ALAN LOY MCGINNIS SZTUKA MOTYWACJI (T�UMACZY�: W�ADYS�AW WOJCIECHOWSKI) SCAN-DAL W ten spos�b powsta�o seminarium zatytu�owane �Sztuka motywacji", kt�re szybko zacz�o cieszy� si� sporym powodzeniem. Z pocz�tku prowadzi�em wyk�ady dla wy�szych urz�dnik�w w takich firmach jak IBM. Im d�u�ej za� pracowa�em z lud�mi zajmuj�cymi kierownicze stanowiska, tym lepiej rozumia�em, �e nasz zdominowany przez technik� �wiat potrzebuje przyw�dc�w, kt�rzy wiedz�, jak zajmowa� si� lud�mi, jak eliminowa� tarcia i zach�ca� innych do samodoskonalenia. P�niej okaza�o si�, �e problem ten cieszy si� wi�kszym zainteresowaniem. Stwierdzili�my, �e wi�kszo�� ludzi stosuje te same techniki motywacji w domu. Du�e zaciekawienie okaza�y matki. Odkry�em, �e niemal ka�dy cz�owiek zach�ca innych do zmian-gdy sugeruje przyjacielowi, �e powinien schudn��, przekonuje o czym� dzieci lub stara si� wyci�gn�� kogo� z depresji I albo robi to dobrze, albo �le. W ksi��ce tej, pragn� przekaza� wspomniane zasady tak, aby ka�dy potrafi� je dobrze wykorzystywa�. Je�eli b�dziemy je stosowali w codziennych kontaktach z innymi lud�mi, w pewnej chwili stwierdzimy, �e posuwamy si� do przodu w zadziwiaj�cym tempie. Ale wa�niejsze jest to, �e ludzie b�d� nam za to naprawd� wdzi�czni, bo jak powiedzia� Emerson, ameryka�ski eseista i poeta, podstawow� potrzeb� cz�owieka jest to, �eby mie� kogo�, kto go natchnie tak, by sta� si� tym, kim mo�e i pragnie by�. 12 ZASAD WYDOBYWANIA Z LUDZI TEGO, CO W NICH NAJLEPSZE 1. Od ludzi, kt�rymi kierujesz, oczekuj tego, co najlepsze 2. Zauwa�aj potrzeby drugiego cz�owieka 3. Wysoko ustawiaj poprzeczk� doskona�o�ci 4. Stw�rz �rodowisko, w kt�rym niepowodzenie nie oznacza przegranej 5. Je�li kto� zd��a tam, gdzie ty - do��cz do niego 6. Wykorzystuj wzorce, by zach�ca� do sukcesu 7. Okazuj uznanie i chwal osi�gni�cia 8. Stosuj mieszank� wzmacniania pozytywnego i negatywnego 9. Potrzeb� wsp�zawodnictwa wykorzystuj w spos�b umiarkowany 10. Nagradzaj wsp�prac� 11. Pozwalaj, by w grupie zdarza�y si� burze 12. Staraj si� w�asn� motywacj� utrzymywa� na wysokim poziomie Najpot�niejsz� broni� na ziemi jest rozpalona ludzka dusza. Ferdynand Foch PSYCHOLOGIA INSPIRACJI Czy kiedykolwiek zastanawia�e� si�, drogi Czytelniku, nad tym, jak niekt�rzy ludzie potrafi� wydobywa� z innych to, co w nich najlepsze? Oni po prostu wiedz�, jak tych, kt�rymi kieruj�, zmobilizowa� do dodatkowego wysi�ku. Wszyscy ich znamy - to nauczyciele, dyrektorzy firm, a tak�e trenerzy dru�yn baseballowych i matki. Cho� cz�sto nie mog� si� poszczyci� pi�knym wygl�dem ani nadzwyczajn� inteligencj�, maj� jednak talent do inspirowania innych. Dzi�ki tej zdumiewaj�cej umiej�tno�ci odnosz� sukcesy prawie we wszystkim, co robi�. S� te� jednak tacy ludzie, kt�rzy budz� w nas to, co najgorsze. W ich towarzystwie czujemy si� niezr�cznie, niestosownie, zachowujemy si� w spos�b negatywny, kt�ry p�niej dziwi nas samych. Perswazje takich os�b zawsze zmieniaj� si� w ko�cu w wyk�ad i chocia� by� mo�e pragn� nas zainspirowa�, w rzeczywisto�ci tylko zbijaj� nas z tropu. �R�D�A INSPIRACJI Zaw�d psychoterapeuty pozwala mi obserwowa�, jak wzajemnie na siebie wp�ywamy, i zastanawia� si� nad �r�d�ami inspiraq'i. Spotykaj�c ludzi sukcesu, pyta�em: �Sk�d wzi�a si� twoja motywacja? Kto ci wskaza� w�a�ciw� drog� i jak tego dokona�?" Gromadz�c informacje i studiuj�c biografie wielkich przyw�dc�w, zacz��em sobie u�wiadamia�, �e w interesach, w polityce, w rodzinie i w�a�ciwie w ka�dym aspekcie �ycia motywacja ogranicza si� zaledwie do kilku zasad. Okazuje si�, �e tacy ludzie jak trener dru�yny ameryka�skiego footballu z Uniwersytetu w Alabamie - John Bryant, manager Lee lacocca - szef korporacji Forda, a potem Chryslera czy Matka Teresa z Kalkuty stosuj� podobne metody zach�cania innych do dzia�ania i �e ich otoczenie reaguje w bardzo podobny, daj�cy si� przewidzie� spos�b. W dalszych rozdzia�ach przyjrzymy si� wielu takim przyw�dcom i stosowanym przez nich metodom pobudzania zwyk�ych ludzi do nadzwyczajnego wysi�ku. Mam nadziej�, �e uda mi si� wskaza�, jak ty sam, Czytelniku, mo�esz wykorzystywa� te metody w swych codziennych kontaktach z innymi lud�mi. Zasady przedstawione w tej ksi��ce, a jest ich dwana�cie, s� niezwykle proste. Mo�e je opanowa� dos�ownie ka�dy, je�li tylko naprawd� pragnie pomaga� innym. Nie twierdz�, �e takie umiej�tno�ci zdobywa si� bez wysi�ku. Zmiana nawyk�w jest zadaniem wyj�tkowo trudnym, a opanowanie sztuki motywacji wymaga ci�kiej pracy. Jednak przy odrobinie wytrwa�o�ci i w tej dziedzinie ka�dy mo�e zosta� ekspertem. Nikt nie rodzi si� z darem inspiracji - tego trzeba si� nauczy�. I to na og� samemu. SI�A INSPIRATORA W tej kwestii szerzy si� ostatnio pewien zupe�nie b��dny pogl�d, �e nikt nikogo nie inspiruje, a ca�a motywacja musi pochodzi� z wn�trza cz�owieka. Ale przypomnijmy sobie czasy, gdy byli�my u szczytu formy. Czy� nie by�a ona wynikiem wp�ywu innego cz�owieka? Mo�e nauczyciela, kt�ry potrafi� wydoby� z nas co� wi�cej i tak zainteresowa� jakim� problemem, �e ca�ymi nocami �l�czeli�my nad ksi��k�. A mo�e szefa, kt�ry prac� czyni� zabaw� i umia� tak zespoli� grup� pracownik�w, �e dawali z siebie wi�cej ni� mo�na na co dzie� oczekiwa�. Wellington stwierdzi�, �e obecno�� Napoleona na polu walki r�wna�a si� walce przeciwko dodatkowym 40 000 �o�nierzy. A zatem to prawda, �e przyw�dca mo�e wywiera� wp�yw na ludzi. Gdy w czerwcu 1940 roku Francja uleg�a Hitlerowi, po raz drugi w ci�gu dwudziestu pi�ciu lat nad ca�� Europ� zaleg�a ponura noc. Niemcy natychmiast rozpocz�y przygotowania do inwazji na Wielk� Brytani�. Zwi�zek Sowiecki sta� na uboczu, Stany Zjednoczone Ameryki Pomocnej nie bardzo chcia�y anga�owa� si� w wojn� i wi�kszo�� ekspert�w wojskowych przewidywa�a, �e Anglia, kiepsko uzbrojona i s�abo przygotowana, w ci�gu kilku tygodni za�amie si� pod naporem inwazji. Tylko �e w tych ponurych przypuszczeniach nie brano pod uwag� pewnego sze��dziesi�ciopi�cioletniego polityka, kt�ry po wielu �yciowych do�wiadczeniach 10 maja obj�� stanowisko premiera. Siedem nast�pnych miesi�cy 1940 roku zdecydowa�o o dalszym biegu wsp�czesnej