Mowa Ciała Allan Pease Przełożyła Ewa Wiekiera Podstawa przekładu: Allan Pease Body Language. How to read otliers' thoughts by their gestures. Sheldon Press, London 1990 Copyright © Allan Pease 1981 © Polish translation Copyright Gemini 1992, 1993, 1994, 1995 Wszystkie prawa zastrzeżone. Żadna część tej książki nie może być reprodukowana bądź przekazywana w jakiejkolwiek formie za pomocą urządzeń elektronicznych lub mechanicznych, łącznie z fotokopiowaniem, nagrywaniem albo wykorzystaniem innych środków przekazywania i gromadzenia informacji, bez zezwolenia pisemnego wydawcy. Projekt okładki i stron tytułowych Aleksander Kornijasz Redaktor Barbara Taborska Printed in Poland Wydawnictwo GEMINI, Kraków 1995 30- 955 Kraków 14, skrytka pocztowa 83 Wydanie IV Przygotowanie do druku za pomocą programów EDVEN i Ventura Publisher 3.0 GEM DWN DReAM, Kraków, ul. Wrocławska 37a Vp. tel. 33-93-33 w. 401 Druk i oprawa Oficyna Wydawniczo-Poligraficzna AGAT-PR1NT sp. c. 30-602 Kraków, ul. Urocza 26 tel/fax 66-76-94 ISBN 83-00-03393-9 SPIS TREŚCI Podziękowania 7 Wstęp 9 1. Pewne podstawy konieczne do zrozumienia tematu 11 2. Obszary i strefy 23 3. Gesty dłoni 33 4. Gesty ręki i ramienia 45 5. Gesty ręki dotykającej twarzy 53 6. Bariery rąk 65 7. Bariery nóg 73 8. Inne popularne gesty i ruchy 81 9. Sygnały dawane oczami 93 10. Gesty i sygnały kokieterii 99 11. Cygara, papierosy, fajki i okulary 107 12. Gesty terytorialne i posiadania 113 13. Naśladowanie 117 14. Status społeczny 121 15. Wskazówki 125 16. Biurka, stoły i organizacja miejsc siedzących 137 17. Gra o władzę 145 18. Wnioski końcowe 149 Literatura 163 PODZIĘKOWANIA Chciałbym podziękować następującym osobom, które bezpośrednio lub też pośrednio przyczyniły się do powstania tej książki. Są to: Noel Bishop, Raoui Boielle, Ty Boyd, Sue Brannigan, Matthew Braund, Doug Constable, John Cooke, Sharon Cooper, Chrls Corck, Brett Davies, dr Andre Davril, George Deveraux, Rob Edmonds, Iven Frangi, Rex Gamble, Dave Goodwin, Jan Goodwin, Paul Gresham, Geny Hatton, John Hepworth, Bob Heussler, Gay Huber, profesor Philllp Hunsaker, Dianne Joss, Jacquellne Kent, łan McKillop, Delia Mills, Desmond Morris, Vlrginla Moss, Wayne Mugridge, John Nevin, Peter Ople, Diana O'SulUvan, Rlchard Otton, Ray Pease, Davld Plenderleith, Davld Rosę, Richard Sallsbury, Kim Sheumack, Jan Smlth, Tom Stratton, Ron Tacchl, Steve Tokoly, Keith Weber, Alan White, Rob Winch oraz australijscy członkowie klubu Jaycee. WSTĘP Kiedy na seminarium w 1971 roku po raz pierwszy usłyszałem o „języku ciała", byłem tak zafascynowany tym tematem, że chciałem dowiedzieć się czegoś więcej. Prowadzący wykład powiedział nam, że prof. Ray Birdwhlstell z uniwer- sytetu w Louisvllle prowadzi badania, które wskazują, że większa część mię- dzyludzkiej komunikacji odbywa się za pomocą gestów, póz, pozycji i zachowania pewnych odległości, niż jaklmlkolwiek innymi sposobami. W tym czasie byłem już od wielu lat sprzedawcą i brałem udział w wielu długich i intensywnych kursach na temat technik sprzedaży, ale na żadnym z tych kursów nigdy nie mówiono na temat niewerbalnych aspektów lub implikacji wynikających z kon- taktów bezpośrednich. Moje własne poszukiwania wykazały, że istnieje niewiele użytecznych prac i informacji z zakresu języka ciała. Mimo iż biblioteki i uniwersytety posiadały pewne dane na ten temat, większość z tych informacji, dostępna w formie starannie skatalogowanych maszynopisów, to założenia czysto teoretyczne, opracowane w sposób obiektywny przez ludzi, którzy mieli niewiele, lub żadnych, praktycznych doświadczeń w kontaktach międzyludzkich. Nie znaczy to, że ich praca jest nieważna; po prostu większość tych badań jest zbyt teoretyczna, aby mieć jakiekolwiek praktyczne zastosowanie lub być użyta przez laika jak ja. W niniejszej książce opisałem wiele badań prowadzonych przez znanych behawlorystów i połączyłem je z podobnymi badaniami Innych specjalistów w dziedzinach: socjologii, antropologii, zoologii, pedagogiki, psychiatrii, porad- nictwa rodzinnego, profesjonalnej negocjacji i sprzedaży. Korzystałem też z nie- zliczonej ilości kaset wideo i filmów wykonanych przeze mnie oraz innych badaczy w Oceanii i poza nią. Oprócz tego czytelnik znajdzie w niej moje własne doświadczenia, będące wynikiem spotkań z tysiącami ludzi, z którymi przepro- wadzałem wywiady, których rekrutowałem, szkoliłem, którymi kierowałem i któ- rym sprzedawałem w ciągu ostatnich piętnastu lat. Książka ta nie zawiera w żadnym wypadku ostatniego słowa na temat języka ciała, a także nie podaje żadnej magicznej formuły, którą obiecują różne inne edycje. Jej głównym celem jest uświadomienie czytelnikom ich własnych niewerbalnych sygnałów i znaków ' oraz zademonstrowanie, Jak ludzie porozumiewają się używając tych środków. Został w niej wyodrębniony i przebadany każdy składnik języka ciała i gestu, mimo iż niewiele gestów jest używanych pojedynczo, lecz w połączeniu z Innymi. Usiłowałem też uniknąć uproszczeń, gdyż niewerbalna komunikacja jest procesem międzyludzkim wyjątkowo złożonym, a dotyczącym ludzi, słów, tonu głosu 1 ru- chów ciała. Zawsze będą tacy, którzy z przerażeniem wyrzucają w górę ręce, twierdząc, że badania nad językiem ciała to jeszcze jedna metoda, dzięki której wiedza może zostać użyta do wyzyskania i zdominowania Innych przez możliwość odczytania ich sekretów 1 myśli. Książka ta ma na celu dać czytelnikowi lepszy wgląd w Istotę komunikacji z bliźnimi, tak aby mógł ich, a w związku z tym 1 siebie, lepiej zrozumieć. Zrozumienie mechanizmu działania pozwala nam łatwiej żyć, podczas gdy brak zrozumienia oraz Ignorancja powodują strach, uprzedzenie i czynią nas bardziej krytycznymi w stosunku do innych. Ornitolog nie bada ptaków po to, aby łatwiej mu było je zastrzelić 1 trzymać jako trofea. W ten sam sposób zdobycie wiedzy 1 umiejętności posługiwania się niewerbalną komunikacją służą do tego, aby każde spotkanie z inną osobą było emocjonującym doświadczeniem. Książka ta była początkowo pomyślana jako podręcznik dla ludzi pracujących w handlu, dyrektorów w tej branży 1 pracowników na kierowniczych stanowiskach. Jednakże w ciągu tych dziesięciu lat, jakich potrzebowałem na badania 1 ich opracowanie, została rozszerzona do takich rozmiarów, że może być użyta przez każdego, niezależnie od jego zawodu, aby pomóc mu lepiej zrozumieć najbardziej złożone wydarzenie ludzkiego życia — bezpośredni kontakt z innym człowiekiem. AUanPease 1 PEWNE PODSTAWY KONIECZNE DO ZROZUMIENIA TEMATU Zbliżając się do końca XX wieku, jesteśmy świadkami pojawiania się no- wego rodzaju socjologa — niewerbali- sty. Tak jak ornitolog rozkoszuje się obserwacją ptaków i ich zachowań, nie- werbalista koncentruje się na obser- wacji pozawerbalnych wskazówek i syg- nałów pojawiających się wśród ludzi. Postrzega je podczas spotkań towarzy- skich, na plażach, w telewizji, w biu- rach i wszędzie tam, gdzie ludzie sty- kają się ze sobą. Jest badaczem za- chowań, który chce zapoznać się z dzia- łaniami bliźnich, tak że w końcu dowiaduje się czegoś więcej o samym sobie oraz w jaki sposób może poprawić swoje stosunki z innymi. Wydaje się wręcz nieprawdopodo- bne, że mimo iż ludzkość liczy swoją historię na ponad milion lub nawet więcej lat, niewerbalne aspekty komu- nikacji nie były badane, nawet w nie- wielkim stopniu, aż do lat sześćdzie- siątych naszego stulecia. Uświadomio- no je sobie dopiero w 1970 roku, kiedy to Julius Fast opublikował swoją książ- kę o języku ciała. Było to streszczenie badań behawiorystów, prowadzonych do tego czasu nad niewerbalną komu- nikacją. Co więcej, nawet teraz wię- kszość ludzi nie zdaje sobie sprawy z istnienia języka ciała, nie mówiąc już o zwracaniu uwagi na jego rolę w Ich życiu. Charlie Chaplin wraz z wieloma In- nymi aktorami filmu niemego byli pio- nierami sztuki niewerbalnego przeka- zu. Była ona jedyną możliwością poro- zumienia się z widzem dostępną na ekranie. Każdy aktor był oceniany jako dobry lub zły tylko na podstawie tego, Jak dalece jego gesty lub pozy były czytelne. Kiedy popularność zyskały fil- my dźwiękowe, zaczęto przywiązywać mniejszą wagę do niewerbalnych aspe- któw gry aktorskiej, wielu aktorów nie- mych filmów odeszło w niepamięć, a zatryumfowali ci, którzy posiadali duże umiejętności deklamacji. Jeżeli chodzi o techniczne studia nad językiem ciała, prawdopodobnie pracą 0 największym znaczeniu napisaną przed dwudziestym wiekiem była książka Darwlna O wyrazie uczuć u człowieka 1 zwierząt, opublikowana w 1872 roku. Dała ona początek współczesnym bada- niom nad mimiką oraz językiem ciała, i wiele myśli, a także obserwacji Darwina zostało przyjętych przez współczesnych badaczy z całego świata. Od tego czasu naukowcy odnotowali prawie milion nie- werbalnych wskazówek i sygnałów. Al- bert Mehrabian odkrył, że 7% znaczenia danej wiadomości zawarte jest w sło- wach, 38% w brzmieniu głosu (biorąc pod uwagę ton, modulację i Inne dźwięki), a 55% w środkach niewerbalnych. Pro- fesor Birdwhistell dokonał podobnych 11 SPOSTRZEGAWCZOŚĆ, INTUICJA, PRZECZUCIE Z technicznego punktu widzenia, Je- śli mówimy, że ktoś ma intuicję lub jest „spostrzegawczy", odwołujemy się do jego bądź jej umiejętności odczyty- wania niewerbalnych wskazówek i po- równywania ich z sygnałami werbalny- mi. Innymi słowy, kiedy mówimy, że mamy „przeczucie" lub „niejasne od- czucie". Iż ktoś skłamał, tak naprawdę mamy na myśli, że język jego ciała nie Idzie w parze ze słowami. To jest także to, co mówcy nazywają świadomością słuchaczy lub odwołaniem się do grupy. Gdyby na przykład słuchacze siedzieli głęboko oparci na krzesłach ze spusz- czonymi głowami i rękami skrzyżowa- nymi na piersiach, spostrzegawczy mówca wyczułby lub odczułby, że jego przemowa do nich nie trafia. Uświado- miłby sobie, że musi przedstawić dany problem inaczej, jeżeli chce wywołać czynne zaangażowanie swoich słucha- czy. Natomiast mówca o niewielkiej spostrzegawczości trwałby w błędzie nie zwracając na nic uwagi. Kobiety są zazwyczaj bardziej spo- strzegawcze niż mężczyźni, stąd mówi się często o „kobiecej intuicji". Kobiety posiadają wrodzoną umiejętność wy- chwytywania i rozszyfrowywania nie- werbalnych sygnałów, jak również spo- strzegania poszczególnych detali. Właś- nie dlatego niewielu mężów umie w ta- ki sposób okłamywać swoje żony, że kłamstwo zostaje nie zauważone, pod- czas gdy, odwrotnie, większość kobiet potrafi tak omamić mężczyzn, że ci nie zdają sobie z tego sprawy. Ta intuicja szczególnie uwidacznia się u kobiet, które wychowywały dzieci. Podczas pierwszych kilku lat matka korzysta szczególnie często z niewer- balnych środków w kontaktach ze swo- im dzieckiem i z tej właśnie przyczyny kobiety często uchodzą za bardziej spo- strzegawczych negocjatorów niż męż- czyźni. obliczeń w zakresie rozmiarów niewerbal- nej komunikacji miedzy ludźmi. Z jego obliczeń wynika, że słowa wypowiadane przez przeciętną osobę w zasadzie nie zajmują więcej niż 10 —11 minut dzien- nie, a przeciętne zdanie trwa tylko około dwóch i pół sekundy. Podobnie jak Me- hrabian, doszedł on do wniosku, że kom- ponent słowny w konwersacjach bezpo- średnich wynosi mniej niż 35% oraz że ponad 65% Informacji jest przekazywa- nych niewerbalnie. Większość naukowców jest w zasa- dzie tego samego zdania, że kanał słow- ny jest używany głównie do przekazy- wania informacji, podczas gdy kanał niewerbalny siuży głównie ustalaniu stosunków międzyludzkich, a czasami używany jest jako substytut werbalne- go przekazywania wiadomości. Na przy- kład kobieta może obdarzyć mężczyznę „zabójczym spojrzeniem" i w ten sposób przekazać mu zupełnie jasną informa- cję bez otwierania ust. Niezależnie od kultury słowa i gesty zawsze pojawiają się razem z taką prze- widywalnością, że, jak twierdzi Bird- whistell, mająca pewną wprawę osoba będzie w stanie określić tylko na pod- stawie głosu, jakie gesty wykonuje mó- wiący. W podobny sposób Birdwhistell nauczył się określać tylko na podstawie samych gestów, jakim językiem mówi dana osoba. Wiele osób nadal nie może zaakcep- tować faktu, że biologicznie ludzie wciąż pozostają zwierzętami. Homo sapiens jest gatunkiem należącym do naczel- nych; to nieowłosiona małpa, która na- uczyła się chodzić na dwóch kończy- nach i posiada bystry, rozwinięty umysł. Tak jak wszystkie inne gatunki, podlegamy prawom biologicznym kon- trolującym nasze zachowania, reakcje, język ciała i gesty. Jest rzeczą zdumie- wającą, że ludzkie zwierzę jest rzadko świadome swoich postaw, ruchów i ge- stów, które mogą mówić coś zupełnie innego niż wypowiadane w tym samym czasie słowa. 12 WRODZONE, GENETYCZNE, WYUCZONE I KULTUROWE SYGNAŁY Przeprowadzono wiele badań i dys- kusji nad ustaleniem, czy sygnały nie- werbalne są wrodzone, wyuczone, prze- kazywane genetycznie, czy też zdoby- wane w jakiś inny sposób. Zgromadzo- no wiele danych na podstawie obserwacji niewidomych i/lub głu- chych ludzi, którzy nie mogli nauczyć się niewerbalnych sygnałów za pomocą środków wizualnych lub słuchowych, a także przez obserwację gestykulacji wywodzącej się z wielu innych kręgów kulturowych czy studia nad zachowa- niem najbardziej antropologicznie zbli- żonych do nas krewnych — małp człe- kokształtnych. Wyniki tych badań wskazują, że niektóre gesty można zakwalifikować do każdej kategorii. Większość dzieci, na przykład, rodzi się z umiejętnością ssania, co świadczy o tym, że jest to cecha wrodzona lub dziedziczna. Nie- miecki naukowiec Eibl-Eibesfeldt stwierdził, że uśmiech na twarzy dzieci głuchych i niewidomych pojawia się niezależnie od uczenia lub naślado- wania, co oznacza, że także musi być wrodzony. Po przestudiowaniu róż- nych wyrazów twarzy ludzi należących do pięciu odległych od siebie kultur Ekman, Friesen i Sorenson potwier- dzili niektóre z hipotez Darwina do- tyczących gestów wrodzonych. Odkryli oni, że przedstawiciele każdej z tych kultur używali tej samej mimiki twarzy do wyrażenia uczuć, co utwierdziło ich w przekonaniu, że gesty te muszą być wrodzone. Kiedy krzyżujesz ręce na piersiach, czy zakładasz lewą na prawą, czy prawą na lewą? Większość ludzi nie potrafi zdecydowanie powiedzieć, w jaki spo- sób to robi, dopóki nie spróbują. Pod- czas gdy jeden ze sposobów wydaje się być wygodny, drugi jest całkowicie nie- naturalny. Przeprowadzone doświad- czenia sugerują, że może to być gest dziedziczny, którego nie da się zmienić. Nadal trwają dyskusje, czy niektóre gesty są wyuczone i stają się nawykiem, czy też są dziedziczne. Większość męż- czyzn na przykład zakłada płaszcz naj- pierw na prawe ramię, podczas gdy kobiety zaczynają zazwyczaj od lewego. Kiedy na zatłoczonej ulicy mężczyzna mija kobietę, zwykle podczas mijania odwraca się do niej, kobieta natomiast najczęściej odwraca się w stronę prze- ciwną. Czy robi to instynktownie, aby uchronić piersi? Czy jest to wrodzona kobieca reakcja, czy też nauczyła się tego nieświadomie, obserwując inne ko- biety? Wiele z naszych niewerbalnych za- chowań jest wyuczonych, a znaczenie niektórych ruchów i gestów jest zde- terminowane kulturowo. Spójrzmy te- raz na te aspekty języka ciała. NIEKTÓRE PODSTAWY KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ I JEJ ŹRÓDŁA Większość podstawowych gestów komunikacyjnych wygląda tak samo na całym świecie. Kiedy ludzie są szczę- śliwi, uśmiechają się, kiedy są smutni lub źli, marszczą brwi lub patrzą spode łba. Skinienie głową niemalże wszędzie oznacza .tak" lub zgodę. Gest ten wy- daje się być formą zniżenia głowy i pra- wdopodobnie jest wrodzony, gdyż uży- wają go także głusi i niewidomi. Gest kręcenia głową mający oznaczać „nie" lub negację jest także uniwersalny i może być równie dobrze gestem wy- uczonym w dzieciństwie. Kiedy nie- mowlę nie chce więcej mleka, odwraca głowę odtrącając pierś matki. Kiedy małe dziecko jest syte, również odwraca głowę, aby powstrzymać rodziców przed następną próbą wciśnięcia mu łyżeczki z jedzeniem. W ten sposób szybko uczy się gestu kręcenia głową, aby wyrazić brak zgody lub negatywne nastawienie. 