Mark Leary WYWIERANIE WRA�ENIA NA INNYCH O sztuce autoprezentacji SERIA PSYCHOLOGII SPO�ECZNEJ Przek�ad Anna Kacmajor s- Magdalena Kacmajor GWP GDA�SKIE ^ Copyright 1995,1996 by Westview Press, v A Division of HarperCollins Publishers, Inc. Copyright for the Polish edition by Gda�skie Wydawnictwo Psychologiczne, Gda�sk 1999 Wszystkie prawa zastrze�one. Ksi��ka ani jej cz�� nie mo�e by� przedrukowywana ani w �aden inny spos�b reprodukowana lub odczytywana w �rodkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gda�skiego Wydawnictwa Psychologicznego. Wydanie pierwsze w j�zyku polskim Redakcja merytoryczna: prof. Bogdan Wojciszke Redakcja polonistyczna: Maciej Michalski Korekta: Bogumi�a Cirocka Sk�ad: Marek Smoli�ski Opracowanie graficzne: Agnieszka W�jkowska ISBN83-85416-92-7\ Druk: Stella Maris Gda�sk Gda�skie Wydawnictwo Psychologiczne ul. Piast�w l/la, 81-758 Sopot, tel./fax 058/551-61-04 e-mail: [email protected] SPIS TRE�CI Przedmowa..................................................................11 1. WPROWADZENIE.................................................'..'.. 14 Natura autoprezentacji.........................................................14 Autoprezentacja a oszukiwanie.................................................16 Celowe wywieranie z�ego wra�enia..............................................1E Kr�tka historia bada� nad autoprezentacj�......................................1L Goffman i podej�cie socjologiczne.................................................19 Jones i psychologia spo�eczna....................................................2C Op�r przeciwko idei autoprezentacji...............................................21 Wzrost zainteresowania autoprezentacj�...........................................22 Ocena wra�enia wywartego na innych...........................................24 Osoba a sytuacja......................................................,.......25 Ca�okszta�t dotychczasowej wiedzy.............................................26 Podsumowanie................................................................27 2. TAKTYKI.................................................................2L Opisywanie siebie.............................................................3C Wyra�anie postaw.............................................................32 Publiczne atrybucje............................................................35 Pami�� i zapominanie..........................................................34 Zachowania niewerbalne.......................................................36 Wyra�anie emocji .............................................................36 Wygl�d zewn�trzny...........................................................38 Gesty i spos�b poruszania si�....................................................39 Kontakty spo�eczne............................................................39 P�awienie si� w odbitym blasku...................................................4C Polerowanie i retuszowanie......................................................42 Efekt �Psst!"..................................................................43 Konformizm i uleganie......................................................... 43 Wyb�r miejsca do siedzenia.....................................................46 Inne taktyki...................................................................47 Zachowania prospo�eczne.......................................................47 Agresja .....................................................................48 Sport i �wiczenia fizyczne.......................................................48 Jedzenie ....................................................................49 Ponoszenie ryzyka.............................................................49 Autoprezentacja grupowa......................................................50 Podsumowanie.................................................................50 3. MOTYWY AUTOPREZENTACJI.................................... 53 Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki...................................54 Oddzia�ywania interpersonalne...................................................54 Budowa i podtrzymywanie poczucia w�asnej warto�ci.................................55 Regulowanie emocji............................................................57 Ewolucyjne podstawy autoprezentacji...........................................58 Spo�eczne korzy�ci z autoprezentacji ...........................................60 Kontrola wywieranego wra�enia................................................61 Samo�wiadomo�� publiczna.....................................................65 Cecha wyznaczaj�ca status......................................................66 Motywy manipulacji wra�eniem.................................................67 Wp�yw wra�enia na osi�ganie cel�w...............................................68 Warto�� po��danych cel�w......................................................72 Rozbie�no�� pomi�dzy po��danym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie......................................................74 Nie�wiadoma autoprezentacja..................................................75 Obserwacyjna samokontrola zachowania........................................75 3odsumowanie................................................................78 k KONTEKST SPO�ECZNY: NORMY l ROLE.................. ..... .. 80 Jormy i role: niepisane prawa..................................................80 lormy autoprezentacyjne......................................................81 lobre obyczaje................................................................82 ikromno��....................................................................83 lopasowywanie autoprezentacji................................................85 onsekwencja.................................................................86 'bdarzanie uwag� i jej odwracanie od innych....................................90 �nice p�ci...................................................................91 ormy specyficzne dla danego kontekstu........................................94 ultura.......................................................................94 ole..........................................................................95 Zgodno�� z prototypem........................................................96 Autoprezentacja a przyw�dztwo ................................................97 Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt r�l.............................101 Zachowanie za kulisami.......................................................102 Toaleta jako miejsce zakulisowe.................................................104 Podsumowanie...............................................................10J 5. WARTO�CI ODBIORC�W AUTOPREZENTACJI...... . . . .... 