835
Szczegóły | |
---|---|
Tytuł | 835 |
Rozszerzenie: |
![](/images/demo/legimi.png)
![](/images/demo/legimi.png)
![Ceneo.pl](http://app.ceneostatic.pl/common/image/logo/ap-logo-transparent-small.png)
835 PDF Ebook podgląd online:
Pobierz PDF
Zobacz podgląd 835 pdf poniżej lub pobierz na swoje urządzenie za darmo bez rejestracji. 835 Ebook podgląd za darmo w formacie PDF tylko na PDF-X.PL. Niektóre ebooki są ściśle chronione prawem autorskim i rozpowszechnianie ich jest zabronione, więc w takich wypadkach zamiast podglądu możesz jedynie przeczytać informacje, detale, opinie oraz sprawdzić okładkę.
835 Ebook transkrypt - 20 pierwszych stron:
Peter
Wielka Ksi�ga Marketingu
Prze�o�y�a Marzena Perek
Znak - Signum
Krak�w 1992
Wst�p
Niekt�rzy z czytelnik�w znaj� by� mo�e inn� ksi��k�, "Wielk� ksi�g�
ma�ego biznesu", kt�r� napisa�em dla ludzi planuj�cych za�o�enie ma�ej
firmy. S�dz�, �e pomog�a ona wielu osobom w rozpocz�ciu w�asnej
dzia�alno�ci przedsi�biorczej. Natomiast "Wielka ksi�ga marketingu" zosta�a
napisana przede wszystkim z my�l� o tych, kt�rzy od pewnego czasu - roku
czy nawet d�u�ej - s� w�a�cicielami firmy i kt�rzy stwierdzili, �e
potrzebna jest im lepsza znajomo�� technik sprzeda�y i marketingu.
M�wi si� cz�sto, �e najwi�ksz� przeszkod� w rozwoju (czy te� przetrwaniu)
jakiejkolwiek firmy jest brak owej wiedzy i odpowiednich umiej�tno�ci.
Osoba prowadz�ca niewielk� firm� musi by� ekspertem w wielu dziedzinach
przedsi�biorczo�ci, a tak�e musi znale�� czas na najr�niejsze dzia�ania
zwi�zane z kierowaniem firm�, np. sprzeda�, rachunkowo��, prowadzenie
dokumentacji, nadzorowanie pracy personelu, planowanie itd. Celem tej
ksi��ki jest zatem dostarczenie najbardziej istotnych informacji w spos�b
mo�liwie najszybszy i najbardziej przyst�pny.
Dysponujesz ograniczon� ilo�ci� czasu. Nie musisz czyta� tej ksi��ki "od
deski do deski" - przeskocz od razu do informacji, kt�re s� ci potrzebne w
danym momencie. Ksi��ka zawiera szczeg�owy spis hase� oraz odsy�acze, tak
�e znalezienie odpowiedzi na nurtuj�ce ci� pytania nie powinno zabra� ci
wiele czasu. Korzystaj z tej ksi��ki tak, jak korzysta si� z instrukcji
obs�ugi samochodu: je�eli masz problemy z systemem paliwowym, czytasz tylko
rozdzia�, kt�ry jest mu po�wi�cony.
Nawi�� kontakt z lokalnymi o�rodkami wspierania drobnej
przedsi�biorczo�ci. Stosowne adresy znajdziesz w ksi��ce telefonicznej i w
specjalistycznej prasie. Pami�taj, �e instytucje te istniej� po to, by
s�u�y� ci pomoc�, i �e cz�sto udzielaj� porad bezp�atnie.
Mam nadziej�, �e ksi��ka ta oka�e si� zar�wno interesuj�ca, jak i
u�yteczna w prowadzeniu Twojej firmy. �ycz� powodzenia.
Peter Hingston
Rozdzia� 1
Sprzeda� i marketing
Potrzeba marketingu
Nikt nie zaprzeczy, �e firma powinna by� zainteresowana sprzeda�� swoich
produkt�w i us�ug, mo�na by jednak postawi� pytanie, dlaczego s�owo
"marketing" znajduje si� dzisiaj w tak powszechnym u�yciu. Czy rzeczywi�cie
stosowanie tego terminu jest s�uszne wy��cznie w odniesieniu do du�ych firm
i czy przyczyn� jego popularno�ci jest po prostu moda?
Kr�tki rzut oka w przesz�o�� rozwieje te w�tpliwo�ci... Termin marketing
pochodzi od angielskiego s�owa market - rynek. Ju� staro�ytni Grecy i inne
wsp�czesne im ludy posiada�y rynki, na kt�re rolnicy i pasterze przynosili
na sprzeda� zbiory i produkty zwierz�ce. Mo�na tam by�o r�wnie� spotka�
w�drownych rzemie�lnik�w, sprzedaj�cych swoje wyroby, oraz przedstawicieli
"przemys�u us�ugowego", takich jak wr�biarze, osoby trudni�ce si� pisaniem
list�w itp.
Na takich w�a�nie rynkach odbywa�a si� wi�kszo�� wymiany handlowej a� do
czas�w Rewolucji Przemys�owej. Jednak�e w �wczesnych - a� do pocz�tku
naszego wieku - ksi��kach po�wi�conych przedsi�biorczo�ci spotykamy
zaledwie sk�pe wzmianki o marketingu jako takim.
Oczywi�cie pomi�dzy dawnymi a wsp�czesnymi nam przedsi�biorstwami
wyst�puj� pewne zasadnicze r�nice. W odniesieniu do marketingu
najwa�niejszymi z nich s� zapewne nast�puj�ce. Po pierwsze - tempo przemian
w otoczeniu biznesowym by�o w�wczas o wiele wolniejsze ni� dzisiaj (co nie
znaczy bynajmniej , �e prowadzenie interes�w by�o w jakim� stopniu
�atwiejsze, po prostu warunki zmienia�y si� wolniej!). Po drugie - firmy
nale�a�y zwykle do rodzin o tradycjach kupieckich; spor� cz�� wiedzy,
kt�r� dzisiaj nazwaliby�my wiedz� marketingow�, zdobywano trudn� metod�
pr�b i b��d�w. Najlepsze strategie przyjmowano i przekazywano nast�pnym
pokoleniom - powolne tempo zmian sprawia�o, �e pomimo up�ywu czasu nie
traci�y one na warto�ci.
Dzisiaj otoczenie biznesowe zmienia si� niezwykle szybko, a znajomo��
rynku jest niezb�dna dla przetrwania firmy bez wzgl�du na jej rozmiary.
Znajomo�� tak� zdobywa si� poprzez badania rynku, kt�re s� jednym z
podstawowych element�w marketingu - one to stanowi� temat pierwszej cz�ci
ksi��ki.
Nast�pnym problemem, ujawniony dzi�ki zastosowaniu historycznej
perspektywy, to brak odziedziczonej wiedzy handlowej w przypadku wi�kszo�ci
niedawno powsta�ych firm. Historia ich dzia�alno�ci jest zbyt kr�tka, by
mo�na by�o opiera� si� na niej planuj�c dalsz� dzia�alno�� firmy i
podejmuj�c wa�ne decyzje w tym zakresie.
Nie ma absolutnie �adnego sensu oferowanie przez firm� produktu czy
us�ugi, je�li liczba klient�w jest niewystarczaj�ca, innymi s�owy, je�li
|nie |istnieje |rynek na ten produkt czy us�ug�. Ponadto nawet gdy rynek
taki istnieje, je�eli ustalenie ceny, dystrybucja lub promocja odbywaj� si�
w spos�b nieprawid�owy, firma ma nik�e szanse na sukces. Co wi�cej - nie
ka�dy przedsi�biorca jest urodzonym sprzedawc�, tak �e nawet je�li
wszystkie inne elementy marketingu zostan� starannie opracowane, uzyskana
wielko�� sprzeda�y mo�e by� o wiele mniejsza ni� przewidywano, w�a�nie z
powodu zastosowania marnych metod sprzeda�y.
Mo�na jednak mie� nadziej�, �e zastosowanie prawid�owych technik
sprzeda�y i marketingu przyczyni si� do zmniejszenia liczby mo�liwych
b��d�w, a tym samym do sukcesu firmy.
Co to jest marketing?
