypowiedzi prezenter stwierdza. ^ ^ da ludziom pracę,firmiepresttz, a nam wszystkim P A więc od dziś naszym kluczem do sukcesu będą. - PRACA-PRESTIŻ-PIENI4DZE. Dzięki zręcznym zabiegom słownym przekaz się atrakcyjny i łatwy do zapamiętania. ał, Indywidualny Profesjonalny prezente styl prezentacji tacjL On decyduje o tym, J^ korzystał, do jakich ^nicji będzie ^ zastosuje typ obrazowania i ekspr^^ko^, która wując swoje wystąpienie, opracuje strateg!^ y pozwoli mu przekazać informację, wyrazie woj [nakłonić audytorium do przyjęcia założonej prz JĘZYIC PREZSENTACJI użyciem ń słucho- Obrazowość opisu czy relacji może wyrazić si słownictwa, odnoszącego się do zmysłów— dozn; wych, wzrokowych, smakowych, węchowych, do -tykowych czy kinestetycznych. Powstawanie takich efektóv-Ar, prowokowanie bliskości opisywanych doznań odbywa się dzięki słownej kreacji. Dobry prezenter potrafi opisująca dźwięki, kształty, kolory, poruszyć wyobraźnię odfc>iorcóv-^v tak silnie, że odczują doznania węchowe, poczują sma- -*• P°traw> szum wiatru, delikatność opisywanej faktury* kszr^tałt i foruję przedmiotu. A wszystko po to, by wyzwolić p> -ragnienie bezpośredniego kontaktu i chęć posiadania tyc- h rzeczy, które opisuje. Siła i magia słowa dowodzi, że jest ono czarodziejskim instrumentem perswazji, który znakomicie może słu—izyc skutecznej prezentacji. Warunkiem osiągnięcia siły skutecznych oddziaływań słownych, przywołujących **doznania zrrrysłowe jest wyobraźnia i perfekcyjne operowa»«ie obrazowością słowną. Obrazowanie odwołujące się do doznań zmysł^owych zwiększa perswazyjną siłę komunikatów. Błyskotliwość i erudycja prezentera wyrażają się niewątpliwie, jak już mówiliśmy, w jego bogatym słownief Avie, doborze słów i sposobie organizowania wypowiedz- i- Zasób leksykalny języka stale się zmienia pod wpływen«ci wszelkich przemian zachodzących w naszym życiu i w c^>taczają-cym nas świecie. Na przykład rzadko kiedy w p-otocznej świadomości kojarzymy biznes z takimi pojęcia"1—1 jak język czy kultura. O wiele częściej skojarzenia z b Iznesem dotyczą sfer czysto pragmatycznych, jak skuteczność czy wymierność. Na co dzień nie myślimy o tym, że to właśnie 55 54 JĘZYK PREZENTACJI Odpowiedzialność za językowy kształt oferty Ustawa o języku polskim 1. FRi I uu j. v> .. najszerzej pojęty biznes tak silnie zdeterminował naszą komunikację, także słownictwo. Nazwy towarów, usług, zawodów, reklama, instrukcje obsługi, informacje o właściwościach towarów itp. tworzą nowy koloryt naszej egzystencji w jej codziennych przejawach. Rozwój cywilizacji technicznej, wyzwania stojące przed społeczeństwem informacyjnym, ekspansja kultury masowej, wzrost konsumpcji - wszystko to wymaga operowania różnymi kodami językowymi, z których kod werbalny zajmuje miejsce najważniejsze. A zatem język, jego słownictwo i styl, muszą ulegać dynamice zmian, które w ostatnich latach determinują rzeczywistość biznesową. Biznesmen snujący refleksje nad językowym wymiarem swoich przedsięwzięć - to dla wielu wizerunek zaskakujący, nieprzystający do potocznych skojarzeń, jednak coraz bliższy i coraz bardziej rzeczywisty. Prezenter - kimkolwiek jest - szefem działu marketingu czy sprzedaży, specjalistą w zakresie public relations, kierownikiem zespołu zadaniowego lub autorem jednego z projektów - jest dziś bardziej niż kiedykolwiek przedtem odpowiedzialny za językowy kształt prezentowanej oferty. Pamiętajmy, że słownictwo „biznesowe", którego spora część pochodzi z języka angielskiego, została usankcjonowana normą językową. Rodzi to konieczność ukształtowania się bardziej wnikliwego i odpowiedzialnego (także w sensie prawnym) stosunku do języka, kterego wyznaczniki zawiera Ustawa o języku polskim. Podpisana przez Prezydenta Rzeczypospolitej weszła w życie 9 maja 2000 r. Określa ona precyzyjnie strefy chronione języka polskiego, a także dziedzinę nazewnictwa, której przepisy nie dotyczą. Slogany reklamowe, nazwy towarów, usług, zawodów, mechanizmów służących komunikacji przedsiębiorstwa z rynkiem - słowem pakiet profesjonalnego słownictwa branżowego, z którego musi korzystać 56 prezenter, staje się dziś obiektem szczególnych refleksji. Ustawa stwierdza bowiem jednoznacznie: Posługiwanie się w obrocie prawnym na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej wyłącznie obcojęzycznymi określeniami, z wyjątkiem nazw własnych, jest zakazane24. Obcojęzyczne opisy towarów i usług oraz obcojęzyczne oferty, ostrzeżenia i informacje dla konsumentów [...] muszą być jednocześnie sporządzane w polskiej wersji językowej [...]25. Zapewne chodzi tu nie tylko o to, by uchronić się od sankcji karnych, o których mówi Ustawa, lecz o coś znacznie więcej. Smak i wrażliwość na poprawność, a więc znajomość kryteriów estetycznych i normy językowej — to tylko niektóre kategorie, w których powinniśmy myśleć o odpowiedzialności, także za nazewnictwo wprowadzane przez środowisko polskiego biznesu. Prezentacje mają tu szczególne pole do popisu — ich twórcy i realizatorzy - kreatorzy prezentacyjnych spektakli, biorą dziś na siebie odpowiedzialność za popularyzowanie wzorców publicznych zachowań językowych. Powinni w ramach czynności przygotowawczych do prezentacji uwzględniać zapoznanie się z Ustawę o języku polskim. Warto, by prezenter znał Ustawę o języku polskim. Swobodna ekspresja wypowiedzi wyraża się także w eks- Ekspresja presji brzmieniowej - właściwej intonacji i modulacji, brzmieniowa umiejętnym frazowaniu i akcentowaniu (o czym będzie mowa w cz. II), jak i ekspresją zachowań, czyli gestów i mikrogestów. Kanałem wokalnym przekazywanych jest 57 wiele informacji. Jeżeli przekaz werbalny jest za szybki, artykulacja niewyraźna i niedbała, nielogicznie rozłożone akcenty, a frazowanie niezgodne z myślową konstrukcją tekstu, to nie można liczyć na pozytywny odbiór prezentacji. Jedynie dobór właściwej barwy dźwiękowej przekazu, umiejętne operowanie siłą głosu, świadome posługiwanie się linią intonacyjną pozwolą wyrazić intencję wypowiedzi. Myśląc profesjonalnie o ekspresji brzmieniowej wypowiedzi - z udziałem mediów lub bez ich udziału - należy pamiętać, że zarówno mikrofon, jak i kamera zdradliwie demaskują wszelkie słabe strony zachowań językowych i pozajęzykowych. Brak umiejętności panowania nad oddechem, przydechy, przydźwięki, zła dykcja i wadliwe akcentowanie czy frazowanie zostaną zarejestrowane w nagraniu radiowym. Podobnie jak w nagraniu telewizyjnym, niezręczność gestu czy nawet mikrogestu, niepotrzebny grymas twarzy, poruszenie brwi, niestosowna ekspresja spojrzenia mogą negatywnie zaważyć na nastrojach towarzyszących odbiorowi wypowiedzi. Słuchając siebie w emitowanych przekazach, warto poddać krytycznej ocenie intonację, modulowanie i frazowanie, pomyśleć o ich doskonaleniu, dlatego że nadają one wypowiedziom różne znaczenia, mające silny rezonans w odbiorze publicznym. Pr^gotowując wystąpienie publiczne, warto treno-wSdykcje i intonacje, akcent logiczny i poprawne frazowanie. Panowanie nad Ważną umiejętnością w publicznych wystąpieniach, nie oddechem tylko w mediach, jest panowanie nad oddechem. Opanowanie techniki oddychania to podstawa dobrej dykcji. Oddychanie powinno być tak wyćwiczone, aby jego proces JĘZYK PREZENTACJI przebiegał niesłyszalnie dla ucha i niezauważalnie dla oka. Należy pamiętać, by mieć zawsze pewien zapas powietrza w płucach, by wdech następował wtedy, gdy jeszcze ten zapas pozostaje. Mówcom niedoświadczonym czy stremowanym zdarza się, że wyczerpie się im nagromadzone w płucach powietrze. Wdech jest wtedy zbyt głośny, co natychmiast zostaje zarejestrowane przez mikrofon, a mówca zdradza w ten sposób swoje emocje i brak retorycznego profesjonalizmu. Oddychaniu w toku mówienia należy nadać cechy kontrolowanego procesu intelektualnego. Tylko wtedy oddech będzie dynamiczny, podporządkowany zasadom techniki i Luki żywego słowa, pozwoli na pełne i estetyczne wybrzmienie wypowiedzi. Podczas mówienia należy skracać fazę wdechu i wy-dłużać fazę wydechu. Bardzo ważną umiejętnością prezentera jest « wy-raźne wymawianie, czyli artykułowanie głosek i słów, dobra dykcja Nie chodzi o wymowę sceniczną, która w tradycj! była bardziej sztuczna niż obecnie, lecz o staranność w wysławianiu się. Niedbałość artykulacyjna może bowiem okazać się na tyle negatywną cechą wizerunku prezentera, ze zniechęci odbiorcę do prezentowanej oferty. Przez wymowę staranną rozumiemy wymowę zgodną z obowiązującą aktualnie normą wymawianiową. Od prezentera oczekuje się więc poprawnej artykulacji, która będąc elementem jego wizerunku, uwiarygodnia wartość oferty. Język polski nie jest artykulacyjnie łatwy. Chcąc być prezenterem, którego sztuka żywego słowa ma zjednywać audytoria, trzeba systematycznie trenować poprawność artykulacyjna. Przed samym 59 I. PRZYGOTOWANIE SCENY Rozgrzewka wystąpieniem warto ćwiczyć artykulację głosek szczególnie trudnych do wymówienia. Prezenterzy radiowi czy telewizyjni, a także ci, którzy za kilka chwil rozpoczną prezentacyjny spektakl przed zgromadzoną publicznością korzystają z rozgrzewki mikrofonowej. Mogą to być odpowiednio dobrane fragmenty poezji, np. Balu w operze Juliana Tuwima czy celowo i zręcznie pod względem artykulacyjnym skomponowane teksty, często dowcipne, czy intrygujące (jak li-meryki). Można też skorzystać z tekstów standardowo służących do takiej rozgrzewki, aktywizującej narządy artykulacyjne, trenującej poprawne wymawianie trudnych zbitek spółgłoskowych czy samogłosek otwartych, np. Mistrz z Pyzdr w pstrej koszuli Czule tuli się do Uli. Z czeskich strzech szło Czechów trzech, Gdy zapadł zmierzch, pierwszego zagryzł zwierz, Po drugim ślad w gąszczach sczezł, A tylko trzeci z Czechów trzech, Osiągnął marzeń kres... Kto to tutaj tak tupie1? To tato tutaj tak tupie. Ach, to tato tutaj tak tupie. z, Poprawność artykulacyjna świadczy o kulturze przekazu i przekonuje o wartości prezentowanej oferty. Tempo mowy Bardzo ważne dla powodzenia wypowiedzi jest tempo mowy. Odgrywa ono istotną rolę w poprawnym odbiorze prezentowanego głosowo tekstu. Nie powinno być ani zbyt JĘZYK PREZENTACJI szybkie, nerwowe, ani zbyt wolne, rozwlekłe, gdyż w obu wypadkach odbiór treści będzie utrudniony. Często nieprofesjonalny mówca nie zdaje sobie sprawy ze swoich nawyków, które powodują, że prezentacja staje się nużąca, albo że nie sposób podążać tropem jego myśli, artykułowanych lawiną dźwięków. Tylko wtedy gdy, przygotowując prezentację, nadamy uświadomiony kształt wypowiedzi, gdy - jak chciał Cyprian Norwid - mowa będzie piękna, a słowo wygłoszone ponętnie, okaże się, że taka też będzie prezentacja. 