historii. Anglia, a mo�e i ca�y zachodni �wiat, zawdzi�cza swoje istnienie zdolno�ciom Winstona Churchilla, jego niezwyk�ej umiej�tno�ci rozbudzania nadziei w zrezygnowanych i przera�onych ludziach. �eby doceni� si�� wp�ywu tego cz�owieka, wystarczy pomy�le� o brytyjskich rodzinach, gromadz�cych si� w salonach i s�uchaj�cych dobiegaj�cego z radioodbiornika tubalnego g�osu ich premiera: Bitwa o Francj� ju� si� zako�czy�a. Spodziewam si�, �e wkr�tce zacznie si� bitwa o Brytani�. Od tej bitwy b�dzie zale�a�o przetrwanie cywilizacji chrze�cija�skiej. Z pewno�ci� ju� nied�ugo ca�a furia i pot�ga wroga zwr�ci si� przeciwko nam, Hitler wie, �e albo nas z�amie tu na tej wyspie, albo przegra wojn�... Dlatego zmobilizujmy si� i post�pujmy tak, �eby - je�li Imperium Brytyjskie i jego Wsp�lnota przetrwa - za tysi�c lat ludzie m�wili: � To by�a ich najwspanialsza godzina". Spogl�daj�c wstecz na bohaterski op�r, jaki Anglia stawi�a Hitlerowi, musimy przyzna�, �e istotnie: to by�a najwspanialsza godzina Anglii. Lecz gdyby Churchillowi nie uda�o si� rozbudzi� woli �ycia wsp�obywateli, by� mo�e bohaterstwo jego narodu nigdy by si� nie uzewn�trzni�o. T�SKNOTA ZA MOTYWACJ� Historia pokazuje, �e prawie w ka�dej sferze �ycia istnieje pr�nia, kt�r� mo�e wype�ni� ten, kto tylko potrafi stworzy� odpowiedni� wizj�, a potem energi� ludzk� skierowa� ku wspania�ym celom. Zdaniem niekt�rych przyw�dc�w ludzie s� zasadniczo leniwi i nie chc� �adnej zach�ty. Z tak� opini� spotykamy si� w wypowiedziach ludzi kieruj�cych handlem, gdy m�wi�, �e w sprzedawcach nic nie jest w stanie roznieci� ognia, a tak�e w narzekaniach nauczycieli, gdy m�wi�, �e uczniom zwyczajnie brak motywacji. Tymczasem R. J. Wlodkowski, profesor z University of Wisconsin, twierdzi, �e nie ma ludzi ca�kowicie pozbawionych motywacji. Proponuje bardziej precyzyjne stwierdzenie: �Ten ch�opiec nie ma motywacji do uczenia si� ze mn�". Przecie� podczas wyprawy na ryby Harry poderwie si� z ��ka o trzeciej nad ranem i oka�e mn�stwo zainteresowania. Wystarczy popatrze�, jak zdecydowanie pracownicy wyje�d�aj� po pracy z parkingu, by zrozumie�, �e nie cechuje ich lenistwo. Spiesz� si� do swoich wieczornych zaj��, chocia� niekt�re na pewno b�d� wymaga�y wi�kszego wysi�ku ni� praca w fabryce. A zatem rola przyw�dcy nie polega na tym, �eby ludzi leniwych zmienia� w pracowitych. Chodzi raczej o skierowanie istniej�cej ju� energii ku godniejszym celom. Ludzie nie cierpi� bezczynno�ci i nudy. Zazwyczaj s� zadowoleni z szefa, kt�ry potrafi ich nauczy�, jak cieszy� si� prac�, albo z nauczyciela, kt�ry wie, jak wpoi� uczniom zami�owanie do nauki, dzi�ki czemu g�adko mija ka�dy szkolny dzie�. O PEWNEJ MATCE, KT�RA ZACH�CA�A SWOJE DZIECI Rancho �azy B. Ranch to 260 mil kwadratowych ziemi na granicy Nowego Meksyku i Arizony. Jest w�asno�ci� rodziny Day�w od roku 1881. Gdy Harry'emu i Adzie Mae Day mia�o si� urodzi� pierwsze dziecko, pojechali do szpitala w odleg�ym o 200 mil El Paso. Ich �ycie nie by�o �atwe. W czteroizbowym domu, zbudowanym z suszonej na s�o�cu ceg�y, nie by�o bie��cej wody ani pr�du. W okolicy nie by�o szko�y. Mo�na by pomy�le�, �e perspektywy intelektualnego rozwoju ich c�reczki Sandry przy tak ograniczonych mo�liwo�ciach rysuj� si� raczej nieciekawie. Ale Harry i Ada Mae byli marzycielami i nie pozwalali, �eby otoczenie w jakikolwiek spos�b ich ogranicza�o. Po �mierci ojca Harry przej�� farm� zamiast rozpoczyna� studia w Stanford University, ale nigdy nie straci� nadziei, �e pewnego dnia jego c�rka b�dzie tam studiowa�. Ada Mae prenumerowa�a takie gazety i czasopisma jak �Vogue" i �The New Yorker". Gdy Sandra sko�czy�a cztery lata, matka zacz�a uczy� dziecko domow� metod� Calverta, a p�niej dopilnowa�a, �eby dziewczynka chodzi�a do najlepszych szk�. Brat Sandry Alan opowiada�, �e pewnego lata ca�a rodzina wsiad�a do samochodu i wyruszy�a na wypraw� do stolic stanowych na zach�d od Missisipi. �Zwiedzili�my wszystkie najciekawsze miejsca, w ko�cu jednak musieli�my wraca� do domu". Sandra rozpocz�a studia w Stanford, potem uko�czy�a wydzia� prawniczy i ostatecznie zosta�a pierwsz� s�dzin� S�du Najwy�szego Stan�w Zjednoczonych. Na uroczysto�� zaprzysi�enia przyjecha�a ca�a rodzina Day�w. Podczas ceremonii Alan uwa�nie obserwowa�, jak siostra wk�ada tog�, a potem zbli�y� si� do miejsca, gdzie siedzia�a w�r�d innych s�dzi�w. Sandra rozejrza�a si�, zauwa�y�a swoich najbli�szych, popatrzy�a na nich i wtedy z jej oczu pop�yn�y �zy. Co sprawia, �e kobieta pokroju Sandry Day O'Connor mo�e tak wiele osi�gn��? Inteligencja - z pewno�ci� tak. I du�o wewn�trznego uporu. Ale jej sukces to r�wnie� dzie�o zdecydowanej kobiety z niewielkiego rancho, kt�ra godzinami czyta�a dzieciom ksi��ki. To jest tak�e zas�uga rodzic�w pokazuj�cych dzieciom r�ne godne zainteresowania miejsca. INSPIRACJA NIE JEST MANIPULACJ� W tym miejscu musz� kategorycznie stwierdzi�, �e nie chc� tu m�wi� o manipulacji. W ostatnim dziesi�cioleciu wydano wiele ksi��ek, kt�re ucz�, jak wyj�� na prowadzenie stosuj�c zastraszanie i krocz�c �po trupach" podw�adnych. Je�eli szukacie tego rodzaju porad, to kupuj�c t� ksi��k� stracili�cie pieni�dze. Lepiej zwr��cie j�, bo nie dowiecie si� z niej, jak innych ludzi nagina� do w�asnych potrzeb. Moja ksi��ka m�wi o motywacji, a nie o manipulacji. R�nica jest wyra�na. Manipuluje ten, kto nak�ania ludzi, �eby robili to, co jest najlepsze dla niego samego. Inspiratorem za� jest ten, kto wytycza cele korzystne dla obu stron, a potem ��czy wysi�ki w bardzo skutecznym, wysoce moralnym partnerstwie, by cele te osi�gn��. DLACZEGO KA�DY PRZEDSI�BIORCA MUSI BY� PSYCHOLOGIEM Sukces finansowy na og� zale�y bardziej od umiej�tno�ci kierowania lud�mi ni� od ci�kiej pracy i wiedzy. Niejeden cz�owiek robi b�yskotliw� karier� dzi�ki olbrzymiej wiedzy technicznej. Ale gdy osi�gnie poziom, na kt�rym dalszy sukces jest uzale�niony od wysi�ku innych, zwyczajnie grz�nie, bo nie nauczy� si� sztuki pomna�ania sukcesu przez motywacj�. Pewien pracuj�cy w przemy�le psycholog twierdzi, �e awans szeregowych pracownik�w w 90% zale�y od ich wiedzy technicznej. O awansie na stanowiskach