Strona 1 Strona 2 Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Manipulacja neuroperswazyjna" Darmowa publikacja dostarczona przez ZloteMysli.pl Copyright by Złote Myśli & Jacek Ponikiewski, rok 2012 Autor: Jacek Ponikiewski Tytuł: Manipulacja neuroperswazyjna Data: 08.08.2012 Złote Myśli Sp. z o.o. ul. Toszecka 102 44-117 Gliwice www.zlotemysli.pl email: [email protected] Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania się jej odsprzedaży, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved. Powered by TCPDF (www.tcpdf.org) Strona 3 Spis treści Wstęp..................................................................................... 7 Cele............................................................................. 9 1. Czytanie w myślach — informacje werbalne i pozawerbalne.. ................................................................ 15 Rozpoznawanie typów osobowości i szkicowanie map psychologicznych......................... 15 Złoto.......................................................................... 19 Srebro........................................................................ 21 Rtęć........................................................................... 23 Platyna.. ..................................................................... 26 Wzrokowcy................................................................. 28 Słuchowcy.................................................................. 29 Kinestetycy.. ............................................................... 30 Mapy psychologiczne.................................................. 31 Jak złamać czyjś przekaz pozawerbalny?.. ..................... 34 Introwertycy i ekstrawertycy: tabele korzyści, preferencje, metodyka perswazyjna.. ........................ 36 Sektory neurowzrokowe: techniki pytań podprogowych i obserwacja ruchu gałek ocznych.. ........................... 38 Mikrowyrażenia twarzy i mowa ciała.. .......................... 41 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna.. .................. 48 Słowne techniki wpływu.. ............................................ 48 Zasada współpracy Paula Grice’a................................. 55 Pisemne techniki wpływu............................................ 58 Strona 4 3. Wywieranie wpływu za pomocą miejsca wymawiania komunikatu.. ..................................................................... 61 Miejsce przemowy i gesty aktywujące obszary neuroaktywności..................................................... 61 Kobiety i mężczyźni — dwie płcie komunikacji.............. 64 Przestrzeń hormonalna............................................... 68 Emisja głosu jako czynnik wpływający na ludzkie emocje i tętno.. ................................................................... 70 4. Wpływanie na ludzkie odruchy podświadome i kodowanie pamięci neurotycznej rozmówcy........................................ 73 Postawy ludzkie oraz perspektywa poznawcza i motywacyjna......................................................... 73 Równowaga poznawcza postaw................................... 79 Krok I. Procesualny model zmiany postaw McGuire’a i komunikacyjny model perswazji............. 83 Krok II. Heurystyka dostępności, zakotwiczenia, reprezentatywności, symulacji.. ................................ 90 Krok III. Obejście spirali kontrfaktycznego myślenia klienta.................................................................... 92 Krok IV. Efekt asymilacji kontrastu............................... 95 Krok V. Afekt jako autonomiczny impuls w jądrze migdałowatym.. ....................................................... 98 SEKRET — pamięć neurotyczna a gest........................ 100 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno- społecznym.. ................................................................... 