107 Atrakcyjno�� fizyczna.........................................................10f Zabiegi kosmetyczne..........................................................10J Waga......................................................................11C Opalanie....................................................................111 Umiej�tno�� wzbudzania sympatii..............................................11L Kompetencja.................................................................116 Autopromocja................................................................11E Udawanie g�upiego............................................................11L Wyt�ony wysi�ek.............................................................11J Cnota ............................"...........................................121 Warto�ci cenione przez odbiorc�w autoprezentacji..............................122 Dylemat autoprezentacyjny....................................................12^ Znaczenie prezentowanej cechy...............................................12! Problem zr�nicowanej publiczno�ci...........................................12! Z�udzenie szefa..............................................................12( Eksperymentator jako odbiorca autoprezentacji: zniekszta�canie wynik�w bada�........................12^ Podsumowanie...............................................................12f 6. AKTUALNY WIZERUNEK SPO�ECZNY .............................13( Ograniczenia.................................................................13( Sukcesy autoprezentacyjne ...................................................13' Pora�ki autoprezentacyjne....................................................13! Rodzaje tarapat�w autoprezentacyjnych...........................................13! Pi�tno......................................................................13: Zak�opotanie.................................................................14( Funkcja zak�opotania..........................................................14' Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ..............................142 Przepraszanie...............................................................14( T�umaczenie si�..............................................................14' Niewerbalne oznaki zak�opotania..............................................14! Nerwowy u�miech............................................................151 Gesty pojednawcze u zwierz�t..................................................151 Podsumowanie...............................................................153 7. ZASADA KOMPLEMENTARNO�CI.... ...............................154 Komplementarno��...........................................................154 Postawa b�agalna: demonstrowanie s�abo�ci....................................155 Potrzeba pomocy i wsparcia....................................................156 Unikanie nieprzyjemnych zada�.................................................157 Ryzyko zwi�zane z postaw� b�agaln� ............................................157 Choroba fizyczna.............................................................157 Rola chorego................................................................158 Potwierdzenie choroby ........................................................159 Zr�wnowa�enie i niezr�wnowa�enie psychiczne ................................160 Autoprezentacja a schizofrenia..................................................161 Wiarygodno�� kwestionariuszy..................................................163 Zastraszanie: demonstrowanie si�y ............................................165 Zastraszanie w celu wymuszenia uleg�o�ci ........................................166 Agresja zwrotna..............................................................167 Wyra�anie zainteresowania seksualnego.......................................169 Dawanie przyk�adu...........................................................170 Manipulacja wywieranym wra�eniem...........................................171 3odsumowanie...............................................................172 5. JA" PRYWATNE.......................................................174 Ja'.........................................................................175 Struktura �ja" i �ja" u�wiadamiane..............................................176 Struktura �ja"................................................................176 �ja" u�wiadamiane............................................................177 Ja" w autoprezentacji........................................................178 Samoocena..................................................................179 Motywacja do wywierania wra�enia ..............................................180 Ja" po��dane i niepo��dane .................................................184 lylematy autoprezentacyjne ..................................................186 Autoprezentacja autentyczna, fa�szywa i wybi�rcza..................................187 /p�yw autoprezentacji na �ja".................................................193 Uwewn�trznienie.............................................................193 Czynniki decyduj�ce o uwewn�trznieniu...........................................194 Dysfunkcyjny wp�yw autoprezentacji na �ja"........................................195 odsumowanie...............................................................196 9. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI.....................................191 Autoprezentacja a l�k spo�eczny...............................................191 Wyznaczniki sytuacyjne.......................................................20 Motywacja do manipulowania wra�eniem..........................................20' Skuteczno�� autoprezentacyjna.................................................20! L�k spo�eczny jako cecha.....................................................20' L�k zwi�zany z wygl�dem fizycznym...........................................20i Reakcje behawioralne ........................................................20i Unikanie, wycofanie si� oraz zahamowania........................................20i Nieszkodliwa towarzysko��.....................................................20! Autoprezentacja ochronna......................................................20! Uwaga i pami��..............................................................21( D�awienie si� pod presj�......................................................212 Samoutrudnianie.............................................................21! Samoupo�ledzanie behawioralne................................................211 Deklarowane upo�ledzenie.....................................................21f Wzmacnianie rywala..........................................................21( Troski autoprezentacyjne a zagro�enie zdrowia.................................21' Bezpieczny seks..............................................................21] Szukanie pomocy lekarskiej.....................................................21! Podsumowanie...............................................................22( BIBLIOGRAFIA............................................................22; INDEKSY..................................................................24( Przedmowa Ksi��ka niniejsza opowiada o tym, jak zmienia si� zachowanie cz�owieka kiedy zaczyna on my�le� o wra�eniu wywieranym na innych. Niezale�nie od wykonywanego zaj�cia na og� wolimy, by inni odbierali nas w konkretny, po��dany spos�b i nie postrzegali w jaki� inny - niepo��dany. Kr�tko m�wi�c intensywnie i nieprzerwanie troszczymy si� o to, jak wypadnie nasza auto-prezentacja. Czasami post�pujemy tak, a nie inaczej wy��cznie w celu wywarcia na kim� okre�lonego wra�enia - na przyk�ad osoba ubiegaj�ca si� o prace, zachowuje si� w taki spos�b, by wypa�� jak najkorzystniej w oczach przysz�ego szefa. Cz�ciej jednak zainteresowanie wra�eniem wywieranym na otoczeniu jedynie zaw�a nasze wybory behawioralne. W wi�kszo�ci wypadk�w unikamy robienia rzeczy, kt�re doprowadzi�yby innych do przekonania, �e je ste�my niekompetentni, niemoralni, nieprzystosowani czy �negatywni" z ja kiego� jeszcze innego powodu. W rezultacie troska o wywierane wra�enie ogranicza zakres czynno�ci, na kt�re si� decydujemy. Motywy autoprezenta cyjne przenikaj� niemal ka�dy aspekt naszego �ycia interpersonalnego. I tu natrafiamy na interesuj�cy paradoks. Praktycznie ka�dy zwraca uwa g� (je�li wr�cz si� tym nie zamartwia) na to, jak postrzegaj� go i oceniaj� in ni. Wi�kszo�� ludzi pr�buje jednak zaprzecza�, jakoby przejmowali si� tal powierzchownymi kwestiami, jak publiczny wizerunek. Czasami podejrzewa my, �e inni �odgrywaj� przedstawienie" i wcale nie s� tacy m�drzy (bogaci kompetentni, etyczni, skoligaceni), na jakich usi�uj� wygl�da�. Ale - z niecz� stymi wyj�tkami - na og� nie przyznajemy si� do tego, �e sami organizuje my podobne spektakle na u�ytek przer�nych widz�w, z kt�rymi spotykamj si� na co dzie�. Oczywi�cie, negowanie tego faktu cz�sto samo w sobie pe�� funkcj� autoprezentacyjn�. Aby osi�ga� sukcesy w �yciu spo�ecznym, musi my by� pewni, �e inni ludzie bior� nasz zewn�trzny wizerunek za dobr� mo net� i nie w�tpi�, i� jeste�my tymi, na kogo wygl�damy. (Wi��e si� z tym jed no z niebezpiecze�stw prowadzenia bada� nad autoprezentacj�: ludzie zak�adaj�, �e psycholog zajmuj�cy si� tym zagadnieniem musi wyj�tkowe gorliwie manipulowa� wywieranym przez siebie wra�eniem). Jedna z tez tej ksi��ki g�osi, �e przywi�zywanie pewnej wagi do w�asnegc publicznego wizerunku wcale nie dowodzi braku poczucia bezpiecze�stwa dgdy nie bywa niestosowna, nadmierna, a nawet niebezpieczna. Ale przy-iadki przesadnego anga�owania si� w autoprezentacj� nie powinny przesiada� nam faktu, �e zainteresowanie wywieranym wra�eniem cz�sto przynosi :orzy�ci. Przebieg interakcji spo�ecznej w du�ym stopniu zale�y od wra�enia, ikie jej uczestnicy wywieraj� na siebie nawzajem. Dlatego te� dosz�oby do owa�nych zgrzyt�w, gdyby ludzie nie starali si� by� postrzegani w spos�b, tory u�atwi im osi�gni�cie cel�w. I rzeczywi�cie: osoby, kt�re nie dbaj� o ro-ienie dobrego wra�enia, z regu�y podlegaj� krytyce i ostracyzmowi. Otocze-ie ocenia je jako grubia�skie, nieuprzejme, niewychowane, prostackie, a na-ret zaburzone psychicznie. W tej ksi��ce om�wione zosta�y zagadnienia skupione wok� czterech pod-;awowych problem�w czy te� temat�w, dotycz�cych funkcji, przyczyn i skut-5w autoprezentacji w �yciu codziennym. Dwa pierwsze rozdzia�y przed-;awiaj� informacje pozwalaj�ce zrozumie� istot� autoprezentacji oraz Dszczeg�lne strategie stosowane przez ludzi dla wywierania po��danego ra�enia na innych. Jak si� przekonamy, w�a�ciwie ka�de zachowanie mo�e js�u�y� do cel�w autoprezentacyjnych. Nie nale�y wyci�ga� st�d wniosku, s ka�de zachowanie stanowi autoprezentacj� � absolutnie nie. Twierdz� je-mie, �e niemal ka�de zachowanie w okre�lonych sytuacjach mo�e wynika� motyw�w autoprezentacyjnych. Drugi problem, kt�rym b�dziemy si� zajmowa�, zwi�zany jest z pytaniem, aczego ludzie operuj� wywieranym na innych wra�eniem. Zawarte s� tu, i�lej rzecz bior�c, dwa pytania - po pierwsze: dlaczego w og�le czujemy ta-L potrzeb�, i po drugie: czemu w okre�lonych warunkach mamy wi�ksz� otywacj� do kontrolowania swego zachowania oraz dlaczego u niekt�rych dzi - niezale�nie od sytuacji - motywacja ta jest wi�ksza ni� u innych. Najwi�ksz� cz�� ksi��ki (rozdzia�y 4-8) zajmuje analiza rozlicznych czyn-k�w wp�ywaj�cych na to, jakiego rodzaju wra�enie ludzie pr�buj� wywie-� w poszczeg�lnych sytuacjach. Jak si� oka�e, niekt�re z tych czynnik�w ij� zwi�zek z kontekstem spo�ecznym, podczas gdy inne odnosz� si� do in-widualnych cech osobowo�ci. Na zako�czenie