Manipulacja. Przewodnik po technikach manipulacyjnych
I Aneta Borowiec 2003-11 -09, ostatnia aktualizacja 2006-07-25 15:21:21.0
nnn.nn.nnn.nn.nnnnnnn.nnn.nnn.n.nnnnnjiiiiii.iiiiiiiniiiiiiniiiiinnTmnnnnnnn.nnnnnn nnn.nnnnnnnn.nnnnnnnn.n.nnnnnnnnnmurnnnojrnoonnnnoniiiiiiiiijonnnnnnnnn.nnnn
nnnnnn.n.nnn.nnn.nnnnnn.nnnn.nnnnnnnni.........mnnnnnnimnnnnnnnn.nn.nnnr
nnnnnnnnnnn.nnnnnnn.nnnnnnnnnnnunnnnnnnnnnL.............................in
Mirek od pittiu lat pracuje w tej samej małej firmie, czuje sindoceniany i lubiany przez przełottnych. JuDnie liczy nagród. Jest jednym z lepszych menedrerów w firmie. Niedawno firmnprzejO zagraniczny koncern. Nowy włafłiciel dokrttił rrubkn pracownikom. Od dwóch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek, 20:45. Mirek pracuje nad pilnnofertndla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkrnane oczy, ale trzyma fason i sinuOniecha.
Szef: Co tam wierny druhu?
Mirek: Spoko, oferta bndzie gotowa na poniedziałek, jak siDumówiliDny. Ledwie QyjQ Czy ty tenjuDwidzisz podwójnie?
Nie jest dobrze, ale damy im radQ
Wiesz, re nowy prezes zanalał na poniedziałek raportu sprzedany z ostatniego miesiDca? Pornoresz mi go przygotowań?
- Zlituj sin Pracy tyle, re nie mam czasu sin podrapan Zresztn po co ten cały poDpiech. I tak nikt nie czyta tych bezsensownych sprawozdań Nie mognpoczekando wtorku?
Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciałbym cinza to przeprosin Ale ja nie mognzignorowanpronby zarzndu. Morę poproszn Marka? Zastrpisz go jutro na spotkaniu z klientem? To tylko kilka godzin.
- Nie dam rady. Musznskottzynofertndla nowego klienta. Nie zdnnczrobinjednego i drugiego. A morę wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki.
- Proszn, tylko nie to. Od tygodni nie widujndzieci, rbna za chwilnsinze mnn rozwiedzie, obiecałem im dwudniowy wyjazd za miasto.
Liczyłem na ciebie, mySałem, re mi pomoresz. W takim razie ja przyjdn i zrobinten raport. Powiedz tylko, w których segregatorach trzymasz dane. Mam nadziejn, re wyrobinsinz tym do poniedziałku.
WyobraDsobie, De to tyjesteDMirkiem. Co czujesz? Jak byDzachował s/n na jego miejscu? Taka sytuacja wprawia c/n w z/on Q ale masz wyrzuty sumienia? Jest ci przykro? Gotowy jesteDprzyjDDdo pracy w weekend i przygotowań ten nieszczęsny raport? WłaOnle zostałeD zmanipulowany. JeDli odmówifeD, nie ciesz s/D, niewykluczone De nastDpnym razem dasz s/n podejD D
Przewodnik po technikach manipulacyjnych
Oto szen[Uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta Cialdiniego, znanego amerykańskiego psychologa, autora ksinffi "Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe szennzasad w uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) sntylko ich hybrydn lub modyfikacjn
Wzajemnonn
Takn zasad n stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowuj Dc przypadkowych pasarerów kwiatem, a nastnpnie prosztt o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyDny rewanrbwali sinza to, co otrzymujemy.
Goffiisz u rodziny? Na pewno zaproponujesz takre im goffiinn To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz sin, kupuj Dc całe opakowanie.
Niedostnpnonn
To, co wyjntkowe, jest bardziej ponfflane. JeDi nie mognczegonmiep to właDiie tego chcn Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednoczemie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów, informujš, De dostawy minsa z RPA spadnnw najblinszym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, re dostawy spadnn, ale podkreDał, De jest to wiadomonnz poufnych rródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała na wartoffii, bo była wyjntkowa, ekskluzywna.
W potrzasku autorytetu
Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak dura jest siła autorytetów. Okazuje sin, re posłuszeństwo pielDgniarek wobec polecę? lekarzy mott nawet zagraraD ryciu pacjentów.
Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas którego kazano pielDgniarkom wykonywaDabsurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. PielDgniarka doskonale wiedziała, na co choruje pacjent, nie odwalała sinjednak przeciwstawinpresji autorytetu.
Inny eksperyment pokazał, re DniertelnDdawkn lekarstwa gotowe sDpodantakre pielngniarki, którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz.
ZaangaDawania (konsekwencja)
W regule tej wykorzystuje sin naturalna potrzebo bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałoDQ wytrwałe dnanie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami teDchcemy tacy byQ a przez to łatwiej nas zmanipulować Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeDpoczDtkowe zobowišzanie - jeDi sin uda nam je wymóc, potem bDdzie durb łatwiej namówintDosobndo spełnienia kolejnych DBlaQ Technika jest bardziej skuteczna, gdy zobowirzanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjttie wymaga wysiłku.
Z natury niejesteOny rozsDdni - jedli zdarza nam siDpodjnnzłn decyzjo, to mamy tendencje do brnittia dalej, staramy siDznaleDUsposób, by jnuzasadnia-wszystko po to, by pozostaDkonsekwentnymi. WłaOiie z tDzasada winŽ sin najwillcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.
Lubienie i sympatia
Lubimy ludzi, którzy sndo nas podobni - czy to jedi chodzi o wyglnd, czy poglndy polityczne. Podobieństwo powoduje, re łatwiej nam na nich wpływap a takie osoby chntniej spełniajš nasze prorby. Ludzie czDBiej przyznajš racjntym, których znajni lubiš
Zgodnie z tn zasad? zwykły komplement zwirksza szansę na ustDpstwo. Badania pokazujntakre, re bardzo waDia jest atrakcyjnoDOizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych myDimy, re sn mšdrzejsi, inteligentniejsi od innych.
Społeczny dowód słusznoDci
Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jedi inni teDtak czyniQ Jereli chcemy kogoDskłonindo ustrpstwa, pokaDny, re inni sin na to równieDzgodzili. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni (im jest ich wittej, im sDbardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamujDznani aktorzy, piosenkarze itp.
Ponirej przedstawiamy wybrane przez nas techniki wpływania na ludzi.
a    Wzbudzanie poczucia winy
Jak działa ta technika, pokazaliOny na przykładzie rozmowy szefa Mirkiem. 1. Zasada jest prosta - manipulant robi wszystko, abyDny poczuli sin winni. Z wyrzutami sumienia jesteOny bardziej ulegli, skłonni do ustDpstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rrkn Wszystko, aby zadowoli? rozmówca Nie warto, to przecien manipulacja!
a    Atak personalny
Na dziendobry słyszysz, re ubrałeDsin nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwóch zdanto chamstwo, ale uwaga - to manipulacja, stan twojej odziej nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cinzbinz tropu - im mniej pewnie bDdziesz sin czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.
n    Przeszkadzanie
Technika nawirzujtta do poprzedniej. Omawiasz waDiy kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cin na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoDzaglDda i do tego klimatyzacja siDzepsuła. Zaczynasz siDczuDniekomfortowo, trudno ci siDskupin I o to chodzi!
BDdziesz mniej uwaOiy, nie donrkonsekwentny w swoich DHlaniach, mało twardy, szybciej skottzysz negocjacje - a na to liczy twój przeciwnik.
n    Dokrttanie rruby (imadło)
Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otónkiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatko "Czy to wszystko na co Pana starf?".
Kilka dni potem asystent na biurku szefa połorył drugD, dwa razy grubszDwersjn raportu. Ponownie dostał raport z powrotem z takDsamD notatko Przekonany był, re pominO coDwaOiego, wirc po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił go dorttzyn osobircie.
Wrrczajrc raport, powiedział, re to wszystko, co mógł zrobip i nic wittej nie ma do dodania. - W takim razie bndn musiał w kottu przeczytaDten raport - odparł Kissinger. Pytajrc, czy to juDwersja ostateczna, czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie morę zaproponowali, dokrrcamy rrubn, dociskamy go. Ten czuje presjni ustrpuje.
a    Dobry - zły glina
Nie ma filmu o policjantach, który pomiń Oby tn metoda Przypomnij sobie, jak wyglndajn policyjne przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najchdniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własnnpiersinchroni atakowanego podejrzanego.
To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulowaDprzesłuchiwanego, by ten w kottu uległ dobremu policjantowi. Podobno metodnstosujncywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi - chntniej godzi sin na ustDpstwa.
Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godztt sin na warunki drugiej strony, czDsto nie zdaj lic sobie sprawy, re to właOiie ten "mirkki" negocjator nas wykorzystał.
n    Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora Columbo
Pamintacie pomioty garnitur podłego gatunku i nieodłDczny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz nDdzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał sin, tropirc przestDpców. A te jego metody? Zapomina
0 waOiych rzeczach, plrcze sin, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa!
Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwinzał, przechytrzajš, wydawałoby sin, sprytnych przestDpców, którzy dali sin nabranna wyglnd ofermy.
Tak tenrobin niektórzy doœwiadczeni negocjatorzy. Sprawiaj nwraffinie nieporadnych, g u bin sin w połowie wypowiedzi, z rozbrajajrcnszczerorcinprzyznajn, re nie majndoOwiadczenia w tak powaDiych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia sinw doradcn, zaczyna pomagan"ofermie", traci czujnonn wpada w pułapkn
a    Stopa w drzwiach
Szef poprosił cin, abynnegocjował warunki zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji umowy ze sklepem znajduje sin kilka punktów, na które nie chcesz sinzgodzin Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawinna swoim?
Dobrze zacznnod nalania ustnpstwa w drobnej kwestii, na którnpartner na pewno sinzgodzi, a nastnpnie przejnndo powaOiiejszych.
To właOiie technika "stopa w drzwiach". Na co liczysz? No to, re osoba manipulowana bndzie dalej konsekwentnie zgadzansinna twoje propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy bynodbierani jako osoby konsekwentne (porównaj z ogólnnpotrzebnkonsekwentnego działania opisannprzez prof. Cialdiniego).
a    OdłóOny to na pómiej
Negocjacyjni nowicjusze bardzo cznsto na pierwszy ogieńbiornpunkty najcinsze i nierzadko kottzy sinto impasem i załamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ustDpinani na krok? Atmosfera znacznie sin pogarsza
1 szansę na porozumienie malejnw zastraszajttym tempie.
Doœwiadczeni mediatorzy wiedzn, re wtedy dobrze jest odłoD/nspornnkwestinna potem i przejnndo tych mniej istotnych. Rozwinzujrtje, stwórzmy atmosfera zaufania, porozumienia, obie strony chOniej godznsinna kompromis. A to najlepszy klimat do rozwinzywania trudnych problemów.
n    Niepełne pełnomocnictwo
Po długich negocjacjach udało ci sinsprzedanswój produkt za dobrncenn PodpisałenjunumownprzedwstDpnn, gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutnnminn informuje cin, re niestety, jego szef nie zgadza sin na uzgodnione warunki i nala ninszej ceny. Co czujesz?
Przecienjungodziłensinna duffi ustnpstwa, dogadalirtie sin, junw myDach przeliczałenprowizjni co teraz? Gdy nie wiesz, rejesten manipulowany, pewnie poddasz sini przynajmniej wczHBi zgodzisz sin na ustnpstwa, byle spełnin oczekiwania szefa twojego rozmówcy. Zostałenzmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz sin w sojusznika.
a    Oskubywanie
Taktyka stosowana w korcowej fazie negocjacji, kiedy junprzeciwnik przełamie nasz opór. Kupujesz samochód, sprzedawca namawia cin na wersjnpodstawown Zdecydowałensini wtedy diler zaproponuje klimatyzacjnw promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani sinobejrzysz, a kupujesz wersjnfull wypas.
o    Niska piłka
Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwsznpropozycjn, która jest bardzo korzystna. Jestengotowy jnzaakceptowani wtedy okazuje sin, re nastnpiła pomyłka, np. sprzedawca
?e spojrzał do cennika, i produkt jest drorszy.
Zasada czDsto stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo czDsto o tym, re produkt jest drorszy, dowiadujemy sin przy kasie. "Pomyłko" najczDBiej wybaczamy, a tym samym dajemy siDzmanipulowan
a    Próbny balon
Sprzedajesz mieszkanie, DHlasz 200 tys. To dopiero poczdek negocjacji, witt klient zapewne chce sindowiedziep jaka jest cena minimalna. Jak to zrobi, jedi zna sin na manipulacji?