102 Technika „stopa w drzwiach”..................................... 103 Technika „niska piłka”............................................... 104 Strona 5 Technika „drzwiami w twarz”.. ................................... 105 Technika „dwie prośby”.. ........................................... 105 Indukcja hipokryzji.. .................................................. 106 Autoprezentacja....................................................... 107 Zasada wzajemności.. ................................................ 107 Zasada zobowiązania i konsekwencji.. ........................ 108 Dowód społeczny...................................................... 109 Zasada przyjaźni....................................................... 110 Zasada autorytetu.. ................................................... 111 Zasada niedostępności.............................................. 111 Efekt aureoli............................................................. 112 6. Techniki antystresowe.. .................................................... 113 Technika ZEN............................................................ 114 Technika „tu i teraz”................................................. 116 Technika nadgarstków i punktu X............................... 117 Posłowie............................................................................. 119 Ćwiczenia — Arkusz I........................................................... 125 Rozdział 1................................................................. 125 Rozdział 2................................................................. 133 Rozdział 3................................................................. 138 Rozdział 4................................................................. 141 Ćwiczenia — Arkusz II.......................................................... 151 Testy.. ................................................................................. 179 Profil osobowości, profil zawodowy, kanał informacyjny................................................ 179 Strona 6 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna Słowne techniki wpływu Budowa zdań względem półkul mózgowych i typów osobowości klientów Ludzki mózg składa się z dwóch półkul. Półkula lewa odpowiada za logiczne myślenie, a  prawa za emocje i marzenia. Można więc powiedzieć, że o ile lewa pół- kula jest racjonalną sferą człowieka, o tyle prawa to ir- racjonalna sfera ludzkiej istoty. Wielu hipnotyzerów za pomocą gestów przenosi pro- cesy myślowe człowieka z  jednej półkuli do drugiej. Przykładowo, jeden ze znanych brytyjskich hipnotyze- rów pytał ludzi w  metrze o  stację, na którą się udają. Przypadkowe osoby wymieniały stację, ale po chwili nie mogły sobie przypomnieć miejsca przeznaczenia. Dzia- ło się tak, gdyż hipnotyzer, zadając drugi raz pytanie, wykonywał przed oczami podróżnych szybki gest ręką (połączony z  dotykiem, burzącym poczucie pewności siebie). Ów gest był wykonywany na poziomie lewego 48 Strona 7 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna oka i zmierzał ku oku prawemu, kończąc swój bieg po prawej stronie rozmówcy. W tym właśnie momencie impuls nerwowy, jaki zapocząt- kował proces myślowy, był automatycznie łączony z ko- lejnym impulsem — informacją z nerwu wzrokowego. Ta informacja przejmowała metaforyczne lejce, prze- nosząc proces myślowy do prawej półkuli. Tam jednak nie można było odnaleźć szuflady z nazwą stacji metra. Stąd też brała się chwilowa amnezja podróżnych. Ta technika to idealny sposób na ośmieszenie negocjato- ra, a nawet wprowadzenie w błąd drugiej strony — aby wykazując niekompetencję, ugrać swoje. Jednak przede wszystkim wiedza ta pomoże kierownikowi zespołu przekazywać informacje adekwatnie do celu konwersacji, a sprzedawcy wpłynąć na pozytywną decyzję klienta. Technika jest bardzo prosta. Wystarczy podczas