rozwa�ymy problem, co dzieje si� z emocjami i zachowa-;m cz�owieka, kiedy s�dzi on, �e wywo�a� na innych niepo��dane wra�enie. Dpoty zwi�zane z autoprezentacj� mog� powa�nie zaburzy� interakcje spo-zne oraz zachowanie uczestnicz�cych w nich os�b. Pisz�c t� ksi��k�, stara�em si� wypo�rodkowa� pomi�dzy w miar� wyczer-j�cym podsumowaniem literatury, przydatnym dla badaczy zainteresowa-:h procesami autoprezentacji, a nadaj�cym si� do czytania, �przyjaznym u�ytkownika" tekstem, stanowi�cym ciekaw� i pouczaj�c� lektur� dla dent�w i absolwent�w psychologii. W za�o�eniu moja praca ma s�u�y� ja-lektura uzupe�niaj�ca z psychologii spo�ecznej oraz psychologii osobowo�ci. PRZEDMOWA 13 Mam nadziej�, �e uda�o mi si� zachowa� nale�yte proporcje - ale ostatecznie os�dz� to czytelnicy. Wielu ludzi po�rednio przyczyni�o si� do powstania tej ksi��ki, mobilizuj�c mnie podczas pi�tnastoletniej pracy nad procesami autoprezentacyjnymi. Najwi�ksze podzi�kowania nale�� si� mojemu promotorowi i nauczycielowi Barry'emu Schlenkerowi, kt�ry mia� ogromny wp�yw na m�j rozw�j zawodowy w og�le oraz - bardziej konkretnie - na moje zainteresowanie autopre-zentacj�. Na g��bok� wdzi�czno�� zas�uguj� r�wnie� liczni studenci i pracownicy naukowi, kt�rzy brali udzia� w moich wieloletnich badaniach. Ich pomys�y, w�tpliwo�ci, krytyka i ci�ka praca niezmiernie pog��bi�y moje rozumienie zjawiska autoprezentacji oraz zwi�zanych z ni� kwestii. Podobn� rol� spe�ni�y informacje zwrotne otrzymywane od koleg�w z Wake Forest University. Pragn� podzi�kowa� te� kolegom z innych plac�wek naukowych, kt�rzy przeczytali maszynopis mojej pracy i udzielili mi cennych wskaz�wek oraz komentarzy. Byli to Robert A. Giacalone z E. C. Robins School of Business na University of Richmond, James A. Shepperd z University of Florida oraz John A. Harvey z University of Iowa, konsultant wydawnictwa Brown and Benchmark Social Psychology Series. Ju� w trakcie druku niniejszej ksi��ki �rodowisko psycholog�w na ca�ym �wiecie zasmuci�a wiadomo�� o �mierci dr. Edwarda E. Jonesa z Princetown University. Ned Jones by� naukowcem par excellence, kt�ry wni�s� znacz�cy wk�ad w psychologi� spo�eczn�, mi�dzy innymi w dziedzinie autoprezentacji. Nie tylko przyczyni� si� do lepszego zrozumienia proces�w autoprezentacyj-nych, ale i by� pionierem naukowych bada� tego tematu. W swej ksi��ce nieraz odwo�uj� si� do fundamentalnych prac Jonesa. By� mo�e nigdy nie uko�czy�bym Wywierania wra�enia na innych, gdyby nie stypendium Reynoldsa udzielone mi przez Wake Forest University, kt�remu jestem bardzo wdzi�czny. Niezmiernie doceniam te� pomoc Edwarda Jonesa, Jamesa Tedeschi, Barry'ego Schlenkera oraz Roya Baumeistera. Osoby te szczodrze podzieli�y si� ze mn� do�wiadczeniami z w�asnych bada� nad au-toprezentacj� i zechcia�y opowiedzie� mi o swych opiniach na temat historii oraz obecnego stanu bada� w tej dziedzinie. Na koniec dzi�kuj� Rowlandowi Millerowi, Donelsonowi Forsythowi i Tedrze Walden - tr�jce kumpli ze szko�y, kt�rych przyja�� jest dla mnie nieustann� inspiracj� w pracy, jak te� �r�d�em osobistej rado�ci. Mark R. Leary Winston-Salem, NC 1. Wprowadzenie Przeci�tny obywatel Stan�w Zjednoczonych od dziecka s�yszy, �e nie warto rzejmowa� si� tym, jak ocenia go otoczenie. Dewiz� Amerykan�w jest nie wraca� uwagi na cudze opinie. �Po prostu b�d� sob�. Nie ogl�daj si� na in-ych. Nie martw si�, co sobie ludzie pomy�l�". Pomimo ca�ej tej gadaniny, wszyscy dorastaj�c, na og� u�wiadamiamy so-ie, �e tak naprawd� ludzie nader cz�sto troszcz� si� o to, jak postrzegaj� ich aceniaj� inni. W�a�ciwie ka�dy od czasu do czasu zastanawia si�, jakie wy-ar� wra�enie, a niekt�rzy my�l� o tym niemal bez przerwy. Co wi�cej, wszy-:y w pewnych sytuacjach zachowujemy si� tak, aby inni odebrali nas w jaki� D��dany przez nas spos�b. Przyczyna jest oczywista: na przek�r naukom ro-dc�w zdajemy sobie spraw�, �e to, jak nas widz� inni, jest wa�ne. Kiedy dwie osoby wchodz� w interakcj�, ka�da z nich reaguje na wizeru-sk prezentowany przez drug�. Czasami ich odczucia s� trafne, czasami nie. ik czy inaczej, wywierane przez partner�w wra�enia w znacznym stopniu p�ywaj� na wzajemne reakcje. Niewiele jest sytuacji spo�ecznych, w kt�rych ;�owiek mo�e pozwoli� sobie na ca�kowite lekcewa�enie cudzych opinii na v�j temat. Natura autoprezentacji �wiadomiwszy sobie, jak� wag� w spo�ecznych interakcjach ma odbierane �zez innych wra�enie, nie powinni�my si� dziwi�, �e ludzie pilnie obserwu-, jak postrzega ich otoczenie, a od czasu do czasu pr�buj� kontrolowa� sw�j ibliczny wizerunek. Proces kontrolowania sposobu, w jaki widz� nas inni, izywany jest autoprezentacj� albo manipulowaniem wra�eniem (Le-y i Kowalski, 1990; Schneider, 1981; Schlenker, 1980). Wbrew obiegowemu przekonaniu autoprezentacj� nie zawsze jest zjawi-iem negatywnym. Zwracanie uwagi w umiarkowanym stopniu na cudze czucia wzgl�dem naszej osoby bynajmniej nie �wiadczy o ch�ci manipulo-inia innymi, o pr�no�ci czy braku poczucia bezpiecze�stwa; przeciwnie, WPROWADZENIE jest zachowaniem zdrowym i dowodz�cym dobrego przystosowania. Zasta n�w si� przez chwil�, co by si� dzia�o, gdyby nikt nigdy nie bra� sobie do serc; tego, co o nim pomy�l�. Wyobra� sobie, co ludzie by wyrabiali, gdyby nie ob chodzi�a ich reakcja otoczenia. Pomy�l, jak wygl�daliby, co by wygadywali, jal paskudnie mogliby pachnie�! Gdyby ludzie nie przywi�zywali �adnej wagi do tego, jak s� postrzegan przez innych, doprawdy kiepsko radziliby sobie w �yciu. Poniewa� trosk* 0 wywierane wra�enie pomaga dostosowa� zachowanie do spo�ecznych ogra nicze�, osoby nie maj�ce tego rodzaju zahamowa� cz�sto zachowywa�yby si< niew�a�ciwie, wywo�uj�c negatywne reakcje; w najlepszym wypadku zosta�y by potraktowane obel�ywie, w najgorszym - wykl�te ze spo�eczno�ci. Mog�y by �mia� si� na pogrzebach, chodzi� do biura w stroju k�pielowym albo nigdj nie my� z�b�w. Z pewno�ci� nie stara�yby si� pokaza� z jak najlepszej strony nawet gdyby sytuacja tego wymaga�a. W rezultacie napotyka�yby na powa� ne trudno�ci, staraj�c si� o prac� czy podczas pierwszej randki. Nawet gdybj nietaktowny osobnik, kt�ry nigdy nie pos�uguje si� autoprezentacj�, pocz�t kowo odni�s� sukces, wkr�tce zacz��by mie� k�opoty z utrzymaniem posady przyjaci� i