Les Giblin UMIEJETNOSC POSTEPOWANIA Z INNYMI I - Rozumienie ludzi i natury ludzkiej. Pierwszym krokiem na drodze do coraz umiej�tniejszego obcowania z innymi, (czyli do coraz skuteczniejszego nawi�zywania pozytywnych kontakt�w mi�dzyludzkich) jest prawid�owe zrozumienie innych ludzi i ich natury. Kiedy posiadasz dobra znajomo�� natury ludzkiej i ludzi, kiedy wiesz dlaczego ludzie robi� to, co robi�, kiedy wiesz dlaczego i jak ludzie zareaguj� w okre�lonych sytuacjach - w�wczas, i tylko w�wczas, mo�esz zacz�� umiej�tnie to wykorzystywa�. Zrozumienie ludzi i natury ludzkiej polega poprostu na ustaleniu, co ci ludzie sob� reprezentuj� - nie za� na ustaleniu tego, co sadzisz, �e sob� reprezentuj�, ani tego, co chcia�by�, �eby sob� reprezentowali. Jacy wiec oni s�? --- LUDZIE PRZEDE SZYSTKIM INTERESUJA SI� SOB�, A NIE TOBA! Wyk�adaj�c te my�l inaczej: ta druga osoba jest tysi�c razy bardziej zainteresowana sob� ni� Tob�. I na odwr�t! Ty interesujesz si� sob� o wiele bardziej ni� kimkolwiek innym na �wiecie. Pami�taj, �e czyny cz�owieka powodowane s� my�leniem o sobie, zainteresowaniem w�asnymi korzy�ciami. Ta cecha charakteru ludzkiego jest tak silna, �e si�� nap�dow� dobroczynno�ci jest przede wszystkim satysfakcja i przyjemno��, jaka ofiarodawca odczuwa w chwili dawania, a nie dobroczynny skutek daru. Skutek liczy si� w drugiej kolejno�ci. Nie musisz przeprasza� albo czu� si� za�enowany u�wiadomiwszy sobie, �e w naturze ludzkiej le�y zainteresowanie w�asnymi korzy�ciami - tak by�o od pocz�tku �wiata i tak b�dzie do ko�ca �wiata, poniewa� taka jest w�a�nie ludzka natura. Pod tym wzgl�dem jeste�my wszyscy jednakowi. Nie musisz przeprasza� albo czu� si� za�enowany u�wiadomiwszy sobie, �e w naturze ludzkiej le�y zainteresowanie w�asnymi korzy�ciami - tak by�o od pocz�tku �wiata i tak b�dzie do ko�ca �wiata, poniewa� taka jest w�a�nie ludzka natura. Pod tym wzgl�dem jeste�my wszyscy jednakowi. �wiadomo��, �e ludzie s� zasadniczo zainteresowani przede wszystkim sob�, daje Ci podstaw� do wypracowania taktyki post�powania z nimi. Umo�liwia Ci zr�czne podejmowanie skutecznych dzia�a�. W dalszych rozdzia�ach zobaczysz jak wiele niezawodnych technik mo�na wypracowa� opieraj�c si� na zrozumieniu tej prawdy. II - Jak umiej�tnie rozmawia�. Gdy z kim� rozmawiasz, wybierz temat, kt�ry jest dla niego szczeg�lnie zajmuj�cy. Rozmawiaj o tym, co go interesuje najbardziej na �wiecie. A co jest dla niego najbardziej interesuj�ce na �wiecie? - ON SAM! Kiedy m�wisz do niego o nim, jest g��boko zaciekawiony i bez reszty zafascynowany. B�dzie potem o Tobie my�la� z wielka sympatia. Kiedy m�wisz do kogo� o nim samym, "g�aszczesz go z w�osem" - Twoje dzia�anie ukierunkowane jest zgodnie z w�a�ciwo�ciami natury ludzkiej. Kiedy m�wisz do niego osobie, "g�aszczesz go pod w�os" - Twoje dzia�anie zmierza w przeciwnym kierunku. Usu� ze swojego s�ownika wyrazy: "ja", "m�j" itd., a zamiast nich u�ywaj wyraz�w: "ty", "tw�j" itd. Wyrazy te maja wi�ksz� si�� od wszystkich innych wyraz�w wymawianych przez ludzki j�zyk. Np: - To dla Ciebie, - Na pewno b�dzie Pani zadowolona, je�li Pani to zrobi, - Pana rodzina na pewno si� ucieszy, - Op�aci si� to Pa�stwu w ka�dym przypadku, itd. Krotko m�wi�c: je�li zrezygnujesz z przyjemno�ci, jaka daje Ci m�wienie o sobie, i kt�ra czerpiesz z uzyskania s�ow. "ja", "mnie", "m�j", Twoja skuteczno�� w rozmowach z innymi lud�mi i wp�yw, jaki na nich masz, znacznie si� zwi�kszy. Nie da si� ukry�, �e jest to trudne do osi�gni�cia i wymaga d�ugich �wicze�, ale nagroda, jaka za to otrzymasz, jest warta wysi�ku. Innym dobrym sposobem wykorzystania zainteresowania ludzi ich w�asnymi osobami jest sprowokowanie ich podczas rozmowy do m�wienia o sobie. �atwo si� przekona�, �e ludzie bardziej wol� rozmawia� o sobie, ni� o czym� innym. Je�li skierujesz rozmow� na ten temat, rozm�wca uzna Ci� za sympatyczna osob�. Mo�esz to osi�gn��, zadaj�c pytania w rodzaju: - Jak tam �ona i dzieci?, - Jak tw�j ch�opak radzi sobie w wojsku?, - A gdzie teraz mieszka twoja c�rka z m�em?, - Od dawna