13 Rys. 2. ramion. Rys. 1. Gest wzruszenia Ewolucyjne źródła pewnych gestów mogą być prześledzone aż do naszej prymitywnej, zwierzęcej przeszłości. Wyszczerzanie zębów pochodzi od ata- kowania 1 jest nadal używane przez współczesnego człowieka jako wyraz szyderstwa lub Innych podobnych uczuć, mimo iż nie ma on zamiaru tymi zębami zaatakować. Uśmiech pierwotnie był gestem mającym za za- danie przestraszyć. Dziś natomiast używa się go w połączeniu z „niestra- szącymi" gestami, aby wyrazić zado- wolenie. Wzruszenie ramion jest także do- brym przykładem uniwersalnie używa- nego gestu, za pomocą którego dana osoba sygnalizuje, że nie wie lub nie rozumie, o czym się mówi. Jest to gest złożony z trzech elementów: otwarte dłonie, wzniesione ramiona, uniesione brwi. Tak jak język mówiony przyjmuje określone postacie w różnych kultu- rach, tak też może się różnić język niewerbalny. Podczas gdy jeden gest może być powszechnie używany i mieć 14 klarowną interpretację w jednej kultu- rze, w Innej może nie tylko nic nie oznaczać, ale nawet mieć znaczenie przeciwne. Weźmy na przykład kultu- rowe znaczenia i ich konsekwencje trzech powszechnie znanych gestów dłoni: gest pierścienia, podniesiony kciuk oraz znak V. Gest pierścienia lub „OK" Gest ten został rozpropagowany w Stanach Zjednoczonych w począt- kach XIX wieku, najwidoczniej przez gazety, które właśnie w tym czasie dały się porwać szaleństwu skracania powszechnie znanych powiedzeń do pierwszych liter wyrazów. Istnieje wie- le poglądów wyjaśniających pochodze- nie OK. Twierdzi się na przykład, źe to skrót od „all correct" (wszystko w porządku), w którym popełniono błąd ortograficzny pisząc „oll korrect*. Inni uważają, źe ma to znaczenie prze- ciwne do „knock-out", a więc KO. Z je- szcze jednej popularnej teorii dowia- dujemy się, źe OK jest skrótem „Old ? Wszystko w porządku'" (OK!) Kinderhook" — nazwy miejscowości, w której urodził się pewien amerykań- ski prezydent sprawujący swój urząd w XIX wieku. Skrót ten był przez niego używany jako jeden ze sloganów pod- czas kampanii wyborczej. Prawdopo- dobnie nigdy nie dowiemy się, która teoria jest słuszna. Mimo to wydaje się, że pierścień w naszym geście re- prezentuje literę .O" pochodzącą od .OK". Znaczenie gestu OK jest takie samo we wszystkich krajach anglo- języcznych i chociaż staje się coraz powszechniejsze w Europie i Azji, są takie miejsca, gdzie pochodzenie i zna- czenie tego gestu są inne. We Francji, na przykład, oznacza on .zero" lub .nic", w Japonii może być odczytywany jako .pieniądze", a w niektórych kra- jach śródziemnomorskich występuje jako symbol otworu, często też uży- wany w celu zasugerowania, że dany mężczyzna jest homoseksualistą. Dla zamorskich przybyszów najbez- pieczniej jest przestrzegać zasady: .Kie- dy wejdziesz między wrony, kracz jak i one". To może pozwolić na uniknięcie wielu kłopotliwych sytuacji. Gest podniesionego kciuka W Wielkiej Brytanii, Australii i Nowej Zelandii gest podniesionego kciuka ma trzy znaczenia: jest on powszechnie używany przez autostopowiczów, żeby .złapać okazję"; może oznaczać OK; lub kiedy kciuk jest ostro zadarty do góry. staje się gestem obrażliwym oznacza- jącym .spływaj" lub .wypchaj się". W niektórych krajach, takich jak Gre- cja, jego główne znaczenie to .wypchaj się", więc łatwo można sobie wyobrazić, w jak kłopotliwym położeniu znajdzie się australijski autostopowicz używa- jący tego gestu w tym kraju! Kiedy Włosi odliczają od jednego do pięciu, używają gestu kciuka do wyrażenia cy- fry .jeden", a palec wskazujący staje się cyfrą .dwa". Natomiast większość Australijczyków, Amerykanów i Angli- Rys. 3. .Bez probleniów". ków odliczając zaczyna od palca wska- zującego (.jeden") i na .dwa" przechodzi do środkowego. W tym wypadku kciuk reprezentuje .pięć". Kciuk jest także używany w kombi- nacji z innymi gestami jako znak wła- dzy lub wyższości, a także w sytu- acjach, kiedy inni ludzie próbują nami sterować (w języku angielskim: .trzy- mać pod kciukiem"). Szersze rozważa- nia na temat użycia kciuka w takich właśnie sytuacjach zostaną przedsta- wione w jednym z kolejnych rozdziałów. ZnakV Znak ten jest popularny w Australii, Nowej Zelandii i Wielkiej Brytanii. Jego interpretacja to .spływaj". WinsLon Chur- chill rozpowszechnił znak V jako symbol zwycięstwa (victory) podczas II wojny światowej. Jednakże ten gest w jego we- rsji wymagał zwrócenia wewnętrznej czę- ści dłoni w stronę słuchającego, podczas gdy zwrócenie jej w stronę przeciwną miało sprośne, obrażliwe znaczenie. W większości krajów europejskich wer- sja z dłonią na zewnątrz jest nadal inter- 15 - 4. „Spływa/r miejsc, gdzie angielski jest językiem urzędowym. Wszelkie odstępstwa od tej zasady zostaną w tekście zaznaczone. ZESPOŁY GESTÓW Jednym z najpoważniejszych błę- dów, jaki może popełnić każdy no- wicjusz w zakresie języka ciała, Jest zinterpretowanie danego gestu w ode- rwaniu od innych gestów lub od sytuacji, w jakiej został użyty. Po- drapanie się po głowie na przykład może oznaczać wiele rzeczy: łupież, wszy, pocenie się, niepewność, krótką pamięć, kłamstwo. Odczytanie tego gestu zależy od innych gestów uży- tych w tym samym czasie, konieczne jest więc szersze spojrzenie na cały zespół gestów dla uzyskania prawid- łowej interpretacji. Język ciała, jak każdy inny język, składa się ze słów, zdań i znaków in- pretowana jako „zwycięstwo". W związku z tym Anglik, który używa tego gestu, aby dać Europejczykowi znać, żeby się „wy- pchał", spowoduje, ze ten będzie się za- stanawiał, jakie to „zwycięstwo" Anglik miał na myśli. W wielu krajach Europy znak ten oznacza też często cyfrę „dwa" i gdyby tenże Europejczyk był barma- nem, jego reakcją mogłoby być podanie Anglikowi lub Australijczykowi dwóch kufli piwa. Przykłady te wskazują, że błędna interpretacja gestów może doprowadzić do dość kłopotliwych sytuacji oraz że należy zawsze wziąć pod uwagę krąg kulturowy, z jakiego wywodzi się dana osoba, zanim wydamy jakąkolwiek opi- nię o jego lub jej języku ciała i gestach. W związku z tym nasze rozważania ograniczone zostaną tylko do pewnej ściśle określonej kultury, która obej- muje dorosłych przedstawicieli klas średnich Australii, Nowej Zelandii i Wielkiej Brytanii i tych wszystkich 16 terpunkcyjnych. Każdy gest jest jak po- jedyncze słowo, a każde słowo może posiadać wiele różnych znaczeń. Cał- kowite zrozumienie znaczenia danego słowa może nastąpić dopiero wtedy, gdy zostanie ono użyte w zdaniu. Gesty także pojawiają się w „zdaniach" i nie- zmiennie informują o prawdziwych uczuciach i nastawieniu danej osoby. Człowiek spostrzegawczy to taki, który umie odczytać owe niewerbalne „zda- nia" i trafnie zestawić je z daną wypo- wiedzią słowną. Rysunek 5 pokazuje typowy zespół gestów krytyczno-oceniających. Domi- nuje tutaj podparcie ręką twarzy z wy- suniętym ku górze palcem wskazują- cym, podczas gdy inny palec zakrywa usta, a kciuk podtrzymuje podbródek. Pozostałe gesty świadczące o krytycz- nym nastawieniu słuchacza do mówią- cego to noga założona na nogę, prze- cięcie drugą' ręką tułowia (gest obron- ny), opuszczenie podbródka i głowy Rys. 5. Zespól gestów krytyczno-oceniających. (wrogość). To wyrażone niewerbalnie zdanie brzmi mniej więcej tak: „Nie podoba mi się to, co mówisz; nie zga- dzam się z tobą". Zgodność Jeżeli ty, jako mówiący, miałbyś po- prosić słuchacza z rysunku 5, aby wy- raził swoją opinię na temat tego, co właśnie powiedziałeś, i on stwierdziłby, że nie zgadza się z tobą, jego niewer- balne sygnały zgadzałyby się z tym, co powiedział, a więc pasowałyby i byłyby konsekwentne. Jeżeli natomiast powie- działby, że podobało mu się to, co mia- łeś do powiedzenia, kłamałby, gdyż jego słowa i gesty byłyby niezgodne. Bada- nia wykazały, że sygnały niewerbalne mają pięciokrotnie większe oddziaływa- nie niż kanał werbalny oraz że w przy- padku gdy nie zgadzają się ze sobą, bierze się pod uwagę wiadomość prze- kazaną w sposób niewerbalny. Treści przekazane słownie mog4 zostać zle- kceważone. Często widzimy wysokiej rangi po- lityka stojącego za pulpitem z rękami skrzyżowanymi na piersiach (gest ob- ronny) i podbródkiem spuszczonym w dół (gest krytyczny lub wrogi), który wmawia swoim słuchaczom, że jest wrażliwy i otwarty na wszelkie pro- blemy młodych ludzi. Może również próbować przekonać słuchaczy o swo- im ciepłym, ludzkim podejściu ude- rzając w pulpit krótkimi, ostrymi cio- sami karate. Zygmunt Freud pewnego razu zauważył, że jego pacjentka, mó- wiąc o swoim szczęściu w małżeń- stwie, nieświadomie ściągała i zakła- dała obrączkę. Freud zdawał sobie sprawę, jaką wagę posiadał ten nie- świadomy gest, i nie był zdziwiony, gdy w tym małżeństwie zaczęły się pojawiać problemy. Obserwacja zespołów gestów oraz zgodności werbalnego i niewerbalnego przekazu informacji jest kluczem do ścisłej interpretacji języka ciała. 17 J *? ~3 ?CS Po prostu zimno! Gesty w kontekście Oprócz obserwacji zespołów gestów oraz zgodności między wypowiedzią a ruchami ciała, wszystkie gesty po- winny być również rozpatrywane w kontekście, w jakim się pojawiają. Jeżeli, na przykład, ktoś siedziałby na przystanku autobusowym z ręka- mi skrzyżowanymi, założonymi noga- mi i opuszczoną głową w mroźny zimowy dzień, oznaczałoby prawdo- podobnie, że jest mu po prostu zimno, nie byłby to więc gest obronny. Jeżeli natomiast osoba ta użyłaby tych sa- mych gestów, podczas gdy siedzieli- byście przy stole, a ty próbowałbyś jej sprzedać jakiś produkt, swoje usługi lub pomysł, zostałyby one zin- terpretowane prawidłowo jako wyra- żenie jej negatywnego, obronnego sto- sunku. 18 W tej książce wszystkie gesty będą omawiane w danym kontekście, a tam, gdzie będzie to możliwe, zajmiemy się również zespołami gestów. Inne czynniki mające wpływ na interpretację gestów Człowiek, który przy powitaniu po- daje dłoń Jak „śnięta ryba", będzie prawdopodobnie posądzony o słabość charakteru. Rozdział poświęcony róż- nym technikom uścisku dłoni zajmie się dokładnie wyjaśnieniem tej popu- larnej teorii. Ale jeżeli ktoś cierpi na artretyzm, nie Jest wykluczone, że po- da ci dłoń jak „śnięta ryba", aby unik- nąć bólu. Podobnie artyści, muzycy, chirurdzy oraz wszyscy ci, których praca wymaga precyzyjnego użycia rąk, zwykle wolą unikać uścisków dło- ni, a jeżeli są do tego zmuszeni, celem jej ochrony podają do uścisku dłoń jak „śnięta ryba". Ktoś, kto nosi źle dopasowane lub ciasne ubranie, może nie być w stanie wykonać pewnych gestów, i to prawdo- podobnie wpłynie na użycie języka cia- ła. Także ograniczenia fizyczne i Inwa- lidztwo mogą przesądzać o jego lub jej ruchach ciała, a choć dotyczy to nie- wielkiej grupy ludzi, również musi zo- stać wzięte pod uwagę. Pozycja społeczna i władza Badania w dziedzinie lingwistyki wskazują, że istnieje bezpośredni zwią- zek pomiędzy pozycją społeczną, władzą i prestiżem danej osoby a zasobem jej słownictwa. Innymi słowy, im wyżej ktoś jest postawiony w hierarchii społecznej, tym łatwiej posługuje się słowami i fra- zami. Studia nad niewerbalnym Języ- kiem ujawniły pewną korelację pomiędzy umiejętnościami wypowiadania się a li- czbą gestów użytych do przekazania da- nej wiadomości. Oznacza to, że pozycja społeczna, władza 1 prestiż danej osoby są bezpośrednio związane z liczbą ge- stów i ruchów ciała przez nią używa- nych. Osoba zajmująca wysoką pozycję społeczną lub kierowniczą dysponuje dużym zasobem słów do wyrażenia swo- ich myśli, podczas gdy ktoś słabiej wy- kształcony lub niewykwalifikowany bę- dzie posługiwał się raczej gestami. W książce tej większość przytoczo- nych przykładów odnosi się do przed- stawicieli klas średnich. Jednakże istnieje pewna reguła generalna mó- wiąca, że im wyższa Jest pozycja spo- łeczno-ekonomiczna danej osoby, tym mniej używa ona gestów i ruchów cia- ła. Prędkość wykonywania danego ge- stu oraz stopień, w jakim jest on zro- zumiały dla innych, zależy również od wieku osoby, która go używa. Jeżeli, na przykład, pięcioletnie dziecko okła- muje swoich rodziców, zaraz potem za- krywa usta jedną lub obiema rękami (rys. 6). Gest zakrywania ust powodu- je, że rodzice wyczuwają kłamstwo; jest on używany przez całe życie, a jego odmiany różnią się tylko prędkością, z jaką są wykonywane. Kiedy kłamie na- stolatek, podobnie jak pięciolatek zbliża rękę do ust, z tą tylko różnicą, że zamiast zakrywać usta, palce lekko po- cierają okolice warg (rys. 7). Gest zakrywania ust staje się Jesz- cze bardziej wyrafinowany w wieku dojrzałym. Kiedy dorosły kłamie, jego umysł wydaje ręce polecenie zakrycia ust, próbując jak gdyby powstrzymać kłamliwe słowa, tak jak to ma miejsce w przypadku pięciolatka lub nastolat- ka. Jednakże w ostatnim momencie ręka omija usta, czego rezultatem jest gest dotykania nosa (rys. 8). Gest ten nie jest niczym innym, jak tylko bar- dziej wyszukaną wersją gestu zaRry- wania ust używanego w dzieciństwie. Jest to dowód, że w miarę starzenia się gesty stają się bardziej wyrafino- wane i mniej czytelne, co tłumaczy, dlaczego często trudniej jest odczytać gesty pięćdziesięciolatka niż dużo młodszej osoby. 19 20 Rys. 6. Dziecko po wypowiedzeniu kłamstwa. Rys. 7. Kłamiąca nastolatka. Rys. 8. Kłamiący dorosły. FAŁSZOWANIE JĘZYKA CIAŁA Często zadaje się pytanie: .Czy mo- żliwe jest fałszowanie własnego języka ciała?" Generalna odpowiedź na to py- tanie brzmi: „nie", z powodu braku zgodności, który prawdopodobnie wystą- pi pomiędzy użyciem głównych gestów, mikrosygnałów wysyłanych przez ciało, a mówionymi słowami. Otwarte dłonie zwykle kojarzą się z uczciwością, ale kiedy oszust kłamiąc trzyma swe dłonie otwarte i uśmiecha się do ciebie, jego mlkrogesty zdradzają go. Jego źrenice mogą się zwęzić, brew może się pod- nieść lub kąciki ust zacząć drgać, i te sygnały zaprzeczają gestowi otwartych dłoni i szczeremu uśmiechowi. Rezultat tego jest taki, że słuchacz jest skłonny raczej nie wierzyć temu, co słyszy. Umysł ludzki wydaje się posiadać niezawodny mechanizm, który rejestru- je .zgrzyt", kiedy otrzyma ciąg niezgod- nych niewerbalnych informacji. Są jed- nak takie przypadki, kiedy język ciała jest specjalnie fałszowany dla uzyska- nia pewnych korzyści. Weźmy na przy- kład wybory Miss Świata lub Miss Uni- wersum, podczas których każda ucze- stniczka konkursu używa specjalnie wyuczonych ruchów ciała, aby wywołać wrażenie ciepła 1 szczerości. Liczba punktów otrzymanych od Jury zależy od tego, jak dalece dana kandydatka potrafi przekazać te sygnały, które są niezależne od świadomych czynów. Wielu polityków Jest ekspertami w fał- szowaniu języka ciała, po to, aby wy- borcy im uwierzyli. O politykach, którzy umieją to robić skutecznie, mówi się, że mają „charyzmę". Twarz używana jest dużo częściej do zatuszowania kłamstw niż jakakolwiek inna część ciała. W takich wypadkach pojawiają się najczęściej uśmiechy, ki- wanie głową czy mrugnięcia, ale na na- sze nieszczęście sygnały ciała mówią prawdę i pojawia się brak zgodności pomiędzy gestami ciała a wyrazem twa- rzy. Studia nad sygnałami emitowanymi przez twarz są sztuką samą w sobie. W tej książce poświęcono temu tema- towi niewiele miejsca i dla uzyskania większej liczby informacji polecam książ- kę Język twarzy Roberta L. Whiteside'a. Reasumując, trudno jest przez dłuż- szy czas fałszować język ciała. W każdym razie, jak to zostanie później przedsta- wione, dobrze jest używać pozytywnych i otwartych gestów podczas porozumie- wania się z innymi ludźmi, a także eli- minować takie gesty, które mogą wywo- łać sygnały negatywne. Może to spowo- dować, że przebywanie z innymi ludźmi będzie przyjemniejsze i zostaniesz przez nich łatwiej zaakceptowany. Jak skutecznie kłamać Problem kłamstwa polega na tym, że podświadomość działa automatycz- nie, niezależnie od słów, a więc język naszego ciała zdradzi nas. To właśnie dlatego łatwo jest przyłapać na kłam- stwie ludzi, którzy rzadko kłamią, nie- zależnie od tego, jak bardzo są prze- konywający. W momencie kiedy zaczy- nają kłamać, ich ciało wysyła sprzeczne sygnały, co pozwala nam odczuć, że nie mówią prawdy. Podczas mówienia nieprawdy podświadomość wysyła im- puls emocjonalny ujawniający się jako gest, który może zaprzeczyć temu, co dana osoba powiedziała. Osoby, któ- rych praca wymaga kłamania, na przy- kład politycy, adwokaci, aktorzy i spi- kerzy telewizyjni, udoskonalili gesty swojego ciała do tego stopnia, że trudno jest „zobaczyć" ich kłamstwo, więc są w stanie oszukać innych. Ludzie ci doskonalą swoje gesty uży- wając jednej z dwóch metod. Po pier- wsze, trenują gesty, które „wyczuwają" jako właściwe podczas kłamania, ale to jest skuteczne tylko wtedy, gdy już wcześniej przez długi czas praktykowali opowiadanie wielu kłamstw. Po drugie, mogą eliminować większość gestów, tak że w trakcie mówienia nieprawdy nie używają ani pozytywnych, ani nega- 21 •fsnj? ajzpnj o} teiqoj 5[B.f BU afaizp ais oa 'paiuinzojz f 9fMlo:łfo§apfBf z § 9Zsf9IAV)B{ BS njfpBdAw uipfBi Bjp auzDopjAi jsaf O{BJD o3af 'AZDO M o^sojd BRBJAVS nui qn[ 'BiU9Z0ZS3iuiod njfpojs BU BU o99UBZjf3pod BfU9Z3ZS3JUin n|d S 9U[Bn}U9A\3 fotefłs az p ffMlo:łfo§apfBf z pBpte[3o {Jtoiu zs3jzp5q oc(uu ars B3OUI Ąsa^ojjfTui a; az 'tefnzBJfSM nzBJ -qo a{draa) ULtuoiujOAiz o jauiBJ[ teDouiod BZ auozpBMOjd BjuBpBg 'OAijsnzso tefnz -tfEuS^s ajopf 'Ąsa? sujBZBAvnBz OAipaj auui ZBJO uiapfo pSjuJfruui psoMfpcrfsazo BUOZS3(5IAIZ 'pfaidAw 'FAuq ipBofjojfo M a;s ajtiaood 'apiajz aprezaMZ i aprezj -azszoj 'XŻJBA\; fusapn azajnjfs 5(Bf qopjB? 