Piotr M. �abuz & Marcin Urba�ski MISTRZ MANIPULACJI Practitioner in the art of Influence & Persuasion (warsztat I stopnia � edycja specjalna) listopad 2003 NLP, perswazja i wywieranie wp�ywu warsztat certyfikowany przez Stowarzyszenie Trener�w NLP w Polsce Copyright � 2003 Piotr M. �abuz & Marcin Urba�ski Yans Cron Consulting Group Sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrze�one. www.ycc.pl Spis tre�ci 1. �wiat jaki jest ka�dy (umys�) �widzi�...............................................................................................3 2. Czym jest NLP...................................................................................................................................5 3. Za�o�enia operacyjne NLP...............................................................................................................7 4. Pacing i leading (potwierdzenie, prowadzenie) � strategie budowania kontaktu)..............10 5. Systemy reprezentacji � VAK s/z...................................................................................................12 6. Submodalno�ci..............................................................................................................................15 7. Kotwice - uzyskiwanie dost�pu do po��danych stan�w emocjonalnych..............................17 8. Magiczne s�owa: NIE, ALE, SPR�BUJ..............................................................................................19 9. Struktura j�zyka � wst�p do Meta Modelu.................................................................................27 10. J�zyk hipnotyczny � Model Miliona...........................................................................................29 11. Metaprogramy.............................................................................................................................33 12. Warunki poprawno�ci operacyjnej cel�w, strategia Vonnegouta........................................43 13. Strategia Disneya.........................................................................................................................44 Dodatek A � e-nlp czyli jak pisa� e-maile (i oferty) aby odbiorcy je czytali.....................45 Mistrz Manipulacji � warsztat II stopnia (zaawansowany).............................................................47 1. �wiat jaki jest ka�dy (umys�) �widzi� "Manipulacja jest z�a !" Czy�by ? Ciekawy jestem jak cz�sto s�ysza�e� takie stwierdzenie. R�wnie cz�sto pada pytanie: �Czym si� r�ni wywieranie wp�ywu od manipulacji ?�. R�ni si� nazw�. W polityce, w biznesie techniki wywierania wp�ywu czy manipulacji s� chlebem powszednim. Czym bowiem s� techniki sprzeda�y, prezentacji czy negocjacji je�li kto� jest w tym prawdziwym Mistrzem?!! Kiedy jeste�my ekspertami wywierania wp�ywu nie tylko mo�emy wp�ywa� na pod�wiadomo�� i emocje naszego rozm�wcy lecz r�wnie� na jego zachowanie oraz jego decyzje. Wsz�dzie tam gdzie sukces zale�y od zachowania i decyzji drugiego cz�owieka czy grupy ludzi, czy to w biznesie, czy w polityce czy w wa�nych rozmowach, skuteczno�� jest najwa�niejsza. Bez wzgl�du na to czym si� zajmujesz zawsze komunikujesz si� z lud�mi. Ka�da komunikacja (a zw�aszcza w biznesie ) jest wywieraniem wp�ywu. Skoro ka�da rozmowa jest wywieraniem wp�ywu to jak to zrobi� �eby dos�ownie za pomoc� kilku s��w czy gest�w sprawi�, �eby twoi oporni klienci czy ludzie, kt�rych nie udaje Ci si� teraz przekona�, zmienili si� w gor�cych zwolennik�w twoich idei czy twoich produkt�w. Czy pozna�e� kiedy� takich ludzi, kt�rych jak s�ucha�e� czy czyta�e� ich teksty to budzi�o to w Tobie takie zainteresowanie �e zgadza�e� si� z ich ideami czy propozycjami ? Wiesz jak to jest kiedy jakie� s�owa czy tekst przyci�gn� twoj� uwag� bez reszty i kiedy czytasz to czujesz jak narasta w Tobie uczucie coraz wi�kszego zainteresowania czy wr�cz fascynacji i mo�e sobie m�wi�e� to jest to o co mi chodzi. Ka�dy ma takie wspomnienia. Dlaczego by �wiadomie nie wywo�ywa� takich emocji u drugiej osoby czy te� innymi technikami na ni� nie oddzia�ywa� �eby osi�gn�� w�a�nie taki efekt? Czy jest to etyczne? A czy etyczne jest, �e jeste� manipulowany kiedy siedzisz przed ekranem telewizora czy kiedy kupujesz co� w sklepie lub kiedy negocjujesz warunki z klientem? W takiej dzia�alno�ci jak biznes czy polityka s�owa i Techniki wywierania wp�ywu to klucz do umys�u drugiego cz�owieka oraz jego zachowania i emocji po to �eby osi�gn�� sukces. Czym zatem r�ni si� manipulacja od wywierania wp�ywu? Ot� niczym. Jeszcze do niedawna napisa� bym, �e wywieranie wp�ywu r�ni si� od manipulacji intencjami jakie za nimi stoj�. A wi�c za wywieraniem wp�ywu stoj� intencje pozytywne a za manipulacja negatywne. A dlaczego nie mia�o by by� odwrotnie ? Ile razy spotka�e� si� w swoim �yciu z sytuacjami gdy mimo pozytywnych intencji skutek okre�lonego dzia�ania okazywa� si� jak najbardziej negatywny i vice versa ! Wniosek ? Manipulacja nie jest ani dobra ani z�a (podobnie jak wywieranie wp�ywu). Co wi�cej zar�wno manipulacja jak i wywieranie wp�ywu to wyra�enia opisuj�ce TO SAMO zjawisko wzajemnego oddzia�ywania ludzi na siebie ! Ale to nie wszystko ... Jak bardzo b�dziesz zaskoczony je�li Ci powiem, �e praktycznie ca�y czas podlegasz manipulacji w sklepie, przed telewizorem czy w trakcie rozmowy i �e... sam manipulujesz innymi ? Prosty przyk�ad: u�miechaj�c si� do kogo� chcesz wywo�a� okre�lony efekt (u�miech, stan zadowolenia, itd.) w osobie (osobach) do kt�rej kierujesz ten u�miech. STOP ! Czy wiesz, �e to co zrobi�e� jest form� manipulacji (wywarcia wp�ywu) ? To, �e jeste� na tym warsztacie oznacza, �e podj��e� by� mo�e jedn� z najwa�niejszych decyzji w swoim �yciu: chcesz nauczy� si� w jaki spos�b u�ywa� technik wywierania wp�ywu w spos�b �wiadomy tak aby pracowa�y one dla Ciebie, tak aby dzi�ki nim Twoje �ycie sta�o si� �atwiejsze. Nauczysz si� nie tylko w jaki spos�b skutecznie wywiera� wp�yw � nauczysz si� patrze� na �wiat oczami innych ludzi. Napisa�em �oczami� ? B��d ! Powinienem napisa�: �nauczysz si� patrze� na �wiat UMYS�EM innych ludzi� poniewa� to w naszych umys�ach mie�ci ca�y nasz �wiat. Co wa�niejsze , ka�dy z nas �widzi� ten �wiat nieco inaczej, ka�dy - tak�e nieco inaczej � reprezentuje sw�j subiektywny �wiat poprzez zachowania, s�owa, komunikacj� werbalna i nie werbaln�. Zrozumienie tego faktu i wykorzystanie go otworzy Ci wrota do wspania�ej i fascynuj�cej przygody w �wiecie skutecznej komunikacji i wywierania wp�ywu. Czas wi�c zaczyna�... 