60 SZKOŁA RETORYKI DLA VIP-ów Prezentacja jest niewątpliwie najbardziej skutecznym instrumentem zarówno marketingu handlowego, jak i wyborczego. Zdają sobie z tego sprawę ludzie biznesu i mediów oraz politycy, biorący udział w wyborach parlamentarnych czy samorządowych. Kreowanie aktu prezentacji - zwłaszcza dzisiaj, z udziałem mediów - staje się autokreacją. Treść merytoryczna i atrakcyjność form prezentacyjnego przekazu skupiają się w osobie kreującej ów akt i przekładają na skuteczność oddziaływań. Kreowanie aktu prezentacji jest autokreacją. Nie wystarczy dobry program, trzeba jeszcze przekonać o tym wyborców, dlatego sztuka politycznej prezentacji, wyrażająca się w skuteczności wystąpień publicznych, jest integralnym elementem marketingu politycznego, a także - szerzej - politycznego komunikowania. Informacja i perswazja, świadczące o poziomie komunikacji marketingowej w kampanii wyborczej kandydata, opierają się na zachowaniach prezentacyjnych i dramaturgicznym bogactwie kon-tekstuyrezentacji. W myśl wspomnianej już zasady, że język przekazu staje się przekazem, zachowania prezentacyjne i entourage aktu prezentacji, słowem wszystko to, co będą odbierać audytoria bezpośrednio czy drogą medialną, zadecyduje o skuteczności i sukcesie prezentera. SZKOŁA RETORYKI DLA VIP-ów Skoro, jak twierdzą specjaliści, polityk jest dziś w rozumie- Polityk jest niu marketingowym produktem wyborczym, jego sukces Pro^uktem wyborczy zależy więc od profesjonalnego doboru instrumentów marketingu politycznego. Wypromowanie tego szczególnego produktu na tak konkurencyjnym rynku wymusza stosowanie coraz bardziej wyrafinowanych technik i narzędzi marketingowych. Dotyczy to nie tylko polityków, ale także tych wszystkich, którzy pracują w biznesie czy administracji, nauce czy rozrywce i aspirują do magicznego miana VIP-ów. Tak więc już kandydaci na VIP-ów muszą dokonywać wyboru technik i narzędzi marketingowych, których profesjonalne przygotowanie może zapewnić sukces publiczny. Prezentacja jako instrument marketingu politycznego, Prezentacja a w okresie kampanii wyborczej marketingu wyborczego, jako mstrument a więc jako instrument zarządzania, czyli nieodzowne na- politycznego rzędzie skutecznego przywództwa, prezentacja jako jedna z ważniejszych i skuteczniejszych form indywidualnej i znaczącej obecności w sferze publicznej jest dziś szansą dla tych, którzy aspirują do zaistnienia w publicznym obiegu. We wszystkich tych odmianach prezentacji istotną, bodaj najważniejszą rolę odgrywa poziom umiejętności retorycznych. Coraz częściej kandydaci na VIP-ów uświadamiają sobie potrzebę retorycznego treningu, nierzadko poprzedzanego profesjonalnym doradztwem w zakresie asertywności i kreowania wizerunku. Jak wiadomo zarówno marketing polityczny, jak i związana z nim integralnie szkoła retoryki, mają w polskiej demokracji tradycję niedługą. Dlatego też retoryczna edukacja VIP-ów przybiera różnorodne, niekiedy bardzo żywiołowe formy szkoleniowe, np. tuż przed kampanią wyborczą i w czasie jej trwania. 62 63 I. PRZYGOTOWANIE SCENY Trening retoryczny najczęściej obejmuje: • przygotowanie psychofizycznych dyspozycji - opanowanie tremy, proasertywne nastawienie do sytuacji publicznego zabrania głosu • diagnozowanie erystycznych zachowań komunikacyjnych i obronę przed manipulacją • tajniki zachowań medialnych • emisję głosu, pracę nad frazowaniem, modulowaniem, akcentowaniem i czystością artykulacyjną • opanowanie wybranych gatunków wypowiedzi, np. expose programowego, krótkiej wypowiedzi medialnej (soundbites) . udział w panelach dyskusyjnych, sztukę polemiki i trudnych sporów. Każda z wymienionych tu fragmentarycznie dziedzin retoryki praktycznej stanowi dzisiaj obiekt zindywidualizowanych dydaktycznych zmagań trenerskich. Poziom wiedzy na temat wymienionych dziedzin treningu oraz językowe i behawioralne predyspozycje kandydatów na VIP-ów okazują się bardzo zróżnicowane. Treningi retoryki praktycznej - organizowane w różnych ośrodkach akademickich i pozaakademickich, np. przez firmy szkoleniowe (oczywiście tylko te korzystające z usług profesjonalistów) - prowadzone są z myślą o tych, którzy chcąc nas przekonywać, powinni to robić profesjonalnie i, rzecz jasna w dobl^tj wierze, a także - by potrafili bronić się przed manipulacją i przekonywać do słuszności swoich racji liczne audytoria (także medialne). Zarówno przygotowanie przemówienia programowego, jak i jego prezentacja, wymaga kompetencji retorycznej, której kandydat na VIP-a, a nawet dość często sam VIP nie ma opanowanej w stopniu satysfakcjonującym. Nierzadko z różnych trybun pobrzmiewa zła dykcja, niepo- 64 SZKOŁA RETORYKI DLA VIP"ów prawne frazowanie, błędy w akcentowaniu i niedbała artykulacja. Sam mówca, osoba publiczna, VIP często nie jest tego świadom. Jego niekompetencja staje się wtedy jeszcze bardziej widoczna, a nawet niekiedy, granicząc z arogancją czy wręcz agresją słowną, zmienia się w retorykę zakłamania i niebezpieczny werbalizm. Przypomina sytuację jak w wierszu Stanisława Barańczaka, ukazującym groteskowy portret mówcy, który tak kończy swoje publiczne expose: Kto ma pytanie? Nie widzę. Skoro nie widzę, widzę, że będę wyrazicielem, wyrażając na zakończenie przeświadczenie, że żyjemy w określonej epoce, taka jest prawda, nieprawda i innej prawdy nie ma. Warto więc w trosce o podniesienie poziomu wystąpień publicznych VIP-ów zająć się retoryką praktyczną. Bo to wiedza i umiejętności retoryczne decydują w znacznym stopniu o sukcesie lub porażce prezentacyjnej osób publicznych. Retoryka praktyczna otwiera drogę do sukcesu na scenie publicznej. Omówioną już (zob. s. 29-31) charyzmatyczną moc oddzia- Charyzma ływańprezenterskichprzypisaliśmynieprzeciętnym cechom osobowości prezentera. Podejmując problematykę kompetencji retorycznej VIP-ów, spójrzmy na charyzmę także jako wytwór percepcji społecznej, wyrażający się zarówno w emocjonalnym pobudzeniu odbiorców, jak i przypisywaniu przywódcom politycznym, a dziś także biznesmenom 65 I. PRZYGOTOWANIE SCENY czy liderom różnych środowisk, magicznej aury jako siły sprawczej skuteczności ich działań2 . Wyraz „charyzma" tak definiuje Słownik polityki: \ Termin oznacza zespół cech charakteru umożliwiający , wywieranie ponadprzeciętnego wpływu na otoczenie. Na charyzmę składają się m.in.: umiejętności kierowania [...] masami, łatwość tworzenia porywających haseł i wizji, głębokie przekonanie o osobistej misji [...J. Zna-ne są w historii przykłady polityków obdarzonych charyzmą (np. Ch. de Gaulle czy J.F. Kennedy), którzy działali w ramach systemu demokratycznego2?. Retoryka Upatrywanie w przywódcy szczególnej mocy kreacyjnej charyzmy z jednej strony, z drugiej zaś jego nieprzeciętne umiejętności panowania nad ludźmi, zdolność oddziaływania mocą słów sytuują charyzmę także - a może przede wszystkim - w kontekście retorycznym. Można więc mówić o retoryce charyzmy, która stanowić będzie z jednej strony siłę sprawczą kreacji słownej, przekładającą się na efekt jej oddziaływań, czyli wspomniany wytwór społecznej percepcji. Jeżeli słowo staje się instrumentem o szczególnym oddziaływaniu, a jego siła kreacyjna zawiera magiczną moc sprawczą, która potrafi zjednywać i fascynować zarazem, wpływając na ludzkie emocje, sterując myślami, kształtując postawy i zachowania, to jest to konsekwencja charyzmatycznej retoryki. Retoryka charyzmy sprawia, że słowo staje się instrumentem o szczególnym oddziaływaniu, a jego siła kreacyjna zawiera magiczną moc sprawczą. SZKOŁA RETORYKI DLA VIP~ów Posługiwanie się w zindywidualizowany sposób zarówno słownictwem, jak i stylem wypowiedzi, zwłaszcza emocjonalnym jej nacechowaniem zawartym w warstwie brzmię- niowej - modulacją, intonacją, akcentowaniem, frazowaniem - może samo w sobie tworzyć retorykę charyzmy. Charyzmatyczny retor potrafi też wysyłać sygnały pozawerbalne, wzmacniające komunikat słowny, w szczególny sposób te-atralizując wypowiedź i jej kontekst. Retoryka charyzmy może być piękna i wzniosła, może służyć sprawom wielkim, wyzwalać uskrzydlające emocje i motywacje do działań na rzecz wzniosłych idei. Historia zapisała w ludzkiej pamięci takie wystąpienia charyzmatycznych polityków, których ekspresja słów i gestów utrwaliły wizerunek przywódcy służącego bezinteresownie swemu narodowi. To prawda, że dużą rolę pełni tu kontekst sytuacyjny, w którym taka osoba ma przyzwolenie publiczności na przywództwo, retoryka charyzmy zaś utwierdza obie strony w poczuciu sensu zawarcia tego szczególnego paktu między liderem i jego zwolennikami. Retoryka charyzmy utwierdza obie strony w poczuciu wielkiego znaczenia paktu między liderem i jego zwolennikami. 66 Wiąże się z tym wielkie uniesienie, potęgujące siłę przyzwolenia na przywództwo. Retoryka charyzmy w dobie mediów i komercji rynkowej dociera tym intensywniej do indywidualnych odbiorców prezentacji politycznych czy agresywnej reklamy telewizyjnej. Komunikat medialny realizuje się w bezpośrednim kontakcie między nadawcą a odbiorcą, odczuwającym ów kontekst jako zindywidualizowany, adresowany wyłącznie do niego. Odbiorca ulega sile oddziaływania takiego kontaktu. Przekaz słowny w mediach zawiera elementy retoryki charyzmy we wszelkich jej przejawach, których bogactwo prezentacyjne zawdzięcza właśnie swej medialności. 67 I. PRZYGOTOWANIE SCENY Przekaz słowny w mediach opiera się na retoryce charyzmy. i____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Retoryka charyzmy może służyć różnym celom - wzniosłym i niecnym. Charyzmatyczny mówca potrafi motywować do podejmowania wyzwań, wprawiać w stan uniesienia, a nawet ekstazy, rozbudzać miłość, ale i wrogość czy nienawiść, wyzwalać nastroje negatywne. Retoryką charyzmy można kusić i usprawiedliwiać, zachęcać i zniechęcać, wyzwalać pragnienia. Taka jest bowiem siła kreacji słownej. Niektórzy potrafią ją wykorzystywać po mistrzowsku, ale wbrew pozorom nie ma tak wielu tych, którzy budują słowem prawdę i wzniosłość. Raczej więcej jest tych, którzy dzięki niej potrafią maskować fałsz, obłudę, brak uczciwości. Na tym polega właśnie siła i słabość charyzmatycznej retoryki - może ona być zarówno instrumentem rzetelnej perswazji, jak i niecnej manipulacji. Retoryka charyzmy może wyrażać autentyczną identyfikację z głoszoną ideą, służącą wielkości ludzkich dokonań, może też odgrywać rolę elementu wabiącego, za którym kryje się jedynie populizm i demagogia. Charyzma Retorykę charyzmy tworzą określone zachowania komu-i zachowania nikacyjne, których różnorodność i dostosowanie do sytuacji warunkuje skuteczność oddziaływania. Charyzma-tycziw przywódca prezentuje szczególny typ językowej wrażliwości, potrafi, świadom różnorodności odcieni semantycznych, błyskotliwie posługiwać się słowem. Umie wykorzystać ekspresję ciszy, spokoju i powściągliwości, a także stosować retorykę agitacji i apelu. Jest też świadom swoich walorów głosowych, które pozwolą mu potęgować ekspresję wypowiedzi. Wszystkie pozostałe zachowania pozawerbalne, umiejętnie zastosowane i wkomponowane SZKOŁA RETORYKI DLA VIP-ów w obraz osoby i miejsca, dopełnią siły charyzmatycznego portretu mówcy. Retorykę charyzmy tworzą szczególne zachowania komunikacyjne. Wiedząc zatem o genezie, istocie i sile oddziaływania retoryki charyzmy, projektując indywidualne działania prezen-terskie z myślą np. o przywódczym sukcesie, należy doskonalić własne, indywidualne zachowania komunikacyjne. Aranżowanie sytuacji treningowych, w których trzeba odwoływać się nie tylko do głębi, ale może przede wszystkim do atrakcyjności jej przekazu, staje się niełatwym wyzwaniem retorycznym. Znajomość branży nie zawsze przekłada się na jej erudycyjny wyraz, wiedza nie zawsze broni się siłą perswazyjnie sformułowanej argumentacji, słuszność racji nie przekona audytorium, jeśli nie zostanie atrakcyjnie zaprezentowana. Niewątpliwie warto trenować aranżowanie krótkich wy- Soundbites stąpień medialnych, np. z wykorzystaniem kamery na zajęciach treningowych. Takie krótkie medialne wystąpienia polityków stanowią jedną z możliwości tworzenia strategii marketingu wyborczego i politycznego komunikowania. Ich udział w kampaniach wyborczych jest znaczący, ponieważ szybko - dzięki mediom - zyskują popularność, są cytowane i funkcjonują w obiegu publicznym. Ich znaczenie wzrasta zwłaszcza wobec przekonania, że audytoria są w stanie zapamiętać jedynie krótkie fragmenty wypowiedzi, zwłaszcza