'A\O}Sa§OJ3[im SpfAY qoXUBAVAiŹB3(9ZJd SfZp xvr zazid p N ?jp q3Ą9fu>ituXzjd BZZ njojd BZZ AureptejSAM Ap3 qri{ 'aj Cnfn OA\OJDS9Z3 JS9f OfEJD 3ZSBU \ 'UI3JJ{ -jnrq BZ Auijzpafs n^f '3Zsf3fM}B{ jsaf ApMBjdara •BiuazBAvnBZ op -aq 'auoiumf} aiuiopBfMS fep5q 3AVOAVBJS -pod Ąsag n3Z3f PAVBM -Bpn 5pMBjdBU o^ $is p sz 'auqopodopAVBJd O|BUI jsap Aqoso fajgrup fa> Bjuazpim njod AV O|BAVOP -fBUZ 5is aizpaq o{Bp afoAt) Ą)3 'nire)sa? IUIPPSAZSA\ pBU DBAYOUBdBZ afUIOpBfAlf 3tefnqojd 'o^auiofBUZ o?3foA\s tefoB^Ap -auiajd z urep{o 'łsaj Ąsojd pfBf pBUOJf -AM. fnqąids 'BJŻBJIO ajs jferepBU Spsfyi •B|UB3{sXżn op aupru} ozpjBq Azoszs ajouru? AV a\ ;saf a[B v~ 2 OBSZARY I STREFY Napisano wiele książek i artykułów na temat wyznaczania i strzeżenia swo- ich teiytoriów przez zwierzęta: ptaki, ry- by oraz naczelne, ale dopiero w ostatnich latach odkryto, że ludzie również posia- dają swoje terytoria. Kiedy uświadomimy sobie ten fakt wraz ze wszystkimi jego konsekwencjami, będziemy mogli nie tylko wniknąć w istotę czyjegoś zacho- wania, lecz także przewidzieć jego re- akcję w bezpośrednich kontaktach z in- nymi ludźmi. Jednym z pionierów w studiach nad ludzkimi potrzebami przestrzennymi byt amerykański antro- polog Edward T. Hali, który na początku lat sześćdziesiątych wprowadził słowo „proksemika" (z angielskiego „proxe- mics", które pochodzi od słowa „proxi- mily", oznaczającego bliskość, sąsiedz- two). Jego badania w tej dziedzinie do- prowadziły do nowego pojmowania sto- sunków międzyludzkich. Każdy kraj jest terenem wyznaczo- nym przez jasno zdefiniowane granice, zwykle chronionym przez uzbrojonych strażników, i w większości wypadków składa się z mniejszych obszarów, ta- kich jak stany czy okręgi administra- cyjne. Miasta, a w nich przedmieścia z ich ulicami, są jeszcze mniejszymi jednostkami, stanowiącymi zamknięte terytoria dla tych, którzy tam miesz- kają. Mieszkańcy każdego takiego ob- szaru odznaczają się pewnym trudnym do określenia przywiązaniem do niego i często zdarza, się, że posuwają się do brutalności, a nawet do morderstwa, po to tylko, aby go strzec. Obszar ów jest także terenem lub przestrzenią, którą człowiek uważa za swoją własną, jakby była ona rozszerze- niem jego ciała. Każdy człowiek posiada swój obszar osobisty, na którym znajdują się rzeczy do niego należące, takie jak dom otoczony płotem, wnętrze samocho- du, własną sypialnię czy ulubione krze- sło, oraz, jak odkrył dr Hali, określoną przestrzeń dookoła swego ciała. Ten rozdział będzie poświęcony wszelkim konsekwencjom związanym z istnieniem takiej przestrzeni oraz re- akcjom ludzi w sytuacji, kiedy jest ona naruszona. PRZESTRZEŃ OSOBISTA Większość zwierząt posiada pewną przestrzeń dookoła siebie, którą uważa za swoją. Jak daleko taka przestrzeń sięga, zależy przede wszystkim od tego, w jakim stopniu zatłoczone było miejsce, w którym się wychowały. Lew, żyjący w odległych rejonach Afryki, może tra- ktować całe terytorium w promieniu pięćdziesięciu kilometrów lub więcej (w zależności od zagęszczenia populacji lwów na danym terenie) jako własną 23 Strefy dystansu . Średnica wspomnianej „bańki po- wietrza otaczającej przedstawicieli przestrzeń i przez oddawanie moczu oraz kału dookoła tego terytorium zaznaczać jego granice. Z drugiej jednak strony lew, który wzrósł w niewoli razem z in- nymi lwami, może swoją przestrzeń ograniczyć do kilku metrów, co Jest re- zultatem znacznego zmniejszenia prze- strzeni życiowej. Podobnie jak inne zwierzęta, czło- wiek także posiada swoją osobistą, przenośną „bańkę powietrza", którą no- si ze sobą, a jej rozmiar zależy od zagęszczenia populacji w miejscu, w którym się wychował. W związku z tym ta osobista strefa dystansu jest zdeterminowana kulturowo. Podczas gdy w niektórych kulturach, takich jak na przykład japońska, ludzie przyzwy- czajeni są do ciasnoty, w innych pre- feruje się „rozległe, otwarte przestrze- nie" i utrzymywanie właściwego dys- tansu. Jednakże będziemy tutaj rozwa- żać zachowania przestrzenne wyłącznie ludzi wychowanych w kulturach za- chodnich. Pozycja społeczna może również mieć wpływ na dystans, z jakim czło- wiek traktuje innych ludzi, co zostanie przedstawione w jednym z następnych rozdziałów. warstw średnich zamieszkujących przedmieścia Australii, Nowej Zelandii, Anglii, Ameryki Północnej i Kanady jest w zasadzie taka sama. Istnieją cztery odrębne strefy dystansu: 1. Strefa intymna (pomiędzy 15 a 45 centymetrem). Spośród wszystkich stref ta jest naj- ważniejsza, ponieważ jest ona pilnie strzeżona przez każdego człowieka i uważana za jego własność. Tylko uczuciowo związane osoby mają prawo naruszenia jej. Należą do nich ko- chankowie, rodzice, małżonkowie, dzieci, bliscy przyjaciele i krewni. Mo- żemy również wyróżnić substrefę, któ- ra rozciąga się do 15 cm od ciała danego człowieka i która może być naruszona tylko podczas kontaktów fizycznych. Jest to strefa ściśle in- tymna. 2. Strefa osobista (między 46 a 122 centymetrem). Jest to odległość, jaka dzieli nas od innych ludzi podczas przyjęć u zna- jomych lub w biurze, kontaktów spo- łecznych i spotkań towarzyskich. 3. Strefa społeczna (między 1,22 a 3,6 metra). Tę odległość zachowujemy w stosunku do nieznajomych, np. hydraulika lub stolarza, naprawiającego coś w naszym domu, listonosza, miejscowego sklepi- karza, „nowego" w pracy oraz ludzi, których nie znamy zbyt dobrze. Rys. 9. Strefy dystansu. STREF* OSOHSTA « em - 1,2 m STREF* SPOŁECZNA ? .•Vi SFERA PUBLICZNA 1,2 - 3,» m • '.-% pe«flą 3,6 m 24 4. Strefa publiczna (powyżej 3,6 me- (ra). Jest to najwygodniejsza dla nas od- ległość, którą zwykle przyjmujemy zwracając się do większej grupy ludzi. Praktyczne zastosowania stref dystansu Nasza strefa intymna jest naruszana przez innych ludzi w jednym z dwóch przypadków. Pierwszy, kiedy intruz jest bliskim krewnym lub przyjacielem bądź gdy on/ona dążą do zbliżenia fizycznego. Drugi, kiedy intruz jest wrogo nasta- wiony i ma zamiar zaatakować. Podczas gdy będziemy tolerować nieznajomych poruszających się wewnątrz naszej stre- fy osobistej i społecznej, wkraczanie nie- znajomego do naszej strefy intymnej po- woduje zmiany fizjologiczne zachodzące w naszym organizmie. Serce bije szyb- ciej, adrenalina jest wydzielana do krwiobiegu, a krew pompowana do móz- gu i mięśni jako fizyczne przygotowanie do ewentualnej walki lub ucieczki. Oznacza to, że przyjacielskie poło- żenie ręki na ramieniu lub objęcie ko- goś, kogo właśnie poznaliśmy, może spowodować, że jego reakcja będzie ne- gatywna, mimo iż, aby nas nie obrazić, uśmiecha się i zachowuje tak, jakby mu się to podobało. Jeżeli chcemy, aby ludzie czuli się do- brze w naszym towarzystwie, musimy stosować złotą regułę: „zachowaj, dys- tans". Im bardziej intymne są nasze sto- sunki z innymi ludźmi, tym bliżej może- my się poruszać w ich strefach. Nowy pracownik na przykład może początkowo odczuwać, że inni członkowie personelu zachowują się w stosunku do niego chłodno, ale oni tylko trzymają go na dys- tans (strefa społeczna), dopóki nie pozna- ją go lepiej. W miarę jak staje się bardziej znany, dystans przestrzenny pomiędzy nim a innymi pracownikami zmniejsza się, aż w końcu wolno mu poruszać się w ich strefie osobistej, a w niektórych przypadkach nawet w strefie intymnej. Odległość, jaka jest zachowana po- między biodrami dwóch całujących się osób, może dać wiele informacji na temat ich wzajemnych stosunków. Ko- chankowie mocno przyciskają się do siebie i poruszają się wewnątrz włas- nych stref intymnych. Różni się to od pocałunku osoby obcej z okazji Nowego Roku lub małżonka(-ki) twojego najle- pszego przyjaciela. W obu przypadkach odległość między biodrami wynosi co najmniej 15 centymetrów. Wyjątkiem od tej reguły jest sytu- acja, gdy zachowanie odpowiedniego dystansu przestrzennego jest związa- ne z pozycją społeczną danej osoby. Dyrektor jakiejś firmy na przykład mo- że być starym kompanem wypraw na ryby swojego pracownika i podczas łowienia każdy z nich ma prawo po- ruszać się w strefie osobistej lub in- tymnej drugiego. Jednakże po powro- cie do biura dyrektor będzie zacho- wywał dystans w stosunku do swojego kompana, podporządkowując się w ten sposób niepisanym prawom danej warstwy społecznej. Bardzo ciekawe obserwacje można prowadzić na koncertach, w kinach, windach,- pociągach czy autobusach, kiedy to ludzie tłoczą się i nieuniknione jest wtargnięcie w strefę intymną in- nego człowieka. Oto lista niepisanych zasad, jakich ludzie kultur zachodnich surowo przestrzegają: 1. Nie wolno z nikim rozmawiać, na- wet z osobą, którą znasz. 2. Należy unikać bezpośrednich kon- taktów wzrokowych z innymi. 3. Należy zachować „martwą twarz" — nie wolno zdradzać swoich uczuć. 4. Jeżeli posiadamy książkę lub ga- zetę, to należy tak się zachowywać, jak gdybyśmy byli nią całkowicie po- chłonięci. 5. Im większy tłum, tym mniej ruchów wolno wykonywać. 6. W windzie jesteśmy skazani na oglądanie numerów pięter nad naszą głową. 1. 25 ny, co może doprowadzić do walki. Zna- jomość tej reguły nie jest obca policji, która będzie starała się rozbić tłum, tak aby każdy mógł odzyskać swoją przestrzeń osobistą i w ten sposób uspokoić się. Dopiero w ostatnich latach władze wraz z planistami miast zdali sobie sprawę ze skutków, jakie zbyt gęsta sieć mieszkaniowa pociąga za sobą, po- zbawiając ludzi ich terytoriów prywa- tnych. Skutki zbyt dużego zatłoczenia były widoczne podczas ostatnich badań nad populacją jeleni na Wyspie św. Jakuba, oddalonej około dwóch kilo- metrów od brzegów Marylandu w zatoce Chesapeake w Stanach Zjednoczonych. Wiele jeleni zdychało, mimo iż w tym czasie nie brakowało jedzenia, nie zo- stała odnotowana obecność drapieżni- ków, infekcje nie zdarzały się. Podobne badania, prowadzone nieco wcześniej na szczurach i królikach, wykazały tę samą tendencję. Bliższe przyjrzenie się sprawie pozwoliło na stwierdzenie, że jelenie padały wskutek wzmożonego wydzielania przez gruczoły adrenaliny, co było spowodowane pozbawieniem je- leni ich terytoriów prywatnych w miarę zwiększania się populacji. Adrenalina odgrywa ważną rolę w regulacji wzro- stu, rozmnażania i poziomu mechani- zmów obronnych ciała. To wzrost jej poziomu we krwi spowodował reakcję fizjologiczną na stres, a nie czynniki takie jak giód, infekcje czy agresja in- nych zwierząt. Wziąwszy to pod uwagę, łatwo zro- zumieć, dlaczego regiony o najwię- kszym zaludnieniu charakteryzują się wyjątkowo dużą liczbą zbrodni i aktów przemocy. Policjanci zajmujący się przesłuchi- waniem przestępców stosują techniki wkraczania w terytoria osobiste, aby przełamać ich opór. Usadzają oni prze- stępcę na krześle bez oparcia, przy- twierdzonym do podłogi na środku po- mieszczenia, i podczas zadawania py- tań wdzierają się w jego strefę intymną Często słyszymy takie słowa jak „po- nury", „nieszczęśliwy" i „przybity", któ- rych używa się opisując ludzi jadących do pracy środkami komunikacji miej- skiej w godzinach szczytu. Przypisuje się im te określenia z powodu spojrzeń, pustych i bez wyrazu, jakie przybierają podczas podróży, ale są to błędne spo- strzeżenia. To co obserwator naprawdę zauważa, to grupa ludzi dostosowująca się do zasad obowiązujących w miej- scach zatłoczonych, kiedy nieuniknione jest wtargnięcie w strefę intymną dru- giego człowieka. Jeżeli masz jakieś wątpliwości, zwróć uwagę na swoje zachowanie, kiedy pójdziesz następnym razem do zatłoczonego kina. Gdy bileter wskaże twoje miejsce otoczone przez morze nieznajomych twarzy, zauważ, jak po- dobnie do zaprogramowanego robota będziesz posłuszny niepisanym zasa- dom zachowania się w zatłoczonych miejscach. Gdy zaczniesz walczyć o swoje prawa przestrzenne z nie- znajomym siedzącym obok ciebie, zro- zumiesz, dlaczego ci, którzy idą sami do kina, nie szukają swoich miejsc aż do momentu, kiedy światła są wyłączone i zaczyna się film. Nieza- leżnie, czy Jesteśmy w zatłoczonej windzie, kinie czy autobusie, ludzie dookoła nas stają się nikim — to znaczy, że nie istnieją w naszej świa- domości i dlatego nie reagujemy, jak gdybyśmy byli atakowani przez kogoś, kto nieumyślnie wkroczył na nasze osobiste terytorium. Rozzłoszczony tłum lub grupa pro- testujących walcząca o jakiś wspólny cel nie reaguje w ten sam sposób jak pojedyncze osoby, w przypadku gdy naruszone jest ich terytorium; w zasa- dzie ma miejsce rzecz zupełnie odmien- na. W miarę zwiększania się tłumu przestrzeń osobista każdego człowieka zmniejsza się, Jest on więc coraz bar- dziej wrogo nastawiony. Dlatego też rośniecie tłumu powoduje, że staje się on coraz bardziej rozzłoszczony i groź- 26 1 ściśle intymną, pozostając tam, do- póki nie usłyszą odpowiedzi. Często po- trzeba tylko niewielkiej inwazji teryto- rialnej, aby złamać opór przestępcy. Ludzie na stanowiskach kierowni- czych mogą używać tej samej metody, aby wydobyć informacje od swoich pracowników, lecz człowiek handlu byłby głupcem, gdyby stosował tę metodę podczas kontaktów z klien- tami. Rytuały przestrzenne Kiedy ktoś domaga się przestrzeni lub obszaru pomiędzy obcymi, takiego jak miejsce w kinie czy przy stole konferencyjnym, albo haczyka na rę- cznik w przebieralni przy korcie squa- showym, robi to w sposób łatwy do przewidzenia. Zwykle szuka najszer- szego obszaru osiągalnego pomiędzy dwojgiem innych ludzi i próbuje go zająć. W kinie wybierze krzesło w po- łowie pomiędzy końcem rzędu a miej- scem, gdzie siedzi najbliższa osoba. Na korcie sąuashowym wybiera ha- czyk na ręcznik tam, gdzie jest naj- więcej miejsca, w połowie pomiędzy dwoma innymi ręcznikami lub po- między najbliższym ręcznikiem i koń- cem wieszaka. Celem takiego rytuału jest aby nikogo nie obrazić przez zajęcie miejsca zbyt blisko lub zbyt daleko. W kinie, jeżeli wybierzesz miejsce niedokładnie w połowie pomiędzy koń- cem rzędu a najbliższą osobą, osoba ta może poczuć się urażona, jeżeli usią- dziesz zbyt daleko od niej, lub onie- śmielona, jeżeli usiądziesz zbyt blisko. Głównym celem rytuału jest bowiem utrzymanie harmonii. Wyjątkiem od tej reguły jest utrzy- manie odległości w toaletach publicz- nych. Badania wskazują, że ludzie wy- bierają końcowe toalety w około 90% przypadków, a jeżeli są one zajęte, obowiązuje zasada wyboru toalety w połowie. Czynniki kulturowe mające wpływ na strefy dystansu Młode małżeństwo, które niedawno przeniosło się z Danii do Sydney, zo- stało zaproszone na spotkanie tamtej- szego klubu Jaycee. W kilka tygodni potem wiele kobiet (członkiń tego klu- bu) skarżyło się, że Duńczyk zalecał się do nich, co powodowało, że czuły się nieswojo w jego towarzystwie. Męż- czyźni natomiast odczuwali, że Dunka daje im niewerbalnie do zrozumienia, iż byłaby im uległa seksualnie. Sytuacja ta ilustruje, że strefa in- tymna u wielu Europejczyków wynosi zaledwie 20—30 cm, a w niektórych kulturach jest jeszcze mniejsza. Duń- scy małżonkowie czuli się całkiem swo- bodni i odprężeni, stojąc w odległości 25 cm od Australijczyków, zupełnie nie zdawali sobie sprawy z tego, że wkro- czyli w ich czterdziestosześciocentyme- trową strefę intymną. Duńczycy rów- nież patrzyli w oczy częściej niż Austra- lijczycy, co doprowadziło do wyrobienia sobie o nich fałszywego mniemania. Wkroczenie w strefę intymną osoby należącej do płci odmiennej jest metodą używaną przez ludzi dla wyrażenia swo- jego zainteresowania tą osobą i nazy- waną „podrywaniem". Jeżeli wkroczenie w strefę intymną nie zostanie zaakcep- towane przez drugą osobę, cofnie się ona, aby zachować odpowiednią strefę dystansu. W przypadku akceptacji ta osoba pozostanie na swoim miejscu i zezwoli intruzowi na poruszanie się wewnątrz jej strefy intymnej. To co dla Duńczyków wydawało się być zwykłą rozmową towarzyską, Australijki inter- pretowały jako podrywanie. Duńczycy uważali, że Australijczycy są zimni i nietowarzyscy, ponieważ ciągle odsu- wali się, aby utrzymać dystans, w jakim czuli się nieskrępowani. Podczas jednej z ostatnich konferen- cji w Stanach Zjednoczonych zauważy- łem, że amerykańscy uczestnicy spoty- kali się i wymieniali swoje poglądy sto- 27 46cm Rys. 10. Akceptowana odległość podczas konwersacji obowiązująca wśród większości mieszkańców miast. Rys. 11. Negatywna reakcja kobiety, której terytorium naruszane Jest przez mężczyznę. Odchyla się ona do tyłu, próbując utrzymać niekrępującą odległość. Jednakże problem polega na tym, że mężczyzna może pochodzić z kraju o mniejszej strefie osobistej i posuwa się do przodu, aby stać w wygodnej dla siebie odległości. Kobieta może to zinterpretować Jako zaczepkę seksualną. jąc w odpowiedniej dla nich odległości 46—122 cm i pozostawali w tym samym miejscu podczas całej konwersacji. Jed- nakże gdy jakiś japoński uczestnik roz- mawiał z Amerykaninem, zaczynali wol- no krążyć dookoła pomieszczenia. Ame- rykanin cofał się przed Japończykiem, podczas gdy Japończyk powoli zbliżał się do Amerykanina. W ten sposób oby- dwaj próbowali dostosować się do wła- ściwej swoim kulturom niekrępującej odległości między nimi. Japończyk, po- siadający mniejszą, dwudziestopięcio- centymetrową strefę intymną, posuwał 28 się wciąż do przodu, aby dostosować się do swoich potrzeb przestrzennych, ale przez to wkraczał w strefę intymną Amerykanina, powodując, że ten cofał się, aby na nowo dostosować się prze- strzennie. Nagrania wideo tego zjawiska, puszczone ze zwiększoną prędkością, dają wrażenie, jak gdyby obydwaj męż- czyźni tańczyli dookoła pokoju i Japoń- czyk prowadził w tym tańcu. Nie jest więc zatem dziwne, dlaczego podczas prowadzenia rozmów o interesach Azjaci 1 Europejczycy lub Amerykanie patrzą na siebie podejrzliwie. Europejczycy lub Amerykanie mówią o Azjatach, że są „agresywni" i .poufali", a Azjaci twierdzą, że Europejczycy lub Amerykanie są .zi- mni", .oficjalni" i .chłodni". Nieuświa- domienie sobie różnic odległości w strefie Intymnej w danych kulturach może bar- dzo szybko doprowadzić do błędnych wyobrażeń i niedokładnych przypusz- czeń przedstawicieli jednej kultury na temat drugiej. Wiejskie i miejskie strefy przestrzenne Jak wspomniano już wcześniej, wiel- kość przestrzeni osobistej potrzebnej każdemu człowiekowi zależy od zagę- szczenia populacji w miejscu, gdzie się wychowywał. Ci, którzy wychowali się na słabo zaludnionym wiejskim terenie, potrzebują więcej przestrzeni osobistej niż ci wychowani w gęsto zaludnionych wielkich miastach. Obserwacja odległo- ści, na jaką dana osoba wyciąga rękę przy powitaniu, może być wskazówką, czy pochodzi ona z dużego miasta, czy też z odległej wsi. Mieszkańcy miast posiadają swą prywatną czterdziesto- sześciocentymetrową „bańkę"; jest to również odległość pomiędzy nadgar- stkiem i tułowiem, gdy wyciągają rękę, aby się przywitać (rys. 12). Pozwala ona, aby ręce obu osób spotkały się na neutralnym terytorium. Ludzie wy- chowani w małych miasteczkach o dużo mniejszym zaludnieniu mogą mieć swo- Rys. 12. Dwaj mężczyźni z miasta witają się. ją .bańkę" liczącą aż sto