RICHARD DENNY Motywowanie do zwyci�stwa (Motivate to Win) Jak dzia�a� efektywniej - sprawdzone techniki (Tested Techniques for Greater Achievement) (t�umaczy� Mariusz W�oczysiak) WPROWADZENIE S�owo �motywacja" nale�y do sze�ciu najcz�ciej u�ywanych s��w w dokumentacji przedsi�biorstw - tak twierdzi Instytut Bada� Mo�liwo�ci Cz�owieka (Institute of Manpower Studies). To, �e jest ono tak cz�sto u�ywane, wcale jednak nie oznacza, �e jest dobrze rozumiane. W badaniu przeprowadzonym przez firm� Grassroots Group plc, kt�re obj�o 500 spo�r�d 1000 najwi�kszych przedsi�biorstw dzia�aj�cych w Wielkiej Brytanii, stwierdzono, �e 95 procent tych przedsi�biorstw twierdzi, �e ich pracownicy mogliby mie� lepsz� motywacj�. Martin van Mesdag w li�cie do czasopisma �Marketing Week" napisa�: Motywowanie to najwa�niejsze z zada� zarz�dzania. ��czy w sobie umiej�tno�ci porozumiewania si�, dawania dobrego przyk�adu, stawiania wyzwa�, zach�cania, uzyskiwania reakcji, anga�owania pracownik�w, delegowania obowi�zk�w, rozwijania i szkolenia, informowania, instruowania oraz sprawiedliwego nagradzania. S�owo �motywacja" u wielu os�b wywo�uje silne reakcje emocjonalne. Przed napisaniem niniejszej ksi��ki rozmawia�em o tym z moj� rodzin�, kolegami i znajomymi; wszyscy reagowali podobnie: �Przyda�o by mi si� to - oboj�tnie co to jest" albo: �Ch�tnie przeczytam co� o tym". Motywacja wywo�uje wi�c reakcj� ukazuj�c�, �e ka�dy chcia�by j� mie�, ale wi�kszo�� nie zdaje sobie sprawy z tego, co ona oznacza. Og�oszenia o wolnych miejscach pracy stawiaj� wymaganie posiadania przez kandydat�w poczucia motywacji. W sporcie r�wnie� widzimy niezwyk�e wyniki i osi�gni�cia, kt�re s� bardzo silnie powi�zane z motywacj�. Cz�owiek jest zorientowany na osi�ganie celu, a wszelkie wspania�e osi�gni�cia �wiata s� efektem dzia�ania ludzi o silnej motywacji. �yjemy w �wiecie coraz bardziej z�o�onym, dysponuj�c pot�n� technik�. Rozw�j techniki komputerowej, mikroprocesor�w, post�py w elektronicznym przetwarzaniu danych oraz rozw�j tw�rczego dzia�ania cz�owieka s� doprawdy zdumiewaj�ce. �wiat, w kt�rym pracujemy tworz� ludzie. Rodzice poczynaj� dzieci, kt�re zdobywaj� wykszta�cenie, a nast�pnie zajmuj� si� budowaniem swoich karier zawodowych. Potem wchodz� w relacje z innymi lud�mi, pobieraj� si� i zn�w na �wiat przychodz� dzieci. I tak ten cykl si� powtarza. Nieliczni z nas w czasie szkolnej edukacji uzyskiwali (cho� mo�e zdarza�o si� to bardzo rzadko) wskaz�wki dotycz�ce nas samych, porozumiewania si�, innych ludzi, ale tak�e motywacji. Niniejsza ksi��ka m�wi o cz�owieku: w pracy, w sporcie, w wolnym czasie, w zwi�zkach z innymi lud�mi, w ich �rodowisku domowym. W�a�ciwie ka�dy z nas mo�e motywowa� samego siebie, a tak�e powinien motywowa� drugiego cz�owieka. JAK TA KSI��KA MO�E CI POM�C Cel jaki przy�wieca� pracy nad t� ksi��k� jest nast�puj�cy: powinno si� j� przeczyta�, a samo czytanie powinno by� �atwe. Powinna to by� ksi��ka, do kt�rej mo�esz zajrze�, aby zaznaczy� pewne wyra�enia lub fragmenty, kt�re do Ciebie przem�wi�. Ale prawdziwym celem napisania tej ksi��ki jest wyja�nienie mistycznego znaczenia przypisywanego s�owu �motywacja" i przedstawienie prostych i �atwych pomys��w, kt�re pomog� Ci w osi�gni�ciu wszystkiego, co tylko chcesz osi�gn��. Wszyscy wiemy, �e sukces przychodzi poprzez innych ludzi. Wybitny sukces osi�gni�ty w �wiecie biznesu dzi�ki dzia�aniu pojedynczego cz�owieka zdarza si� bardzo rzadko - je�li w og�le. Znaczn� cz�� niniejszej ksi��ki mo�na nazwa� �zdrowym rozs�dkiem" - tak jest, nie ukrywam tego. Zdrowy rozs�dek to cecha, kt�r� nale�y podziwia�. Ci, kt�rzy j� maj�, korzystaj� z niej, natomiast ci, kt�rzy jej nie maj�, nie zdaj� sobie nawet sprawy z tego, czego im brakuje. Na skutek oddzia�ywania warunk�w �rodowiskowych, w jakich przysz�o nam �y�, w �wiecie szybkich zmian, w �wiecie rosn�cych wymaga�, w �wiecie coraz wi�kszych oczekiwa�, by� mo�e najwi�kszym wymogiem wobec nas samych jest d��enie do poprawy swoich zachowa�. Jak mo�emy sta� si� lud�mi jeszcze lepszymi? Jak mo�emy dzia�a� sprawniej? A je�li przyjmiemy, �e prawdziwy �wiat, w kt�rym �yjemy i pracujemy to �wiat ludzi, najwa�niejsze oka�e si� rozumienie samego siebie, rozumienie tego, co nas motywuje i �wiadomo�� tego, w jaki spos�b mo�emy uzyska� silniejsz� motywacj�. Ci z nas, kt�rzy ponosz� wi�ksz� odpowiedzialno�� i zarz�dzaj� innymi lud�mi, musz� wiedzie�, co jest konieczne, aby pom�c ludziom w realizowaniu ich w�asnych aspiracji lub w uzyskaniu motywacji do osi�gania wsp�lnego celu. Moim zamiarem nie by�o stworzenie kompilacji motywuj�cych opowie�ci. Historia ludzko�ci pe�na jest zdumiewaj�cych osi�gni�� cz�owieka, od wybitnych wyczyn�w w �wiecie sportu po m�stwo na scenie dzia�a� wojennych; od finansowego sukcesu przedsi�biorcy poprzez cudowne wr�cz przezwyci�enie zagra�aj�cej �yciu choroby, a� po osobi�cie poniesione ofiary z�o�one przez niekt�rych ludzi, aby �ycie sta�o si� zno�ne dla tych, kt�rzy maj� mniej szcz�cia. To w�a�nie wewn�trzna motywacja jest t� si��, kt�ra kryje si� za powodzeniami i osi�gni�ciami ludzko�ci. Utrzymuj�c lub buduj�c w�asn� motywacj� przeanalizuj te historie o sukcesie. Tak niewiele zale�y od naszego wieku, koloru sk�ry, rasy czy okoliczno�ci. MO�ESZ - JE�LI TYLKO S�DZISZ, �E POTRAFISZ. Je�eli tylko zastosujesz si� do zasad omawianych w niniejszej ksi��ce staniesz si� z pewno�ci� osob� o silniejszej motywacji. Je�li ponosisz odpowiedzialno�� za innych, z pewno�ci� posi�dziesz wi�ksz� umiej�tno�� osi�gania sukcesu poprzez ich sukces. A Tw�j sukces jest tym tylko, co sam postanowisz. MOTYWACJA Z PERSPEKTYWY Je�eli rozumiesz co motywuje ludzi, masz do dyspozycji najpot�niejsze narz�dzie potrzebne do pracy z nimi. We wprowadzeniu stwierdzi�em, �e motywacja wydaje si� by� wymogiem powszechnie obowi�zuj�cym. Wszyscy chc� wi�kszej motywacji, ale nie s� zupe�nie pewni czym ona jest. Pracownik powie, �e chcia�by czu� si� bardziej motywowany. Mened�er albo lider chcia�by mie� w swoim zespole