Powie, re gotowy jest jundzisiaj sfinalizowantransakcjn, ale zapłaci 170 tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej zaproponujesz swojncenn, mniejszDod poczštkowej. I włamie zostałeDzmanipulowany. Klient juDwie, ile zapłaci za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i negocjuje dalej.
n    Bezinteresowny kelner
To metoda na manipulowanie rzekomo bezinteresownorcin Nabieramy sin na nin bardzo czDsto w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera, re to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy, który potem naciDga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy wittej, ninzaoszczDdziliOny przy głównym daniu.
n    Pusty portfel
Taktyka bardzo czDsto stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreDa, re chanie kupi od nas proponowany towar, ale... niestety, włamie zarznd obciD mu budret. W ten sposób daje do zrozumienia, re chanie dokona transakcji, ale liczy na ustrpstwa i znalezienie rozwišzania przerzuca na nas.
a    Pozorne ustrpstwo
Metoda stosowana nagminnie. Masz jundonrswojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnowaDz jego usług i kiedy to robisz, odzywa sindo ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ustrpstwo i proponuje abonament niazy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz sin zadowolony. A przecieDmasz najniazy abonament? W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata bodziesz korzystał z jego usług, zyskujrc tak naprawdn niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustrpstw, najczDBiej jednak nie sDone tej samej warto rei, oczywircie na naszDniekorzynn
n    Drzwiami w twarz
JesteDsprzedawcDw sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyrszej! Wysuwajtt takD propozycjo, wiesz, re klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniDasz cenDalbo dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustrpstwo. Klient czuje sin zadowolony, z przyjemnorcini poczuciem zwyciDstwa decyduje sin na transakcjo
Tylko ty wiesz, re druga cena takffi była duttwyaza ninta, na którnbez problemu mogłeDsiDzgodzin a    Zdechła ryba
Dmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W negocjacjach taknzdechłnrybnjest nalanie, które oburzy naszego kontrahenta i całnswojnenerginprzeznaczy na jego zbicie.
Srk w tym, re owa propozycja jest przynntn Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cena Nabywca rzuca wirt zdechło rybni DBla, aby właffiiciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, re zrezygnuje z malowania pod warunkiem obnirenia ceny.
n    Optyk z Brooklynu
Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenD, podchodził w ten sam sposób. - Szkła bndn kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał na reakejn klienta. Gdy ten sin nie oburzał, dodawał: - Za karde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania, re to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesint dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybko realizacjo zlecenia.
Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wczeOiiej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił. a    Dmieszne pienišdze
Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cin na zakup abonamentu, tłumaczy, re to tylko 1,6 zł dziennie, a moresz odbierankilkadziesia programów. To rzeczywircie niewielkie pienišdze, ale policz dokładnie i okare sin, re oznacza to 49 zł miesircznie, a witt 588 zł rocznie. A to juDcałkiem powaOia kwota.
o    Byle nie straci?
Ludzi bardziej motywuje to, co mognstracip ninto, co mogDzyskaD W jednym z amerykańskich badaD przedstawiciele firmy handlujrcej materiałami ociepleniowymi podzielili sin na dwie grupy i chodzili do włarticieli
domów. "JeDi załon/sz naszD izolacjo, zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "JeOi nie załon/sz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" - przekonywali drudzy i to właOiie oni byli bardziej skuteczni.
Rada: przekonuj swojego rozmówcD, co go ominie. a    Magiczne słowo
Wiarygodnonao jedno ze rródełsukcesu. Aby wzbudzinwiarygodnongnajpierw mowo swoich wadach, potem o zaletach. "JesteOny drodzy, ale tego warci" - reklamuje sin koncern kosmetyczny. Firma z brann/ motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze auta sn kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe słówko "ale" ma wielkn moc.
a    Zmiana poglšdów (dysonansu poznawczego)
To sytuacja, w której uœwiadamiamy sobie sprzecznonrpomindzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi. W naszym te Ecie opisaliOny to nastrpujrtn sytuacjo: JesteDwłaUcicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy produkt. Musisz obarczyDpracowników działu sprzedany nowymi obowišzkami, czemu sprzeciwia siDszef tego działu. Jak przekonasz go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich pracowników do wydajniejszej pracy?
MiałeDdo wyboru trzy odpowiedzi: tłumacztt, re jest jednym z najlepszych pracowników firmy i kusztt wysokn premin, zdradzajtt, re bez jego pomocy przyszłoDCfirmy jest niepewna, i prosztt, by przekonał pracowników, sugerujrc, re w jego dziale pracuje za ciuro ludzi i nakazujrc wykonań polecenie.