centymetrów lub więcej; jest to średnia odległość od nadgarstka ręki do ciała podczas po- witania dwóch osób pochodzących z ta- kiego miasteczka (rys. 13). Ludzie ze wsi mają tendencję do sta- nia pewnie w jednym miejscu i pochy- lania się do przodu, jak to tylko możliwe, aby ci podać rękę, podczas gdy miesz- kańcy miast postąpią krok do przodu, aby cię powitać. Ludzie wychowani w dalekich i słabo zaludnionych miej- scach zwykle domagają się dużej prze- strzeni osobistej, której szerokość sięga aż sześciu metrów. Tacy ludzie wolą nie podawać ręki, ale raczej pozostać w pew- nej odległości i pomachać (rys. 14). Tego typu informacje są szczególnie użyteczne dla ludzi handlu pochodzą- cych z miast, kiedy odwiedzają farme- rów na odległych wiejskich obszarach, aby sprzedać im urządzenia rolnicze. Biorąc pod uwagę, że dany farmer może mieć „bańkę" stu-, dwustucentymetro- wą lub nawet większą, podanie dłoni może okazać się wkroczeniem na cudze 29 "«*«** * miasteczka witają s*. terytorium i spowodować, że farmer zareaguje negatywnie i będzie się bro- nił. Prawie wszyscy handlarze sprzeda- jący na wsi, którym się powiodło, twier- dzą, że najlepsze warunki do prowa- dzenia negocjacji są wtedy, kiedy witają mieszkańca małego miasteczka, poda- jąc mu z daleka wyciągniętą dłoń, a farmerowi w miejscu odosobnionym machają ręką z pewnej odległości. TERYTORIUM I PRAWO WŁASNOŚCI Posiadłość, będąca własnością danej osoby, lub miejsce regularnie przez nią używane stanowi prywatne terytorium i podobnie jak w przypadku przestrzeni powietrznej, będzie ona walczyła, aby go bronić. Takie rzeczy jak dom, biuro, samochód reprezentują pewne teryto- 30 Rys. 14. Ludzie ze słabo zaludnionych obszarów. rium i każda posiada ściśle wyznaczone granice w formie ścian, bram, płotów I drzwi. Każde terytorium może posia- dać wiele podterytoriów. W domu na przykład prywatnym terytorium kobiety może być kuchnia czy pralnia i wystąpi ona przeciwko każdemu, kto naruszy te przestrzeń w czasie, gdy ona jej używa. Biznesmen posiada swoje ulu- bione miejsce przy stole konferencyj- nym, stotownicy mają swoje ulubione miejsca w stołówce, a ojciec posiada swoje ulubione krzesło w domu. Te miejsca są zwykle zaznaczone albo przez zostawianie swoich rzeczy osobi- stych na lub dookoła nich, albo przez częste ich używanie. Stołownik w sto- łówce może nawet posunąć się do tego, że wytnie swoje inicjały na danym miej- scu, a biznesmen zaznacza swoje te- rytorium przy stole konferencyjnym za pomocą takich przedmiotów, jak po- pielniczka, pióra, książki oraz ubrania rozrzucone dookoła granicy swojej czterdziestosześciocentymetrowej strefy intymnej. Doktor Desmond Morris za- uważył, że obserwacje prowadzone nad zajmowaniem miejsc w bibliotece wska- zują, Iż książka lub jakaś rzecz osobista na biurku w bibliotece zajmuje to miej- sce średnio na siedemdziesiąt siedem minut. Pozostawienie kurtki na krześle rezerwowało je na dwie godziny. W do- mu członek rodziny może zaznaczyć swoje ulubione krzesło przez pozosta- wienie jakiejś rzeczy osobistej, takiej jak fajka lub czasopismo, na nim lub obok niego, aby podkreślić swoje prawo do posiadania tego miejsca. Jeżeli głowa domu poprosi hand- larza, aby usiadł, i ten całkiem nie- świadomie usiądzie na jej" krześle, potencjalny kupujący może być mi- mowolnie podekscytowany z powodu tej inwazji na własne terytorium i przyjąć postawę obronną. Proste py- tanie typu: „Które krzesło jest pa- na(i)?" — pozwala na uniknięcie ne- gatywnych rezultatów takiego „tery- torialnego" błędu. Pojazdy mechaniczne Psycholodzy zauważyli, że ludzie pro- wadzący samochody, jeśli chodzi o włas- ne terytoria, reagują w sposób, który często nie ma nic wspólnego z ich nor- malnym zachowaniem. Wydaje się, że samochód często powiększa strefę oso- bistą danej osoby. W niektórych przy- padkach terytorium zostaje powiększone aż do dziesięciu razy, więc kierowca od- czuwa, że ma prawo do przestrzeni dzie- więcio-, dziesięciometrowej przed i za samochodem. Kiedy inny kierowca wciś- nie się przed niego, nawet jeżeli to nie powoduje żadnego zagrożenia, u pier- wszego kierowcy może nastąpić zmiana fizjologiczna: rozzłości się, a nawet za- atakuje drugiego kierowcę. Porównajmy to do sytuacji, która powstaje, kiedy ten sam człowiek wchodzi do windy, a inny wpycha się przed nim naruszając jego osobiste terytorium. Jego reakcja w ta- kim przypadku jest zwykle pokorna, dia- metralnie różna od tej, kiedy Inny kie- rowca wpycha się przed niego na otwar- tej drodze. Dla niektórych ludzi samochód staje się obronnym kokonem, w którym mo- gą się schować przed światem zewnę- trznym. Kiedy jadą powoli blisko kra- wężnika, prawie wzdłuż rowu, mogą stanowić takie samo zagrożenie na dro- dze jak kierowcy z powiększonym ob- szarem osobistym. Podsumowując, musimy stwierdzić, że zostaniesz zaakceptowany lub od- rzucony przez innych zależnie od tego, jakie będziesz miał poszanowanie dla ich przestrzeni osobistej. Dlatego właś- nie człowiek niefrasobliwy, który po- klepuje po plecach każdego, kogo spot- ka, lub ciągle dotyka ludzi podczas rozmowy, jest ogólnie nie lubiany. Sko- ro wiele czynników ma wpływ na od- ległość przestrzenną, którą dana osoba zachowuje w stosunku do innych, trze- ba wziąć pod uwagę każde kryterium, zanim zadecydujemy, dlaczego dana osoba utrzymuje określony dystans. 31 Na podstawie rysunku 15 można wyciągnąć następujące wnioski: 1. Zarówno kobieta, jak i mężczyzna są mieszkańcami miasta, i mężczyzna wkracza w sferę intymną kobiety. 2. Mężczyzna posiada węższą strefę Intymną niż kobieta i nieświadomie wkracza na tenże jej obszar. 3. Mężczyzna pochodzi z kultury o węż- szej strefie intymnej, kobieta zaś zo- stała wychowana na wsi. Parę prostych pytań oraz dalsza ob- serwacja tej pary pozwoli wyłonić po- prawną odpowiedź i pomóc wam unik- nąć zakłopotania z powodu wyciągnię- cia niewłaściwych wniosków. Rys. 15. Kto Jest kim i skqd pochodu 3 GESTY DŁONI Otwarte dłonie mogą oznaczać uczciwość. OTWARTOŚĆ I UCZCIWOŚĆ Przez wieki otwarte dłonie były ko- jarzone z prawdą, uczciwością, wierno- ścią i posłuszeństwem. Wiele przysiąg składa się z ręką na sercu, dłoń jest uniesiona, kiedy ktoś składa zeznania w sądzie. Biblię trzyma się w lewej ręce, a prawą dłoń unosi się tak, aby widzieli ją wszyscy sędziowie. W codziennych rozmowach ludzie używają dwóch podstawowych pozycji dłoni. W pierwszej dłoń jest otwarta i odwrócona do góry. Jest to pozycja charakterystyczna dla żebraków pro- szących o pieniądae lub jedzenie. 33 W drugiej dłoń jest zwrócona ku doło- wi, jak gdyby coś zatrzymywała lub powstrzymywała. Jedną z najcenniejszych metod do- wiadywania się, czy ktoś jest otwarty i uczciwy, czy nie, jest rzut oka na to, co zdradzają jego dłonie. Tak jak pies otworzy szeroko pysk, aby okazać po- słuszeństwo lub poddanie się swemu panu, zwierzę ludzkie używa swoich dłoni, aby okazać ten sam stosunek czy emocje. Jeżeli na przykład ludzie chcą być całkowicie otwarci i uczciwi, pokazują drugiej osobie Jedną lub obie swoje dłonie, mówiąc mniej więcej coś takiego: „Pozwól, że będę z tobą całko- wicie szczery" (rys. 16). Kiedy ktoś za- czyna mówić prawdę, pokazuje drugiej osobie całe dłonie lub ich część. Podo- bnie jak większość języka ciała, jest to gest całkowicie nieświadomy, dający wskazówkę, źe ta druga osoba mówi prawdę. Kiedy dziecko kłamie lub coś ukrywa, chowa swoje dłonie za plecami. Podobnie mąż, który po spędzeniu nocy z kolegami poza domem chce ukryć, co robił, gdy tłumaczy, gdzie był, często chowa swoje dłonie w kieszeniach lub pod skrzyżowanymi ramionami. W ten sposób ukryte dłonie mogą dać żonie wskazówkę, że mąż nie mówi > prawdy. Handlowcy są często pouczani, że powinni zwrócić uwagę na otwarte dło- nie klienta, który podaje powód, dla- czego nie może kupić danego towaru, ponieważ prawdziwe powody są poda- wane tylko z otwartymi dłońmi. ŚWIADOME ZASTOSOWANIE DŁONI W CELU OSZUSTWA Czytelnik może zapytać: „Czy według pana oznacza to, że jeżeli skłamię i bę- dę miał otwarte dłonie, ludzie mi uwie- rzą?" Odpowiedzią na to pytanie jest „tak" i „nie". Jeżeli powiesz wierutne kłamstwo i zachowasz otwarte dłonie, możesz mimo wszystko wydać się swo- im słuchaczom nieszczery, ponieważ nie zobaczą oni innych gestów, jakie powinny być widoczne przy okazywaniu uczciwości, mało tego, pojawi się wiele gestów negatywnych towarzyszących kłamstwu, które w związku z tym będą w niezgodzie z otwartymi dłońmi. Jak już wcześniej zostało powiedziane, na- ciągacze i zawodowi kłamcy to ludzie, którzy rozwinęli w sobie specjalną sztu- kę dopełniania swoich werbalnych kłamstw sygnałami niewerbalnymi. Im skuteczniej potrafi naciągacz użyć nie- werbalnych gestów uczciwości podczas mówienia nieprawdy, tym lepszy jest w swoim zawodzie. 34 Rys. 16 „Pozwól, że będę z tobą całkiem szczery". Rys. 17. Pozycja dłoni wyrażająca uległość. Rys. 18. Pozycja dłoni wyrażająca dominację. Jednakże przez ćwiczenie gestów otwartych dłoni podczas porozumie- wania się z innymi możliwe jest, że będziemy wydawali się bardziej wia- rygodni; i odwrotnie, kiedy używanie gestów otwartych rąk staje się na- szym zwyczajem, skłonność do mó- wienia nieprawdy maleje. Interesują- ce, że wielu ludziom trudno jest kła- mać z otwartymi dłońmi, natomiast użycie sygnałów ręki może w zasadzie pomóc w wyeliminowaniu części fał- szywych informacji podawanych przez innych. To także zachęca do szcze- rości. Władza dłoni Jednymi z najrzadziej zauważanych, ale mającymi wielkie znaczenie, są nie- werbalne sygnały wysyłane przez ludz- ką dłoń. Kiedy używane są prawidłowo, zapewniają człowiekowi pewien autory- tet i cichą władzę nad innymi. Istnieją trzy podstawowe gesty dłoni wyrażające rozkaz: dłoń otwarta ku gó- rze, dłoń otwarta zwrócona ku dołowi oraz zamknięta dłoń z palcem wskazują- cym na coś. Różnice między nimi są wi- doczne w następującym przykładzie: wy- obraźmy sobie, że prosimy kogoś, aby Rys. 19. Pozycja dłoni wyrażająca agresywność. 35 podniósł pudełko i położył je w innym miejscu w tym samym pokoju. Zakłada- my, że używamy cały czas tego samego tonu głosu, tych samych słów i mamy przy tym ciągle ten sam wyraz twarzy; zmieniamy tylko ułożenie naszej dłoni. Otwarta ku górze dłoń używana jest jako gest wyrażający uległość i nie ma w sobie nic zastraszającego; jest to gest podobny do błagalnego aktu ulicznego żebraka. Osoba proszona o przeniesie- nie pudełka nie odczuje żadnego naci- sku w tej prośbie i w normalnej sytuacji — przełożony/podwładny — nie poczu- je się przezeń zagrożona. Kiedy otwarta dłoń Jest zwrócona ku dołowi, w grę zaczyna wchodzić autory- tet Osoba, do której skierowałeś prośbę, odczuwa, że został jej wydany rozkaz przeniesienia pudełka, i może nastawić się w stosunku do ciebie antagonisty- cznie, zależnie od waszych wzajemnych stosunków. Jeżeli na przykład osqba, do której skierowałeś taką prośbę, jest twoim współpracownikiem, może tę pro- śbę wyrażoną za pomocą dłoni skiero- wanej ku dołowi odrzucić, gdy tymcza- sem Jest bardzo prawdopodobne, ze speł- niłaby twoje życzenie, gdybyś użył dłoni otwartej ku górze. Jeżeli osoba, do której kierujesz prośbę, jest twoim podwład- nym, gest otwartej dłoni ku dołowi jest z reguły akceptowany, ponieważ masz prawo go użyć. Na rysunku 19 dłoń jest zamknięta w pięść, a wskazujący palec staje się symbolicznym kijem, którym mówiący metaforycznie bije słuchającego, zmu- szając go do uległości. Wskazywanie za pomocą palca jest jednym z najbardziej irytujących gestów, jakich można użyć mówiąc, szczególnie jeżeli „uderzenia" zgadzają się z rytmem wypowiadanych słów. Jeżeli masz w zwyczaju wskazy- wanie palcem, spróbuj poćwiczyć gesty dłoni otwartej ku górze lub ku dołowi i wtedy zauważysz, że wytwarzasz wokół siebie swobodniejszą atmosferę i wywie- rasz znacznie pozytywniejsze wrażenie na innych ludziach. UŚCISK DŁONI Uścisk dłoni jest reliktem z epoki jaskiniowej. Ilekroć jaskiniowcy się spotykali, trzymali ręce w górze, pre- zentując swoje otwarte dłonie, aby po- kazać, że nie posiadają przy sobie ani nie ukrywają żadnej broni. Gest wznie- sionych dłoni został przez wielu zmo- dyfikowany i powstały takie jego od- miany jak: dłoń uniesiona w górę, dłoń na sercu i wiele innych. Współczesną formą tego starożytnego rytuału powi- tania Jest uścisk i potrząsanie dłońmi, który w większości krajów anglojęzycz- nych stosowany jest zarówno podczas powitania, jak i pożegnania. Zazwyczaj potrząsa się dłońmi od pięciu do sied- miu razy. Uściski dłoni wyrażające dominację lub uległość Biorąc pod uwagę to, co już zostało powiedziane na temat polecenia wyda- wanego z dłonią skierowaną ku górze lub ku dołowi, zajmijmy się teraz znaczeniem tych dwóch pozycji dłoni w przypadku podawania ręki. Załóżmy, że spotykacie kogoś po raz pierwszy i witacie się z nim tradycyjnym uściskiem dłoni. Ten uścisk dłoni może przekazać jedną z trzech podstawowych postaw. Są to: dominacja („Ta osoba próbuje mnie zdominować. Lepiej uważać"), uległość („Mogę zdominować tę osobę. Zrobi, jak będę chciał"), równość („Lu- bię tę osobę. Między nami wszystko się ułoży"). Te postawy są przekazywane pod- świadomie i jeżeli następujące tech- niki uścisku dłoni zostaną zastoso- wane umiejętnie, mogą zaważyć na wyniku bezpośredniego spotkania z drugą osobą. Informacje zawarte w tym rozdziale reprezentują jedne z niewielu udokumentowanych badań na temat technik kontrolowania uści- sku dłoni. 36 Dominacja jest przekazywana przez przekręcenie ręki (mankiet ciemnej ko- szuli na rys. 20), tak że podczas uści- sku zewnętrzna część dłoni skierowana Jest ku dołowi. Twoja dłoń nie musi być skierowana całkowicie ku podłodze, ale powinna być zwrócona w dół w sto- sunku do dłoni drugiej osoby, daje jej to bowiem do zrozumienia, że pragniesz przejąć kontrolę nad spotkaniem, które ma właśnie nastąpić. Badania pięćdzie- sięciu czterech menedżerów, którzy od- nosili sukcesy, wykazały, że czterdzie- stu dwóch z nich nie tylko było inicja- torami uścisku dłoni, ale także stoso- wało wariant dominujący. Tak jak pies wyraża swą uległość przez tarzanie się na grzbiecie i otwar- cie pyska w kierunku swego pana, czło- wiek używa gestu dłoni otwartych ku górze, aby pokazać swą uległość w sto- sunku do innych. Pozycją odwrotną do uścisku dominującego jest podanie ręki z dłonią skierowaną ku górze (rys. 21). Ma to szczególne znaczenie, kiedy chcesz oddać drugiej osobie kontrolę nad spotkaniem i pozwolić jej, aby czu- ła się panem sytuacji. Jednakże mimo iż skierowanie dłoni ku górze może wyrażać postawę uległą, istnieją pewne okoliczności, które rów- nież należy wziąć pod uwagę. Na przy- kład osoba, która ma artretyzm, będzie zmuszona obdarzyć cię słabym uści- skiem z powodu swojego stanu, 1 to powoduje, że z łatwością możemy prze- kręcić jej dłoń do pozycji uległości. Lu- dzie, którzy uprawiają zawód wymaga- Rys. 20. Przejęcie kontroli Rys. 21. Oddanie kontroli Rys. 22. Męski uścisk dłoni". 