te, które nawet gdy dotyczą spraw wielkiej wagi, przekładają się na atrakcyjność frazy. Owe „soundbites" stanowią dziś ważną retoryczną formę publicznych wystąpień, dlatego trzeba je profesjo- 69 68 SZKOŁA RETORYKI DLA VIP"ów nalnie przygotować. Nierzadko okazuje się w czasie treningów, że forma narracji - opis czy relacja -jest łatwiejsza do wygłoszenia, niż zredagowanie krótkiego, celnego medialnego przesłania. Soundbites - krótkie wystąpienia medialne, które stanowią ważną formę publicznej prezentacji politycznej Niektóre wypowiedzi polityków, zgrabne w formie i przejrzyste w treści, funkcjonują do dziś w politycznym zbiorze skrzydlatych słów, np. wypowiedzi Ronalda Reagana z jego kampanii wyborczej w 1980 r.: Są dwa sposoby na rozwiązanie problemów - właściwy i ten, w jakim to robią w Waszyngtonie. Rząd jest jak dziecko - przewód pokarmowy z apetytem na jednym końcu i brakiem poczucia odpowiedzialności - na drugim28. Zręczność językowa, wykorzystana sposobność do wyartykułowania racji i najlepiej wybrany moment do wygłoszenia krótkiego, celnego tekstu, stanowić mogą o retorycznym, a więc politycznym sukcesie VIP-a. Ćwiczenie czyni mistrza, toteż trenowanie retorycznej kompetencji, polej^ącej m.in. na umiejętności celnego i atrakcyjnego formułowania myśli jest najlepszą, skuteczną drogą do doskonalenia retorycznych umiejętności. Trenowanie umiejętności celnego i atrakcyjnego formułowania myśli zapewnia sukces retoryczny. Istotną rolę w merytorycznym odbiorze i ocenie mówcy wypowiedzi politycznej odgrywa, oczywiście, przemówię- Przemówienie nie programowe (zob. s. 81), które może być polityczną Pr°gramowe prezentacją programu wyborczego, orędziem do narodu i każdą inną wypowiedzią tematyczną. Jako takie należy do gatunku wypowiedzi intelektualnej. Mówca podejmuje się w niej kompetentnego i rzetelnego naświetlenia problemu i przekonania audytorium do racji zawartych w akcie jego politycznej prezentacji. Powiedz mi kilka słów, a powiem ci, kim jesteś — tak można sparafrazować znane powiedzenie. Zachowania językowe wiele mówią o człowieku, o cechach jego osobowości, o inteligencji, kulturze osobistej, wykształceniu itp. Słownictwo, stylistyka, stopień poprawności gramatycznej, artykulacja, język gestów - wszystko to charakteryzuje nadawcę komunikatu. Gdy jest nim osoba publiczna, jej wizerunek i społeczna recepcja tego wizerunku w znacznym stopniu zależą od jej zachowań językowych. Społeczna recepcja wizerunku osoby publicznej zależy od jej zachowań językowych. Nasuwa się prowokujące pytanie - jaki poziom językowych zachowań prezentują osoby publiczne, czy poziom retorycznej kompetencji satysfakcjonuje tych, którzy ich słuchają i w poczuciu obywatelskiej powinności dokonują wyborów spośród wielu aspirujących do publicznej sceny politycznej? Współczesna scena polityczna mieni się różnorodnością, bo takie są przecież zasługi demokracji. Ale nie jest to jedynie różnorodność prezentowanych racji politycznych, lecz stylów ich prezentacji. Czy wolność słowa, 71 I. PRZYGOTOWANIE SCENY jako podstawowa wartość demokracji, przełożona na pluralizm myśli i sądów pozostaje w sprzeczności z kulturą Czy polszczyzna słowa? Czy pobrzmiewające z trybuny parlamentarnej nowego komunikaty, których językowa ekspresja jest agresywna, tysiąclecia? . n • j . , , stają się tylko jednym z przejawów polszczyzny nowej rzeczywistości, języka nowego tysiąclecia, przełamującego kanon elitarnego kodu językowego humanistycznej inteligencji? Etykieta językowa jest przecież integralnym elementem etykiety ogólnej, stanowiącej pewien zbiór przyjętych w danej społeczności wzorców zachowań, przypisanych określonym sytuacjom. Jej przykładem są zarówno debaty parlamentarne, jak i wiele innych epizodów z debat publicznych, nierzadko także emitowanych w mediach. Jeżeli przyjąć tezę, że język jest sejsmografem ludzkich nastrojów, to zachowania językowe osób publicznych i przedstawicieli rożnych środowisk społecznych zdradzają niewątpliwie narastające nastroje agresji. Inwektywy, słowa nacechowane emocjonalnie negatywnie, werbalizowane metafory wszelakiego zła coraz silniej wypełniają otaczającą nas czasoprzestrzeń. Zwróćmy uwagę, że zarówno zasób leksykalny partnerów dialogu, jak i intonacja, modulacja, frazowanie, akcent — słowem wszystko, co się składa na komunikację językową, a także pozajęzykową, np. gesty czy mikrogesty, obnaża stopień nacechowania agresją, która jest obecna wszędzie: w parlamencie i na ulicy, w reklamie (popularne określenie: „agresywna reklama") i dialogach samorządowców, w subkulturach i literaturze pięknej. Skoro zanikają wzorce językowe inteligencji, a język polskiej literatury pięknej w odbiorze wielu osób wydaje się anachroniczny, komunikacja językowa osób publicznych, VIP-ów, staje się coraz bardziej antyelitarna, to gdzie szukać wzorców językowych? ____________SZKOŁA RETORYKI.PŁA VIP-6w Retoryka fałszu i zakłamania, retoryka agresji i werbalnej przemocy, retoryka inwektyw - można by mnozyc rodzaje retorycznych konwencji, które zdominowały dziś scenę polityczną. Jest to jeden ze skutków źle pojętej wolności słowa i choć skutek ten częstokroć godzi w nas samych, to i tak okazuje się mniej bolesny niż totalne zniewolenie umysłów i serc Ale nie jest obojętne, kto staje się kreatorem aktu tworzenia przez słowo, jaką mocą potrafi je natchnąć, jakiej sprawie będzie ono służyć. Język odzwierciedla wartości które przyświecają autorowi wypowiedzi. To on -_au or w;'powiedPziwyrażaewjęzyku.Jesteśmyświadkamirela- Zizmu wartości naszej cywilizacji, a zatem nasz język będąc sejsmografem wszelkich procesów zachodzących wlkół nas odnotowuje owe zjawiska w swoich przejawach publicznej obecności - w polityce, mediach, dialogu spo-Lznym. Dlatego też pytanie o poziom kultury słowa jest pytaniem o duchową kondycję człowieka, a ocena owego poziomu - oceną wyznawanych przezeń wartości. Pytanie o poziom kultury słowa jest pytaniem o duchową kondycję człowieka, a ocena tego poziomu -oceną wyznawanych przezeń wartości. Świadczą o tym wspomniane konwencje retoryczne sceny politycznej. Polityczny świat wartości, wyrażający się retoryką osób go tworzących, obnaża duchową kondycję animatorów sceny politycznej, która nie wydaje się imponująca i sensie aksjologicznym. Retoryka animatorów sceny politycznej desakrali-żuje wartości. 73 Ale wśród twórców sceny publicznej wielu służy prawdzie i wielkości ludzkich dokonań, których retoryka potwierdza jedyny sens Tuwimowskich słów: Niech prawo zawsze prawo znaczy, A sprawiedliwość - sprawiedliwość. Osoby publiczne powinny właśnie ten sens wyznawać i głosić. Na tym bowiem polega odpowiedzialność za słowo i takie są przecież w większości oczekiwania społeczne. Jakże często manipulacyjna ekwilibrystyka powoduje, że uczestnicy publicznych debat przestają się spierać w dobrej wierze, by rozwiązać problemy i zaczynają z uporem bronić własnych racji, chcąc postawić na swoim, by wygrać, tzn. zdominować partnera i skompromitować go. Ta manipulacyjna ekwilibrystyka ma swoją historię, bowiem namiętności zawsze wyzwalały w ludziach zdecydowanie częściej iście diabelską przebiegłość niż anielską cierpliwość. Sofizmaty, stwarzając pozory poprawnego rozumowania, są w istocie pewną alogiczną, retoryczną zręcznością, pozwalającą odnieść sukces wśród tych, których poziom świadomości nie jest wysoki, kompetencja w materii sporu mierna, a także słabe wyczucie subtelności językowych. Przypomnijmy świetną scenę z Quo vadis, w której intelektualna finezja Petroniusza z jaką perfekcyjnie skonstruował swoją wypowiedź, porusza czułe struny narcyzmu i megalomanii Nerona. - Nie wierz im — rzekł wskazując ręką na obecnych — oni się na niczym nie znają. Pytasz, co niedobrego w tych wierszach? Jeśli chcesz prawdy, to ci powiem: dobre są dla Wer-giliusza, dobre dla Owidiusza, dobre nawet dla Homera, ale nie dla ciebie. Tobie nie wolno takich pisać. Ten pożar, który opisujesz, nie dość płonie, twój ogień nie dość parzy. Nie słuchaj pochlebstw Lukana. Jemu za takie same wiersze przyznałbym geniusz, ale nie tobie. A wiesz dlaczego? Boś większy od nich. Komu bogowie dali tyle co tobie, od SZKOŁA RETORYKI DLA VIP-ów tego więcej można wymagać. Ale ty się lenisz. Wolisz sypiać po prandium niż przysiedzieć fałdów. Ty możesz stworzyć dzieło, o jakim świat dotąd nie słyszał, i dlatego w oczy ci powiadam: napisz lepsze! I mówił to od niechcenia, jakby drwiąc, a zarazem zrzędząc, lecz oczy cezara zaszły mgłą rozkoszy i rzekł: — Bogowie dali mi trochę talentu, ale dali prócz tego więcej, bo prawdziwego znawcę i przyjaciela, który jeden umie mówić prawdę w oczy. To rzekłszy wyciągnął swą tłustą, pokrytą rdzawym włosem rękę do złotego kandelabru, złupionego w Delfach, by spalić wiersze. Scena ta jest przykładem siły sofizmatu, kultury słowa i finezji wywodu, i choć wypowiedź Petroniusza jest w swojej intencji perfidna, to formalnie wydaje się imponująca. Współczesna retoryka polityczna zachowuje zbyt często jedynie intencje wypowiedzi z Neronowego dworu, zarzucając niestety, ich formę. 74 SZTUKA WYSTĄPIEŃ PUBLICZNYCH Słowo odgrywa w prezentacji ogromną rolę. To ono przekazuje informacje, staje się instrumentem perswazji, w nim kryje się argumentacyjna siła komunikatów, wyrażana bogactwem treści i formy słownej, ono ujawnia stosunek prezentera do opisywanej rzeczywistości. W jego brzmieniu i sile, a nawet sposobie artykułowania tkwi wiele znaczeń, których powinien być świadom jego nadawca - prezenter. Prezenter Skuteczny prezenter to przede wszystkim dobry mówca, jest dobrym potrafiący mówić rzeczowo, kompetentnie, perswazyinie mówcą . . , . . .... -iir r i pięknie - tzn. poprawnie, płynnie i obrazowo. W formach i sposobach operowania słowem zawiera się dramaturgia wyrażanych przezeń znaczeń, dlatego słowo, podobnie jak w teatrze, staje się w prezentacji najważniejszym środkiem ekspresji dramatycznej, a troska o przekaz słowny jednym z podstawowych zadań przygotowawczych, gwarantujących wysoki poziom merytoryczny i formalny prezentacyjnego spektaklu. Formy Formami wypowiedzi, które dotyczą wielu różnych dyscy-wypowiedzi p^m ^ Sfrbdyscyplin wiedzy, i znajdują zastosowanie w najróżniejszych sytuacjach prezentacyjnych, są najczęściej wykłady, referaty i prelekcje. Tak więc prezenter może okazać się wykładowcą, referentem, prelegentem, może zabierać głos w dyskusji bądź formułować do niej zagajenie. Niekiedy może stanąć wobec konieczności wygłoszenia przemówienia programowego. To tylko niektóre, niewątpliwie bardzo istotne formy wystąpień publicznych. Warto 76 SZTUKA WYSTĄPIEŃ PUBLICZNYCH poznać ich gatunkowe rygory, by, przygotowując własną prezentację, skorzystać z retorycznej kompetencji. Prezenter bywa wykładowcą, referentem, prelegentem, zabiera głos w dyskusji bądź formułuje do niej zagajenie. Wykład jest formą merytorycznej prezentacji tematu. Musi zawierać określoną ilość związanych z nim informacji. Kompozycja wykładu powinna być przejrzysta, tok wywodu logiczny, a sposób prezentacji werbalnej możliwie atrakcyjny, przyciągający uwagę słuchaczy. Wygłaszanie wykładu jest sztuką i dlatego niełatwo zostać dobrym wykładowcą. Wykładowca, oprócz rzetelnej i rozległej wiedzy w danej dziedzinie, musi umieć sugestywnie i pięknie operować słowem. Wykładu nie powinno się czytać, ponieważ długa forma wypowiedzi prezentowana w słowie czytanym znużyłaby odbiorców. Opracowanie wykładu wymaga wysokich kompetencji, wyrażających się umiejętnością gromadzenia i