Po pierwsze - z czego sk�ada si� firma? W ka�dej firmie mamy do czynienia
z |produktem lub |us�ug�, a |klientem (je�li nie ma klient�w, firma traci
racj� bytu); je�li s� klienci, ma miejsce |sprzeda�, kt�ra powoduje
konieczno�� prowadzenia |finans�w; zajmuje si� tym |personel (albo po
prostu w�a�ciciel lub wsp�lnicy), na og� w odpowiednim |lokalu. |Zarz�d
nadzoruje ca�o�� dzia�alno�ci. Gdzie zatem nale�a�oby umie�ci� marketing?
Je�li zastanowimy si� g��biej nad przedstawionym powy�ej prostym modelem
firmy, zauwa�ymy, �e jest on niekompletny. Ot� |zarz�d musi zbiera�
informacje o rynku i konkurentach oraz podejmowa� taktyczne
(kr�tkoterminowe) oraz strategiczne (d�ugoterminowe) decyzje dotycz�ce
ceny, obrazu oraz dystrybucji produktu. Musi tak�e zadecydowa�, w jaki
spos�b b�dzie prowadzona reklama i promocja firmy: przez reklam� w �rodkach
masowego przekazu? publikacje reklamowe? tworzenie publicznego obrazu
firmy? Te i podobne dzia�ania sk�adaj� si� na |marketing - marketing to nie
tylko reklama!
Zdefiniuj cele
Oczywi�cie nie ma sensu traci� czasu, energii i pieni�dzy na marketing,
je�li firma nie posiada jasno okre�lonego celu lub zespo�u cel�w.
Og�lnym celem mog�oby by� na przyk�ad zwi�kszenie ��cznej warto�ci
sprzeda�y, zwi�kszenie sprzeda�y okre�lonego produktu (us�ugi),
przyci�gni�cie nowych klient�w, przeciwdzia�anie konkurencji, powi�kszenie
przypadaj�cej na firm� cz�ci rynku. Znacznie lepiej by�oby jednak gdyby
zarz�d okre�li� cel w spos�b bardziej precyzyjny, np. "zwi�kszenie ��cznej
warto�ci sprzeda�y o ....% w ci�gu ...miesi�cy", "wypuszczenie nowego
produktu X i osi�gni�cie wysokiej sprzeda�y ...funt�w w ci�gu ...miesi�cy",
"otwarcie ... nowych plac�wek w Y przed up�ywem ....".
Badaj�c reakcj� na dzia�ania promocyjne firmy musisz stale mie� na uwadze
swe cele. Czy wszystkie podejmowane przez ciebie dzia�ania s�u�� do
osi�gni�cia cel�w, kt�re sobie wyznaczy�e�?
Segmentacja rynku
W specjalistycznym j�zyku termin ten oznacza konieczno�� rozwa�ania
ca�ego potencjalnego rynku nabywc�w w kategoriach mniejszych cz�ci, tak
zwanych segment�w. "Segment rynku" to grupa klient�w o podobnych
potrzebach. Segmentacja u�atwia ci dok�adniejsze okre�lenie, kto jest twoim
klientem. Je�li na przyk�ad prowadzisz sklep z damsk� odzie��, mo�e ci si�
zdawa�, �e twoimi potencjalnymi klientami s� wszystkie kobiety zamieszka�e
w promieniu x kilometr�w. W rzeczywisto�ci jednak faktyczny rynek nabywc�w
twoich produkt�w sk�ada si� raczej z kobiet w pewnym okre�lonym wieku, o
pewnych okre�lonych dochodach, mieszkaj�cych znacznie bli�ej, ni�
pierwotnie s�dzi�e� - lub te� przechodz�cych lub przeje�d�aj�cych obok
twego sklepu w drodze do pracy.
Przedsi�biorcy dokonuj� pewnej segmentacji rynku w spos�b instynktowny,
jednak�e dok�adne okre�lenie, kto jest twoim "typowym" klientem, ma
zasadnicze znaczenie dla istnienia firmy. Potrzebna jest r�wnie� wiedza o
tym, gdzie s� twoi klienci.
Brak tych informacji sprawi, �e taktyka i strategia b�d� zbyt ma�o
precyzyjne, by mog�o osi�gn�� po��dany skutek. Pami�taj o tym, �e twoje
ograniczone �rodki - got�wk�, czas i pracownik�w - musisz skierowa� na t�
cz�� rynku, gdzie mo�liwo�ci zyskownej sprzeda�y s� najlepsze.
Segmentacja rynku nabiera jeszcze wi�kszego znaczenia w sytuacji, gdy
przygotowujesz nowy produkt lub us�ug�. Musisz wtedy zlokalizowa� "nisz�"
rynkow�, gdzie popyt na tw�j produkt lub us�ug� b�dzie dostatecznie du�y, a
kt�ra nie zosta�a jeszcze opanowana przez konkurencj�.
Kompozycja marketingowa
Skoro przeprowadzi�e� ju� badania rynku oraz zdecydowa�e�, kt�rym
segmentem jeste� zainteresowany oraz jak i kiedy najlepiej b�dzie wej�� na
rynek - b�dziesz zapewne stara� si� upewni�, czy posiadasz w�a�ciwy
produkt, czy sprzedajesz go we w�a�ciwym miejscu i po w�a�ciwej cenie oraz
czy prowadzisz dzia�ania promocyjne we w�a�ciwy spos�b. Owo optymalne
zestawienie element�w okre�lane jest cz�sto jako "kompozycja marketingowa";
zagadnienie to zosta�o szczeg�owo om�wione w jednym z rozdzia��w ksi��ki.
Plan marketingowy
Rozwa�ania nasze nie przynios�yby wiele po�ytku, gdyby�my nie zawarli ich
w pewnego rodzaju planie, kt�rego za�o�enie trzeba b�dzie nast�pnie
wype�ni� - zagadnienia te przedstawimy bli�ej w ko�cowej cz�ci ksi��ki.
Sytuacje specjalne
O marketingu trzeba pami�ta� zawsze. Jednak�e cz�sto zdarza si�, �e w
nat�oku wielu innych wa�nych spraw zwi�zanych z prowadzeniem firmy
przedsi�biorcy zapominaj� o nim, a ich zainteresowanie tym tematem wzrasta
dopiero wtedy, gdy nagle znajduj� si� w sytuacji specjalnej. Mo�e tu
chodzi� na przyk�ad o niskie obroty i zwi�zane z tym k�opoty z przep�ywem
got�wki czy te� o dzia�ania nieprzyjaznego konkurenta. Te oraz inne
sytuacje zosta�y om�wione w ostatniej cz�ci ksi��ki.
Cz�� pierwsza
Badania rynku
Rozdzia� 2
Wprowadzenie
Badanie rynku polega na gromadzeniu mo�liwie jak najwi�kszej ilo�ci
informacji o rynku, na kt�rym firma ju� dzia�a b�d� te� na kt�rym zamierza
dzia�a� w przysz�o�ci. Na pierwszy rzut oka mog�oby si� wydawa�, �e
aktywno�� taka jest drugorz�dna w por�wnaniu z innymi, kt�re sk�adaj� si�
na kierowanie firm� na co dzie�. Jednak�e ju� kilka godzin po�wi�conych na
zebranie informacji o tym, co planuj� twoi konkurenci lub te� co klienci
s�dz� o twoich produktach, mo�e zaowocowa� znacz�cym wzrostem sprzeda�y.
Prowadzenie bada� rynku mo�e by� nie tylko korzystne finansowo, lecz
r�wnie� interesuj�ce, a nawet intryguj�ce. Kiedy zobaczysz, jak cenne
okazuj� si� tego typu informacje przy podejmowaniu decyzji - oraz �e
wzrasta przy tym tw�j zysk - zaczniesz odczuwa� niepohamowany g��d
informacji.
Zgromadzenie mo�liwie jak najwi�kszej wiedzy o rynku przed rozpocz�ciem
nowej operacji jest absolutnie konieczne. Powinno by� prowadzone w spos�b
ci�g�y r�wnie� w czasie jej trwania. Uzyskasz dzi�ki temu gwarancj�, �e
operacja przebiega g�adko i zgodnie z planem oraz �e twoje zamiary nie
zostan� pokrzy�owane przez niespodziewany kontratak konkurencji czy te�
nieoczekiwan� zmian� na rynku.
O wadze dzia�alno�ci tego typu �wiadczy fakt, �e wed�ug szacunkowych
danych w Wielkiej Brytanii firmy wydaj� obecnie oko�o �wier� miliarda
funt�w rocznie na zlecane badania rynku, nie licz�c bada� prowadzonych
przez same firmy.