partnera. Co wi�cej, aby cz�owiek by� w stanie tworzy� bliskie zwi�zki, musi zwra ca� uwag� na spos�b ods�aniania si� przed innymi (Derlega, Metts, Petronk 1 Margulis, 1993). Osoby, kt�re nie przekazuj� dostatecznej ilo�ci odpowie dnich informacji o sobie, maj� problemy z nawi�zywaniem i utrzymywanien przyja�ni oraz zwi�zk�w intymnych. Nie chc� przez to powiedzie�, �e autoprezentacja nigdy nie bywa pr�bie matyczna. Chocia� troska o wywierane wra�enie stanowi niezbywalny ele ment interakcji spo�ecznych, niekiedy mo�e ona przysparza� trudno�ci. Czasami na przyk�ad ludzie przywi�zuj� zbyt wielk� wag� do cudzych opinii albc martwi� si� o sw�j wizerunek w zupe�nie nieodpowiednich sytuacjach. Jak te om�wiono w dalszej cz�ci ksi��ki, troska o autoprezentacj� utrudnia niekt�rym wykonywanie wa�nych zada�, wywo�uje niepok�j i doprowadza dc zachowa� niebezpiecznych dla nich samych lub dla otoczenia. Mimo to nie mo�na jednak twierdzi�, �e autoprezentacja jako taka stanowi zjawisko niekorzystne. O niewielu aspektach ludzkiego zachowania mo�na powiedzie�, �e pozbawione s� motyw�w autoprezentacyjnych. Czasami ludzie post�puj� w okre�lony spos�b wyra�nie tylko po to, aby zrobi� po��dane wra�enie. Kiedy na przyk�ad m�czyzna opowiada na randce o swoich sukcesach sportowych z czas�w studi�w, kiedy nastolatek sprz�ta sw�j pok�j przed przyj�ciem dziewczyny albo kobieta decyduje, jak si� ubra� na rozmow� z przysz�ym pr�- W innych sytuacjach autoprezentacja staje si� spraw� drugorz�dn�. Nawet jednak w�wczas, gdy cz�owiek kieruje si� innymi pobudkami, na og� realizuje swoje cele w spos�b, kt�ry nie zagra�a jego wizerunkowi publicznemu. Kiedy studentka siada z kole�ankami do obiadu w barze, jej g��wnym celem jest zaspokojenie g�odu (i prawdopodobnie mi�a pogaw�dka z przyjaci�kami), i troska o autoprezentacj� schodzi na drugi plan. Mimo to dziewczyna nie sieja bez pytania do cudzych talerzy, nie wyciera ust w bluzk� ani nie czka g�o�no. Kiedy zagl�dam do sklepu muzycznego, przede wszystkim chc� znale�� �ekaw� p�yt�. Ale d��� do tego celu tak, aby nie wywo�ywa� z�ego wra�enia. Schodz� - nie wpadam - do sklepu; nie potr�cam ludzi, kt�rzy stoj� mi na irodze; nie krytykuj� p�yty, kt�r� kup uje inny klient, niezale�nie od tego, jak ?�upi wydaje mi si� jego wyb�r. A zatem nawet wtedy, gdy jeste�my zaj�ci innymi sprawami i autoprezen-;acja nie jest naszym g��wnym celem, dba�o�� o w�asny wizerunek z regu�y )granicza zakres naszych zachowa�. Cokolwiek robimy, nader rzadko umy�l-lie doprowadzamy otoczenie do przekonania, �e jeste�my niekompetentni, liemoralni, nieatrakcyjni czy nieprzystosowani. (Ma si� rozumie�, niekt�rym ; nas przypadkowe prezentowanie takiego negatywnego wizerunku zda-�za si� o wiele cz�ciej, ni� by�my sobie tego �yczyli). Autoprezentacja decy-luje o granicach, w kt�rych mie�ci si� wi�kszo�� zachowa�. j*' Autoprezentacja a oszukiwanie > fte trzeba by� psychologiem, by zda� sobie spraw�, �e ludzie czasami k�ami� ia sw�j temat. W skrajnych wypadkach cz�owiek daje innym do zrozumienia, e jest kim�, z kim tak naprawd� nie ma nic wsp�lnego. Cz�sto za� ukazywa-iy otoczeniu wizerunek � cho� niezupe�nie fa�szywy � jest bardziej pozytyw -ly od rzeczywistego: ludzie pr�buj� na przyk�ad sugerowa�, �e s� bogatsi czy nteligentniejsi, ni� to jest w istocie. Chocia� w niekt�rych sytuacjach prezentowane zalety s� przesadzone, w innych w og�le zmy�lone, zwykle obraz, kt�ry ludzie staraj� si� przeka-ywa� innym, nie jest zwodniczy. Osobowo�� ka�dego cz�owieka jest wielowy-liarowa i w odmiennych sytuacjach mo�e on wywiera� r�norodne wra�enia, kt�rych ka�de b�dzie prawdziwe. Przewa�nie ludzie nie tyle k�ami�, co se-ikcjonuj� prezentowane obrazy, czerpi�c z bogatego repertuaru autentycz-ych wizerunk�w samych siebie. Selekcj� t� cz�sto mo�na nazwa� taktyczn� r tym sensie, �e wynika ona z aktualnych cel�w cz�owieka w danej sytuacji raz z jego za�o�e� co do wizerunku, kt�ry b�dzie najbardziej sprzyja� osi�-ni�ciu tych cel�w. Ale wra�enie, kt�re ostatecznie jednostka pr�buje wyrzec na innych, cz�ciej jest zgodne z prawd� ni� fa�szywe (Schlenker, 1980; chlenker i Weigold, 1992). WPROWADZENIE - 17 A gdyby�my tak si� spotkali, ty i ja - jakie fakty z w�asnego �ycia ods�oniliby�my przed sob� nawzajem? Czy powiedzia�bym ci, �e jestem profesorem na uniwersytecie, specjalizuj�cym si� w psychologii spo�ecznej? Czy wspomnia�bym o swoim regularnym bieganiu albo o tym, �e kiedy� grywa�em w zespo�ach rockowych i jazzowych? Czy zwierzy�bym si�, �e wol� pi�k� no�n� od koszyk�wki, albo �e jestem kompletnym analfabet� w dziedzinie motoryzacji? A mo�e opisa�bym swoje dzieci�stwo, sukcesy i pora�ki, �yciowe cele? M�g�bym przekaza� ci kt�rykolwiek z tych wizerunk�w - i ka�dy by�by prawdziwy � ale (podobnie jak ty) selekcjonowa�bym prezentowane obrazy samego siebie. Jest bardziej prawdopodobne, �e wspomnia�bym o swojej specjalno�ci, gdyby� ty przedstawi� si� jako student psychologii; przekona�em si� bowiem, �e laicy maj� sk�onno�� do podejrzewania mnie o analizowanie wszystkiego, co powiedz�. O swoim bieganiu powiedzia�bym raczej w wypadku, gdyby� wygl�da� na wysportowanego, przemilcza�bym za� ten szczeg� w towarzystwie osoby sprawiaj�cej wra�enie, �e w �yciu nie po�wi�ci�a ani chwili na �wiczenia fizyczne. Gdyby� uwielbia� wy��cznie muzyk� klasyczn� i by� akurat w �rodku tyrady pot�piaj�cej dekadentyzm muzyki popularnej, zapewne nie zwierza�bym ci si� ze swoich zainteresowa� muzycznych - chyba �e chcia�bym sprowokowa� ci� do k��tni. Gdyby� zacz�� m�wi� o sporcie, m�g�bym napomkn�� o tym, �e najbardziej lubi� pi�k� no�n�, ale gdyby� nale�a� do akademickiej reprezentacji koszyk�wki, pewnie bym sobie darowa�. W rozmowie z mechanikiem naprawiaj�cym m�j samoch�d prawdopodobnie nie przyzna�bym si� do swojej nieznajomo�ci techniki; gdyby odni�s� wra�enie, �e jestem w tej mierze ignorantem, kto wie, na co m�g�by mnie naci�gn��! Twierdz� zatem, �e chocia� ludzie czasami przedstawiaj� si� w zupe�nie fa�szywym �wietle, manipulowanie wywieranym wra�eniem zazwyczaj polega na ujawnianiu swoich rzeczywistych cech nieco tylko podkoloryzowanych celowym roz�o�eniem akcent�w, tonem g�osu, czy przemilczeniami. Czasami selekcja ta s�u�y ca�kowicie egoistycznym celom (na