przygotowywania rzeczowych informacji, a także interpretacji omawianych zjawisk. Przedstawione informacje muszą być rzetelne, mówca zaś, czyli prezenter powinien okazać się ich znakomitym komentatorem, prezentującym wysoki poziom komunikacyjnej kompetencji. Znajomość przedmiotu powinna być uzupełniona rygorystyczną, logiczną kompozycją wykładu i przekazana klarownym, poprawnym oraz sugestywnym językiem. Istotne znaczenie ma płynność wykładu, umiejętność improwizacji i zaciekawienia słuchaczy. Treść wykładu, jego kompozycja, a nawet użycie środków językowych powinny o wiele wcześniej stanowić obiekt 77 I. PRZYUU1 Uv»ni, zainteresowania mówcy. Najczęściej autor wykładu zna metodykę pracy umysłowej, z której korzystał wcześniej w szkole, potem na uczelni. Można więc założyć, że potrafi przygotować literaturę przedmiotu, opracować ją, tzn. wybrać takie pozycje lekturowe, które chciałby wykorzystać (a także polecić swoim słuchaczom), następnie przygotować ich własną, indywidualną koncepcję interpretacji. Nawet doświadczony wykładowca, specjalista w danej dyscyplinie, rzetelnie przygotowuje się do wykładu, gdyż traktuje bardzo poważnie tę formę wystąpienia. Sprawdza więc wcześniej wszystkie niezbędne informacje i dane liczbowe czy opisowe, a także redaguje konspekt wystąpienia. To w konspekcie będą zawarte problemy szczegółowe, kompetentnie sformułowane i stanowiące przejrzysty obraz kompozycyjny. Autor wykładu przygotowuje werbalny kształt merytorycznych tez, które jasno i klarownie przekaże swoim odbiorcom, bowiem logiczny tok wywodu nakaże mu wyartykułować tezy, by zająć się ich uporządkowaną interpretacją. Każda z tez powinna zostać udowodniona, merytorycznie zinterpretowana, a zebrane informacje, dane i przygotowane przykłady mają stanowić najlepszą ilustrację problemu. Interpretacje problemów szczegółowych służą interpretacji ogólniejszej, związanej z próbą syntezy. Wykładowca podejmie ją, zmierzając do wniosków, które będą wynikać z prezentowanego wywodu. W ostatnich akapitach swego wystąpienia mówca zwerbalizuje wnioski końcowe przeprowadzonego wywodu, stanowiące rzeczowe uogólnienie interpretacji tematu. Dziś wykładowca niejednokrotnie korzysta z mediów elektronicznych (np. rzutnika podłączonego do komputera) i w ten sposób zwiększa możliwości poglądowego odbioru prezentowanych słowem treści. Pamiętajmy jednak, że nawet 78 SZTUKA WYSTĄPIEŃ PUBLICZNYCH najlepszy sprzęt elektroniczny nie zastąpi słowa i jego oddziaływania. Oczywiście, sposób retorycznej prezentacji, siła sugestii słowa, a także merytoryczny wybór danych, przykładów i sposobów ich interpretacji, zależy od wykładowcy. Im większą indywidualnością okazuje się wykładowca, osobowością bardziej twórczą, człowiekiem o rozbudzonych pasjach poznawczych w danej dziedzinie, tym jego wykład będzie bardziej interesujący, a nawet zafascynuje słuchaczy. Jeśli ów twórczy, dynamiczny umysł potrafi manifestować się w równie atrakcyjnej ekspresji werbalnej, to taki mówca ma wielkie szansę zyskać uznanie jako znakomity prezenter. Autentyczne walory dobrego wykładu: kompetencja, uporządkowany, logiczny tok wywodu, sprawność werbalna, umiejętność zainteresowania słuchacza atrakcyjnością przykładu, zdolnościami improwizatorskimi itp., najczęściej zależą od wysokiego poziomu merytorycznego przygotowania wykładu i dyspozycji retorycznych wykładowcy. Referat swym charakterem wypowiedzi zbliżony jest do wykładu, ale stanowi formę prezentacji wiedzy jeszcze bardziej nasyconą merytorycznie, pozbawioną dygresji i retorycznych ornamentów. Zawiera najczęściej np. przedstawienie wyników badań dotyczących określonej dyscypliny wiedzy. Autor referatu prezentuje bardzo konkretny, precyzyjny wywód, spełniający rygory metodologiczne dziedziny, której dotyczy temat referatu. Forma jego prezentacji może być ustna lub pisemna. Referat może zostać werbalnie zaprezentowany na konferencji, sympozjum, zjeździe, seminarium, kongresie międzynarodowym, może też być opublikowany we wspólnym tomie materiałów, przygotowanych przez uczestników sympozjum czy konferencji. Na ogół po zapoznaniu się słuchaczy z wygłoszonym tekstem referatu lub też przy czytaniu tekstu napisanego, 79 I. PRZYGOTOWANIE SCENY_________________ dołączonego do zebranych materiałów konferencyjnych, następuje dyskusja, w czasie której uczestnicy nierzadko podejmują polemikę z merytorycznym założeniem zaprezentowanym w referacie. Prelekcja lub pogadanka popularnonaukowa podejmuje także merytoryczną problematykę, ale jej autor nie jest zobowiązany do zaprezentowania wywodu szczególnie nasyconego informacjami. Celem jej jest przede wszystkim wzbudzenie zainteresowania słuchaczy, którzy nie są specjalistami w danej dziedzinie. Dlatego najważniejszym zadaniem prelegenta jest nie zanudzać słuchaczy, przeciwnie, zainteresować, a nawet zafascynować ich tematem prelekcji dzięki możliwościom jego prezentacji. Mówca może przytaczać anegdoty, dowcipy, stosować pewne elementy humoru słownego, a nawet komizmu. Wszystko to ma służyć przybliżeniu prezentowanej wiedzy, ułatwieniu recepcji niektórych informacji, pobudzeniu zainteresowania tematem, który może wzbudzić w świadomości i wyobraźni odbiorcy pasje poznawcze. Prelegent chce mu jedynie przybliżyć merytoryczną treść wystąpienia. Dlatego tak ważna jest jego retoryczna sprawność, bo dzięki niej potrafi swoim słowom nadać sugestywność i siłę oddziaływania. Prelekcja jest popularną formą wystąpień publicznych. Kompetentny i werbalnie sprawny prelegent potrafi na długo pozostawić odbiorcę pod wrażeniem tego, cousłyszał. Bardzo popularną formą wypowiedzi publicznej jest tzw. glos w dyskusji. Powinien on być niedługi, precyzyjny i przede wszystkim nie odbiegać od tematu. Należy pamiętać, by prezentowaną rację czy zajmowane stanowisko umieć uzasadnić w sposób klarowny dla słuchaczy. Jednocześnie należy unikać złośliwości i werbalnego wyrażania niechęci. Powinno się polemizować z racjami, a nie obra- 80 SZTUKA WYSTĄPIEŃ PUBLICZNYCH żać ich autorów, kierować się racjonalnym myśleniem, a nie ulegać emocjom. Głos w dyskusji to indywidualny, twórczy wkład w dyskusję. Ta forma wypowiedzi wymaga świadomości rygorów formalnych, poczucia czasu i umiejętności zwięzłego, skondensowanego formułowania własnych myśli. Często przewodniczący posiedzenia ma za zadanie przygotować krótkie zagajenie dyskusji, a potem z racji swej funkcji udzielać głosu dyskutantom i dokonać podsumowania dysputy. Niełatwa to rola, zwłaszcza gdy temat dyskusji prowokuje do jego polemicznych interpretacji, a przewodniczący musi odegrać rolę kompetentnego arbitra. W zagajeniu należy uświadomić zebranym istotę tematu dyskusji, sformułować jej cel, określić rygory formalne, m.in. czas przeznaczony dla każdego dyskutanta. Ważną formą wypowiedzi o charakterze merytorycznym jest przemówienie programowe. Może ono dotyczyć treści ideowych, politycznych czy też gospodarczych. Przemówienie programowe należy do gatunku wypowiedzi intelektualnej, w której mówca podejmuje się kompetentnego i rzetelnego naświetlenia problemu. Tok jego wypowiedzi staje się rzeczowym wywodem, pretendującym do stworzenia możliwie przekonującej, opartej na racjonalnych przesłankach interpretacji zagadnienia. Adresatem takiej wypowiedzi jest najczęściej dość duże audytorium, także audytorium medialne. Treść przemówienia programowego może zainspirować do dyskusji, w której uczestnicy będą je np. uzupełniać o nowe tezy czy też podejmować polemikę z niektórymi poglądami mówcy. Takie przemówienie wygłasza się najczęściej na zjazdach, konferencjach, sesjach, seminariach lub innych tematycz- 81 I. PRZYGOTOWANIE SCENY 1 SZTUKA WYSTĄPIEŃ PUBLICZNYCH^ I. PRZYGOTOWANIE Sv,e.j nych bądź okolicznościowych posiedzeniach. Do tego rodzaju przemówień zalicza się tzw. expose zawierające treści programowe (np. expose ministra, expose prezesa fundacji). Przygotowanie Tak więc tematyka wystąpienia może wymagać od wy-pubhcznego ludowcy, referenta, prelegenta, dyskutanta stosowania wyg oszeruai )wy w^cej Qa^ w przypad^u wykładu czy referatu) lub mniej (jak w przypadku prelekcji czy głosów w dyskusji podczas zebrania) specjalistycznej terminologii, precyzyjnego i konkretnego słownictwa, rzeczowego toku wywodu. Prezentowane informacje muszą być wiarygodne, uporządkowane oraz interesujące słuchaczy. Mówca powinien zachować poczucie harmonii między tematem wystąpienia a stylistyką, a także dostosować się do rygorów gatunku wypowiedzi, np. wykładu, referatu czy głosu w dyskusji. Podejmując się zadania publicznego wygłoszenia mowy, należy uświadomić sobie: .temat wystąpienia .cel wystąpienia .adresata jego treści .formę wypowiedzi . kontekst sytuacyjny. Przede wszystkim jednak to problematyka, którą w swym wystąpieniu podejmuje mówca, zadecyduje o tym, jaką zastosuj* on poetykę i konwencję stylistyczną wywodu. Wiedza, zgromadzony materiał merytoryczny, argumentacja - wszystko to powinno wyznaczyć konstrukcję perswazyjnej wypowiedzi, jej szczególny porządek kompozycyjny. Różne są (od antyku po współczesną homiletykę) koncepcje układania tego porządku. Spośród wielu sprawdzonych standardów oraz doświadczeń, weryfikowanych w sytuacjach publicznych, za najbardziej przydatny uznaje się następujący wzór kompozycji mowy: ROZWINIĘCIE (część główna) WSTĘP OPOWIADANIE (przedstawienie przedmiotu sprawy) ARGUMENTOWANIE ODPIERANIE ZARZUTÓW ZAKOŃCZENIE Uświadomienie sobie wspomnianej trójdzielności kompo~ zycyjnej rygoryzuje chaos myśli twórczych, bo przypomina o tym, że należy je odpowiednio przyporządkować każdej z części kompozycji mowy. Jakie zatem należy wykonać czynności wstępne? Po pierw~ Czynności sze trzeba uświadomić sobie wszystko, co się już wie na dany temat, warto spróbować wstępnie i jedynie hasłowo formułować najważniejsze problemy. Po drugie należy stwierdzić, jak wiele jeszcze wątków trzeba przemyśleć, przeczytać, skonsultować, a to wymaga czasu. Trzeba zatem przeznaczyć sporo czasu na intelektualną pracę w bibliotece, archiwach, przeglądanie dostępnych materiałów w domu, pracę przy komputerze z możliwością korzystania z Internetu, rozmowę z ludźmi (bezpośrednią, telefoniczną, za pośrednictwem Internetu). To bardzo ważny intelektualny etap - zdobywanie informacji, pogłębianie wiedzy, etap niekończących się rozmyślań. Bywa przecież, że przygotowujący się prezenter uświadamia sobie nagle swoje spekulacje intelektualne w różnych sytuacjach, nawet najbardziej prozaicznych-To znaczy, że zaczyna żyć sprawą, o której będzie niebawem mówił. Dojrzewa jej intelektualna koncepcja, a przygotowujący się mówca buduje sobie własną opcję jej postrzegania 83 82 I. PRZYGOTOWANIE SCENY w biznesie, nauce, polityce, działalności społecznej. Konfrontuje znane mu poglądy innych osób ze swoimi i wydają mu się one coraz dojrzalsze, rzeczowe i słuszne. Robi to w monologach wewnętrznych, na fiszkach, marginesach dokumentów. Staje się twórcą autorskiej wizji, intelektualnej koncepcji, politycznych racji i propozycji rozwiązania problemów. Wtedy można już usiąść i sporządzić mapę problemów. Można je formułować hasłowo, można się nawet pogrążyć w ich chaosie, nie sugerując się hierarchizacją zagadnień. Przygotowując wystąpienie prezentacyjne, warto sporządzić mapę problemów i formułować je hasłowo, początkowo nie myśląc o ich hierarchizacji. Warto się teraz przyglądać temu, co się napisało, następnie zmieniać kolejność haseł, poprawiać je. Problemy ważne, skomplikowane rozpisać na cząstkowe. Cały czas uważnie notować myśli