2. Czym jest NLP �NLP jest jak dot�d najwa�niejsz� syntez� wiedzy na temat ludzkiego zachowania od czasu lat sze��dziesi�tych.� � Science Digest �Programowanie Neuro Lingwistyczne (NLP) jest sztuk� i nauk� tworzenia indywidualnej doskona�o�ci� � Joseph O�Connor, John Seymour 2.1 Geneza NLP NLP powsta�o w latach siedemdziesi�tych dzi�ki wsp�pracy Richarda Bandlera i Johna Grindera. Bandler � w�wczas student psychologii i Grinder � docent lingwistyki na Uniwersytecie Santa Cruz w Kalifornii - analizowali prac� trzech wybitnych psychoterapeut�w tj. Virginii Satir (terapia rodzinna), Fritza Perlsa (tw�rcy terapii Gestalt) oraz Miltona H. Ericksona (�wiatowej s�awy hipnoterapeuta). Bandlera i Grindera interesowa�o to w jaki spos�b wspomniana wy�ej tr�jka psychoterapeut�w osi�ga�a niebywa�e, wr�cz �magiczne� rezultaty w swojej pracy. W wyniku wszechstronnej analizy okaza�o si�, �e wykorzystuj� oni (w spos�b ca�kowicie nie�wiadomy) pewne podstawowe procesy: wzorce zachowa� i struktury lingwistyczne, kt�re le�a�y u podstaw ich skuteczno�ci. Bandler i Grinder postawili sobie pytanie: �Czy stosowanie tych wzorc�w zachowa� i struktur przez kogo� innego zaowocuje podobnymi rezultatami ?� Osobi�cie je przetestowali i okaza�o si�, �e tak w�a�nie jest ! Wniosek jaki z tego wyp�ywa jest jedn� z podstawowych zasad NLP: je�li ktokolwiek osi�ga w tym co robi doskona�e rezultaty to analiza w jaki spos�b je osi�ga (proces ten nazywamy w NLP modelowaniem) pozwoli na wyodr�bnienie okre�lonych wzorc�w zachowa�. Wzorc�w tych mo�na nauczy� kogo� innego, a osoba ta b�dzie osi�ga�a rezultaty por�wnywalne z �pierwowzorem�. 2.2 NLP jako model Po stwierdzenie tego faktu Bandler i Grinder opracowali procedury i zasady pozwalaj�ce na skuteczne uczenie tego os�b trzecich. Dzi�ki temu proces �modelowania� rozci�ga si� na wszelkie obszary ludzkiej dzia�alno�ci, nie tylko psychoterapeutycznej ale tak�e biznes, �ycie prywatne i zawodowe, edukacja, itd. Zasady modelowania mo�na stosowa� w ka�dym kontek�cie �ycia cz�owieka. Tak�e w kontek�cie zmian wewn�trznych, zmiany samego siebie zgodnie z potrzebami. NLP mo�e by� u�yte do zmodelowania i odtworzenia praktycznie ka�dego rodzaju ludzkiego zachowania, w tym ka�dej umiej�tno�ci na najwy�szym poziomie kompetencji. 2.3 NLP jako synteza Aby w pe�ni i do ko�ca zrozumie� mechanizmy rz�dz�ce budowaniem modelu tw�rcy NLP, Bandler i Grinder si�gn�li do takich dziedzin nauki jak: neurologia, psychologia, teoria budowy i dzia�ania system�w - cybernetyka, lingwistyka. Znalaz�o to odzwierciedlenie w nazwie systemu, kt�ry stworzyli: Neuro Lingwistyczne Programowanie. Neuro � poniewa� wszystkie nasze dzia�ania i zachowania oraz do�wiadczenie wyp�ywaj� z neurologicznych proces�w widzenia, s�yszenia, dotyku (kinestetyka), smaku oraz zapachu. �wiat zewn�trzny odbieramy i �przetwarzamy� w spos�b �wiadomy i nie�wiadomy poprzez zmys�y i system nerwowy. Lingwistyczne � poniewa� do artyku�owania naszych my�li, do komunikowania si� z innymi lud�mi, do przechowywania i przetwarzania naszych do�wiadcze� oraz porz�dkowania my�li i zachowa� u�ywamy j�zyka. Programowanie � poniewa� spos�b w jaki organizujemy my�li, idee a tak�e spos�b w jaki dzia�amy charakteryzuje si� sekwencyjno�ci�. NLP jako system bada i zajmuje si� sposobem subiektywnego dzia�ania (tym JAK dzia�amy) i komunikacji, tym co s�yszymy, widzimy, czujemy oraz w jaki spos�b to co przetwarzamy (filtrujemy) tworz�c w umy�le subiektywny obraz �wiat wp�ywa (w spos�b �wiadomy i nie�wiadomy) na nasze zachowania uzyskuj�c takie a nie inne rezultaty. 3. Za�o�enia operacyjne NLP 1. NLP jest modelem generatywnym Oznacza to, �e NLP nie s�u�y do naprawiania kogokolwiek poniewa� ludzie nie wymagaj� �naprawiania� (nie s� �uszkodzeni�). Ka�de zachowanie cz�owieka jest traktowane w kategoriach osi�gni��. NLP nie zajmuje si� diagnozowaniem i �leczeniem� a tylko i wy��cznie tym w jaki spos�b pom�c cz�owiekowi aby sta� si� tym kim naprawd� chce si� sta�. NLP nie jest terapi� czy form� psychoterapii (cho� niekt�rzy psychoterapeuci stosuj� metody NLP). NLP jest modelem nabywania i generowania umiej�tno�ci. 2. Ka�dy posiada wszystkie niezb�dne zasoby do zmiany Skoro ludzie nie wymagaj� �naprawiania� to w ka�dym momencie i ka�dym kontek�cie swojego dzia�ania ka�dy posiada wszystkie konieczne zasoby aby dokona� w sobie po��danych zmian. 3. Ludzie dokonuj� najlepszych wybor�w przy pomocy dost�pnych im w danej chwili zasob�w (za ka�dym zachowanie stoj� pozytywne intencje) Poniewa� ka�dy posiada w sobie wszelkie niezb�dne zasoby nie tylko do zmian ale tak�e do dzia�ania wi�c za ka�dym dzia�aniem stoj� w�a�nie te zasoby. Cz�owiek dzia�a w taki a nie inny spos�b wykorzystuj�c dost�pne w danej chwili zasoby kieruj�c si� pozytywnymi dla siebie intencjami. Gdyby� mia� mo�liwo�� skorzystania w tym momencie z innych zasob�w (wi�cej mo�liwo�ci wyboru) to jego zachowanie i dzia�anie mog�o by by� inne. 4. Mapa nie jest terenem (ka�dy ma inn� map�) Cz�owiek na podstawie dochodz�cych do niego wra�e� odbieranych przez systemy sensoryczne (wzrok, s�uch, w�ch, smak, dotyk) generuje w umy�le subiektywn� map� rzeczywisto�ci (obraz otaczaj�cego go �wiata). Poniewa� ka�dy nieco inaczej �filtruje� - w procesie interpretacji � dochodz�ce do niego informacje wi�c ka�dy cz�owiek ma inn� map� �wiata (ka�dy na sw�j w�asny u�ytek w indywidualny spos�b interpretuje czaj�cy go �wiat). Mapa �wiata decyduje o tym w jaki spos�b dzia�amy. NLP jest modelem proces�w, przy pomocy kt�rych cz�owiek tworzy swoje mapy rzeczywisto�ci. 5. Nie ma pora�ek s� tylko informacje zwrotne Poniewa� w NLP ka�de do�wiadczenie postrzegane jest jako okazja do uczenia si� oraz poniewa� b��dy s� wa�n� cz�ci� tego procesu wi�c s� one traktowane jako informacja zwrotna (a nie jako pora�ka). Ka�dy b��d stwarza okazj� do zmiany dzia�ania i �dostrojenia si� do sytuacji. 