rozmo- wy kierować się kilkoma zasadami: Lewa ręka: Gestykulujemy, kiedy chcemy poruszyć prawą półkulę mózgu, czyli wpłynąć na emocje. Prawa ręka: Gestykulujemy, kiedy chcemy poruszyć lewą półkulę mózgu, czyli wpłynąć na logiczne myśle- nie rozmówcy. Gest prawą ręką przed oczami rozmówcy (od pra- wego do lewego oka rozmówcy): Szybki, płynny gest na poziomie oczu. Ręka kieruje się od prawego oka rozmówcy ku lewemu, przenosząc tym samym procesy 49 Strona 8 Jacek Ponikiewski myślowe do lewej półkuli mózgu danej osoby. Ważne jest, aby zadać konkretne pytanie, odpowiadające naszej intencji. Gest lewą ręką przed oczami rozmówcy (od lewego do prawego oka rozmówcy): Szybki, płynny gest na po- ziomie oczu. Ręka kieruje się od lewego oka rozmówcy ku prawemu, przenosząc tym samym procesy myślowe do prawej półkuli mózgu danej osoby. Tak samo jak po- przednio, ważne jest, aby zadać konkretne pytanie. Pytania stanowiące bazę dla przenoszenia procesów myślowych rozmówcy za pomocą gestu:  Od prawej do lewej: Pytania o konkretne, logiczne, włożone w  pewne ramy / zasady pytania. Pytamy o rzeczy stałe, podlegające prawom logiki. Przykład. Ile to jest 8 razy 9? / Ile minut jedziesz do swojego domu? / Jaka była proponowana przez pań- stwa kwota? / Na kiedy chciałby pan mieć ten raport?  Od lewej do prawej: Pytania ogólne, emocjonalne, irracjonalne. Pytamy o  rzeczy dotyczące marzeń, wartości, stanów emocjonalnych. Przykład. Jak się pan wtedy czuł? / Czy jest pan zado- wolony z naszych ustaleń? / Chyba dobrze się dogadu- jemy? Zwróćmy uwagę na to, że możemy również wykorzy- stać tę technikę w zupełnie innym celu. Zadając pytanie dotyczące emocji („Czy jest pan zadowolony z naszych 50 Strona 9 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna ustaleń?”), możemy przenieść procesy myślowe roz- mówcy do półkuli lewej, tak aby zamiast usłyszeć wy- powiedź opartą na emocjach i chęci zachowania dobre- go smaku, poznać logiczne przemyślenia danej osoby, czyli właściwie jej prawdziwe stanowisko. Forma zdań kierowanych do półkuli prawej Do półkuli prawej kierujemy zdania pojedyncze („Faj- ny samochód, prawda?” / „Masz ochotę na dobrą za- bawę?”). Ważne jest, aby stosować stronę czynną (bie- rzesz, robisz, lubisz, piszesz itp.), jak również zwracać się bezpośrednio do odbiorcy (pani, pan, Zenku, Jarku, Zbyszku, chcesz, weź). Takie zwroty przyspieszają tęt- no u każdej osoby, niezależnie od rasy, kultury i prze- konań. Mózg bowiem odbiera te formy jako adreso- wane do półkuli emocji, a więc automatycznie wchodzi w stan fal mózgowych odpowiedzialnych za uwalnianie adrenaliny i dopaminy z kory nadnercza poprzez jądro migdałowate. Forma zdań do półkuli lewej Do tej półkuli kierujemy zdania podrzędnie złożone („Pamiętam ten dzień, kiedy przyszedł do mnie mój dobry znajomy, oferując mi korzystny układ, polegający na działalności w branży szkoleniowej, czyli procesach edukacyjnych dla tych, którzy chcą wiedzieć nie tylko tyle, ile powiedzą im w pracy, ale o wiele więcej”). 51 Strona 10 Jacek Ponikiewski Nie używamy również odniesień pierwotnych, czyli słów i pojęć wywołujących stres permanentny — aprio- rystyczny, czyli apriorystyczny to naturalne i genetycz- nie zakorzenione odruchy, powiązane z regułami: walcz lub uciekaj. Przykładowo są to: „ratował się”, „oberwał- byś”, „przerażające”, „straszne”, „zadał mi ból”, „zra- nił mnie tymi słowami”. Takie odniesienia pierwotne automatycznie przenoszą procesy myślowe do prawej półkuli i zacierają racjonalne myślenie. Tabela 7. P L ŒŒzdania pojedyncze ŒŒzdania podrzędnie złożone ŒŒstrona czynna, krótkie ŒŒbrak odniesień pierwotnych zdania ŒŒemocje ŒŒlogika Głoski rozziewne i nierozziewne Ludzki mózg odbiera głoski jako impulsy nerwowe. Jest to związane z istnieniem w naszym narządzie słuchu apa- ratu Cortiego, jak również błony bębenkowej. Odbierają one mikrodrgania, czyli