pracujesz w tej firmie?, - Czy pan si� urodzi� w tym mie�cie?, - Co pan o tym my�li?, - Czy to pani rodzina jest na tym zdj�ciu?, - Jak si� pa�stwu uda�a wycieczka? - Czy zabiera pan z sob� rodzin�?. Wi�kszo�� z nas nie potrafi skutecznie wp�yn�� na innych, bo jeste�my ci�gle zaj�ci my�leniem i m�wieniem o sobie. Musimy wiec sobie dobrze u�wiadomi�, �e nie jest wa�ne, czy nam si� podoba temat rozmowy i to co m�wimy, lecz czy si� to podoba naszym rozm�wcom. Tak wiec, je�li z kim� rozmawiasz, m�w o nim i tak pokieruj rozmowa, by on r�wnie� m�wi� o sobie. W ten w�a�nie spos�b staniesz si� najbardziej interesuj�cym rozm�wca. III - JAK SPRAWIC, BY ROZM�WCA POCZUL si� WAZNY?. Najpowszechniejsza cecha gatunku ludzkiego, cecha kt�r� masz zar�wno Ty, jak i ka�dy inny cz�owiek na �wiecie, cecha tak silna, �e sprawia, i� ludzie robi� te wszystkie dobre i z�e rzeczy, kt�re robi�, jest pragnienie bycia kim� wa�nym, pragnienie bycia osoba znana. - Je�li wiec chcesz umiej�tnie post�powa� z lud�mi dbaj o to, by okazywa� im, �e s� wa�ni. Pami�taj, �e im wa�niejsi poczuj� si� ludzie przy Tobie, tym lepiej b�d� na Ciebie reagowa�. -Ka�dy chce by� traktowany jak "kto�" - na tym oparta jest miedzy innymi og�lna potrzeba zachowania twarzy. - Nikt nie chce by� traktowany jak "nikt" - a gdy kogo� ignorujemy lub nie dopuszczamy do g�osu, dajemy mu do zrozumienia, �e jest dla nas nikim. Pami�taj, �e ten drugi cz�owiek jest dla siebie tak samo wa�ny, jak Ty jeste� dla siebie. Stosowanie si� do tej prawdy jest jednym z kamieni w�gielnych sukcesu w kontaktach mi�dzyludzkich. Oto kilka sposob�w okazywania ludziom, �e s� dla nas wa�ni: 1- S�uchaj tego, co m�wi� (patrz rozdzia� 5-"Jak umiej�tnie s�ucha�")-Niegodzenie si� na wys�uchanie kogo� jest jednym z najskuteczniejszych sposob�w doprowadzenia do ego, by poczu� si� ma�o wa�ny, okazania mu, �e si� go ma za nic.- Uwa�ne s�uchanie tego, co kto� m�wi, jest jednym z najlepszych sposob�w utwierdzania go w poczuciu wa�no�ci. 2.- Przyklaskuj ludziom i praw im komplementy - gdy na to zas�uguj�. 3.- U�ywaj imion i nazwisk rozm�wc�w oraz ich zdj��. M�w do ludzi po imieniu lub nazwisku, oraz wykorzystuj ich zdj�cia, a b�d� Ci� bardzo lubili. 4.- Odpowiadaj po chwili, a nie natychmiast. - Sprawi to na rozm�wcy wra�enie, �e starannie przemy�la�e� to, co powiedzia�, i �e by�o to warte przemy�lenia. 5.- U�ywaj s��w "ty", "tw�j", "pani", "pan", pana" itd., a nie "ja", "mnie", m�j" itd. 6.- Dawaj ludziom zna�, �e pami�tasz, �e na ciebie czekaj�. je�li ju� kto� musi na Ciebie czeka�, daj mu zna�, �e o nim wiesz i pami�tasz, �e czeka, To sprawi, �e poczuje si� wa�ny. 7.- Dostrzegaj ka�dego w grupie, a nie tylko jej przyw�dc� lub tego, kto w jej imieniu m�wi. Grupa to nie tylko jedna osoba. IV - Jak umiej�tnie zgadza� si� z rozm�wca? Nieomal najwa�niejszym pojedynczym krokiem w kierunku zdobycia umiej�tno�ci skutecznego post�powania w kontaktach mi�dzyludzkich jest opanowanie Sztuki Bycia niekonfliktowym. Zaiste, jest to jeden z klejnot�w m�dro�ci naszych czas�w. Chyba przez cale �ycie nic Ci nie b�dzie r�wnie pomocne, jak ta �atwa do opanowania technika bycia osoba zgodna. Zapami�taj sobie do ko�ca �ycia, �e byle dure� potrafi nie zgadza� si� z lud�mi i �e trzeba cz�owieka m�drego, inteligentnego = cz�owieka du�ego formatu, by umia� si� zgadza� - zw�aszcza je�li rozm�wca nie ma racji. Sztuka bycia zgodnym sk�ada si� z sze�ciu cz�ci: 1.- Nieustannie ucz si� by� zgodnym - zgadza� si� z innymi. Wprowadzaj si� w nastr�j zgodliwo�ci, nastawiaj si� na zgadzanie si� z lud�mi. Wypracowuj sobie zgodliwy charakter. B�d� naturalnie zgodliwy. 2.- M�w ludziom, �e si� z nimi zgadzasz. Nie wystarczy by� zgodnym. Trzeba ludzi informowa�, �e si� z nimi zgadzasz. Gdy si� z kim� zgadzasz, popatrz na niego, skin g�ow� potakuj�co i powiedz: "Zgadzam si� z tob�", albo " Masz racje". 3.- je�li nie jest to absolutnie konieczne, nie m�w ludziom, �e si� z nimi nie zgadzasz. Gdy si� z kim� zgadzasz, popatrz na niego , skin g�ow� potakuj�co i powiedz: " Zgadzam si� z tob� ', albo "Masz racje". 