przyk�ad, gdy nie m�wi� o swoim zawodzie, bo rozm�wca m�g�by pomy�le�, �e jestem dziwakiem), natomiast w innych wypadkach mo�e by� stosowana dla cudzego dobra (tak jak wtedy, gdy nie chwal� si� udzia�em w maratonie przed osob� wygl�daj�c� na ostatni� �lamazar�). Schlenker i Weigold (1992) sugeruj�, �e w trakcie konstruowania swej to�samo�ci spo�ecznej jednostka szczeg�lnie bierze pod uwag� kwesti� wiarygodno�ci. Je�li otoczenie nie odbierze prezentowanego przez cz�owieka wizerunku jako w miar� adekwatnego odbicia rzeczywisto�ci, to odwr�ci si� od niego jako od msHIfJS�ii^itora, k�amcy i oszusta. Ponadto u wi�kszo�ci ludzi �wiadome prd^�&rowantg\utrzymywanie fa�szywego publicznego wizerunku wzbu- *~ ' ' ' ' Celowe wywieranie z�ego wra�enia Ipr�buj przypomnie� sobie jak�� konkretn� sytuacj�, w kt�rej chcia�e� za-rezentowa� otoczeniu taki, a nie inny wizerunek. Istnieje spore prawdo-odobie�stwo, �e zdarzenie, o kt�rym pomy�la�e�, stanowi�o pr�b� wywarcia ozytywnego wra�enia. W wi�kszo�ci wypadk�w �yczymy sobie, aby inni po-trzegali nas w spos�b pozytywny. Wolimy by� uwa�ani raczej za kompetent-ych, ni� za dyletant�w; za osoby etyczne, a nie niemoralne; za atrakcyjnych, nie brzydali - i tak dalej. Jednak�e autoprezentacja nie zawsze jest pozytywna. Czasami prezento-any przez jednostk� wizerunek wcale nie jest po��dany spo�ecznie. Bywa na rzyk�ad, �e ludzie chc� wygl�da� gro�nie czy onie�mielaj�co, poniewa� mo�e a to pom�c w osi�gni�ciu interpersonalnych cel�w. By� mo�e mia�e� kiedy� :efa, kt�ry gwoli dyscypliny robi� wszystko, by podw�adni uwa�ali go za nie-ilerancyjnego gbura. Podobnie cz�onek ulicznego gangu ubiera si� i porusza ik, aby wzbudza� w innych strach. Przyjrzyjmy si� w�asnemu zachowaniu: .emal ka�demu z nas zdarza si� demonstrowa� niech�� czy brak zaintereso-ania, �eby pozby� si� nudnego towarzysza (Schneider, 1981). Innym razem �owiek chce wygl�da� na niekompetentnego albo s�abego, poniewa� inni, Ubieraj�c go w ten spos�b, b�d� sk�onni udzieli� mu pomocy czy wsparcia, iekt�rzy nawet staraj� si� wywiera� wra�enie antypatycznych, je�li mo�e i to u�atwi� realizacj� ich cel�w (Jellison i Gentry, 1978). G��wnym celem autoprezentacji jest nie tyle doprowadzenie innych do te-i, by spostrzegali nas w pozytywny spos�b, ile nak�onienie innych, by post�-iwali tak, jak chcemy (Jones i Pittman, 1982). Z regu�y istnieje wi�ksze awdopodobie�stwo, �e ludzie b�d� nas traktowali zgodnie z naszymi ocze-! waniami, je�li wywrzemy na nich pozytywne wra�enie � wydamy im si� na zyk�ad przyjacielscy, kompetentni, moralni czy atrakcyjni. Z tego te� powo-i ka�dy zwykle pr�buje zaprezentowa� pozytywny, spo�ecznie po��dany wi-runek w�asnej osoby. Zdarza si� wszak�e, �e cz�owiek ma wi�ksze szans� osi�gn�� swoje cele, 3dy wywrze na otoczeniu negatywne wra�enie. Jak to szerzej om�wimy dalszej cz�ci ksi��ki, niekt�rzy s�dz�, �e korzystniejsze dla nich b�dzie, jezdo�aj� zaprezentowa� si� innym jako osoby gwa�towne, niekompetentne, ar�, a nawet zaburzone psychicznie (Braginsky, Braginsky i Ring, 1969; Jo-s i Pittman, 1982; Kowalski i Leary, 1990). ' , t r Kr�tka historia bada� nad autoprezentacja f *' ' '-:**� ' ko student zawsze dostawa�em dreszczy, kiedy autor czytanej przeze mnie ��ki zaczyna� opisywa� histori� bada� nad omawianym tematem. Dzi� WPROWADZENIE 19 jednak rozumiem, �e gar�� informacji o rozwoju danej dziedziny nauki przybli�a jej istot� - kluczowe zagadnienia, tendencje, kontrowersje, �lepe uliczki itp. A zatem prosz� ci�, czytelniku, o cierpliwo��. Do�o�� wszelkich stara�, aby wyk�ad by� mo�liwie kr�tki i bezbolesny. Zainteresowanie autoprezentacj� pojawi�o si� bodaj niezale�nie w tym samym czasie w psychologii i socjologii. Chocia� mog�oby si� wydawa�, �e socjologia i psychologia (zw�aszcza psychologia spo�eczna) maj� ze sob� sporo wsp�lnego, zwi�zki mi�dzy tymi dyscyplinami zawsze by�y s�abe, a ich przedstawiciele niezbyt ch�tnie polegali na wzajemnych dokonaniach. Mimo to badacze zainteresowani autoprezentacj� nie wyobra�aj� sobie pracy bez czerpania z pomys��w, teorii i odkry� z dziedziny zar�wno socjologii, jak i psychologii. Goffman i podej�cie socjologiczne Systematyczne badania nad autoprezentacj� zapocz�tkowane zosta�y przez socjologa Eryinga Goffmana. Spod jego pi�ra wysz�o wiele esej�w odnosz�cych si� do bada� nad interakcjami mi�dzyludzkimi, a najwa�niejszym dzie�em by�a opublikowana w 1959 roku The Presentation of Selfin Everyday Life (Prezentowanie siebie w �yciu codziennym). Goffman wychodzi� z za�o�enia, �e dog��bny wgl�d w wiele problem�w zachowania spo�ecznego zdoby� mo�na nie przez analiz� wewn�trznych motywacji czy osobowo�ci cz�owieka, ale dzi�ki obserwowaniu jego zewn�trznego wizerunku kreowanego przeze� na u�ytek otoczenia. Podczas gdy wi�kszo�� psycholog�w stara�a si� analizowa� post�powanie ludzi tak, aby zrozumie� le��ce u jego podstaw motywy i cechy charakteru, Goffman twierdzi�, �e bardzo du�o mo�na odkry�, koncentruj�c si� na zachowaniu publicznym. W trakcie �ycia spo�ecznego wzajemne ludzkie reakcje w znacznym stopniu opieraj� si� na powierzchownych wra�eniach. Wbrew znanemu przys�owiu w naszych oczach szata zdobi cz�owieka. Z tego powodu przeci�tny �miertelnik cz�sto stara si� prezentowa� taki wizerunek siebie, kt�ry w odpowiedni spos�b wp�ynie na cudze os�dy i reakcje. Zdaniem Goffmana zwracanie uwagi na �w publiczny wizerunek jest niezb�dne dla pe�nego zrozumienia ludzkiego zachowania. Ten punkt widzenia jest zgodny ze stwierdzeniem Cooleya (1902), �e �wyobra�enia, kt�re ludzie snuj� o sobie nawzajem, s� niezbitym faktem spo�ecznym" (s. 87). Wed�ug Goffmana cz�owiek kontroluje spos�b, w jaki traktuj� go inni, wp�ywaj�c na ich definicj� sytuacji. Wp�ywa za� na ni� przekazuj�c im okre�lone wra�enie - takie, kt�re doprowadzi ich do tego, by z w�asnej woli dzia�ali zgodnie z jego oczekiwaniami. �Tak wi�c, kiedy jednostka znajdzie si� Goffman uwa�a, �e autoprezentacja jest nie tylko przydatna jednostce, ale niezb�dna dla sprawnego przebiegu interakcji mi�dzyludzkich. Skuteczna iterakcja spo�eczna zachodzi wtedy, gdy osoby bior�ce w niej udzia� wiedz� )kolwiek o sobie nawzajem � o statusie socjoekonomicznym partnera, o jego ostawach, wiarygodno�ci, kompetencji itp. Cz�sto jednak