ludzi o wi�kszej motywacji, a pracodawca chce zatrudnia� osoby z poczuciem motywacji. W gruncie rzeczy wymagania pracodawcy s� nawet wi�ksze: pracownik powinien umie� sam siebie motywowa�. Motywacja i si�a s� tak ze sob� powi�zane, i� mo�na powiedzie�, �e w osobie umotywowanej tkwi si�a. Mo�na tu przytoczy� pewn� niezwyk�� histori� matki, niewysokiej kobiety (160 cm) wa��cej jakie� 57 kg, kt�ra mia�a straszny wypadek samochodowy jad�c ze swoim ma�ym synkiem. Samoch�d przewr�ci� si� na bok a dziecko znalaz�o si� w pu�apce pod nim. Matka na szcz�cie zosta�a wyrzucona z samochodu i nie odnios�a obra�e�. Kiedy przyby�y s�u�by ratownicze, matka ko�ysa�a swoje dziecko na r�kach, r�wnie� ca�e i zdrowe. Oboje zostali zabrani do szpitala na badania, gdzie okaza�o si�, �e kr�gi krzy�owe w kr�gos�upie matki uleg�y zmia�d�eniu. Najwidoczniej matka podnios�a samoch�d i odsun�a dziecko stopami, wskutek czego uszkodzi�a kr�gos�up. W zwyk�ych okoliczno�ciach podniesienie tego pojazdu przez matk� by�oby niemo�liwe. Nie mia�a ona odpowiedniej budowy cia�a, si�y ani odpowiednio rozbudowanych mi�ni. Mia�a natomiast si�� motywacji. PODSTAW� WSZELKIEJ MOTYWACJI JEST NADZIEJA. To w�a�nie nadzieja jest u cz�owieka kryterium decyduj�cym o motywacji. To ona jest przyczyn� wywo�uj�c� skutek i paliwem nap�dzaj�cym ten silnik. Bez nadziei, nikogo nie mo�na motywowa�. MOTYWACJA I MANIPULACJA Zacznijmy od wyja�nienia r�nicy z punktu widzenia zarz�dzania, r�nicy mi�dzy motywacj� a manipulacj�. Manipulacja, w moim bardzo uproszczonym opisie, oznacza nak�anianie kogo� do zrobienia czego�, poniewa� Ty tego chcesz; motywacja jest natomiast sprawianiem, aby dana osoba zrobi�a co�, poniewa� sama tego chce. I na tym polega ta r�nica. Jak to okre�li� m�j wielki przyjaciel, Frank Tijou: �To ta r�nica jest tu r�nic�". Stanowczo za d�ugo wsp�czesne zarz�dy firm dzia�aj�cych w Wielkiej Brytanii podlega�y re�imowi manipulacji, podczas gdy ludzie cierpieli na skutek s�abego i w wielu przypadkach opiesza�ego zarz�dzania. W istocie rzeczy, mened�erowie brytyjscy na jaki� czas nawet zaprzestali prowadzenia rozm�w z pracownikami i komunikowali si� z nimi jedynie za po�rednictwem zwi�zk�w zawodowych. Przez wszystkie lata mojej dzia�alno�ci jako konsultanta firm i szkoleniowca, nie przypominam sobie ani jednego przypadku starcia mi�dzy zwi�zkami zawodowymi a dobrym zarz�dem firmy. Jak ju� to stwierdzi�em, �wiat, w kt�rym pracujemy to �wiat ludzi, a mimo to w wielu firmach awansuje si� pracownik�w do zarz�du lub przydziela funkcje kierownicze dlatego, �e sprawdzili si� na innym stanowisku lub dobrze wype�nili jakie� zadania. Bardzo rzadko prowadzi si� szkolenia z zakresu zarz�dzania lud�mi. Tylko dlatego, �e dana osoba by�a dobra lub skuteczna pe�ni�c jak�� inn� funkcj�, prze�o�eni oczekuj�, �e otrzymuj�c tytu� mened�era taki cz�owiek automatycznie - jakim� boskim zrz�dzeniem losu - b�dzie wiedzia� na czym polega motywowanie innych, porozumiewanie si� z lud�mi i zarz�dzanie nimi. I w ten spos�b ko�o si� zamyka, poniewa� wielu z tych mened�er�w post�puje dok�adnie tak, jak to robili ich poprzednicy. Na�laduj� ich i ich manipulacyjny styl zarz�dzania, kt�ry dzi�ki temu trwa i trwa. Oczywi�cie, taki system dzia�a, ale nie na d�ugo, a ponadto rodzi nieufno�� i prowadzi do powstania sytuacji typu �oni i my". Manipulacyjny styl zarz�dzania lud�mi nie tworzy idealnej sytuacji, w kt�rej mened�erowie razem z innymi lud�mi pod��aj� w tym samym kierunku, chc�c osi�gn�� ten sam, wsp�lny cel. Dlatego naiwno�ci� jest zach�canie ludzi o w�asnej motywacji do uczestniczenia w rozmowie kwalifikacyjnej, a nast�pnie, po ich zatrudnieniu, oczekiwanie, �e taki kandydat b�dzie pos�usznie reagowa� na manipulowanie. Motywacja, jak ju� wspomnia�em, oznacza nak�anianie kogo� do zrobienia czego� dlatego, �e ten cz�owiek sam tego chce. Dotyczy to r�wnie� Ciebie i mnie, je�eli naprawd� czego� chcemy, mamy wi�ksz� motywacj�, a je�li czego� nie chcemy, brakuje nam automotywacji. Tak wi�c, w niniejszej pracy b�dziemy przygl�da� si� i omawia� metodyk�, zasady i techniki, kt�re s�u�� nie tylko budowaniu w�asnej motywacji, ale tak�e i motywowaniu innych ludzi, z kt�rymi si� kontaktujemy. Chc�c spojrze� na motywacj� z w�a�ciwej perspektywy, musimy tak�e odr�ni� motywacj� poprzez nastawienie (attitude motivation) od motywacji poprzez zach�t� (incentive motivation). Wszyscy znamy motywacj� w stylu kija i marchewki. Poniewa� jednak wiele os�b nie musi mie� zbyt dok�adnego wyobra�enia o tym fascynuj�cym zagadnieniu, okre�lmy r�nice mi�dzy nimi. MOTYWACJA POPRZEZ NASTAWIENIE Motywacja poprzez nastawienie oznacza to, w jaki spos�b ludzie my�l� i czuj�. Oznacza ich poczucie pewno�ci siebie, wiar� w siebie, nastawienie do �ycia - bez wzgl�du na to, czy jest pozytywne, czy negatywne. Oznacza ich odczucia dotycz�ce przysz�o�ci i ich sposoby reagowania na przesz�o��. Ka�dy z nas od czasu do czasu musi upewni� si�, czy ma w�a�ciwe nastawienie - ale o tym troch� p�niej. MOTYWACJA POPRZEZ ZACH�T� Motywacja poprzez zach�t� wyst�puje wtedy, gdy dana osoba lub zesp� czerpi� korzy�ci z okre�lonego dzia�ania. Mo�na to podsumowa� nast�puj�co: �Zr�b jedno, a dostaniesz drugie". W Rozdziale 10 szczeg�owo om�wiona zosta�a motywacja poprzez zach�t� oraz rodzaje nagr�d, jakie pobudzaj� ludzi do dzia�ania, jakie sprawiaj�, �e chc� oni stara� si� nieco bardziej ni� zwykle. Bardzo wa�ne jest zrozumienie r�nicy pomi�dzy tymi dwoma rodzajami motywacji oraz zaakceptowanie faktu, �e obie s� skuteczne, o ile tylko zostan� zastosowane w praktyce. ODPOWIEDNIE �RODOWISKO Zapoznaj�c si� z technikami s�u��cymi do budowania motywacji i stawiaj�c t� spraw� w odpowiedniej perspektywie, istotne jest zrozumienie, �e motywacja mo�e by� efektywna dla danej osoby lub grupy os�b tylko w odpowiednim �rodowisku. Przyk�adowo, mened�er mo�e stara� si� motywowa� pewien zesp� os�b wprowadzaj�c program wsp�zawodnictwa lub zach�t, sk�din�d dobrze przygotowany. Je�eli jednak �rodowisko, w kt�rym