37 Rys. 23. Mężczyzna po prawej stronie używa dominującego uścisku dtonl jacy użycia dłoni do wykonania precy- zyjnych czynności, tacy jak chirurdzy, artyści i muzycy, mogą także obdarzać ludzi słabym uściskiem tylko dlatego, że chcą chronić swoje ręce. W takim wypadku dopiero późniejsze gesty da- dzą przesłanki do twojego wizerunku tej osoby — osoba uległa będzie uży- wała gestów uległości, osoba dominu- jąca bardziej agresywnych. Kiedy dwie osoby dominujące wymie- niają uścisk dłoni, dochodzi między nimi do symbolicznej walki, jako że każda z nich próbuje przekręcić dłoń drugiej i nadać jej pozycję uległości. Rezultatem jest uścisk jak w imadle, gdzie obie dłonie pozostają w poziomej pozycji, jako że każda osoba przekazuje swój respekt i wzajemne porozumienie z drugą (rys. 22). Poziomy uścisk jak w imadle jest tym rodzajem uścisku, którego oj- ciec uczy swojego syna, kiedy pokazuje mu, jak „uścisnąć dłoń po męsku". Kiedy zostajesz obdarzony dominu- jącym uściskiem dłoni, nie tylko trudno 38 Rys. 24. Odbiera uścisk dtoni i robi lewą nogą jeden krok w przód. jest zmusić dłoń tej osoby, aby odwróciła się do pozycji uległości, ale od razu staje się oczywiste, kiedy to robisz. Istnieje bardzo prosta technika rozbrajania oso- by stosującej - uścisk dominujący, która nie tylko że odda ci kontrolę nad sytu- acją, ale także dodatkowo onieśmieli tę drugą osobę przez naruszenie jej prze- strzeni osobistej. Aby opanować tę te- chnikę rozbrajania, należy przećwiczyć robienie kroku naprzód lewą nogą pod- czas podawania ręki do uścisku (rys. 24). W następnej kolejności wyko- naj krok do przodu prawą nogą, posu- wając się w lewą stronę w kierunku tej drugiej osoby i wkraczając w jej prze- strzeń osobistą (rys. 25). A teraz, aby zakończyć ten manewr, dociągnij lewą nogę do prawej i dopiero wtedy dokonaj uścisku dłoni. Taktyka ta pozwoli ci na wyprostowanie pozycji uścisku lub na przekręcenie dłoni drugiej osoby do po- zycji uległości. Pozwala ci to również przejąć kontrolę nad sytuacją przez na- ruszenie strefy intymnej drugiej osoby. Rys. 25. Przesuwa w bok swoją prawą stopę i w ten sposób wchodzi w strefę Intymną drugiej osoby, przekręcając uścisk dłoni do pozycji poziomej. Zastanów się nad swoim własnym sposobem uścisku dłoni, aby ustalić, czy wyciągając rękę do uścisku, robisz krok lewą czy też prawą nogą. Większość ludzi jest prawonożna i w związku z tym usta- wieni są w niekorzystnej pozycji, kiedy spotykają się z dominującym uściskiem dłoni. Mają wtedy bowiem ograniczone pole manewru lub niewiele miejsca na poruszanie się w polu wyznaczonym przez granice uścisku dłoni, co pozwala drugiej osobie przejąć dominację. Poćwicz robie- nie kroku lewą nogą podczas uścisku dłoni, a zauważysz, że nie będziesz miał kłopotów ze zneutralizowaniem dominu- jącego uścisku dłoni i przejęciem kontroli. Kto pierwszy wyciąga dłoń? W pewnych wypadkach niezręcznie jest zainicjować uścisk, mimo iż uściś- nięcie dłoni człowiekowi, którego spoty- kasz po raz pierwszy, jest powszechnie przyjętym zwyczajem. Biorąc pod uwagę, że uścisk dłoni oznacza, iż jesteśmy mile widziani, ważne jest, aby zadać sobie pa- rę pytań przed zainicjowaniem go: Czy jestem mile widziany? Czy ta osoba jest zadowolona z mojego widoku? Prakty- kanci w dziedzinie handlu pouczani są, że jeżeli inicjują uścisk dłoni z kupują- cym, którego odwiedzają nie zapowie- dziani i nie zaproszeni, wywołuje to z re- guły negatywny efekt jako że kupujący może nie mieć ochoty ich powitać i zmu- szany jest do zrobienia czegoś, czego mo- że nie chcieć zrobić. Poza tym ludzie, któ- rzy cierpią na artretyzm lub uprawiają profesje, gdzie dłonie odgrywają dużą ro- lę, mogą bronić się przed uściskiem dłoni. W takich wypadkach praktykantom w dziedzinie handlu mówi się, że należy poczekać, aż ta druga osoba zainicjuje uścisk dłoni, natomiast jeżeli to nie na- stąpi, skłonić głowę na znak powitania. Sposoby uścisku dłoni Naprężona dłoń skierowana ku do- łowi to najbardziej agresywny sposób uścisku dłoni, jako że daje witanemu niewielką szansę wprowadzenia relacji Rys. 26. Naprężona dłoń skierowana ku dołowi. Rys. 27. „Rozbrajanie" naprężonej dłoni skierowanej ku dołowi 39 Rys. 28. „Rękawiczka". równości. Charakteryzuje on agresyw- nych, dominujących mężczyzn, którzy zawsze inicjują gest powitania. Sztywna ręka skierowana ku dołowi zmusza od- bierającego do przjfjęcia pozycji uległo- ści, ponieważ musi on rozpocząć uścisk z dłonią skierowaną ku górze. Wymyślono wiele sposobów na zła- godzenie uścisku sztywnej dłoni. Można zastosować technikę: krok na prawo (rys. rys. 23—25), ale czasami użycie jej okazuje się trudne, gdyż ręka ini- cjatora uścisku jest często naprężona i sztywna po to, by uniemożliwić takie działanie. Prostym manewrem jest zła- panie ręki drugiej osoby od góry i uściś- nlęcie jej (rys. 27). W rym wypadku to ty stajesz się osobą dominującą, jako że nie tylko przejmujesz kontrolę nad ręką drugiego człowieka, ale także two- ja dłoń jest w nadrzędnej pozycji — na wierzchu jego dłoni, na dodatek Uścisk dłoni polityka. 40 Rys. 29. Śnięta ryba. skierowanej ku dołowi. Ponieważ ma- t może wprawić agresora w za- Sie. proponujemy, aby stosować *Sr,i?5?5* -asem- " ńy uściskiem polityka. Inicjator Suje sprawić na odbiorcy wrażenie Tiest godny zaufania i uczciwy, ale Sedv echnlW tej używa się w stosunku dttoly W właśnie spotkaliśmy, maoS odwrotny skutek. Odbiorca sta- je się bowiem podejrzliwy i uważny w stosunku do intencji inicjatora. Uścisk „rękawiczki" powinien być wy- konywany wobec ludzi, których osoba inicjująca powitanie dobrze zna. Jest niewiele gestów powitania, któ- re są tak niezachęcające jak uścisk „śniętej ryby", szczególnie kiedy ręka jest zimna i wilgotna. Uścisk „śniętej ryby" — miękkiej wilgotnej dłoni — powoduje, że jest on powszechnie nie Rys. 30. Uścisk strzelających kostek. 41 lubiany. Większość przypisuje go oso- bom o słabym charakterze, przede wszystkim ze względu na to, że taka dłoń może być łatwo odwrócona ku dołowi. Zadziwiające jest, jak wiele osób, które podają dłoń jak „śnięta ryba", jest nieświadomych tego, co ro- bią, więc mądrze byłoby zapytać swoich przyjaciół o komentarz na temat twego uścisku dłoni, zanim zdecydujesz, któ- rego będziesz używał w przyszłości. Uścisk strzelających kostek jest charakterystyczną oznaką typu agre- sywnego, .twardego faceta". Niestety nie ma żadnych skutecznych metod na zneutralizowanie go, oprócz słownej ob- razy lub czynu fizycznego, takiego jak uderzenie pięścią w nos! Podobnie do uścisku naprężonej dło- ni, .sztywna ręka" jest specyficzna dla ludzi agresywnych, a głównym celem takiego uścisku jest trzymanie się na dystans poza strefą intymną inicjatora. Jest on także stosowany przez ludzi wychowanych na wsi, którzy posiadają większe strefy intymne, po to, aby strzec swych własnych terytoriów. Jed- nakże przy powitaniu z człowiekiem ze wsi istnieje tendencja do pochylania się do przodu lub nawet balansowania na jednej nodze, kiedy podajemy mu .sztywną rękę". Uchwycenie końca palcówjestjakgest podania „sztywnej ręki", który nie trafił w cel. Wykonujący go łapie drugą osobę za palce przez pomyłkę, mimo iż wydaje się mieć zaangażowany, a nawet entu- zjastyczny stosunek do odbiorcy, lecz w zasadzie brakuje mu pewności siebie. Podobnie jak w przypadku .sztywnej rę- ki", głównym celem zastosowania .chwy- tu końca palców" jest utrzymanie odbior- cy w niekrępującej odległości. Wciąganie witanego w granice tery- torium witającego może mieć dwa zna- czenia: po pierwsze, witający jest typem pozbawionym pewności siebie i czuje się bezpieczny tylko wewnątrz swojej 42 Rys. 31. Uścisk sztywnej ręki. Rys. 32. Uścisk końca palców. Rys. 33. Popychanie ramienia. Rys. 34. Uścisk nadgarstka. Rys. 35. Uchwyt łokcia. Rys. 36. Uchwyt ramienia. osobistej przestrzeni; po drugie, witający pochodzi z kultury o niewielkiej strefie Intymnej i zachowuje się w sposób dla niej właściwy. <^^^v&cj&kjjk «? lfst. okazanie szczerości, zaufania lub uczucia do drugiej osoby. Powinniśmy zauważyć tutaj dwa ważne elementy. Po pierwsze, lewa ręka używana jest do podkreślania uczucia, które witający pragnie okazać, a wielkość tego uczucia jest wyrażana Rys. 37. Uścisk barku. położeniem dłoni na ręce witanego. Uściśnięciem czyjegoś łokcia (rys. 35) przekazujemy więcej uczucia niż przez uścisk nadgarstka (rys. 34), natomiast ściskając bark (rys. 37) okazujemy wie.- cej uczucia, niż chwytając witanego za ramię (rys. 36). Po drugie, lewa ręka inicjatora wkracza w intymną i ściśle Intymną strefę odbiorcy. Generalnie rzecz biorąc, uścisk nadgarstka i uchwyt łokcia są akceptowane tylko 43 ?6(OMXAV I auqngz DBZE^O OJ djs azoui 'Awuids 3fqos juo tefspz afN MOłuajpj qojoAvs 3fK> qoA)tefBł{M AVOO ZBJO '3{tei qaoAvp tuapjspsn ąaioMS tefBjAVBjpzod A aju apnzon Apapf mfpBdAzid M •suiBUofoooia Azapw aups tezoBj rajspsn spuauioui AI qDAig)j[ 'luizpnj AzpSfiuod . iCq auo AutifMOd jBp ajs feqos BZ pBiiJfepod fe^oui f BUUlĄlIf 3[SPS 5J9JS AV 3p ... ,„ .^uus ułsazo 'BJojBfa -5IU3JB}AV tefnpoAiod (gg ?Od 5;S 3IUBJS BDJOiqpo 'JUIBJ{5J BUIOMp -po BUUŁt}UI 3J3J)S 3frLT)3Uad op npoMod otteuzoajBjsop BJJSJ BMSJ q3B3(pBdAvv qoĄ AI [ f qn[ 3UUI3(BZAV -AWJW qn[ iui|opB(Xzjd iurpisąq 4 GESTY RĘKI I RAMIENIA GESTY RĘKI Zacieranie rąk Jedna z naszych przyjaciółek odwie- dziła ostatnio żonę i mnie w naszym domu, aby przedyskutować szczegóły nadchodzących ferii zimowych. W trak- cie rozmowy nagle rozsiadła się wygod- nie w fotelu, szeroko się uśmiechnęła, Rys. 38. „Czyż nie jest to podniecające?'' zatarła ręce i wykrzyknęła: .Nie mogę się już doczekać wyjazdu!" W ten nie- werbalny sposób przekazała nam, że spodziewa się, iż wycieczka będzie wy- jątkowo udana. Zacieranie rąk jest sposobem nie- werbalnego przekazywania swoich po- zytywnych oczekiwań. Osoba grająca w kości pociera je dłońmi na znak, że spodziewa się zwycięstwa. Mistrz cere- monii zaciera ręce i mówi do słuchaczy: .Długo czekaliśmy, aby móc usłyszeć naszego następnego mówcę*. Handlo- wiec wchodzi dumnie do pokoju swo- jego kierownika, zaciera ręce i mówi z ekscytacją: .Właśnie otrzymaliśmy duże zamówienie". Kelner, który pod koniec kolacji podchodzi do twojego stolika zacierając ręce i pytając: .Życzy pan sobie czegoś jeszcze?" — przeka- zuje ci w niewerbalny sposób, że spo- dziewa się napiwku. Prędkość, z jaką dana osoba zaciera ręce, sygnalizuje, kogo ma na myśli spo- dziewając się pozytywnych rezultatów. Powiedzmy na przykład, że chcesz kupić dom i wybierasz się z wizytą do pośred- nika nieruchomości. Po opisaniu nieru- chomości, której szukasz, pośrednik za- ciera szybko ręce i mówi: .Mam idealne miejsce dla pana!" Pośrednik zasygnali- zował, że spodziewa się, iż rezultaty jego działania będą dla ciebie korzystne. Jak byś się czuł, gdyby powoli zacierał ręce 45 „Mam coś dla pana". mówiąc, że ma dla ciebie idealną po- siadłość? Wydałby ci się chytry i nie- szczery, a także dałby ci odczuć, że spodziewane rezultaty będą korzystne raczej dla niego niż dla ciebie. Uczy się handlowców, że jeżeli używają gestu za- cierania rąk podczas opisywania produ- któw lub usług przyszłym klientom, mu- szą to robić szybko, aby nie nastawić klienta negatywnie. Kiedy klient zaciera ręce i mówi do sprzedawcy: „Zobaczymy, co macie do zaoferowania", sygnalizuje. Iż spodziewa się od sprzedawcy poka- zania mu czegoś dobrego i że prawdo- podobnie dokona zakupu. Uwaga: Kiedy osoba stojąca na przy- stanku autobusowym w mroźną zimową pogodę zaciera szybko ręce, może to robić niekoniecznie dlatego, że spodziewa się autobusu. Robi to, bo jest jej zimno. Pocieranie kciukiem o palce Pocieranie kciukiem o opuszki pal- ców lub o palec wskazujący z reguły oznacza, że dana osoba spodziewa się 46 pieniędzy. Gest ten jest często używany przez handlowców, którzy pocierają kciuk o opuszki palców i mówią do klientów: „Mogę panu opuścić czter- dzieści procent", lub przez kogoś, kto chce pożyczyć pieniędzy i mówi do przy- jaciela: „Pożycz ml dziesięć dolarów*. Oczywiście jest to gest, którego profe- sjonaliści powinni unikać podczas per- traktacji z klientami. Splecione dłonie Na pierwszy rzut oka wydaje się on być gestem wyrażającym pewność siebie, jako że ludzie wykonujący go często się uśmiechają i wydają się szczęśliwi. Jed- nakże w pewnym konkretnym przypad- ku obserwowaliśmy handlowca opisują- cego nieudaną transakcję. W miarę jak kontynuował swoją opowieść, zauważy- liśmy, że nie tylko miał on splecione dłonie, ale także jego palce zbielały i wy- glądały, jak gdyby były razem zespolone. Był to więc gest sygnalizujący sfrustro- waną, wrogą postawę. Rys. 39. Splecione dłonie w pozycji podniesionej. Rys, 40. Splecione dłonie w pozycji środkowej. Rys. 41. Splecione dłonie w pozycji obniżonej. Badania prowadzone przez Nierenber- ga 1 Calero nad splecionymi dłońmi do- prowadziły ich do wniosku, ze jest to gest frustracji sygnalizujący, iź dana osoba próbuje zapanować nad swoją negatyw- ną postawą. Gest ten pojawia się w trzech podstawowych wariantach: dłonie sple- cione na wysokości twarzy (rys. 39), ręce spoczywające na biurku (rys. 40), w oko- licy łona, kiedy dana osoba siedzi, lub na wysokości krocza, kiedy stoi (rys. 41). Wydaje się także, że istnieje kore- lacja pomiędzy wysokością, na jakiej ręce są trzymane, a nasileniem nega- tywnego nastroju; trudniej będzie na-" wiązać kontakt z osobą, która trzyma ręce wysoko; jeszcze trudniej, gdy trzy- ma ręce jak na rysunku 39, niż jak na rysunku 40. Podobnie jak w przy- padku wszystkich innych negatywnych gestów, należy postarać się, aby ta oso- ba rozwarła palce, odsłoniła dłonie oraz przód swego ciała. W przeciwnym razie wrogie nastawienie pozostanie. Ręce ułożone w „wieżyczkę" Na początku tej książki stwierdziłem, że gesty łączą się w zespoły, podobnie jak wyrazy w zdania, i że muszą one być in- terpretowane w kontekście, w jakim zo- stały zauważone. „Wieżowanie", jak na- zwał to Birdwhistell, może być wyjątkiem od tej reguły, jako że jest często używane w oderwaniu od innych gestów. W zasa- dzie ludzie, którzy są pewni siebie, wy- wyższają się nad innych, lub ci, którzy cechują się ograniczoną gestykulacją, często używają tego gestu, przez co syg- nalizują pewność siebie. Moje obserwacje i badania nad tym fascynującym gestem wskazują, że jest on często używany w kontaktach między przełożonym a podwładnym i może być wyizolowanym gestem, który zdradza postawę wyrażającą pewność siebie („wiem to wszystko"). Kierownicy często używają tego gestu, wydając polecenia lub radząc swoim podwładnym. Jest on szczególnie po- 47 Rys. 42. „Podniesiona wieżyczka". pularny pomiędzy księgowymi, pra- wnikami, menedżerami itp. Gest ten posiada dwie wersje: „pod- niesioną wieżyczkę" (rys. 42), stosowa- ną zwykle, kiedy osoba używająca go wyraża swoją opinię lub przedstawia pomysły 1 to ona mówi. Gest „obniżonej wieżyczki" (rys. 43) jest zwykle używa- ny przez osobę raczej słuchającą niż mówiącą. Nierenberg 1 Calero zauwa- żyli, że kobiety częściej używają pozycji .obniżonej wieżyczki" niż .podniesionej wieżyczki". Kiedy pozycji „podniesionej wieżyczki" towarzyszy odchylenie głowy do tyłu, osoba taka przyjmuje postawę zadowolenia z siebie lub arogancji. Mimo Iż gest „wieżyczki" jest sygna- łem pozytywnym, może być używany zarówno w pozytywnych, jak i nega- tywnych sytuacjach, a więc tym samym może być błędnie Interpretowany. Na przykład handlowiec prezentujący swój produkt potencjalnemu kupującemu mógł zaobserwować szereg pozytyw- nych gestów użytych przez niego pod- czas rozmowy. Mogły wśród nich być otwarte dłonie, pochylanie się do przo- 48 du, unoszenie głowy itp. Załóżmy, że pod koniec prezentacji klient stosuje jedną z pozycji „wieżyczki". Jeżeli „wieżyczka" następuje po serii innych pozytywnych gestów, podczas gdy sprzedawca proponuje klientowi określoną transakcję, otrzymuje on wskazówkę, że czas zakończyć prezen- tację i zapytać o zamówienie, które prawdopodobnie otrzyma. Z drugiej jednak strony, jeżeli gest „wieżyczki" następuje po serii negatywnych gestów, takich jak zginanie ramienia, zakłada- nie nogi na nogę, rozglądanie się i wiele gestów dotykania ręką twarzy, wiadomo już. Iż słuchający nic nie kupi lub że chce się pozbyć sprzedawcy. W obydwu przypadkach gest „wieżyczki" oznacza pewność siebie, ale jeden z nich ma pozytywne, a drugi negatywne konse- kwencje dla sprzedawcy. Ruchy poprze- dzające gest „wieżyczki" są w tym wy- padku kluczowe dla całej sytuacji. Rys. 43. „Obniżona wieżyczka". CHWYTANIE DŁONI, RAMION I NADGARSTKÓW Zauważono, że wielu znaczących przedstawicieli brytyjskiej rodziny kró- lewskiej posiada zwyczaj chodzenia z podniesioną głową i jedną dłonią ujmującą drugą dłoń za plecami. Nie tylko brytyjska rodzina królewska uży- wa tego gestu; jest on popularny po- między książętami 1 królami w wielu innych krajach. Poza rym gest ten jest używany przez policjantów patrolują- cych swoje obwody, dyrektorów lokal- nych szkół, kiedy przechadzają się oni po szkolnym podwórku, sztab oficerski i innych, którym zajmowana pozycja daje władzę. Jest to więc gest wyższości i pew- ności siebie. Pozwala on także na odsłonięcie, w sposób nieświadomy i zdradzający brak lęku, nie zabez- pieczonego przed ciosami żołądka, serca i okolic gardła. Nasze własne doświadczenie wskazuje, że jeżeli przyjmiemy taką pozycję w sytuacjach bardzo stresujących, np. podczas udzielania wywiadu lub po prostu czekając przed gabinetem dentysty- cznym, poczujemy się całkowicie zre- laksowani, pewni siebie, a nawet autorytatywni. Nasze obserwacje australijskich policjantów wykazały, źe oficerowie, którzy nie noszą broni, stosują często ten gest, a nierzadko kołyszą się na stopach w przód i w rył. Natomiast oficerowie policji, którzy noszą broń. rzadko zachowują się w ten sposób, używając w zamian agresywnego ge- stu .ręce na biodrach" (rys. 98). Wy- daje się, źe broń zapewnia wystar- czający autorytet temu, kto ją nosi. a więc gest uchwycenia „dłonią dłoni" staje się zbędny, aby okazać swoją, władzę. Rys. 44. Gest wyższości i pewności siebie. Rys. 45. Gest ręki chwytającej nadgarstek. Rys. 46. Uchwyt ramienia. 49 Gest „dłoń w dłoń" nie powinien być mylony z gestem ręki chwytającej nadgarstek (rys. 45), który jest ozna- ką frustracji i próbą zapanowania nad sobą. W tym przypadku Jedna ręka chwyta nadgarstek drugiej, jaliby ćrićiala powstrzymać ją przed uderze- niem kogoś. Rzecz ciekawa, ze im bardziej dana osoba czuje się oburzona, tym wyżej podnosi się dłoń chwytająca drugie ramię. Na przykład mężczyzna przed- stawiony na rysunku 46 bardziej po- trzebuje samokontroli niż ten z ry- sunku 45, ponieważ ten z 46 rysun- ku trzyma ramię, a nie nadgarstek. Jest to ten rodzaj gestu, który wy- wołuje powiedzenia typu: .Trzymaj się", „Opanuj się", itp. Gest ten jest często używany przez handlowców, którzy odwiedzają swojego potencjal- nego klienta i poproszeni są o po- czekanie, aż zostaną przyjęci. Sprze- dawca próbuje w ten sposób ukryć swoje zdenerwowanie, lecz bystry ku- pujący prawdopodobnie to wyczuje. Jeżeli gest samokontroli zamieniany Jest na „dłoń w dłoń", rezultatem Jest uspokojenie i odzyskanie pewności siebie. Rys. 47. Kciuki wystające z kieszeni GESTY Z UŻYCIEM KCIUKÓW W chiromancji kciuki oznaczają, siłę charakteru i „ego". Niewerbalne użycie kciuków pozostaje w zgodzie z tą opinią. Są one używane w celu okazania do- minacji, wyższości lub nawet agresji. Gesty kciuka są gestami drugopla- nowymi, tworzącymi część zespołu ge- stów. Odsłanianie kciuka jest sygnałem pozytywnym, używanym często w ty- powej pozie flegmatycznego menedżera w obecności swoich podwładnych. Za- lecający się mężczyzna używa go w obecności swojej potencjalnej par- tnerki, przy czym gest ten jest popu- larny wśród ludzi, którzy noszą ubrania wskazujące na wysoki status społecz- 50 ny. Ludzie noszący nowe, atrakcyjne ubrania używają gestów odsłaniania kciuka częściej niż ci, którzy noszą stare niemodne stroje. Gest z użyciem kciuków, oznacza- jący czyjąś wyższość, staje się bar- dziej zrozumiały, gdy osoba przeka- zuje słowami sprzeczne wiadomości. Wyobraźmy sobie prawnika, który zwraca się do przysięgłych miękkim niskim głosem mówiąc: „W mojej skromnej opinii, panie i panowie przysięgli...", a jednocześnie wykonuje kciukami gesty dominacji i odrzuca głowę do tyłu, żeby popatrzeć z góry na ludzi (rys. 48). To stwarza wra- żenie, że adwokat nie jest szczery, lecz pompatyczny. Gdyby prawnik chciał wydać się pokorny, powinien Rys. 48. „W mojej skromnej opiniL.. zbliżyć się do przysięgłych wysuwając jedną nogę w ich stronę, mieć roz- chyloną togę, odsłonić otwarte dłonie i pochylić się trochę do przodu, aby wyrazić pokorę lub nawet poddanie wobec przysięgłych. Kciuki zwykle wystają z kieszeni, czasem z tylnych (rys. 49), aby ukryć postawę dominującą danej osoby. Do- minujące i agresywne kobiety także używają tego gestu. Ruch wyzwolenia kobiet pozwolił im zaadoptować wiele męskich gestów i pozycji (rys. 50). W dodatku osoby wystawiające kciuk często kołyszą się na stopach, aby wy- dać się wyższe. Zgięte ramiona z kciukami skiero- wanymi ku górze to inny popularny gest. Wyraża on podwójny sygnał: po- siadanie obronnej, negatywnej postawy (zgięte ramiona) plus stosunek wyższo- ści (wyrażony przez kciuki). Temu pod- wójnemu gestowi zwykle towarzyszy ko- łysanie się na stopach. Rys. 49. Kciuki wystające z tylnych kieszeni Rys. 50. Kobieta dominujqca. 