kierowniczych w 50% procentach decyduje wiedza techniczna, a w 50% umiej�tno�ci porozumiewania si� z innymi lud�mi. Je�li chodzi o osoby zajmuj�ce stanowiska dyrektorskie, tylko w 20% o awansie decyduje wiedza techniczna i a� w 80% umiej�tno�� kierowania lud�mi. A zatem gdy cz�owiek wchodzi na wy�szy szczebel drabiny zarz�dzania, stosunek umiej�tno�ci do wiedzy ulega ca�kowitemu odwr�ceniu. Goethe, znakomity niemiecki poeta okresu romantyzmu stwierdzi�, �e nawet najwi�kszy geniusz niewiele jest wart, je�li pr�buje wykorzystywa� wy��cznie w�asne umiej�tno�ci. Tymczasem prawa tego nie zna zadziwiaj�co du�o ci�ko pracuj�cych ludzi, kt�rym ci�gle �brakuje odrobiny szcz�cia". Ludzie ci nie realizuj� swoich wielkich cel�w, poniewa� nie opanowali sztuki inspirowania innych. Ci natomiast, kt�rzy wysuwaj� si� do przodu, mimo �e cz�sto nie s� szczeg�lnie wybitni, maj� jedn�, szczeg�ln� cech� - ich podw�adni zawsze maj� o wiele wy�sz� wydajno�� od innych. Chocia� tacy szefowie niekoniecznie pracuj� po nocach, to gdy pracuj�, wykorzystuj� sw�j czas na organizowanie i inspirowanie pracownik�w. James Schorr, wiceprezes Holiday Inns Inc., uwa�a, �e dobry manager lepiej rozumie ludzkie zachowania ni� cybernetyk� jakiejkolwiek specjalno�ci funkq'onalnej. Innymi s�owy, kto� o rzeczywistych umiej�tno�ciach inspiratorskich dochodzi na szczyt szybciej ni� kto� rzeczywi�cie genialny. Kiedy Andrew Carnegie, ameryka�ski przemys�owiec i dzia�acz charytatywny zatrudni� Charlesa Schwaba na stanowisko administratora swego imperium stalowego, ten w szybkim czasie zosta� pierwszym cz�owiekiem w historii zarabiaj�cym milion dolar�w rocznie na stanowisku pracownika najemnego. Kiedy� zapytano go, jak to si� dzieje, �e zarabia 3000 dolar�w dziennie. Mo�e dzi�ki wiedzy o produkcji stali? Schwab u�miechn�� si� i powiedzia�: �Bzdura! Dla mnie pracuje wielu ludzi, kt�rzy o produkcji stali wiedz� wi�cej ni� ja". Schwabowi dlatego tak dobrze p�acono, �e potrafi� inspirowa� innych ludzi: �Moj� najlepsz� cech� jest umiej�tno�� rozbudzania w ludziach entuzjazmu". Ka�dy przyw�dca, kt�ry potrafi robi� to samo, mo�e doj��, gdzie tylko zechce, i sam dyktowa� warunki finansowe. BUDOWANIE MORALE Do tej pory m�wili�my o sztuce motywacji i o wp�ywie, jaki jeden cz�owiek wywiera na drugiego. Tymczasem na wi�kszo�� ludzi, z kt�rymi pracujemy, wp�yw wywiera jeszcze co� innego. Tym silnie oddzia�uj�cym elementem jest grupa. Gdy rodzin�, klas� lub sp�k� tworzy troje lub wi�cej ludzi, zaczyna dzia�a� osobliwa chemia - uwidacznia si� ogromny wzajemny wp�yw. W niekt�rych grupach cz�sto tworzy si� pewien rodzaj niszcz�cej elektryczno�ci. Kilku niezadowolonych pracownik�w lub grupa krytycznie nastawionych cz�onk�w klubu mo�e, je�li nikt odpowiednio si� nimi nie zajmie, stworzy� silne pole negatywne. I je�eli przyw�dca nie umie roz�adowywa� tego rodzaju wp�yw�w, wcze�niej czy p�niej ca�a organizacja eksploduje. Gdy w grupie wyzwala si� masa krytyczna Jak hamowa� takie negatywne wp�ywy? Istniej� dwa sposoby. Pierwszy - wykorzystywany przez wszystkich, kt�rzy potrafi� tworzy� odpowiedni� atmosfer�: dopuszczaj w grupie pewn� doz� konfliktu. Gdy pojawiaj� si� negatywne oddzia�ywania, nie wpadaj w panik�, przeciwnie - spodziewaj si� ich i odpowiednio do nich przygotowuj. Problemy moralne rzadko kiedy wymkn� si� wam z r�k, je�li stworzycie swoiste korytarze porozumienia dla niezadowolonych uczni�w lub pracownik�w. W nast�pnych rozdzia�ach b�dziemy omawia� sztuk� panowania nad konfliktami i sposoby nak�aniania ludzi do wsp�pracy przy minimalnej ilo�ci spi��. Eksperci inspiracji wykorzystuj� jednak jeszcze drugi spos�b: tak zestawiaj ludzkie osobowo�ci, �eby od samego pocz�tku zbudowa� pozytywny pod wzgl�dem intelektualnym zesp�. Zasada dzia�a nast�puj�co: poniewa� entuzjazm jest zara�liwy, ludzie b�d� inspirowani, w czasie gdy kontaktuj� si� z innymi, silnie zmotywowanymi osobami. W ko�cu, gdy optymizm osi�gnie wystarczaj�co wysok� temperatur�, ogie� p�onie sam. Zatem gdy m�dry szef znajduje ludzi potrafi�cych wspaniale dzia�a�, natychmiast ich ze sob� kontaktuje. Cz�owiek nastawiony entuzjastycznie potrafi podtrzymywa� p�on�cy w innych ludziach ogie�. Pomy�lmy przez chwil� o prezesach towarzystw lub dyrektorach wielkich organizacji. Gdyby polegali wy��cznie na w�asnym entuzjazmie, by z jego pomoc� rozpala� innych ludzi, musieliby nieprzerwanie kr��y� po swojej organizacji. Tymczasem m�dry szef wykorzystuje dynamik� grupy. Wie, �e odpowiednim post�powaniem szybciej zainspiruje dziesi�� os�b podczas jakiego� spotkania ni� w dziesi�ciu rozmowach w cztery oczy. Podtrzymuje zatem sta�y kontakt mi�dzy osobami my�l�cymi pozytywnie i dzi�ki temu nie dopuszcza, by ich wiara wygas�a. W pewnym momencie pojawia si� masa krytyczna, a w�wczas mo�e si� zdarzy� co� dziwnego i wspania�ego: ludzie zaczn� promieniowa� entuzjazmem o wiele wi�kszym ni� suma entuzjaz-m�w poszczeg�lnych jednostek. Si�a og�lnego nastroju duchowego zosta�a potwierdzona w badaniach przeprowadzonych ostatnio w takich firmach jak 3M, Frito -- Lay, Procter & Gamble oraz IBM. Okaza�o si�, �e firmy te odnosz� sukcesy w czasach dobrych i z�ych, poniewa� ka�da z nich stworzy�a w�asn� �kultur�". Nowy pracownik takiej firmy dowiaduje si�, �e �my tutaj pracujemy w pewien okre�lony spos�b". Atmosfera wsp�lnych cel�w i warto�ci kieruje ludzi we w�a�ciw� stron�, eliminuje zamieszanie i oszcz�dza czas. Taki duch kole�e�stwa istnieje r�wnie� we wszystkich dobrych rodzinach, dzi�ki czemu dzieci osi�gaj� o wiele wi�cej ni� przeci�tnie. Kto� z zewn�trz mo�e przypisywa� sukces takich dzieci ich wysokiemu ilorazowi inteligencji, podczas gdy w rzeczywisto�ci chodzi o co� wa�niejszego ni� inteligencja. To co� wywodzi si� z tworzonej w rodzinie atmosferze, z entuzjazmu, ze swoistej kultury. Cz�onkowie rodziny d��� do wsp�lnych cel�w i wzajemnie zach�caj� si� do doskona�o�ci. Z�O�ONO�� INSPIRACJI Nikt nie wie, dlaczego jedna grupa tworzy zesp� osi�gaj�cy sukcesy, a inna samob�jczy t�um. Podobnie nie znamy wszystkich powod�w, dla kt�rych jedni ludzie pragn� prze�cign�� drugich, a inni takiej potrzeby nie