dzia�a zesp�, nie sprzyja harmonijnym relacjom mi�dzyludzkim, lub je�li wyst�puje obmawianie, brak zaufania lub nieprzyjemna atmosfera, �adne zach�ty czy usi�owania wprowadzenia podej�cia motywacyjnego nigdy nie b�d� skuteczne. Trzeba wi�c przyjrze� si� �rodowisku. Czy mo�na w nim w og�le prowadzi� motywowanie? A je�eli jeste� liderem, to czy jest to �rodowisko odpowiednie do motywowania Twoich podw�adnych? We�my jako przyk�ad wyposa�enia biura. Czy urz�dzenia biurowe dzia�aj� sprawnie? Czy w pomieszczeniu nie jest za ciep�o albo za zimno? Czy jest czysto i schludnie? Czy pomieszczenie sprzyja wydajnej pracy? A mo�e jakie� inne czynniki przeszkadzaj� w uzyskiwaniu odpowiednich wynik�w? Aby by� skutecznym mened�erem i motywowa� innych, musisz dysponowa� (lub rozwin�� w sobie) umiej�tno�ci przyw�dcze. Wszyscy to wiemy, ale i tak warto to powtarza�. Osobi�cie uwielbiam niekt�re dobrze znane powiedzonka, takie jak to: Kiedy przyw�dcy kieruj�, zwolennicy pod��aj� za nimi. Oczywi�cie, ludzie kopiuj� zachowania swoich prze�o�onych, nie mo�na wi�c oddzieli� styl�w kierowania od wynik�w motywowania. �Daj dobry przyk�ad" - od niepami�tnych czas�w wmawia si� liderom. CZ�OWIEK Z MOTYWACJ� Spr�bujmy teraz stworzy� obraz cz�owieka z motywacj�. Po pierwsze, jak we wszystkich formach porozumiewania si� z innymi musimy wzi�� pod uwag� wygl�d takiego cz�owieka postrzegany przy pierwszym spotkaniu. Cz�owiek posiadaj�cy motywacj� na pewno b�dzie wygl�da� estetycznie: jego w�osy b�d� zadbane, ubranie �wie�o wyprane i wyprasowane, a buty b�d� czyste. Taki wygl�d zewn�trzny dowodzi, �e ta osoba dba o siebie. Jedna z moich firm przez wiele lat mia�a bardzo skuteczny zesp� prowadz�cy sprzeda� przez telefon. Ustanowiono pewien standard i wymagano, aby sprzedaj�cy przez telefon zawsze przychodzili do pracy estetycznie ubrani, z odpowiedni� fryzur�, a kobiety zawsze mia�y makija�. Stwierdzili�my, �e osi�gane sukcesy by�y bezpo�rednio zwi�zane z motywacj� zespo�u prowadz�cego sprzeda� przez telefon. Kiedy ci ludzie czuli si� dobrze z samymi sob�, ich wyniki i sprzeda� wzrasta�y. Trzeba te� zwr�ci� uwag� na to, jak ludzie si� poruszaj�. Mam dobrego przyjaciela, kt�ry przez okno swego biura patrzy, jak poruszaj� si� ludzie przychodz�cy na rozmow� kwalifikacyjn� i w zasadzie podejmuje decyzj� o zatrudnieniu na podstawie ich sposobu poruszania si�. Powiedzia� mi kiedy�, �e cz�owiek, kt�ry idzie w okre�lonym celu i z odpowiedni� szybko�ci�, jest lepszym pracownikiem ni� kto�, kto garbi si� i chodzi niedbale. Czy dana osoba porusza si� niemrawo, z r�koma w kieszeniach, czy te� chodzi spr�ystym krokiem, a r�ce dodaj� jej dynamiki? Po drugie, mowa cia�a m�wi wiele o cz�owieku entuzjastycznym. U�miechni�ta twarz, o�ywiony wzrok i optymistyczny wyraz twarzy z pewno�ci� mog� informowa� o motywacji danej osoby - podobnie, jak dzieje si� to ze wszystkimi sygna�ami mowy cia�a. Ci, kt�rzy studiuj� mow� cia�a twierdz�, �e ludzie w tej cz�ci Europy potrafi� komunikowa� si� przy pomocy oko�o 40.000 s��w i d�wi�k�w, z czego na co dzie� u�ywamy jedynie oko�o 4.000. Samych tylko sygna��w mowy cia�a widocznych na twarzy jest podobno oko�o 15.000. Z tej statystyki mo�emy przekona� si�, �e wi�kszo�� ludzi potrafi kontrolowa� to, co wypowiada. Dlatego w ka�dej sytuacji, gdy mowa cia�a jest sprzeczna z wypowiedzi� - co wida� po samej ilo�ci sygna��w p�yn�cych z mowy cia�a - to w�a�nie mowa cia�a niemal na pewno b�dzie przekazywa� w�a�ciwe informacje. Je�li wi�c kto� m�wi, �e czuje si� dobrze, ale wyraz jego twarzy albo zapadni�te barki wyra�nie pokazuj� co� przeciwnego, sytuacja zapewne nie jest tak dobra, jak on j� przedstawia. I wreszcie: jak komunikuje si� cz�owiek z motywacj�? Z entuzjazmem. Cz�owiek z motywacj� m�wi o przysz�o�ci, o tym, co b�dzie robi� albo co planuje robi�. Traktuje przesz�o�� jak do�wiadczenie, kt�re sobie przyswoi�, a pozytywne okoliczno�ci zamienia w sukcesy. Dlatego cz�owiek z motywacj� czuje smak �ycia, a przebywanie w jego obecno�ci jest przyjemno�ci�. Nade wszystko jednak, cz�owieka z motywacj� �atwo mo�na okre�li� jako osob� pozytywn�. Oznacza to, �e jego nastawienie wyr�nia si� nast�puj�cymi cechami: � optymizmem; � motywacj� w d��eniu do celu; � oczekiwaniem sukcesu. To z kolei wytwarza energi�. Ludzie z motywacj� wydaj� si� mie� jej mn�stwo. Na pewno s�ysza�e� takie powiedzenie: �Je�li chcesz, �eby co� zosta�o zrobione, popro� o to kogo�, kto jest stale zaj�ty". NAGRODY = REZULTATY Na zako�czenie tego rozdzia�u chc� ukaza� motywacj� z pewnej perspektywy. Michael le Boeuf napisa� �wietn� ksi��k� - �Sztuka motywacji" (How To Motivate People), w kt�rej podaje najwa�niejsz� zasad� zarz�dzania sprawdzaj�c� si� na ca�ym �wiecie. Brzmi ona: Wi�cej uzyskasz z zachowania, kt�re zostaje wynagrodzone. Nie dostajesz tego, na co masz nadziej�, o co prosisz, czego pragniesz, albo o co �ebrzesz. Dostajesz to, co nagradzasz. Ta najwa�niejsza zasada zarz�dzania sugeruje wi�c, �e to, co jest nagradzane, jest realizowane. Dlatego Ty, jako mened�er lub przyw�dca innych, musisz zada� sobie pytanie i sprawdzi�: co zauwa�asz i nagradzasz? Dok�adniej zajmiemy si� t� kwesti� w Rozdziale 8, analizuj�c motywowanie zespo�u i grupy oraz motywowanie pojedynczej osoby. Nie wynagradzaj dobrego zachowania, a najpewniej b�dziesz uzyskiwa� niew�a�ciwe rezultaty. PAMI�TAJ � Nadzieja jest podstaw� wszelkiej motywacji. � Motywacja czy manipulacja - zauwa� t� r�nic�. � Odr�niaj: motywacj� poprzez nastawienie od motywacji poprzez zach�t�. � Przyjrzyj si� cechom cz�owieka z motywacj�. M�DRE S�OWA Biedne jest powszechne przekonanie, �e sukces psuje ludzi, czyni�c ich pr�nymi, egoistycznymi i zadufanymi w sobie. Wr�cz przeciwnie, sukces sprawia, �e przede wszystkim staj� si� oni pokorni, tolerancyjni i uprzejmi. To niepowodzenie czyni ludzi okrutnymi i zgorzknia�ymi. Somerset Maugham PRAWA MOTYWACJI Pozw�lcie, �e zadam dwa pytania tym Czytelnikom tej ksi��ki, kt�rzy obarczeni s� wielk� odpowiedzialno�ci� zarz�dzania, kierowania