Andrzej Batko J�ZYK PERSWAZJI czyli neurolingwistyka wywierania wp�ywu Wst�p Co, do licha, natchn�o Ci� aby kupi� t� ksi��k�? Powa�nie. Co zmotywowa�o Ci� do zakupu? Czy dlatego, �e tytu� brzmia� przyjemnie dla ucha? A mo�e dlatego, �e ju� obi�o Ci si� o uszy moje nazwisko? Albo te�, zosta�o Ci par� z�otych i denerwuj�co brz�cza�y w kieszeni? Podejrzewam, �e nie by� to �aden z powy�szych powod�w. I wiem �e mam racj� bo spowodowa�a to si�a s��w. W jaki� szczeg�lny spos�b, przeczytane przez Ciebie s�owa u�o�one by�y w szczeg�lny i systematyczny spos�b, kt�ry sprawi�, �e wyda�e� ci�ko zarobione pieni�dze na ten skrypt. I pewnie ju� si� domy�lasz, �e nie by�a to przypadkowa kombinacja s��w, na kt�r� natkn��em si� niechc�cy i kt�ra zmotywowa�a Ci� do zam�wienia pozosta�ych rozdzia��w. Kto� powiedzia�, �e �s�owa maj� wi�ksz� si�� ni� niejeden rodzaj broni, narkotyk lub bogactwo�. Mog� tylko do tego doda�, �e s�owa mog� by� broni�, dzia�a� jak narkotyk i przynie�� bogactwo. Sam fakt, �e teraz czytasz te s�owa dowodzi nie tylko tego �e tak jest ale te� tego, �e zdajesz sobie ju� spraw� z mocy ukrytej w s�owach. Mi�dzy nimi zreszt� te�. Do czego wi�c chcesz u�y� wiedzy i umiej�tno�ci, kt�re ju� wkr�tce nab�dziesz? Czy zechcesz ich u�y� aby sprzedawa� rzeczy? Zosta� znanym politykiem? Przekona� ludzi do jakiej� sprawy lub idei? Pom�c ludziom w pozbyciu si� problem�w? A mo�e po prostu u�atwisz �ycie sobie i innym komunikuj�c si� skuteczniej i klarowniej. Pami�taj, �e sama wiedza nie wystarczy bo trzeba jeszcze wesprze� j� umiej�tno�ciami, a te wymagaj� praktyki. Zacznij stosowa� poznawane techniki jeszcze w trakcie czytania i zanim zdecydujesz si� zapisa� na jedno z naszych szkole�! Powodzenia. Andrzej Batko � 2002 Andrzej Batko 1 Dlaczego niekt�rzy handlowcy prawie zawsze zarabiaj� ogromne pieni�dze? czyli Jak tworzy� w klientach �nastr�j kupowania�, kt�remu trudno jest si� oprze�. Go�ym okiem wida�, �e nawet w trudnych czasach, ludzie odwiedzaj� sklepy, ogl�daj� reklamy, wchodz� na komercyjne strony w Internecie, szukaj�c informacji o produktach i us�ugach. Prawdziwym problemem jest jednak stworzenie prezentacji, kt�ra sprawia, �e klient dokonuje zakupu z rado�ci�, a cena przestaje by� licz�cym si� czynnikiem. Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotki, og�oszenia lub strony w sieci) polega nie na wytwarzaniu, jak to kiedy� uwa�ano, �potrzeby� , kt�r� dany produkt lub us�uga zaspokoi lecz.... �pragnienia�, �chcenia� a nawet �po��dania� tego produktu lub us�ugi. 90% rzeczy i us�ug, kt�re kupujemy nie jest czym� czego �potrzebujemy�, jest czym� co �chcemy� mie� lub robi�. Ludzie podejmuj� decyzj� o zakupie kieruj�c si� w 90% emocjami a tylko w 10% logik�. Czyli... je�li najpierw poruszysz emocje a potem dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie zakupu to... pod�wiadomo�� klienta zamknie za Ciebie sprzeda�! Gdy naprawd� zrozumiesz ten mechanizm i zastosujesz proste ale nies�ychanie skuteczne techniki oddzia�ywania na emocje, na pod�wiadomo�� klienta to mo�esz dos�ownie podwoi� sprzeda� w Twojej firmie. Jak wytworzy� w kliencie �pragnienie� a nawet po��danie Twojego produktu? To proste. Najpierw trzeba sprawi� aby klient zacz�� odczuwa� okre�lony stan np., uczucie, kt�re towarzyszy mu gdy bardzo czego� chce �czuje, �e musi to mie�. Teraz wystarczy �zakotwiczy� (Kotwiczenie jest jedn� z najstarszych technik NLP. Wykorzystuje ona mechanizm warunkowania, spopularyzowany przez rosyjskiego fizjologa Paw�owa. Umo�liwia trwa�e skojarzenie dowolnego silnego stanu emocjonalnego z dowolnym bod�cem np. widokiem Twojego produktu!) ten stan emocjonalny i uruchomi� prezentuj�c produkt! Prezentacja powinna zawiera� te� elementy, potrzebne �wiadomemu umys�owi do wyprodukowania �logicznego� uzasadnienia. Stroje zgodne z najnowszym trendem mody, drogie zegarki, samochody, wakacje w odleg�ych i egzotycznych krajach, najnowsze perfumy, od�ywki, polisy ubezpieczeniowe s� kupowane poniewa� s� chciane lub wr�cz po��dane. Uczucie, popycha do zakupu np. od�ywki odchudzaj�cej lub bardzo drogiej marynarki - chc� �adnie wygl�da� (najcz�ciej dla siebie) Logika dorabia uzasadnienie - B�d� zdrowsza lub na moim stanowisku trzeba mie� drog� marynark� (zegarek, pi�ro itd.) Zreszt� przypomnij sobie, jak sam lub sama � 2002 Andrzej Batko 2 nagle poczu�e� lub poczu�a�, �e musisz co� kupi�, wej�� w posiadanie tego czego�. Jeszcze wczoraj nie wiedzia�a�, �e to istnieje a dzi� musisz to mie�! I je�li dokona�e� tego zakupu to przypomnij sobie ile �logicznych� i �racjonalnych� uzasadnie� wyprodukowa� Tw�j �wiadomy umys� aby� m�g� lub mog�a pozby� si� tych ostatnich zahamowa� i kupi� ten telewizor z panoramicznym ekranem- bo przecie� ju� zaraz, za ja jakie� 10-15 lat te z kwadratowymi ekranami przestan� dzia�a� albo zaczn� wydziela� truj�ce substancje, poza tym �onie podoba si� jasna kanapa, do kt�rej stara czarna obudowa telewizora nie pasuje kolorem. Na kanap� jeszcze trzeba poczeka�, ale przynajmniej telewizor b�dzie pasowa� (do tej kanapy, kt�rej tam jeszcze nie ma!) Naucz si� sterowa� tymi procesami i zapomnij o �trudnej sytuacji gospodarczej� oraz �ubo�eniu spo�ecze�stwa�. To s� w�a�nie wym�wki �logicznego� umys�u. Poznaj zastosowania NLP w biznesie i pozw�l konkurencji �logicznie� i �racjonalnie� szuka� przyczyn ich pora�ek. Czy wiesz, jak cz�sto poddaj� Ci� hipnozie? Ja wiem. Pewnie nawet cz�ciej ni� si� domy�lasz! "Czujesz si� senny, senny, coraz bardziej senny....Podczas gdy b�d� liczy� od 10 do 1 Twoje powieki b�d� coraz ci�sze.... i ci�sze..." Jest to najprawdopodobniej pierwsze skojarzenie, jakie przychodzi na my�l gdy my�lisz o hipnozie. I s�usznie. Hipnoza polega miedzy innymi na odpr�eniu Twojego umys�u, zw�aszcza tego pod�wiadomego. Sprawia �e zaczynasz by� bardziej podatny na sugestie. Hipnoza wywo�uje wiele kontrowersji, ale jest skuteczna. Hipnoza znana jest od ponad 300 lat. I nie bez powodu. Jest skuteczna! Ale hipnotyczny j�zyk perswazji polega na czym� innym. Przecie� nikt nie chce �eby mu klienci w czasie prezentacji biznesowej zasypiali! M�wi�c o hipnotycznym j�zyku mam na my�li s�owa i