trudno jest dowie-zie� si� czego� o drugim cz�owieku. I tu zaczyna si� rola autoprezentacji. rzekazywany przez jednostk� publiczny wizerunek daje jej interakcyjnemu artnerowi pewne poj�cie o tym, jakiego traktowania b�dzie ona oczekiwa�a iak prawdopodobnie b�dzie traktowa�a innych. Jak si� wydaje, Goffmana szczeg�lnie interesowa�y skutki nieudanej auto-rezentacji. Kiedy projektowane przez ludzi wizje s� sprzeczne lub niewiary ->dne, interakcja zostaje zak��cona. Proces interakcji mo�e nawet ulec zaha-owaniu, dop�ki nie zostanie odbudowany publiczny wizerunek danej osoby Joffman, 1955; 1959; 1967). Goffman pisa� wiele na temat wstydu oraz me-d odzyskiwania twarzy, kt�rymi to kwestiami zajmiemy si� bli�ej w kolejach rozdzia�ach. Goffmana kojarzy si� z tak zwanym �podej�ciem dramaturgicznym", po-ewa� cz�sto korzysta on z metafory teatru, pos�uguj�c si� terminami: akty, le, rekwizyty, publiczno�� oraz kulisy. Nigdzie jednak w swoich pracach nie rierdzi, �e �ycie to po prostu scena, a ludzie nie s� niczym wi�cej ni� aktora-t. Por�wnywanie �ycia do sztuki scenicznej stanowi dla Goffmana analogi� y te� metafor�, s�u��c� do ukazania pewnych fakt�w z �ycia spo�ecznego rissett i Edgley, 1990). Podej�cie Goffmana bli�sze jest raczej antropologii spo�ecznej ni� socjolo-i (prac� magistersk� pisa� zreszt� w�a�nie z antropologii). Jego artyku�y :si��ki stanowi�y w gruncie rzeczy antropologiczne opisy codziennych inte-i kcji typowych dla spo�ecze�stwa zachodniego. Zamiast bada� zwyczaje mie-ka�c�w odleg�ych kraj�w, Goffman zaj�� si� interakcjami mi�dzyludzkimi chodz�cymi na Wyspach Brytyjskich oraz w Stanach Zjednoczonych. By� dkliwym obserwatorem ludzkiego zachowania; potrafi� ujrze� procesy spo-zne w nowym �wietle i opisa� je w fascynuj�cy spos�b. es i psychologia spo�eczna uej wi�cej w tym samym czasie, kiedy Goffman publikowa� The Presenta-n of Self in Everyday Life, Edward Jones, psycholog spo�eczny, rozpocz�� nowe badanie zjawiska schlebiania. Jones nie zna� jeszcze w�wczas prac ffmana, ale zaj�� si� autoprezentacja gdy� interesowa�o go, na jakiej pod-wie cz�owiek wyrabia sobie zdanie na temat innych. Zda� sobie spraw�, �e �s�b, w jaki postrzegamy innych ludzi, jest cz�ciowo wyznaczony przez Lonywane przez nich pr�by wywarcia okre�lonego wra�enia. Jak to uj�� WPROWADZENIE 21 Jones (1990), �badanie manipulacji wra�eniem i autoprezentacji stanowi integraln� cz�� bada� nad spostrzeganiem spo�ecznym. Nie uda si� nam zrozumie�, w jaki spos�b ludzie postrzegaj� si� nawzajem, je�li nie poznamy dynamiki autoprezentacji" (s. 170). I tak, od wczesnych prac opisuj�cych, jak cz�owiek wkrada si� w �aski innych (Jones, 1964; Jones i Wortman, 1973), Jones przeszed� do studiowania rozmaitych aspekt�w procesu autoprezentacji. Podej�cie Jonesa do bada� nad t� dziedzin� ca�kowicie r�ni�o si� od uj�cia Goffmana. Podczas gdy ten ostatni pisa� potoczyste eseje na temat swoich obserwacji antropologicznych, Jones i jego uczniowie opracowywali laboratoryjne do�wiadczenia, aby prze�ledzi� specyficzne czynniki wp�ywaj�ce na autoprezentacj�. Goffman za pomoc� barwnego opisu i anegdoty pr�bowa� przekona� czytelnik�w do swoich pogl�d�w, Jones natomiast przez kontrolowane eksperymenty stara� si� potwierdza� lub obala� r�ne konkretne hipotezy teoretyczne. .:'.> �-; � ; .->., : -,T �..'�;. Nie spos�b przeceni� wk�adu Jonesa w rozw�j bada� nad autoprezentacj�. Zgromadzi� wiele danych empirycznych i ustanowi� teoretyczne podwaliny tej dziedziny bada�, a ponadto wyszkoli� kilku psycholog�w spo�ecznych, kt�rzy ze swej strony wzbogacili nasz� wiedz� o autoprezentacji. W niniejszej ksi��ce nieraz b�dziemy si� odwo�ywa� do prac Jonesa i jego uczni�w. Op�r przeciwko idei autoprezentacji ' : ' , � � Od samego pocz�tku niekt�rzy psychologowie spo�eczni, jak r�wnie� liczni ludzie spoza �rodowiska, wykazywali ogromne zainteresowanie odkryciami w dziedzinie autoprezentacji. Wiele os�b zda�o sobie spraw�, �e znaczna cz�� zachowa� spo�ecznych wynika z troski o wywierane wra�enie. A jednak podej�cie to przez wiele lat nie by�o obiektem bada� naukowych, a nawet pocz�tkowo wywo�a�o wyra�ny op�r ze strony niekt�rych badaczy. Jones wspomina, �e kiedy we wczesnych latach sze��dziesi�tych zaczyna� zajmowa� si� zjawiskiem autoprezentacji, cz�� jego koleg�w dawa�a mu do zrozumienia, �e wkroczy� na teren �grz�ski i niemal tak podejrzany, jak parapsychologia" (kontakt osobisty, 17 maja 1992). Jednym z przejaw�w owej rezerwy jest fakt, �e jeszcze do niedawna w indeksach wi�kszo�ci podr�cznik�w psychologii spo�ecznej trudno by�o znale�� has�a �autoprezentacj�" czy �manipulowanie wra�eniem". Przyczyny tych opor�w nie s� ca�kiem jasne, zw�aszcza je�li si� we�mie pod uwag� to, jak dalece zachowanie cz�owieka zale�y od motyw�w autopre-zentacyjnych. Zapyta�em wi�c czterech najbardziej zas�u�onych w omawianej dziedzinie badaczy - Edwarda Jonesa, Jamesa Tedeschi, Barry'ego Schlenpozostawa�a na obrze�ach g��wnego nurtu psychologii spo�ecznej. Oto cztery g��wne powody, kt�re mi podali. Po pierwsze, op�r m�g� cz�ciowo wynika� z tego, �e wielu psycholog�w pocz�tkowo postrzega�o autoprezentacj� jako dzia�anie z definicji manipulacyjne i wprowadzaj�ce w b��d, stanowi�ce najgorsz� stron� �ycia interpersonalnego. Jak si� przekonali�my, autoprezentacja niekoniecznie musi by� zwodnicza, ale niekt�rzy mogli uwa�a� ten temat za niestosowny czy zbyt zaw�ony (por. na przyk�ad Buss i Briggs, 1984). Ponadto w ci�gu ostatnich dwudziestu lat w psychologii spo�ecznej dominowa�o zainteresowanie procesami poznawczymi � wnioskowaniem o przyczynach zachowa�, spostrzeganiem os�b, poznaniem spo�ecznym itp. � a procesy motywacyjne zesz�y na drugi plan. Poniewa� za� badania nad autoprezentacja koncentrowa�y si� na interpersonalnych motywach dzia�ania, przykuwa�y mniejsz� uwag� ni� inne tematy. Po trzecie, w latach siedemdziesi�tych niekt�rzy badacze mogli poczu� si� sfrustrowani faktem, �e teoria manipulowania wra�eniem podawa�a alternatywne interpretacje wielu - pozornie ju� wyja�nionych - zjawisk interpersonalnych. Wydawa�o si�, �e z perspektywy autoprezentacji mo�na by�o wyja�ni� niemal wszystko. Obalenie niejednej kunsztownie skonstruowanej teorii nie przysporzy�o tej dyscyplinie licznych