wyrażające idee, których się jeszcze nie brało pod uwagę. Będą rodzić się coraz to nowe pomysły i w ten sposób osiągniemy stan szczególnej intelektualnej aktywności. Niektóre ważne sformułowania problemów można próbować numerować w przewidywaniu ich ewentualnej kolejności w wywodzie, notować sformułowania, które przychodzą do głowy, starając się doskonalić nazewnictwo problemów, szukać trafnych określeń, zręcznych związków frazeologicznych. Nas^pnie można podjąć próbę stworzenia nowej mapy problemów, uwzględniając ich ewentualną kolejność. Na etapie intelektualnego zaawansowania pracy nad tekstem warto sporządzić nową mapę problemów, uwzględniając ich ewentualną kolejność. SZTUKA WYSTĄPIEŃ PUBLICZNYCH Coraz wyraźniej widoczne okażą się związki przyczynowe między nimi, co pomoże w wyznaczaniu ich kolejności. Przygotowujący się prezenter zacznie odczuwać wagę argumentacji, coraz bardziej będzie świadom rangi argumentów, ich merytorycznego ciężaru. Te najsilniejsze, rzeczowo najpoważniejsze zadecydują o szansach w podejmowanym wyzwaniu. Będą stanowiły intelektualną zawartość politycznej, ekonomicznej, administracyjnej czy społecznej skarbnicy wiedzy i informacji. Najmocniejsze elementy tej bazy pozwolą wykorzystać ją do tworzenia autorskich teorii, koncepcji, doktryn, pomysłów, wizji. Dlatego tak ważne jest, by nieustannie uzupełniać swoją wiedzę i aktualizować informacje. Planując przygotowanie mowy z wykorzystaniem tak pro- Argumenty jektowanej argumentacji, trzeba uważać, by nie zagubić się w jej gąszczu. Dobrze jest koncentrować się na dwóch, maksimum trzech najsilniejszych argumentach (potwierdza to praktyka). Prezenterskie expose nie musi zawierać merytorycznie wyczerpującej interpretacji tematu. Korzystając z prawa selekcji, do osiągnięcia celu można wybrać tylko dwa lub trzy argumenty i na ich osnowie zbudować całe rozumowanie. Niezwykle istotne jest, by uświadomić sobie liczbę i wagę argumentów, np. 1. ARGUMENT BARDZO MOCNY 2. ARGUMENT BARDZO MOCNY 3. ARGUMENT BARDZO MOCNY t 4. ARGUMENT MOCNY 5. ARGUMENTY SŁABSZE 85 84 I. PRZYGOTOWANIE SCENY Prezentowaną teorię skutecznie jest budować na dwóch, trzech mocnych argumentach, najpierw koncentrując się na argumencie najmocniejszym, potem na słabszym (a może nawet go pominąć). Partytury Współczesna retoryka praktyczna proponuje partytury29 przemówień krótkich przemówień. Świadomość ich kompozycji rygo-ryzuje myśli, pozwala perfekcyjnie budować argumentację, sprzyjając klarowności wywodu. Oto niektóre z nich, odnoszące się przede wszystkim do argumentacji - są pozbawione więc takich części kompozycyjnych jak wstęp i zakończenie. Trenowane jako etiudy retoryczne stają się przyswojonymi algorytmami sztuki argumentacji. Partytura nr i (z chronologicznym następstwem członów) i. Mysie, że przedstawione rozwiązanie jest dla nas wielkim wyzwaniem, ale w prezentowanej wersji niesie pewne zagrożenia. 2. Może warto się zastanowić, czy by nie skorzystać jeszcze z oflifiii eksperta. I j. Sądzę, że będzie bezpieczniej rozważyć jeszcze kilka innych wariantów rozwiązań. I 4. Musimy jednak rozstrzygnąć, czy mamy na to dość czasu i środków. 86 SZTUKA WYSTĄPIEŃ PUBLICZNYCH Partytura nr 2 (postać dedukcyjna) 2. Niektórzy uważają, że im więcej zainwestujesz, tym więcej zyskasz. 2. Ale, jak mówi nam nasze doświadczenie firmy z dziesięcioletnim stażem, musimy tego rodzaju decyzje podejmować bardzo rozważnie. j. Po pierwsze, ponieważ poniesione koszty nie zwracają się tak szybko. 4. Po drugie, ponieważ nie ma żadnych gwarancji -jak pokazują badania marketingowe — że w ogóle się zwrócą. 5. A więc proponuję powołanie Specjalnej Grupy Analityków, która raz jeszcze na podstawie zebranego materiału przeprowadzi wnikliwą analizę projektu i opracuje szczegółową symulację rozwoju wypadków. 3 5 1 1 f 2 4 To tylko przykładowe partytury, dzięki którym można konstruować pewne algorytmy wywodu argumentacyjne-go, aby był jasny treściowo i przejrzysty formalnie. Sytuacja prezentacyjna wymaga od mówcy rzeczowości i klarowności w komponowaniu przemówienia, dobra kompozycja wystąpienia wzmacnia jego siłę perswazji. 87 I. PRZYGOTOWANIE SCENY Partytury retoryczne pozwalają osiągnąć klarowność wywodu argumentacyjnego. Dobra kompozycja wystąpienia wzmacnia jego siłę perswazji. Człowiek współczesny bywa bardzo często prowokowany do publicznego zabierania głosu. Różne rozmowy negocjacyjne, zagajenia dyskusji, udział w kampanii wyborczej, przewodniczenie posiedzeniom rad nadzorczych, komitetów i prezydiów, podsumowania dyskusji, perswadowanie i argumentowanie, kuluarowe dialogi z partnerami, oponentami, niekiedy wywiady dla prasy, radia i TV, ważne rozmowy telefoniczne, wreszcie przemówienia okolicznościowe, jak np. toasty, mowy jubileuszowe itd. - to tylko niektóre z najbardziej popularnych form publicznych wystąpień, w których sztuka retoryki obok merytorycznych kompetencji, staje się czynnikiem wartościującym prezentera w oczach środowiska zawodowego, towarzyskiego, a nawet szerszej opinii publicznej. Każdy, kto dba o swój rozwój i ma świadomość jego znaczenia, w swojej karierze zawodowej czyni ze sztuki mó-wienia\tały obiekt swych zainteresowań i w miarę możliwości nieustannie doskonali jej formy. Sytuacje Sytuacje, w których zabiera głos prezenter jako najważniej-retoryczne SZy mowca CZy też tylko ripostuje, np. słuchaczowi oponentowi, uznać warto za sytuacje retoryczne, tzn. wymagające od niego werbalnej manifestacji swych racji, prowokując go do ekspresji słownej, niezależnie od miejsca, celu i adresata wypowiedzi. 88 SZTUKA WYSTĄPIEŃ PUBLICZNYCH Wielu osobom, nawet pewnym swojej wiedzy, konieczność Trema publicznego wystąpienia wiąże się z silnym stresem. Jego odmianą jest trema - obawa, zdenerwowanie przed publicznym wystąpieniem, egzaminem itp. Opanowanie tremy jest dla mówcy konieczne, gdyż może ona ujawnić się w drżeniu rąk czy nerwowej gestykulacji. Bywa nawet, że duża trema powoduje zachwianie systemu nerwowego - nerwicowe reakcje strun głosowych, np. szczególny typ drżenia głosu czy przyspieszony oddech, który nie pozwoli wypowiadającemu się na właściwe frazowanie. Taką tremę trzeba próbować konsekwentnie opanowywać, może ona bowiem tak silnie zdominować mówcę, że uniemożliwi mu sprawne myślenie i poprawną artykulację. Człowiek, który nie ma obycia publicznego i retorycznego doświadczenia, speszony, nie będzie w stanie zaprezentować nawet rzetelnie przygotowanego do wygłoszenia tekstu swojego wystąpienia. Trema taka powodowana jest lękiem przed kompromitacją, ośmieszeniem się. Najczęściej pojawia się u osób wrażliwych, pozbawionych pewności siebie, a jednocześnie bardzo ambitnych. Konieczność częstego publicznego występowania pozwala opanować sytuację w takim stopniu, że mówca zaczyna czuć się coraz bardziej swobodnie i stopniowo odzyskuje komfort psychiczny. Jego przekaz słowny staje się uporządkowany, płynny, on sam odzyskuje wysoki stopień intelektualnej koncentracji, potrafi kontrolować siebie i wszystko, co się dzieje wokół niego. Wymaga to systematycznego treningu, rzetelności w przygotowaniach do publicznych wystąpień, a przede wszystkim takiej zmiany emocjonalnego stosunku do sytuacji, że nie będzie ona już dla mówcy złą koniecznością, lecz jedną z najważniejszych form prezentacji produktu, usługi, 89 I. PRZYGOTOWANIE SCENY "~ S - mim idei, racji. Przyczynia się także do promocji własnej osoby. Tworzenie takich sytuacji staje się niezbędną strategią zawodową, która pozwalając stopniowo pokonywać wszystkie bariery psychiczne i pozbywać się tremy, prowadzi do sukcesu. Trema Ale jest też pewien rodzaj tremy, która mobilizuje mów-mobihzująca ce^ nakazując mu najwyższą intelektualną koncentrację, dopingując do przyjęcia czynnej postawy i wiary w sens własnych słów, daje im siłę perswazyjną i możliwość publicznego oddziaływania. Ten rodzaj tremy, w przeciwieństwie do destrukcyjnej siły tremy paraliżującej reakcje człowieka i unicestwiającej jego sprawność retoryczną, ma charakter twórczej ekscytacji, inspirującej mówców. Niektórzy z nich nawet uważają, że taka trema jest im niezbędna, pozwala bowiem wyrazić autentyczne zaangażowanie w sytuację prezentacyjną i uwiarygodnić głęboki sens wypowiadanych słów. Wrogiem prezentera - mówcy na pewno byłaby obojętność słuchaczy. A taka trema uskrzydla go i wyzwala jego kreatywność. U" ?>'![ UiU. f>< \" iA u tdih O\j V )''?' ,\ U» / t 1 » ?.!;>?> Mtf Ui 1I1I1I • '• „ U ' H "O,tKO ^vłjt "".'ii HUt1 » sifiS^ntM* <• 'nsL »*ł \j <> 'i* M bf » ' >'łl fUjl t*ł'^t| «v>S,'fi }s ^ł»j'»!ł'Wił >f tiiw ' !f« •"« -^ '^«^h * się bowiem, że po wysłuchaniu dobrze przygotowanej prezentacji, odbiorcy powinni dojść do takich wniosków, które w toku prezentowanego wywodu wysnuwa prezenter. Stwierdzenie to należy traktować twórczo zarówno w odniesieniu do prezentera, jak i do audytorium. Kreacyjna siła intelektu i prezentacyjnej ekspresji, oraz twórcza percepcja publiczności w rzetelnie i atrakcyjnie realizowanej prezentacji spotkają się w momencie jej spuentowania. Dlatego tak wiele zależy od początku tej, wspólnie podjętej intelektualnej drogi. Od wstępu zależy, czy odbiorcy dojdą do takich wniosków, o jakie chodziło prezenterowi. Prolog inicjuje jeszcze jeden proces intelektualny związany za sprawą działań prezentera z percepcją prezentacji przez audytorium - skupienie się na głównym przesłaniu prezentacji, Przesłanie które już we wstępie wyeksponuje prowadzący ją mówca. Ta PrezentacJ1 ważna dla spotkania idea już od początku będzie stanowić merytoryczny i strukturalny zarazem punkt odniesienia wstępnych, jak też dalszych sekwencji wypowiedzi. Przesłanie stanie się lejtmotywem całej prezentacji, toteż warto zadbać o jego kształt słowny, a nawet pewien kontekst sytuacyj-no-ilustracyjny wzmacniający jego wymowę. W dalszych częściach wypowiedzi prezenter, przywołując główną ideę wywodu, formułując ją dosłownie lub parafrazując, będzie stopniował nasilenie skupionej na niej uwagi i wzmacniał strukturę całego aktu prezentacji. 