zdania, kt�rym nie spos�b si� oprze�! Tekst kt�ry przykuwa wzrok do ka�dego akapitu i mowa, kt�ra sprawia, �e s�uchacze nie mog� si� oprze�. Nie tylko czytaj� i s�uchaj�, ale te� pami�taj� i co wa�niejsze podejmuj� dzia�anie pod wp�ywem tych s��w. W biznesie jest to chyba o wiele bardziej przydatne ni� u�pienie potencjalnego klienta, nieprawda�? Jestem przekonany, �e zdarzy�o Ci si� ju� spotka� taki tekst kt�ry przyku� Twoja uwag�, lub taka osob�, kt�rej s�owa sprawi�y, �e w pe�ni koncentrujesz si� na tym co widzisz i s�yszysz. Czy straci�e� lub straci�a� poczucie czasu? A mo�e kto� do Ciebie co� w tym czasie � 2002 Andrzej Batko 3 powiedzia� lub wo�a� Ci� a Ty tego nie s�ysza�e�? By�a� tak poch�oni�ta czytaniem lub s�uchaniem, �e nic poza tym nie mia�o znaczenia? Sp�jrz prawdzie w oczy - by�e� lub by�a� w stanie hipnotycznego transu. Dobra ksi��ka hipnotyzuje. Ciekaw� opowie�� hipnotyzuje. A kiedy ostatni raz zahipnotyzowa�o Ci� og�oszenie lub prezentacja handlowa? (Ju� pr�dzej u�pi�a.) Wyobra� sobie, jak by to by�o gdyby� umia� u�ywa� s��w, m�wi�c w taki spos�b, �e Twoi s�uchacze s�uchali by Ciebie jak zahipnotyzowani, pami�tali to co s�yszeli i podejmowali dzia�anie, kt�re im zasugerowa�e�! Albo czytaliby Tw�j list od deski do deski i zamawiali us�ug� lud podejmowali decyzj�, kt�r� im sugerujesz! Nieee, pewnie nie by�oby to przydatne. Ani w handlu, ani w negocjacjach, ani przy pisaniu tekst�w marketingowych a ju� na pewno nie w POLITYCE a szczeg�lnie nie w czasie wybor�w. Komu to potrzebne! Ja jednak lubi� przekracza� granice i zada�em sobie pytanie: Co by si� sta�o gdyby zacz�� stosowa� strategie i j�zyk hipnozy w biznesie. Nie mog�em si� powstrzyma�, �eby nie sprawdzi�. Rezultaty s� fascynuj�ce, o czym wiedza Ci nieliczni, kt�rzy byli na moim warsztacie w marcu i zastosowali te metody w swoim marketingu i negocjacjach! Oczywi�cie to nie jest dla wszystkich a tylko dla tych, kt�rzy s� ciekawi ile pieni�dzy przecieka im mi�dzy s�owami. I chc� ten przeciek uszczelni�! Stany transu hipnotycznego s� dla nas chlebem powszednim i najcz�ciej o tym nawet nie wiemy. Za ka�dym razem gdy "odje�d�asz" w my�lach gdzie� daleko i przestajesz zauwa�a� co si� wok� Ciebie dzieje - jeste� w transie! Albo gdy czytasz co� fascynuj�cego i "nie mo�esz si� oderwa�" - te� jeste� w transie. Hipnotyzuj� nas towary, teksty reklamowe, ksi��ki, filmy i ludzie. Ka�dy zna ten stan, gdy zaczynasz skupia� si� na tym co robisz ... tak jak gdy czytasz tekst i widzisz przed sob� litery....nawet nie zwracasz uwagi z czego s� zrobione...kreski pionowe, kreski uko�ne, zawijasy, ogonki, kropki i pauzy... kt�re ukladaj� si� w s�owa.... ile liter potrzeba by napisa� s�owo "litera" ........ i dlaczego tu by�o a� tyle kropek, powinny by� trzy... co za r�nica. Albo przerwy mi�dzy s�owami czy one co� komunikuj�? O czym on pisze i dlaczego ja w og�le to czytam?... Bo jestem w lekkiej hipnozie i dopiero teraz zaczynam zauwa�ac, �e co� si� dzieje dooko�a... � 2002 Andrzej Batko 4 A co z hipnoza grupow�? Czy politycy nas hipnotyzuj�? Ludzie w du�ej grupie s� podatniejsi na sugestie i perswazj�, tak pokazaly badania naukowe. Zjawisko konformizmu nie t�umaczy wszystkiego. Ludzie w t�umie robi� dziwaczne rzeczy, ktorych solo by nie zrobili, ale w czasie gdy je robi� wydaje im si� to naturalne. Chuligani na meczach wpadaja w zbiorowy trans agresywny. A kto przynajmniej raz nie zmieni� zdania, pod wp�ywem perswazyjnej mowy sprzedawcy lub polityka (Gdyby tak policzy� ludzi, ktorzy dzisiaj sami nie mog� uwierzy�, �e g�osowali na Stana Tyminskiego!) Sam kiedy� uleglem hipnozie, gdy Cygan zaproponowa� mi kupno "sk�rzanej" kurtki, chocia� zazwyczaj nie kupuj� rzeczy na ulicy. Nawet pachnia�a prawdziw� sk�r� a w dotyku te� by�a prawdziwie sk�rzana (znam sie na sk�rach), ale tylko przez nastepne 15 min! Sam nie moglem uwierzy�, �e ten plastyk pachnia� mi sk�r�. Nawet w dotyku to by�a zwyk�a cerata! Hipnotyzuj� Cie politycy, sprzedawcy, reklamy, literatura, znajomi i obcy ludzie, telewizja i Ty sam lub sama sie hipnotyzujesz! Czy tego chcesz czy nie i niezale�nie od tego czy w to wierzysz. A wiec skoro jest to tak powszechne to czy mo�e nie istnie�? A mo�e kryje sie tutaj jaki� potencja�, jakie� mozliwo�ci? Czy ju� zaczynasz si� domy�la� jak �atwo mo�esz zamieni� "opornych" klient�w w najgor�tszych fan�w Twoich us�ug i produkt�w, kt�rzy pragn� "dokona� zakupu z intensywno�ci� nastolatk�w na pierwszej wiosennej randce? W pe�ni mo�esz si� przekona� si� czytaj�c kolejne strony. Dam Ci te� jeden wa�ny pow�d dla kt�rego warto czyta� dalej. To prawda, �e w ci�gu ostatnich miesi�cy interesy id� w wi�kszo�ci firm nie najlepiej. I w takich warunkach wygrywaj� Ci, kt�rzy potrafi� skutecznie przekonywa� swoich klient�w. W mowie i na pi�mie. Z�oty medal na Olimpiadzie dostaje ten kto ma czas lepszy cz�sto tylko o 1/100 sekundy! Czy jest on a� tak du�o lepszy od pozosta�ych zawodnik�w? Nie, tylko o 1/100 sekundy. Na dalszych stronach tej ksi��ki mo�esz znale�� swoj� 1/100 sekundy , kt�ra mo�e da� Ci z�ot� przewag� nad konkurencj� w tych trudniejszych czasach! A wi�c czytaj dalej bardzo uwa�nie! � 2002 Andrzej Batko 5 Wprowadzenie Podstawowym narz�dziem komunikacji pomi�dzy jednym cz�owiekiem, a drugim jest mowa. W ten spos�b ludzie przekazuj� sobie zdecydowan� wi�kszo�� informacji. Warto ju� na pocz�tku zauwa�y�, �e bardzo du�o pozycji wydawniczych dotycz�cych sztuki skutecznego komunikowania si�, kt�re dost�pne s� na polskim rynku, koncentruje si� na tre�ci przekazywanej informacji, czyli ujmuj�c to inaczej, co i jak powiedzie� drugiemu cz�owiekowi, aby osi�gn�� okre�lony rezultat. Dlatego je�eli si�gn��e� po t� ksi��k�, aby zwi�kszy� swoje umiej�tno�ci w tym aspekcie komunikacji z innymi lud�mi, to nie jest ona dla Ciebie. Tak�e nie czytaj jej i nie my�l, �e mo�esz znale�� w niej co� tak interesuj�cego i intryguj�cego, co� co pozwoli ci w kr�tkim czasie znacznie udoskonali� jako�� twoich kontakt�w z otoczeniem, a przez to r�wnie� skutecznie poprawi� jako�� ca�ego twojego �ycia. Je�eli jednak twoim pragnieniem jest dowiedzie� si�, jak m�wi� do drugiego cz�owieka, aby