i motywowania innych ludzi: Jakiemu mened�erowi chcia�by� podlega�? I drugie: Czy Ty jeste� takim typem cz�owieka? S� to dwa naprawd� istotne pytania, kt�re ka�dy mened�er powinien regularnie sobie zadawa�, poniewa� odpowiedzi na nie winny stworzy� fundament dla okre�lenia zasad sprzyjaj�cych zdrowemu stylowi zarz�dzania. W tym rozdziale zapoznamy si� z prawami motywacji. Mo�na si� spiera�, czy s� to raczej zasady czy te� prawa. Ja wol� u�ywa� s�owa �prawa", poniewa� wywo�uje ono w cz�owieku przekonanie, �e je�li je z�amie, poniesie kar�. PRAWO l Aby motywowa� innych, sami musimy mie� motywacj�. Motywowanie drugiego cz�owieka jest niemo�liwe, je�li Ty sam nie masz motywacji. Jakiemu mened�erowi chcia�by� podlega�? Takiemu, kt�ry przychodzi do pracy pierwszy, przed wszystkimi innymi, kt�ry jest pe�en entuzjazmu, pozytywny, zawsze ma jakie� dobre nowiny, kt�rymi ch�tnie si� dzieli, jest lojalny i daje innym przyk�ad? Takiemu, kt�ry ma jaki� cel? Innymi s�owy -jest MENED�EREM Z MOTYWACJ�? Pozna�em wielu mened�er�w, kt�rzy ��daj� i oczekuj� od swoich pracownik�w wi�kszej motywacji, ale po przyjrzeniu si� im samym, wida� zupe�nie wyra�nie, dlaczego nie dostaj� oni tego, na co licz�. Prowadzi�em kiedy� konferencj� dla oko�o dwustu do�wiadczonych mened�er�w z jednej z wi�kszych brytyjskich firm pa�stwowych. Dowiedzia�em si�, �e by�a to ich druga konferencja, na kt�rej starali si� wprowadzi� nowy styl zarz�dzania i now� strategi�. Kadra kierownicza nie tylko nie rozumia�a w pe�ni nowego systemu, ale i nie przyjmowa�a go z entuzjazmem. Okaza�o si�, �e jedn� z podstawowych przyczyn braku entuzjazmu i motywacji do wprowadzenia zmiany by�o to, i� najwa�niejszy mened�er odpowiedzialny za opracowanie nowego programu zosta� zwolniony tu� przed pierwsz� konferencj�, a nast�pnie zaproszony do przyj�cia sze�ciomiesi�cznego kontraktu, po to tylko, by zakomunikowa� i wdro�y� t� strategi�. C� za niezwyk�a decyzja! Je�li chcesz motywowa� innych, sam musisz mie� motywacj�. PRAWO 2 Motywacja wymaga celu Niemo�liwe jest, aby jakikolwiek cz�owiek, zesp� lub grupa ludzi, mia�a motywacj�, nie maj�c jasno okre�lonego, konkretnego celu. Motywacja, jak ju� powiedzia�em, dotyczy d��enia ku przysz�o�ci, a bez celu takie dzia�anie jest niemo�liwe. W Rozdziale 6, po�wi�conym motywowaniu siebie, om�wi� zasady i etapy ustalania cel�w oraz sposoby osi�gania tego, co chcesz osi�gn��. Smutne jest, �e tak niewielu ludzi w og�le ma jakie� cele, a jeszcze bardziej druzgoc�ce jest to, �e wielu nie ma nawet nadziei. W istocie rzeczy, wiele os�b budzi si� rankiem, a ich pierwsz� reakcj� jest zaskoczenie - uda�o mi si� prze�y� noc! Nie maj� okre�lonego kierunku dzia�ania, nie maj� cel�w i nie maj� niczego, czego by mogli oczekiwa�, czego chcieliby dokona�. Wszyscy wiemy, jak �atwo wkrada si� apatia wtedy, gdy nie ma nadziei. Ka�dy z nas musi mie� nadziej�. Musimy do czego� d��y� i musimy ustala� sobie cele. PRAWO 3 Motywacja nie trwa wiecznie Prawo to wynika z powszechnego b��dnego rozumienia funkcji zarz�dzania. Co roku uczestnicz� w wielu konferencjach przygotowywanych przez r�ne przedsi�biorstwa. Jednym z g��wnych cel�w takich konferencji jest zebranie ludzi razem w jednym miejscu, przekazanie im informacji o dokonaniach, opowiedzenie nowinek oraz nakre�lenie cel�w i plan�w na przysz�o��. Celem nadrz�dnym jest wys�anie uczestnik�w i delegat�w do domu z na�adowanymi akumulatorami i zwi�kszon� motywacj�. I wi�kszo�� konferencji osi�ga ten cel. Ale taka motywacja i przyjemne uczucia nie trwaj� wiecznie. Przypomina to nadmuchany balonik: je�eli nie zawi��esz w�ze�ka, powietrze z niego uleci. Motywowanie powinno i musi by� ci�g�ym procesem. Nie jest to do�adowanie energii, kt�re wystarczy zorganizowa� raz na rok. Niekt�re przedsi�biorstwa organizuj� coroczne spotkania po��czone z ocen�, podczas kt�rych ka�dy cz�onek za�ogi spotyka si� ze swoim prze�o�onym na prywatnej rozmowie, podsumowuj�cej wyniki jego pracy. Mo�e to by�, rzecz jasna, �wiczenie wspomagaj�ce motywacj�, ale mo�e te� jej pozbawia�. Z za�o�enia jednak celem takiej oceny, je�eli jest prawid�owo przeprowadzona, jest motywowanie poprzez omawianie silnych i s�abych stron pracownika, nakre�lanie plan�w jego dzia�ania na przysz�o�� i umo�liwiania mu rozwoju. W niekt�rych organizacjach jest to jednak jedyna okazja w ci�gu roku, podczas kt�rej mo�liwe jest om�wienie wynik�w danej osoby w rozmowie z prze�o�onym - tylko jeden raz na rok. Je�eli wi�c przyjmujemy, �e taka ocena ma mie� charakter motywuj�cy, niezale�nie od zasadniczego wymogu korygowania nieproduktywnych dzia�a� lub zachowa�, dobrze by�oby cz�ciej organizowa� takie mini-oceny, by� mo�e nawet raz na kwarta�. Jest to jednak tylko jeden przyk�ad ci�g�ego motywowania. Czytaj�c t� ksi��k� po�wi�con� sztuce motywowania, napotkasz wiele pomys��w i koncepcji. Prosz�, nie wierz jednak w to, �e skoro dany cz�owiek dzisiaj ma siln� motywacj�, jutro b�dzie ona taka sama. Mo�e by� tak, �e w miejscu pracy dany cz�owiek czuje si� motywowany, a w warunkach domowych odczuwa brak motywacji - i na odwr�t. Ju� samo to zjawisko jest dostatecznym powodem, dla kt�rego ka�dy powinien stara� si� zrozumie� si�� motywacji, zrozumie� siebie, swoje odczucia i reakcje, przyczyny dla kt�rych czuje si� szcz�liwy lub nieszcz�liwy, zrozumie�, co daje mu tak� inspiracj�, dzi�ki kt�rej jest w stanie zrobi� w�a�nie t� odrobin� wi�cej ni� do niego nale�y. Wszyscy powinni�my zrozumie� co nas pozbawia motywacji, po czym podj�� dzia�ania, kt�re zapobieg�yby powstawaniu takich sytuacji. Pozbawi� motywacji mo�e mnie chocia�by silnik samochodu, kt�ry nie chce zapali� albo list od mojego bankiera, kt�ry dosta�em w sobotni poranek. Dlatego podejmuj� dzia�ania zmierzaj�ce do zapobiegania lub wyeliminowania tych przyczyn utraty poczucia motywacji. Regularne sprawdzanie i przegl�dy samochodu s� tu z pewno�ci� nadzwyczaj skuteczne. A co do banku, kiedy zmieniam bank albo osob� prowadz�c� moje sprawy, spotykamy si� na