właściwie fale dźwiękowe, i za pomocą włosków nerwowych tworzą impuls nerwowy. Głoski rozziewne (e, o, a) i nierozziewne (ś, ź, ć, dź) są w istocie falą dźwiękową, którą oba te narządy odbie- rają, przypisując swoistą intencję: logika/emocje. Mo- żemy to wykorzystać, wypowiadając na końcu każdego 52 Strona 11 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna zdania wcześniej wybrane słowa (uwag a: technika ma zastosowanie jedynie do ostatniego słowa w zdaniu). Przykład. Tabela 8. Przykłady wyrazów z głoskami nierozziewnymi i rozziewnymi Lewa półkula Prawa półkula Należność Euro Niewiarygodność Oszustwo Nierzetelność Amatorka Zależny Ubezwłasnowolniony Złość Furia W  ostatnim słowie zdania zapowiadającego/spotu re- klamowego używamy głosek o, e, a, jeżeli chcemy od- nieść się do odpowiedniej półkuli mózgu i  zwiększyć emocje. Jeżeli zaś chcemy emocje wygasić, używamy: ź, ś, ć, sz, cz. Jak widać powyżej, technika nie jest skomplikowana, a  by ją zastosować, wystarczy kilkuminutowe przygo- towanie. Spójniki twarde i miękkie Ludzki mózg przekierowuje spójniki „miękkie” i „twar- de”, podobnie jak głoski rozziewne i nierozziewne, do odpowiedniej półkuli mózgu. 53 Strona 12 Jacek Ponikiewski Tutaj również za wychwytywanie fal dźwiękowych od- powiadają narząd Cortiego i  błona bębenkowa. Tym razem jednak oddziałuje on bezpośrednio na artefakty podświadomości. Artefakt to pierwotny wzorzec, który determinuje nasze kojarzenie i  postrzeganie rzeczywi- stości zarówno emocjonalnej, jak i racjonalnej. Takimi artefaktami są dla nas spójniki miękkie i twarde, które zazwyczaj używane są w  konkretnych zdaniach, mają- cych swoją intencję, jak: strach, pogarda, nienawiść, ra- dość, zazdrość, rywalizacja, przyjaźń, pomoc. Spójniki twarde i miękkie:  Twarde: ale, lecz, tylko — wprowadzamy konflikt, którego nie ma.  Miękkie: bo, dlatego, ponieważ — łagodzimy kon- flikt. Riposta od miękkiego spójnika pozwala zatrzeć kon- flikt i  ciągnąć rozmowę nawet ze zdenerwowanym człowiekiem. Spójników można używać, aby wprowa- dzać i  wyprowadzać słuchacza z  napięcia (lektor lub prezenter). Przykład. Tabela 9. Półkula lewa Półkula prawa ale ponieważ lecz gdyż 54 Strona 13 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna Półkula lewa Półkula prawa tylko dlatego bo skądinąd a  lub albo i aczkolwiek oraz Zasada współpracy Paula Grice’a Każda konwersacja musi trzymać się pewnych zasad, aby była konwersacją udaną. W  tym celu Paul Grice stworzył zestaw najważniejszych reguł, których stoso- wanie pomaga osiągnąć sukces w rozmowie: 1. M a k s ym a ilości (ilość informacji adekwatna do celu konwersacji). 2. M a k s ym a jakości (przekazujemy jedynie infor- macje zgodną z prawdą). 3. M a k s ym a odniesienia (mówić na temat tego, co jest przedmiotem rozmowy). 4. M a k s ym a sposobu (przekazywać informacje ja- sno, rzeczowo i zrozumiale). 5. M a k s ym a g rzeczności — Robin Lakoff (dać mówić rozmówcy, nie przerywając). 55 Strona 14 Jacek Ponikiewski Przyswojenie powyższych zasad to wstęp do tworzenia spójnej sylwetki mówcy. Oznacza to tylko tyle, że nasz przekaz werbalny powinien być spójny z przekazem po- zawerbalnym. Jeżeli zatem przyswoiliśmy już wpływanie na osobę za pomocą gestów, dostosowywania się do pro- filu rozmówcy, a także oddziaływanie na niego słowem, to teraz musimy ubrać wszystkie te narzędzia w pewien strój. Strojem tym będą właśnie zasady Paula Grice’a. Jak połączyć maksymy Paula Grice’a z manipulacją? 1. Maksyma ilości — starając się kimś manipulować, musimy zrobić to adekwatnie do celu konwersacji. Mówiąc zatem o cenie produktu, odpowiadając na konkretne pytanie, stosujemy manipulację szybką (inaczej manipulacja może zostać wykryta). Jeże- li jednak ktoś zapyta nas o  rzecz skomplikowaną, zwięzła odpowiedź, mająca na celu wywarcie wpły- wu na rozmówcę, może być podświadomie odebra- na jako niespójność. 