odczuwaj�. Istniej� liczne czynniki, zwi�zane najog�lniej z atmosfer� i fizjologi�, z czasem i miejscem. W ksi��ce tej nie pr�buj� nikogo przekona�, �e dzi�ki jednej magicznej technice ca�kiem przeci�tnie ucz�ce si� dziecko mo�na zamieni� w geniusza albo ma�o wydajnego pracownika w tytana pracy. Prezentowane zasady mog� pom�c inspirowa� ludzi tak, �eby zdobywali si� na wi�kszy wysi�ek. Przez dwana�cie lat dru�yna Green Bay Packers wygrywa�a zaledwie 30% mecz�w, a w roku 1958 podupad�a prawie ca�kowicie. Ale w roku 1959 zjawi� si� nowy trener - Vince Lombardi. Podczas trwaj�cej dziewi�� lat trenerskiej pracy Lombardiego Packersi mieli dziewi�� zwyci�skich sezon�w, wygrywali w 75% i zdobyli pi�� tytu��w mistrz�w NFL. Jak wyt�umaczy� ten nieprawdopodobny zwrot? Frank Gifford, specjalista w dziedzinie psychologii i socjologii sportu twierdzi, �e wiedza Lombardiego nie odegra�a �adnej roli, bo inni trenerzy o strategii � taktyce wiedzieli r�wnie du�o. Chodzi�o raczej o jego umiej�tno�� zach�cania zawodnik�w. Lombardi potrafi� wydusi� dodatkowe 10% z ka�dego swojego zawodnika, stwierdzi� Gifford. Wystarczy dziesi�� procent pomno�y� przez czterdziestu ludzi w czternastu meczach podczas jednego sezonu, a wygran� ma si� w kieszeni. W niniejszej ksi��ce przyjrzymy si� sukcesom wielu przyw�dc�w, kt�rzy podobnie jak Lombardi wiedzieli, jak podleg�ych im ludzi nak�oni� do dodatkowego wysi�ku. Wykorzystuj�c te zasady, powinni�my wykrzesa� te dodatkowe 10% r�wnie� ze swojej grupy. A mo�e w�a�nie tego brakuje nam do wygranej. Najwa�niejsz� rzecz�, jakiej nauczy�em si� podczas mojego d�ugiego �ycia, jest to, �e drugi cz�owiek staje si� godnym zaufania, kiedy mu si� ufa. Na pewno taki nie b�dzie, je�li inni mu nie zaufaj� i b�d� to okazywa�. Henry L. Stimson OCZEKIWA� TEGO, CO NAJLEPSZE Trzy miesi�ce po zako�czeniu dwudziestopi�cioletniego sta�u pracy w firmie handlowej i przej�ciu na emerytur� Mary Kay Ash postanowi�a za�o�y� w�asn� firm�. Jej adwokat i wielu znajomych uwa�a�o, �e oszala�a, gdy oszcz�dno�ci ca�ego �ycia w kwocie 5000 dolar�w bardzo ryzykownie zainwestowa�a w stworzenie firmy kosmetycznej. Ale pani Ash g��boko wierzy�a, �e jej przekonania sprawdz� si� w �wiecie interes�w. W roku 1983, po dwudziestu latach istnienia firmy, warto�� sprzeda�y wynios�a 323,8 miliona dolar�w. W ci�gu ostatnich pi�ciu lat zyski si�ga�y 40%, co w ameryka�skim przemy�le oznacza bardzo wysoki poziom. Jedno jest w tej firmie absolutnie niepowtarzalne: W przedsi�biorstwie Mary Kay Cosmetics wi�cej kobiet zarabia rocznie ponad 50 000 dolar�w ni� w jakiejkolwiek innej firmie na �wiecie. Na czym polega sekret takiego sukcesu? Po cz�ci jest on wynikiem bardzo pozytywnej postawy, jak� pani Ash okazuje wobec ka�dego swojego pracownika: �Pragn�am stworzy� firm�, kt�ra da kobietom mo�liwo�� osi�gni�cia wszystkiego, na co je tylko sta�". Pani Ash jest najwyra�niej pewna, �e pracuj�cy dla niej ludzie s� w stanie dokona� wszystkiego. Kiedy wchodzi si� do z�ocistego budynku, w kt�rym mie�ci si� zarz�d przedsi�biorstwa, od razu zwraca si� uwag� na wielkie fotografie krajowych szef�w sprzeda�y. Niekt�re firmy, pragn�c dobrze si� zaprezentowa�, wykorzystuj� malowid�a, rze�by lub wzory swoich produkt�w - m�wi Mary Ash. -Tymczasem my chcemy, �eby wchodz�c do nas ludzie zrozumieli, �e jeste�my firm� dla ludzi. Niestety, nazbyt cz�sto bywa tak, �e kiedy cz�owiek zostaje szefem, szybko zmienia si� w policjanta. Poniewa� ma du�� wiedz� i do�wiadczenie, my�li, �e powinien patrze� innym na r�ce, doszukiwa� si� w nich wad i zniech�ca� do oszustw. Przyjmuj�c rol� psa �a�cuchowego taki szef b�yskawicznie tworzy wok� siebie wrogie stosunki, przez co pracownicy nie przejawiaj� �adnej woli wsp�pracy. Natomiast dobry manager lub dobry nauczyciel nie traci czasu na roztrz�sanie niepowodze� swoich podw�adnych. Zamiast tego szuka w nich si�y, kt�r� inni przeoczyli, oraz sposob�w rozbudzenia talent�w w grupie. Je�li chodzi o motywacj�, postawa nauczyciela w stosunku do uczni�w lub szefa do pracownik�w bardziej ni� cokolwiek innego stanowi o niepowodzeniu lub sukcesie. Gdy ludzie wiedz�, �e oczekuje si� od nich rzeczy dobrych, na og� staraj� si� spe�ni� te oczekiwania. Ale gdy spodziewa� si� po nich tego, co najgorsze, z�e wyniki osi�gn� z zadziwiaj�c� dok�adno�ci�. Zatem pierwsza zasada i jednocze�nie cecha dobrego inspiratora brzmi nast�puj�co: OD LUDZI, KT�RYMI KIERUJESZ OCZEKUJ TEGO, CO NAJLEPSZE Jaki� czas temu w Toronto wyg�asza�em prelekcj� w klubie dyrektor�w. Po spotkaniu przyszed� do mnie na rozmow� pewien starszy pan. By� wysoki, szczup�y, elegancko ubrany. W wieku siedemdziesi�ciu czterech lat wycofywa� si� z produkcji o��wk�w. Pomy�la�em wtedy: �C� to za nudny spos�b zarabiania na �ycie" i powiedzia�em: � Za�o�� si�, �e jest pan zadowolony z przej�cia na emerytur�. � Ale� nie � odpar�. � Prawd� m�wi�c, b�dzie mi tego bardzo brakowa�o. A wie pan, czego b�dzie mi najbardziej brak? Przyja�ni zawi�zanych w tym businessie. Niekt�rzy dostawcy i klienci byli moimi najlepszymi przyjaci�mi przez czterdzie�ci lat. Wielu naszych kierownik�w to ludzie, kt�rych wyci�gn��em prosto z college'u. Mia�em wielk� satysfakcj� pomagaj�c im w osi�ganiu sukces�w. Z rozmowy dowiedzia�em si� te�, �e cz�owiek ten stworzy� firm� wart� wiele milion�w i ostatnio bardzo korzystnie j� sprzeda�. Je�li jednak we�mie si� pod uwag� jego g��bok� wiar� w ludzi, to taki sukces nie powinien dziwi�. M�czyzna ten po mistrzowsku odkrywa� w ka�dym cz�owieku co� pozytywnego i odpowiednio to wykorzystywa�. Pomagaj�c innym osi�ga� sukcesy, sam zarobi� mn�stwo pieni�dzy. W ka�dym przedsi�wzi�ciu, w kt�rym ma si� do czynienia z lud�mi, czy to pracownikami, czy klientami, najwa�niejsza jest postawa. Upraszczaj�c mo�na powiedzie�, �e ludzie, kt�rzy lubi� innych ludzi, i wierz�, �e ci, kt�rymi kieruj�, maj� dobre intencje, wydob�d� z nich wszystko, co najlepsze. Z drugiej strony, przyw�dca o cechach stra�nika, kt�ry widzi wy��cznie najgorsz� stron� ka�dego cz�owieka, w pewnym momencie stwierdzi, �e jego podw�adni przyjmuj� postaw� obronn� i zamykaj� dost�p do swoich mo�liwo�ci