Mo�liwo�ci i ograniczenia
Ci�g�e zmiany w technice, polityce, nawykach spo�ecznych oraz otoczeniu
biznesowym s� �r�d�em zar�wno mo�liwo�ci jak i ogranicze�.
Ka�dy kryzys i ka�dy wzrost gospodarczy powoduje powstanie nowych
sytuacji; jedne z nich s� dobre, inne - gorsze. Na to nak�adaj� si� r�nice
lokalne - nie nale�y o tym zapomina�. Dobry przedsi�biorca powinien by�
r�wnie� �wiadomy faktu, �e bardzo �atwo jest wyci�ga� b��dne wnioski. Na
przyk�ad rozwa�aj�c mo�liwo�� za�o�enia firmy w rejonie charakteryzuj�cym
si� wysokim stopniem bezrobocia m�g�by� s�dzi�, �e jest to dobre miejsce na
dzia�alno�� rozrywkow�, gdy� mieszka�cy "dysponuj� du�� ilo�ci� wolnego
czasu" - podczas gdy maj�c wi�cej czasu, dysponuj� jednocze�nie znacznie
mniejszymi dochodami!
Innym �r�d�em mo�liwo�ci i ogranicze� s� istotne zmiany struktury wieku
ludno�ci. Przyk�adowo - przewiduje si�, �e liczba m�odych os�b pomi�dzy 15
a 24 rokiem �ycia, kt�rzy stanowi� obecnie nieco ponad 16 proc. ludno�ci
Wielkiej Brytanii, spadnie poni�ej 12 proc. przed up�ywem roku 2000.
Firmy, kt�re pragn� prze�y�, musz� akceptowa� nieuchronno�� zmian oraz
b�yskawicznie adaptowa� si� do nowych sytuacji. Ma�e firmy mog� wykorzysta�
sw� naturaln� przewag� nad wielkimi konkurentami - elastyczno��. W
przypadku jednych i drugich �rodkiem wykrywania i kontroli owych zmian s�
badania rynku.
Orientacja na produkt czy na rynek?
Du�e znaczenie ma okre�lenie, czy firma jest nastawiona na rynek, czy na
produkt. W przesz�o�ci zbyt wiele firm by�o zorientowanych na okre�lony
produkt. Po�wi�ca�y zbyt wiele uwagi wytwarzaniu - lub zdobywaniu w inny
spos�b - produkt�w oczekuj�c, �e klienci zakupi� wszystko, co tylko firma
b�dzie mog�a im dostarczy�. Klasycznym przyk�adem takiej postawy jest
producent, kt�ry siedzi w swoim biurze i czeka na telefon oznaczaj�cy
zam�wienie; sprzedawca, czekaj�cy za lad� na klient�w; hotelarz z ma�ego
miasteczka wygl�daj�cy na drog� w nadziei, �e zatrzyma si� jaki� samoch�d.
Natomiast firma nastawiona na rynek tworzy korzystniejsz� dla siebie
sytuacj� - produkuje to, czego klient pragnie lub potrzebuje. Wi�cej czasu
i uwagi po�wi�ca rynkowi ni� produktowi czy us�udze. Oczywi�cie ustalenie,
jakie s� potrzeby rynku, jest wa�nym przedmiotem bada� rynku.
Pozorowane badania rynku
Zdarza si�, �e jednostki, organizacje czy firmy symuluj� - po prostu
udaj� same przed sob�, �e prowadz� badania rynku. S�ysza�y o konieczno�ci
prowadzenia takich bada�, jednak�e w g��bokim przekonaniu, �e powodzenie
ich projektu nie podlega dyskusji, zbieraj� informacje w spos�b z g�ry
wykluczaj�cy mo�liwo�� jakichkolwiek przeciwskaza�. Dzieje si� tak
szczeg�lnie w przypadku os�b nie posiadaj�cych do�wiadczenia w prowadzeniu
w�asnego przedsi�biorstwa.
Kra�cowym przyk�adem takiego za�lepienia jest zatrudnianie personelu oraz
wynajmowanie lokalu i sprz�tu zanim jeszcze zosta�y przeprowadzone badania
rynku!
Badania rynku powinny by� oczywi�cie prowadzone w spos�b mo�liwie jak
najbardziej obiektywny, bez wzgl�du na to, jak trudne okaza�oby si� to w
praktyce - zw�aszcza gdy rzecz dotyczy twojego w�asnego projektu, kt�ry
darzysz szczeg�lnym sentymentem. Jednak znacznie bardziej nieprzyjemne - i
kosztowne - by�oby przekonanie si� o niewykonalno�ci projektu na w�asnej
sk�rze, podczas gdy przeprowadzone w odpowiedni spos�b badania rynku
prawdopodobnie ostrzeg�yby przed tak� mo�liwo�ci�.
Cele bada� rynku
Cele badania rynku s� r�ne w zale�no�ci od tego, czy w gr� wchodzi
ca�kiem nowa firma (projekt) czy te� taka, kt�ra ju� istnieje i prowadzi
dzia�alno��.
W przypadku nowego projektu g��wny cel to ustalenie, czy projekt ma
szanse powodzenia, a je�li tak, to dok�adne okre�lenie, jakich jego cech
rynek rzeczywi�cie oczekuje.
W przypadku realizowanego ju� projektu g��wny cel to kontrola jego
sytuacji na rynku oraz informowanie o zmianach zachodz�cych na rynku z
mo�liwie jak najwi�kszym wyprzedzeniem, by firma zd��y�a zareagowa� na te
zmiany.
Nawet je�li firma nie planuje rozszerzenia swej aktywno�ci na nowe rynki,
musi co najmniej raz do roku dokona� przegl�du rynku, na kt�rym dzia�a.
Mog�y bowiem zaj�� na nim powa�ne zmiany, oznaczaj�ce zagro�enie b�d� te�
nowe mo�liwo�ci dla firmy.
Badanie rynku
Badanie rynku obejmuje cztery rodzaje dzia�alno�ci. S� nimi:
1. analiza rynku,
2. obserwacja konkurencji,
3. sprzeda� pr�bna,
4. szacunkowa ocena projektu.
Dzia� pierwszy, analiza rynku, ma na celu przedstawienie przedsi�biorcy
sytuacji w danej bran�y, trend�w og�lnokrajowych i lokalnych oraz potrzeb
potencjalnych klient�w. Dzia� drugi, obserwacja konkurencji, jest wa�ny nie
tylko dlatego, �e konkurencja mo�e stanowi� bardzo realne zagro�enie dla
twego przedsi�wzi�cia. Dzi�ki obserwacji obecnych oraz potencjalnych
konkurent�w mo�esz ponadto uzyska� wiele interesuj�cych i u�ytecznych
informacji. Sprzeda� pr�bna nie jest zawsze konieczna. Mo�e jednak okaza�
si� bardzo przydatna w przypadku wprowadzania na rynek nowego produktu czy
us�ugi, kiedy inne formy bada� rynku nie przynios�y rozstrzygaj�cej
odpowiedzi - lub gdy skala inwestycji usprawiedliwia jej zastosowanie.
Sprzeda� pr�bna przypomina zanurzanie czubka palca w wodzie w celu
okre�lenia jej temperatury: chodzi tu o zbadanie reakcji rynku przy
minimalnych kosztach w�asnych. Prowadzona jest zazwyczaj we wczesnym
stadium projektu, przed ca�kowitym zaanga�owaniem si�.
Ostatni dzia� bada� rynku ma szczeg�lne znaczenie dla ka�dego nowego
przedsi�wzi�cia. Rozdzia� "Marketingowy aspekt nowego projektu" wyja�nia, w
jaki spos�b wiedz� zebran� w trakcie bada� rynku nale�y wykorzysta� do
podejmowania w�a�ciwych decyzji.
I ostatnia uwaga dotycz�ca bada� rynku: |Odpowied� na ka�de pytanie
znale�� mo�na na drugim ko�cu przewodu telefonicznego - trzeba tylko
wiedzie�, na jaki numer dzwoni�...
Badania rynku - pope�niasz typowe b��dy, je�li...
1. Zadajesz pytania wszystkim opr�cz potencjalnych nabywc�w.
2. Ignorujesz ostrzegawcze sygna�y w przekonaniu, �e projekt musi si�
powie��.
3. Zadajesz pytania sugeruj�ce odpowied�, to znaczy takie, �e odpowiedzi
na nie po prostu potwierdzaj� twoje w�asne pogl�dy, zamiast ujawnia�
prawdziwe przekonania ankietowanych os�b.
4. Zapominasz, �e cz�sto zaledwie 20 proc. klient�w zapewnia 80 proc.
obrot�w.