Bardzo prawdopodobne, re zadziałajš wszystkie trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zaleny nie tylko wykonaniu polecenia, ale takre na zadowoleniu pracowników. Co witt zrobi dobry manipulator?
Brdzie sinstarał wyjaminswojemu podwładnemu, re jego zdanie jest waOie, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierzenia.
a    Wolnonomyrli, zachowań (reaktancja)
Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. KtoQ natarczywie trrbitt, zmusza cindo zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy czujemy, re ktonwywiera na nas presjn, buntujemy sin, bo nikt nie lubi bynograniczany, wszyscy cenimy swobódQ
Wszelkie zabiegi majrce na celu odzyskanie swobody działania to włarhie reaktancja. Dlatego jereli chcemy na kogon wpłynnn nie decydujmy za niego, tak poprowadnny rozmown, aby sam doszedł do wniosków, na których nam zaleny.
n    Automatyczne zachowanie
Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie - drogie oznacza dla nas to samo co dobre, tanie - złe. Majtt do wyboru
- oczywirtie w pewnych okolicznofłiach - drogi lub tani produkt, od razu zakładamy, re drogi towar jest ekskluzywny i lepszy.
Uwanaj, to bardzo skuteczna manipulacja! a    Ingracjacja
Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwirkszenie własnej atrakcyjnoffii. Chntniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko sin wysławiajttej ninbrzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej.
Oczywiste jest, re ludziom unniechnintym, sympatycznym ulegamy chntniej. Jereli chcemy zrobinna kimnwrarenie, staramy sinzachowanodpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglndu, ale takre wartoffii przez nas wyznawanych. Ludzie cenindobrobyt, m Ód ronn zdrowie - to snwartotti, które powszechnie wzbudzajn pozytywne reakcje, powołujttsinna nie, moremy liczynna wirksznsympatin.. i korzyffii.
Wyróniiamy trzy rodzaje ingracjacji:
- podnoszenie wartoœci partnera - Któnz nas nie lubi ludzi, którzy nas chwaln? Komplementujmy witt naszego negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwirkszamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartonna on rekompensuje sin nam serdecznoffiini sympatin Technikntn negocjatorzy potocznie nazywajnwysmaraniem;
- konformizm - technika, która polega na dostosowaniu sindo partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego gwiazdy zabawiajtte ttłnierzy na wojnie prezentujn sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy podczas przemówienia w stoczni zakładajn kask;
- Autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób ponfflany przez manipulatora zaprezentuje jego osobn Aby zastosowantnzasadn, trzeba jednak znanpreferencje osoby, na którnchcemy wpływan Przykładem autoprezentacji snwysiłki studentów podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje sin, re profesor Iksiński lubi bluzeczki z dun/mi dekoltami i wszystkie studentki w dzienegzaminu włamie tak snubrane.
o    Kozioł ofiarny
Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejnnafern, premier/minister/inny polityk tłumaczy sinzawile, re o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do muru obiecuje zajnnsinsprawn, znalenn
winnych i wyciDgnDDkonsekwencje. To manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od siebie wszelkaodpowiedzialnonpa opinin publiczna kieruje na boczny, zupełnie nieistotny tor. Dowody? Regularnie donoszDo nich gazety. Kozioł ofiarny w nagrodDza solidarnoDUz szefem i milczenie zdobywa równie intratnD, choDmniej eksponowano posadQ
a    Zagadanie
Na zakottzenie doDOiiecodzienna technika stosowana czasami przez firmy zajmujrce sinsprzedanrprzez telefon. Pracownicy sDszkoleni z umiejntnorci wypowiadania jak najwirkszej liczby zdanbez potrzeby zaczerpnittia powietrza. Przerwa na oddech oznacza, re klient najprawdopodobniej podzirkuje i sinrozłttzy. A chodzi przecieDo to, aby wysłuchał jak najwirtej informacji o usłudze, produkcie czy firmie. Technika opiera sin na załoreniu, ffi wirkszonn ludzi nie przerwie komun wypowiedzi, bo to niekulturalne.
DziDkujemy za pomoc psycholog ElCbiecie Sołtys (autorka naszego testu sprzed tygodnia, jest supen/isorem rekomendowanym przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne, prowadzi Pracownio Psychologiczno w Krakowie) i terapeucie Markowi Sztomberskiemu (z firmy szkoleniowiej Kulesza-Sztomberski z Wrocławia)
Aneta Borowiec
nnnnnnnnnnnnnnnnnnr..................................................Tnnnnnnnn