rozmowie wprowadzaj�cej, podczas kt�rej wyja�niam warunki, na jakich ma by� prowadzone moje konto; je�li kiedykolwiek potem dostan� list w sobotni poranek, likwiduj� konto! PRAWO 4 Motywacja wymaga uznania Jest to prawo o pot�nej mocy dzia�ania. Je�li b�dziesz je �ama�, nigdy nie b�dziesz mia� przy sobie ludzi, kt�rzy naprawd� maj� poczucie motywacji. Uznanie mo�e przybra� wiele postaci: od nadania specjalnego tytu�u po list zawieraj�cy podzi�kowanie, od tego, w jaki spos�b kogo� przedstawiasz po podziwianie wazonu z kwiatami w domu. Ludzie staraj� si� o uznanie bardziej ni� o cokolwiek innego w �yciu. Uznanie mo�e by� komplementem. Je�eli jeste� rodzicem, na pewno zdarzy�a Ci si� taka sytuacja, gdy dziecko wr�ci�o ze szko�y przynosz�c jak�� prac�. Mo�e to by� obrazek, kt�ry namalowa�o, a Ty, jako rodzic, podziwiasz ten obrazek, pokazujesz go innym cz�onkom rodziny i wieszasz go na �cianie. W rezultacie - na pewno to zauwa�y�e� - nie tylko dziecko b�dzie czu�o wi�ksz� motywacje, ale i Ty dostaniesz wi�cej obrazk�w. Szczere komplementy s� dobr� form� uznania, lecz do m�wienia komplement�w potrzeba cz�owieka o du�ym poczuciu w�asnej warto�ci. Ludzie o zaw�onym widzeniu �wiata nie s� w stanie nawet dostrzec dokona� innych. W dzia�alno�ci gospodarczej przedsi�biorstwa wyra�aj� uznanie na konferencjach, podczas kt�rych sk�adaj� podzi�kowania swoim pracownikom za ich wyniki, osi�gni�cia, lojalno��, itp. Z�ota zasada m�wi, �e kiedy wyra�asz uznanie, nie wolno Ci nikogo pomin��. Na jednej z konferencji, w kt�rej uczestniczy�em, przewodnicz�cy ofiarowywa� butelki szampana pracownikom o najlepszych wynikach, a butelki te by�y rezultatem uzyskanych obrot�w w sprzeda�y. Po wr�czeniu ostatniej butelki, zapyta� zgromadzone osoby, czy kto� nie zosta� pomini�ty. Jeden biedak podni�s� r�k�. Na twarzy przewodnicz�cego pojawi� si� wyraz zdumienia i zak�opotania, po czym da�o si� s�ysze� jego pytanie zadane asystentowi: �Kto to jest, do licha?" Na szcz�cie asystent zna� nazwisko tego sprzedawcy. Obaj rzucili si� do przegl�dania pliku kartek i po chwili przewodnicz�cy og�osi�, �e faktycznie, sprzedawca uczestnicz�cy w konferencji ma racje. Pope�niono b��d, ale na szcz�cie posiadano zapasow� butelk� i biedaczek m�g� przyj�� po swoj� nagrod�. Impreza, kt�ra w innych warunkach mog�aby by� bardzo udan� okazj� do wyra�enia uznania, zosta�a zaprzepaszczona. PRAWO 5 Wsp�uczestniczenie motywuje Od po�owy lat osiemdziesi�tych widoczna jest tendencja wykupywania udzia��w w firmach przez jej pracownik�w. W wielu przypadkach, przedsi�biorstwa, kt�re dotychczas nie przynosi�y zysku zacz�y odnosi� ogromne sukcesy. Okazuje si�, �e w wielu z tych firm pracownicy dysponuj� wi�kszo�ciowym udzia�em. Potwierdza to teori�, �e wsp�uczestniczenie jest dobrym czynnikiem motywuj�cym. Ludzi cz�sto bardziej motywuje spos�b, w jaki wykorzystywane s� w pracy ich umiej�tno�ci, a nie to, w jaki s� traktowani. Kiedy czuj�, �e s� elementem eksperymentu albo cz�ci� projektu, wykazuj� wi�kszy poziom motywacji. Dlatego anga�uj�c ludzi w dan� dzia�alno��, podnosisz ich poziom motywacji. Wielu mened�er�w nie dzieli si� swoimi planami, celami i d��eniami na przysz�o��. Nie pozwalaj� oni do�wiadcza� pracownikom ducha pionierskiego dzia�ania. W styczniu 1993 roku prowadzi�em dwudniowy kurs dla sprzedawc�w. Po przybyciu do hotelu, spotka�em si� z niekt�rymi delegatami i odkry�em zdemoralizowan� grup� ludzi bez motywacji. Zadaj�c mn�stwo pyta�, doszed�em do tego, �e w firmie dokonano zmiany w kadrze kierowniczej. Zesp� pracownik�w zajmuj�cych si� sprzeda�� zacz�� odczuwa�, �e podlega dyktatowi, �e ich opinie nie s� ju� oczekiwane ani nawet cenione i �e nie s� brani pod uwag� przy podejmowaniu decyzji. Musia�em rozwi�za� t� sytuacj�. Nazajutrz spotka�em si� z nowym mened�erem i przez dwie godziny rozwa�ali�my rozmaite punkty widzenia. Przed tym naszym spotkaniem, nowy mened�er w og�le z nikim nie rozmawia�. SPRZEDAWAJ SWOJE POMYS�Y. NIE OPOWIADAJ O NICH. SPRAW, BY LUDZIE POCZULI TO, CO IM PRZEKAZUJESZ. PRAWO 6 Motywuje nas poczucie rozwijania si� To prawo te� trzeba dobrze zrozumie�. Kiedy widzimy w�asny rozw�j, d��ymy do czego� i osi�gamy za�o�one cele, zawsze czujemy wi�ksz� motywacj�. Kiedy zauwa�amy, �e cofamy si� w swoich dzia�aniach, tracimy poczucie motywacji. Na pocz�tku lat dziewi��dziesi�tych, w Wielkiej Brytanii prze�ywano okres dramatycznej utraty motywacji. Cz�ciowo spowodowa� to szybki spadek warto�ci nieruchomo�ci pod koniec lat osiemdziesi�tych. Na skutek problem�w odczuwanych przez gospodark� �wiatow� i wielu innych czynnik�w, ceny dom�w i gruntu spad�y w niekt�rych stronach Brytanii nawet o po�ow�. Ludzie poczuli, �e s� mniej zamo�ni albo, �e s� bogaci tylko na papierze, czego skutkiem by�a dramatyczna utrata wiary w siebie, zachwianie pewno�ci siebie, brak motywacji, poczucie utraty panowania nad sytuacj� i bardzo niewielkie wydatki na zb�dne cele. Pieni�dze przeznaczano raczej na rzeczy konieczne ni� na luksusy. To w�a�nie w tym okresie wyst�pi�o ogromne zatracenie motywacji w�r�d os�b posiadaj�cych nieruchomo�ci, poniewa� widzieli oni, jak szybko budynki trac� na warto�ci, a hipoteka przewy�sza now� wycen�. Kraj i ludzi ogarn�a recesja, a przys�owiowego �wiat�a na ko�cu tunelu nie by�o wida� - wyst�pi�a wi�c masowa utrata motywacji. Przyk�ad ten obrazuje sytuacj� utraty motywacji na skutek wyst�pienia okoliczno�ci pozostaj�cych poza kontrol� wi�kszo�ci ludzi. To za� prowadzi do masowej utraty wiary w siebie. Istot� tego przyk�adu jest zrozumienie, dlaczego lub jak cz�owiek mo�e si� poczu�. Ta �wiadomo�� pomaga w podejmowaniu dzia�a�, kt�re zwi�kszaj� motywacj� ludzi, dzi�ki czemu mog� oni wyszukiwa� i opracowywa� metody dalszego rozwijania si�. Pozna�em wielu ludzi, kt�rzy po zbankrutowaniu odczuli ogromny spok�j umys�u. Kiedy nast�puje bankructwo, ko�czy si� niszcz�cy okres zdesperowania i zmartwienia. Od tej pory mo�na ju� tylko zn�w odnosi� sukcesy. Uczucie utraty motywacji powstaje na skutek