101 II. W TEATRZE PREZENTACJI każdy, najbardziej oryginalny rodzaj wstępu musi uwzględniać odpowiedzi na powyższe pytania, ponieważ odbiorcy oczekują tego właśnie na początku spotkania. Istotę wstępu i kompozycję prezentacji można ująć tak: Powiedz, o czym chcesz opowiedzieć -* opowiedz to -» powiedz, o czym opowiedziałeś31. Wzrost i spadek koncentracji uwagi Podział czasu w prezentacji Słuchacze wobec wstępu Krzywa koncentracji uwagi odbiorców najbardziej wzrasta w pierwszych minutach wstępu i osiąga najwyższy poziom w dziesiątej minucie spotkania. Publiczność może okazać się najmniej skoncentrowana po ok. 30-35 minutach, zaraz potem znowu zaczyna się coraz intensywniej skupiać na odbiorze (w 45-minutowej sesji spotkania). Czas przeznaczony na prezentację można umownie podzielić w sposób następujący: 0/ 1 / \ 10% - prolog (wstęp) 70% - prezentacja właściwa 10% - epilog (wnioski; 10% - dyskus a 1 pytania. Jest to pewien standard ukazujący kompozycyjne proporcje poszczególnych części prezentacji. Rzecz jasna, można i należy ów podział traktować indywidualnie i elastycznie, pamiętając jednak o niezwykle ważnej części wstępnej -prologu do dalszych aktów prezentacji spektaklu. WielokrWnie wspominaliśmy, że trudno przecenić rolę wstępu w prezentacji. W pierwszych minutach wstępu - prologu do dalszych jej części koncentruje się uwaga słuchaczy, następuje ich emocjonalne pobudzenie, wyzwala się ciekawość i otwartość na intelektualne współdziałanie, staje się też wiarygodny sens spotkania. Wtedy odbiorcy nabierają przekonania - utwierdza ich w tym osoba prowadząca spotkanie - że PROLOG 100 prezentacja została zorganizowana z myślą o nich, ich problemach i potrzebach. W czasie wstępnego wywodu prezenter ukierunkowuje myślenie uczestników spotkania, pobudza ich wyobraźnię, jednocześnie naprowadzając ich na cel zgodny z jego programowymi założeniami. Już wtedy zaczyna się uruchamiać mechanizm zwany „selling as you go"32. Zakłada Sellingasyougo się bowiem, że po wysłuchaniu dobrze przygotowanej prezentacji, odbiorcy powinni dojść do takich wniosków, które w toku prezentowanego wywodu wysnuwa prezenter. Stwierdzenie to należy traktować twórczo zarówno w odniesieniu do prezentera, jak i do audytorium. Kreacyjna siła intelektu i prezentacyjnej ekspresji, oraz twórcza percepcja publiczności w rzetelnie i atrakcyjnie realizowanej prezentacji spotkają się w momencie jej spuentowania. Dlatego tak wiele zależy od początku tej, wspólnie podjętej intelektualnej drogi. Od wstępu zależy, czy odbiorcy dojdą do takich wniosków, o jakie chodziło prezenterowi. Prolog inicjuje jeszcze jeden proces intelektualny związany za sprawą działań prezentera z percepcją prezentacji przez audytorium - skupienie się na głównym przesłaniu prezentacji, Przesłanie które już we wstępie wyeksponuje prowadzący ją mówca. Ta ważna dla spotkania idea już od początku będzie stanowić merytoryczny i strukturalny zarazem punkt odniesienia wstępnych, jak też dalszych sekwencji wypowiedzi. Przesłanie stanie się lejtmotywem całej prezentacji, toteż warto zadbać o jego kształt słowny, a nawet pewien kontekst sytuacyj-no-ilustracyjny wzmacniający jego wymowę. W dalszych częściach wypowiedzi prezenter, przywołując główną ideę wywodu, formułując ją dosłownie lub parafrazując, będzie stopniował nasilenie skupionej na niej uwagi i wzmacniał strukturę całego aktu prezentacji. 101 II. W TEATRZE PREZENTACJI Już we wstępie powinna być zawarta najważniejsza idea prezentacji, jej główne przesłanie. Tak więc to w prologu do dalszych części aktu prezentacji zabrzmi myśl organizująca aktywność intelektualną, grę wyobraźni, a nawet i przeżycie estetyczne. Wstęp w prezentacji, jak preludium w utworze muzycznym, uwertura w operze czy prolog w dramacie, stanowi szczególny rodzaj wprowadzenia do tego, co pobudzi myśl i emocje odbiorców. Siła początku może warunkować efekt zakończenia prezentacyjnego spektaklu. < v H 1 PREZENTACJI TEATR DOSKONAŁY Postacie i słowa prologu utworzyły część wstępną, po której zacznie się właściwy spektakl prezentacyjny. W tej części skonkretyzuje się w pełni dramaturgiczny wymiar prezentacji, a przygotowana wcześniej jej partytura, zawierająca wybór form, ilustrujących główne jej tezy oraz tekst wystąpienia, zostanie zrealizowana w jej warstwie teatralnej. Omówmy więc te elementy prezentacji, które zadecydują o jej scenicznym sukcesie. Potęga głosu Intonacją i modulacją głosu można tworzyć nastroje i budować ich dramaturgię - uspokajać, zaciekawiać, przykuwać uwagę. Można też wyrażać wątpliwość albo rozśmieszać. Frazowaniem i akcentowaniem eksponujemy te znaczenia komunikatów, na których nam szczególnie zależy. Dlatego tak ważny i znaczący dla prezentacyjnej dramaturgii okazuje się jej walor brzmieniowy. Głos ludzki, jego barwa, wysokość i siła zawiera wiele ukrytych zna-czeń, stanowiąc dla prezentera, podobnie jak dla aktora, ważny instrument oddziaływania na audytorium. Świadomość indywidualnych możliwości głosowych i treningi służące doskonaleniu umiejętności operowania głosem pozwalają uczynić zeń sceniczny środek wyrazu. Mówcy, znając jego siłę, potrafią profesjonalnie wzmacniać sens swoich komunikatów i urozmaicać przekaz, pozostawiając słuchaczy pod jego wpływem. 103 II. W TEATRZE PREZENTACJI Głos ludzki to ważny instrument oddziaływania na audytorium. W zależności od branży prezenterzy mają mniej lub bardziej profesjonalny stosunek do przekazu brzmieniowego. Dziennikarze radiowi, telewizyjni, politycy, nauczyciele szkolni czy akademiccy powinni wykazywać szczególną troskę o poprawne brzmienie komunikatów, ponieważ omawiane umiejętności należą do ich umiejętności zawodowych. Ale dziś także przedstawiciele innych zawodów stają przed wy-Świadomość zwaniem czynnego uczestniczenia w prezentacjach. Dlate-mozliwosa gO świadomość możliwości głosowych, a nawet konieczność korygowania nawyków artykulacyjnych pozwolą prezenterowi skutecznie wykorzystywać ten, jakże ważny środek ekspresji. Odpowiednio przygotowany prezenter potrafi wykorzystać w akcji swoje indywidualne walory głosowe. Prezenter wykorzystuje swój głos jako sceniczny środek wyrazu. Tylko wygłoszenie, a nie odczytanie tekstu odniesie skutek percepcyjny, zapewni bowiem bezpośredni kontakt mówcy z audytorium. Spektakl prezentacyjny jest wtedy autentyczny i przekonujący siłą swojej dramaturgii. Tekst prezentacji powinien być wygłaszany, a nie odczytywany. Frazowanie Mówiąc, a nie czytając, jest się bardziej przekonującym w odpowiednim frazowaniu, tj. członowaniu tekstu, wypowiada- 104 PREZENTACJI TEATR DOSKONAŁY nego zgodnie z jego logiką. Obok fraz i pauz składniowo-lo-gicznych można zastosować frazy i pauzy emocjonalne, tworząc nastrój oczekiwania czy zaciekawienia. Porównajmy, jak zabrzmią słowa bez frazowania: / wtedy po zastosowaniu omawianego rozwiązania otrzymane wyniki... a jak z frazowaniem: I wtedy Ipo zastosowaniu omawianego rozwiązania! otrzymane wyniki... Oddech musi być zsynchronizowany z logiką wypowiadanego tekstu. Cel wypowiedzi, jej intencję mówca wyraża w dużej mie- Intonacja wyraża rze intonacją, tj. operując skalą wysokości głosu. Można intencjc stwierdzić, że intencja wypowiedzi zostają określone przez ^Powie Z1 kierunek linii tonalnej w czasie wypowiedzi. Zwróćmy uwagę, jak zabrzmią komunikaty: Od jutra podejmiemy to wyzwanie. Od jutra podejmiemy to wyzwanie? Od jutra podejmiemy to wyzwanie1 antykadencja kadencja Wstępująca linia głosu to antykadencja, zstępująca zaś to kadencja. Linia intonacyjna krótkiego zdania oznajmują-cego składa się zawsze z antykadencji i kadencji, pytania -z antykadencji, a wezwania, polecenia - z kadencji. 105 11. W A A>X>. ~ Ileż dramaturgii zawiera się w takiej głosowej melodyce, która zdradza intencje mówiącego i w ten sposób wpływa na odbiorców wypowiedzi. Dlatego ktoś, kto umiejętnie operuje melodyką, potrafi zarówno czarować publiczność, jak i dystansować ją wobec przedstawianych jej treści, budzić niepokój, a nawet straszyć, bądź też zjednywać i pobudzać do działań. Głosem i intonacją można przesłać audytorium wiele informacji, niejednokrotnie - w przypadku mówców nieprofesjonalnych - także i takich, których nadawca nie zawsze jest świadom. Modulacja Głos ma także natężenie i barwę. Posługiwanie się skalą nadaje natężenia i zabarwień emocjonalnych głosu w wypowiedzi ekspresje i i . •»* i i • . t_* j nazywamy modulacją. Modulacja powinna byc dostosowana do charakteru uczuciowego treści wypowiadanych słów. Nadaje ona ekspresję, podkreślając znaczenia prezentowanego tekstu. Umiejętne operowanie siłą i tonem głosu pozwala wydobyć również emocjonalny aspekt tego znaczenia. Frazowaniem, intonacją wypowiedzi, kształtując jej linię melodyczną, operując siłą i barwą głosu, prezenter nada słowom dramaturgię. Akustyka sali Przed prezentacją ocenić należy akustykę sali, sprawdzić i urządzenia urządzenia nagłaśniające i to, czy umiemy się z nimi obcho-nagłaśniaiące • .7 »• i ? . . , , . < .. . , dzic. urządzenia te niejednokrotnie zbyt silnie koncentrują uwagę audytorium w pierwszych, tak istotnych sekwencjach prologu, ponieważ prezenter nie zawsze potrafi nad nimi zapanować. Ich udział powinien być niezauważalny, ale powinien zapewnić właściwy zasięg głosu i ułatwić operowanie głosem. Dlatego wcześniejszy ogląd wyposażenia sali w nagłośnienie i oswojenie się z nim okazuje się bardzo ważne zarówno dla psychicznego komfortu prezentera, jak i skutków PREZENTACJI TEATR DOSKO podejmowanych przezeń działań. Jeżeli pierwszym wypowiadanym przez prezentera będą towarzyszyć i zgrzyty niedostrojonego sprzętu nagłaśniającego, a uS biorców zostaną narażone na dyskomfort, wywoła to i*16 żądane doznania i reakcje publiczności. Od pierwszeg0 . mentu kontaktu z audytorium, warto zadbać o komfof1- J ° doznań. Przed prezentacją należy ocenić akustykę 5*.' sprawdzić urządzenia nagłaśniające i nauczyć s * z nimi obchodzić. Słowo -jego sens i brzmienie jest najważniejszym instf111^, _ tem prezentacyjnych oddziaływań. Wsparte różnymi &° . mi przekazu, poszerzone o kontekst sytuacyjny, eman^Je . zniszczalną siłą znaczeń, wyrażanych bogactwer*1 ^ ° ekspresji. „Mów, abym cię widział" - tak stara maksy^a. y _ raza intencję słownego unaoczniania opisywanych tre^cl warzyszących im przeżyć. Słowo zawiera niewyczerpa11^ ,., twórczą, którą kreator prezentacji jest w stanie w/^ i uczynić siłą sprawczą tego wszystkiego, czego do^n będą jej odbiorcy. Dramaturgia akcji Publiczność zainteresowana i pobudzona prologiem c^e , rozwiązanie swoich, przedstawionych w nim, profc^e ,/ Pobudzenie jest wyrazem intelektualnej gotowości ^ " , uczestniczenia w akcji prezentacyjnej. Słuchacze d wyjaśniającego, o czym będzie w niej mowa. W miarę zaś rozwoju akcji warto co pewien czas wstrzymać jej tok krótkim podsumowaniem tego, co do tej pory zostało powiedziane i przedstawione. W ten sposób każdy z fragmentów przybiera taką strukturę: • drogowskaz • wprowadzenie • teza • rozwinięcie tezy - przykłady i ilustracje - wyjaśnienia i komentarze • powtórzenie tezy • podsumowanie. Całość akcji prezentacji będzie się zatem składać z kilku takich struktur w zależności od ilości i rangi argumentów, które prezenter postanowił zaprezentować i zilustrować. Konstrukcja akcji prezentacji i dynamika jej rozwoju stanie się w ten sposób przejrzysta i klarowna. 112 PREZENTACJI TEATR DOSKONAŁY Dzięki ustrukturalizowaniu prezentacja staje się merytorycznie przejrzysta. Stosując momenty dramatycznych napięć należy jeden z nich Moment uczynić momentem kulminacyjnym. Pojawi się on zapewne kulminacyjny po fragmencie, w którym postawiono tezę i poparto ją argumentami, osiągając ich merytoryczne apogeum. Wtedy właśnie można wyartykułować raz jeszcze argument najwyższej rangi, postawić pytanie retoryczne, sformułować cząstkowy wniosek zawierający intencję podjęcia działań, wyrazić gotowość zmian stanu rzeczy i podjęcia wyzwania. Ów moment przerodzi się w sytuację oferującą rozwiązanie problemu (perypetia), przedstawienie symulacji rzeczywistości po zastosowaniu proponowanego rozwiązania. Od sposobu jego przeprowadzenia zależeć będzie dramaturgiczna wymowa akcji. Moment kulminacyjny (perfekcyjnie zrealizowany w ramach schematu: drogowskaz - wprowadzenie -teza - kulminacja - symulacja - teza) potęguje dramaturgiczną wymowę prezentacji. Dramaturgiczna siła pytań Już wznosząca się linia melodyczna pytań czyni z nich atrakcyjną słuchowo formę wypowiedzi, przerywającą monotonię zdań orzekających i tym samym dramatyzującą wypowiedź. Intonacja pytania, kończąca się zawieszeniem głosu wprowadza odbiorców w stan oczekiwania na dalszy ciąg melodii, tj. odpowiedź. Oczywiście, postawienie pytania jako zabieg intelektualny, prowokuje do intelektualnych reakcji 113 tych, którym zostało ono zadane. Ale odpowiedź będzie zawarta nie tylko w semantyce, ale i w brzmieniu. Skoro pytamy antykadencją, a oznajmiamy antykadencją i kadencją (zob. s. 105), to postawienie pytania - antykadencją - wyzwala siłą rzeczy oczekiwanie na kadencję. Wywoływanie antykadencji, umiejętne stymulowanie tym procesem, polega na nadaniu linii intonacyjnej takiego przebiegu, by dążyła ona do harmonii. W uproszczonym schemacie wygląda to np. tak: Czy podejmiemy to wyzwanie? antykadencją Oczywiście, że podejmiemy to wyzwanie. antykadencją kadencja Pytania, których jest wiele rodzajów, mogą być zadawane w sposób zakładający niejako kadencyjne odpowiedzi na antykadencyjne pytania. Jeżeli we frazie pytania, w sposobie jego postawienia zabrzmi melodyka zakomponowana przez mówcę - prezentera, to intelektualna wartość odpowiedzi może zabrzmieć frazą uzupełniającą melodyczny zarys całości. Oczekiwanie W ten sposób kreowanie sytuacji oczekiwania na odpo-na odpowiedź wiedźVaje się szczególnym wyzwaniem dla prezentera, dramaturgii który, świadom różnych możliwości stawiania pytań, potrafi kompetentnie budować akcję retoryczną i rozwijać jej dramaturgię. Pytanie zawiera moc perswazyjną i stwarza szansę na dialog pod warunkiem, że stawiająca je osoba opanowała sztukę zadawania pytań w takim stopniu, że może, jak to formułuje Kopmeyer: „wypytać swoją drogę do sukcesu!"34. 