skutecznie zrealizowa� zamierzony cel, to ta ksi��ka jest dla ciebie i ju� wkr�tce w pe�ni sobie u�wiadomisz, jak bardzo cennego zakupu w�a�nie dokona�e�. Zapewne ka�dy z nas spotka� w swoim �yciu przynajmniej jednego takiego cz�owieka, kt�ry zaczynaj�c m�wi�, albo przekonuj�c o czym� lub do czego� sprawia�, �e wszystkie osoby, znajduj�ce si� w zasi�gu jego g�osu, s�ucha�y wypowiadanych s��w z wypiekami na twarzy, a to wszystko co m�wi�, zawsze trafia�o w przys�owiow� dziesi�tk�. Takim cz�owiekiem m�g� by� np. sprzedawca, z kt�rym kiedy� zetkn��e� si� dokonuj�c pewnego zakupu, czyli przedstawiciel zawodu, kt�ry jest powszechnie dost�pny, ale wbrew cz�sto spotykanym opiniom nies�ychanie trudny. Efektywny sprzedawca to osoba, kt�ra dobrze si� czuje wykonuj�c swoj� prac�, m�wi w taki spos�b, �e klienci go s�uchaj� i z �atwo�ci� daj� si� przekona�, �e potrzebuj� produktu, kt�ry im oferuje, �e jest to dobra rzecz oraz, �e sprawi� sobie wspania�y prezent kupuj�c go i to kupuj�c go od razu. Ju� po tym kr�tkim opisie mo�na z �atwo�ci� zauwa�y�, �e jest to wbrew pozorom profesja bardzo z�o�ona. Dobry sprzedawca powinien posiada� nie tylko g��bok� wiedz� na temat produktu, kt�ry oferuje, umie� odpowiednio sformu�owa� to co ma powiedzie�, ale tak�e mie� doskona�y refleks i zrobi� to w odpowiednim momencie. Bardzo perswazyjnymi osobami s� r�wnie� niekt�rzy psychoterapeuci, kt�rzy stosuj� techniki, mocno zbli�one do sprzeda�y. Ich celem jest przekonanie pacjenta, aby zacz�� inaczej my�le�, inaczej prze�ywa� �wiat, inaczej si� zachowywa� i dokona� zmiany osobistej. Mo�na wi�c powiedzie�, �e w pewnym sensie sprzedaj� swoim pacjentom lepsz� jako�� �ycia. Kolejnymi przyk�adami s� przyw�dcy duchowi i adwokaci, kt�rzy posiadaj� bardzo rozleg�e umiej�tno�ci pozwalaj�ce im wywiera� wp�yw zar�wno na pojedyncze osoby jak i ca�e grupy ludzi. � 2002 Andrzej Batko 6 W tym miejscu rodzi si� pytanie. Na czym polega r�nica pomi�dzy takimi mistrzami perswazji, kt�rzy z �atwo�ci� przekonuj� nas do swoich idei, a zwyk�ymi, szarymi lud�mi, dla kt�rych jest to bardzo cz�sto zwi�zane z wielkim wysi�kiem i mozo�em? Poszukiwania odpowiedzi na to pytanie podj�a si� grupa ameryka�skich naukowc�w, kt�rzy, aby odkry� t� r�nic�, poddali obserwacjom kilka grup zawodowych, w kt�rych bardzo cz�sto pojawiali si� tzw. skuteczni komunikatorzy. Byli to m.in. negocjatorzy, wspomniani ju� wcze�niej adwokaci oraz bardzo skuteczni terapeuci. Naukowcy ci zaj�li si� modelowaniem, czyli odkrywaniem og�lnych zasad i regu�, kt�re sprawia�y, �e te osoby sta�y si� tak nies�ychanie skuteczne, je�li chodzi o perswazj� i przekonywanie. Efekty tych bada� by�y niezwykle zaskakuj�ce, poniewa� okaza�o si�, �e nie jest istotne to co skuteczni komunikatorzy m�wi�, co oznacza, �e tre�� przekazywanej informacji nie ma decyduj�cego znaczenia dla osi�gni�cia zamierzonego celu. Bardzo wa�ne jest natomiast to, jak m�wi�. Du�a cz�� odkrytych regu�, kt�rych niewiarygodn� wr�cz skuteczno�� ju� wkr�tce Ci zaprezentuj�, dotyczy bowiem sfery struktury j�zyka. Bardzo cz�sto spotykam si� z pogl�dem, �e umiej�tno�� skutecznej komunikacji jest darem, kt�rym jedna osoba jest obdarzona, a druga nie. Jednak w trakcie lektury ju� wkr�tce u�wiadomisz sobie, w jak wielkim b��dzie jest ka�dy, kto my�li w ten spos�b, poniewa� rzeczywisto�� jest zupe�nie inna. Skuteczna komunikacja i perswazja jest po prostu pewn� umiej�tno�ci�, kt�rej mo�esz nauczy� si� bardzo �atwo. W tym miejscu chcia�bym jednak zwr�ci� Twoj� uwag� na r�nic� pomi�dzy wiedz� o istnieniu j�zyka perswazji, a umiej�tno�ci� pos�ugiwania si� nim. Sama wiedza nie wystarczy. Konieczna jest umiej�tno�� pos�ugiwania si� nim, przej�cie na poziom kompetencji nie�wiadomej, kt�ry mo�na osi�gn�� tylko poprzez praktyczny trening. Zapoznanie si� z technikami, kt�re przedstawi�em w tej ksi��ce oraz praktyczne ich prze�wiczenie pozwoli ci osi�gn�� taki poziom kompetencji. W jaki spos�b mo�na komunikowa� si� z drugim cz�owiekiem? Wiesz ju�, �e przede wszystkim dzi�ki wykorzystaniu bardzo pot�nego narz�dzia jakim jest mowa. My zajmiemy si� dwoma bardzo wa�nymi jej obszarami, kt�rymi s�: 1. S�owa. Dowiesz si� jak pojedyncze s�owa wp�ywaj� na umys� cz�owieka, jego stany emocjonalne i procesy decyzyjne. 2. Zdania. U�wiadomisz sobie znaczenie odpowiedniego szyku zdania i jego oddzia�ywanie na psychik� cz�owieka. Przekonasz si� ju� wkr�tce, jak wielce b�dziesz zdziwiony, kiedy zauwa�ysz, jak bardzo kolejno�� s��w w zadaniu pracuje na twoj� korzy�� w okre�lonych sytuacjach i jak bardzo ci szkodzi, kiedy u�ywasz jej w niew�a�ciwy spos�b. � 2002 Andrzej Batko 7 Magia s�owa Na pocz�tku chcia�bym zaproponowa� pewien eksperyment, kt�ry pomo�e Ci w pe�ni zrozumie�, w jaki spos�b pojedyncze s�owa wywieraj� wp�yw na tw�j w�asny umys�. Za chwil� przeczytasz kilka s��w i zwrot�w, znajduj�cych si� w trzech grupach i chcia�bym, aby� czyta� je powoli, pojedynczo, po ka�dym s�owie zamykaj�c oczy, wypowiadaj�c je sobie w my�lach i uwa�nie obserwuj�c, jaka jest reakcja twojego umys�u. Uwaga, start: 1. niebieskie, czerwone, pies, twoja matka, twoje ��ko, 2. g�os twojego ojca, szkolny dzwonek, �piewane w czyje� urodziny sto lat, 3. zimno, zdenerwowanie, relaks. Stop. W jaki spos�b zareagowa� tw�j umys�? Je�eli naprawd� z pe�n� uwag� i zaanga�owaniem wykona�e� to �wiczenie, to z du�ym prawdopodobie�stwem mog� stwierdzi�, �e przy pierwszej grupie wyraz�w, w Twoim umy�le pojawi� si� obraz czego� niebieskiego, czego� czerwonego, psa, twojej matki i twojego ��ka. Przy drugiej grupie wyraz�w prawdopodobnie us�ysza�e� w swojej g�owie przynajmniej kilka takt�w piosenki: sto lat, brzmienie g�osu ojca i d�wi�k szkolnego dzwonka, kt�ry by� jedn� z integralnych cz�ci Twojego dzieci�stwa. Trzecia grupa wyraz�w prawdopodobnie spowodowa�a przywo�anie tych odczu�, kt�re zazwyczaj pojawiaj� si� w Twoim ciele, kiedy jest Ci zimno, kiedy jeste� zdenerwowany b�d� zrelaksowany. Je�eli nie osi�gn��e� takiego rezultatu za pierwszym razem, to powt�rz �wiczenie. Tym razem z pewno�ci� Ci si� uda. Jaki wniosek mo�emy wyci�gn�� na podstawie tych wszystkich obserwacji? Okazuje