l�ku p�yn�cego z zastanawiania si�, co jeszcze mo�e si� nie uda� albo co jeszcze mo�e si� zdarzy�. Ka�dy cz�owiek, widz�c w�asny rozw�j, oboj�tne jak� form� on przyjmuje, odczuwa znacznie silniejsz� motywacj�. Dotyczy to zar�wno naszego �ycia prywatnego, jak i zawodowego, naszych ulubionych zaj��, sport�w czy zainteresowa�. Kiedy czujemy, �e idziemy do przodu, chcemy i�� jeszcze dalej. To prawo trzeba wykorzystywa�, pracowa� nad jego stosowaniem, uwzgl�dnia� i planowa� je. Dzi�ki temu mo�liwe b�dzie uzyskanie wy�szego poziomu motywacji. PRAWO 7 Wyzwanie jest motywuj�ce tylko wtedy, gdy mo�esz wygra� W dalszej cz�ci ksi��ki zajmiemy si� zach�t�, wsp�zawodnictwem i wyzwaniami, kt�re inspiruj� ludzi do uzyskiwania lepszych wynik�w. Trzeba pami�ta�, �e wyzwanie motywuje nas tylko wtedy, gdy istnieje szansa na to, �e mu sprostamy, �e odniesiemy sukces. Widzia�em zbyt wiele konkurs�w i pr�b wsp�zawodnictwa organizowanych przez mened�er�w zajmuj�cych si� sprzeda��, kt�rych celem by�o uzyskanie lepszych wynik�w. Nie zrozumieli oni tego prawa, a potem zastanawiali si�, dlaczego dany konkurs dawa� poczucie motywacji tylko jednej czy dw�m osobom, kt�re chcia�y polepszy� swoje osi�gni�cia, wzi�� udzia� w konkursie i zdoby� nagrody. Konkursy, wsp�zawodnictwo i wyzwania s� nadzwyczaj skuteczne i najpewniej prowadz� do inspirowania ludzi do wi�kszej aktywno�ci. Warunkiem jest jednak to, by uczestnicy wierzyli, �e maj� szans� wygra�. Znam taki przypadek, gdy pewne przedsi�biorstwo ufundowa�o dwutygodniowe wczasy dla dw�ch os�b na Wyspach Bahama. Konkurs by� otwarty, oko�o czterdziestu sprzedawc�w mog�o wzi�� w nim udzia�. Nagroda mia�a przypa�� osobie, kt�ra w okresie trzech miesi�cy uzyska najlepsze wyniki w sprzeda�y. Spo�r�d czterdziestu sprzedawc�w, do konkursu przyst�pi�y trzy osoby. Te trzy osoby mia�y pod kontrol� najwi�kszy teren, dysponowa�y najwi�ksz� ilo�ci� klient�w i zam�wie� gotowych do realizacji. Przez ostatnie dwa lata systematycznie zajmowa�y trzy czo�owe miejsca w klasyfikacjach. Pozosta�� cz�� zespo�u to wyzwanie w gruncie rzeczy pozbawi�o motywacji, poniewa� wiedzieli oni, �e maj� nik�e albo �adne szans� na sukces. R�nica pomi�dzy nimi i tymi trzema liderami by�a tak ogromna, �e dotrzymanie im kroku by�o praktycznie niemo�liwe. Wyzwanie naprawd� motywuje, a ludzie staraj� si� sprosta� stawianym im zadaniom. Rzu� wyzwanie zrobienia czego� warto�ciowego, a w dziewi�ciu przypadkach na dziesi�� ludzie to zrobi�. Mened�erowie coraz cz�ciej stwierdzaj�, �e praca sama w sobie mo�e by� czynnikiem motywuj�cym. Ale nie praca traktowana jak narkotyk, lecz inne jej aspekty, takie jak odpowiedzialno��, wyzwanie i poczucie zajmowania si� czym� warto�ciowym. Aby praca danego cz�owieka by�a dla niego wi�kszym wyzwaniem, nale�y mu zleci� do wykonania najwi�ksze zadanie, jakiemu ta osoba jest w stanie sprosta�. Z odpowiedzialno�ci� jak� w�wczas ponosi musi si� oczywi�cie wi�za� odpowiednie uznanie osi�gni�tych przez niego wynik�w. PRAWO 8 Ka�dego co� motywuje Prawo to m�wi o tym, �e ka�dego cz�owieka mo�na motywowa�. Ka�dego z nas co� inspiruje, cho� niekoniecznie zdajemy sobie spraw� z tego, co to jest. Niekiedy usilne poszukiwanie sposobu zach�cenia danej osoby do dzia�ania lub do uzyskiwania lepszych wynik�w przewy�sza osi�gane efekty. Ka�dy z nas ma w sobie taki zapalnik. Dobry mened�er zajmuj�cy si� motywacj� b�dzie stara� si� na wiele sposob�w zapali� cz�owieka do zachowywania si� w spos�b ukazuj�cy wi�kszy poziom motywacji. A kiedy po wielu pr�bach ci�gle mu si� to nie udaje, mened�er w wielu przypadkach obwinia siebie - �aden mened�er nie jest zadowolony, gdy musi zwolni� pracownika. Niekiedy mo�e to by� jednak najlepsze, co mo�na zrobi�, poniewa� - jak ju� to stwierdzi�em - dane �rodowisko mo�e nie sprzyja� uzyskiwaniu odpowiednich wynik�w. Z drugiej strony, przyczyn� mo�e te� by� nastawienie danego cz�owieka, kt�ry zdecydowanie nie chce si� zmieni�, cz�owieka, kt�ry stale wskazuje co� palcem i m�wi: �To nie moja wina, to kto� inny zawali�. Firma, produkt, papiery. To mened�er. W sumie moja praca nic nie daje". Czy� nie jest to niezwyk�e, �e praca nie dba o ludzi? R�nica pojawia si� wtedy, gdy ludzie dbaj� o prac�. Kto� mo�e m�wi� i wierzy�, �e dosta� najgorsz� prac�, jak� cz�owiek kiedykolwiek wymy�li�. Kto� inny podejmie te same zadania z innym nastawieniem i powie, �e jest przekonany, �e to najlepsza praca w dziejach ludzko�ci -jakie to szcz�cie, �e akurat on mo�e j� wykonywa�. B�d�c osob� zajmuj�c� si� motywowaniem ludzi i stosuj�c to prawo, pami�taj, �e ka�dego co� inspiruje, co� co pobudza go do �ycia. Nie mo�esz jednak zapomnie�, �e niekiedy zaanga�owane wysi�ki i czas mog� przewy�sza� efekty. PRAWO 9 Przynale�no�� do grupy motywuje To prawo podkre�la jak wa�ne dla cz�owieka jest poczucie przynale�no�ci do grupy. Im mniejsza jest grupa, do kt�rej cz�owiek nale�y, tym wi�ksza lojalno��, motywacja i starania. Kiedy chodzi�e� do szko�y, na pewno organizowano zawody zespo��w szkolnych i rodzinnych. Twierdz�, �e kiedy odbywa�y si� zawody zespo��w rodzinnych, ekscytacja, emocje, lojalno�� i motywacja by�y wi�ksze ni� podczas zawod�w szkolnych. Przenie�my t� analogi� na szerszy grunt. Co powi�ksza emocje po�r�d kibic�w i podbija ceny bilet�w na czarnym rynku? Czy fakt rozgrywania fina�owego meczu, czy te� to, �e nasi graj� przeciwko zawodnikom z innego kraju? Kibice lokalnego zespo�u pokazuj�, do kogo czuj� przynale�no��, nosz�c szale, czapki i znaki swojego zespo�u - chc� czu� przynale�no��. Oczywi�cie ka�dy jest �pracownikiem" i stanowi cz�� sk�adow� przedsi�biorstwa lub organizacji, ale dobry mened�er zajmuj�cy si� motywacj� sprawi, �e jego ludzie b�d� czu�, i� nale�� do okre�lonego zespo�u. W niekt�rych przypadkach mo�na stworzy� pewn� nazw�, wykorzystuj �c chocia�by nazwisko lidera jako okre�lenie ca�ego zespo�u. W innych organizacjach przynale�no�� do grupy wynika z podzia�u na wydzia�y: dzia� produkcji, dzia� marketingu, dzia� handlowy i tak dalej. A