2. Maksyma jakości — dobrą radą dla osoby, która chce wywierać wpływ na rozmówców, jest reguła: „Nigdy nie kłamiemy”. Chodzi bowiem o to, że ma- nipulacja jest próbą wywierania presji i nakłaniania kogoś do spełnienia naszej prośby lub skłonienia do wykonania określonej czynności / działania po- przez pewne techniki werbalne i pozawerbalne. Ma- nipulacja nie jest kłamstwem, ale sposobem podania informacji. 56 Strona 15 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna 3. Maksyma odniesienia — metody manipulacyjne muszą odnosić się do meritum rozmowy i nie mogą być tematem pobocznym, który może spowodować podejrzliwość u rozmówcy. 4. Maksyma sposobu — próba wywarcia wpływu nie może być „mglista”, czyli zwyczajnie skłaniać roz- mówcy do snucia podejrzeń i wprowadzać niezro- zumienie. Tylko jasno przekazany komunikat, który nie wydaje się być enigmatyczny, ma szansę powo- dzenia. 5. Maksyma grzeczności — manipulacja działa wtedy (szczególnie słowna), gdy słuchamy rozmówcy i da- jemy mu mówić. Pozwala to wprowadzić poczucie bezpieczeństwa i kierowania rozmową, czyli właści- wie osłabić mechanizmy obronne drugiej osoby. Zastosowanie się do tych kilku prostych zasad pozwo- li nam na idealny kamuflaż, który osłabi mechanizmy obronne danych osób, a więc ich skłonność do nieule- gania perswazji. W takim wypadku nasze szanse rosną. Jeżeli bowiem ktoś ma spójną sylwetkę werbalną i po- zawerbalną, jest wiarygodny — to, co mówi, jest lu- strzanym odbiciem tego, jak się zachowuje, i na odwrót. Osoby takie są w  stanie przekonać prawie każdego, choć w istocie mają w zanadrzu ukryte cele, motywacje i techniki. 57 Strona 16 Jacek Ponikiewski Pisemne techniki wpływu Techniki wpływania krojem pisma i kolorystyką na klientów Ludzki mózg posiada również artefakty dotyczące ko- lorów i kształtów. Wynika to z potrzeby segregowania napływających informacji w  sposób szybki i  w  miarę klarowny. Można zatem powiedzieć, że sposób, w jaki ludzki mózg porządkuje docierające do niego informa- cje, jest automatyczny, apriorystyczny (nadany natural- nie) i genetyczny. Wiedząc to, możemy wykorzystać te mechanizmy, aby wywierać presję i wpływ. Kolor. Kolory są afektywne, a  więc odebranie przez oko fali, która definiuje barwę, wiąże się z powstaniem impulsu, jakiemu nasz mózg automatycznie przypisu- je znaczenie. Kolor czerwony przyspiesza tętno i budzi agresję. Zgniły zielony działa odpychająco i kojarzy się z rozkładem, śmiercią, bakteriami (kolor ten działa stre- sogennie). Zielony kolor rozpręża zaś soczewkę oka. Taka informacja przechodzi od nerwu wzrokowego do mózgu, wprowadzając spokój. Kształt. Strzeliste pismo przyspiesza tętno, co moż- na wykorzystać w korespondencji e-mailowej bądź też w pisemnych prośbach. Okrągłe wprowadza zaś spokój i bezpieczeństwo. Tło. Manipulacja tłem wiąże się z użyciem odpowied- niego koloru, w zależności od naszych intencji. Ważny 58 Strona 17 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna jest również dobór kroju pisma i słownictwa (patrz gło- ski rozziewne i nierozziewne). Jeżeli zatem chcemy kogoś zmusić do jakiejś czynności pod groźbą konsekwencji, użyjemy tła w kolorze zgniłej zieleni oraz strzelistego pisma, aby jego tętno przyspie- szyło. Jeżeli zaś naszym celem jest grzeczna prośba, na której spełnieniu nam bardzo zależy, użyjemy okrągłe- go kroju pisma i koloru kojarzącego się z bezpieczeń- stwem, jak błękitny lub zielony. Kolejny etap to dobór symboli stresogennych, czyli przyspieszających tętno korespondenta. Najlepszym sposobem na manipulację tętnem jest zamieszczenie jednego elementu czerwonego w e-mailu lub w piśmie. Taki element będzie przyspieszał tętno korespondenta w sposób podprogowy. Ludzki mózg odbiera bowiem taki punkt jako czające się zagrożenie, a sam kolor koja- rzy się naszym procesom myślowym z agresją. Innym sposobem na