6. Komunikat nadany => komunikat odebrany O tym jak� otrzymamy informacje zwrotn� (komunikat odebrany) decyduje �zawarto�� informacji nadanej (komunikatu nadanego). Je�li komunikat odebrany odbiega od naszych oczekiwa� to jest to z regu�y rezultat niepoprawnie - z punktu widzenia naszych oczekiwa� � zbudowanego komunikatu nadanego. 7. Ka�de zachowanie jest wynikiem wewn�trznych proces�w neurologicznych Wszystko co robimy, ka�de dzia�anie wynika z proces�w neurologicznych, kt�re zachodz� w umy�le. 8. Nie mo�na si� nie komunikowa� Przebywaj�c w�r�d innych ludzi komunikujemy si� z nimi w spos�b werbalny i nie werbalny. Przez komunikacj� rozumiemy dowoln� interakcj� z innymi lud�mi. W trakcie komunikacji (werbalnej i nie werbalnej) z innymi osobami cz�owiek odbiera odpowiedzi na wysy�ane komunikaty reaguj�c na nie my�lami, odczuciami i swoim zachowaniem, kt�re jest z kolei wynikiem naszej wewn�trznej odpowiedzi na to co widzimy, s�yszymy i czujemy. Zachowanie to odbierane jest przez osob� z kt�r� si� komunikujemy jako komunikat przez nas do niej wys�any i wygenerowany w odpowiedzi na jej zachowanie. Po odebraniu tego komunikatu w umy�le tej osoby odbywa si� dok�adnie taki sam proces analizy jak w naszym umy�le, a nast�pnie osoba ta wysy�a komunikat do nas, itd. Komunikacja mo�e odbywa� si� w spos�b werbalny (s�owny) b�d� nie werbalny (gesty, mowa cia�a, itd.) a tak�e w jeden i drugi jednocze�nie. 55% komunikacji � j�zyk cia�a 38% komunikacji � ton g�osu 7% - s�owa 55% + 38% = 93% komunikacji jest zwi�zane z tym JAK �m�wimy� a nie z tym CO �m�wimy� !!! Komunikacja to p�tla: to co cz�owiek robi (zachowanie, komunikacja werbalna i nie werbalna) wp�ywa na inne osoby. Z kolei to co robi� inne osoby wp�ywa na niego. Podstawowym warunkiem utrzymywania tej p�tli jest �dobry kontakt� mi�dzy osobami komunikuj�cymi si� ze sob� tj. w�wczas gdy osoby te dopasowuj si� od siebie (pozycja cia�a, gesty, s�owa). M�wimy w�wczas o rapporcie. 4. Pacing i leading (potwierdzenie, prowadzenie) � strategie budowania kontaktu) 4.1. Rapport Rapport - sytuacja w kt�rej w wyniku kontaktu z inn� osob� lub osobami uruchamiasz proces tworzenia si� i utrzymywania wzajemnego zaufania i zrozumienia. Podstaw� rapportu jest dopasowanie do rozm�wcy na maksymalnie wielu poziomach: pozycja cia�a, g�os, gesty, rytm oddechu, itd. Ludzie lubi� rzeczy podobne � sta� si� �podobny� do osoby z kt�r� si� komunikujesz (dopasuj si�) ! Uwaga: nie chodzi tutaj o bezmy�lne na�ladownictwo Narz�dziami do stworzenia poprawnego rapportu s�: pacing (dopasowanie) i leading (prowadzenie) 4.2. Pacing Dopasowanie si� jest podstaw� dobrego rapportu (a wi�c i skutecznej komunikacji) wi�c dopasowuj si� na maksymalnie wielu poziomach: 1. Ca�e cia�o Zmiana pozycji cia�a, �na�ladowanie� ruch�w cia�a drugiej osoby. 2. Po�owa cia�a K�t pochylenia g�owy, ustawienie bark�w, pozycja �okci, d�oni na stole, spos�b ustawienia ramion. Powtarzanie charakterystycznych gest�w. 3. Cz�� cia�a Mruganie powiek, ruchy brwi, marszczenie czo�a 4. Analogowe cechy g�osu Wysoko�� g�osu, tempo m�wienia (!), rytm 5. Struktury werbalne Struktury wskazuj�ce na systemy reprezentacji 6. Zwroty i frazy Powtarzaj�ce si� zwroty: �wiesz�; �s�uchaj�, �ten tego�, �rozumiesz� itd. 7. Oddychanie Rytm i g��boko�� oddechu 8. Dopasowanie po�rednie Ruch r�ki mo�e odmierza� rytm oddechu NIE MA�PUJ ! R�B WSZYSTKO Z TAKTEM I WYCZUCIEM ! Pacing to potwierdzanie bie��cego do�wiadczenia osoby lub os�b z kt�rymi si� komunikujesz. W spos�b nie�wiadomy cz�sto stosujesz pacing w �yciu codziennym (zak�adasz garnitur i krawat udaj�c si� na spotkanie biznesowe, wchodz�c do ko�cio�a zachowujesz si� w spos�b �odpowiedni�, itd.). Dopasowuj�c si� na poziomie s��w zamie� s�owo �ale� na s�owo �i� (dlaczego ? o tym b�dzie w jednym z kolejnych rozdzia��w). Dzi�ki dobremu �dopasowaniu si� Twoim rozm�wcy stan� si� otwarci na komunikaty, kt�re do nich wysy�asz. Pacing ogniskuje i podtrzymuje uwag� w procesie komunikacji. Dzi�ki temu Twoje stwierdzenia kieruj�ce uwag� w po��dan� przez Ciebie stron� brzmi� wiarygodnie a tym samym uzyskujesz mo�liwo�� skutecznego prowadzenia (leading) rozm�wcy w po��danym przez Ciebie kierunku. 4.3. Leading Prowadzenie pozwala na skierowanie uwagi osoby lub os�b z kt�rymi si� komunikujesz w po��danym przez Ciebie kierunku. Jest to podstawowy element skutecznego wywierania wp�ywu. W procesie prowadzenia stwarzasz osobie z kt�r� si� komunikujesz wi�ksze mo�liwo�ci wyboru dzi�ki czemu dajesz jej mo�liwo�� pod��ania w po��danym przez Ciebie kierunku. 5. Systemy reprezentacji � VAK s/z Otaczaj�cy �wiat odbieramy poprzez 5 zmys��w: � wzrok � s�uch � dotyk � smak � zapach Na tej podstawie powstaje w umy�le subiektywny obraz (mapa) �wiata. Przywo�uj�c przesz�e do�wiadczenia (obrazy, d�wi�ki, smaki, odczucia, itd.) odtwarzamy to wszystko w my�lach. Np. przywo�uj�c jak�� sytuacje z przesz�o�ci �wizualizujemy� my�lach umy�le obrazy z ni� zwi�zane. Cz�sto tak�e generujemy w umy�le tak�e d�wi�ki czy odczucia, kt�re by�y obecne w tej sytuacji. W taki sam spos�b my�limy nie tylko o sytuacjach przesz�ych ale tak�e o sytuacjach tera�niejszych oraz przysz�ych. Obraz (V), d�wi�k (A), dotyk (K) (kinestetyka) � to systemy w kt�rych re-prezentujemy te sytuacje. Cz�owiek ma tendencje do faworyzowania jednego z tych system�w. I tak: wzrokowiec faworyzuje w procesach my�lenia i m�wienia wzrok, s�uchowiec faworyzuje s�uch, a kinestetyk dotyk. 