3.- je�li nie jest to absolutnie konieczne, nie m�w ludziom, �e si� z nimi nie zgadzasz. Gdy nie mo�esz si� z kim� zgodzi�, a przecie� tak zdarza si� nieraz, w�wczas nie zaprzeczaj jego s�owom je�li to nie jest absolutnie konieczne. B�dziesz zdumiony, gdy sobie u�wiadomisz jak rzadko zaprzeczanie jest naprawd� niezb�dne. 4.- Przyznaj, gdy nie masz racji. Ilekro� nie mia�e� racji, powiedz to g�o�no: "Pomyli�em si�". "Nie mia�em racji" itp. Przyznawanie si� do w�asnych b��d�w �wiadczy o silnym charakterze i ludzie podziwiaj� ka�dego, kto potrafi to robi�. Przeci�tniak b�dzie w takiej sytuacji zmy�la�, wykr�ca� si� i zwala� win� na kogo� innego lub na co�. 5.- Nie spieraj si�. Najgorsza ze znanych technik post�powania w kontaktach mi�dzyludzkich jest sp�r. Nawet je�li masz racje - nie spieraj si�. Spieraniem si� niewiele zyskasz, a ju� na pewno nie zyskasz przyjaci�. 6.- Miej w�a�ciwy stosunek do wojowniczych rozm�wc�w. - Kto ma wojowniczy charakter, ten chce przede wszystkim walczysz. Najlepsza technika w kontaktach z takim wojowniczym typem jest niewdawanie si� w potyczki z nim. Rozm�wca wykrzyczy si�, wyparska i zamilknie z g�upi� mina. '' Uzasadnienie sztuki bycia zgodnym: a) ludzie lubi� tych, kt�rzy si� z nimi zgadzaj�; b) ludzie nie lubi� tych, kt�rzy si� z nimi nie zgadzaj�; c) ludzie nie lubi� napotyka� na sprzeciw. V - Jak umiej�tnie s�ucha�? Im wi�cej b�dziesz s�ucha�, tym b�dziesz m�drzejszy, bardziej lubiany i tym lepszym b�dziesz rozm�wca. Ten, kto dobrze s�ucha, zawsze zdobywa wi�cej ludzkiej sympatii ni� ten, kto dobrze m�wi. Dzieje si� tak dlatego, �e ten, kto dobrze s�ucha, pozwala ludziom s�ucha� ich ulubionych m�wc�w: ich samych. Niewiele jest w �yciu rzeczy, kt�re pomog� Ci bardziej ni� zostanie dobrym s�uchaczem. - Jednak dobrym s�uchaczem nie zostaje si� z przypadku. Oto piec zasad, kt�rych przestrzeganie uczyni Ci� nim: 1)- Patrz na tego, kto m�wi. - Ka�dy, kto wart jest s�uchania, wart jest patrzenia na niego. 2)- Wychyl si� ku temu, kto m�wi i s�uchaj z uwaga. Powiniene� wygl�da� tak, jakby� nie chcia� uroni� ani s�owa. 3)- Zadawaj pytania. - To udowodni rozm�wcy, �e s�uchasz go uwa�nie. Zadawanie pyta� jest wyrafinowana forma schlebiania. 4)- Trzymaj si� przyj�tego przez rozm�wc� tematu i nie przerywaj mu. Cho�by� nawet nie m�g� doczeka� si� momentu, w kt�rym wreszcie b�dziesz m�g� przej�� do interesuj�cej Ci� sprawy, nie pr�buj zmienia� tematu rozmowy, dop�ki rozm�wca go nie wyczerpie. 5)- U�ywaj s��w zorientowanych na rozm�wc�: "ty", "tw�j" itd. - je�li u�ywasz "ja", "mnie", "m�j" itd., stawiasz siebie w centrum wypowiedzi - a to ju� jest m�wienie, nie za� s�uchanie. Jak �atwo zauwa�y�, te piec zasad to nic innego jak zasady grzeczno�ci i dobrego wychowania. Nigdy grzeczno�� i dobre wychowanie nie b�dzie lepiej procentowa�, ni� przy okazji s�uchania. VI. - Jak umiej�tnie wp�ywa� na rozm�wc�w! Pierwszym krokiem na drodze do sk�onienia kogo� do zrobienia tego, czego od niego chcemy, jest odkrycie, co sprawi, �e on to zrobi (to znaczy odkrycie czego on chce). Kiedy wiesz co go do tego nak�oni, wiesz jak go do tego nak�oni�. Ka�dy z nas jest inny: mamy ro�ne zainteresowania, przyk�adamy ro�ne miary do tych samych rzeczy. Nie pope�niaj b��du i nie zak�adaj, �e wszyscy lubi� to samo co Ty i chc� tego samego co Ty. Dowiedz si�, co ludzie lubi� i czego chc�. W�wczas, m�wi�c im to, co chc� us�ysze�, b�dziesz m�g� nak�oni� ich do zrobienia tego, czego od nich chcesz. Po prostu wska�esz, im jak mog� osi�gn�� to, czego chc�, robi�c to, czego Ty od nich chcesz. W�wczas, m�wi�c im to, co chc� us�ysze�, b�dziesz m�g� nak�oni� ich do zrobienia tego, czego od nich chcesz. Po prostu wska�esz im, jak mog� osi�gn�� to, czego chc�, robi�c to, czego Ty od nich chcesz. - To jest sekret wp�ywania na ludzi. Oznacza to trafianie s�owami w cel - ale oczywi�cie musisz wiedzie�, gdzie ten cel si� znajduje. - Zobaczmy dzia�anie tej zasady na bardziej konkretnym przyk�adzie: za��my, �e jeste� dyrektorem lub w�a�cicielem firm i chcesz do niej �ci�gn�� pewnego bardzo