si�, �e s�owa, opr�cz tego, �e nios� pewn� tre�� informacyjn�, dzia�aj� tak�e jak swoistego rodzaju katalizatory, kt�re uruchamiaj� stany emocjonalne oraz wywo�uj� pewne obrazy, d�wi�ki i g�osy w umy�le drugiego cz�owieka. Jest to bardzo wa�ne odkrycie, stanowi�ce jeden z fundament�w j�zyka perswazji. B�d� si� do niego cz�sto odwo�ywa� w dalszej cz�ci naszej wsp�lnej przygody z tym fascynuj�cym zagadnieniem. Teraz zaprezentuj� Ci trzy szczeg�lne s�owa, kt�rych zapewne wielokrotnie u�ywasz ka�dego dnia. W bardzo szczeg�lny spos�b oddzia�uj� one na Tw�j umys�, kiedy je s�yszysz i r�wnie niesamowicie oddzia�uj� one na umys�y Twoich rozm�wc�w, kiedy je do nich wypowiadasz w okre�lony spos�b. Zanim je poznasz, chcia�bym najpierw zada� Ci jedno proste pytanie. Czy ju� zauwa�y�e� to stopniowo narastaj�ce zaciekawienie, aby dowiedzie� � 2002 Andrzej Batko 8 si�, co to za s�owa? Jednak teraz spr�buj jeszcze przez chwil� powstrzyma� to zaciekawienie. Po prostu nie my�l o tym, co to mog� by� za s�owa. Nie pozw�l na to, aby cho�by przez chwil� w twoim umy�le pojawi�o si� pytanie: Jak brzmi� te trzy wyrazy? Wiem, �e te polecenia mog� Ci wydawa� si� troch� dziwne, ale spr�buj jeszcze przez chwil� nie my�le� o tym, co to za s�owa i w jaki spos�b b�dziesz m�g� je wykorzysta�, aby podnie�� skuteczno�� swojej komunikacji z innymi lud�mi. Pierwszym z tych magicznych wyraz�w jest s�owo �NIE�. Ka�dy cz�owiek wypowiada je codziennie dziesi�tki razy, ale tylko bardzo nieliczna grupa w pe�ni sobie u�wiadamia, jak wielka moc w nim drzemie. Aby� i Ty m�g� j� odkry�, chcia�bym Ci zaproponowa� kolejny niezwykle ciekawy eksperyment. Poni�ej znajduje si� kilka polece�. Tak�e tym razem dok�adnie je przeczytaj, zamknij oczy, powt�rz je sobie powoli po kolei w my�lach i obserwuj, w jaki spos�b zareaguje na nie tw�j umys�: 1. Nie my�l o niebieskim. 2. Nie my�l o swojej matce. 3. Nie my�l o tym jak brzmi g�os twojego ojca. 4. Nie przypominaj sobie pod �adnym pozorem kilku pierwszych takt�w piosenki: sto lat. Co sta�o si� w Twoim umy�le pod wp�ywem tych czterech polece�? Je�eli r�wnie� tym razem wykona�e� je dok�adnie, zgodnie z moimi instrukcjami, to w Twoim umy�le pojawi�o si� co� niebieskiego, obraz matki, us�ysza�e� g�os ojca i kilka pierwszych takt�w piosenki �Sto lat�. Je�eli tak si� nie sta�o za pierwszym razem, to powt�rz �wiczenie. Za drugim razem na pewno si� uda. Dlaczego tak si� dzieje? Dlaczego nasze umys�y w przekorny spos�b reaguj� na tak sformu�owane polecenia? Aby odpowiedzie� na to pytanie, potrzebna b�dzie odrobina teorii. Jak ju� zapewne wiesz, umys� ka�dego cz�owieka sk�ada si� z dw�ch integralnych cz�ci: �wiadomej i nie�wiadomej. Przedmiotem naszego szczeg�lnego zainteresowania w tym momencie jest ta druga cz��. Nie�wiadomy umys� jest to miejsce, gdzie przechowywane s� dobrze wyuczone umiej�tno�ci, znajduj�ce si� na poziomie nie�wiadomej kompetencji. Odpowiedzialny jest on m.in. za Twoje szybkie reakcje, czyli sprawia, �e np. je�eli prowadzisz samoch�d, to automatycznie naciskasz peda� hamulca, kiedy na skrzy�owaniu zapala si� czerwone �wiat�o, jak r�wnie� peda� gazu, kiedy zapala si� �wiat�o zielone. Jest on tak�e bezpo�rednio odpowiedzialny za to, �e potrafisz pos�ugiwa� si� j�zykiem ojczystym, bez konieczno�ci �wiadomego zastanawiania si� nad tym, co w danym momencie masz powiedzie�, czy u�y� rzeczownika, czasownika, a je�eli oba jednocze�nie, to w jakiej kolejno�ci. Ka�dy cz�owiek, kt�ry kiedykolwiek uczy� si� obcego j�zyka, u�wiadamia sobie, jak z�o�ona jest to umiej�tno�� i ile czasu trzeba po�wi�ci�, aby zacz�� si� swobodnie nim pos�ugiwa�, a mimo � 2002 Andrzej Batko 9 to rozmawia w swoim ojczystym j�zyku bez �wiadomego my�lenia o sk�adni i gramatyce. Za takie funkcjonowanie naszego umys�u odpowiedzialna jest najstarsza rozwojowo cz�� m�zgu. Dzi�ki niej rozumiesz to, co inni ludzie do Ciebie m�wi�, jak r�wnie� potrafisz �adnie ubra� w s�owa to, co sam chcesz innym zakomunikowa�. Ta cz�� m�zgu jest r�wnie� instrumentem przetwarzaj�cym s�owa, kt�re s�yszysz lub czytasz na obrazy, d�wi�ki, doznania cielesne oraz stany emocjonalne. Jednak rozumie tylko bardzo prosty j�zyk i m.in. nie jest w stanie zrozumie�, ani przetworzy� zaprzecze�, np. aby wykona� polecenie: �Nie my�l o niebieskim�, m�zg najpierw musi uruchomi� poj�cie niebieski, a nast�pnie jako� mu zaprzeczy�. Ujmuj�c to inaczej, czy powiesz: �Nie my�l o niebieskim�, czy: �My�l o niebieskim�, to nie ma to wi�kszego znaczenia, poniewa� na poziomie nie�wiadomym jest to dok�adnie to samo polecenie, co oznacza, �e Tw�j umys� zareaguje na oba w identyczny spos�b, tzn. pojawi si� obraz czego� niebieskiego. Bardzo ciekawe odkrycie, prawda? Jeszcze ciekawsze s� jego implikacje, poniewa� dotyczy to nie tylko obraz�w i d�wi�k�w, ale tak�e stan�w emocjonalnych i dozna� cielesnych. Czy kiedykolwiek zdarzy�o Ci si�, �e bliska osoba powiedzia�a do Ciebie co� takiego: �Kochanie, tylko si� nie denerwuj. Mam ci co� do powiedzenia�. Jak by�a reakcja Twojego umys�u na te s�owa? Prawdopodobnie, podobnie jak w przypadku koloru niebieskiego, nie�wiadomy umys� najpierw przywo�a� znaczenie s��w: denerwuj si�, czyli po prostu stan zdenerwowania, a nast�pnie pr�bowa� go zneutralizowa�. Jaki jest wi�c rezultat takiego polecenia? Odwrotny do zamierzonego, poniewa� zamiast stanu wewn�trznego spokoju w jakim� stopniu pojawia si� stan zdenerwowania. Ta osoba, m�wi�c do Ciebie w ten spos�b, wyda�a na poziomie nie�wiadomym polecenie: �Denerwuj si� kochanie.