5. Zak�adasz, �e b�dziesz m�g� skutecznie konkurowa� jedynie dzi�ki
ni�szym cenom.
6. Podejmuj�c nowe przedsi�wzi�cie ulegasz wp�ywom znajomych z bran�y
obiecuj�cych wielkie zam�wienia, gdy ju� zaczniesz dzia�a�. (Zadaj sobie
najpierw pytanie, jak radz� sobie teraz, bez twojego udzia�u).
7. �le obliczasz czas potrzebny na wej�cie na ka�dy nowy rynek oraz
zapewnienie firmie istotnego udzia�u w rynku (czas ten liczy si� w
latach... nie w miesi�cach).
8. Nie doceniasz si�y konkurent�w oraz mo�liwej reakcji z ich strony.
9. Prognozujesz sprzeda� w oparciu o proste za�o�enie, �e opanujesz x%
rynku.
10. Zapominasz, �e nowe pomys�y wprowadza si� na rynek za cen� czasu i
pieni�dzy.
Rozdzia� 3
Analiza rynku
Je�li zajmujesz si� handlem lub wykonujesz jakikolwiek inny zaw�d,
gromadzisz wiedz� o rynku w spos�b naturalny - po prostu kieruj�c firm�. W
rozdziale tym przedstawimy kilka prostych sposob�w na szybkie pomno�enie
owej wiedzy.
Sta�e zbieranie informacji o rynku jest wa�ne dla ka�dego
przedsi�biorstwa. Pami�taj jednak, �e gdy rozwa�asz wprowadzenie w �ycie
nowego projektu lub rozwini�cie prowadzonej ju� dzia�alno�ci, informacje te
nabieraj� szczeg�lnego znaczenia.
Najog�lniej m�wi�c, wiedz� o rynku mo�na podzieli� na trzy kategorie.
1. |Og�lnokrajowa - obejmuje informacje o sytuacji gospodarczej i
spo�ecznej w kraju. Jest to wiedza o charakterze og�lnym, nawet gdy dotyczy
okre�lonej ga��zi gospodarki (zazwyczaj nie uwzgl�dnia si� np. r�nic
mi�dzy poszczeg�lnymi firmami i markami).
2. |Bran�owa - tak�e dotyczy gospodarki kraju, ale tylko jej okre�lonej
dziedziny; bierze si� tu pod uwag� r�nice mi�dzy firmami i/lub markami.
3. |Dane |dotycz�ce |sprzeda�y - zebrane przez twoj� w�asn� firm�. Je�li
prowadzisz dzia�alno�� cho�by przez kilka miesi�cy, sprzeda� dostarcza ci
warto�ciowej wiedzy na temat rynku.
Wiedza o sytuacji w kraju
Nawet ma�a firma posiadaj�ca lokaln� klientel� musi zna� spo�eczn� i
gospodarcz� sytuacj� kraju. Twierdzenie to mo�e wydawa� si� na pierwszy
rzut oka zaskakuj�ce. Pami�taj jednak, �e prasa, radio i telewizja
obszernie i szczeg�owo przedstawiaj� problemy ekonomiczne - na og� z
perspektywy og�lnej. Dzi�ki temu wszyscy twoi potencjalni klienci s�
�wietnie poinformowani o zagadnieniach gospodarczych w kraju a nawet za
granic�. Opr�cz tego ma�e firmy musz� znale�� sposoby prze�ycia na scenie
krajowej, po�r�d wielkich krajowych i mi�dzynarodowych korporacji. Bywaj�
one dostawcami, klientami lub konkurentami drobnej przedsi�biorczo�ci.
�rodki masowego przekazu
Wa�ne wydarzenia gospodarcze czy spo�eczne w kraju - zw�aszcza kryzysy -
z zadziwiaj�c� szybko�ci� oddzia�uj� na ma�e firmy. Przyk�adowo: zwyk�a
wzmianka w krajowej prasie czy telewizji o mo�liwo�ci wyst�pienia niedoboru
czego� sama spowoduje �w niedob�r, gdy� ludzie natychmiast wykupi� ca�y
towar znajduj�cy si� na p�kach. Podobnie ponura prognoza gospodarcza mo�e
spowodowa� zmniejszenie sprzeda�y luksusowych d�br, negatywnie wp�yn�� na
sektor budownictwa mieszkaniowego itp. Okazuje si�, �e zaufanie do
gospodarki narodowej w istotny spos�b wp�ywa na wielk� liczb� decyzji
zakupu, podejmowanych zar�wno przez jednostki jak i organizacje. Zaufanie
to w znacznym stopniu opiera si� bezpo�rednio na tym, co ludzie czytaj� w
gazetach i ogl�daj� w TV.
�rodki masowego przekazu wywieraj� powa�ny wp�yw tak�e na konsumenckie
"mody". Wiele os�b, nie tylko ci, kt�rzy s� szczeg�lnie podatni na
wszelkiego rodzaju trendy, lubi czu� si� cz�stk� t�umu. Je�li wi�c media
informuj�, �e "w�a�ciwe" osoby sk�aniaj� si� raczej w stron� produktu X, a
nie Y - niech niebiosa maj� w swej opiece dostawc�w produktu Y, je�li nie
zareaguj� z odpowiedni� pr�dko�ci�! Podobnie du�a ilo�� informacji na temat
okre�lonego produktu, marki czy nawet zachowania (jadania w restauracjach,
sp�dzania wakacji na Karaibach, majsterkowania itp.) mo�e doprowadzi� do
znacz�cego wzrostu zakup�w i zmiany na rynku.
Nie ulega zatem w�tpliwo�ci, �e firmy musz� posiada� bie��ce informacje o
tych zmianach w nawykach spo�ecznych, kt�re mog� z czasem wp�yn�� na rynek
ich produkt�w czy us�ug.
Wahania kursu wymiany walut mog� okaza� si� niezmiernie wa�ne dla wielu
przedsi�biorstw. Kt� by pomy�la�, �e zmiany kursu mog� powa�nie wp�yn�� na
dzia�alno�� ma�ej szkockiej firmy zajmuj�cej si� sprzeda�� wyrob�w
regionalnych w zapad�ej g�rskiej dolinie? A jednak dzieje si� tak, poniewa�
znaczny procent klient�w tej firmy stanowi� zapewne ameryka�scy tury�ci.
Je�li zatem dolar ameryka�ski spadnie w stosunku do funta, nie tylko
mniejsza liczba Amerykan�w odwiedzi Zjednoczone Kr�lestwo, lecz tak�e ci,
kt�rzy przyjad�, wydadz� mniej pieni�dzy. W ten spos�b spadek ilo�ci
turyst�w o 10 proc. - wielko��, kt�ra sama w sobie wydaje si� stosunkowo
nieznaczna - mo�e jednocze�nie oznacza� spadek obrot�w o 20 proc. Aby
bezpiecznie przetrwa� �w z�y okres, firma musi by� w dobrej sytuacji
finansowej. Poza tym, o czym zapewne wiele firm mia�o okazj� przekona� si�
na w�asnej sk�rze, nie mo�na zapobiec wyst�pieniu podobnych problem�w przez
dwa lata pod rz�d... Firma tego typu powinna zatem prowadzi� zapis
interesuj�cych j� kurs�w dewizowych, co mo�e okaza� si� pomocne przy
prognozowaniu przysz�ego poziomu sprzeda�y.
|Trendy |d�ugofalowe. Wskaz�wek trzeba szuka� w dzia�ach ekonomicznych
dobrych czasopism krajowych i lokalnych, w specjalistycznej prasie
ekonomicznej, w ekonomicznych programach radiowych i telewizyjnych -
chocia�, co dziwne, �rodki masowego przekazu praktycznie nie ostrzeg�y
spo�ecze�stwa przed kryzysem naftowym z 1973 roku ani te� przed gwa�townym
spadkiem cen na gie�dach �wiatowych w pa�dzierniku 1987 roku. Sta�ym
tematem �rodk�w masowego przekazu s� natomiast zmiany przepis�w prawnych,
kt�re mog� mie� bezpo�redni wp�yw na dzia�alno�� firm, np. zmiany przepis�w
podatkowych, stopy oprocentowania kredyt�w komercyjnych, podstawowej stopy
oprocentowania kredyt�w, prawa pracy itd.