dobrego fachowca. Wiesz, �e r�wnocze�nie ubiega si� o niego jeszcze kilka innych firm. Stosuj�c zasad� "dowiedz si� czego on chce" powiniene� przede wszystkim dowiedzie� si� czego chce ten fachowiec w sensie zawodowym i co najbardziej do niego przem�wi. je�li dowiesz si�, �e chce mi�� dobre perspektywy awansu, musisz mu ukaza� te perspektywy. je�li chodzi mu o pewno�� pracy, przekonaj go, �e w�a�nie to mu oferujesz. je�li chce mie� mo�no�� kszta�cenia si� i rozwoju zawodowego, przekonaj go, �e Twoja firma daje mu w tym zakresie du�e mo�liwo�ci. Istota Twoich dzia�a� powinna polega� na odkryciu czego on chce, a nast�pnie przekonaniu go, �e je�li zrobi to, czego Ty chcesz (to znaczy je�li zatrudni si� u Ciebie). otrzyma to, czego on chce. A teraz odwr��my sytuacje i za��my, �e to w�a�nie Ty ubiegasz si� o prace, na kt�rej bardzo Ci zale�y. Tym razem powiniene� dowiedzie� si� jakie umiej�tno�ci potrzebne s� na danym stanowisku, jakie wi��� si� z nim obowi�zki i jaka odpowiedzialno�� z nich wynika. W�wczas b�dziesz m�g� przekona� pracodawc�, �e spe�nisz stawiane przez niego wymagania. je�li pracodawca potrzebuje pracownika, kt�ry potrafi za�atwia� sprawy z klientami przez telefon, powiesz, �e doskonale poradzi�by� sobie z tego typu praca (albo, �e masz ju� w niej do�wiadczenie). Gdy wiesz, czego pracodawca oczekuje, mo�esz m�wi� to, co chce us�ysze�. Recepta na dowiedzenie si�, czego ludzie chc�, jest zadawanie pyta�, obserwowanie i s�uchanie ich, a z Twojej konkretnie strony - po�wi�cenie pewnej ilo�ci energii w�a�nie temu. VII. - Jak umiej�tnie przekonywa�? W ludzkiej naturze le�y sceptyczne odnoszenie si� do Ciebie i Twoich s��w, je�li m�wisz co� na swoja korzy��. Mo�esz wyeliminowa� wiele z tego sceptycyzmu, je�li wypowiedzi, maj�ce przynie�� Ci korzy��, sformu�ujesz w odmienny spos�b. Najlepiej dla Ciebie b�dzie, je�li nie powiesz tego od siebie, tylko zacytujesz kogo� innego. Niech kto� inny powie to za Ciebie - nawet je�li osobi�cie nie jest obecny. Przyk�ad 1: zapytany, czy produkt, kt�ry sprzedajesz, jest trwa�y, m�g�by� odpowiedzie�: -M�j s�siad u�ywa tego od czterech lat i ci�gle jest to w doskona�ym stanie. W rezultacie to Tw�j s�siad odpowiada za ciebie na to pytanie, pomimo, �e nie ma go nawet w pobli�u. Przyk�ad 2: je�li stara�by� si� o prace i przysz�y pracodawca spyta�by czy potrafisz dobrze wywi�zywa� si� z jakich� okre�lonych obowi�zk�w, m�g�by� odpowiedzie�, �e poprzedni pracodawca by� z Ciebie bardzo zadowolony. Przyk�ad 3: je�li chcia�by� komu� wynaj�� mieszkanie w swoim domu i potencjalni lokatorzy pytaliby, czy dom jest cichy, a okolica spokojna, m�g�by� si� powo�a� na poprzednich lokator�w, kt�rzy mieszkaj�c tu zachwycali si� cisza i spokojem. W tych wszystkich przyk�adach nie Ty odpowiadasz na pytania. Odpowiada za Ciebie s�siad, poprzedni pracodawca, poprzedni lokatorzy. W ka�dym przypadku rozm�wcom bardziej trafi to do przekonania, ni� gdyby� odpowiedzia� im w swoim imieniu. Jest to dziwne, ale ludzie nie maja w�tpliwo�ci, �e przytaczane przez Ciebie cudze opinie s� prawdziwe. Natomiast byliby podejrzliwie nastawieni do tego, co m�wi�by� od siebie samego. A wiec m�w s�owami os�b trzecich!. - Cytuj innych, relacjonuj osi�gni�cia, cytuj fakty i liczby. VIII.-Jak umiej�tnie wp�ywa� na czyje� decyzje? Na doprowadzenie do tego, by kto� podj�� decyzje po naszej my�li, sk�ada si� o wiele wi�cej czynnik�w, ni� tylko nasze szcz�cie i domys�y oraz kaprys tego kogo�. Osoby maj�ce do�wiadczenie w dziedzinie kontakt�w mi�dzyludzkich znaj� kilka metod i stosuj� kilka technik, kt�re zasadniczo zwi�kszaj� prawdopodobie�stwo, �e inni podejm� decyzje po ich my�li (to znaczy, �e zrobi� to, czego si� od nich chce). - Oto cztery sprawdzone metody: 1)- Przedstaw rozm�wcy powody, dla kt�rych powinien post�pi� po twojej my�li. - Wszystko na tym �wiecie robione jest z jakiego� powodu. je�li wiec chcesz, by kto� cos zrobi�, przedstaw mu pow�d, dla kt�rego mia�by to zrobi�. Jednak pami�taj o tym, by podany przez Ciebie przyk�ad by� dla niego powodem istotnym, to znaczy by przyni�s� mu korzy�� i po�ytek Ca�kiem niew�a�ciwe by�oby tu przytoczenie powodu, kt�ry przedstawia�by korzy�� i po�ytek dla Ciebie. Jednym s�owem, m�w ludziom ile skorzystaj�, decyduj�c si� na zrobienie tego, czego Ty od nich chcesz. Nie m�w, im ile Ty na tym skorzystasz. 