�, chocia� oczywi�cie co innego by�o jej intencj�. Z tego przyk�adu wy�ania si� przejrzysty obraz tego, jak bardzo ludzie sabotuj� w�asne dzia�ania wydaj�c polecenia z zaprzeczeniem, np. � Prosz� pa�stwa, prosz� si� nie stresowa�. � Nie b�j si� wizyty u dentysty, to nie b�dzie bola�o. � Nie zapomnij wys�a� list�w. � Nie upu�� tego. � Nie zgub tego. � Nie r�b tego. bo tak naprawd� osi�gaj� efekt zupe�nie odmienny od planowanego. Znacznie skuteczniej mogliby osi�gn�� zamierzone rezultaty, je�eli powy�sze polecenia zosta�y by sformu�owane w inny spos�b, np.: � Prosz� pa�stwa, prosz� si� uspokoi�. � Pami�taj o wys�aniu list�w. � Trzymaj to. � 2002 Andrzej Batko 10 � Pilnuj tego. � Przesta� to robi�. W tym przypadku umys� dostaje precyzyjn� instrukcj�, intencja osoby wypowiadaj�cej takie zdanie jest ca�kowicie zgodna ze sposobem, w jaki zrozumie j� m�zg, co sprawia, �e z du�ym prawdopodobie�stwem planowany cel komunikacji zostanie osi�gni�ty. Chcia�bym teraz zwr�ci� twoj� uwag� na niebezpiecze�stwo zaj�cia pewnego nieporozumienia, kt�re zwi�zane jest ze s�owem �nie�. Podczas prowadzonych przeze mnie kurs�w, kiedy ich uczestnicy s� �wie�o po zapoznaniu si� z tym fragmentem wiedzy na temat j�zyka perswazji, kt�ry w�a�nie Ci zaprezentowa�em, w trakcie przerwy cz�sto przys�uchuj� si� ich rozmowom i s�ysz� nast�puj�cy wniosek dotycz�cy tego, czego w�a�nie si� dowiedzieli: To w takim razie od tej pory zaczynam unika� w trakcie rozm�w z lud�mi u�ywania s�owa �nie�. Nic bardziej b��dnego, poniewa� fakt, �e tw�j nie�wiadomy umys� nie rozumie s�owa �nie�, wcale nie oznacza, �e nie wolno go u�ywa�. Wr�cz przeciwnie, mo�esz �wiadomie wykorzystywa� konstrukcje lingwistyczne typu: nie my�l o�, nie przypominaj sobie�, aby wywo�ywa� pewne obrazy, d�wi�ki, stany emocjonalne i doznania cielesne u twojego rozm�wcy lub rozm�wc�w. Mo�na i nawet trzeba u�ywa� �nie�, je�eli robisz to celowo, a co najwa�niejsze wiesz, jak ono dzia�a. W tym miejscu przypominaj� mi si� treningi ze sprzeda�y dla agent�w ubezpieczeniowych, podczas kt�rych ucz� ich, jak pos�ugiwa� si� j�zykiem perswazji, aby byli w stanie skutecznie u�wiadamia� ludziom, jak wa�ne dla bezpiecze�stwa ich przysz�o�ci s� r�ne rodzaje ubezpiecze� oraz jak wiele korzy�ci mo�e przynie�� im wsp�praca przy ich dystrybucji. Bardzo cz�sto projektujemy podczas takich spotka� prezentacje grupowe, czyli uczymy si�, jak m�wi� do potencjalnych klient�w podczas du�ych spotka� informacyjnych. Na takie spotkania zwykle przychodz� ludzie ju� troch� ostro�ni, kt�rzy wiedz�, �e kto� b�dzie chcia� im co� sprzeda� oraz by� mo�e tak�e nak�oni� do wsp�pracy, obiecuj�c mo�liwo�� �atwego zarobienia du�ych pieni�dzy. Dlatego z bardzo du�� rezerw� odnosz� si� oni do tego co s�ysz� i je�eli prowadz�cy powie co� takiego: �Prosz� pa�stwa, skoro tu przyszli�cie, to pewnie chcecie pozna� tajemnic�, jak by� bogatym, szcz�liwym, jak reszt� �ycia prze�y� w spos�b naprawd� wspania�y. Kto z was chcia�by mieszka� nad brzegiem oceanu? Kto z was chcia�by co miesi�c zarabia� milion z�otych? Wsp�praca z nami i wykupienie ubezpieczenia zapewni wam to wszystko�, to tylko w jaki� spos�b potwierdzi ich obawy, �wiadomy umys� sprzeciwi si� temu co us�yszy, co z kolei sprawi, �e ani nie kupi� ubezpieczenia, ani tym bardziej nie zaczn� wsp�pracowa�. � 2002 Andrzej Batko 11 Z tego powodu na tym szkoleniu nauczy�em tych agent�w jednej rzeczy. Je�eli na pocz�tku takiego spotkania zaczynaj� m�wi� wprost, �e mo�na zarobi� du�e pieni�dze, kupi� sobie dobre samochody i jednocze�nie zapewni� bezpiecze�stwo finansowe na reszt� �ycia, to ludzie zaczn� si� zamyka� na tak� informacj�, a ich �wiadome umys�y b�d� si� temu sprzeciwia�. Je�eli natomiast powiedz� co� takiego: �Prosz� pa�stwa. Ja wiem, �e maj� pa�stwo r�ne oczekiwania przychodz�c tutaj, ale chcia�bym na samym pocz�tku uprzedzi�. Nie b�dziemy tutaj rozmawia� o ogromnych pieni�dzach, kt�re mo�ecie zarobi�, ja w og�le nie b�d� m�wi� o tych luksusowych samochodach, o kt�rych cz�� z was zawsze marzy�a, ani o du�ych domach, nie b�dziemy m�wi� o setkach tysi�cy z�otych, o bezpiecznej staro�ci. To jest powa�ne spotkanie i dlatego chcia�bym, aby�my porozmawiali o naszej firmie i na pocz�tek o strukturze produkt�w. A co sta�o si� w mi�dzyczasie? Nie�wiadomy umys� przywo�a� odpowiednie obrazy, kt�re sprawi�y, �e dosta� sygna�: �Aha, jestem we w�a�ciwym miejscu�, poniewa� tak naprawd� ludzie, kt�rzy przychodz� na takie spotkania, chc� by� bogaci, chc� by� szcz�liwi oraz chc� zapewni� sobie bezpieczn� przysz�o��. A na poziomie �wiadomym mo�na sobie wyobrazi� wewn�trzny komentarz uczestnika takiego spotkania: �Dobrze, nikt od pocz�tku nie zamydla mi oczu wielkimi pieni�dzmi oraz r�nymi luksusami, czyli warto si� tym g��biej zainteresowa�. S�owo �nie� mo�e by� tak�e bardzo szeroko wykorzystywane podczas kontakt�w z tzw. lud�mi o reakcji biegunowej. S� to osoby, kt�re kiedy co� us�ysz�, to zanim �wiadomie pomy�l�, wcze�niej reaguj� s�owami: �A w�a�nie, �e nie�, poniewa� ich nie�wiadome umys�y pod��aj� ju� w przeciwn� stron�. Jestem przekonany, �e przynajmniej raz w swoim �yciu spotka�e� tak� osob�. Kiedy by�em jeszcze w wieku licealnym, do mojej klasy chodzi�a bardzo pi�kna dziewczyna o imieniu Jola, kt�ra by�a w�a�nie tak� osob� o biegunowej reakcji na to, co od kogo� us�ysza�a. Prawie ka�dy m�ody m�czyzna z naszej klasy pr�bowa� przynajmniej raz si� z ni� um�wi�, jednak zanim zd��y� do ko�ca wyartyku�owa� to, co mia� do powiedzenia, to otrzymywa� odpowied�, kt�r� zawsze by�o stanowcze NIE, np. �P�jdziesz ze mn� na prywatk�? Nie. Mo�e mia�aby� ochot� p�j�� ze mn� do kina? Nie. Dasz si� zaprosi� na lody? Nie.� Taka sytuacja trwa�a wiele miesi�cy, ja i moi koledzy niestrudzenie podejmowali�my kolejne, zawsze bezskuteczne pr�by um�wienia si� z Jol�, a� pewnego razu jeden z nas w akcie mocno zaawansowanej desperacji powiedzia� do niej co� takiego: �Pewnie nie chcia�aby� p�j�� dzisiaj ze mn� razem do kina�. Jak�e wielkie by�o jego zdziwienie, kiedy w odpowiedzi us�ysza�: �Uwa�aj, bo si� zdziwisz. Co ciekawego graj�?� W ten spos�b zupe�nie przypadkowo odkry� klucz do umys�u Joli. Wystarczy�o przecie� powiedzie� Joli co� � 2002 Andrzej Batko 12 przeciwnego do tego, co zamierzali�my uzyska�, a ona od razu bardzo ch�tnie si� zgadza�a, np: o Pewnie nie chcia�aby� zata�czy�? A w�a�nie, �e tak. Zata�cz� z tob�. o Pewnie nie chcia�aby� p�j�� ze mn� na prywatk� w sobot�? No c�, co� trzeba robi�. U kogo ta prywatka? � Tylko mi nie podpowiadaj na klas�wce. A w�a�nie, �e to zrobi�. Ta taktyka post�powania z lud�mi o reakcji biegunowej mo�e by� wykorzystywana w r�nych kontekstach: o Agent ubezpieczeniowy finalizuj�c kontrakt z osob� wyposa�on� w taki model postrzegania �wiata m�g�by powiedzie� co� takiego: �Pewnie nie jest pan jeszcze gotowy, aby podpisa� t� umow�. A w�a�nie, �e jestem, dlaczego mamy traci� czas, podpiszmy umow� od razu�. o Je�eli dziecko reaguje biegunowo na to, co do nie niego si� m�wi, to r�wnie� mo�na wykorzysta� t� prost�, ale jak�e skuteczn� metod�: �Masz racj�, nie jedz kaszki. A w�a�nie, �e zjem.