gdy kto� stworzy tego rodzaju poczucie przynale�no�ci do grupy, dobry mened�er zajmuj�cy si� motywacj� opracuje dodatkowe dzia�ania, kt�re b�d� ��czy� tych ludzi. Mog� one polega� na wsp�lnym pikniku, p�j�ciu do teatru, regularnych spotkaniach i odprawach. Koszulki, d�ugopisy i kalendarze tak�e pomagaj� stworzy� poczucie przynale�no�ci do zespo�u. Ale najpierw trzeba zaakceptowa� to, �e ludzi motywuje ju� sama przynale�no�� do grupy. PAMI�TAJ � Aby motywowa� innych, sami musimy mie� motywacj�. � Motywacja wymaga celu. � Motywacja nie trwa wiecznie. � Motywacja wymaga uznania. � Wsp�uczestniczenie motywuje. � Motywuje nas poczucie rozwijania si�. � Wyzwanie jest motywuj�ce tylko wtedy, gdy mo�esz wygra�. � Ka�dego co� motywuje. � Przynale�no�� do grupy motywuje. M�DRE S�OWA Cz�owiek przekonany wbrew swojej woli, pozostanie przy w�asnym zdaniu. Howard Lago ROZPOZNAJ CZYNNIKI POZBAWIAJ�CE MOTYWACJI R�wnie wa�ne, jak znajomo�� praw motywacji jest poznanie i umiej�tno�� identyfikowania czynnik�w, kt�re pozbawiaj� cz�owieka motywacji. Podstaw� wszelkiej motywacji, jak ju� powiedzieli�my wcze�niej, jest nadzieja. Bez nadziei �aden cz�owiek nie b�dzie odczuwa� motywacji. Cz�owiek jest istot� zorientowan� na osi�ganie cel�w. Ludzko�� rozwija si� poprzez wyznaczanie i osi�ganie kolejnych cel�w. To w�a�nie patrzenie w przysz�o�� w nieoceniony spos�b pomaga rozwija� umys� ogarni�ty pasj� motywacji. Je�li komu� brakuje motywacji albo inni ludzie, czy okoliczno�ci pozbawi�y go motywacji, to b�dzie to widoczne w mowie jego cia�a, wygl�dzie i wyrazie twarzy. Dlatego umiej�tno�� rozpoznawania zewn�trznych cech cz�owieka bez motywacji ma zasadnicze znaczenie. M�wimy tu o zwyk�ym rozumieniu takich sytuacji, ale na skutek nacisk�w i tempa �ycia, jakim podlega wi�kszo�� ludzi, stanowczo zbyt cz�sto nie jeste�my �wiadomi uczu� innych ludzi. To dlatego tak wa�ne jest, aby mened�er posiadaj�cy motywacj� potrafi� do�wiadcza� empatii. Empati� zwykle okre�la si� jako �stawianie siebie w sytuacji innych ludzi" albo �patrzenie na sprawy oczyma innych". Niekt�rzy ludzie s� tak bardzo zaj�ci sob�, �e nawet nie wykazuj� ch�ci patrzenia na �wiat z punktu widzenia drugiego cz�owieka. Relacje zachodz�ce mi�dzy domownikami i ich k��tnie w wielu przypadkach mog�yby by� za�egnane, gdyby obie strony popatrzy�y na wszystko z punktu widzenia drugiej osoby. �atwo to zrobi�, gdy zadamy sobie pytanie: �Dlaczego on to powiedzia�?" albo: �Dlaczego ona to powiedzia�a?" Zwykle dzieje si� jednak tak, �e ludzie reaguj� na s�owa i oczywi�cie na wyraz twarzy, ale nie zastanawiaj� si�, co sprawia, �e dana osoba wypowiada konkretne s�owa. Empatia nie oznacza, �e musisz zgadza� si� z innym cz�owiekiem. Empatia to zrozumienie, dlaczego dana osoba m�wi to, co m�wi lub robi to, co robi. S� tacy ludzie, jak ju� to zauwa�yli�my, kt�rzy nie odczuwaj� empatii. I s� te� tacy, kt�rzy odczuwaj� nadmiern� empati�, co powoduje u nich nie�mia�o�� i brak asertywno�ci, a to wi��e si� z brakiem pewno�ci siebie. Empatia niczym nie r�ni si� od zwyk�ego �ycia - wszelkie ekstrema zmniejszaj� szans� powodzenia. Po czym mo�na wi�c rozpozna� cz�owieka, kt�ry nie ma motywacji? OZNAKI ZEWN�TRZNE Wygl�d przede wszystkim. Ludzie mniej dbaj� o swoje w�osy, nie staraj� si� zadba� o ubranie, rzadziej je prasuj� i pior�, a ich buty wygl�daj� na zaniedbane. Mo�e to przenie�� si� na spos�b utrzymania samochodu, a nawet na wykonywanie pracy, wygl�d biurka czy pomieszcze� biurowych. W ko�cu to zaniedbanie mo�na b�dzie zauwa�y� tak�e w ich domu. K�ciki ust opuszczaj� si� zamiast podnosi�, przekazuj�c sygna� mowy cia�a stwierdzaj�cy, �e umys� w tym ciele czuje si� nieszcz�liwy, pozbawiony motywacji, niepewny, a czasem nawet zgorzknia�y. Tacy ludzie maj� sk�onno�ci do zapadania na rozmaite choroby. Ale najwa�niejsz� wskaz�wk� jest to, co ludzie m�wi�. Kiedy zaczynaj� m�wi�, natychmiast przekazuj� s�uchaj�cemu -je�li naprawd� s�ucha on tego, co jest m�wione - ostateczny sygna� okre�laj�cy cz�owieka z motywacj� lub bez niej. Zajmijmy si� wi�c podstawowymi powodami wyst�powania braku motywacji. BRAK PEWNO�CI SIEBIE Cz�sto mo�na to wyrazi� wewn�trznym odczuciem: �Czy ja potrafi� to zrobi�?" albo: �Nie jestem do�� dobry" lub: �Nie mam odpowiednich kwalifikacji", itd. Kiedy ludzie trac� poczucie pewno�ci siebie, jest to zazwyczaj spowodowane jednym z trzech czynnik�w: 1. Pewno�� siebie zosta�a zachwiana czym�, co powiedzia� kto� inny (zajmiemy si� bardziej szczeg�owo t� kwesti� omawiaj�c trzeci czynnik pozbawiaj�cy cz�owieka motywacji); 2. Brak pewno�ci siebie mo�e wynika� z naszych uwarunkowa� nabytych w okresie dzieci�stwa. Ka�de rodz�ce si� dziecko ma umys� o pozytywnym nastawieniu. W ci�gu pierwszych kilku miesi�cy �ycia dostaje pozytywne sygna�y od swoich rodzic�w. Kiedy tylko dziecko zaczyna si� porusza�, te pozytywne sygna�y nasilaj� si�: �Tak, uda Ci si�", �Tak, zr�b to". Dziecko wkr�tce zaczyna stawa� o w�asnych si�ach, duma rodzic�w jest coraz wi�ksza, to samo dzieje si� z pozytywnymi uczuciami. W ko�cu dziecko stawia pierwsze kroki. Zaczyna chodzi�, rodzice zapraszaj� wi�c do domu przyjaci� i rodzin�, aby dzieli� si� t� rado�ci�, ale gdy tylko dziecko naprawd� nauczy si� chodzi�, sygna�y drastycznie zmieniaj� si� z pozytywnych na negatywne: �Uwa�aj", �Nie r�b tego", �Nie dotykaj, bo co� ci si� stanie"... tak umys� o pozytywnym nastawieniu zaczyna do�wiadcza� uwarunkowania NIE-NIE. 3. Uwarunkowania z przesz�o�ci. Sukces V Pewno�� siebie V Umiem Niepowodzenie V Brak pewno�ci siebie V Nie umiem Za��my, �e poproszono Ci� o wyg�oszenie przem�wienia. Twoja pod�wiadomo�� natychmiast zaczyna przypomina� sobie r�ne sytuacje. Je�eli Twoje ostatnie przem�wienie przebieg�o ca�kiem dobrze, na pierwszym planie pojawi si�: �Tak, zrobi� to." A je�li ostatnie przem�wienie by�o kl�sk�, Twoje uwarunkowania z przesz�o�ci wywo�aj� w Tobie poczucie: �Nie dam rady". Oczywi�cie mo�na przezwyci�y� t� tendencj�, o czym wkr�tce si� przekonasz. Wa�ne jest jednak to, aby