2)- Zadawaj "pytania na tak". Je�li chcesz, by kto� odpowiedzia� "tak" na istotne dla Ciebie pytanie, najpierw musisz wprowadzi� go na odpowiednie tory my�lowe. Mo�na to osi�gn�� poprzez zadanie dw�ch - trzech "pyta� na tak". -Przyk�ady: -Przecie� chce pan, by pana rodzina by�a szcz�liwa, prawda? (Oczywi�cie chce.) - Chyba woli pani kupi� rzecz troch� dro�sz�, ale za to trwa��, ni� taka, kt�ra jest ta�sza, ale zaraz si� rozpadnie? (Oczywi�cie woli.) - "Pytanie na tak" jest to pytanie, na kt�re odpowiedz zawsze b�dzie twierdz�ca. Koncept "pyta� na tak" polega na tym, �e je�li kto� ju� zacznie m�wi� "tak", to jest bardziej prawdopodobne, �e odpowie "tak" na istotne dla Ciebie pytanie. - Ale pami�taj o tym, by "pytania a tak" zadawa� we w�a�ciwy spos�b, to znaczy by kiwa� g�ow� potakuj�co w czasie wypowiadania pytania i by u�ywa� w pytaniu "ty", "pan", "pani" itd.: - Na pewno chce pani mie� dobry toster, prawda? (kiwasz potakuj�co g�ow�). - Chce pani mie� elegancka sukienk�, tak? (kiwasz potakuj�co g�ow�). 3)- Dawaj rozm�wcy wyb�r pomi�dzy dwoma "tak". - Oznacza to po prostu dawanie rozm�wcy wyboru pomi�dzy dwoma sposobami odpowiedzenia "tak" na twoje pytanie. Cokolwiek wybior�, zaakceptuj� to, co Ty im sugerujesz. Jest to znacznie lepsze od dawania ludziom wyboru pomi�dzy "tak" i "nie", z czym mamy do czynienia, gdy o cos prosisz. - "Tak" - oznacza, �e to zrobi�. "Nie" - �e nie zrobi�. !!! -Zr�czno�� polega na tym, by sk�oni� ich do zrobienia tego co chcesz albo na jeden, albo na drugi spos�b. Na przyk�ad je�li chcesz si� um�wi� z panem Kowalskim na wa�n� dla Ciebie rozmow�: - Czy odpowiada�by panu termin dzi� po po�udniu, czy raczej wola�by pan jutro rano lub ko�o po�udnia? (Dajesz panu Kowalskiemu wyb�r pomi�dzy terminami spotkania si� z Tob� - wyb�r pomi�dzy ro�nymi "tak".) O wiele gorszym sposobem by�oby poproszenie o rozmow�, W ten spos�b da�by� mu wyb�r pomi�dzy "tak" (rozmow� masz za�atwion�) a "nie" (z rozmowy nici). Inne przyk�ady: - Woli pan czarny czy bia�y? (a nie: "Czy chce pan kt�ry� z nich?" - Woli pan zacz�� te prace jutro, czy we wtorek? (a nie: "Czy chcia�by pan wzi�� te prac�?") - Czy woli pan zap�aci� got�wk�, czy czekiem? (a nie: "Mo�e by pan to kupi�?") Metoda ta nie skutkuje za ka�dym razem, ale w wielu przypadkach zdaje egzamin i dzia�a o wiele lepiej ni� dawanie ludziom wyboru pomi�dzy odpowiedzi� "tak" albo "nie". 4).- Nastawiaj si� na to, �e rozm�wca odpowie "tak", oznacza to pewno�� siebie. Ale musisz wyj�� poza t� pewno�� i post�pi� o krok dalej: musisz da� mu to zna� - musisz wywo�a� u niego wyra�ne odczucie, �e oczekuje si� od niego, by powiedzia� "tak". Nieomal wszyscy ludzie zaczynaj� od neutralnego nastawienia i mo�na ich ukierunkowa�. Wielu z nich bez �adnych w�tpliwo�ci, bez �adnego wahania zrobi to, czego od nich chcesz, gdy tylko dasz im zna�, �e tego si� po nich spodziewasz. Jest to doskonale podej�cie psychologiczne; jest ono �atwe do stosowania, o czym przekonasz si�, gdy tylko odniesiesz kilka pierwszych sukces�w. IX-Jak umiej�tnie wprowadzi� rozm�wc� we w�a�ciwy nastr�j. W dziewi�ciu przypadkach na dziesi�� mo�esz sprawi�, by Tw�j rozm�wca od razu Ci� polubi�! Przy pomocy tej samej umiej�tno�ci mo�esz dziewi�ciu ludzi na dziesi�ciu uczyni� w jednej sekundzie uprzejmymi, ch�tnymi do wsp�pracy i przyjaznymi! Dokona� tego mo�na poprzez: 1)- pami�tanie, �e w ci�gu pierwszych kilku sekund rozmowy zostaje zazwyczaj wyznaczony wzajemny emocjonalny stosunek rozm�wc�w, 2)- zastosowanie Drugiego Podstawowego Prawa Zachowania Cz�owieka: Odruchowa reakcja cz�owieka jest dostosowywanie w�asnego nastroju do nastroju rozm�wcy (czyli: jak �miech jest zara�liwy) - tak wiec przede wszystkim w tym samym momencie, gdy nawi��esz z rozm�wca kontakt wzrokowy, zanim