Rozpoznawanie trend�w ma du�e znaczenie. Osoby, kt�re wcze�nie rozpocz�y
produkcj� czy sprzeda� nowego produktu (us�ugi) osi�gaj� zwykle wi�kszy
zysk ni� ci, kt�rzy nadeszli p�niej. Z drugiej strony ponosz� jednak
wi�ksze ryzyko.
R�wnie ryzykowna mo�e okaza� si� opiesza�o�� w zmianie profilu produkcji
(sprzeda�y), gdy rynek twojego produktu (us�ugi) chyli si� ku upadkowi. Na
przyk�ad w latach siedemdziesi�tych i osiemdziesi�tych media po�wi�ca�y
wiele uwagi problemom korozji samochod�w. Spowodowa�o to narodziny ca�ego
przemys�u antykorozyjnego zabezpieczania podwozia. Kiedy jednak sami
producenci samochod�w udoskonalili metody ochrony przed korozj� i zacz�li
je stosowa� w nowych samochodach, w latach osiemdziesi�tych ca�y �w wielki
rynek za�ama� si� bardzo szybko.
Podsumowuj�c - �rodki masowego przekazu s� wa�nym �r�d�em informacji o
rynku krajowym. Jednak�e ze wzgl�du na to, �e tw�j czas jest cenny - z
pewno�ci� nie masz go zbyt wiele - powiniene� bardzo starannie wybiera�
swoje lektury oraz programy radiowe i telewizyjne.
Statystyki rz�dowe
W Wielkiej Brytanu s� one kompletne i �atwo dost�pne. W Polsce, ze
wzgl�du na tempo zmian gospodarczych, publikowane przez G��wny Urz�d
Statystyczny roczniki statystyczne s� ma�o przydatne dla przedsi�biorcy. Na
pewno warto jednak czyta� okresowe (miesi�czne, kwartalne) raporty GUS o
sytuacji gospodarczej w kraju. Publikowane s� one w dzienniku
"Rzeczpospolita" a lepiej lub gorzej omawiane w wi�kszo�ci prasy.
Informacja bran�owa
W Wielkiej Brytanii bardzo dok�adne informacje dotycz�ce wi�kszo�ci
ga��zi przemys�u i handlu znajduj� si� w szczeg�owych raportach
opracowywanych przez specjalistyczne organizacje zajmuj�ce si� badaniami
rynku, stowarzyszenia zawodowe oraz wielkie firmy. Wszystkie te raporty za
wyj�tkiem ostatniej kategorii s� �atwo dost�pne, zar�wno bezp�atnie jak i
za op�at�.
W Polsce pewnym �r�d�em informacji bran�owej mog� by� wspomniane wy�ej
raporty GUS. Ponadto mo�na dowiedzie� si� czego� w izbach gospodarczych,
towarzystwach gospodarczych, urz�dach administracji publicznej. Warto te�
niekiedy skorzysta� z us�ug firm doradczych.
Opr�cz formalnych �r�de� wiedzy o rynku mo�esz wykorzysta� tak�e strz�py
tu i �wdzie pods�uchanych rozm�w oraz plotki, kt�re cz�sto okazuj� si�
niezwykle cennym �r�d�em informacji, ostrzegaj�c z wyprzedzeniem o wielu
wa�nych sprawach. Spr�buj te� poci�gn�� za j�zyk swoich dostawc�w!
Oczywi�cie musisz pami�ta�, �e je�li ca�y sw�j czas po�wi�cisz na
wyszukiwanie �r�de� informacji zapominaj�c o prowadzeniu firmy, mo�esz
zosta� dobrze poinformowanym bankrutem.
B�d� ostro�ny
Wyci�gaj�c wnioski z danych statystycznych nie opatrzonych komentarzem
sprawd�, w jaki spos�b zosta�y zebrane (mog� by� nie�cis�e) oraz kiedy
zosta�y zebrane (mog� by� ju� nieaktualne). Mo�e si� bowiem zdarzy�, �e
wnioski wyprowadzone z nie�cis�ych, nieaktualnych lub mylnie
zinterpretowanych danych b�d� fa�szywe. Z podobn� doz� krytycyzmu
powiniene� podchodzi� do komentarzy.
Historia, kt�ra przydarzy�a si� naprawd� pewnemu drobnemu producentowi
rower�w dowodzi, jak bardzo usprawiedliwiona jest taka ostro�no��.
Przedsi�biorca �w pragn�� za�o�y� niewielk� montowni� rower�w nad Morzem
Karaibskim. W�adze celne wybranego przeze� kraju okaza�y si� bardzo pomocne
i ch�tnie udost�pni�y mu dane statystyczne dotycz�ce liczby importowanych
rower�w. Dane te powinny by�y stanowi� doskona�� wskaz�wk� popytu na
lokalnym rynku. Liczby okaza�y si� atrakcyjnie wysokie, jednak�e por�wnanie
z danymi uzyskanymi w lokalnych sklepach budzi�o podejrzenie, �e w
rzeczywisto�ci liczba rower�w sprzedawana w tym kraju jest o wiele
mniejsza. Sk�d bra�y si� b��dne dane? Po wielu dociekaniach odkryto, �e
statystyki s�u�b celnych opiera�y si� na dokumentach przywozowych, w
kt�rych cz�ci rower�w bywa�y cz�sto ujmowane jako rowery - na przyk�ad
dostaw� 20 d�tek rowerowych zapisywano b��dnie jako "20 sztuk" w rubryce
"rowery". Nic zatem dziwnego, �e po weryfikacji danych przedsi�biorca
porzuci� sw�j projekt...
Dane dotycz�ce sprzeda�y
Kiedy ju� prowadzisz dzia�alno�� handlow�, analiza danych dotycz�cych
w�asnej sprzeda�y jest jedn� z najwa�niejszych i najbardziej skutecznych
metod zebrania informacji o tym, co dzieje si� na rynku. Pozwala tak�e
uzyska� "zwrotne" informacje o tym, jak rynek przyjmuje sprzedawany
produkt.
Analiza danych sprzeda�y wymaga prowadzenia "banku danych", mo�liwie jak
najprostszego, a jednocze�nie na tyle dok�adnego, by dostarcza�
odpowiedniej ilo�ci podstawowych informacji.
Potrzeby informacyjne firm r�ni� si� mi�dzy sob�, a ponadto zmieniaj�
wraz z up�ywem czasu. Powoduje to konieczno�� okresowego przegl�du
zbieranych danych. Mo�na dzi�ki temu upewni� si�, �e s� one w�a�ciwie
wybrane (wiele firm prowadzi zapis danych w spos�b chaotyczny, nie
zastanawiaj�c si�, po co w�a�ciwie to robi�).
Oto najwa�niejsze kategorie informacji, kt�rych analiza mo�e okaza� si�
przydatna:
1. |Wielko�� |sprzeda�y, tygodniowa i miesi�czna oraz - co wa�niejsze -
wielko�� sprzeda�y ka�dego dzia�u twej firmy;
2. |Klienci - kim s�? (patrz przypis 1); Jakie s� ich upodobania? (patrz
przypis 2); Kim s� najwa�niejsi (najwi�ksi) klienci i dlaczego tak jest?
3. |Produkt (|us�uga) - kt�re z twoich produkt�w (us�ug) sprzedaj� si�
najlepiej? Czy wysoko�� sprzeda�y poszczeg�lnych produkt�w (us�ug) zmienia
si� w czasie (innymi s�owy, jakie s� trendy)?
4. |Personel |sprzedaj�cy - jakie wyniki osi�gaj� poszczeg�lni
sprzedawcy?
Przypis 1: Je�li twoimi klientami s� cz�onkowie wszystkich grup
spo�ecznych, odpowied� mo�e wymaga� dalszego rozbicia na grupy wiekowe, o
okre�lonych dochodach, okre�lonej p�ci itd.
Przypis 2: Zbadanie, czego pragn� klienci, mo�e okaza� si� do�� trudne,
je�li nie zaoferowa�e� im jeszcze okre�lonego produktu. Dobrym �rodkiem
uzyskania og�lnych informacji w tym zakresie jest przeprowadzenie ankiety
(b�dzie o tym mowa w ko�cowej cz�ci tego rozdzia�u).
Oto kilka przyk�ad�w najlepiej ilustruj�cych sposoby analizy uzyskanych
informacji. Zwr��my uwag�, �e wprawdzie w przyk�adach wymieniony zosta�
ma�y specjalistyczny sklep, bar bistro, niewielkie przedsi�biorstwo
produkcyjne oraz firma sprzedaj�ca swe wyroby za po�rednictwem akwizytor�w,
lecz metody uzyskiwania oraz analizy informacji w zasadzie mog� by�
stosowane w ka�dym niewielkim przedsi�biorstwie.