sprzymierze�c�w. Jak to obrazowo uj�� Baumeister (1986): Wielu psycholog�w ca�e �ycie sp�dzi�o pracuj�c nad teori� wewn�trznych motyw�w i na niej opar�o swoj� karier�. Ludzie ci byli dalecy od zachwytu, gdy dowiedzieli si�, �e ich teorie by�y ca�kowicie b��dne, �e przeoczyli wa�n� - je�li nie najwa�niejsz� - przyczyn�. Nie mogli zdyskredytowa� autoprezentacji, ale nie musieli jej lubi�. Teoria ta dostarcza�a uniwersalnego, alternatywnego wyja�nienia, wypieraj�c sporo innych teorii. Jej pojawienie si� potraktowano jak nag�e wtargni�cie b�karta na spotkanie rodzinne (S. VI). I wreszcie, chocia� badacze tematu podchodzili do autoprezentacji w spos�b naukowy, w dyskusjach o strategiach manipulowania wra�eniem pobrzmiewa� cz�sto ton �psychologii popularnej", udzielaj�cej porad co do manipulowania innymi lud�mi. Wiele os�b postrzega�o autoprezentacj� jako praktyczn� umiej�tno��, kt�r� interesowa� powinni si� raczej politycy, prasownicy reklamy i ludzie interesu, a nie psychologowie. Wzrost zainteresowania autoprezentacja 2 czasem jednak problematyka autoprezentacji zacz�a zdobywa� sobie coraz wi�ksz� popularno��. Pocz�tkowo koncentrowano si� g��wnie na identyfikowaniu czynnik�w wp�ywaj�cych na to, jakiego typu wra�enie cz�owiek WPROWADZENIE 23 pragnie wywrze�. Badano takie zmienne, jak status spo�eczny, cele interpersonalne, oczekiwanie interakcji, opinie innych ludzi oraz informacja zwrotna od otoczenia. Wkr�tce zacz�to stosowa� teori� autoprezentacji podczas badania innych zjawisk psychologicznych, udowadniaj�c przy tym, �e wiele zachowa� cz�owieka wynika z troski o to, co pomy�l� o nim inni. Jednym z pierwszych przyk�ad�w szerszego zastosowania koncepcji autoprezentacyjnych by�o badanie, w jaki spos�b hospitalizowani schizofrenicy operuj� swoim wizerunkiem, pragn�c - w zale�no�ci od bezpo�redniego kontekstu spo�ecznego - sprawia� wra�enie bardziej b�d� mniej zaburzonych psychicznie (Bragin-sky, Braginsky i Ring, 1969), co om�wimy szczeg�owo w rozdziale sz�stym. W latach siedemdziesi�tych naukowcy zacz�li wyja�nia� w kategoriach autoprezentacji coraz wi�cej zachowa�. Na przyk�ad James Tedeschi i jegc wsp�pracownicy wysun�li koncepcj�, �e wiele zachowa� interpretowanych dot�d jako reakcje na dysonans poznawczy w rzeczywisto�ci mo�e stanowi� strategie autoprezentacyjne (Tedeschi, Schlenker i Bonoma, 1971). Perspektywa ta pomaga�a te� zrozumie� pewne aspekty takich kwestii, jak agresja, udzielanie pomocy, konformizm, wnioskowanie o przyczynach ludzkiego zachowania, podzia� d�br, proces grupowego podejmowania decyzji, wykonywanie zada�, g�osowanie, uprawianie sport�w oraz przyw�dztwo. Ostatnio wyja�nienia autoprezentacyjne zaproponowano te� dla szeregu problem�w, takich jak l�ki spo�eczne, nie�mia�o��, depresja, hipochondria, anoreksja oraz osi�ganie wynik�w poni�ej poziomu potencjalnych mo�liwo�ci. Kiedy koncepcje manipulowania wra�eniem zastosowano do analizowania problem�w psychologicznych, autoprezentacj� zainteresowali si� r�wnie� klinicy�ci i terapeuci (Leary i Miller, 1986). W miar� up�ywu czasu gromadzono coraz wi�ksz� liczb� dowod�w na s�uszno�� teorii autoprezentacji. Kolejne badania wykazywa�y, �e na zachowanie jednostki w du�ym stopniu wp�ywa jej pragnienie, by otoczenie postrzega�o ja w okre�lony spos�b. Co wi�cej, wyniki te uzyskiwano dla r�norodnych zachowa�, znajduj�cych si� w centrum zainteresowania nie tylko psychologii spo�ecznej, ale r�wnie� innych dziedzin psychologii. Od po�owy lat osiemdziesi�tych powszechnie uwa�a si�, �e niemal ka�de zachowanie interpersonalne mo�e w okre�lonych warunkach mie� zwi�zek z motywami autoprezentacyj-nymi (Baumeister, 1982a). Jednocze�nie koncepcja autoprezentacji zosta�a na tyle rozbudowana, �e sta�a si� bardziej u�yteczna i �atwiejsza do zaakceptowania dla wi�kszej liczby badaczy zachowania. W swej ksi��ce Impression Management (Manipulowanie wra�eniem), jak r�wnie� w innych pracach, Barry Schlenker (1980: 1985; Schlenker i Weigold, 1992) wykazuje, �e autoprezentacj� to co� o wiele uedy zwolennicy tego podej�cia zacz�li stosowa� swoje teorie do wyja�niania zeczywistych problem�w, wiele os�b zda�o sobie spraw�, �e autoprezentacja o nie laboratoryjna ciekawostka, ale pot�ny czynnik motywacyjny, przeni-aj�cy ka�d� dziedzin� codziennego �ycia. Ostatnio kategorie autoprezenta-ji zacz�to z powodzeniem wykorzystywa� w analizach funkcjonowania bizne-u i organizacji (Giacalone i Rosenfeld, 1989; 1991). Ocena wra�enia wywartego na innych ak przekonamy si� w trakcie lektury tej ksi��ki, manipulowanie wra�eniem ;anowi skomplikowany proces psychologiczny. Po��danego wra�enia nie a si� przekaza� za pomoc� naci�ni�cia jakiego� guzika czy przesuni�cia �wigni. Niejedna pu�apka czyha na osob�, kt�ra stara si� oceni�, jakie wra-;nie najlepiej pos�u�y do osi�gni�cia danego celu, nast�pnie dostosowa� swo-zachowanie do obmy�lonego wizerunku i wreszcie stwierdzi�, czy otoczenie lebra�o j� tak, jak to sobie zaplanowa�a. Do komplikowania tego procesu rzyczyniaj� si� szczeg�lnie dwa mechanizmy. Poniewa� ka�de zachowanie z regu�y mo�e by� interpretowane na r�ne >osoby, istnieje ryzyko, �e wywrze si� wra�enie inne ni� zamierzone. Na �zyk�ad cz�owiek pragn�cy wygl�da� na inteligentnego b�dzie sili� si� na wy-.finowane uwagi tylko po to, by zyska� opini� pompatycznego, przem�drza-go, pr�nego lub nudnego. Dlatego nale�y uczyni� rozr�nienie mi�dzy wra-niem, kt�re dana osoba chce wywrze�, a tym, kt�re wywar�a, cho� go nie anowa�a. To drugie, cho� niezamierzone, nie zawsze musi by� niepo��dane, a przyk�ad, kto� pr�buj�cy wygl�da� inteligentnie mo�e r�wnie� zosta� :nany za interesuj�cego rozm�wc�. Niestety, ca�kiem cz�sto zdarza si�, �e ra�enie niezamierzone jest sprzeczne z wizerunkiem siebie samych, kt�ry agn�liby�my przekaza� innym. Wra�enia uboczne trudno przewidzie� i kontrolowa�, gdy� zale�� one tyle� tre�ci autoprezentacji, co od jej stylu i adekwatno�ci (Schneider, 1981). ;asami na przyk�ad trudno jest oceni�, czy inni wezm� nasze zwierzenia za br� monet�, czy te� b�d� nas podejrzewa� o nieszczero��. Za�o�� si�, �e nie-z by�e� zaskoczony, kiedy ludzie kwestionowali prawdziwo�� twoich s��w, ocia� twoja autoprezentacja by�a absolutnie uczciwa. W takich sytuacjach 3ba wywarcia