51 górze. Rys. 51. Pozycja z kciukami Kciuk może być także używany jako sygnał wyśmiewania się i braku respe- ktu, kiedy jest skierowany w stronę dru- giej osoby. Na przykład mąż, który po- chyla się do przyjaciela, wskazuje na żonę za pomocą kciuka wychodzącego z zamkniętej pięści i mówi: .Wiesz, wszy- stkie kobiety są takie same", rozpoczyna w ten sposób z nią sprzeczkę. W tym Rys. 52. Wszystkie kobiety są takie sarnę! wypadku machający kciuk jest wska- zówką, że kobieta zostanie wyśmiana. W związku z tym wskazywanie kciukiem jest irytujące dla większości kobiet, szczególnie jeżeli robią to mężczyźni. Ma- chanie kciukiem jest mniej popularne wśród kobiet, chociaż używają one cza- sem tego gestu w stosunku do swych mężów lub ludzi, których nie lubią. i 5 • GESTY RĘKI DOTYKAJĄCEJ TWARZY OSZUSTWO, WĄTPLIWOŚĆ, KŁAMSTWO W jaki sposób zauważyć, że ktoś kłamie? Rozpoznanie niewerbalnych gestów sygnalizujących oszustwo jest Jedną z najważniejszych umiejętności, którą można posiąść. Jakie więc oszu- kańcze sygnały mogą wysyłać ludzie? Jednymi z najczęściej stosowanych symboli oszustwa są symbole używane przez trzy mądre małpy, które nie sły- szą, nie mówią i nie widzą zła. Gesty ręki dotykającej twarzy są elementem podstawowym ludzkich gestów oszu- kańczych (rys. 53). Innymi słowy, kiedy widzimy, mówimy i słyszymy niepra- wdę, często staramy się zakryć rękoma nasze usta, oczy lub uszy. Zdążyliśmy już zauważyć, że dzieci używają tych oczywistych oszukańczych gestów cał- kiem otwarcie. Jeśli małe dziecko skła- Rys. 53. Nie słuchaj zła, nie mów zła, nie oglądaj zła. 53 Rys. 54. Zakrywanie ust. wiony w dalszej części rozdziału. Wielu ludzi próbuje zamaskować ten gest sy- mulując lekki kaszel. Nieżyjący już Humphrey Bogart, aby przekazać w formie niewerbalnej, że był nieuczci- wy, często używał tego gestu, kiedy grał rolę gangstera lub przestępcy, któ- ry przedstawiał swoją podejrzaną dzia- łalność innym gangsterom lub podczas przesłuchań policji. Jeżeli osoba mówiąca używa tego ge- stu, to świadczy on, że mówi nieprawdę, Jeśli zaś osoba, z którą rozmawiasz, zasłania swoje usta w chwili, gdy mó- wisz, to oznacza, że wydaje jej się, że ty kłamiesz! Jedną z najbardziej niepo kojących oznak dla mówcy jest wyko- nanie tego gestu przez publiczność w chwili, gdy mówi. W przypadku ma- łego audytorium bądź w rozmowie w cztery oczy jest to powodem do prze- rwania przemowy i zadania pytania: „Czy ktoś zechciałby się ustosunkować do tego, co powiedziałem?" To pozwala na uzewnętrznienie wątpliwości przez słuchaczy, co z kolei daje mówcy mo- żliwość wyjaśnienia i odpowiedzi na py- tania. mie, często zakrywa usta rękoma, jakby próbowało zatrzymać słowa kłamstwa przed wydostaniem się na zewnątrz. Jeżeli nie chce słuchać napomnień ro- dziców, po prostu zakrywa uszy ręko- ma. Kiedy widzi coś, na co nie chciałoby patrzeć — zakrywa oczy dłońmi lub ramionami. Im człowiek jest starszy, tym jego „gesty ręki dotykającej twarzy" stają się bardziej wyrafinowane i mniej klarowne, ale zawsze pojawiają się, gdy dana osoba kłamie, ukrywa coś albo bierze udział w oszukiwaniu; oszustwo może także oznaczać wątpliwość, nie- pewność, kłamstwo lub przesadę. Kiedy ktoś stosuje „gesty ręki do- tykającej twarzy", nie zawsze oznacza to, że kłamie, nieświadomie wskazuje jednak, że może cię oszukiwać. Póź- niejsze obserwacje innych gestów mo- gą ewentualnie potwierdzić twoje po- dejrzenia. Ważne jest, by „gestów ręki dotykającej twarzy" nie interpretować w oderwaniu. Doktor Desmond Morris podaje, że amerykańscy badacze testowali pielęg- niarki, którym powiedziano, by nie mó- wiły swoim pacjentom prawdy o ich stanie zdrowia. Pielęgniarki, które kła- mały, znacznie częściej używały „gestów ręki dotykającej twarzy" niż te, które mówiły pacjentom prawdę. Ten rozdział poświęcony jest różnym typom „gestów ręki dotykającej twarzy" i okoliczno- ściom, w jakich się pojawiają. Zakrywanie ust Zakrywanie ust jest jednym z kilku gestów ludzi dorosłych równie oczywi- stym jak gesty dziecięce. Dłoń zakrywa usta, a kciuk opiera się o policzek, gdy podświadomość rozkazuje stłumić kłamliwe słowa, które dopiero co wypo- wiedzieliśmy. Czasami ten gest jest ograniczony do przykrycia ust kilkoma palcami lub zaciśniętą pięścią, jednak jego znaczenie pozostaje to samo. Nie należy mylić gestu przykrywania ust z gestem oceny, który zostanie omó- 54 Dotykanie nosa Dotykanie nosa jest w istocie wy- szukaną, zamaskowaną formą gestu zasłonięcia ust. Może ono składać się / kilku delikatnych potarć pod nosem, lecz może być też jednym szybkim, pra- wie niedostrzegalnym dotknięciem. Nie- które kobiety wykonują ten gest robiąc małe dyskretne ruchy, aby nie popsuć makijażu. Pochodzenie tego gestu można tłuma- czyć tym, że gdy coś złego przychodzi ko- muś do głowy, podświadomość nakazuje ręce zakryć usta, lecz w ostatnim mo- mencie, próbując się nie zdradzić, odcią- ga rękę od twarzy i rezultatemjest szybki gest dotknięcia nosa. Innym wytłuma- czeniem jest to, że kłamanie powoduje swędzenie delikatnych zakończeń ner- wów znajdujących się w nosie, a pocie- ranie uśmierza to uczucie. „Tylko co wte- dy, gdy daną osobę swędzi nos z innego powodu?" — pytamy często. Swędzący nos pociera się lub drapie rozmyślnie, świadomie, co stoi w wyraźnej opozycji do podświadomego gestu dotykania no- sa. Podobnie gest zasłonięcia ust może być wykonywany zarówno przez mówią- cego, jak i słuchającego, który wątpi w prawdziwość słów mówiącego. Pocieranie oka „Nie zauważaj zła" — mówi mądra małpa. Pocieranie oka jest próbą ukry- cia widocznego oszustwa lub uniknię- cia patrzenia w twarz osobie, którą się okłamuje. Mężczyźni zwykle energicznie pocierają oczy; jeśli kłamstwo jest duże, zwykle wpatrują się w podłogę. Kobiety wykonują małe, delikatne ruchy pocie- rania tuż pod okiem albo dlatego, że nauczono je w dzieciństwie unikać wy- konywania energicznych ruchów, lub by zapobiec rozmazaniu makijażu. Uni- kają także wzroku słuchacza patrząc w sufit. ? .'«i-. •-,,??- • ' •••• ? " Rys. 55. Dotykanie nosa. Rys. 56. Pocieranie oka. 55 Rys. 57. Pocieranie ucha. „Kłamie przez zęby" — to znane wy- rażenie. Odnosi się ono do zespołu ge- stów: zaciśniętych zębów i fałszywego uśmiechu, połączonego z gestem po- cierania oka i przewrotnym spojrze- niem. Gest ten jest używany przez akto- rów filmowych, aby przedstawić nie- szczerość, ale rzadko spotyka się go w życiu codziennym. Pocieranie ucha Jest to w efekcie próba „nieslysze- nia" złych wiadomości — słuchacz, kładąc rękę za uchem lub pocierając je, jakby usiłuje zagłuszyć słowo. Ten wyrafinowany gest jest dorosłą wersją zasłaniania uszu przez dzieci, które nie chcą słyszeć reprymendy doro- słych. Inne odmiany tego gestu to: pocieranie ucha z tyłu, wiercenie koń- cem palca w uchu (wówczas koniec palca przesuwa się wewnątrz ucha w przód i tył), ciągnięcie za płatek ucha lub zaginanie całego ucha, w ta- ki sposób, aby przykryć jego otwór. Ten ostatni gest jest sygnałem, że słu- chacz usłyszał już dość lub chce coś powiedzieć. Drapanie szyi W tym przypadku palec wskazujący „piszącej" ręki drapie poniżej ucha czy nawet po boku szyi. Nasze obserwacje tych gestów wskazują na interesującą rzecz: osoba drapie się około pięciu razy. Rzadko drapie się mniej niż pięć razy, rzadko też powyżej pięciu. Gest ten jest oznaką wątpienia albo niepewności i jest charakterystyczny dla osób, które mó- wią: „Nie jestem pewien, C2y się zga- dzam". Jest szczególnie wyraźny, kiedy język mówiony zaprzecza temu gestowi, na przykład gdy osoba mówi coś takiego: „Rozumiem, jak się czujesz". 56 Rys. 58. Drapanie szyi. Rys. 59. Pociąganie kołnierzyka. Pociąganie kołnierzyka Desmond Morris zaobserwował, że badania w dziedzinie gestów tych osób, które jawnie kłamią, dowiodły, iż kłam- stwo powoduje podrażnienie delikatnej tkanki skóry twarzy i szyi oraz że tarcie lub drapanie jest konieczne do jego uśmierzenia. Wydaje się mieć sens tłu- maczenie, dlaczego niektórzy ludzie po- ciągają kołnierzyk, kiedy mają wraże- nie, że zostali przyłapani na kłamstwie. Dzieje się tak, ponieważ kłamstwo po- woduje nieznaczne wydzielanie potu na szyi, kiedy kłamcy wydaje się, że go przyłapano. Stosuje się ten gest również wtedy, gdy człowiek gniewa się lub jest sfrustrowany i musi odciągnąć kołnie- rzyk od szyi, próbując dopuścić świeże powietrze do niej. Kiedy widzisz kogoś wykonującego taki gest, pytanie typu: .Czy mógłbyś to powtórzyć?", lub „Czy mógłbyś wyjaśnić to dokładniej?" — może spowodować, że przypuszczalny oszust zdemaskuje się. Palce w ustach Morris wyjaśnia ten gest w taki spo- sób, że palec umieszczony w ustach wskazuje, iż dana osoba jest pod na- ciskiem. Jest to podświadoma próba powrotu do bezpieczeństwa dziecka, które ssie pierś matki. Małe dziecko zastępuje pierś swoim kciukiem, a jako dorosły nie tylko wkłada do ust palce, ale także takie przedmioty jak papie- rosy, fajki, pióra i tym podobne. Pod- czas gdy większość gestów, w których ręka dotyka twarzy, oznacza kłamstwo lub oszustwo, palce w ustach są ze- wnętrzną manifestacją wewnętrznej po- trzeby upewnienia się. Kiedy pojawia się ten gest, stosowne będzie podanie danej osobie gwarancji i zapewnień (rys. 60). Rys. 60. Potrzebna jest podpora duchowa. 57 INTERPRETACJA I BŁĘDNA INTERPRETACJA Uzyskanie umiejętności dokładnego interpretowania gestów, w których ręka dotyka w danej sytuacji twarzy, wyma- ga długiego czasu i obserwacji. Możemy z całą pewnością przypuszczać, że gdy dana osoba stosuje jeden ze wspomnia- nych gestów ręki dotykającej twarzy, coś złego wpadło jej do głowy. Ale co? Może to być zwątpienie, oszustwo, nie- pewność, przesada, obawa lub jawne kłamstwo. Prawdziwa sztuka interpre- tacji polega na umiejętności wybrania właściwego uczucia spośród tych wyżej wymienionych. Można to zrobić tylko przez zanalizowanie gestów poprzedza- jących gest ręki dotykającej twarzy i zinterpretowanie go w kontekście. Mój przyjaciel na przykład, z którym często grywam w szachy, zwykle po- ciera ucho lub dotyka nosa podczas gry, ale tylko wtedy, kiedy nie jest pewny swojego następnego ruchu. Nie- dawno zauważyłem parę jego innych gestów, które mogę interpretować na swoją korzyść. Odkryłem, że kiedy syg- nalizuję mój zamiar poruszenia pionka przez dotknięcie go, reaguje on mo- mentalnie, używając całego zespołu ge- stów, które zdradzają, co myśli na te- mat zaproponowanego przeze mnie ru- chu. Jeśli oprze się wygodnie na krześle i użyje gestu „wieżyczki" (pewność), mo- gę założyć, że przewidział mój ruch i zdążył już nawet wymyślić odpowiedź. Jeżeli, kiedy dotykam mojego pionka, zakrywa usta lub pociera nos albo ucho, znaczy to, że jest niepewny mego ruchu, swojej odpowiedzi na ten ruch lub obu naraz. Oznacza to, że im więcej potrafię wykonać ruchów następują- cych po jego reakcji wyrażonej nega- tywnym gestem ręki dotykającej twarzy, tym większe mam szansę wygrania. Przeprowadzałem ostatnio rozmowę z młodym mężczyzną, który przyjechał zza oceanu, aby starać się o pracę w naszej firmie. Podczas rozmowy trzy- mał on ręce i nogi skrzyżowane, używał zespołu gestów krytyczno-oceniają- cych, rzadko pokazywał otwarte dłonie, a Jego wzrok spotykał mój na mniej I niż jedną trzecią czasu. Coś go wyraź- nie gnębiło, ale podczas naszej rozmo- wy nie zebrałem wystarczających in- formacji, aby dokonać dokładnej oceny jego negatywnych gestów. Zadałem mu parę pytań na temat poprzednich pra- codawców w jego kraju. Jego odpowie- dziom towarzyszyły serie gestów pocie- rania oczu i dotykania nosa, a także wciąż starał się uniknąć mojego wzro- ku. Trwało to aż do końca rozmowy i ostatecznie zdecydowałem się go nie I zatrudnić, opierając się na tym, co na- zywamy popularnie „przeczuciem". Bę- I dąc ciekaw powodu używania gestów oszustwa, postanowiłem sprawdzić jego zamorskich przełożonych i odkryłem, że podał mi fałszywe informacje na temat swej przeszłości. Prawdopodo- bnie założył, że potencjalny pracodawca w innym kraju nie będzie się przejmo- wał zamorskimi referencjami, i gdybym nie był świadomy niewerbalnych wska- zówek i sygnałów, mógłbym popełnić błąd i zatrudnić go. W czasie próbnego wywiadu, nagra- nego na wideo podczas seminarium z zarządzania, osoba pytana nagle za- kryła swoje usta i potarła nos, po tym, Jak prowadzący wywiad zadał jej pyta- nie. Do tego momentu rozmówca utrzy- mywał otwartą postawę, miał rozpięty płaszcz, widoczne dłonie i pochylał się do przodu odpowiadając na pytania, więc na początku myśleliśmy, że mogła to być pojedyncza seria gestów. Używał gestu przykrycia ust przez wiele se- kund, zanim odpowiedział na pytanie, a potem wrócił do swojej otwartej pozy. Gdy zapytaliśmy go na końcu o użycie gestu ręki dotykającej twarzy, powie- dział, że kiedy zadano mu to konkretne pytanie, mógł zareagować w dwojaki sposób: negatywny i pozytywny. Kiedy pomyślał o odpowiedzi negatywnej i o tym, jak prowadzący wywiad mó- 58 głby na nią zareagować, pojawił się gest przykrycia ust. Jednakże kiedy pomyślał o odpowiedzi pozytywnej, ręka mu opadła i powrócił do swojej otwartej postawy. Niepewność co do reakcji słuchaczy na jego negatywną odpo- wiedź spowodowała nagłe przykrycie ust. Przykłady te ilustrują, jak łatwo można błędnie zinterpretować gesty rę- ki dotykającej twarzy i wyciągnąć fał- szywe wnioski. Tylko przez ciągłe ba- dania i obserwacje tych gestów oraz branie pod uwagę kontekstu, w jakim występują, można w końcu osiągnąć umiejętność dokładnej oceny czyichś myśli. GESTY POLICZKÓW I PODBRÓDKA Dobry rozmówca to taki, o którym mówi się, że „instynktownie" wyczuwa, kiedy jego słuchacze są zainteresowani tym, co ma do powiedzenia, i kiedy mają dość. Dobry handlowiec wyczuwa, kiedy wpada w intencje kupującego, to znaczy odkrywa, czym jest zaintereso- wany. Każdy handlowiec zna to puste uczucie, powstające, gdy on lub ona prezentuje swoje towary potencjalnemu klientowi, który mało mówi i tylko sie- dzi. Na szczęście wiele gestów ręki do- tykającej policzków lub podbródka mo- że dać sprzedawcy wskazówkę, czy do- brze wykonuje swoją pracę. Nuda Kiedy słuchacz zaczyna używać swo- jej ręki do podpierania głowy, stanowi to sygnał, iż nudzi go wypowiedź mów- cy, a podpierająca ręka Jest próbą po- wstrzymania się od zapadnięcia w sen. To, jak bardzo słuchacz nudzi się, zdra- dza stopień, w jakim jego ramię i dłoń podtrzymują głowę. Kiedy cała głowa jest podtrzymywana przez rękę (rys. 61), świadczy to o nudzie i braku zaintere- sowania, a sygnał ostatecznej nudy po- jawia sie, gdy głowa leży na blacie stołu i słuchacz chrapie. Bębnienie palcami o stół i nieprze- rwane lekkie uderzenia stopami o pod- łogę są często interpretowane przez pro- fesjonalnych mówców jako objawy nu- dy, ale w rzeczywistości sygnalizują one niecierpliwość. Kiedy ty jako mówca zauważasz te sygnały, powinieneś wy- konać ruch strategiczny, polegający na zmuszeniu „bębniących" do zaintere- sowania się wykładem, po to, aby unik- nąć ich negatywnego wpływu na resztę audytorium. Ludzie, którzy wyrażają zarówno nudę, jak i niecierpliwość za jednym zamachem, sygnalizują mówcy, aby skończył swoją mowę. Warto za- uważyć, że szybkość uderzania palcami lub stopami jest sygnałem stopnia znie- cierpliwienia osoby — im szybsze ude- rzenia, tym większe zniecierpliwienie. Rys, 61. Nuda. 59 Rys. 62. Ocena wyrażająca zainteresowanie. Ocena gi jest powiedzenie czegoś takiego jak' „Jestem zadowolony, że uważacie, po nieważ za moment będę zadawał py- tania!" To natęża uwagę słuchaczy z powodu obawy, że nie będą mogli odpowiedzieć na pytania mówcy. Kiedy palec wskazujący jest skiero- podbródek, słuchacz ma krytyczny sto- I sunek do mówcy lub tematu. Często palec wskazujący może trzeć lub naci- negatywny stosunek się nie zmienia, Ponieważ pozycja gestu świadczy o sta- nowisku osoby, to tak długo utrzymuje' się jej krytyczny stosunek, jak długo dana osoba wykonuje ów gest. Sygna- lizuje on, że wymagana jest natychmia- stowa reakcja mówcy przez zaangażo- wanie słuchacza