Je�li tylko metoda zapisu danych by�a w�a�ciwa, �wiczenie takie nie
zajmie ci d�u�ej ni� jedno popo�udnie. Pami�taj jednak, �e nie jest to
bynajmniej czysto akademickie �wiczenie. Je�eli wi�c z danej analizy nie
wyniknie �aden wa�ny dla dzia�alno�ci twojej firmy wniosek - porzu� j� i
pomy�l, co naprawd� powiniene� przeanalizowa�. Z pewno�ci� powiniene�
znale�� odpowied� na pytania typu: "Czego pragn� ode mnie moi klienci?",
"Czy oferuj� im dok�adnie to, czego pragn�?", "Co jeszcze m�g�bym dla nich
uczyni�?", "Jaki jest zysk poszczeg�lnych dzia��w firmy w stosunku do
poniesionych nak�ad�w czasu, pracy i pieni�dzy?
Przyk�ad 1. Ma�y sklep z damsk� odzie�� (sp�dnice, bluzki, dzianina,
bielizna i galanteria) pragnie dowiedzie� si�, jakie produkty sprzedaj� si�
najlepiej i w jakich przedzia�ach cenowych. Informacje te maj� ogromne
znaczenie dla firmy, gdy� od nich zale�y, czy ograniczone �rodki
przeznaczone na zakup towaru zostan� wykorzystane w najlepszy mo�liwy
spos�b.
Dane niezb�dne do przeprowadzenia analiz mog� pochodzi� z trzech �r�de� -
(i) elektronicznej kasy, rejestruj�cej sprzeda� poszczeg�lnych produkt�w,
(ii) r�cznego zapisu transakcji sprzeda�y lub (iii) regularnie
przeprowadzanych inwentaryzacji. Nast�pnie informacja mo�e by�
przedstawiona graficznie - na przyk�ad w formie wykresu s�upkowego - co
u�atwia jej zrozumienie. Warto zauwa�y�, �e aby por�wnanie by�o prawid�owe,
wysoko�� sprzeda�y okre�lono w stosunku do wielko�ci posiadanych zapas�w
danego towaru. Nie ulega w�tpliwo�ci, �e nie mo�na por�wnywa� wysoko�ci
sprzeda�y dw�ch kategorii produkt�w, je�li zapasy jednej z nich znacznie
przewy�szaj� zapasy drugiej. Wynika z tego, �e do analizy potrzebne s� dane
z regularnie przeprowadzanych inwentaryzacji.
Ca�y s�upek przedstawia ��czne zapasy sklepu, a jego zakreskowana cz�� -
��czn� wielko�� sprzeda�y za dany okres (miesi�c, kwarta� lub "sezon"
mody). Wy�ania si� tu pewna praktyczna trudno��: do wi�kszo�ci sklep�w
towar przybywa zwykle w regularnych odst�pach czasu - rzeczywisty poziom
zapas�w waha si�. Aby przezwyci�y� t� trudno�� mo�na dokona� pewnego
uproszczenia i do wielko�ci zapas�w (ka�dej kategorii) na pocz�tku danego
okresu doda� warto�� ca�ego towaru dostarczonego do sklepu w tym okresie.
Bardzo pouczaj�ce by�oby powtarzanie takich oblicze� co trzy miesi�ce i
por�wnywanie wynik�w. Warto�� zapas�w oraz sprzedanego towaru powinna by�
obliczana wed�ug cen detalicznych z uwzgl�dnieniem podatk�w.
Atrakcyjnym sposobem przedstawiania wysoko�ci sprzeda�y poszczeg�lnych
kategorii towar�w jest wykres ko�owy, jednak�e rysowanie takich wykres�w
jest zbyt czasoch�onne - chyba �e posiadasz komputer osobisty z odpowiednim
oprogramowaniem.
W naszym przyk�adzie galanteria oraz bielizna sprzedawa�y si� wyj�tkowo
dobrze w stosunku do posiadanych zapas�w. Warto tak�e zauwa�y�, �e je�li
chodzi o ��czn� warto�� sprzeda�y, galanteria znalaz�a si� wprawdzie na
ostatnim miejscu, lecz w tej kategorii towar�w mar�a jest zwykle wy�sza,
wi�c udzia� wyrob�w galanteryjnych w tworzeniu zysku firmy r�wnie� b�dzie
wysoki.
T� sam� informacj� mo�na przedstawi� w postaci dw�ch wykres�w ko�owych,
co pozwoli okre�li� udzia� poszczeg�lnych kategorii produkt�w w ca�kowitej
sprzeda�y firmy.
Detalista m�g�by by� tak�e zainteresowany informacj�, w jakich
przedzia�ach cenowych poszczeg�lne produkty sprzedaj� si� najlepiej.
Informacja taka w odniesieniu do sp�dnic zosta�a tu przedstawiona w postaci
tabeli uwzgl�dniaj�cej dane za pewien okres.
Tabelka posiada 5 rubryk:
1. Przedzia� cen (w z�otych)
2. Ca�kowity zapas (sp�dnic)
3. Sprzeda� (sp�dnic)
4. Sprzeda� (jako procent zapas�w)
5. Sprzeda� (jako procent od ca�kowitej warto�ci sp�dnic, w
przybli�eniu).
Obliczenia s� nast�puj�ce. Dla ka�dego przedzia�u cen ca�kowit� sprzeda�
szacuje si� mno��c �redni� cen� dla ka�dego przedzia�u przez ca�kowit�
liczb� sp�dnic sprzedan� w tym przedziale cenowym. Post�puj�c tak z ka�dym
przedzia�em cen uzyskujemy sprzeda� ca�kowit�.
Z tabeli wynika jasno, z kt�rego przedzia�u cenowego sklep powinien
sprzedawa� najwi�cej sp�dniczek.
Przyk�ad 2. Bar bistro usytuowany w centrum miasta pragnie dokona�
analizy sprzeda�y poszczeg�lnych potraw za okres jednego roku. W
przyk�adzie tym du�a liczba transakcji wyklucza mo�liwo�� pos�u�enia si�
r�cznym zapisem, a dane pochodz�ce z inwentaryzacji by�yby trudne do
interpretacji. W�a�ciw� zatem metod� zapisu sprzeda�y b�dzie wykorzystanie
odpowiedniej kasy elektronicznej. Dane mog� nast�pnie zosta� przedstawione
w postaci graficznej. Zwr��my uwag�, �e wykresie powinny zosta� zaznaczone
niecodzienne wydarzenia, jak na przyk�ad zepsucie si� maszyny do sma�enia
frytek. Wykres przedstawiaj�cy warto�� sprzeda�y poszczeg�lnych produkt�w w
poszczeg�lnych miesi�cach jest bardzo popularn� metod� analizy informacji
dotycz�cych sprzeda�y. Okre�la kategorie produkt�w, kt�rych sprzada�
nale�a�oby przerwa�, a tak�e tych, kt�re powinny by� bardziej promowane w
pewnych okresach roku. W niekt�rych przypadkach wysoko�� sprzeda�y na osi
pionowej mog�aby by� wyra�ona - w zale�no�ci od charakteru firmy - poprzez
liczb� konsument�w lub sprzedanych jednostek produktu.
Przyk�ad 3. Drobny producent (lub firma �wiadcz�ca us�ugi innym firmom)
chce wiedzie�, kim s� jego klienci. Tabela nale�y sporz�dzi� na podstawie
faktur wystawianych w ci�gu dw�ch lat dla poszczeg�lnych klient�w. Wyniki
okre�l� rynki, na kt�rych warto kontynuowa� dzia�alno�� - wysi�ek firmy
mo�e wi�c skupi� si� na najbardziej obiecuj�cych obszarach.
Przyk�ad 4. Firma sprzedaj�ca swoje produkty na terenie ca�ego kraju za
po�rednictwem agent�w mo�e by� zainteresowana por�wnaniem wysoko�ci
sprzeda�y w poszczeg�lnych rejonach. Stosowne informacje �atwo uzyska� na
podstawie wysoko�ci prowizji p�aconych agentom, umieszczonych na wykresie.
|Podsumowanie. Przedstawienie danych dotycz�cych sprzeda�y w postaci
wykresu lub tabeli nie tylko umo�liwia ci szybki wgl�d w poszczeg�lne
aspekty dzia�alno�ci firmy, lecz r�wnie� u�atwia ich przedyskutowanie ze
wsp�lnikiem, dyrektorem czy cz�onkiem personelu. Nie nale�y jednak
zapomina�, �e podobnie jak wszystkie pozosta�e elementy bada� rynku,
r�wnie� te dane nie powinny by� rozpatrywane w oderwaniu od pozosta�ych,
lecz zawsze jako cz�� wi�kszej ca�o�ci.