114 PREZENTACJI TEATR DOSKONAŁY Pytania • pozwalają nawiązać kontakt intelektualny i emocjonalny z audytorium • tworzą dramaturgię tego kontaktu • mają moc perswazyjną • pozwalają uniknąć konfrontacji • wyzwalają w słuchaczach i umacniają w prezenterze wolę współuczestniczenia w twórczym dialogu • pozwalają budować harmonię między prezenterem a audytorium. Tak więc rzeczowe i taktowne pytania, kryjące w sobie in- Rodzaje pytań telektualną prowokację, pytania ukierunkowujące myśli słuchaczy, rygoryzujące strukturę prezentacji, formułujące m.in. jej cele, pytania twórczo stymulujące postawy, dające słuchaczom szansę wyboru i wreszcie oddające głos tym, do których adresowana jest prezentacja - to tylko niektóre z rodzajów pytań. To, w jaki sposób i kiedy zostaną postawione, jaką intencję zawrze w nich nadawca, na ile okażą się wyrazem jego rzeczowych kompetencji, polotu i wyobraźni, a także jak zostaną wyartykułowane i jak zabrzmią, będzie zależało od ich celowości i trafności. Warto zatem przypomnieć choć kilka rodzajów pytań szczególnie przydatnych w prezentacji. Wyobraźmy sobie prezentera, który mówi: W czasie dzisiejszej prezentacji chcemy poznać odpowiedź na takie oto pytania: - czym jest stres? —jakie są jego objawy? - w jaki sposób radzić sobie ze stresem? - u kogo szukać pomocy? -jak przeciwdziałać stresogennym sytuacjom? Pytania rzeczywiste 115 Tak postawione we wstępie pytania wyznaczają kompozycję prezentacji, nadają strukturę merytorycznemu wywodowi, informują odbiorców, co będzie zawierała prezentacja, której tytuł brzmi: Jak sobie radzić ze stresem? Informacje i bogaty materiał ilustracyjny mają służyć poszukiwaniom rzeczowych, wiarygodnych, kompetentnych, wykorzystujących najnowocześniejszą wiedzę na temat stresu odpowiedzi na pięć bardzo konkretnych pytań, nazywanych pytaniami rzeczywistymi. Jeżeli materiał przedstawiony w prezentacji, a także perswazyjna siła rzeczowej argumentacji pozwoliła udzielić wyczerpujących odpowiedzi na powyższe pytania rzeczywiste, to znaczy, że cel prezentacji został osiągnięty. We wstępie do prezentacji o charakterze informacyjnym warto stawiać pytania rzeczywiste. PREZENTACJI TEATR DOSKONAŁY Pytania Chcąc pozyskać słuchaczy, skoncentrować ich uwagę na sugerujące podmiocie prezentacji i zmotywować do podążania za chwilę tropem rozumowania, które zostanie przedstawione, trzeba już w samym sformułowaniu pytań zawrzeć możliwość rozwiązania problemów ich adresatów: Czy jesteście Państwo zainteresowani rozwiązaniem jednego z najważniejszych, jak sądzę, problemów naszej społeczności — przywróceniem spokoju i bezpieczeństwa mieszkańców naszego miasta? Czy gdybym wskazał Państwu takie strategie naszej polityki, dzięki którym uda się choć częściowo rozwiązać problem bezrobocia w naszym regionie, byliby Państwo zainteresowani roboczym spotkaniem z naszymi władzami? Czy jesteście Państwo zainteresowani przeobrażeniem naszego regionu w ekologiczną oazę, w której można będzie żyć zdrowo i bezpiecznie? Tak sformułowane pytania niewątpliwie wzbudzają zainteresowanie, wyzwalają aspiracje, ukierunkowują myślenie odbiorców na sukces. Ich perswazyjność polega na tym, że zawierają sugestię pomocy i doradztwa w rozwiązaniu problemów najistotniejszych dla ich adresatów. Już w tak sformułowanych pytaniach zawiera się pakiet szans dla słuchaczy, którzy w ten sposób wchodzą w swoisty układ z autorem wywodu - prezenterem. Warto formułować pytania tak, by sugerowały pomoc w osiągnięciu sukcesu przez ich adresatów. Formułowanie pytań rzeczywistych, stawianie pytań otwierających adresatom szansę na sukces sprzyja tworzeniu pierwszych intelektualno-poznawczych więzi z audytorium, a nawet czemuś więcej... Stawiając pytania w taki właśnie sposób, prezenter podejmuje także merytoryczne zobowiązanie wobec słuchaczy. Musi więc - ku ich akceptacji - osiągnąć zamierzone cele, ponieważ tak postawione i sformułowane pytania wymagają odpowiedzi. Perfekcyjna merytorycznie i formalnie prezentacja pozwoli na wyczerpujące jej udzielenie. Dlatego warto pamiętać, że siła perswazyjna pytań, dramatyzująca akcję retoryczną prezentacji ma także wymiar intelektualno--etyczny, który znajdzie oddźwięk w odbiorze prezentacji przez audytorium. W toku prezentacyjnego wywodu warto niejednokrotnie odwołać się do pytań pozornie prostych: 117 PREZENTACJI TEATR DOSKONAŁY Czy nie wydaje się to Państwu interesujące? Czy nie jest to godne uwagi i warte wysiłku? Czyż zaprezentowane rozwiązanie nie otwiera przed nami nowych perspektyw rozwoju? Tak formułowane pytania odwołują się do opinii i przekonań adresatów, pobudzają ich krytycyzm, prowokują do wartościowania. Pozwalają sądzić odbiorcom, iż traktuje się ich w prezentacyjnym akcie jako poważnych konsultantów i ekspertów. Prezenter formułujący pytania w taki właśnie sposób wysyła odbiorcom sygnały, że to właśnie od nich zależy podjecie działań, kierunek myślenia zespołu, los składanej im oferty, przyjęcie lub nieprzyjęcie propozycji. Tak formułowane pytania pozwalają stopniowo pozyskiwać odbiorców, wzbudzać ich zaufanie, rozwijać inte-lektualno-emocjonalną więź z adresatami oferty. Stanowią zaprzeczenie demagogii, ponieważ ich autor - prezenter uczciwie odwołuje się do opinii słuchaczy i jest otwarty na ich reakcję. Przez cały czas prezentowanego wywodu jego autor stara się traktować odbiorców podmiotowo, a nie instrumentalnie i trafnie sformułowanym pytaniem przekonuje ich o tym: Czy mają Państwo jakieś zastrzeżenia do tej części oferty? Czy Pdiittwa dotychczasowe doświadczenia pozwalają dostrzec różnice między tradycyjną metodą popularyzowania akcji charytatywnych na Waszej antenie a naszą ofertą modernizacji założeń tego programu? I te pytania, jak poprzednie, niewątpliwie prowokują do myślenia krytycznego, porównawczego, poszukującego -dlatego określa się je mianem pytań sugerujących. W tak formułowanych pytaniach ich nadawca poniekąd sugeruje potwierdzenie. Gdy prezenter zastosuje jeszcze odpowiednią intonację głosu i gestykulację, można by przypuścić, że nakłania indagowaną osobę do odpowiedzi twierdzącej. Jednakże założyliśmy, że działania prezenterskie dokonują się w dobrej wierze i wszelkie intencje wypowiadanych komunikatów są szczere i merytorycznie rzetelne. W pytaniach sugerujących zawiera się wielka siła perswazyjna i dlatego trzeba je umieć stosować w taki sposób, by uwiarygodniały merytoryczny trop prezentacji. Stosowane bez wyczucia, a więc w niewłaściwym momencie, np. gdy argumentacja nie okazała się jeszcze zbyt przekonująca, prezentowane rozwiązania będą przyjmowane nieufnie, odbiorcy pozostaną przy stereotypach myślowych, obawiając się zmian. Takie pytania mogą się wtedy okazać nie tylko nieperswazyjne, ale i zirytują słuchaczy. Dlatego wybór i selekcja pytań sugerujących, które zostaną zadane odbiorcom, powinno się perfekcyjnie przemyśleć, by można było po ich wyartykułowaniu oczekiwać potwierdzenia. W pytaniach sugerujących tkwi wielka siła perswazji, ale ważny jest moment ich postawienia. 118 Wśród wielu rodzajów pytań, które warto poddać kompe- Pytania zamknięte tentnej refleksji, od niej bowiem zależy trafność ich wyboru i użycia, są pytania zarówno stwarzające szansę skutecznego stosowania w prezentacyjnej perswazji, jak i niekiedy rodzące wątpliwości co do intencji nadawcy komunikatu. Są to pytania zamknięte, które ograniczają odpowiedź do sprawy zawartej w pytaniu i wymagają tylko potwierdzenia albo zaprzeczenia, np. Czy prezentowane rozwiązanie mamy zacząć wdrażać jeszcze w tym roku? 119 II. W TEATRZE PREZENTACJI lub wymagają określenia konkretnych okoliczności - miejsca, czasu, warunku, stopnia, np. Kiedy można się uznać za zignorowanego"? Strategiczne ich stosowanie może się okazać bardzo perswazyjne, wymaga jednak od prezentera perfekcyjnego przemyślenia sposobu ich zadawania, bardzo wysokiego poziomu merytorycznej kompetencji i wielkiej sprawności retorycznej. Prześledźmy np. taką sytuację: Lokalne władze w porozumieniu z zakładem pracy zamierzają zlikwidować tereny uprawnych działek pracowniczych położonych tuż przy dwupasmowej jezdni i przeznaczyć je pod zabudowę obiektu służącego mieszkańcom regionu. Użytkownicy działek nie wyrażają zgody, powołując się na fakt, że minimalizując stosowanie środków chemicznych, dopracowali się pięknej biouprawy i nie chcą słyszeć o jej likwidacji (przypomnijmy - działki nie są ich własnością, uprawiający je są tylko ich użytkownikami). Odbyło się kilka spotkań z władzami lokalnymi i zakładowymi, użytkownicy nie ustępują, sięgając przede wszystkim do argumentacji związanej z korzyściami upraw naturalnych. W pewnym momencie jeden z członków władz lokalnych poprosił o głos i zadał użytkownikom pytania sformułowane następująco: — Czy tak kontrowersyjnie postrzegane dziś tereny dawnych działek pracowniczych leżą blisko drogi? — Czy jeżdżą tamtędy samochody? — Czy to prawda, że spaliny zawierają ołów? — Czy ołów jest trujący? — Czy zatem utrzymywanie tych terenów jako biouprawy działkowej jest sensowne? Pytania zamknięte nie pozostawiają indagowanemu swobody na intelektualną spekulację, prowokują do odpowie- PREZENTACJI TEATR DOSKONAŁY 120 dzi bardzo konkretnych, jednoznacznych w wyborach i interpretacjach. Ich strategiczne zadawanie może nawet doprowadzić do tego, że odbiorca odpowiadając na ostatnie z pytań będzie musiał zaprzeczyć swojej wcześniej stawianej tezie. Tak też było w tym przypadku. Odpowiedzi na ostatnie pytania zaprzeczają tezie o słuszności utrzymywania działek pracowniczych jako uprawy ekologiczne. Stosowanie pytań zamkniętych nazywane jest metodą sokratyczną, gdyż według Platona, to właśnie Sokrates najczęściej stosował taką metodę. Merytoryczne kompetencje pytającego, jego zręczność retoryczna i świadomość celu, do jakiego zmierza, wyrażonego w aprobowanej przezeń tezie - to niezbędne warunki jej strategicznego stosowania. Metoda ta w swej skuteczności i trafności daje możliwość niemal popisowego stosowania, ale rodzi też niebezpieczeństwa nadużycia. W tej pracy zakładamy jednak, że stosowanie pytań zamkniętych będzie służyć obronie i popularyzowaniu tez rzetelnie merytorycznych. Strategiczne stosowanie pytań zamkniętych pozwala skutecznie obalać fałszywe założenia, torować drogę do przyjęcia oczekiwanych tez, dowodzić słabości stereotypowego