4.1. J�zyk (lingwistyka) - > system reprezentacji Z faworyzowania jednego z system�w wyp�ywa spos�b m�wienia o przesz�ych, bie��cych i przysz�ych do�wiadczeniach. Ka�dy system charakteryzuje si� okre�lonym, przynale�nym mu zbiorem charakterystycznych s��w i wyra�e� okre�laj�cych czynno�ci, dzia�ania lub w�a�ciwo�ci � predykat�w Identyfikuj�c predykaty jakich u�ywa rozm�wca identyfikujesz jego preferowany system reprezentacji. Ma to kapitalne znaczenie dla kontaktu i skutecznej komunikacji z innymi lud�mi poniewa� u�ywanie w rozmowie predykat�w j�zykowych z systemu reprezentacji osoby z kt�r� si� komunikujesz powoduje, �e jeste� odbierany jako kto� �nadaj�cy na tej samej fali� ! Systemy reprezentacji to inaczej sposoby do�wiadczania �wiata (modalno�ci) 4.2. Przyk�adowe predykaty Wzrokowe � patrze� � widzie� � obserwowa� � perspektywa � jasny, ciemny � wyra�ny, wyra�nie � m�tny � przejrzysty � kolor � horyzont � wizja � sp�jrz � zilustrowa� � b�yskotliwy � wgl�d � przejrze� � pogl�d � obserwowa� � nada� kolory � nie mie� cienia w�tpliwo�ci � patrze� przez palce Kinestetyczne � czu� � g�adko � gor�co/zimno/ch�odno/letnio � uchwyci� � dotkn�� � by� w kontakcie � solidny � na gruncie � jak po grudzie � sztywny/mocny � kroczy� � obej�� � oparcie � manipulowa� � trze� � naciska� � delikatny � z�apa� w lot � czu� co� w ko�ciach � wa�ki argument � nie nad��a� za dyskusj� S�uchowe � s�ucha� (s�uchaj) � m�wi� � rozmowa � s�ysze� � ton � rytm � harmonizowa� � rezonans � echo � symfonia � harmonia � dysonans � zgrzyt � fa�szywie brzmi � pozostawa� na co� g�uchym � znajomo brzmi W�chowe, smakowe � pachnie � �mierdzi � soczysty � s�odki � wyczuwa� na odleg�o�� � w�szy� podst�p � smak �ycia � �mierdz�ca sprawa � czu� pismo nosem � czu� przez sk�r� 4.3. Generalizacje na temat ruch�w ga�ek ocznych Pole tekstowe: V - konstruowanePole tekstowe: V - PamietanePole tekstowe: A - konstruowane___AcroPDFMTSPole tekstowe: A - PamietanePole tekstowe: A � Dialog wew. 6. Submodalno�ci Tre�� dowolnego do�wiadczenia opisywana jest przy pomocy rozr�nie� nazywanych submodalno�ciami (pod-modalno�ciami). O ile systemy reprezentacji s� modalno�ciami � sposobami do�wiadczania �wiata, to Submodalno�ci s� jakby klockami, z kt�rych zbudowany jest ka�dy obraz, d�wi�k i uczucie (�Wprowadzenie do NLP� � O�Connor i Seymour) Np. kiedy opisujesz dowoln� sytuacj�, kt�ra przydarzy�a Ci si� w przesz�o�ci to wizualizuj�c w umy�le mo�esz opisywa� j� poprzez u�ywanie takich s��w i wyra�e� jak: widzisz siebie w tym obrazie lub widzisz go w�asnymi oczami, obraz jest kolorowy lub czarno bia�y, jest blisko lub daleko, itd. ... To s� w�a�nie submodalno�ci jakie przypisujesz �widzianemu� w umy�le obrazowi. 5.1. Kategorie Submodalno�ci wzrokowe: � asocjacja / dysocjacja � kolorowy / czarno bia�y � rama / bez ramy � wymiary � dwuwymiarowy / tr�jwymiarowy � lokalizacja � odleg�o�� � jasny / ciemny � kontrast � przejrzysty / nie przejrzysty � zdj�cie / film � wymiary � k�t nachylenia s�uchowe: � stereo / mono � s�owa / d�wi�ki � g�o�no / cicho � ton wysoki / ton niski � lokalizacja d�wi�ku � odleg�o�� od �r�d�a d�wi�ku � ci�g�y / urywany � szybki / wolny � rytm zapachowe � s�aby / mocny kinestetyczne: � lokalizacja � intensywno�� � nacisk � ci�nienie � ci�ar � wilgotno�� � temperatura � czas oddzia�ywania � g�adko�� Drivery � submodalno�ci, kt�rych zmiana poci�ga za sob� intensywn� zmian� sposobu prze�ywania danego do�wiadczenia. 7. Kotwice - uzyskiwanie dost�pu do po��danych stan�w emocjonalnych Stan emocjonalny (skr. stan) � my�li, odczucia, fizjologia (obrazy, d�wi�ki, odczucia) zwi�zane z i wywo�ywane przez aktualne do�wiadczenie. Przyk�ad: Przypomnij sobie sytuacje w kt�rej czu�e� si� bardzo przyjemnie, przywo�aj w umy�le wszystko to co jest zwi�zane z t� sytuacj� (obrazy, d�wi�ki, odczucia, itd.). Co czujesz ? Jak to czujesz (zwr�� uwag� na oddech, odczucia w ciele) ? Zbi�r wszystkich emocji i odczu� (informacji sensorycznych) zwi�zanych z przywo�ywanym do�wiadczeniem wywo�uje okre�lony stan emocjonalny. Stany emocjonalne wp�ywaj� na bie��ce �widzenie �wiata�. Zmiana stanu powoduje zmian� tego �widzenia�. Por�wnaj odbi�r rzeczywisto�ci gdy jeste� w dobrym stanie (rado��, przyjemno��, itd.) z sytuacj� gdy jeste� w stanie z�ym (z�o��, przygn�bienie, smutek, itd.). Stany wp�ywaj� na odczucia w ciele. Umys� prowadzi cia�o pod��a. Zjawisko kotwiczenia zwi�zane jest z wyzwalaniem stan�w emocjonalnych poprzez wywo�ywanie cz�ci informacji sensorycznej dot. jakiego� do�wiadczenia co generuje pojawienie si� � w wi�kszym lub mniejszym stopniu � reszty tej informacji. Np. zapach �wie�ego pieczywa (cz�� informacji sensorycznej) powoduje u wi�kszo�ci szereg przyjemnych skojarze� (reszta informacji sensorycznej). Kotwiczenie - powi�zanie jakiej� informacji sensorycznej - kotwicy (np. dotyk, d�wi�k, obraz) - ze stanem emocjonalnym (i fizjologicznym) odczuwanym w chwili oddzia�ywania tej informacji. Np. Paw�ow (ten od ps�w Paw�owa) powi�za� widok zapalonej �ar�wki (informacja sensoryczna) z jedzeniem wywo�uj�cym okre�lony stan fizjologiczny (wydzielanie �liny). Kotwice wyzwalaj� okre�lone stany emocjonalne. Przyk�ady kotwic: - zapach przywo�uj�cy mi�e skojarzenia - d�wi�k budzika - widok ukochanej osoby - czerwone lub zielone �wiat�o na skrzy�owaniu Kotwice powstaj� w wyniku: 1. powtarzania bod�ca powi�zanego z jakim� stanem emocjonalnym (zielone �wiat�o � bezpiecze�stwo) 2. powi�zanie bod�ca z pojedynczym wydarzeniem wywo�uj�cym okre�lony stan emocjonalny (melodia us�yszana w trakcie pierwszej randki) Warunkiem powstania kotwicy w tym drugim przypadku jest du�y �adunek emocjonalny zwi�zany z do�wiadczeniem (skojarzeniem), kt�re chcemy zakotwiczy�. Ponad to: � kotwica musi by� za�o�ona w momencie gdy stan emocjonalny jest na maksymalnie wysokim poziomie (patrz rys. 1) � im mocniejszy stan emocjonalny w chwili zak�adanie kotwicy tym silniejsze jej dzia�anie � kotwic� mo�e by� gest, s�owo, dotyk, itp. � kotwica powinna by� rzadka, charakterystyczna i �atwa do powt�rzenia w chwili gdy chcemy j� �odpali� � kotwice nie musz� by� �warunkowane� poprzez ich wielokrotne powtarzanie � kotwice mo�na za�o�y� w spos�b jawny lub ukryty (nie ma to wp�ywu na dzia�anie kotwicy) 8. Magiczne s�owa: NIE, ALE, SPR�BUJ 8.1. Nigdy nie u�ywaj s�owa NIE ! Czy�by ?! Ludzie wypowiadaj� to s�owo dziesi�tki razy dziennie, ale tylko nieliczni wiedz� jaka moc si� w nim kryje. Zacznijmy od niezwyk�ego eksperymentu. Poni�ej zamieszczam kilka polece�. Dok�adnie je przeczytaj, zamknij oczy i powt�rz ka�de z nich powoli obserwuj�c jak zareaguje Tw�j umys�: � Nie my�l o czerwonym � Nie my�l o swojej matce � Nie przypominaj sobie jak brzmi g�os Twojego ojca � Nie przypominaj sobie jak brzmi kilka pierwszych takt�w piosenki �Sto lat..