Ankiety
Analiza danych dotycz�cych sprzeda�y daje znakomit� mo�liwo�� spojrzenia
wstecz, ale nie wykazuje jasno, co jeszcze m�g�by� uczyni�; nie jest te�
szczeg�lnie pomocna w przewidywaniu, jak konsumenci zareaguj� na nowy
produkt.
Problem ten mo�na rozwi�za� przez zadanie pyta� bezpo�rednio klientom -
obecnym oraz potencjalnym. Powiniene� uczyni� to w spos�b usystematyzowany:
najlepiej przez zastosowanie ankiety.
Z ankietami spotykamy si� w najr�niejszych miejscach, np:
|Na |ulicy - ka�demu z nas zdarzy�o si�, �e zatrzymano nas na ulicy i
poproszono o udzielenie odpowiedzi na pewne pytania. Odmian� tej formy
ankietowania jest pro�ba o wype�nienie formularza w samolocie, poci�gu itp.
|Przy |zakupie |d�br |r�nego |rodzaju - producenci uwielbiaj� t� metod�!
Cz�sto informuj�, �e "przy wype�nianiu dokumentu gwarancji..." konieczne
jest, aby� udzieli� odpowiedzi na najr�niejsze pytania umieszczone w
kwestionariuszu. Pytania te s� zwykle zbyt d�ugie i dotycz� nieistotnych
szczeg��w, lecz pomys� sam w sobie jest dobry.
W pokojach hotelowych - znajdujesz kwestionariusze na ��ku lub na
stoliku. Prosz�c o wype�nienie ich, dyrekcja pr�buje przewa�nie ustali�, w
jaki spos�b dowiedzia�e� si� o hotelu (aby nast�pnie odpowiednio
zmodyfikowa� kampani� marketingow�), czy jeste� na urlopie czy w podr�y
s�u�bowej oraz czy w trakcie twego pobytu w hotelu personel odpowiednio ci�
traktowa�.
W powy�szych przyk�adach u�ycie ankiet jest jawne, lecz zdarza si�, �e
firmy ukrywaj� je w dokumentach innego typu. Wype�niaj�c druk przy
wynajmowaniu samochodu, wyst�powaniu o kredyt czy rezerwacji miejsca na
wakacyjn� wycieczk� - spr�buj rozpozna� dodatkowe pytania, kt�re nie
dotycz� danej transakcji, lecz s�u�� firmie do zdobywania informacji o
rynku.
Podane przyk�ady powinny unaoczni� ci, jak twoja w�asna firma mog�aby w
pe�ni wykorzysta� to niezmiernie bogate �r�d�o potencjalnej informacji,
jakim s� ankiety.
Jak pisa� ankiet�
Oto kilka z�otych zasad obowi�zuj�cych przy uk�adaniu ankiety:
- Postaraj si�, by by�a kr�tka i prosta;
- Nie zadawaj pyta� "sugeruj�cych";
- Nie zadawaj pyta� "otwartych";
- Pro� o odpowied� jedynie obecnych lub potencjalnych klient�w;
- Postaraj si� dotrze� do jak najwi�kszej ich liczby.
|Kr�tka i |prosta. Zastan�w si�, czego naprawd� chcesz si� dowiedzie�.
Czy odpowiedzi, kt�re otrzymasz, na pewno b�d� ci pomocne? Zadawaj jedynie
najwa�niejsze pytania; unikaj pyta� ubocznych. Ankieta nie powinna zawiera�
wi�cej ni� 5-10 pyta�. Najlepszym rozwi�zaniem s� pytania z podanym
zestawem mo�liwych odpowiedzi lub mo�liwo�ci� wyboru pomi�dzy dwiema
odpowiedziami: tak lub nie. Naj�atwiej na nie odpowiedzie� i najszybciej
mo�na je przeanalizowa�.
|Pytania |"sugeruj�ce". Za��my, �e chcia�by� za�o�y� firm� zajmuj�c� si�
szkoleniem pracownik�w w wykorzystywaniu komputer�w w rachunkowo�ci i do
edycji tekstu. M�g�by� zatem prowadzi� rozmowy sonda�owe w lokalnych
przedsi�biorstwach, kt�re - jak s�dzisz - by�yby zainteresowane szkoleniem
swoich pracownik�w w twojej firmie. Celem rozm�w jest uzyskanie ich opinii,
a tym samym zorientowanie si�, czy firma mia�aby szanse przetrwania.
Pytania takie, jak "Czy pos�ugujecie si� komputerami do pisania tekst�w i
prowadzenia rachunkowo�ci?" albo "Jakie s� obecnie kwalifikacje waszych
informatyk�w?" by�yby odpowiednie - lecz na przyk�ad pytanie "Czy
skorzystaliby�cie z naszych us�ug, gdyby�my zaoferowali najlepsze ceny?"
sugeruje odpowied� twierdz�c�. Pytania tego rodzaju sugeruj� praktycznie
tylko jedn� odpowied�. W powy�szym przyk�adzie jest bardzo ma�o
prawdopodobne, by ankietowany odpowiedzia� "nie"!
Niezwykle �atwo jest ulec pokusie zadawania pyta� sugeruj�cych; staraj
si� tego unikn��. Unikaj r�wnie� zbyt emocjonalnego podej�cia i przesadnych
sformu�owa�. Pami�taj tak�e, �e ludzie cz�sto daj� odpowied�, kt�r� (ich
zdaniem) pragniesz us�ysze�.
|Pytanie |"otwarte". Celem ankiety jest uzyskanie dok�adnych odpowiedzi
na okre�lone pytania, co ma umo�liwi� ci wyci�gni�cie pewnych wniosk�w.
Niebezpiecze�stwo zadawania "otwartych" pyta�, na przyk�ad "Czy uwa�asz, �e
pisanie tekst�w przy pomocy edytora przynosi korzy�ci firmie?", polega na
tym, �e mog� one prowadzi� do d�ugiej dyskusji. Mo�liwo�� odpowiedzi na
ka�de pytanie powinna by� �ci�le ograniczona: Tak lub Nie - lub te� jedna
odpowied� z podanego zestawu. Og�lna zasada jest nast�puj�ca: unikaj
pytania ludzi o ich opinie - trzymaj si� fakt�w.
Wyj�tkiem od tej zasady mo�e by� sytuacja, gdy wprowadzasz na rynek nowy
produkt czy us�ug� i istnieje ryzyko, �e zadaj�c okre�lone pytania
pomin��e� jaki� istotny problem. Stworzenie ankietowanej osobie okazji do
wyra�enia swojej opinii mo�e si� w�wczas przyczyni� do ujawnienia fakt�w
decyduj�cych o istnieniu firmy. W takim przypadku nale�y na podstawie
pierwszych odpowiedzi sfortnu�owa� konkretne pytanie i umie�ci� je w
dalszych ankietach.
|Zwracaj |si� |do |w�a�ciwych |os�b. Je�li prowadzisz ankiet� na g��wnej
ulicy miasta, zwracaj si� tylko do tych, kt�rzy - twoim zdaniem - mog�
skorzysta� z twojego produktu czy us�ugi. Dobr� metod� na dotarcie do
w�a�ciwych os�b s� np. wizyty w domu; inna skuteczna metoda to wyszukanie
miejsc, w kt�rych gromadz� si� twoi ewentualni klienci. Gdyby� na przyk�ad
planowa� za�o�enie firmy sprzedaj�cej sprz�t sportowy, na pewno
odwiedzi�by� miejscowe kluby sportowe, si�ownie itp. Pami�taj, �e gdy
rozmawiasz z prywatnymi osobami, znajomo�� nazwisk nie jest ci potrzebna;
natomiast kiedy w gr� wchodzi instytucja, warto wiedzie� kto i co
powiedzia�, poniewa� p�niej informacje te mog� sta� si� cennym �r�d�em
kontakt�w handlowych.
|Pytaj |wiele |os�b. Nie ulega w�tpliwo�ci, �e im wi�cej w�a�ciwych os�b
zapytasz o zdanie, tym bardziej precyzyjne informacje otrzymasz. Je�li
liczba twoich potencjalnych klient�w jest bardzo du�a, zwr�� si� jedynie do
jednej z ka�dych dziesi�ciu os�b, kt�re napotkasz lub kt�rych nazwiska
figuruj� na twojej li�cie.