wewn�trznych. JAK W�ASNE DZIECKO ZMIENI� W Z�ODZIEJA Badania psychologiczne coraz dobitniej wskazuj� na nast�puj�cy fakt: nasze oczekiwania mog� wydobywa� z innych to, co w nich najgorsze lub to, co najlepsze. Przyk�adem takiego negatywnego oddzia�ywania jest kierownik, kt�ry uwa�a, �e niekt�rzy pracownicy do niczego si� nie nadaj� albo nauczyciel, dla kt�rego wi�kszo�� uczni�w to lenie. Psycholog C. Knight Aldrich, kt�ry przez wiele lat zajmowa� si� ma�oletnimi przest�pcami, napisa� fascynuj�cy artyku� i opublikowa� go w jednym z czasopism psychologicznych. Wyja�ni� w nim mi�dzy innymi, w jaki spos�b rodzice mog� bardzo szybko zmieni� swoje dziecko w z�odzieja. Oto jak tego dokona�. Za��my, �e tw�j syn dopuszcza si� drobnej kradzie�y, co w pewnym okresie �ycia czyni wi�kszo�� dzieci. Niech to b�dzie paczka cukierk�w. Je�li mu powiesz: �Teraz ju� wiemy, kimjeste�-z�odziejem! Od tej pory b�dziemy ci� mieli na oku!", to istnieje spore prawdopodobie�stwo, �e dzieciak w kr�tkim czasie przejdzie od kradzie�y cukierk�w do kradzie�y samochod�w. Tymczasem mo�na zareagowa� r�wnie stanowczo, ale jednocze�nie delikatnie: �Tomku, to zupe�nie do ciebie niepodobne. Musimy wr�ci� do sklepu i wyja�ni� ca�� spraw�, ale nie b�dziemy tego rozdmuchiwa�. Na pewno wiesz, �e to, co zrobi�e�, by�o z�e, wi�c jestem przekonany, �e ju� nigdy wi�cej tego nie zrobisz". Po takim wyja�nieniu problemu ko�czy si� z�odziejska kariera wi�kszo�ci dzieci. Dzia�aj�ca tu zasada jest bardzo stara: przyjmuj�c postaw� negatywn� i wypominaj�c ludziom wszystkie ich s�abo�ci, u�atwia im si� kontakt z ich w�asnymi b��dami, na skutek czego ich post�powanie jeszcze si� pogarsza. Natomiast przyj�cie postawy pozytywnej i skupienie si� na mocnych stronach osobowo�ci uwypukla dobre cechy tych ludzi i ich post�powanie zmienia si� na lepsze. WIARA W DOBRE INTENCJE Do mojego gabinetu przyszed� kiedy� m�ody, siedemnastoletni ch�opak i powiedzia�: �Mam do�� s�uchania, �e nie wykorzystuj� wszystkich swoich mo�liwo�ci. Za ka�dym razem, gdy nauczyciel zaczyna t� �piewk�, chce mi si� rzyga�. M�j ojciec to samo powtarza przynajmniej raz na miesi�c". Oto typowy objaw, gdy rodzice stawiaj� zbyt wysokie wymagania (jego ojciec jest lekarzem). Tacy ludzie prze�ywaj� m�ki zar�wno w stosunkach z pracownikami, jak i swoimi dzie�mi, poniewa� od ka�dego oczekuj� maksymalnego zaanga�owania. Staraj� si� zach�ca� syna, a w rezultacie dziecko si� buntuje. Zaraz wyja�ni� dlaczego. M�wi�c: �masz w sobie wielki potencja�" pochwali� jego talent, niestety natychmiast zniweczy� dzia�anie tego stwierdzenia dodaj�c: �ale nie wykorzystujesz swoich mo�liwo�ci". W ten spos�b przypu�ci� atak na charakter ch�opca, a to jest niebezpieczne. Ka�dy z nas, cho�by nie wiem jak niedba�y, chce wierzy�, �e ma dobre intencje, a jednocze�nie pragnie, �eby inni ludzie te� w to wierzyli. EFEKT PIGMALIONA W sztuce George'a Bernarda Shawa zatytu�owanej Pigmalion profesor pomaga kocmo�uchowi o nazwisku Eliza Doolittle sta� si� eleganck� dam�. Zasadniczo udaje mu si� to dzi�ki temu, �e zawsze traktuje j� jak dam�, a� w ko�cu ona zaczyna spe�nia� jego oczekiwania. Goethe uj�� t� zasad� nast�puj�co: �Traktuj cz�owieka wed�ug tego, jak wygl�da, a uczynisz go gorszym. Ale traktuj�c go wed�ug tego, kim m�g�by by�, naprawd� takim go uczynisz". Badania przeprowadzone przez Roberta Rosenthala, psychologa z Harvardu, i Lenor Jacobson, dyrektork� jednej ze szk� w San Francisco, s�u�� wspania�ym przyk�adem. Postanowiono znale�� odpowied� na nast�puj�ce pytanie: czy rzeczywi�cie niekt�rzy uczniowie s�abo si� spisuj�, dlatego �e nauczyciele w�a�nie tego si� po nich spodziewaj�? Je�li tak, to podwy�szenie oczekiwa� ze strony nauczycieli powinno pozytywnie wp�yn�� na dzieci. Grup� dzieci z pierwszych sze�ciu klas poddano wi�c testowi na zdolno�� uczenia si� i nast�pnej jesieni nowym nauczycielom ca�kiem �przypadkowo" przekazano nazwiska pi�ciorga czy sze�ciorga tych, kt�re mia�y by� �wyj�tkowe". Nauczyciele nie wiedzieli, �e zamieniono wyniki test�w, a nazwiska dzieci, kt�re mia�y si� �wykaza�", wybrano na chybi� trafi�. Przy ko�cu roku szkolnego wszystkie dzieci poddano kolejnemu testowi. Wyniki okaza�y si� zadziwiaj�ce. Dzieci, o kt�rych nauczyciele my�leli, �e maj� w sobie szczeg�lny potencja�, rzeczywi�cie zrobi�y znaczne post�py i w te�cie na inteligencj� uzyska�y 15 do 27 punkt�w wi�cej. Nauczyciele stwierdzili, �e dzieci te s� szcz�liwsze, bardziej dociekliwe i czu�e ni� inne � �e w dalszym �yciu maj� wi�ksze szans� na powodzenie. A jedyn� zmian� by�a inna postawa nauczycieli. Nauczycielami pokierowano w ten spos�b, �e od niekt�rych uczni�w oczekiwali czego� wi�cej, a ci z kolei zacz�li wi�cej oczekiwa� od samych siebie. Mo�na to chyba wyt�umaczy� tylko tym subtelnym wzajemnym oddzia�ywaniem mi�dzy nauczycielem a uczniami �podejrzewa Rosen-thal. � Ton g�osu, wyraz twarzy, dotyk i postawa mog� by� tym, dzi�ki czemu - cz�sto nie�wiadomie - nauczyciel przekazuje uczniom swoje oczekiwania. Tego rodzaju porozumienie mo�e pomaga� dziecku postrzega� swoj� w�asn� osob�. KONCENTRUJ SI� NA MOCNYCH PUNKTACH, NIE NA S�ABO�CIACH Ka�dy cz�owiek nosi w sobie mieszanin� dobra i z�a, ambicji i znu�enia, mocnych stron i s�abo�ci. Mo�emy wybiera�: czy budowa� na mocnych stronach, czy wpa�� w obsesj� na punkcie s�abo�ci. Rozmawia�em kiedy� z cz�onkiem pewnego dobrze dzia�aj�cego ko�cio�a. Pastor prowadz�cy swoje zgromadzenie od ponad dwudziestu lat mia� pewne jaskrawe wady, ale ludzie kochali go i parafia mia�a si� dobrze. Spyta�em, jak to mo�liwe, i us�ysza�em wyj�tkowo m�dr� odpowied�: �Nasz pastor ma swoje mocne strony i swoje s�abo�ci. Zacz�li�my wi�c skupia� si� na tym, w czym jest on mocny i nie zwraca� uwagi na jego s�abo�ci". Przyjmuj�c tak� postaw� parafianie dokonali dw�ch rzeczy. Po pierwsze unikn�li plotkarstwa i z�o�liwej atmosfery, co cz�sto zdarza si� w ko�ciele lub przedsi�biorstwie, w kt�rym krytyka nie ma ko�ca. Po drugie, okazuj�c tak wspania�omy�lne podej�cie, z ca�� pewno�ci� zmobilizowali swego pastora, by dawa� z siebie wi�cej. A rezultat? Doskona�e partnerstwo i namacalne wyniki przez