� Nie wiem, czy ju� zauwa�y�e�, �e �wiadomie wykorzystuj�c to jedno, bardzo kr�tkie, bo zaledwie trzyliterowe s�owo �nie� mo�esz kierowa� tym, co dzieje si� w umy�le drugiej osoby, wykorzystuj�c mechanizmy, z kt�rych istnienia ta osoba w znakomitej wi�kszo�ci przypadk�w w og�le nie zdaje sobie sprawy. Nie wiem tak�e, czy ju� jeste� ca�kowicie �wiadomy tego, �e mo�esz u�y� poznane w�a�nie wzorce z �nie� w wielu codziennych sytuacjach �yciowych. Kolejnym magicznym s�owem, kt�re ju� za chwil� poznasz, jest wyraz �SPR�BUJ�. Jest to ulubione s�owo bardzo szerokiej rzeszy ludzi, poniewa� wydaje im si�, �e jest bardzo zach�caj�ce do dzia�ania i mocno w nim wspieraj�ce. Jednak nie�wiadomy umys�, opr�cz tego, �e nie rozumie s�owa �nie�, ma jeszcze kilka innych charakterystycznych cech, kt�re odr�niaj� go od umys�u �wiadomego. Jedn� z nich jest to, �e wykonuje bardzo dok�adnie i precyzyjnie jak komputer instrukcje, kt�re otrzymuje. Je�eli wydasz mu polecenie: �Zr�b to.�, to istnieje du�a szansa, �e polecenie zostanie wykonane. Je�li jednak powiesz: �Spr�buj to zrobi�.�, to nie�wiadomy umys� wykona sumiennie to polecenie, czyli sprawi, �e zostanie podj�ta pr�ba zrobienia czego�, co przecie� nie jest jednoznaczne z tym, �e zostanie to zrobione. St�d mo�na wysnu� wniosek, �e tak naprawd� s�owo �spr�buj� w poleceniu programuje pora�k�. Bez �wiadomo�ci tego faktu, u�ywaj�c nieumiej�tnie tego s�owa w swoich wypowiedziach, ludzie r�wnie� w tym przypadku mog� sabotowa� to, co zamierzaj� osi�gn��, komunikuj�c si� z innymi, np. � Spr�buj odrobi� lekcje przed dziesi�t�. � Spr�buj kupi� chleb jak b�dziesz w mie�cie. � 2002 Andrzej Batko 13 � Spr�buj um�wi� si� z Jol�. Mo�e ci si� uda. � Spr�buj przyj�� na to spotkanie. � Spr�buj si� nie sp�ni�. � Spr�buj to zap�aci� do ko�ca tygodnia. Du�o lepsze rezultaty mo�na osi�gn�� przekazuj�c ten sam komunikat w inny spos�b, jednocze�nie wydaj�c precyzyjne polecenie m�zgowi rozm�wcy, np.: � Odr�b lekcje przed dziesi�t�. � Kup chleb jak b�dziesz w mie�cie. � Um�w si� z Jol�. � Przyjd� na to spotkanie. � Przyjd� punktualnie. � Zap�a� do ko�ca tygodnia. S�owo �spr�buj�, podobnie jak s�owo �nie�, mo�esz jednak w bardzo skuteczny spos�b �wiadomie wykorzysta� w celu podniesienia skuteczno�ci komunikowania si�. Je�eli Twoja praca wymaga cz�stych kontakt�w z klientami, np. jeste� pracownikiem du�ego banku, odpowiedzialnym za sprzeda� i promocj� zaawansowanych produkt�w bankowych, przeznaczonych dla du�ych klient�w instytucjonalnych, to mo�e si� zdarzy�, �e podczas spotkania z przedstawicielem kadry kierowniczej wy�szego szczebla us�yszysz w pewnym momencie co� takiego: �To bardzo interesuj�ce, co nam pan dzisiaj tutaj zaprezentowa�, ale inne banki funkcjonuj�ce na polskim rynku finansowym oferuj� r�wnie� bardzo dobre produkty.� Co wtedy robisz? Mo�esz powiedzie� co� takiego: �Tak inne banki te� oferuj� podobne produkty, ale to s� kiepskie banki�, jednak w taki spos�b wiele nie osi�gniesz, poniewa� po pierwsze jest to ma�o skuteczne, po drugie ma�e eleganckie, a po trzecie tre�� tej wypowiedzi zawiera co� nieprzyjemnego. Na poziomie �wiadomym u Twojego rozm�wcy prawdopodobnie pojawi si� sprzeciw i pewien niesmak, kt�ry przekre�li szans� na podpisanie umowy. Mo�esz jednak swoj� wypowied� sformu�owa� w inny spos�b: �Tak to prawda, inne banki r�wnie� dysponuj� bardzo dobrymi produktami, dlatego prosz� si� tak�e z nimi zapozna� i spr�bowa� znale�� co�, co b�dzie panu pasowa�o, zanim zdecyduje si� pan na korzystanie z naszych produkt�w�. Tym razem jest to du�o bardziej skuteczne, poniewa� taka wypowied� nie budzi �wiadomego sprzeciwu w umy�le Twojego rozm�wcy i jednocze�nie na poziomie nie�wiadomym programuje pora�k�, czego on jednak ju� �wiadomie nie zauwa�y. W analogiczny spos�b mo�esz u�ywa� tego wzorca w wielu r�nych sytuacjach �yciowych. Mo�liwo�ci jest po prostu niesko�czenie wiele. Ostatnim s�owem o szczeg�lnej mocy, kt�re chcia�bym Ci w tym rozdziale zaprezentowa� jest wyraz �ALE�. Tym razem r�wnie� � 2002 Andrzej Batko 14 zaczniemy od kr�tkiego �wiczenia, kt�re pozwoli Ci w pe�ni zrozumie�, co dzieje si� w Twoim umy�le, kiedy s�yszysz to s�owo. Przeczytaj zdania znajduj�ce si� poni�ej i ponownie bardzo uwa�nie obserwuj, jak reaguje na nie Tw�j umys�: 1. Jeste� niezwykle inteligentnym cz�owiekiem, ale� 2. To, co powiedzia�e�, jest bardzo m�dre i interesuj�ce, ale� 3. Jeste� pi�kn� kobiet�/przystojnym m�czyzn�, ale� Czy ju� zauwa�y�e�, w jaki spos�b s�owo �ale� wywiera wp�yw na Tw�j umys�? Te przyk�ady zosta�y specjalnie tak skonstruowane, aby mo�na by�o to zjawisko z du�� �atwo�ci� zauwa�y�. Zastan�w si�, co by� poczu�, kiedy kto� powiedzia�by jedno z tych zda� do Ciebie? Czy by�by� do ko�ca przekonany, �e tak naprawd� my�li? S�dz�, �e chyba nie. Dlaczego? Poniewa� s�owo �ale� kasuje i uniewa�nia na poziomie nie�wiadomym t� cz�� zadania, kt�ra si� przed nim znajduje. Na poziomie �wiadomym informacja zosta�a zauwa�ona oraz zaakceptowana i jednocze�nie wykasowana na poziomie nie�wiadomym, co oznacza, �e w ten spos�b zosta�o przygotowane miejsce na wprowadzenie innej informacji, kt�r� mo�e by� tak�e sugestia. T� zale�no�� mo�esz wykorzysta� w wielu r�nych kontekstach, pami�taj�c wszak�e o jeszcze jednej niezwykle wa�nej rzeczy. Tre�� obu cz�ci zdania, przed i po �ale�, NIE MO�E pozostawa� w zwi�zku przyczynowo-skutkowym. Jest to bardzo istotne i kluczowe dla skuteczno�ci wykorzystania tej struktury lingwistycznej. Wracaj�c do poprzedniego przyk�adu dotycz�cego produkt�w bankowych, je�eli powiedzia�by� takie zdanie: �Tak to prawda, inne banki r�wnie� dysponuj� bardzo dobrymi produktami, ale nasz bank ma najlepsze produkty.