rozumowania. Należy się jednak liczyć z tym, że w pewnych sytuacjach może ona stać się chwytem erystycznym, służącym manipulacji. Stosowana w dobrej wierze, rzetelnie i zręcznie pod względem merytorycznym i strategicznym stanie się prawdziwym popisem wiedzy i erudycji prezentera. Są też pytania, które nie wymagają odpowiedzi, gdyż od- Pytania nosiłyby się do powszechnie znanych prawd i pojęć - to ret017czne oczywiście pytania retoryczne. Mają one znaczenie dramaturgiczne i są bardzo atrakcyjne perswazyjnie. Mogą np. być użyte jako puenta przeprowadzonego publicznie rozumowania. Świetnie brzmią, bo ich wznosząca się intonacja i wykorzystany przez retora - prezentera sposób frazowania 121 II. W TEATRZE PREZENTACJI PREZENTACJI TEATR DOSKONAŁY potęguje ich wymowę, w której pojawia się może nieco teatralnego patosu i emocjonalnego dramatyzmu. Artykułując pytania retoryczne pamiętajmy, by pozwolić wybrzmieć ich ostatnim słowom, by ich dramaturgia dotarła do słuchaczy i wywarła zamierzone wrażenie. Oto przykłady: Czy możemy do tego dopuścić? Czy mamy więc działać przeciwko sobie? Czy możemy dopuścić do tego, byśmy pozostawali pod względem rozwoju cywilizacyjnego w ogonie Europy i świata? Często nasze wywody zawierają zbyt wiele sądów wartościujących, zwłaszcza negatywnie, zbyt wiele krytycyzmu (uzasadnionego lub nie), a zbyt mało pytań o przyczyny, kryteria, motywy działań. Pytania, chociażby typu Na czym opierasz swoją propozycję? pozwalają uniknąć konfrontacji, poskramiają agresję, świadczą o otwartości na kontakt. Bywa, że prezentacja towarów, usług czy idei ma służyć przełamywaniu stereotypów, podejmowaniu nowych wyzwań, komunikowaniu i prezentowaniu słuszności niepopularnych decyzji. Trzeba więc wyjaśnić: • dlaczego przedstawiamy daną propozycję? • jakie są podstawy racji oponentów? • jakie kryteria przyjęto formułując przedstawioną propozycję? Pytając o przyczynę niezgody na prezentowane założenia można ogWtniczyć skalę agresji w reakcji na nie, próbować uniknąć sądów nacechowanych emocjonalnie i wysyłać sygnały otwartości na dialog. W trudnych sytuacjach przy prezentacji niepopularnych decyzji nie można formułować sądów autorytatywnie, zdaniami orzekającymi. Umiejętnie i trafnie zadane pytanie sprowokuje do odpowiedzi, świadczącej o wysokim poziomie świadomości, co uruchomi mechanizm empatii, tak ważny dla pozytywnego odbioru. Zakończenie, czyli wielki finał Ostatnią część akcji prezentacji należy potraktować jako finał. Wszystko co wydarzy się w tej części, jej merytoryczna i formalna aranżacja zadecyduje o wrażeniu, jakie wyniosą z prezentacji jej odbiorcy. Wprawdzie finał kończy akcję prezentacji, ale nie kończy prezentacyjnego spektaklu, w którym musi znaleźć się miejsce na ewentualne pytania i dyskusję. W zakończeniu nastąpi ostateczne rozwiązanie ^ problemu, pokazane z perspektywy dramaturgii całej pre- sformujo^ranie zentacji. To właśnie tu zostaną sformułowane wnioski, na- wniosków wiązujące do przesłania i innych głównych myśli wywodu, tu nastąpi spuentowanie, zwieńczenie akcji prezentacji i powtórzenie jej najważniejszych kwestii. Prezenter, nawiązując do wcześniej postawionych tez szczegółowych, formułuje wynikające z nich wyzwanie w możliwie atrakcyjnym kształcie frazeologicznym czy składniowym, ądwołując się do aliteracji czy innych zręcznych zabiegów językowych. W zakończeniu następuje ostateczne rozwiązanie problemu, pokazane z perspektywy dramaturgu całej prezentacji. Odbiorcy mają głos Po zakończonej właściwej części prezentacji jest czas na pytania i dyskusję. Od prezentera zależy, jakie będą formalne rygory tej części - ile czasu przeznaczy on na zadawanie pytań, jakie kryteria przyjmie, decydując się na odpowiedzi, jak długo zainteresowani prezentacją odbiorcy będą komentowali, polemizowali i wyrażali swoje opinie na temat 123 122 II. W TEATRZE PREZENTACJI Odpowiedzi napytania tego, co usłyszeli i zobaczyli. Bywa, że odbiorcy czując się zainspirowani perswazyjną siłą działań prezentacyjnych, pragną podzielić się z prezenterem i audytorium kreatywnością reakcji, bądź czują intelektualny niedosyt wyrażający się w formułowanych przez nich pytaniach. Są to zazwyczaj pozytywne motywacje udziału w procesie publicznego formułowania pytań i sądów przez odbiorców prezentacji. Nie ma bowiem nic gorszego niż odbiór bierny i milczący, gdy uczestnicy z niecierpliwością oczekują zakończenia prezentacji. Aktywność odbiorców i pragnienie wejścia w dialog z prezenterem, możliwość zadania mu pytania z szansą na uzyskanie odpowiedzi są miarą prezentacyjnej atrakcyjności. Dlatego dobrze będzie, gdy prezenter uzna część poświęconą pytaniom i odpowiedziom za fragment prezentacji równie istotny, jak wszystko, co miało miejsce dotąd. Nie znaczy to jednak, że musi odpowiadać na wszystkie pytania, rozstrzygać wszystkie wątpliwości, komentować wszystko, czego wyrazem będą zachowania niektórych odbiorców. Prezenter ma prawo dokonywać selekcji pytań, na które chce odpowiadać. Zainteresowanych odpowiedziami na pozostałe pytania może zaprosić do kontaktu indywidualnego, taktownie odesłać do wskazanych przez siebie źródeł informacji, poprosić o czas i możliwość przygotowania odpowiedzi w innym terminie bądź stwierdzić wiarygodnie o braku możliwości rzetelnej odpowiedzi na postawione pytania. Prezenter ma prawo dokonywać selekcji pytań, na które chce odpowiedzieć i nie odpowiadać na wybrane pytania. W związku z prawem do nieodpowiadania na niektóre z pytań warto przytoczyć bajkę Ignacego Krasickiego, poniekąd uczącą asertywności: PREZENTACJI TEATR DOSKONAŁY 124 Pytał głupi mądrego: „Na co rozum zda się?" Mądry milczał; gdy coraz bardziej naprzykrza się, Rzekł mu: „Na to się przyda, według mego zdania, Żeby nie odpowiadać na głupie pytania". Nie chcąc się narażać na taki zarzut, trzeba umieć zadawać mądre pytania. Adresatami prezentacji są ludzie z różnych środowisk, prezentujący różny poziom intelektualny i kulturalny, różne dyscypliny myślenia, różne wzorce zachowań społecznych, o czym będą świadczyć ich pytania. Odbiorcy prezentacji, zapoznani wcześniej z jej scenariuszem, wiedzą kiedy przyjdzie czas na zadawanie pytań osobom, które odgrywały główne role w teatrze prezentacji. Reakcje audytorium na prezentacyjny spektakl można uznać Reakcje za miernik skuteczności przekazu, który zainteresował lub dri nie odbiorców, pobudził ich lub nie do refleksji, zmotywo-wał lub nie do działania - słowem poruszył ich sferę odbioru intelektualnego, emocjonalnego i wolicjonalnego. Reakcja audytorium na prezentacyjny spektakl jest miernikiem skuteczności przekazu. Jeżeli na zaproszenie do zadawania pytań odpowiedzią odbiorców jest cisza i niecierpliwe spoglądanie na zegarki, można uznać, że prezentacja niewiele dała do myślenia, jeśli chodzi o treść jej przekazu. A takie sytuacje zdarzają się często. Jeżeli nauczyciel akademicki, kończąc wykład zapyta, czy ktoś chce zabrać głos lub zadać pytanie, a odpowiedzią będzie tylko odgłos składanych notatników 125 i milczące oczekiwanie na możliwość wyjścia z auli, to taka dramaturgia odbioru wyrażać może pewną intelektu-alno-emocjonalną obojętność słuchaczy. Również spotkania branżowe i organizacyjne mogą przeminąć niemal niezauważone, nie zmieniwszy myślenia czy odczuć odbiorców. Składa się na to wiele przyczyn, ale przede wszystkim ta, której należy szukać w złym doborze treści i ułomności form ich przekazu prezentacyjnego. Bierność odbioru prezentacji bywa często skutkiem lego doboru treści i ułomności form ich przekazu. Żywa reakcja odbioru prezentacji jest wyrazem skuteczności jej oddziaływania. Pytania, które będą zadawać słuchacze mogą się okazać interesującym rezonansern Różne intencje tego, czego byli świadkami. Pamiętajmy jednak, że pytali" niom towarzyszyć mogą różne intencje. Należy założyć, że najczęściej będą to intencje poznawcze, gdy przedstawione treści pobudzą intelektualną cie-Pytania kawość, która przełoży się na zadawanie pytań meryto-merytoryczne rycznych i rzeczywistych zarazem. Tego typu pytania są najwartościowsze, pozwalają bowiem na intelektualne penetrowanie obszaru merytorycznego, a także mogą inspirować twórcze myślenie słuchaczy. Mogą też sprowokować wiele wartościowych procesów intelektualnych uruchomić techniki twórczego myślenia, skoncentrować kompetentne gremia wokół rozwiązywania problemó-w. Zadawanie takich pytań w oczekiwaniu merytorycznie rzetelnych odpowiedzi rozbudza zainteresowania i rozwija intelektualnie. PREZENTACJI TEATR DOSKONAŁY Intencje poznawcze odbiorcy skłaniają go do formułowania merytorycznych pytań rzeczywistych. W przeciwieństwie do mtencu poznawczych, pozwalających Pytania • ? . ? i -ii ? ? r • • • • J ~Wnt- tendencyjne rozwijać wiedzę i zdobywać informacje, można niejeanowu<-nie spotkać się z pytaniami formułowanymi tendencyjnie. Intencje nie będą tu służyć rozwijaniu wiedzy i rozwiązywaniu problemów, lecz np. podważeniu wiarygodności wizerunku prezentera, dowartościowaniu osoby zadającej pytanie, pragnieniu, by zostać zauważonym, zaistnieć lub ośmieszyć sytuację i osoby biorące w niej udział, a nawet wywołać prowokację. Takie intencje mają skutek destrukcyjny, fałszują bowiem merytoryczny walor prezentacji i niweczą szansę na jej twórczy odbiór. Pytania tendencyjne fałszują merytoryczny walor prezentacji i uniemożliwiają jej twórczy odbiór. Warto wiedzieć, że brak umiejętności w formułowaniu pytań, brak znajomości logicznej teorii ich formułowania, może powodować nietrafne, wręcz błędne ich zadawanie. A więc nie tylko świadome formułowanie pytań w złej wierze może okazać się destrukcyjne, ale i brak wiedzy i umiejętności retorycznych. Sztuka zadawania pytań opiera się na znajomości teorii ich logicznego formułowania i umiejętnościach retorycznych. 127 126 i milczące oczekiwanie na możliwość wyjścia z auli, to taka dramaturgia odbioru wyrażać może pewną intelektu-alno-emocjonalną obojętność słuchaczy. Również spotkania branżowe i organizacyjne mogą przeminąć niemal niezauważone, nie zmieniwszy myślenia czy odczuć odbiorców. Składa się na to wiele przyczyn, ale przede wszystkim ta, której należy szukać w złym doborze treści i ułomności form ich przekazu prezentacyjnego. Bierność odbioru prezentacji bywa często skutkiem złego doboru treści i ułomności form ich przekazu. Żywa reakcja odbioru prezentacji jest wyrazem skuteczności jej oddziaływania. Pytania, które będą zadawać słuchacze mogą się okazać interesującym rezonansem Różne intencje tego, czego byli świadkami. Pamiętajmy jednak, że pyta- niom towarzyszyć mogą różne intencje. Należy założyć, że najczęściej będą to intencje poznawcze, gdy przedstawione treści pobudzą intelektualną cie-Pytania kawość, która przełoży się na zadawanie pytań meryto-merytoryczne ryCznyCh i rzeczywistych zarazem. Tego typu pytania są najwartościowsze, pozwalają bowiem na intelektualne penetrowane obszaru merytorycznego, a także mogą inspirować twórcze myślenie słuchaczy. Mogą też sprowokować wiele wartościowych procesów intelektualnych, uruchomić techniki twórczego myślenia, skoncentrować kompetentne gremia wokół rozwiązywania problemów. Zadawanie takich pytań w oczekiwaniu merytorycznie rzetelnych odpowiedzi rozbudza zainteresowania i rozwija intelektualnie. 126 PREZENTACJI TEATR DOSKONAŁY Intencje poznawcze odbiorcy skłaniają go do formułowania merytorycznych pytań rzeczywistych. W przeciwieństwie do intencji poznawczych, pozwalających Pytania rozwijać wiedzę i zdobywać informacje, można niejednokrot- ten