ca�y rok. PRZYJEMNO�� ODKRYWANIA TALENTU Pozytywne spojrzenie na drugiego cz�owieka ujawnia jego liczne ukryte talenty. Psycholog Elbert Hubbard, powiedzia� tak: �Istnieje co� bardziej niespotykanego, co� o wiele lepszego ni� zdolno��. To jest zdolno�� rozpoznawania zdolno�ci". Dla nauczyciela lub przyw�dcy, kt�ry jest do�� cierpliwy, by zaczeka� na ujawnienie si� zdolno�ci, przeci�tny cz�owiek potrafi zdoby� si� na rzeczy nadzwyczajne. Podr�czniki historii opisuj� wielu uzdolnionych ludzi, kt�rych talent kto� w ko�cu zauwa�y�. Einstein zacz�� m�wi� dopiero w wieku czterech lat, a czyta�, gdy mia� lat siedem. Isaac Newton w szkole podstawowej s�abo si� uczy�. Wydawca gazety wyrzuci� Walta Disne-ya z pracy, poniewa� ten nie mia� �dobrych pomys��w". Lew To�stoj musia� przerwa� nauk� z powodu oblanych egzamin�w, a Werner von Braun, jeden z tw�rc�w ameryka�skiego programu bada� kosmicznych w dziewi�tej klasie nie zda� algebry. Haydn zrezygnowa� z nauczania Beethovena muzyki, bo ten sprawia� wra�enie cz�owiekam powolnego i ospa�ego, pozbawionego wszelkich talent�w - z wyj�tkiem wiary w muzyk�. Biografie te zawieraj� cenn� lekcj�: ludzie rozwijaj� si� w r�nym tempie, ale najlepsi nauczyciele zawsze szukaj� w nich ukrytych zdolno�ci. Gdy jednego z dyrektor�w spytano: �W jaki spos�b prowadzi pan interesy?", ten odpowiedzia�: �Pomagam ludziom dorasta� - �eby byli silniejsi, bardziej niezale�ni i kompetentni, mieli wi�ksze zaufanie do samych siebie. Produkujemy i sprzedajemy z zyskiem rzeczy, kt�re inni chc� kupowa�, wi�c sta� nas na to". I nic dziwnego. W innych okoliczno�ciach pracownicy zapewne przez osiem godzin dziennie narzekaliby, �e pracuj� tylko na wy�ywienie i mieszkanie. Tutaj z rado�ci� pracuj� po dziesi�� i dwana�cie godzin, ale dla szefa, kt�ry potrafi tak wyra�nie nakre�li� cel. KLIMAT DORASTANIA Otaczaj�cym nas ludziom mo�emy odda� ogromn� przys�ug�, je�li zdo�amy stworzy� atmosfer�, w kt�rej nie tylko odkryj� swoje talenty, ale i b�d� je rozwija�. Teodor Roosevelt, prezydent USA w latach 1901 - 09 napisa� tak: Istniej� dwa rodzaje sukcesu. Jeden jest niezwykle rzadki i osi�gaj� go ludzie, kt�rzy potrafi� dokona� tego, czego nie umie zrobi� nikt inny, i to jest geniusz. Drugi jest osi�gany przez przeci�tnych ludzi, kt�rzy wed�ug nas nie s� geniuszami, maj�cych ca�kiem zwyczajne cechy, kt�re jednak potrafili rozwin�� do rozmiar�w wi�kszych ni� przeci�tne. Ludzie potrzebuj� atmosfery, w kt�rej mogliby rozwija� i szlifowa� swoje zdolno�ci, odkrywa� je. Z biografii wielkich ludzi dowiadujemy si�, �e dobry nauczyciel lub �yczliwy pracodawca przygl�da si� swoim podw�adnym na tyle wnikliwie, �e dostrzega iskr�, kt�rej nikt inny nie zauwa�y�. Na przyk�ad rodzina Taft�w umia�a popycha� swoje dzieci ku wielkim osi�gni�ciom, kierowa� ku specjalno�ciom, z kt�rych mog�y by� dumne. Gdy Martha Taft posz�a do szko�y podstawowej w Cincinnati, poproszono j�, by si� przedstawi�a. Zrobi�a to w nast�puj�cy spos�b: �Nazywam si� Martha Bowers Taft. M�j pradziadek by� prezydentem Stan�w Zjednoczonych Ameryki. M�j dziadek by� ameryka�skim senatorem. M�j tatu� jest ambasadorem w Irlandii. A ja jestem Brownie". NATURA LUDZKIEGO DUCHA Nale�y rozumie�, �e postawa, jak� przyjmujemy wobec innych ludzi, jest na og� kszta�towana przez nasze przekonania co do natury ludzkiej w og�le. Douglas McGregor, pionier w dziedzinie psychologii przemys�owej, w miar� studi�w nad ludzk� natur� podchodzi� do niej coraz bardziej optymistycznie. Atakuj�c to, co sam nazwa� �teori� X" - autorytarny pogl�d na zarz�dzanie, wed�ug kt�rego ludzie s� niedorozwini�ci i trzeba im ci�gle m�wi�, co maj� robi� -wysun�� �teori� Y", kt�ra traktuje ludzi podmiotowo i szanuje ich prawa. Badania przeprowadzone przez Abrahama Mas�owa potwierdzi�y stworzone przez McGregora teorie zarz�dzania. Jako psycholog z Brandies University Maslow interesowa� si� najwy�szymi osi�gni�ciami: nazywa� je �wy�szymi pu�apami natury ludzkiej". Im d�u�ej bada� to zjawisko, tym wi�kszego nabiera� przekonania, �e ludzie maj� w sobie o wiele wi�kszy potencja�, ni� im si� na og� przypisuje. �U wi�kszej liczby ludzi, ni� kiedykolwiek podejrzewa�em, jest wi�cej tego, co altruistyczne i idealistyczne" - napisa�. Podczas studi�w spotka�em si� z ponurymi teoriami na temat natury ludzkiej, czytywa�em filozof�w uwa�aj�cych homo sapiens za gatunek ca�kowicie zepsuty. Ale im d�u�ej rozmawiam z lud�mi w gabinecie, zw�aszcza gdy znajduj� si� pod wp�ywem hipnozy lub opowiadaj� o swoich snach, tym bardziej jestem przekonany, �e natury ludzkiej cz�sto si� nie docenia. Widz� to, co najgorsze w tysi�cach ludzi, ale jednocze�nie bardziej ni� kiedykolwiek wierz� w mo�liwo�ci ludzkiego ducha. Jednym z powod�w mojej wi�kszej tolerancji jest to, �e jako terapeuta mam dost�p do informacji, do kt�rych kto inny nie dociera. I stwierdzam, �e w zwyczajnej rozmowie bardzo rzadko jeste�my w stanie poj�� ca�� istot� drugiego cz�owieka. Bo gdy sprawia on wra�enie przeci�tnego i leniwego, widzimy tylko jedn� stron� jego osoby, uzewn�trznion� przez okoliczno�ci danego dnia. A zatem lepiej troch� zaczeka�, zanim sformu�uje si� ostateczne wnioski. KIEDY LUDZIE SI� ZMIENIAJ� Pesymi�ci twierdz�, �e wszystko jest niezmienne, �e lampart zawsze ma te same c�tki. Tymczasem cz�owiek zmienia si� ka�dego dnia -albo na lepsze, albo na gorsze. Oto m�ody ksi�gowy siedzi w moim biurze i pyta o swoj� matk�, pacjentk� naszej kliniki. Gdy opowiada o sobie, dowiaduj� si�, �e jego kariera wspaniale si� rozwija, �e ostatnio zosta� partnerem jednej z o�miu du�ych firm. �Wi�kszo�� ludzi nie uwierzy�aby, �e prawie cztery lata zmarnowa�em w narkotycznym oszo�omieniu � ale to prawda � m�wi". Dalej wyja�nia, w jaki spos�b pozby� si� na�ogu. Dziewi�� lat wcze�niej zakocha� si� i teraz siedzi w moim biurze, zdrowy, czujny, pe�en sukces�w. W takich chwilach u�wiadamiam sobie, ile g�upiego cynizmu zawiera stwierdzenie, �e ludzie nigdy si� nie zmieniaj�. Oczywi�cie, �e si� zmieniaj�, i do pewnego stopnia mo�na wp�ywa� na te zmiany. ZDOLNO�� PRZEKRACZANIA GRANIC Mo�na bardziej pozytywnie patrze� na swoj� grup� - wystarczy tylko