� , to wyci�gasz intencj� tej wypowiedzi, kt�r� w tym konkretnym przypadku jest wykasowanie na nie�wiadomym poziomie przekonania Twojego rozm�wcy o tym, �e inne banki r�wnie� dysponuj� bardzo dobrymi produktami, na �wiadomy poziom jego umys�u, co sprawi, �e nie zaakceptuje on tej informacji, kt�ra znajduje si� w cz�ci zdania po �ale�. Dlaczego? Dlatego, �e wyniesienie intencji Twojej wypowiedzi na poziom �wiadomy psuje ca�y mechanizm tego wzorca lingwistycznego. Jest jak wyt�umaczenie �artu w chwil� po jego opowiedzeniu. Je�li jednak swoj� wypowied� sformu�owa�by� w taki spos�b: �Tak to prawda, inne banki r�wnie� dysponuj� bardzo dobrymi produktami, ale poniewa� ju� tu jestem, to chcia�bym zaprezentowa� dzisiaj to, co m�j bank ma do zaoferowania� , to w umy�le Twojego rozm�wcy zajdzie inny proces. Po pierwsze na poziomie �wiadomym zauwa�y fakt, �e wypowiedzia�e� si� w spos�b pozytywny o produktach innych bank�w, lecz nie zauwa�y tego, �e d�wi�ku s�owu �ale� wykasowa�e� to na poziomie nie�wiadomym i skierowa�e� ca�� jego uwag� na tre�� drugiej cz�ci zdania, kt�ra dotyczy produkt�w Twojego banku. Innymi s�owy, pos�uguj�c si� tym wzorcem w subtelny spos�b potwierdzasz do�wiadczenie swojego rozm�wcy, kasujesz je na � 2002 Andrzej Batko 15 poziomie nie�wiadomym i zmieniasz kierunek koncentracji jego �wiadomego umys�u. Bardzo ciekawe, nieprawda�? A teraz zaprezentuj� kilka nast�pnych przyk�ad�w, kt�re pozwol� Ci jeszcze lepiej zrozumie� istot� mechanizmu wywierania wp�ywu na umys� cz�owieka przy u�yciu tego wzorca j�zykowego: o Ma pan prawo uwa�a�, i� nasza oferta jest zbyt droga, ale skoro ju� rozmawiamy, to chcia�bym zaprezentowa� korzy�ci p�yn�ce z udzia�u w szkoleniach organizowanych przez nasz� firm�. o Mo�esz mie� dzisiaj bardzo du�o r�nych zaj��, ale skoro ju� spotkali�my si� i jest taka pi�kna pogoda, to mo�e warto si� zastanowi�, w jak bardzo przyjemny spos�b mo�emy go wsp�lnie sp�dzi�. o Wiem, �e mo�esz mie� wiele r�nych pyta� zwi�zanych z tym, o czym opowiada�em przed chwil�, ale zbli�amy si� powoli do ko�ca tego rozdzia�u, dlatego proponuj� ci skoncentrowa� si� na tym, co b�dzie dalej. Teraz chcia�bym zapozna� Ci� z pewnym zjawiskiem, kt�re ma odrobin� inny charakter od tego, co pozna�e� we wcze�niejszej cz�ci tego rozdzia�u. Jest ono jednak jednym z podstawowych fundament�w, na kt�rych oparty jest ca�y j�zyk perswazji, dlatego tak wa�ne jest to, aby� nauczy� si� wykorzystywa� owo zjawisko ju� teraz, zanim poznasz kolejne fascynuj�ce struktury lingwistyczne. Na pocz�tku warto zauwa�y�, �e skuteczna komunikacja og�lnie rzecz bior�c polega na przeprowadzeniu Twojego rozm�wcy z miejsca w kt�rym si� znajduje, do miejsca, w kt�rym Ty chcesz, aby si� znalaz�. Innymi s�owy, mo�e on mie� pewn� opini�, a nawet przekonanie na dany temat, a Twoim celem jest zmiana tego w korzystny dla Ciebie spos�b. Wyt�umacz� to na przyk�adzie: Za��my, �e kupi�e� sobie nowe, bardzo drogie buty, kt�re doskonale pasuj� do Twojego najlepszego garnituru. Jednak�e, po kilku dniach chodzenia zauwa�y�e�, �e w jednym z nich zacz�a odkleja� si� podeszwa. To odkrycie spowodowa�o u Ciebie delikatnie rzecz ujmuj�c uczucie irytacji. Zap�aci�e� przecie� bardzo du�o pieni�dzy, co oznacza, �e mia�e� prawo oczekiwa�, i� obuwie to pos�u�y Ci troch� d�u�ej ni� te kilka dni. Zapakowa�e� wi�c buty do firmowego pude�ka, a nast�pnie uda�e� si� do sklepu, w kt�rym dokona�e� tego zakupu, w celu z�o�enia reklamacji. Z daj�cym si� wyczu� w g�osie zdenerwowaniem przedstawi�e� ca�� spraw� pracuj�cej tam ekspedientce, kt�ra obejrza�a wadliwy but, a nast�pnie z u�miechem na twarzy powiedzia�a co� takiego: �Niech si� pan nie denerwuje, ten but nie jest uszkodzony! � Teraz chcia�bym, aby� przez chwil� zastanowi� si�, jaka b�dzie Twoja reakcja na te s�owa. Czy powiesz z pokor�: �Ma pani racj�, on faktycznie nie jest uszkodzony, bardzo przepraszam, �e si� unios�em oraz, �e w og�le zawraca�em pani � 2002 Andrzej Batko 16 g�ow�.� A mo�e raczej powiesz co� takiego: �Jak to nie jest uszkodzony, przecie� wyra�nie widz�, �e odkleja si� podeszwa. Chcia�bym rozmawia� z kierownikiem sklepu!�. W zdecydowanej wi�kszo�ci przypadk�w, ludzie z wi�kszym prawdopodobie�stwem zareaguj� w ten drugi spos�b. W tym miejscu warto zastanowi� si�, czym jest to powodowane? Odpowied� na to pytanie jest bardzo prosta, a z perspektywy skutecznego korzystania z mo�liwo�ci, kt�re ofiarowuje j�zyk perswazji, ma niezwykle donios�e znaczenie. Jest to mianowicie powodowane tym, �e ekspedientka swoj� wypowiedzi�, a nawet swoim zachowaniem pozawerbalnym, pami�taj o tym u�miechu na twarzy, zaprzeczy�a pewnym elementom Twojego bie��cego do�wiadczenia! Jest to elementarny b��d, jak�e cz�sto pope�niany przez tych ludzi, kt�rzy jeszcze nie znaj� nawet podstaw j�zyka perswazji, podczas komunikacji z innymi. W tym przypadku, elementami Twojego bie��cego do�wiadczenia, zwi�zanymi z t� nieprzyjemn� sytuacj� s�: � to, �e kupi�e� buty, za kt�re zap�aci�e� du�o pieni�dzy, � to, �e zauwa�y�e�, �e ju� po kilku dniach u�ywania podeszwa zaczyna si� odkleja�, � to, �e oczekiwa�e�, i� b�d� one Ci s�u�y� du�o d�u�ej ni� tylko kilka dni, � to, �e ca�a ta sytuacja wzbudzi�a Twoj� irytacj�. Reakcja ekspedientki na reklamacj�, zaprezentowana powy�ej, mog�a jedynie wzbudzi� silny wewn�trzny sprzeciw, a Ty prawdopodobnie powiedzia�e� sobie w my�lach co� takiego: �Nie, ona nie ma racji. Przecie� ja widz�, �e ten but jest uszkodzony. Powinienem o tym porozmawia� z kim� kompetentnym.� Taki by� rezultat tego, �e zaprzeczy�a pewnym elementom Twojego bie��cego do�wiadczenia. A gdyby jej wypowied� brzmia�a inaczej, np. �Prosz� pana, rozumiem, �e kupi� pan u nas bardzo drogie buty, w kt�rych ju� po kilku dniach u�ywania zauwa�y� pan pewn� wad� i to odkrycie mog�o w uzasadniony spos�b wzbudzi� pewn� irytacj�, ale osoba o doskona�ym gu�cie, niezb�dnym do dokonania takiego wyboru, jak pan, na pewno zrozumie, �e nawet drogie produkty o wysokiej jako�ci czasami mog� okaza� si� wadliwe. Prosz� chwil� poczeka�, ja zawo�am kierowniczk� i wsp�lnie zastanowimy si� nad najbardziej satysfakcjonuj�cym pana wyj�ciem z tej sytuacji.