wykorzystanie czerwonego ele- mentu jest noszenie ze sobą okularów w  czerwonej oprawce (jeżeli ktoś nie ma wady wzroku, mogą to być okulary „zerówki”). Podczas rozmów z  klientami lub pracownikami możemy zakładać okulary, gdy chcemy zwrócić uwagę na to, co mówimy, lub też zdejmować je, aby odbiorcom zwolniło tętno, i tym samym wpro- wadzić w  danym fragmencie rozmowy spokój i  bez- pieczeństwo. Metoda ta przynosi efekty szczególnie sprzedawcom, którzy mówiąc o  zaletach oferty, mogą 59 Strona 18 Jacek Ponikiewski zakładać takie okulary, a  przy negocjacji cenowej ta- kowe zdejmować, a więc wpływać w realny sposób na drugą stronę. Jest to przykład pozytywnego wykorzy- stania przyspieszania tętna u rozmówcy. Jeden czerwony element wystarczy, aby rozbudzić emo- cje (mogą być to logo firmy lub nazwa programu). Nie więcej, inaczej nie przyspieszamy tętna pozytywnego. UWAGA: Dla prezentera wystarczy czerwony krawat lub czerwone oprawki okularów „zerówek”. Krój pisma „strzelisty”, aby obudzić pozytywne emo- cje, i okrągły, by zapanował spokój. Ciemnozielone tło stosujemy zaś, żeby pobudzić emocje negatywne — niepokój. Tej techniki można używać wobec każdego, ale trzeba pamiętać o tym, aby dobrze kamuflować naszą manipu- lację. E-mail lub pismo powinny wyglądać naturalnie. Strona 19 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym Wszystkie poniższe reguły i zasady manipulacyjne mo- żemy wykorzystać, a nawet powinniśmy, stosując rów- nocześnie techniki, których opis widnieje w  poprzed- nich rozdziałach książki. Jest to idealne uzupełnienie metod już bardzo skutecznych. Dotyczą one reguł spo- łecznych, takich jak reguła autorytetu lub wzajemności. Często stosujemy je nieświadomie w formie okrojonej lub pełnej. Warto jednak poznać je dogłębnie, choć ich skuteczność, gdy występują same, jest moim zdaniem wątpliwa. Osobiście traktowałbym poniższe techniki jako reguły kierowania zespołem lub zasady udanej dla nas konwer- sacji, a więc element składowy pewnej całości. Ich sub- telne stosowanie może nam przynieść dobre efekty, ale tylko gdy nauczymy się metod opisanych w poprzednich rozdziałach. Problemem osób, które chcą uczyć mani- pulacji, bazując jedynie na technikach psychologiczno- -społecznych (a więc zawartych w tym rozdziale), jest oderwanie człowieka od innych sfer jego jestestwa. Za- uważmy, iż człowiek jest istotą społeczną, ale również biologiczną (patrz: neuroperswazja) i  duchową (patrz: 102 Strona 20 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym procesualne odruchy psychologiczno-społeczne). Oczy- wiście do psychiki nawiązują również techniki, takie jak „stopa w drzwiach” lub „niska piłka”, lecz odnoszą się one do psychiki społecznej jednostki. Wszyscy przecież kierujemy się myśleniem wspólnym dla grupy, stając się w pewnym sensie całościowym organizmem. Technika „stopa w drzwiach” Możemy zwiększyć szanse na spełnienie naszej właści- wej prośby, gdy najpierw wystosujemy prośbę niewiel- ką, na której spełnieniu wcale nam nie zależy. Spełnie- nie przez daną osobę prośby mniejszej bowiem jest katalizatorem do włączenia się w  nas pewnych reguł. Pierwsza z  nich to reguła zaangażowania. Jeżeli więc powiedzieliśmy, że przychylimy się do małej prośby, przychylimy się również do większej, gdyż już się za- angażowaliśmy. Musisz być konsekwentny we własnych oczach. Jeżeli bowiem jesteś uprzejmy i odpowiadasz na pytania, to robisz to zawsze. Nie występuje tu kontrast, gdyż wydaje się nam, że druga prośba wcale nie jest wygórowana, choć w rzeczywistości może być o wiele większa niż poprzednia. Przykładowo: najpierw prosi- my o pomoc przy uchyleniu okna w wagonie, a potem o to, co naprawdę nas interesuje, czyli o popilnowanie psa przez owego pasażera. Gdybyśmy od razu popro- sili o  popilnowanie naszego czworonoga, moglibyśmy się spotkać z odmową. Prośba o pomoc przy uchyleniu 103