� Co si� dzia�o w Twoim umy�le kiedy przywo�a�e� powy�sze polecenia ? Je�li wykona�e� eksperyment zgodnie z instrukcj� to w Twoim umy�le pojawi�o si� najpierw co� czerwonego, potem obraz Twojej matki, �us�ysza�e�� g�os ojca i kilka pierwszych takt�w �Sto lat�. (Nie uda�o si� za pierwszym razem ? Powt�rz eksperyment � za drugim razem uda si� na pewno !). Jaki jest mechanizm tej przekornej reakcji naszego umys�u na tak sformu�owane polecenia ? Aby to wyja�ni� potrzeba nieco teorii. Umys� ka�dego cz�owieka sk�ada si� z dw�ch integralnych cz�ci: �wiadomej oraz nie�wiadomej. Szczeg�lnie interesuje nas ta druga bowiem to w�a�nie ona przechowuje dobrze wyuczone umiej�tno�ci i np. to �e pos�uguj�c si� j�zykiem ojczystym robisz to nie zastanawiaj�c si� co i jak w danym momencie masz powiedzie� tj. nie my�lisz o tym, �e �w tej chwili u�yje czasownika, potem rzeczownika a nast�pnie dla urozmaicenia kilka przymiotnik�w�). Wszystko to dzieje si� w spos�b nie�wiadomy. Je�li uczy�e� si� kiedykolwiek j�zyka obcego to wiesz doskonale jak bardzo z�o�ona jest to umiej�tno�� i ile czasu trzeba po�wi�ci� aby zacz�� si� swobodnie nim pos�ugiwa�. A przecie� rozmawiasz w j�zyku ojczystym bez �wiadomego my�lenia o sk�adni i gramatyce. W�a�nie za takie funkcjonowanie Twojego umys�u odpowiada jego �nie�wiadoma� cz�� (czasami zwana pod�wiadomo�ci�) i to ona przetwarza s�owa, kt�re s�yszysz lub czytasz. Rozumie ona jednak tylko bardzo prosty j�zyk, nie rozumie z�o�onych konstrukcji np. nie przetwarza i nie rozumie zaprzecze�. Czyli aby zrozumie� i wykona� polecenie �Nie my�l o czerwonym� m�zg najpierw musi uruchomi� poj�cie �czerwony� a dopiero potem jako� mu zaprzeczy�. Innymi s�owy dla nie�wiadomego umys�u polecenia: �Nie my�l o czerwonym� oraz �Pomy�l o czerwonym� s� dok�adnie tym samym ! Ten fakt ma ogromne znaczenie bowiem � jak ju� wielokrotnie wspomina�em � to w�a�nie nie�wiadomy umys� odpowiada za Twoje reakcje, stany emocjonalne i wynikaj�ce z nich reakcje. Czy kiedykolwiek zdarzy�o Ci si�, �e bliska Ci osoba powiedzia�a do Ciebie: �Kochanie, tylko si� nie denerwuj ...mam Ci co� do powiedzenia�. Co si� w�wczas zadzia�o ? Prawdopodobnie Twoja reakcja by�a odwrotna do tej, kt�r� mia�y wywo�a� te s�owa. Tw�j umys� zareagowa� dok�adnie tak jak w przypadku polecenia �Nie my�l o czerwonym� czyli najpierw przywo�a� stan zdenerwowania a potem pr�bowa� go jako� zneutralizowa�. Jaki jest wi�c ostateczny rezultat tego polecenia ? Odwrotny do zamierzonego ! Zamiast spokoju pojawia si� stan mniejszego lub wi�kszego zdenerwowania i niepokoju. Tw�j rozm�wca osi�gn�� wi�c efekt odwrotny do zamierzonego. Czy ju� widzisz jak cz�sto ludzie sabotuj� swoje zamierzenia wydaj�c polecenia z zaprzeczeniem np. : � nie upu�� tego � nie zgub tego � prosz� nie zapomnie� wys�a� tego przelewu � prosz� Pa�stwa, prosz� si� nie denerwowa� (pilot do pasa�er�w na chwil� przed l�dowaniem) Pewnie ju� wiesz jakie reakcje wywo�aj� takie polecenia ? Zdecydowanie inne reakcje wywo�a�by polecenia: � trzymaj to � pilnuj tego � prosz� wys�a� ten przelew terminowo � prosz� Pa�stwa, prosz� zachowa� spok�j W tym przypadku umys� dostaje precyzyjn� instrukcj� co ma robi� a to sprawia, �e osi�gni�cie po��danego stanu jest zdecydowanie prawdopodobniejsze ni� w przypadku u�ycia polece� z zaprzeczeniami. Zawsze kiedy my�l� o niefrasobliwym u�ywaniu s�owa NIE przypomina mi si� reklama jednego z towarzystw ubezpieczeniowych: �Z nami nie stracisz !� kt�r� pos�u�y� si� jeden z agent�w pr�buj�cy* sprzeda� mi polis�. Po us�yszeniu �Z nami nie stracisz� natychmiast pomy�la�em: �Hmm... nie my�la�em, �e mog� co� straci� ale skoro ju� o tym wspomnia�e� to ...� oczywi�cie nie kupi�em tej polisy ! Czy to znaczy, aby nigdy nie u�ywa� zaprzecze� ? Ale� sk�d ! To by�oby �wylewanie dziecka z k�piel�� . U�ywaj�c bowiem tego s�owa w spos�b w�a�ciwy i �wiadomy mo�esz uzyska� bardzo po��dane (w �yciu prywatnym i zawodowym) rezultaty. Na wielu szkoleniach dot. negocjacji, j�zyka perswazji i wywierania wp�ywu w kt�rych bra�em udzia� powtarzano do znudzenia: "NIGDY nie u�ywaj s�owa NIE !". Niekt�rzy trenerzy, handlowcy, tak zwani "spece" od sprzeda�y uwa�aj� to wr�cz za jedn� ze "z�otych" regu� marketingu. Zastanawiam si� jak d�ugo jeszcze ludzie Ci b�d� sabotowa� swoje wysi�ki, ile czasu minie zanim zorientuj� si�, �e umiej�tne stosowanie s�owa NIE daje wr�cz osza�amiaj�ce efekty !!! �wiadome i celowe stosowanie s�owa NIE w komunikacji z innymi lud�mi (werbalnej i nie werbalnej) przynosi doskona�e rezultaty. Dzi�ki temu s�owu mo�esz wywo�ywa� w umy�le osoby z kt�r� si� komunikujesz okre�lone obrazy, d�wi�ki oraz - co wa�niejsze - po��dane przez Ciebie stany emocjonalne. Np. stan gotowo�ci do zakupu czy stan w kt�rym �wiadomy umys� nie zauwa�a, i� usi�ujesz mu �co� sprzeda�. Przypomina mi si� tutaj sytuacja sprzed kilku lat, kt�rej by�em �wiadkiem i kt�ra do dzisiaj tkwi mi w pami�ci jako przyk�ad wyj�tkowo skutecznego wywierania wp�ywu. Ot� kt�rego� dnia zosta�em zaczepiony na ulicy przez elegancko wygl�daj�cego jegomo�cia, kt�ry po kilku pytaniach (teraz wiem, �e ocenia� mnie jako potencjalnego klienta) wr�czy� mi zaproszenie dla dw�ch os�b do eleganckiego lokalu na prezentacje oferty turystycznej. Oczywi�cie wspomnia� mimochodem o darmowym pocz�stunku z lampk� niez�ego wina w wyj�tkowo mi�ej i kameralnej atmosferze (zanim jeszcze doko�czy� ju� widzia�em oczyma wyobra�ni te suto zastawione sto�y uginaj�ce si� pod ci�arem jad�a i godnego napitku - ten akwizytor by� naprawd� niez�y !). Rzeczywisto�� okaza�a si� nieco skromniejsza cho� nie mia�em powod�w do narzeka�. Elegancki, stylowy lokal w centrum miasta, wytworna obs�uga, ca�kiem niez�e przystawki, kieliszek dobrego czerwonego wina. Wszystko to z klasyczna muzyk� w tle. Zapowiada�o si� ciekawie i z niecierpliwo�ci� czeka�em na to co b�dzie dalej zdaj�c sobie oczywi�cie spraw�, �e za ca�a t� imprez� w taki czy inny spos�b zap�ac� zaproszeni �go�cie�. I oto na scen� wkracza gospodarz wieczoru w osobie m�odego, eleganckiego, opalonego m�czyzny kt�ry przedstawi� si� jako reprezentant firmy turystycznej X. Czeka�em kiedy przejdzie do prezentacji oferty licz�c na niezwyk�� przyjemno�� w demaskowaniu handlowych zagrywek i sposobik�w na sprzedanie nam czego� czego absolutnie kupi� nie chcemy a w moim umy�le uruchomi si� alarm �UWAGA ! Chc� Ci co� sprzeda� !