cokolwiek powiesz, zanim cokolwiek przerwie cisz� - u�miechnij si� do rozm�wcy ze szczera �yczliwo�ci�. I co w�wczas si� zdarzy? Rozm�wca dostosuje sw�j nastr�j do Twojego, odpowie Ci u�miechem i od razu nastawi si� do Ciebie �yczliwie. W ka�dego rodzaju kontaktach mi�dzyludzkich, czyli ilekro� dwie osoby maj� z sob� do czynienia, tworzy si� pewna atmosfera, nastr�j, okre�lona zostaje p�aszczyzna wzajemnych stosunk�w. Okre�lasz ja albo Ty, albo tw�j rozm�wca. Je�li jeste� m�dry, wykorzystasz to po swojej my�li. Jedna ze smutnych rzeczy w kontaktach miedzy lud�mi jest niezrozumienie faktu, �e jak kto� odnosi si� do innych, tak inni odnosz� si� do niego. Je�li b�dziesz s�oneczny, mo�esz si� spodziewa� wok� siebie pogodnego nastroju. Gdy b�dziesz ponury jak chmura gradowa, oczekuj burzy, a nie pogody. Kluczem do powodzenia jest w�a�ciwa koordynacja w czasie: U�miech powinien pojawia� si� zanim zostanie przerwana cisza. To wytwarza ciep�y, przyjazny nastr�j. Ton twojego g�osu i wyraz twarzy tez s� wa�ne, bo wyra�aj� twoje my�li. Pami�taj, by u�miecha� si� w taki spos�b, jak robi� to zawodowe modelki, czy ludzie estrady, W krajach anglosaskich stosuje si� w takich razach s�owo "cheese" - kt�rego dobitne wymawianie powoduje rozci�gni�cie k�cik�w ust na boki, a wtedy niewiele ju� brakuje do prawdziwego u�miechu. Spr�buj, to dzia�a!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! X). Jak umiej�tnie chwali�! --- Nie samym chlebem cz�owiek �yje! Cz�owiek potrzebuje strawy dla ducha w r�wnej mierze, co strawy dla cia�a. Przypomnij sobie co czujesz, kiedy kto� dobrze si� o Tobie odezwie, albo gdy us�yszysz komplement pod swoim adresem. Pami�tasz, jak d�ugo trwa to przyjemne uczucie? Inni ludzie reaguj� tak samo jak Ty. M�w wiec takie rzeczy, kt�re chcieliby us�ysze�. //////////wszyscy /////////ci� b�d� lubi� za m�wienie im to mi�ych rzeczy, a Tobie b�dzie milo, �e im to m�wisz. B�d� szczodry w pochwa�ach. Rozgl�daj si� za kim� lub za czym�, co mo�na by pochwali�, i chwal. ALE: a) - Pochwa�y musza by� szczere. Je�li nie s� szczere, lepiej ich nie wypowiada�. b) - Chwal czyn, a nie osob�. Chwalenie czynu pozwala unikn�� skr�powania i za�enowania, brzmi o wiele szczerzej, pozwala unikn�� oskar�e� o faworyzowanie chwalonego, stanowi bodziec do powt�rzenia takiego samego czynu. Przyk�ady: 1) Masz doskonale wyniki w pracy za ostatni rok!( a nie: "Jeste� �wietnym facetem".) 2) Twoje sprawozdanie roczne bardzo mi si� podoba! (a nie: "Jeste� bardzo dobrym pracownikiem".) 3) Ale� ten placek jest pyszny! (a nie: "Pani jest wspania�a gospodyni�"). Twoja pochwala nie mo�e by� og�lnikowa - musi by� skierowana na konkretna rzecz. Recepta na szcz�cie: wypracuj sobie nawyk m�wienia codziennie po jednej milej rzeczy przynajmniej trzem ro�nym osobom. Zobaczysz, jak si� dobrze po tym poczujesz. To jest recepta na Twoje szcz�cie! Kiedy dostrze�esz, jaka pogod� ducha, mi�y nastr�j, wdzi�czno�� wywo�ujesz swym post�powaniem w swoim otoczeniu, i Ty poczujesz si� doskonale. Dawanie sprawia naprawd� wi�cej przyjemno�ci ni� branie. - Spr�buj, a przekonasz si�!. XI- Jak umiej�tnie krytykowa�! Klucz do skutecznej krytyki zawarty jest w jej klimacie. Je�li krytykujesz kogo� przede wszystkim po to, aby mu powiedzie� co o nim my�lisz, aby mu nagada�, wygarn��, w�wczas krytyka ta nie przyniesie Ci niczego pr�cz ulgi wynikaj�cej z wy�adowania z�o�ci i pr�cz rozgniewania rozm�wcy - bo nikt nie lubi by� krytykowany. Je�li jednak interesuje Ci� naprawienie b��d�w, mo�esz wiele osi�gn�� poprzez krytyk�, pod warunkiem, �e podejdziesz do niej we w�a�ciwy spos�b. Oto kilka zasad, kt�re Ci w tym pomog�: SIEDEM WARUNKOW KONIECZNYCH SKUTECZNEJ KRYTYKI: 1). Krytykowa� nale�y tak, by tego nie s�ysza� nikt postronny. Drzwi maja by� zamkni�te, nie wolno podnosi� g�osu, nikt postronny nie mo�e znajdowa� si� na tyle blisko, by cos us�ysze�. 2). Krytyk� trzeba rozpocz�� od jakiego� mi�ego s�owa, czy komplementu. Musisz stworzy� przyjazna atmosfer� - "z�agodzi� cios". 