Badaj�c opini� klient�w indywidualnych powiniene� pozna� zdanie co
najmniej 100 os�b, natomiast gdy twoimi klientami s� firmy, prawdopodobnie
nie uda ci si� dotrze� do wi�cej ni� 10-20. Pami�taj, �e wywiad z firm�
mo�esz przeprowadzi� telefonicznie.
Aby u�atwi� obliczenie ko�cowych wynik�w i analiz� zebranych informacji,
przygotuj maszynopis formularza, a nast�pnie wykonaj kserokopie, aby� m�g�
mie� po jednym egzemplarzu na ka�d� ankietowan� osob�.
Jak |Nie pisa� ankiety!
Przyk�ad ten zosta� przygotowany na podstawie autentycznego
kwestionariusza opracowanego przez czasopismo badaj�ce potrzeby reklamowe
lokalnych sklepikarzy. Cytujemy jedynie cztery pierwsze pytania:
1. Jakie jest twoje nastawienie do reklamy i gdzie reklamujesz sw�j
sklep? (Uwaga 1)
2. Czy pos�ugujesz si� og�oszeniami drobnymi czy wyr�nionymi? (Uwaga 2)
3. Na co k�adziesz nacisk w swojej reklamie? (Uwaga 3)
4. W jaki spos�b starasz si� konkurowa� z wielkimi domami handlowymi?
(Uwaga 4)
Uwagi:
1. Pytanie to sk�ada si� z dw�ch; brak pytania o cz�stotliwo�� reklamy.
2. Ca�kiem dobre pytanie, ale lepiej by�oby rozbi� je na dwa. typu
tak/nie.
3. 0 jak� reklam� chodzi: na wystawie, wewn�trz sklepu czy te� o
og�oszenia wyr�nione?
4. Jest to wprawdzie do�� w�cibskie pytanie, na kt�re nie wszyscy zechc�
odpowiedzie�, lecz dla akwizytor�w reklam mo�e okaza� si� cennym �r�d�em
informacji.
Og�lna uwaga:
Pytania s� bardzo "otwarte", a w zwi�zku z tym trudne do analizy.
Przyk�ady prawid�owo opracowanych ankiet
Zwr�� uwag� na u�ycie prostych okienek do zakre�lania w�a�ciwych
odpowiedzi, uprzejm� pro�b� rozpoczynaj�c� ankiet� oraz promocj�
dodatkowych produkt�w w ostatnim punkcie ankiety.
Inna dobra technika to wprowadzenie do kwestionariuszy odrobiny humoru.
Na przyk�ad pewna firma prowadz�ca obs�ug� finansow� przedsi�biorstw
poprosi�a o ocen� poziomu swych us�ug, pozostawiaj�c ankietowanym
nast�puj�cy wyb�r odpowiedzi: "Pierwsza klasa", "W porz�dku", "Mog�oby by�
lepiej", "Oooch..."
I ostatnia uwaga: je�li prosisz kogo� o wype�nienie i odes�anie ci
ankiety, wraz z kwestionariuszem powiniene� dostarczy� op�acon� kopert�
(kart� pocztow�) z adresem zwrotnym.
Jak zrobi� to lepiej!
Poni�szy przyk�ad to fragment kwestionariusza opracowanego przez dostawc�
sprz�tu komputerowego. Kwestionariusz wysy�any jest klientowi wraz z
zakupionym produktem jako cz�� "rejestracji u�ytkownika".
Uprzejmie prosimy o udzielenie odpowiedzi na poni�sze pytania. Pomo�e to
nam nadal dostarcza� Pa�stwu produkty wysokiej jako�ci oraz spe�niaj�ce
wszystkie Wasze wymagania.
1. Gdzie zosta� zakupiony produkt?
w sklepie komputerowym (okienko); w domu towarowym (okienko);
przez sprzeda� wysy�kow� (okienko); inne......
2. Jakie b�dzie podstawowe zastosowanie produktu?
do u�ytku domowego (okienko); do nauki (okienko);
do bada� naukowych (okienko); w firmie (okienko)
3. Co zadecydowa�o. �e wybra� Pan/Pani ten produkt7 (Prosimy o
zakre�lenie tylko jednej odpowiedzi).
jako�� (okienko); charakterystyka (okienko); cena (okienko); inne....
4. Jak dowiedzia� si� Pan/Pani o produkcie7
zobaczy�em w sklepie (okienko); zobaczy�em og�oszenie (okienko);
polecono mi (okienko); inne...
Czy pragnie Pan/Pani otrzyma� informacje o nast�puj�cym przydatnym
sprz�cie komputerowym:
produkt xxxxx (okienko); produkt yyyyy (okienko); produkt zzzzz (okienko)
Nazwisko imi�.... Adres.........
Rozdzia� 4
Obserwacja konkurencji
Baczna obserwacja aktualnych i potencjalnych konkurent�w mo�e stanowi�
cenne �r�d�o wielu po�ytecznych informacji.
Gdy twoja firma ju� dzia�a, znajomo�� konkurencji jest absolutnie
konieczna. Musisz wiedzie�, czy konkurenci staraj� si� wkroczy� na twoje
"terytorium", czy wykazuj� zainteresowanie nowymi rynkami, kt�rymi ty
r�wnie� powiniene� si� zainteresowa�, czy planuj� posuni�cia marketingowe,
kt�re mog�yby zagra�a� twojej firmie, czy modyfikuj� sw�j produkt (us�ug�),
a je�li tak, to dlaczego... Nawet zwyk�e zmiany cen mog� stanowi� bardzo
istotn� informacj�.
Je�li przygotowujesz nowy projekt, a na terenie, na kt�ry pragniesz
wkroczy�, dzia�aj� ju� inne firmy - mo�esz wiele si� od nich nauczy�. W
pewnym sensie robi� one dzisiaj to, co ty zamierzasz robi� jutro...
Dzia�aj�c od d�u�szego czasu udoskonali�y ju� zapewne sw�j produkt
(us�ug�), pope�ni�y b��dy, niejednokrotnie znalaz�y si� w �lepej uliczce i
opracowa�y r�ne sposoby radzenia sobie w trudnych sytuacjach. Wszelkie
informacje tego typu maj� dla ciebie zasadnicze znaczenie. Ponadto firmy te
b�d� twoimi konkurentami, zatem ich mocne i s�abe punkty na pewno zas�uguj�
na analiz�.
Brak konkurencji? Uwa�aj!
Zdarza si� niekiedy, �e gdy przedsi�biorca wymarzy ju� sobie nowy
projekt, z ulg� i rado�ci� stwierdza, �e nie ma konkurent�w, kt�rzy
zajmowaliby si� tym, co on sam planuje robi�. Ma nadziej�, �e b�dzie
pierwszy na swoim polu i na stereotypowe pytanie: "jak interesy?" b�dzie
m�g� odpowiada�: "dzi�kuj�, doskonale!"
Jednak�e taka sytuacja - wcale nie tak rzadko spotykana - ��czy si� z
dwoma powa�nymi zagro�eniami. Po pierwsze - fakt, �e nikt nie zajmuje si�
projektowan� przez ciebie dzia�alno�ci�, mo�e oznacza�, �e rynek nie jest
dostatecznie du�y, by zapewni� przetrwanie firmy. Cz�sto bowiem bywa tak,
�e te sektory rynku, na kt�rych konkurencja jest najbardziej zaciek�a,
oferuj� mo�liwo�ci najwi�kszych zysk�w. Przedsi�biorstwa garn� si� wi�c do
nich, jak pszczo�y do miodu! Po drugie - je�li na rynku faktycznie istnieje
luka, kt�rej zape�nienie mog�oby okaza� si� zyskowne, jest niezwykle ma�o
prawdopodobne, �eby do tej pory nikt jeszcze jej nie zauwa�y�. Na pewno
jedno lub kilka innych przedsi�biorstw pracuje ju� nad podobnym projektem.
Na szcz�cie mo�esz liczy� na plotki, kt�re powinny ci� wcze�nie ostrzec o
planach przysz�ych rywali.
Gdzie s� nowi konkurenci?
Je�li twoja firma ju� dzia�a, zwykle dobrze wiesz, kto jest twoim
konkurentem; opr�cz tego powiniene� tak�e zwraca� baczn� uwag� na
potencjalnych konkurent�w.