�. Ku mojemu zaskoczeniu nic takiego nie nast�pi�o. �adnego alarmu mimo, �e ewidentnie podlegali�my �handlowej obr�bce�. Dlaczego ? Poniewa� to co us�yszeli�my w niezwykle skuteczny spos�b wy��czy�o �wiadomy wykrywacz �sprzeda�y�. Przystojniak bowiem w bardzo umiej�tny spos�b wykorzystywa� w tym co m�wi� s�owo �NIE�. Gdyby powiedzia�: �Szanowni Pa�stwo, zaprosili�my tu Pa�stwa aby przedstawi� nasz� fantastyczna ofert� handlow�. Za atrakcyjn� cen� mo�ecie korzysta� z najlepszych hoteli, piaszczystych pla� ... itd.� by�oby to dok�adnie to czego si� spodziewali�my i jego wysi�ki mia�y by raczej marne szanse powodzenia. W umys�ach s�uchaczy natychmiast odezwa�by si� alarm �UWAGA ! Chc� Ci co� sprzeda� !� co skutkowa�o by zamkni�ciem na dalsze komunikaty. Przystojniak powiedzia� jednak zupe�nie co� innego: �Szanowni Pa�stwo, na pocz�tku chcia�bym uprzedzi�, �e NIE b�dziemy tu rozmawia� o wspania�ych wakacjach nad ciep�ymi morzami, NIE b�d� Pa�stwu opowiada� o tych wszystkich atrakcjach jakie oferuj� luksusowe kurorty po�o�one przy piaszczystych pla�ach, nad lazurowymi wodami. NIE b�d� tak�e Pa�stwu m�wi� o tym �e to wszystko mo�na mie� za naprawd� niewielkie pieni�dze. Spotkali�my si� tu bowiem aby porozmawia� o powa�nych sprawach, np. o tym jak wa�ny dla naszego zdrowia jest rozs�dnie zaplanowany wypoczynek ... itd.�. Jak s�dzisz co si� dzia�o w umys�ach s�uchaczy podczas tego monologu ? Oczywi�cie ! Nie�wiadomy umys� przywo�a� okre�lone obrazy (wakacje, luksusowe kurorty, lazurowe morze, piaszczysta pla�a ...) co sprawi�o, �e zamiast sygna�u �co� chc� sprzeda� pojawi� si� sygna� �no tak ... to jest to o co chodzi� poniewa� ka�dy, kto przychodzi na tego typu spotkania chcia�by w�a�nie w takich warunkach sp�dza� wakacje. Za� �wiadomy umys� wi�kszo�ci uczestnik�w zareagowa� prawdopodobnie dok�adnie tak samo jak m�j. Pojawi�a si� my�l: �O ! No i prosz�. Go�� nie zamydla nam tutaj oczu frazesami i bana�ami. Warto pos�ucha� dalej ...�. Tym samym pozosta� �otwarty� na dalsze informacje. Tak te� si� sta�o i tamtego wieczora, kt�ry okaza� si� nadzwyczaj owocny dla firmy organizuj�cej t� imprez�. Z ponad 30 os�b obecnych na sali tylko dwie nie skorzysta�y z oferty ! Podobnie skuteczne jest wykorzystywanie s�owa NIE w wywieraniu wp�ywu na ludzi o reakcjach �polarnych� maj�cych na wszystko jedn� odpowied�: �Nie !�. � �Czy p�jdziesz ze mn� do kina ? Oczywi�cie �e NIE !� � �Mo�e by�my dzisiaj odwiedzili moich rodzic�w ? Absolutnie NIE !� � �Podpiszmy t� umow� dzisiaj ! - Nie ! Jest jeszcze co� do om�wienia.� itd... Gdyby� w stosunku do takich os�b formu�owa� pytania umiej�tnie wykorzystuj�c s�owo NIE efekty b�d� niespodziewane: � �Pewnie nie masz ochoty p�j�� ze mn� do kina ? A czemu nie. Co graj� ?� � �Pewnie nie mia�by� ochoty aby odwiedzi� moich rodzic�w ? A w�a�nie, �e mam. Dawno u nich nie byli�my� � �Pewnie nie jeste� jeszcze gotowy na podpisanie tej umowy ? Oczywi�cie, �e jestem. Podpiszmy j� ju� teraz ! (agent ubezpieczeniowy - klient). 8.2. �Ale� to jeszcze nie koniec Kolejnym �magicznym� s�owem, jest s�owo �ale�. Z pewno�ci� nie raz s�ysza�e� adresem zdanie typu kierowane do kogo� s�owa: � �Jeste� dobrym uczniem ale ...� � �Jeste� symaptyczny/symaptyczna ale ...� Jakie by�y Twoje odczucia gdyby� us�ysza� co� takiego pod swoim adresem ? Za�o�� si�, �e wyd�wi�k i oddzia�ywanie na Ciebie s��w znajduj�cych si� przed s�owem �ale� by�by minimalny lub �aden. Zwr�� uwag� na specyficzn� funkcj� s�owa �ale� � dzia�a ono jak kasownik niweluj�cy znaczenie tej cz�ci zdania, kt�ra stoi przed nim. Pomimo, �e na poziomie �wiadomym informacja zosta�a przyj�ta to na poziomie nie�wiadomym zosta�a wykasowana. Dzi�ki temu pojawi�o si� miejsce w kt�re mo�e by� podana inna informacj�, w tym tak�e sugestia. Czy ju� widzisz potencjalne zastosowania tego mechanizmu ?Zanim jednak przejd� do konkretnych przyk�ad�w zwr�c� Ci uwag� na pewien niezmiernie wa�ny fakt dot. cz�ci zdania stoj�cych przed i po �ale�. Ot� je�li zamierzasz wykorzysta� efekt, o kt�rym napisa�em wy�ej to tre�� obu cz�ci zdania NIE MO�E pozostawa� w zwi�zku przyczynowo-skutkowym. Innymi s�owy to co stoi przed �ale� nie mo�e nawi�zywa� wprost do tej cz�ci zdania, kt�ra stoi po s�owie �ale�. Najlepiej b�dzie to wyja�ni� na konkretnych przyk�adach. Wyobra� sobie, �e jeste� handlowcem w salonie samochodowym i rozmawiasz z klientem zainteresowanym zakupem okre�lonego modelu. Klient kr�ci nosem m�wi�c: �No wie Pan, w tym mie�cie s� jeszcze dwa salony samochodowe tej marki. Tam, te� mog� kupi� ten sam model, kt�ry jest u was�. Je�li odpowiesz: �Tak to prawda, �e w naszym mie�cie s� inne salony maj�ce te same modele ale w naszym salonie zostanie Pan obs�u�ony najlepiej� - to w ten spos�b podana informacja b�dzie ca�kowicie chybiona poniewa� w spos�b jawny wyci�gasz na �widok� �wiadomego umys�u klienta swoj� intencj�, wykasowania informacji �... inne salony maj�ce te same modele...�. Je�li jednak powiesz� odpowiesz: �Tak to prawda, �e w naszym mie�cie s� inne salony maj�ce te same modele ale chcia�bym Panu przedstawi� nowe warunki gwarancji jakie daje producent na ten model� - to uzyskasz efekt dok�adnie taki o jaki Ci chodzi czyli w�a�nie wykasowanie na poziomie nie�wiadomym klienta informacji: �... inne salony maj�ce te same modele...�. A to dlatego, �e mi�dzy t� informacj� a �nowymi warunkami gwarancji ...