w to, co jest mówione, lub przez skrócenie przemowy. Prosty ruch, taki jak podanie czegoś słucha- czowi, tylko po to, aby zmienić jego pozycję, może spowodować zmianę jego nastawienia. Ten gest jest często błędnie Ocena jest sygnalizowana pn cźęsfo że wskazującym palcem uniesio- nym do góry (rys. 62). Jeżeli zdarzy się, że osoba zacznie tracić zainteresowanie, ale ze względu na dobre obyczaje chce wyglądać na zainteresowaną, pozycja zmieni się nieznacznie, tak że wnętrze dłoni podpiera głowę, co widać na ry- sunku 61. Uczestniczyłem w licznych spotkaniach zarządu, gdzie młodzi me- nedżerowie używali tego gestu zaintere- sowania, żeby okazać szacunek dla pre- zesa spółki, który wygłaszał nudną prze- mowę. Niestety, jeżeli ręka podtrzymuje głowę w jakikolwiek sposób, to udawanie staje się nieskuteczne i mówca wyczuwa, że niektórzy słuchacze są nieszczerzy lub próbują się przypochlebić. Prawdziwe zainteresowanie jest wy- rażane wtedy, kiedy dłoń jest na poli- czku, lecz nie po to, by podeprzeć gło- wę. Łatwym sposobem obudzenia uwa- Rys. 63. Negatywne myślL 60 odczytywany jako sygnał zainteresowa- nia, ale podpieranie się na kciuku mówi W rzecaywistości o stosunku negatyw- nym (rys. 63). Głaskanie brody Gdy będziesz miał okazję zaprezento- wać pewien pogląd grupie ludzi, obserwuj ich uważnie podczas prezentowania swo- ich opinii, a zauważysz coś fascynujące- go. Większość, jeżeli nie wszyscy słucha- cze, podniesie rękę do twarzy i zacznie nią wykonywać gesty oceny. Gdy do- jdziesz do końca swojego wystąpienia i zapytasz o opinie lub sugestie odnośnie do tematu, ruchy te ustaną. Ręka dotknie brody i zacznie ją głaskać. Ten gest sygnalizuje, że słuchacz po- dejmuje decyzję. Gdy poprosisz słucha- czy o podjęcie decyzji i gesty wykony- wane przez nich zmienią się z ocenia- jących na te oznaczające podejmowanie decyzji, następująca po tym reakcja bę- dzie wskazywała, czy podjęta decyzja jest pozytywna, czy negatywna. Sprze- dawca byłby głupcem, gdyby przerwał lub zaczął mówić, gdy klient zaczyna głaskać swą brodę, po tym, jak go po- proszono o podjęcie ostatecznej decyzji kupna. Najlepszym wyjściem jest uważ- na obserwacja gestów wykonywanych przez klienta, które prędzej czy później zasygnalizują decyzję, jaką podjął. Jeżeli na przykład po geście głaskania pod- bródka nastąpi skrzyżowanie rąk i nóg oraz odchylenie się klienta w krześle, można przyjąć, że klient mówi „nie". W tej sytuacji dobrze będzie powtórzyć główne punkty prezentacji towaru, nim klient zdąży słownie odmówić, ponieważ w przeciwnym razie cała transakcja mo- że nie dojść do skutku. Jeżeli po geście głaskania podbródka nastąpi gest gotowości (rys. 100), sprzedawca powinien jedynie zapytać, w jaki sposób klient chciałby zapłacić za produkt, i klient dokona zakupu. Różnice w gestach podejmowania decyzji Ktoś. kto nosi okulary, często po wykonaniu zespołu gestów oceniają- Rys. 64. Żeńska wersja głaskania podbródka. Rys. 65. Podejmowanie decyzji. 61 62 cych zdejmuje je i wkłada jedną koń- cówkę do ust, zamiast pocierać pod- bródek podczas podejmowania decyzji. Palacz fajki włoży ustnik swojej fajki do ust. Gdy ktoś wkłada dfugopis lub palec do ust po zadaniu pytania, jest to sygnał, że musi się jeszcze upewnić, ponieważ przedmiot, który ssie, pozwa- la mu uniknąć podejmowania natych- miastowej decyzji. Jako że złą manierą Jest mówienie z pełnymi ustami, klient czuje się usprawiedliwiony w niepodej- mowaniu natychmiastowej decyzji. Kombinacja zespołów gestów ręka—twarz Czasami gesty wyrażające nudę, ocenę i podejmowanie decyzji występu- ją w kombinacjach, przy czym każda z nich zdradza element postawy danej osoby. Rysunek 66 pokazuje gest oce-' Rys. 66. Zespól gestów oceniających ny w rejonie podbródka, podczas gdy i decydujących. sama ręka być może nawet głaska pod- bródek. Ta osoba ocenia propozycję i jednocześnie podejmuje decyzję. Gdy słuchacz zaczyna tracić zainteresowa- nie mówiącym, głowa od razu jest pod- trzymywana ręką. Rysunek 67 poka- zuje gest oceny wyrażony głową pod- trzymywaną kciukiem, gdy słuchacz traci zainteresowanie. GESTY POCIERANIA I POKLEPYWANIA GŁOWY Rys. 67. Zespół gestów oceniających, decydujących i wyrażających nudę. Przesadną wersją gestu pociągania kołnierzyka jest pocieranie karku. Ca- lero nazwał ten gest .bólem w karku". Osoba, która używa tego gestu, kłamiąc zwykle unika twojego wzroku i patrzy w dół. Ten gest jest także sygnałem frustracji lub gniewu i kiedy przychodzi co do czego, ręka najpierw poklepuje szyję, a potem zaczyna ją pocierać. Przypuśćmy na przykład, że prosiłeś podwładnego, aby wykonał pewną pra- cę dla ciebie, a podwładny zapomniał to zrobić w wymaganym czasie. Kiedy i inl.iN/ ?o o rezultaty, niewerbalnie syg- nalizuje swoje zapominalstwo przez uderzenie się w czoło lub tył szyi, co [esl swego rodzaju symbolicznym bi- to samego siebie. Chociaż pocieranie , /ula mówi o zapominalstwie, osoba sygnalizuje jednocześnie, jaki ma sto- sunek do ciebie lub sytuacji. Jeżeli klepie sie w czoło (rys. 69), to sygna- lizuje, że nie jest zastraszona tym, że wiesz o jej zaniedbaniu, ale kiedy po- ciera tył swojej szyi (rys. 68), niewer- balnie mówi, że Jesteś dosłownie .bólem w karku", dlatego że wytknąłeś jej uchybienie. Ci, którzy notorycznie po- cierają tył szyi, mają skłonność do po- stawy negatywnej lub krytycznej, pod- czas gdy ci, którzy zwykle pocierają czoło, aby niewerbalnie przyznać się do bfędu, są bardziej otwarci i mniej wymagający. Rys. 68. .Ból w karku'. Rys. 69. „O nie! Tylko nie to!" 6 BARIERY RĄK GESTY ZAŁOŻONYCH RĄK Z pojęciem bariery wiąże się nor- malna ludzka reakcja, którą poznaje- my i której uczymy się we wczesnej młodości, aby siebie chronić. Jako dzieci chowamy się za przedmiotami typu: stoły, krzesła, inne meble oraz spódnica mamy, kiedy znajdujemy się w sytuacji zagrożenia. W miarę upływu lat tego typu zachowanie staje się bar- dziej wyszukane. Mniej więcej w wieku sześciu lat, gdy chowanie się za stołem jest już nie do przyjęcia, uczymy się krzyżować ręce ciasno na klatce pier- siowej, gdy tylko pojawia się sytuacja zagrożenia. Jako nastolatki uczymy się wykonywać ten gest skrzyżowania rąk w sposób mniej oczywisty przez .poluzowanie" naszych rąk i połącze- nie tego gestu ze skrzyżowanymi no- gami. Gdy dorastamy, doprowadzamy gest założenia rąk do takiej formy, że staje się on mniej oczywisty dla innych. Przez założenie jednej lub obu rąk na pier- siach tworzy się bariera, która w istocie swojej jest próbą zablokowania ewen- tualnegcf zagrożenia lub niepożądanych okoliczności. Jedna rzecz jest pewna — osoba o nerwowej, negatywnej lub de- fensywnej postawie założy swoje ręce mocno na piersiach, co będzie ewiden- tnym sygnałem, że czuje się zagrożona. Badania prowadzone w USA, a do- tyczące pozycji założonych rąk, dały interesujące rezultaty. Zaproszono gru- pę studentów do uczestnictwa w serii wykładów i poinstruowano każdego z nich, aby trzymał nogi nie skrzyżo- wane, ręce rozłożone i aby przyjął do- wolną, relaksową pozycję siedzącą. Przy końcu wykładów każdego studenta przebadano pod względem zdolności zapamiętywania i wiedzy w zakresie wykładanego przedmiotu, jak również zarejestrowano jego postawę w stosun- ku do wykładowcy. Następnie temu sa- memu procesowi poddano drugą grupę studentów, lecz tych poproszono o trzy- manie ciasno założonych rąk na pier- siach w czasie wszystkich wykładów. Wyniki wykazały, że grupa z założonymi rękami nauczyła się i zapamiętała 0 38% mniej niż grupa z rękami roz- łożonymi. Druga grupa miała też bar- dziej krytyczne podejście do wykładów 1 wykładowcy. Badania te wskazują, że gdy słu- chacz zakłada ręce, nie tylko ma bar- dziej negatywny stosunek do mówiące- go, lecz również przywiązuje mniej wagi do tego, co ten mówi. To właśnie z tego powodu ośrodki ćwiczeniowe powinny być wyposażone w krzesła z poręczami, aby słuchacze mogli położyć na nich ręce, pozostawiając je w ten sposób rozłożone. 65 Wiele osób twierdzi, że mają zwyczaj zakładania rąk, ponieważ jest im z tym wygodnie. Każdy gest będzie odczuwa- ny jako wygodny, jeżeli będzie mu to- warzyszyć odpowiednia postawa, tzn. Jeśli przyjąłeś postawę negatywną, ob- ronną lub nerwową, dobrze będziesz się czuł z rękami założonymi. Pamiętaj, że w porozumiewaniu się niewerbalnym znaczenie wiadomości tkwi nie tylko w osobie, która ją przeka- zuje, lecz także w osobie, która ją odbiera. Możesz czuć się .wygodnie" z rękami skrzyżowanymi lub plecami i karkiem ze- sztywniałymi, lecz badania wykazują, że odbiór tych gestów Jest negatywny. Gest standardowego skrzyżowania rąk Obydwie ręce są skrzyżowane na pier- siach, co oznacza próbę „ukrycia się" przed niekorzystną sytuacją. Można wy- różnić wiele pozycji zakładania rąk, lecz my ograniczymy się jedynie do prze- Rys. 70. Standardowe skrzyżowanie rąk. dyskutowania trzech występujących naj- częściej. Gest standardowego skrzyżowa- nia rąk (rys. 70) jest gestem uniwersał- [ nym sygnalizującym prawie wszędzie tę samą defensywną lub negatywną posta- wę. Postawę tę spotyka się bardzo często, gdy dana osoba znajduje się wśród ludzi sobie obcych, a więc na spotkaniach o charakterze publicznym, w kolejkach, kawiarniach, windach lub gdziekolwiek indziej, gdzie tylko czuje się ona niepew- nie lub niezbyt bezpiecznie. Podczas ostatniej serii wykładów w USA rozpocząłem pewne spotkanie od zniesławienia w sposób celowy kilku bardzo poważnych osób dobrze zna- nych publiczności, obecnych zresztą na owej konferencji. Natychmiast po tym werbalnym ataku poproszono publicz- ność o utrzymanie pozycji i gestów do- tychczas eksponowanych. Gdy wyka- załem im, że około 90% przyjęło pozycje założonych rąk natychmiast po tym, jak nastąpił mój atak werbalny, byli bardzo zadowoleni. Ukazuje to w spo- sób całkiem jasny, że większość ludzi przyjmuje pozycję założonych rąk, gdy nie zgadza, się z tym, co słyszy. Wielu mówcom nie udało się przekazać tego, co zamierzali, ponieważ nie zauważyli gestów założonych rąk u swoich słu- chaczy. Doświadczeni mówcy wiedzą, że gest ten sygnalizuje konieczność za- stosowania dobrego „łamacza lodów" dla „poruszenia" publiczności, aby ta przyjęła postawę bardziej chłonną, któ- ra zmieni jej stosunek wobec mówcy. Gdy widzisz, że gest skrzyżowanych rąk pojawia się podczas spotkania twa- rzą w twarz, możesz przypuszczać, że prawdopodobnie powiedziałeś coś, z czym druga osoba się nie zgadza. Kontynuowanie w takim wypadku da- nej linii argumentacji może okazać się niecelowe nawet wówczas, gdy ta osoba werbalnie zgadza się z tobą. Faktem jest, że przekaz niewerbalny nie kłamie, natomiast werbalny — kłamie. Twoim celem w tym momencie powinna być próba odkrycia przyczyny wystąpienia 66 gestu założonych rąk oraz skłonienia tej osoby do przyjęcia pozycji bardziej chłonnej. Zapamiętaj: postawa nega- tywna pozostanie tak długo, jak długo trwaii będzie gest założonych rąk. Po- stawa powoduje pojawienie się okre- ślonych gestów, a przedłużanie gestów wymusza pozostanie postawy. Prostą, lecz skuteczną metodą prze- łamania pozycji założonych rąk jept po- danie danej osobie pióra, książki lub czegoś innego, co zmusi ją do rozłożenia iqk i sięgnięcia po ten przedmiot. Spo- woduje to „poruszenie" danej osoby w kierunku postawy bardziej otwartej. Poproszenie, aby dana osoba przechyliła się ku przodowi i spojrzała na coś, co w danym momencie się jej prezentuje, może być również skutecznym środkiem .otwierającym" pozycję założonych rąk. Inną użyteczną metodą jest przechylenie się do przodu z dłońmi zwróconymi ku danej osobie i powiedzenie: .Widzę, że chcesz o coś zapytać, co chciałbyś wie- dzieć?" lub .Co myślisz o tym", a potem usiąść, odchylając się do tyłu, dając tym samym do zrozumienia, że teraz kolej, aby druga osoba coś powiedziała. Od- chylając dłonie tak, aby były widoczne, mówisz drugiej osobie w sposób niewer- balny, że oczekujesz na otwartą, uczciwą odpowiedź. Jako sprzedający nigdy bym nie rozpoczął prezentacji mojego towaru, zanim nie odkryłbym powodu, dla któ- rego potencjalny nabywca nagle założył ręce. Ja sam częściej niż inni sprzeda- jący odkrywałem, że w nabywcy istnieje ukryty sprzeciw, gdyż nie każdy od razu zauważa niewerbalny sygnał nabywcy, wskazujący na jego negatywną postawę wobec jakiegoś aspektu prezentacji to- waru. Wzmocnione skrzyżowanie rąk Jeżeli oprócz gestu pełnego skrzy- żowania rąk dana osoba zaciska jeszcze pięści, jest to oznaką, że przyjęła ona wrogą, defensywną postawę. Ten zespól gestów jest często połączony z zaciś- Rys. 71. Pięści znamionują postawę wrogą. niętymi zębami oraz czerwoną twarzą, i w tym przypadku można się spodzie- wać ataku słownego lub fizycznego. Po- trzebne jest wówczas pokorne podejście z dłońmi do góry, aby odkryć, co spo- wodowało wrogie gesty, jeśli powód nie jest widoczny. Osoba stosująca taki ze- spół gestów przyjęła postawę atakują- cą, w przeciwieństwie do osoby na ry- sunku 70, przyjmującej obronną pozy- cję skrzyżowanych rąk. Gest ściśnięcia rąk Gest ten charakteryzuje się tym, że skrzyżowane ręce mocno ściskają ra- miona, aby wzmocnić pozycję i powstrzy- mać ewentualną próbę rozłożenia rąk oraz wyeksponowania ciała. Często ra- miona ściska się tak bardzo, ze palce i kostki bieleją z powodu odcięcia do- pływu krwi. Taki sposób skrzyżowania 67 Rys. 72. Oto postawa stanowcza. Rzadko zakłada ręce, starając się nie oka- zywać najdrobniejszego zdenerwowania, Odwrotnie, po wymienieniu uścisków rąk z szefem, nowi pracownicy przyjmują ge- sty pełnego lub częściowego skrzyżowa- nia rąk z powodu obawy wynikającej z przebywania w obecności najważniej- szej osoby w firmie. Zarówno dyrektor generalny, jak i nowi pracownicy czują się wygodnie ze swoimi gestami, jako że każdy z nich sygnalizuje swoją pozycję względem drugiego. Lecz co się dzieje, gdy dyrektor generalny poznaje młodego energicznego pracownika na samodziel- nym stanowisku, który jest również ty- pem wyższościowym, a który może nawet czuć się równie ważny jak dyrektor ge- neralny? Najprawdopodobniej po wzaje- mnym dominującym uścisku dłoni mio- dy samodzielny pracownik przyjmie gest założenia rąk z obydwoma kciukami skie- rowanymi prostopadle ku górze (rys. 73). Gest ten jest obronną wersją obu rąk trzymanych w pozycji horyzontalnej rąk jest powszechny u osób oczekują- cych na wizytę u lekarza albo dentysty, lub u osób, które po raz pierwszy mają wsiąść do samolotu, aby odbyć nim po- dróż. Jest to sposób ukazania negatyw- nej powściągliwej postawy. W biurze adwokata strona skarżąca często siedzi ze skrzyżowanymi rękami i zaciśniętymi pięściami, a obrona przyj- muje pozycję ściśniętych ramion. Status społeczny czy zawodowy może wpłynąć na gesty zakładania rąk. Typ wy- ższościowy może uczynić swoją domina- cję odczuwalną w obecności innych osób, które właśnie spotkał, przez niezakłada- nie rąk. Powiedzmy na przykład, że na spotkaniu towarzyskim w firmie dyrektor generalny przedstawiony zostaje kilku nowym pracownikom, których jeszcze nie zna. Przywitawszy ich dominującym uściskiem dłoni, staje w pewnym odda- leniu od nowych pracowników z rękami z tyłu w pozycji wyższościowej dłoń w dło- ni (rys. 44) albo z jedną ręką w kieszeni. Rys. 73. Postawa wyźszościowa. 