zrozumie� jak si� czujesz. Je�li nigdy jeszcze nie wyg�asza�e� przem�wienia, Twoja pod�wiadomo�� zapyta: �A czy ja to potrafi�?" Dlatego kluczowe znaczenie w zarz�dzaniu sob� i innymi ma przede wszystkim pr�ba zrozumienia przyczyn wywo�uj�cych uczucie braku pewno�ci siebie. A po drugie, trzeba pilnowa�, aby w przysz�o�ci samemu nie sta� si� przyczyn� utraty pewno�ci siebie. Ka�dy, kto robi co� nowego, od czasu do czasu do�wiadcza zachwiania pewno�ci siebie. Je�eli kto� twierdzi, �e nigdy nie odczuwa tego stanu, znaczy to, �e nigdy nie robi niczego nowego. Skuteczny mened�er nie mo�e wi�c niszczy� pewno�ci siebie u innych ludzi, poniewa� doprowadzi to do utraty motywacji. Spowoduje to r�wnie� utrat� zaufania i lojalno�ci. W Rozdziale 5 zajmiemy si� metodami uzyskiwania wi�kszej pewno�ci siebie. ZAMARTWIANIE SI� Zwrot �zamartwia� si�" pochodzi (w j�zyku angielskim) od anglosaskiego s�owa �weirgan", kt�re oznacza �dusi�, d�awi� do utraty �ycia". U wi�kszo�ci ludzi zamartwianie si� prowadzi w�a�nie do takich efekt�w. Zamartwianie si� jest oczywistym czynnikiem powoduj�cym utrat� poczucia motywacji. Takie w�a�nie uczucie maj� ludzie, kt�rzy zamartwiaj� si� tym, co si� stanie, kiedy im si� nie powiedzie; kt�rzy l�kaj� si�, �e gdy pope�ni� b��d, strac� prac�; ale najbardziej obawiaj� si� tego, �e mog� zosta� o�mieszeni przed kolegami lub prze�o�onymi. Zdarza si�, �e z powodu tego ci�g�ego l�ku niekt�rzy wol� nic nie robi�, nie podejmowa� �adnych decyzji, uwa�aj�c, �e w ten spos�b uchroni� si� przed pope�nieniem b��du. Aby si� rozwija� i normalnie �y�, cz�owiek musi podejmowa� decyzje. Musi si� r�wnie� liczy� z tym, �e cz�� z nich oka�e si� b��dna. Zarz�dzanie motywacyjne nigdy nie doprowadzi do utraty motywacji w cz�owieku z powodu sytuacji, w kt�rej ponosi on kar� za pope�nienie b��du. Wszyscy wielcy liderzy i przedsi�biorcy �wiata przyznaj�, �e pope�niaj� b��dy i myl� si� w swoich ocenach. Na szcz�cie, cz�ciej podejmuj� oni s�uszne decyzje ni� te niew�a�ciwe. Ten l�k wyra�ony w postaci zamartwiania si� prowadzi do l�ku przed niepowodzeniem, co John Evans Jones podsumowa� w doskona�ym systemie rozwoju osobistego Powerfax: Niepowodzenie to tylko s�aby wynik. Dlatego nie ma niepowodze�, s� tylko wyniki. NEGATYWNE OPINIE Oto mamy czynnik odbieraj�cy motywacj� o najwi�kszej sile dzia�ania. Szkody wyrz�dza to, co m�wi� inni ludzie. Gdyby�my mieli wybra� jeden, najbardziej szkodliwy nawyk cz�owieka, z pewno�ci� by�oby to przekazywanie negatywnych informacji. Negatywne opinie zaprzepa�ci�y wi�cej potencjalnych sukces�w, ni� jakikolwiek inny czynnik. W ka�dej organizacji dzieje si� tak, �e je�li jeden cz�owiek jest negatywnie nastawiony, rozprzestrzenia si� to jak po�ar lasu i wszyscy staj� si� negatywnie nastawieni. Ka�dy, kto nie umie lub nie chce w pe�ni zrozumie� zagro�e� i wp�ywu negatywnych opinii, nigdy nie zdo�a opanowa� sztuki motywacji. Za��my, �e masz dobry pomys� i omawiasz go ze swoim przyjacielem, a on daje Ci negatywne sygna�y na ten temat. Tw�j pomys� si� nie sprawdzi, to niew�a�ciwy moment, Ty i tak tego nie zrobisz... Jak si� czujesz? Odczuwasz motywacj� czyj� tracisz? Jestem pewien, �e dobrze znasz odpowied�... Pozw�l, �e zapytam: czy szukaj�c oceny albo porady zwracasz si� do ekspert�w w interesuj�cej Ci� dziedzinie? Mo�esz zapyta� taks�wkarza o opini� na temat chirurgii m�zgu - na pewno on j� ma - ale pojawi� si� w�tpliwo�ci, czy jest ona w�a�ciwa. Kiedy kto� wyra�a opini� na jaki� temat, nale�y sprawdza� jej wiarygodno��, to znaczy stwierdzi�, czy dana osoba ma odpowiednie kwalifikacje, do�wiadczenie albo wiedz� w dziedzinie, w kt�rej wyra�a swoj� opini�. Pami�taj te�, �e eksperci mog� si� myli�, co doskonale potwierdza chocia�by ksi��ka �The Experts Speak" autorstwa Christophera Cerf i Yictora Navasky, wydana przez Pantheon Books. Edison stwierdzi�: �M�wi�cy obraz nie zast�pi zwyk�ego filmu niemego." Arystoteles rzek�: �Mo�na powiedzie�, �e kobieta jest nieco gorsza od m�czyzny." �Palenie papieros�w wywo�uje pozytywne skutki u wi�kszo�ci ludzi" - tak doktor �an McDonald, chirurg, wypowiedzia� si� w czasopi�mie Newsweek, 18 listopada 1963 roku. �Samolot nigdy nie b�dzie lata�" - Lord Haldane, rok 1907. �Telewizja nie potrwa zbyt d�ugo - to przemijaj�ca moda" - Mary Somerville, rok 1948. Te uwagi wyrazili tak zwani eksperci. Jakie wiec mamy szans�, kiedy rozmawiamy z przypadkowo napotkanym w pubie facetem? Je�eli przyjmujesz czyje� negatywne opinie, pami�taj, �e to tylko opinie - mog� by� s�uszne, ale mog� te� by� b��dne. Charakterystyczne dla wi�kszo�ci ludzi, kt�rzy odnie�li najwi�kszy sukces w �yciu, jest to, �e bardzo rzadko w spos�b bezpo�redni przekazywali opinie negatywne. Jest bardziej prawdopodobne, �e udzielaj�c rady, ludzie tacy szukaj� najgorszego z mo�liwych scenariuszy, a po sprawdzeniu wszelkich mo�liwo�ci odniesienia sukcesu, udzielaj� Ci wi�cej informacji. Dzi�ki temu zyskujesz wi�ksze zrozumienie sytuacji, o kt�rej opinii poszukujesz, a to sprawia, �e mo�esz �atwiej sformu�owa� w�asne zdanie i podejmowa� w�asne decyzje. A skoro m�wimy o opiniach, nowi, ambitni politycy powinni nauczy� si� odpowiedniego u�ywania s�owa �nigdy" - i nigdy nie powinni m�wi� �nigdy". POCZUCIE: �TO NIE MA PRZYSZ�O�CI" Gdy kto� odczuwa, �e nie ma przysz�o�ci, musi to powodowa� utrat� poczucia motywacji. W niekt�rych dziedzinach trzeba bardzo d�ugo czeka� na odpowiedni� chwil�. Czasem wiadomo te�, �e szans� awansu s� nik�e, poniewa� i tak przypadnie on kt�remu� cz�onkowi panuj�cej rodziny. W innych organizacjach jedyn� szans� awansu jest wieloletni sta� pracy, a w jeszcze innych wszystkie stanowiska kierownicze zajmuj� ludzie z zewn�trz. Trzeba zaakceptowa� fakt, �e brak wytyczonej drogi awansu i kariery nie musi by� czym� z�ym dla firmy. W wielu przypadkach ludzie korzystaj� ze swej pracy jako z odskoczni do osi�gania w�asnych cel�w, co oczywi�cie jest ca�kowicie zdrowe i zrozumia�e. Dobra sytuacja wyst�puje wtedy, gdy zar�wno pracodawca, jak i pracow