� nie ma �adnego zwi�zku. Oto kilka innych przyk�ad�w poprawnie sformu�owanych konstrukcji lingwistycznych ze s�owem �ale�: � Ma Pan ca�kowit� racj�, �e cena mo�e wyda� si� nieco wysoka ale skoro ju� rozmawiamy to chcia�bym Panu przedstawi� wszystkie korzy�ci p�yn�ce z zakupu naszego produktu � Mo�esz mie� sporo obiekcji do mojej propozycji ale skoro ju� si� spotkali�my to chcia�bym aby�my przeczytali ten kontrakt do ko�ca � Oczywi�cie, �e mo�esz mie� w�tpliwo�ci co do naszego wieczornej kolacji ale je�li ju� rozmawiamy to ustalmy menu jutrzejszego wsp�lnego �niadania. 8.3. Pu�apki s�owa �spr�buj� Inn� jego cech� umys�u nie�wiadomego jest to, �e ka�d� podan� instrukcje (polecenie) wykonuje w spos�b dok�adny i precyzyjny (tak jak robi to np. komputer). Mo�na powiedzie�, �e nie bawi si� w �adne niuanse � po prostu dok�adnie wykonuje to co �dostaje� do wykonania. Ma�y eksperyment: Wyobra� sobie, �e kto� do Ciebie m�wi: �otw�rz te drzwi !� � zaobserwuj co si� dzieje w Twoim umy�le, jak reagujesz na takie polecenie A teraz wyobra� sobie �e kto� do Ciebie m�wi: �spr�buj otworzy� te drzwi� � ponownie zaobserwuj swoje reakcje i por�wnaj je z reakcjami na s�owa �otw�rz te drzwi� Je�li zrobi�e� to �wiczenie poprawnie to odczucia powinny si� zdecydowanie r�ni�. Dlaczego ? Polecenie typu �zr�b to� powoduje, �e umys� nie�wiadomy wykonuje dok�adnie to co mu poleci�e� a wi�c istnieje ogromne prawdopodobie�stwo, �e czynno�� o kt�r� chodzi w poleceniu zostanie wykonana. Natomiast polecenie typu �spr�buj zrobi� to polecenie wykonania pr�by jakiej� czynno�ci = �spr�buj� to zrobi�, mo�e si� uda a mo�e nie�. To nic innego jak polecenie z zaprogramowan� pora�k� ! I tak w�a�nie si� dzieje z regu�y, �e nieumiej�tne stosowanie tego s�owa programuje w Tobie pora�k�, sabotuje dzia�ania Twoje i innych. Oto kilka prostych przyk�ad�w z �ycia wzi�tych. Rodzic m�wi do dziecka: � spr�buj si� nauczy� matematyki (no tak, naucz� si� albo nie ... b�d� pr�bowa�) � spr�buj wr�ci� do domu przed 22 (wr�c� przed 22 albo nie wr�c�) Ty m�wisz do kogo�: � spr�bujmy spotka� si� o godzinie 4 przy kolumnie Zygmunta � spr�buje wpa�� do Ciebie jutro po po�udniu � spr�buje naprawi� ten komputer, itd. � spr�buj zap�aci� to przed ko�cem tygodnia Zdecydowanie lepszy skutek odnios� komunikaty: � naucz si� matematyki � wr�� do domu przed 22 � spotkajmy si� o godzinie 4 przy kolumnie Zygmunta � wpadn� do Ciebie jutro po po�udniu � naprawi� ten komputer � zap�a� to do ko�ca tygodnia Jak mo�na wykorzysta� s�owo spr�buj w skutecznym wywieraniu wp�ywu na innych ? Wyobra� sobie sytuacj� w kt�rej potencjalny klient m�wi: �Pa�ska oferta jest interesuj�ca, ale inne firmy z tej bran�y maj� ofert� r�wnie ciekaw��. Gdyby� odpowiedzia�: �Ma pan racj� ale te firmy s� do niczego� natychmiast w umy�le klienta pojawi si� sprzeciw i � prawdopodobnie � niech�� do Ciebie i tego co proponujesz. Znacznie lepszym rozwi�zaniem by�by w takiej sytuacji s�owa: �Ma Pan racje. Oferty innych s� bardzo dobre. Prosz� wi�c por�wna� je z nasz� i spr�bowa� znale�� co� co b�dzie panu odpowiada�o zanim zdecyduj� si� Pan na nasza ofert�. Taka wypowied� powoduje, �e �wiadomy umys� klienta otrzymuje komunikat: �o, ten cz�owiek jest wiarygodny poniewa� nie wyra�a si� �le o konkurencji a nawet j� chwali� Umys� nie�wiadomy za� przyjmuje polecenie b�d�ce niczym innym jak zaprogramowaniem pora�ki w szukaniu w ofercie konkurencji czego� co b�dzie pasowa�o Twojemu klientowi. 9. Struktura j�zyka � wst�p do Meta Modelu 9.1. Struktura j�zyka Ka�dy cz�owiek pos�uguje si� j�zykiem na dwa sposoby: � reprezentacja bie��cych, przesz�ych i przysz�ych do�wiadcze�. U�ywaj�c j�zyka opisujemy nasz w�asny, subiektywny model �wiata opieraj�cy si� na naszej obserwacji (percepcji) rzeczywisto�ci obiektywnej. � przekazywanie sobie nawzajem informacji na temat naszych modeli i reprezentacji �wiata. Komunikuj�c si� (rozmowa, wyk�ad, dyskusja, itd.) z innymi prezentujemy im w ten spos�b nasz model rzeczywisto�ci. Poniewa� j�zyk (s�owa) s� reprezentacj� subiektywnego modelu �wiata wi�c cz�sto nie �nad��aj�� za rzeczywisto�ci� obiektywn�. Skoro ludzie maj� r�ne modele �wiata obiektywnego wi�c zdarza si�, �e np. te same s�owo dla dw�ch lub wi�cej os�b oznacza tak naprawd� zupe�ni co innego. Dlatego tak wa�ne jest PRECYZYJNE u�ywanie j�zyka i pos�ugiwanie si� takimi s�owami, kt�re znajduj� konkretne znaczenie w mapie �wiata drugiej osoby. Podobnie wa�ne jest PRECYZYJNE definiowanie tego co kto� ma na my�li wypowiadaj�c okre�lone s�owa. Mapa j�zyka, obrazuj�ca jak dzia�a j�zyk, daj�ca narz�dzia pozwalaj�ce na unikanie pu�apek niejednoznaczno�ci s��w i konkretyzowanie tego co ma na my�li osoba z kt�r� si� komunikujesz by�a jednym z pierwszych modeli na kt�rym pracowali Bandler i Grinder nazwany jest META MODELEM. 9.2. Podstawy Meta Modelu Pomimo, �e s�owa s� reprezentacj� naszych my�li to z regu�y nie jest to reprezentacja w 100% dok�adnie tego co my�limy. Na proces przek�adania my�li na s�owa sk�ada si� szereg mechanizm�w dzi�ki, kt�rym to co m�wimy jest przybli�eniem ca�ego bogactwa naszych my�li. My�l�c na jaki� temat masz pe�na i sp�jn� wizje tego co chcesz powiedzie� (w lingwistyce okre�la si� to jako struktur� g��bok�). My�li s� pe�ne tre�ci, nadzwyczaj r�norodne a wyra�enie tego w ca�ej okaza�o�ci by�oby �nieco k�opotliwe�. O ile w og�le mo�liwe (pomy�l teraz przez chwile o czym bardzo przyjemnym i wyobra� sobie, �e musisz komu� przekaza� to wszystko co my�lisz w 100%, ka�de s�owo, w tempie takim jak my�lisz ... by�oby to kra�cowo trudne, nieprawda� ?). Dlaczego ? Ot� j�zyk w naszym systemie nerwowym znajduje si� na bardzo g��bokim poziomie. Aby m�wi� w spos�b jasny i zrozumia�y dla otoczenia w procesach: � pomijania � zniekszta�cania � generalizacji upraszamy struktur� g��bok� do tzw. struktury powierzchniowej (czyli do tego co m�wimy w rzeczywisto�ci). Ka�dy z w/w proces�w odpowiedzialny jest za kolejny etap nie�wiadomego upraszania: w procesie pomijania �wybieramy� tylko niekt�re z informacji o kt�rych my�limy a to z kolej powoduje zniekszta�canie informacji (wynikaj�ce z jej uproszenia) . Na ko�cu