�. W tym przypadku nasza ekspedientka potwierdzi�a wszystkie zauwa�alne, zwi�zane bezpo�rednio z butami i reklamacj�, elementy Twojego do�wiadczenia, nast�pnie wykorzystuj�c s�owo �ale� wykasowa�a je na poziomie nie�wiadomym, wzmacniaj�c ten efekt poprzez wyg�oszenie bardzo przyjemnego komplementu dotycz�cego Twojego gustu, jednocze�nie zmieniaj�c przedmiot � 2002 Andrzej Batko 17 koncentracji umys�u oraz oferuj�c konstruktywne i satysfakcjonuj�ce rozwi�zanie. W bardzo elegancki i skuteczny spos�b sprawi�a, �e zamiast denerwowa� si� faktem, �e but jest uszkodzony, zacz��e� my�le� o tym, jak bardzo satysfakcjonuj�ce rozwi�zanie osobie o tak wykwintnym gu�cie jak Ty zaproponuje obs�uga sklepu. Jaki z tego wniosek? Je�eli chcesz naprawd� skutecznie komunikowa� si� z innymi, to zawsze zaczynaj od zidentyfikowania tych element�w bie��cego do�wiadczenia Twojego rozm�wcy, kt�re s� zwi�zane z tematem rozmowy, nast�pnie potwierd� je koniecznie, co pozwoli Ci skutecznie zmieni� przedmiot jego koncentracji lub te� co� zasugerowa� przy wykorzystaniu r�nych wzorc�w j�zykowych, kt�re ju� znasz i kt�re dopiero poznasz. Je�eli po przeczytaniu ca�ej tej ksi��ki, mia�by� zapami�ta� tylko jedn� z regu� j�zyka perswazji, to chcia�bym, aby by�a to w�a�nie ta regu�a, kt�r� przed chwil� zaprezentowa�em, poniewa� stanowi ona absolutny fundament skutecznego wykorzystania ka�dej techniki wywierania wp�ywu. Ju� wkr�tce w pe�ni sobie u�wiadomisz, �e jej znajomo�� jest szczeg�lnie przydatna, kiedy chcesz skutecznie u�ywa� zaawansowane wzorce lingwistyczne, kt�re ju� niebawem poznasz. A teraz proponuj� kilka przyk�ad�w na potwierdzenie tej tezy, przy wykorzystaniu ju� znanych Ci wzorc�w opartych na s�owach: nie, spr�buj, ale. Zwr�� uwag� na w�asne odczucia, kiedy b�dziesz je czyta�: o Nie chc� odrabia� lekcji, mamo. Tak, rozumiem, nie chcesz odrabia� lekcji synku, ale spr�buj nie my�le� o tym jeszcze, jak wiele czasu b�dziesz mia� na ulubion� zabaw�, kiedy ju� sko�czysz je odrabia�. o Nie jestem zainteresowany kupnem tego produktu. Tak, to prawda, pan nie jest zainteresowany kupnem tego produktu i jak najbardziej ma pan do tego prawo, jako osoba dokonuj�ca samodzielnych, a zw�aszcza �wiadomych wybor�w, ale skoro ju� tu jestem i rozmawiamy, to mo�e zainteresuje pana spos�b, w jaki ludzie zmieniaj� swoje �ycie, korzystaj�c z tego produktu. o Nie spotkam si� z tob�. Tak, rozumiem, postanowi�a�, �e nie spotkasz si� ze mn�, tak�e spr�buj nie my�le� o tym, jak bardzo mi�o mogliby�my sp�dzi� czas razem w kinie lub na spacerze. Jak widzisz, oparcie komunikowania si� z innymi na potwierdzaniu element�w ich bie��cego do�wiadczenia sprawia, �e na poziomie �wiadomym i nie�wiadomym musz� oni to zaakceptowa� co oznacza, �e znacznie �atwiej jest zmieni� kierunek ich uwagi b�d� zasugerowanie czego� i Twoje dzia�ania z wi�kszym prawdopodobie�stwem zako�cz� si� sukcesem. Na zako�czenie pierwszego rozdzia�u chcia�bym zwr�ci� Twoj� uwag� na jedn� wa�n� spraw�. Wzorce lingwistyczne j�zyka perswazji nie zawsze s� logiczne i poprawne gramatycznie, dlatego � 2002 Andrzej Batko 18 spos�b w jaki b�dziesz u�ywa� pewne struktury, kt�re ju� znasz i kt�re dopiero poznasz w dalszej cz�ci tej ksi��ki, mo�e przeczy� temu, czego nauczy�e� si� w szkole na lekcjach j�zyka polskiego. Warto jednak, aby� pami�ta� o tym, �e pos�uguj�c si� tymi wzorcami komunikujesz si� z umys�em rozm�wcy na dw�ch poziomach: �wiadomym i nie�wiadomym, a wiesz ju� doskonale, �e nie�wiadomy umys� kieruje si� inn� logik� ni� umys� �wiadomy, m.in. nie rozumie wielu regu� gramatycznych, co oznacza, �e nale�y do niego m�wi� w inny spos�b. A teraz spr�buj jeszcze nie my�le�, na ile sposob�w mo�esz wykorzysta� t� now� wiedz� w �yciu zawodowym oraz prywatnym i pewnie wydaje ci si� to do�� trudne, poniewa� tak jest, ale kiedy ju� zaczniesz wykorzystywa� t� wiedz� na co dzie�, to spr�buj sobie przypomnie�, �e wydawa�o Ci si� to trudn� rzecz�. I czasami mo�e Ci si� wydawa�, �e manipulowanie w ten spos�b innymi lud�mi jest nie�adne, ale nie my�l o tym przy okazji, jak bardzo skutecznie mo�esz zacz�� si� komunikowa�, ile mo�esz wi�cej zarobi�, ile wi�cej satysfakcji mie� ze swojej pracy, ze swego �ycia prywatnego, o ile bardziej skutecznym lub skuteczn� by� w kontaktach z p�ci� przeciwn�, w wychowywaniu w�asnych dzieci, w komunikowaniu si� z rodzicami i te�ciami, szefami, podw�adnymi, jednocze�nie pomagaj�c im w r�ny spos�b. W jaki spos�b ��czniki wp�ywaj� na do�wiadczenie S�owa nie tylko reprezentuj� do�wiadczenie, ale cz�sto �nadaj� ramy� naszemu do�wiadczeniu. S�owa �oprawiaj� w ramy� nasze do�wiadczenia wynosz�c pewne aspekty na plan pierwszy pozostawiaj�c inne w tle. Zajmijmy si� s�owami ���cznikami� na przyk�ad takimi jak �ale�, �i� oraz �pomimo �e�. Gdy ��czymy idee lub do�wiadczenia razem przy pomocy ���cznik�w� to kieruj� one nasz� uwag� na r�ne aspekty tych do�wiadcze�. Je�eli kto� m�wi: �Dzisiaj �wieci s�o�ce ale jutro b�dzie pada� deszcz� to koncentrujemy si� bardziej na tym, �e jutro b�dzie pada� deszcz, ma�o dbaj�c o to, �e dzisiaj �wieci s�o�ce. Je�eli kto� po��czy te same dwa do�wiadczenia s�owem �i�, na przyk�ad: �Dzisiaj �wieci s�o�ce i jutro b�dzie pada� deszcz� oba zdarzenia s� podkre�lone z r�wn� si��. Je�eli kto� powie: �Dzisiaj �wieci s�o�ce pomimo, �e jutro b�dzie pada� deszcz� uwag� skupia bardziej pierwsze stwierdzenie, �e dzisiaj �wieci s�o�ce, pozostawiaj�c drugie stwierdzenie w tle. � 2002 Andrzej Batko 19 Niekt�re s�owa nadaj� ramy naszym do�wiadczeniom, wynosz�c r�ne aspekty do�wiadczenia na plan pierwszy. Ten rodzaj werbalnego �ramowania� i �przeramowania� nast�puje pojawia si� niezale�nie od kontekstu, w jakim jest wyra�ane. Na przyk�ad, stwierdzenia: �Jestem szcz�liwy dzisiaj ale wiem, �e to nie b�dzie trwa�o� �Jestem szcz�liwy dzisiaj i wiem, �e to nie b�dzie trwa�o� �Jestem szcz�liwy dzisiaj pomimo, �e wiem, �e to nie b�dzie trwa�o� tworz� zmiany w podkre�leniu podobne jak w stwierdzeniach o pogodzie. Tak samo jest w przypadku stwierdze�: �Chc� osi�gn�� m�j cel ale mam problem�, �Chc� osi�gn�� m�j cel i mam problem�, �Chc� osi�gn�� m�j cel pomimo, �e mam problem�. Gdy pewne struktury s stosowane s� w r�nych tre�ciach nazywamy to �wzorcem�. Niekt�rzy ludzie, na przyk�ad, nawykowo stosuj� wzorzec,