3). Krytyka nie mo�e by� krytyka osoby: musisz krytykowa� cos, a nie kogo�. Powiniene� wskazywa� wady czyjego� dzia�ania, a nie wady czyjej� osobowo�ci. 4). Musisz przedstawi� prawid�owe rozwi�zanie problemu. Gdy m�wisz komu�, �e zrobi� co� �le, musisz mu powiedzie� jak nale�y to zrobi� poprawnie, 5). Popro� o wsp�prac� - nie zadaj jej. Dowiedzione jest, �e �atwiej uzyska� od kogo� wsp�prac� w�wczas, gdy si� o ni� poprosi, ni� gdy si� jej za��da. Zadanie jest �rodkiem, kt�ry mo�na zastosowa� jedynie w ostateczno�ci. 6). Jedna nieprawid�owo�� - jedna krytyka. Nawet najbardziej usprawiedliwiona krytyka przestaje by� usprawiedliwiona, gdy jest powtarzana. 7). Zako�cz krytyk� przyjazna nuta. Zako�cz krytyk� s�owami, oznaczaj�cymi: " Jeste�my przyjaci�mi. rozwi�zali�my nasze problemy, b�dziemy dalej wsp�lnie pracowa� i pomaga� sobie wzajemnie". Nie pope�nij b��du i nie powiedz czego�, co oznacza�oby: "dosta�e� bure, a teraz marsz do roboty." Ta zasada jest najwa�niejsza ze wszystkich siedmiu. XII. - Jak umiej�tnie dzi�kowa�! Nie wystarczy docenia� czyje� dzia�ania i czu� do niego wdzi�czno��. Ka�demu, kto na to zas�uguje, trzeba okaza�, �e si� go docenia i jest si� mu wdzi�cznym. Trzeba to robi� miedzy innymi dlatego, �e w naturze ludzkiej le�y przychylno�� i sympatia dla kogo�, kto okazuje swoja wdzi�czno��. Naturalna reakcja osoby, kt�rej okazywana jest wdzi�czno��, jest wzmo�enie swojej ofiarno�ci. je�li jeste� komu� wdzi�czny i je�li to okazujesz, prawie zawsze przy najbli�szej okazji da on z siebie wi�cej. Je�li nie okazujesz wdzi�czno�ci (nawet je�li ja odczuwasz), jest du�a szansa, �e nast�pnego razu ju� nie b�dzie, albo �e otrzymasz o wiele mniej ni� ostatnio. Jednak dzi�kowanie to trudna sztuka: 1)- Kiedy dzi�kujesz, nie mo�esz udawa�. Dzi�kuj�c musisz by� szczery. Ludzie poznaj�, kiedy rzeczywi�cie doceniasz to, co zrobili. Poznaj� tez, kiedy dzi�kujesz nieszczerze. 2)- Powiedz to jasno i wyra�nie. Kiedy dzi�kujesz, nie szepcz, nie mrucz, nie po�ykaj g�osek. Wypowiedz podzi�kowanie tak, jakby wypowiadanie go sprawia�o Ci przyjemno��. 3)- Patrz na osob�, kt�rej dzi�kujesz. Podzi�kowanie jest o wiele wi�cej warte, je�li patrzysz na osob�, do kt�rej je kierujesz. Kto jest wart podzi�kowania, jest tez wart spojrzenia. 4)- Forma podzi�kowania podkre�laj, do kogo je kierujesz. Na przyk�ad wtr�caj imi� osoby, do kt�rej kierujesz podzi�kowanie. To wielka r�nica, czy powiesz dzi�kuj�, czy "dzi�kuj�, pani Krystyno". 5)- Pracuj nad tym, by dzi�kowa�. Oznacza to wyszukiwanie okazji, w kt�rych mo�na podzi�kowa�. Osoba przeci�tna b�dzie dzi�kowa�a w sytuacjach typowych. Osoba wi�cej ni� przeci�tna - nie tylko w oczywistych przypadkach. Cho� powy�sze zasady wydaj� si� proste, w kontaktach mi�dzyludzkich niewiele zasad jest wa�niejszych, ni� umiej�tno�� w�a�ciwego dzi�kowania. Przez cale �ycie b�dziesz si� nieustannie przekonywa� o jego warto�ci. XIII.- Jak umiej�tnie sprawia� dobre wra�enie! W du�ej mierze my sami tworzymy opinie, jaka maja o nas inni. Na pocz�tku nikt nas nie zna i opinia o nas jest wyznaczana przede wszystkim przez spos�b, w jaki si� zachowujemy. Wiedz�c to powinni�my zachowywa� si� tak, by sprawi� na innych dobre wra�enie. Jak ci� widza, tak ci� pisz�. je�li chcesz, by ludzie dobrze w tobie my�leli, powa�ali Ci�, spogl�dali na Ciebie z szacunkiem, musisz sprawi� na nich wra�enie kogo�, kto zas�uguje na taka ocen�. Osi�gniesz to przede wszystkim poprzez warto��, jaka sam sobie przypisujesz. B�d� dumny z siebie (ale nie zarozumia�y). Dumny z tego, kim jeste�, co robisz, gdzie pracujesz, Nie przepraszaj za swoj� pozycj� �yciow� ani za to, jaki jeste�. Jeste� tym, kim jeste� - wiec my�l o sobie z duma i szacunkiem. Przyk�ad: Kiedy pytaj� Ci� gdzie pracujesz, forma odpowiedzi jest bardzo wa�na. Za��my, �e jeste� akwizytorem ubezpieczeniowym. W takim razie nie powiniene� odpowiada�: - Och, to nic interesuj�cego, po prostu chodz� po domach i namawiam ludzi na ubezpieczenie. Na nikim nie zrobi to wra�enia, poniewa� sam im powiedzia�e�, �e nie jeste� wart tego, by sprawi� jakie� wra�enie. Zastosuj powy�sz� Zasad�: pomy�l o sobie z duma i szacunkiem i powiedz: - Pracuje w najlepszej firmie ubezpieczeniowej w kraju: sp�ce akcyjnej "Pewno��". �atwo mo�esz sobie wyobrazi� o ile lepsze wra�enie sprawi na s�uchaczach ta druga wypowiedz ni� pierwsza. Ponadto: 1). B�d� szczery. Unikaj tanich pochlebstw, pustych obietnic, nic nie znacz�cych s�ow. M�w tylko to, co naprawd� my�lisz. Wierz w to, co m�wisz. 2). Okazuj entuzjazm. Jest to bezcenny nawyk, kt�ry mo�esz sobie przyswoi� je�li b�dziesz umiej�tnie wykazywa� w�asn� warto�� przy okazji codziennej pracy. Entuzjazm jest zara�liwy. Gdy ju� wyka�esz w�asn� warto��, mo�esz pomoc innym udowodni�, �e tez s� cos warci. 3). Nie b�d� nadgorliwy. W kontaktach z lud�mi (a zw�aszcza z klientami) dbaj o to, by nie wyda� si� nadgorliwym. Nadgorliwo�� sprawia, �e rozm�wcy zaczynaj� mie� w�tpliwo�ci, zaczynaj� si� zastanawia�, czy aby wszystko tu jest w porz�dku. ludzie maja silna tendencje do przeciwstawiania si� rzeczom, kt�re - jak sadza - s� im wpierane na sile. Instynktownie staja si� podejrzliwi albo zaczynaj� si� targowa�. Ukryj nadmierna gorliwo��, B�d� aktorem. 4). Nie pr�buj wypa�� lepiej kosztem innych. --- Opieraj si� tylko na w�asnej warto�ci. Nie staraj si� wykazywa� wad kogo� innego po to, by samemu wypa�� dobrze na jego tle. Twoje sukcesy wyrosn�� mog� tylko z twojego w�asnego wysi�ku, z twojej w�asnej warto�ci. Nie zajdziesz daleko, rw�c si� do przodu po trupach. Skup si� na sobie, nie na innych. Wykorzystuj w�asne zalety. Kiedy kopiesz pod kim� do�ki, uwaga wszystkich skupia si� na nim, a nie na Tobie. 5). Nie obmawiaj - nie przedstawiaj nikogo ani niczego w niekorzystnym �wietle. je�li nie mo�esz powiedzie� czego� dobrego, nie m�w nic. Obmawianie jest brzydkie samo w sobie, ale nie to jest najwa�niejsza przyczyna, dla kt�rej powiniene� wystrzega� si� obmawiania. Chodzi o to, �e obmowa jest jak bumerang i w efekcie szkodzi obmawiaj�cemu. Obmowa obna�a charakter obmawiaj�cego. B�d� m�dry, b�d� konstruktywny: nie obmawiaj. XIV.- Jak umiej�tnie wypowiada� si�! Oto piec zasad, kt�re - je�li je zastosujesz - pozwol� Ci zosta� interesuj�cym m�wc�. Od nich zale�y, czy kto� m�wi interesuj�co czy nudnie. 1). - Musisz wiedzie�, co chcesz powiedzie�. je�li nie wiesz dok�adnie, co chcesz powiedzie�, nie wstawaj ani nie otwieraj ust. M�w konkretnie, kompetentnie, pewnie - a tak b�dziesz m�wi� tylko wtedy, gdy b�dziesz wiedzia�, co chcesz powiedzie�. 2). - Powiedz co masz do powiedzenia i siadaj. B�d� zwi�z�y, m�w na temat, po czym usi�d�. pami�taj, �e jeszcze nikogo nigdy nie krytykowano za to, �e m�wi za kr�tko. je�li s�uchaczom b�dzie ma�o, sami poprosz� Ci� o wi�cej. 3). - Gdy m�wisz, patrz na s�uchaczy. Trudno przeceni� wag� tej zasady. Ka�dy, kto jest wart tego, by do niego m�wi�, jest wart tego, by na niego patrze�. Dlatego m�wcy, kt�rzy czytaj� swoje przem�wienia, rzadko trafiaj� s�uchaczom do przekonania. 4). - M�w o tym, co interesuje s�uchaczy. Nie jest wa�ne to, co ty chcesz powiedzie�. Wa�ne jest to, co s�uchacze chc� us�ysze�. Zainteresowania s�uchaczy maja zawsze pierwsze�stwo przed Twoimi. Najpewniejsza metoda, by zosta� przekonuj�cym i lubianym m�wca, jest m�wienie tego, co s�uchacze chc� us�ysze�. 5). - Nie usi�uj wyg�asza� wspania�ych m�w. Nie sil si� na wyg�aszanie oracji - ma�o komu si� to udaje. M�w normalnie. B�d� naturalny, b�d� sob�. Przecie� to Ty m�wisz, a nie kto inny. Po prostu powiedz w naturalny spos�b to, co masz do powiedzenia. XV. Kilka uwag na zako�czenie! Niestety wiedza zawarta w niniejszym poradniku nie przyniesie Ci �adnej korzy�ci dop�ki nie zaczniesz jej stosowa� w praktyce. Wiedza sama w sobie nie ma �adnej warto�ci. Cenna czyni ja jej STOSOWANIE. Innymi s�owy, �wiat nie odp�aca Ci za to, co wiesz. �wiat odp�aca Ci za to, co robisz. Ta wiedza jest Twoim kluczem do lepszego �ycia, w kt�rym b�dziesz mie� wi�cej przyjaci�, wi�cej sukces�w, wi�cej szcz�cia. Nie zwlekaj - ju� od tej chwili zaprz�gnij t� wiedz� do pracy dla siebie i swojej rodziny. Mam nadzieje, �e tak zrobisz! P O W O D Z E N I A DZIA�AJ!!!