za� generalizujemy (odrzucaj�c wszelkie wyj�tki i warunki). To czym si� zajmuje Meta�Model to odwr�cenie tego procesu i � poprzez szereg pyta� � uzyskanie po��danych informacji, kt�re zosta�y odfiltrowane w wyniku tych proces�w. 10. J�zyk hipnotyczny � Model Miliona Odwrotno�ci� Meta-Modelu jako modelu d���cego do maksymalnego skonkretyzowania komunikatu jest j�zyk jakim w swojej dzia�alno�ci pos�ugiwa� si� Milion H. Ericksson � �wiatowej s�awy hipnoterapeuta kt�rego dokonania analizowali Bandler i Grinder tworz�c NLP. Erickson u�ywa� j�zyka na bardzo wysokim poziomie og�lno�ci tak aby pacjent m�g� interpretowa� s�owa Ericksona w spos�b najbardziej dla siebie odpowiedni. Bandler i Grinder na podstawie analizy tego w jaki spos�b Erickson operowa� j�zykiem opracowali kolejny model, tzw. Model Miliona, kt�rego podstawowym za�o�eniem jest � odwrotnie ni� w Meta-Modelu - budowanie zda� bogatych w usuni�cia, zniekszta�cenia i generalizacje. U�ywaj�c Modelu Miliona podajesz swojemu rozm�wcy komunikaty z tak ma�a ilo�ci� precyzyjnych informacji jak to tylko jest mo�liwe. Dajesz opakowanie w kt�rym Tw�j rozm�wca umieszcza tak� zawarto�� jaka mu najbardziej odpowiada. 10.1. Presupozycje Presupozycje tu ukryte stwierdzenie, kt�re musi by� prawdziwe aby dane zdanie mia�o sens. Rodzaje presupozycji: .. presupozycje na temat zmiany czasu - to presupozycje zwi�zane s� z rozpoczynaniem, trwaniem przez jaki� czas lub zako�czeniem si� jakiej� czynno�ci. S�owa kluczowe dla tych presupozycji: o przesta� o zacz�� o sko�czy� o ju� o ci�gle o jeszcze o nadal o kontynuowa� Przyk�ady: .. �Czy ju� przesta�e� zastanawia� si� nad presupozycjami ?� .. �Wiem, �e jeszcze nie podj�� Pan decyzji� .. �Mo�esz nadal wchodzi� w trans� .. presupozycje na temat �wiadomo�ci - presupozycje zwi�zane ze �wiadomo�ci�. S�owa kluczowe o wiedzie� o zdawa� sobie spraw� o u�wiadamia� sobie o zauwa�a� Przyk�ady: .. �Na pewno zdajesz sobie spraw� jak du�e korzy�ci odniesiesz bior�c udzia� w zaawansowanym warsztacie Mistrz Manipulacji� .. �Czy zauwa�y� Pan jak wiele punkt�w kontraktu jest uzgodnionych ?� .. �Czy u�wiadamiasz sobie jak wiele os�b poradzi�o ju� sobie z tym zagadnieniem ?� .. presupozycje na temat czasu - s�owa kluczowe o zacz�� o sko�czy� o w trakcie o przesta� o ju� o jeszcze o ci�gle o nadal .. pozorny wyb�r To presupozycje, kt�re opieraj� si� na s�owach: o albo o czy o te� Przyk�ady: .. �B�dzie Pan p�aci� kart� czy got�wk� ?� .. �Czy woli Pan podpisa� umow� pi�rem czy d�ugopisem ?� .. przymiotniki i przys��wki - presupozycje w konstrukcji kt�rych u�ywamy przymiotnik�w lub przys��wk�w np.: .. Jak �atwo uczysz i szybko si� presupozycji ? .. Czy ju� wiesz jak szybko z�o�ysz zam�wienie ? .. Jak bardzo podoba si� Panu nasza oferta ? .. liczby porz�dkowe - presupozycje u�ywaj�ce s��w kluczowych: o pierwszy o kolejny o nast�pny o ostatni Przyk�ady: .. Jakie macie ostatnie pytanie na temat presupozycji ? .. Jaki b�dzie Pa�ski nast�pny zakup w naszej firmie ? .. Jak bardzo jeste� zadowolony z pierwszego szkolenia w naszej firmie ? 10.2 Pi�trzenie presupozycji Zastosowanie jednej presupozycji mo�e spowodowa�, i� odbiorca komunikatu �atwo j� rozpakuje. Aby tego unikn�� stosuje si� tzw. pi�trzenie presupozycji czyli stosowanie wielu presupozycji w jednym zdaniu. 10.3. Implikacje .. Implikowana jednoczesno��: I ... ale (ale nie) �Mo�esz to czyta� i zacz�� nabiera� przekonania, jak bardzo implikacje s� potrzebne i wa�ne� �Mo�esz my�le�, �e cena jest wysoka ale jednocze�nie docenia� warto�� pakietu gwarancyjnego� .. Implikowane wynikanie: Skoro, podczas, przed, zanim, po �Poniewa� czytasz ten tekst to mo�esz zacz�� zastanawia� si� nad udzia�em w kolejnym szkoleniu� �Podczas uczenia si� stosowania presupozycji zrozumiesz jakie jest to �atwe� �Skoro jeste� na tym szkoleniu to w spos�b �atwy i przyjemny nauczysz si� technik wywierania wp�ywu� .. Przyczyna i skutek (bezpo�rednie wynikanie) �Udzia� w tym szkoleniu sprawi, �e osi�gniesz wysok� skuteczno�� w komunikowaniu si� z innymi lud�mi. �To spotkanie umo�liwi Ci zrozumienie jak wa�ne jest to o czym m�wimy� .. R�wnowa�nik kompleksowy: dwie rzeczy podane jednocze�nie tak jakby by�y jednoznaczne �To �e czytasz ten tekst oznacza, �e interesujesz si� technikami wywierania wp�ywu� 10.4. Ukryte pytania Pytanie wbudowane jest w stwierdzenie. Osoba do kt�rej skierowany jest taki komunikat odbiera je jak polecenie odpowiedzi na to ukryte pytanie. �Zastanawiam si� czy mo�e Pan powiedzie� co jest dla Pana w tej ofercie najwa�niejsze� �Ciekawy jestem czy mo�esz podej�� tutaj aby podpisa� t� ofert� 10.5. Ukryte polecenia 10.6. Postulaty konwersacyjne W strukturze tej polecenie jest wbudowane w stwierdzenie. �Czy m�g�by Pan spojrze� na nasz� ofert� ?� �Czy mo�esz tutaj podej�� ?� 10.7. Cytaty i spi�trzanie cytat�w Cytat pozwala na przekazanie odbiorcy okre�lonej tre�ci z po��czeniem (skojarzeniem) tej tre�ci z inn� osob�. Daje to u�ywaj�cemu cytatu swobod� i bezpiecze�stwo wypowiedzi i sposobno�� na przekazanie po��danej tre�ci �nie wprost�. Cytat bezpo�redni: Wczoraj rozmawia�em ze znajomym kt�ry powiedzia� mi: �We� si� w ko�cu do roboty !� Cytat po�redni: �Dzisiaj rano us�ysza�em, �ebym wzi�� si� do roboty� 10.8. Czytanie w my�lach Konstrukcja lingwistyczna pozwalaj�ca na �udawanie�, �e wie si� co my�li druga osoba: �Wiem, �e mo�esz si� teraz zastanawia� jak wa�ne jest umiej�tne stosowanie skutecznych technik wywierania wp�ywu ...� 11. Metaprogramy Ju� wiesz, �e do m�zgu dociera niezliczona ilo�� informacji. Aby prawid�owo je zinterpretowa�, nada� im jaki� sens musi nast�pi� proces organizacji tej informacji w okre�lone struktury. Upraszaj�c mo�na powiedzie�, �e metaprogramy s� odpowiedzialne za spos�b przetwarzania tych informacji. To metaprogramy s� odpowiedzialne za to na jakie informacje zwracamy uwag� a na jakie nie. Co wi�cej nie tylko decyduj� o tym jak reagujemy na te informacje (np. mniejszym lub wi�kszym zaanga�owaniem uwagi). Wyobra� sobie szklank� pe�n� wody. Je�li z niej wypijesz po�ow� to czy szklanka jest w po�owie pusta czy te