pami�ta�, �e ka�dy cz�owiek ma niezwyk�e zdolno�ci przekraczania granic. William James, ameryka�ski psycholog i filozof powiedzia�: Czasami ka�dy z nas czuje, �e drzemi�cego w nim potencja�u nie rozpal� iskry danego dnia... W por�wnaniu z tym, jacy powinni�my by�, jeste�my rozbudzeni zaledwie w po�owie. Nasze paleniska s� zawilgocone, szybry zamkni�te. Wykorzystujemy niewielk� cz�� potencjalnych zasob�w umys�owych i fizycznych... M�wi�c og�lnie -cz�owiek �yje poni�ej swoich mo�liwo�ci, posiada r�ne rodzaje mocy, kt�rej z przyzwyczajenia nie wykorzystuje. Oczywiste jest, �e ludzki organizm gromadzi zasoby energii, po kt�r� normalnie nie si�ga - coraz g��biej po�o�one warstwy materia�u wybuchowego, gotowego do u�ycia przez ka�dego, kto si�gnie wystarczaj�co g��boko. Tej uwagi nie wypowiedzia� specjalista od marketingu. Sformu�owa� j� dziekan ameryka�skich psycholog�w. Jego koncepcje s� wa�ne nie tylko z powodu tego, co m�wi� o potencjale uwi�zionym w cz�owieku, ale r�wnie� dzi�ki temu, co m�wi� o ods�anianiu potencja�u w otaczaj�cych nas ludziach. Je�li James ma racj�, to ludzie s� w stanie wykrzesa� z siebie o wiele wi�cej ni� daj� zazwyczaj, a w gronie naszych znajomych tkwi olbrzymie z�o�a inwencji, kt�ra czeka na uwolnienie i okie�znanie. Kiedy Dwight D. Eisenhower by� rektorem Columbia University, Johna Erskina nazwa� �najwspanialszym nauczycielem w historii u-czelni". Erskine by� jednym z najwszechstronniejszych ludzi swojej epoki. By� nauczycielem, pianist�, autorem sze��dziesi�ciu ksi��ek, dyrektorem Julliard School of Musie, popularnym i dowcipnym m�wc�. Opisuj�c t� godn� uwagi karier�, jego �ona Helen przypisa�a sukces �wyzywaj�cemu optymizmowi" m�a. Erskine by� dobrym nauczycielem dzi�ki �w�asnej ekscytacji nauk�". Cz�sto mawia� do �ony: �Powiedzmy naszej m�odzie�y, �e najlepsze ksi��ki trzeba dopiero napisa�, najlepsze obrazy jeszcze namalowa�, najlepsze rz�dy dopiero stworzy� i �e wszystko, co najlepsze, zrobi� dopiero oni". PODKRE�LANIE PRAGNIENIA SUKCESU Chocia� ten fakt wydaje si� oczywisty, wielu ludzi po prostu go ignoruje. Zatem powiedzmy sobie wyra�nie: nikt nie chce by� bankrutem, prawie ka�dy pragnie sukcesu. �Ka�dy cz�owiek wierzy, �e ma przed sob� lepsz� przysz�o��" -powiedzia� Ralf Emerson, ameryka�ski eseista i poeta. I rzeczywi�cie, mam wra�enie, �e wszyscy moi pacjenci wierz�, i� bez wzgl�du na to, jak s� za�amani, s� zdolni do osi�gni�cia czego� lepszego. Mo�e zachowuj� si� okropnie i dzia�aj� byle jak, ale chc� spisywa� si� lepiej, sami siebie przekonuj�, �e mierno�� ich dzia�a� ma konkretne powody. �Dobrymi ch�ciami jest piek�o wybrukowane" -powiadaj� dumnie sceptycy. Rzecz jednak w tym, �e w g��bi duszy ka�dy cz�owiek odczuwa p�d do osi�gni�cia czego�, do bycia kim�. Oto wspania�e miejsce do popisu dla inspiratora: je�li potrafi podsyci� ten p�d, uwierzy� w przysz�o�� drugiego cz�owieka - ten zrobi prawie wszystko, by udowodni�, �e by� tego wart. Tacy ludzie b�d� dla ciebie pracowa� lepiej ni� dla kogokolwiek innego na �wiecie. Bili Hewlett, jeden z za�o�ycieli firmy Hewlett-Packard, powiedzia� tak: �Nasza polityka wyp�ywa z przekonania, �e ludzie chc� lepiej pracowa�, chc� pracowa� tw�rczo i je�li umie�ci si� ich we w�a�ciwym �rodowisku, to w�a�nie b�d� robi�". �Bardziej ni� ja sama chcia�a, �ebym osi�gn�a sukces" Pewnego razu czeka�em na mo�liwo�� zabrania g�osu podczas konferencji, na kt�rej wr�czano doroczne nagrody dla wyr�niaj�cych si� handlowc�w. Kobieta, kt�ra tego roku mia�a szczeg�lne osi�gni�cia i zarobi�a wyj�tkowo du�o pieni�dzy, ca�y zaszczyt przypisa�a swojej szefowej. Stoj�c przed t�umem 3000 ludzi i �ciskaj�c w d�oniach nagrod�, wspomnia�a kryzys, w jakim tkwi�a przez dwa ostatnie lata. Przysz�o�� rysowa�a si� tak nieweso�o, �e by�a gotowa zrezygnowa� i nawet kilka razy telefonowa�a do zwierzchniczki z zamiarem zrezygnowania z pracy. Ale ta przekonywa�a j� i m�wi�a, �e jeszcze nie do�� d�ugo pr�bowa�a, �e nie zatrudni�aby jej, gdyby nie widzia�a w niej wielkiego potencja�u. W pewnej chwili g�os opowiadaj�cej si� za�ama� i pad�y nast�puj�ce, m�dre s�owa: �Przez wszystkie miesi�ce, gdy chcia�am to rzuci� i my�la�am, �e nie mam przed sob� �adnej przysz�o�ci, Joan wierzy�a we mnie bardziej ni� ja sama. Ona bardziej ni� ja sama chcia�a, �ebym odnios�a sukces". Oto jak szef mo�e skutecznie stosowa� nasz� pierwsz� zasad� motywacji: Od ludzi, kt�rymi kierujesz, oczekuj tego, co najlepsze Ch�� do �ycia ka�dego cz�owieka musimy szanowa� tak samo jak swoj� w�asn�. Albert Schweitzer SKROJONY NA MIAR� PLAN MOTYWACJI �wi�ty Tomasz z Akwinu - w�oski teolog i filozof z XIII w., kt�ry du�o wiedzia� o edukacji i motywacji, stwierdzi�, �e kiedy drugiego cz�owieka chce si� przekona� do w�asnych pogl�d�w, trzeba podej�� tam, gdzie on stoi, wzi�� go za r�k� i poprowadzi�. Nie mo�na sta� w drugim k�cie pokoju i krzycze�. Nie wolno traktowa� go jak statysty w teatrze i kaza� mu podej��. Trzeba zacz�� z tego punktu, w kt�rym on si� znajduje. To jedyny spos�b na ruszenie go z miejsca. Dzia�anie tej zasady wida� wyra�nie w sukcesach Franka Bettgera, sprzedawcy polis ubezpieczeniowych na �ycie. By� zawodowym base-ballist�, ale poniewa� cz�sto �ama� r�ce, musia� zmieni� zaj�cie i postanowi� sprzedawa� polisy ubezpieczeniowe. Niestety nie sz�o mu dobrze. Maj�c dwadzie�cia dziewi�� lat by� nieszcz�liwym, zad�u�onym po uszy bankrutem. Lecz cho� to brzmi niewiarygodnie, p�niej odni�s� tak wielki sukces, �e m�g� przej�� na emerytur� w wieku czterdziestu jeden lat. Ten gwa�towny zwrot przypisuje Bettger zmianie podej�cia do sprzeda�y polis, co nast�pi�o, gdy us�ysza� pewn� wypowied� w hotelu Bellevue-Statford w Filadelfii. M�wi� jeden z najlepszych agent�w handlowych Ameryki - J. Elliott Hali. Hali opowiada�, �e boryka� si� z trudno�ciami, omal nie zrezygnowa�, ale �e w pewnym momencie zrozumia� pow�d swoich niepowodze�. Stwierdzi�, �e wyg�asza� �za du�o pozytywnych stwierdze�". �Wyda�o mi si� to do�� naiwne - przyzna� Bettger - ale zmusi�o mnie do wys�uchania ca�ego wywodu". Hali wyja�ni�, �e jego b��d polega� na tym, i� zbyt du�o czasu po�wi�ca� na zachwalanie swoich produkt�w, a za ma�o na uzyskanie wiadomo�ci o swoich przysz�ych klientach. �Pytania Halla mia�y tylko jeden cel - m�wi Bettger. -Pom�c ludziom zrozumie�, czego chc�, a potem pom�c im zdecydowa�, jak to zdoby�". Idea ta zrewolucjonizowa�a podej�cie Bettgera do handlu. �Wcze�niej by� to tylko spos�b zarabiania na �ycie. Nie chcia�em spotyka� si� z lud�mi z obawy, �e potraktuj� mnie jak nudziarza. Ale znalaz�em �r�d�o inspiracji i postanowi�em, �e reszt� mojej handlowej kariery podporz�dkuj� tej jednej zasadzie: dowiedzie� si�, czego ludzie potrzebuj�, i pomaga� im to zdoby�". A zatem druga zasada wydobywania z ludzi tego, co w nich najlepsze, brzmi nast�puj�co: ZAUWA�AJ POTRZEBY DRUGIEGO CZ�OWIEKA Niestety, wielu przyw�dc�w ignoruje ten wst�pny krok. Uwa�aj�, �e zach�canie jest r�wnoznaczne z poklepywaniem po plecach i huraopty-mistycznym przekonywaniem. Tymczasem motywacja jest czym� wi�cej. Plan motywacji musi by� idealnie dopasowany, jak ubranie na modelu. Zanim uruchomimy program dzia�ania i zaczniemy wprowadza� zmiany, musimy uwa�nie przyjrze� si� ludziom. Trzeba zada� wiele pyta�, dowiedzie� si�, gdzie ci ludzie byli, dok�d zmierzaj�, w co wierz�, jakie s� ich czu�e punkty, co kochaj�, a czego nienawidz�? Innymi s�owy, musimy wnikn�� w aktualny stan ich osobistych potrzeb. Freud, tw�rca teorii psychoanalizy zrobi� nam wielk� przys�ug� wykazuj�c, �e ludzkie zachowania maj� okre�lone przyczyny i �e ka�dego cz�owieka mo�na inspirowa�. Skoro wi�c lud�mi kieruj� pragnienia, to mo�na unikn�� frustracji i niepowodze�, przygl�daj�c si� uwa�nie i dowiaduj�c, w jaki spos�b najskuteczniej przem�wi� do ich zainteresowa�. Frank Bettger opowiada, jak t� zasad� zastosowa� w swoim ko�ciele. Gdy wybrano go na kierownika niewielkiej, borykaj�cej si� z trudno�ciami szk�ki niedzielnej, przede wszystkim pomy�la� o potrzebie powi�kszenia tej organizacji. �Mog�em wsta� i powiedzie� ludziom, �e poniewa� mnie wybrali, oczekuj� od nich wsp�pracy i pomocy. Doszed�em jednak do wniosku, �e o wiele wi�ksz� szans� zdobycia tego, czego/a chc�, b�d� mia� wtedy, gdy porozmawiam z nimi o tym, czego chc� oni". Oto co Bettger powiedzia� podczas nabo�e�stwa: Chcia�bym przez kilka minut porozmawia� o tym, czego wy chcecie. Macie dzieci i pragniecie, �eby chodzi�y do szk�ki niedzielnej, spotyka�y si� z innymi dzie�mi i uczy�y czego� wi�cej o �yciu z tej wspania�ej Ksi�gi. Wszyscy chcemy, �eby nasze dzieci unikn�y b��d�w, kt�re my pope�nili�my. Jak to osi�gn��? Jedynym sposobem jest powi�kszenie personelu ucz�cego w naszej szkole. W szk�ce niedzielnej mamy teraz tylko dziewi�ciu nauczycieli, wliczaj�c w to samego pastora, a potrzebujemy przynajmniej dwudziestu pi�ciu. By� mo�e niekt�rzy nie mog� si� zdecydowa�, bo maj� te same obawy, jakie mia�em ja, gdy rok temu wzi��em klas� ch�opc�w. Ba�em si�, �e niewystarczaj�co znam Bibli�. C�, teraz mog� wam powiedzie�, �e ucz�c dzieci przez sze�� miesi�cy po dwadzie�cia minut w ka�d� niedziel�, nauczycie si� Biblii wi�cej ni� przez sze�� lat samego s�uchania o niej. W ten spos�b jednocze�nie zrobicie co� dla siebie samych! Wy, m�owie i �ony, mo�ecie si� uczy� i przygotowywa� do lekcji wsp�lnie. Dzi�ki temu b�dziecie mieli wi�cej wsp�lnych zainteresowa�, bardziej si� do siebie zbli�ycie. Je�eli macie dzieci, one te� bardziej si� zainteresuj�, widz�c wasz� aktywno��. Pami�tacie przypowie�� o trzech s�ugach, kt�rym dano talenty? Nie znam lepszego sposobu doskonalenia siebie i mno�enia w�asnych talent�w, jak w�a�nie poprzez tego rodzaju prac�. Jaki skutek przynios�o to kr�tkie przem�wienie Bettgera? Tego samego ranka zg�osi�o si� dwudziestu jeden nowych nauczycieli. Z pocz�tku by�o nawet za ma�o dzieci, wi�c podzielili istniej�ce grupy na mniejsze. W niekt�rych klasach by�o ich tylko dwoje lub troje. P�niej zacz�to chodzi� od drzwi do drzwi i zach�ca� ludzi. Do szk�ki niedzielnej wst�pi�y prawie wszystkie dzieci z Wynnefield w Pensylwanii. Ostatecznie zbudowano tam nowy ko�ci�. LUDZIE MAJ� RӯNE POTRZEBY Powiedzieli�my ju� sobie, �e sukces osi�ga si� dzi�ki poznawaniu i odwo�ywaniu si� do potrzeb innych ludzi. Zig Ziglar, konsultant wielu firm marketingowych, ujmuje to bardziej kategorycznie: �Mo�esz zdoby� w �yciu, co tylko zechcesz, je�li wystarczaj�cej liczbie ludzi pomo�esz zdoby� to, czego oni pragn�". Jednak w tym miejscu �atwo o fatalny b��d, kt�ry polega na za�o�eniu, �e inni ludzie maj� takie same potrzeby jak ty, lub �e potrafisz te potrzeby przewidzie� nie pytaj�c o nie ani o nich nie s�uchaj�c. Pewien wyk�adowca, specjalista od handlu opowiada, �e jego zwierzchnik �le nim kieruje. Pewnej wiosny wezwa� go i wyja�ni�, �e nie mo�e podnie�� mu pensji, ale zmniejszy liczb� godzin pracy i rok wcze�niej wy�le na emerytur�. �Powiedzia� to tak, jakby to by�o nie wiem jak wa�ne - m�wi wyk�adowca. - Ale nie wiedzia�, �e nie odczuwam wielkiej potrzeby porz�dku. Lubi� �y� w �wiecie umiarkowanego chaosu, bo wtedy najlepiej pracuj�. Nie lubi� wiedzie�, co zdarzy si� w przysz�o�ci. W zwi�zku z tym emerytura nie by�a dla mnie tym, czym dla os�a jest marchewka. Prawd� m�wi�c, to by�o dla mnie dodatkowym obci��eniem. Poza tym m�j szef nigdy mi si� nie przyjrza�, wi�c nie wiedzia�, �e uwielbiam uczy� i by�bym got�w p�aci� za ten przywilej, oczywi�cie gdyby by�o mnie na to sta�. Gdyby powiedzia�, �e dla polepszenia pracy wydzia�u trzeba ponie�� pewne ofiary, gdyby rzuci� mi wyzwanie, proponuj�c wi�kszy wymiar godzin pracy, prawdopodobnie skorzysta�bym z tej okazji. Gdyby tylko zada� sobie trud i dowiedzia� si� troch� wi�cej o mnie i moich zainteresowaniach, z pewno�ci� skuteczniej wp�yn��by na moj� motywacj�". PRZEKONANIA RELIGIJNE Je�eli przyw�dztwo ma mie� r�wnie� pewien rys indywidualny, trzeba pozna� tak�e przekonania religijne drugiego cz�owieka. Nadzoruj�c prac� m�odych terapeut�w, rozmawiaj�c o ich pacjentach, dziwi� si� cz�sto, �e prawie nie zwracaj� na to uwagi. Podejrzewam, �e w szkole podstawowej nauczono ich, aby nie dyskutowali o religii. Ale pope�niaj� b��d my�l�c, �e dobry terapeuta rozmawia tylko o �uczuciach" i nigdy nie wkracza w sfer� przekona� religijnych.