68 i przodu ciała wraz z obydwoma kciuka- mi skierowanymi do góry, aby ukazać, & jest „ilegmatyczny"; jest to gest przed- stawiany przez Henry Winklera, który Ural rolę Fonza w telewizyjnym serialu SiaęśliwednL Gest .kciuki do góry" jest naszym sposobem zasygnalizowania pewności siebie, a założone ręce dają po- czucie bezpieczeństwa. Sprzedający powinni analizować, dla- czego nabywca wykonał taki gest, aby wiedzieć, czy ich podejście jest słuszne. Jeśli gest .kciuki do góry" pojawia się pod koniec prezentacji i towarzyszy mu wiele Innych pozytywnych gestów, sprze- dający może swobodnie ją zakończyć I poprosić o zamówienie. Jeśli zaś przy końcu sprzedaży nabywca przyjmuje po- zycję skrzyżowanych rąk z pięściami za- ciśniętymi (rys. 71) i ma twarz .pokero- wą", sprzedający może spodziewać się ka- tastrofalnych następstw, jeśli spróbuje prosić go o zamówienie. Znacznie lepiej jest, gdy powróci szybko do prezentacji i zada dodatkowe pytania, próbując ujawnić obiekcje nabywcy. Jeśli poten- cjalny nabywca mówi: .Nie", zmiana jego decyzji może być trudna. Umiejętność od- czytywania języka ciała pozwala na do- strzeżenie decyzji negatywnej, zanim zo- stanie ona wyrażona słownie, oraz daje czas na podjęcie alternatywnego działa- nia. Osoby, które noszą broń lub kami- zelkę kuloodporną, rzadko używają de- fensywnych gestów zakładania rąk, po- nieważ broń lub taka kamizelka zapew- nia dostateczną ochronę ciała. Policjan- ci, którzy noszą broń, rzadko zakładają ręce, chyba że stoją na warcie i nor- malnie stosują pozycję zaciśniętych pię- ści, aby zasygnalizować, ze nikomu nie wolno przechodzić koło nich. w otoczeniu innych osób, ponieważ mó- wi on tym osobom, że się czegoś oba- wiamy. Od czasu do czasu używamy bardziej delikatnej wersji — częściowego skrzyżowania rąk, które charakteryzuje się tym, że jedna ręka przenosi się wzdłuż ciała, aby pochwycić lub dotknąć drugą rękę, tworząc barierę (rys. 75). Taką częściową barierę widuje się często na spotkaniach, na których da- na osoba może być obca grupie lub gdy brak jej pewności siebie. Inną po- pularną wersją tej bariery jest ściskanie dłoni (rys. 74), gest powszechnie sto- sowany przez osoby, które stoją przed tłumem, by odebrać nagrodę lub wy- głosić mowę. Desmond Morris powiada, że gest ten pozwala danej osobie prze- żyć na nowo bezpieczeństwo emocjo- nalne, którego doświadczyła jako dziec- ko, gdy rodzice trzymali ją za rękę w chwili zagrożenia. BARIERY CZĘŚCIOWEGO SKRZYŻOWANIA RAK Gest pełnego skrzyżowania rąk jest czasami zbyt oczywisty, aby go użyć Rys. 74. Ściskanie dłoni 69 Rys. 75. Częściowa bariera ramienia. ZAMASKOWANE GESTY SKRZYŻOWANIA RAK Gesty te należą do bardzo wyszuka- nych i stosowane są przez osoby .wy- stawione" na ciągłą obserwację przez innych. Do grupy tej należą politycy, sprzedający, osobistości telewizyjne oraz ci, którzy nie chcą, aby publiczność do- wiedziała się, że są oni niepewni siebie lub nerwowi. Jak przy wszystkich ge- stach skrzyżowanych rąk, jedna ręka przenosi się z przodu ciała, aby pochwy- cić drugą rękę. lecz zamiast tego dotyka torebki, naszyjnika, rękawa koszuli albo innego przedmiotu na lub w pobliżu drugiej ręki (rys. 76). I znowu powstaje bariera, przez co osiągnięte zostało po- czucie bezpieczeństwa. Gdy popularne były spinki do mankietów, często widy- wało się mężczyzn poprawiających je podczas przemierzania pokoju lub par- kietu do tańca, gdy byli dobrze widoczni dla innych. Ponieważ spinki straciły po- pularność, mężczyźni mają zwyczaj po-! prawiania paska od zegarka, sprawdza- [ nia zawartości portfela, splatania lub zacierania rąk, zabawiania się guzikiem od mankietu lub używania każdego in- nego gestu, który pozwoliłby na prze- sunięcie rąk przed ciałem. Dla bystrego obserwatora jednakże gesty te są pew-1 nym mimowolnym zdradzaniem się, po nieważ niczemu nie służą i są tylko próbą zamaskowania nerwowości. Do-1 brym miejscem do obserwacji tych ge- i stów jest takie, gdzie ludzie przechodzą obok grupy przyglądających się, tak np, | jak młody mężczyzna przechodzi przez parkiet dansingowy z zamiarem popro- szenia atrakcyjnej młodej kobiety do I tańca lub ktoś przechodzi przez salę, aby odebrać nagrodę. Kobiety używają gestów zamasko- wanych barier rąk w sposób mniej oczywisty niż mężczyźni, ponieważ za- wsze mogą pochwycić takie przedmioty, jak torebki czy portmonetki, wówczas gdy zaczynają czuć się niepewnie (rys. 77). Jedną z najbardziej po- wszechnych wersji jest trzymanie szklanki z piwem lub winem obiema rękami. Czy zdarzyło ci się kiedyś, ze potrzebowałeś tylko jednej ręki do trzy- mania kieliszka z winem? Użycie dwóch rąk pozwala osobie nerwowej na utworzenie niewykrywalnej niemal bariery rąk. Obserwując ludzi stosują- cych przy wielu okazjach zamaskowane bariery rąk, stwierdziliśmy, że te gesty wykonuje prawie każdy. Wiele znanych osób również używa zamaskowanych barier w sytuacjach napiętych, przy czym często są zupełnie nieświadomi tego. że tak czynią (rys. 78). 70 Rys. 76. Zamaskowana nerwowość. Rys. 77. Torebka służąca do utworzenia bariery. Rys. 78. Kwiaty służące do utworzenia bariery. 7 BARIERY NOG GESTY SKRZYŻOWANYCH NÓG Podobnie jak gesty barier rąk, skrzy- żowane nogi są sygnałem tego, że u da- nej osoby może wystąpić postawa ne- gatywna lub obronna. Celem skrzyżo- wania rąk na piersiach była początko- wo obrona serca i górnej części ciała, a krzyżowanie nóg jest próbą ochrony genitaliów. Skrzyżowane ręce wskazują także na bardziej negatywną postawę, niż to czynią skrzyżowane nogi; gest rak jest bardziej oczywisty. Należy być ostrożnym przy interpretacji gestów skrzyżowanych nóg u kobiet, ponieważ wiele z nich uczono, że .tak właśnie siedzi dama". Jednakże ze szkodą dla nich gest ten może sprawić, że wyglą- dają defensywnie. Istnieją dwie zasadnicze pozycje sie- dzenia ze skrzyżowanymi nogami: standardowe skrzyżowanie nóg oraz .zamknięcie" nóg w pozycji czwórki. Standardowe skrzyżowanie nóg Jedna noga założona jest zgrabnie na drugą, zazwyczaj prawa na lewą. Jest to normalna pozycja skrzyżowania nóg występująca w kulturze europej- skiej, brytyjskiej, australijskiej i w No- wej Zelandii; może ona służyć do zasyg- nalizowania postawy nerwowej, pełnej rezerwy lub defensywnej. Jednakże jest to zazwyczaj postawa pomocna, wystę- pująca przy innych negatywnych ge- stach, i nie powinno się jej interpreto- wać oddzielnie lub bez kontekstu. Przy- kładowo, ludzie często siedzą w taki sposób podczas wykładów albo na nie- wygodnych krzesłach przez długi czas. Widzi się też często taką postawę, gdy jest chłodno. Gdy gest skrzyżowania Rys. 79. Standardowe skrzyżowanie nóg. 73 Rys. 80. Kobieta zdradzająca niezadowolenie. Odbyłem ostatnio serię spotkaj w Nowej Zelandii z publicznością skla dającą się z około stu menedżerów i pięciuset osób trudniących się sprze- dążą. Dyskutowano wyjątkowo kontro- wersyjny temat — traktowanie tychże osób przez korporacje. Jedną z nich, sprzedającego dobrze znanego publicz- ności, a posiadającego reputację czło- wieka, który lubi .mieszać" — popro szono o zabranie głosu. Gdy wszedł na podium, prawie wszyscy bez wyjątku menedżerowie przybrali postawę defen- sywną, taką jak na rysunku 80, która dowiodła, że poczuli się zagrożeni na myśl o tym, co ów człowiek parający się sprzedażą może powiedzieć. Ich oba- wy były w pełni uzasadnione. Przema- wiający używał bardzo ostrych sformu- łowań, dotyczących złego zarządzania w większości korporacji, co wedługjego odczucia miało wpływ na problemy ka- drowe w przemyśle przez niego repre- zentowanym. Słuchając tych słów pub- liczność wykazywała zainteresowanie, wiele osób użyło gestów aprobaty, pod- nóg połączony Jest ze skrzyżowaniem rąk (rys. 80). osoba wycofuje się z roz- mowy. Proponujący sprzedaż czegoś postąpiłby bardzo nierozsądnie, próbu- jąc prosić o decyzję potencjalnego na- bywcę, jeżeli przyjął on taką pozę. Po- winien natomiast zadać parę pytań, próbując odkryć jego obiekcje. Poza ta Jest popularna u kobiet w wielu kra- jach, w szczególności dla okazania nie- zadowolenia z męża lub przyjaciela. Amerykańska pozycja czwórki Takie skrzyżowanie nóg wskazuje na postawę argumentacyjną lub współ- zawodniczącą. W pozycji tej obserwuje się wielu Amerykanów o naturze skłon- nej do współzawodnictwa. Z tego po- wodu trudno Jest interpretować posta- wę Amerykanina podczas konwersacji, natomiast Jest ona całkiem oczywista, gdy gest ten stosuje Brytyjczyk. Rys. 81. Amerykańska pozycja czwórki. 74 cn Sfibu .Z8 . -od ] &UM3 jodo oitef DBurejazjd AqB 'a (spod aujBfoads DZSJBUZ Bqazx) taj op 'oftaiatedn 'ojfoMndsisnsfU BI isap -AtuiB^ SZ^HU BUi3|qo qnj teupaf zod aiirąurez fezo A20 tfsn^sAp a^ssezD AV fauBMopAoapz o Bqoso P 1 psojĄo n nłUB^ods od P(XCMZO ffo^ZOd M BUfOU tezpa]s uuido fafo^s BU aiupods 33\ezsou ( op 5f soa q ZBJ3} 9Z ' UliCuiBS UlA^ DBfBp " 113} BU B]UBpZ J UBd ozpJBq uiAq{Ae '"JA ° 3? '&zpiM" :3teł«voui ł słuoip Z U3|U1AV sfoAzod B^BJ (feCitzid -od od ADfps BO/wAqBU ApS '3?U3imourez o oo PBU teZp -unscns M BJ3ZP3U3UI epu BU iTnuisAp op qoso op 91 Mofanj qoX M Z UlApZBJf AV UIBS PJB} JSaf f -o}s ffoAzod M „ajs BFuei3|M}0* saoojd az 'AffUMBfn aojdauiy ! ajzpBirefl 'np -UBPZ f3A\ofv[ 'FiIBJjsny M auozpBMOid -azjd B[uepBg -faiJBMło ifoAzod fauBAY -OSJ[BJ3JZ op JUIB^OU I !UIBJ(3J JIU/UOZ -O{BZ z ffoAzod fauM/Csuajap po tezpoąD -azjd az 'tefBiMBJds nposf ojd pnzo q qoj ajuuiafBZM 5js od r afdrug M iuafuzn[zoj fajzpjBą js bfBuAzoBZ afzpn f 3Bj3fqXzjd ui35OJA\od z fepdq faj^rup od Eupaf oufa[oj( ł[Bf TruvuasqoBZ f (bjBp ooaju zpfapo zspsndo ayu qoj pfodop 'ifoAzod (aą A\ ajuBisozod j ?3ou f ao -5J PBMOZAZJJI aiuzoBZ fai3rup od Bqoso BUpap ?IUlXUBA\OzAzj5fS OUDOUI FUIB^OU f !UiEł[aj z UB)S 'o^ojffu ZSBUZ aju qoyQ -0}3{ poJSM Z33J 'I3(sXzJBAVCTł f yf}JBAV}0 qosods M q3Xofefois fzpn[ Adru? op 5js zsAzDB|Xzjd Ap3 'uiazei uiXud5}SBM J3JZ pajui tegoui §ou f JJBJ qoX^ SfoAzod AaBfnui(Xzjd afzpri[ az qoso qn( jcjDBpfejd edruS oj az '{UAVB(h ajs aiuazjpfeid azszjig -qXf jans qa{ AV zoaJA d X ?atqajs lUMad lAąz f [UBMOS3[BI3JZ iuo fes aru az 'ureu tefBzpBjpz j3ou f 335J auo?o{Bz zoa[ 'XupoqoA\s i AA\}B{ qgsods M OBPWBUIZOJ ZBJO AZJBMJ ZBJAW XUBMOSJJBJ3JZ pajui tegoui § ? UI03fUO{ZO UlAuUf njf BUOOOJMZ B? -aip z 'azpou faupaf BU fiuĄjBdsM 'ajzp tes 'pfłjnjf yfeo azazsBjd afqos BU tefBUi fisaf i fezoAMzez zju afqajs po pso{3a[po fazsjfajM M juo fefojs az 'zafUMOi zsaf -riAuasqoB2 "(?8 s^Ci) lUŁCuBAiozj&nfs fure^ou i juiB3(3J z qoXDBfo}s jzpnj p{ -dru9 apfpjMafu zsX?BAvnBZ fepsouMad z 'ajzajduii qrq njuBjpods A\ |XzDittłsazon zsajzpaą Apfi 'uiazBJ faotefojs M9C '" o 'ituĄSidzoj sifaAtt juiyojp BUUf ^._fc BUZ aju azjqop .,, #qoso ajAV>sXzjBMoj AV ajs ajzp feuz Ap? 'rzprij osozsjfafM JOJS p(Bf M ąosods oj jsap 'aidru? faj M afuuiaf KM ais fefBuz am ąn\ Boqo jsaf qoso z . . .... .Jd az '3JS 3ZB3JO 'DB} z qoj t[sar ajajdez ajuzBMazjd auo — I LL ~A A* AdB13 3UAV3O wmu"i"«- Op 31/K)SU3IAMO*M-*" — '(98 '* BUpsf OU3OUI BfBUSpAzid \ SUmi^w _,. -oad fezsi^ZBZ suo BS 'i§ou afnzAzj^ ApS B 'BJUBiniAzid op i{Bf 333J BpB^n 'OUUI -\z issf snuio^i ApS '3i9rup oj T(tei r»|u uiAuuojąo Azad sssfaiui BUI 3iu B 'AipBd pod .Z0J M^^,^ ^S BąOSO BUBP nref /A -uiaąosods B BUM/ •ouuiłz ui, 1S3 J 2"^^ 3IU ,9ou , 3,U31MB1SBU BfBUl 3Z P . , r f„™ -V7 '171-1131 siąais B\p BDBfnsaJS^ui ip -feu BZ BZB/An BJO^ 'Aąoso n^una BU &łs Bjsido Bąoso dr>ig BU ido &is azoui qn\ i^ B 'S^S BJBpBpjZOJ 303^ "?{' p\5a faifrup ZJ^BUM UI3ZBJ \\ (^8 $ 333J 'BUA\AsU3J3p ?vcnvisod vrofrzod rnmomo 98 mx>mx>]sod vfof\zod t> na kolanach lub z rękami mocno tm- mającymi poręcze krzesła (rys. 87} Ko bieca wersja różni się nieco; kolana są stroną, a ręce sf»cxywafc obok stebte\vto ied na drugiej Irys. 88). Rys. 86. Tej kobiecie Jest prawdopodobnie zimno, lecz też może chcieć iść do łazienki Ludzie, którzy mają zwyczaj przyjmo- wać pozycję skrzyżowanych rąk lub nóg, wolą mówić, że jest im zimno lub wygod- nie, zamiast przyznać się, że są nerwowi, nieśmiali czy nastawieni defensywnie. Skrzyżowanie stóp Krzyżowanie lub zakładanie rąk czy nóg sugeruje wystąpienie postawy nega- tywnej lub defensywnej. Wersja męska skrzyżowania stóp połączona jest często z zaciśniętymi pięściami spoczywającymi 78 Rys. 87. Męska wersja pozycji ze skrzyżowanymi stopami. W ciągu ponad dziesięcioletniego okresu przeprowadzania wywiadów i sprzedaży poczynione przez nas ob- serwacje wykazały, że gdy osoba, z któ- rą przeprowadza się wywiad, krzyżuje stopy, to oznacza, że w myślach .za- gryza wargi". Jest to gest wstrzymywa- nia negatywnej postawy, emocji, ner- wowości czy też strachu. Przykładowo, jeden z moich przyjaciół — prawnik, zaobserwował, że osoby czekające na przesłuchanie prawie zawsze siedziały z kostkami mocno przyciśniętymi do Rys. 88. Kobieca wersja pozycji ze skrzyżowanymi stopami siebie. Stwierdzi! również, że osoby te chciały coś powiedzieć lub próbowały kontrolować swój stan emocjonalny. Podczas przeprowadzania wywiadów z przyszłymi pracownikami zaobserwo- waliśmy, że większość z nich krzyżuje stopy w pewnym momencie rozmowy, co wskazywało na wstrzymywanie emo- cji czy defensywnej postawy. W począt- kowych stadiach naszych badań nad gestami stwierdziliśmy, że zadawanie pytań o odczucia osób przepytywanych nie kończyło się rozstawieniem stóp, a przez to i otwarciem umysłów. Wkrót- ce odkryliśmy, że gdy osoba przeprowa- dzająca wywiad podchodziła do osoby pytanej i siadała koło niej, usuwając barierę biurka, stopy tej osoby rozwie- rały się i konwersacja stawała się bar- dziej otwarta, osobista. Ostatnio działaliśmy w pewnej firmie Jako doradcy w sprawie efektywności używania telefonu w kontaktach z klien- tami. Przy tej okazji spotkaliśmy młodego człowieka, który wykonywał pracę nie do pozazdroszczenia, a mianowicie dzwonił do klientów, którzy nie płacili rachun- ków. Obserwowaliśmy go przy wykony- waniu tych telefonów i chociaż głos jego brzmiał. Jakby on sam nie był zmęczony, to jednak jego stopy były blisko siebie. Zapytałem go: .Czy lubisz swoją pracę?", odpowiedział: .O tak. Jest całkiem fajna". To werbalne stwierdzenie było jednakże niespójne z jego niewerbalnymi sygnała- mi, chociaż powiedział Je całkiem prze- konywająco. Jesteś tego pewien?*, za- pytałem. Przerwał na moment, rozstawił stopy, zwrócił się do mnie z otwartymi dłońmi i powiedział: .No tak. faktycznie to ta praca doprowadza mnie do szaleń- stwa!" Powiedział ml jeszcze, że otrzymał parę telefonów od niemiłych klientów 1 musiał się siłą powstrzymywać, aby nie przenosić swych negatywnych uczuć na innych klientów. Interesujące jest, co zauważyliśmy: ludzie z branży handlo- wej, dla których używanie telefonów nie jest miłe, siedzą w pozycji ze skrzyżowa- nymi stopami. Czołowe postacie na polu technik pro- wadzenia negocjacji, Nierenberg 1 Calero. stwierdzili, że gdy jedna strona krzyżo- wała stopy podczas negocjacji, oznaczało to często, że wstrzymywała się ona z po- wiedzeniem czegoś cennego. Zawsze można spotkać takich ludzi, którzy twierdzą, że ich zwyczajem jest sie- dzieć w pozycji skrzyżowanych stóp, bez towarzyszących negatywnych zespołów gestów rąk i nóg, ponieważ jest im tak wygodnie. Jeśli jesteś jednym z tych lu- dzi, zapamiętaj, że żadne ułożenie rąk czy nóg nie będzie wygodne, jeśli przyj 79 mlesz postawę obronną, negatywną czy ż rezerwą. Biorąc pod uwagę to, że nega- tywny gest może wzmóc lub wydłużyć trwanie negatywnej postawy, jak 1 to, że Inni ludzie odbierają cię jako osobę o po- stawie defensywnej lub negatywnej, na- leży doradzić, abyś ćwiczył stosowanie pozytywnych i otwartych gestów dla udo- skonalenia swojej pewności siebie i sto- sunków z innymi. Kobiety, które były nastolatkami w okresie mody na spódniczki mini, krzyżowały nogi i stopy z powodów oczy- wistych. Wiele z nich nabrało takiego zwyczaju i wciąż tak siedzi, co powoduje, że są inaczej odbierane; ludzie mogą traktować je z pewną rezerwą. Jest rze- czą ważną, aby brać pod uwagę trendy mody kobiecej, szczególnie w sensie ich wpływu na pozycje nóg kobiety, zanim wyciągnie się wnioski. Zamknięcie stóp Gest ten jest prawie wyłącznie spo- tykany u kobiet. Górna część jednej stopy zamyka się wokół drugiej nogi, co wzmacnia pozycję defensywną, i gdy taki gest pojawi się, można być pewnym, że kobieta odosobniła się w swoich myślach lub wycofała się jak żółw do swojej skorupy. Konieczne jest wówczas ciepłe, przyjazne, spo- kojne podejście, jeśli chce się otworzyć tego milczka. Pozycja ta jest powszech- na u kobiet nieśmiałych lub bojaźli- wych. Przypominam sobie wywiad, pod- czas którego nowy pracownik oferował sprzedanie ubezpieczenia młodemu małżeństwu. Zakończyło się to niepo- wodzeniem, a ów młody pracownik nie mógł zrozumieć, dlaczego, bo przecież całe jego postępowanie było perfekcyj- ne. Zwróciłem mu uwagę na to, że nie zdołał zauważyć, iż kobieta sie- działa podczas rozmowy w pozycji kur- czowo zamkniętych stóp. Gdyby zro- zumiał znaczenie tego gestu, mógłby ją wciągnąć w prezentację swojej ofer- ty, co być może skończyłoby się le- pszym rezultatem. Rys. 89. Zamknięcie stóp w pozycji stojącej. Rys. 90. Zamknięcie stóp w pozycji siedzącej. 8 INNE POPULARNE GESTY I RUCHY Siedzenie okrakiem na krześle Przed wiekami ludzie używali tarcz, aby chronić się przed włóczniami i ma- czugami wroga, a dzisiaj człowiek cywi- lizowany używa wszystkiego, co ma do dyspozyji, aby symbolizować takie sa- mo zachowanie ochronne, jeśli staje się obiektem ataku fizycznego czy słow- nego. A więc staje za bramą, drzwiami, ogrodzeniem, biurkiem, w otwartych drzwiach swojego pojazdu oraz siada na krześle okrakiem (rys. 91). Oparcie krzesła służy jako tarcza do ochrony jego ciała i może przeobrazić go w agre- sywnego, dominującego wojownika. Większość siedzących w ten sposób to jednostki, które próbują przejąć kon- trolę nad innymi ludźmi czy grupami, gdy zaczynają się nudzić rozmową, przy czym oparcie krzesła służy jako ochro- na przed jakimkolwiek „atakiem" ze strony innych członków grupy. Osoba taka jest często ostrożna i może przyjąć taką pozycję prawie niepostrzeżenie. Najłatwiejszym sposobem „rozbroje- nia" siedzącego okrakiem jest stanąć lub usiąść za nim, wzbudzając tym samym uczucie, że jest narażony na atak, oraz zmuszając go do zmiany pozycji, i przez to czyniąc go mniej agresywnym. Taki sposób postępowa- nia dobrze sprawdza się w grupach. Rys. 91. „Siedzący okrakiem" ~*~^ k 81 ponieważ siedzący okrakiem ma wy- eksponowany swój tył, co zmusza go do zmiany pozycji. Lecz jak byś sobie poradził w kon- frontacji z człowiekiem siedzącym okra- kiem na krześle obrotowym? Nie ma sensu próbować przekonywać go, szczególnie gdy jest on na tej obrotowej karuzeli, a więc najlepszą obroną jest atak niewerbalny. Prowadź rozmowę stojąc jakby ponad nim, patrząc na niego z góry, i poruszaj się po jego terytorium. Spowoduje to jego zakło- potanie, a może nawet upadek z krzesła przy podjęciu próby uniknięcia zmiany pozycji. Jeśli odwiedza cię osoba lubiąca sia- dywać okrakiem, o postawie agresyw- nej, co jest dokuczliwe dla ciebie, po- sadź ją na krześle przymocowanym, bez możliwości użycia go do ulubionego celu. Zdejmowanie wyimaginowanej nitki Gdy dana osoba nie zgadza się z opi- nią lub postawą innych, lecz czuje się skrępowana 1 nie chce przedstawić swo- jego punktu widzenia, pojawiają się ge- sty niewerbalne, znane jako gesty prze- mieszczenia, tj. wynikłe ze wstrzymania się przed wyrażeniem opinii. Jednym z takich gestów jest zdejmowanie wy- imaginowanej nitki z ubrania. Osoba taka zazwyczaj nie patrzy na ludzi, lecz spogląda w kierunku podłogi, podczas wykonywania tego drobnego, nie ma- jącego żadnego związku z tematem ru- chu. Ruch ten jest jednym z najbardziej powszechnych sygnałów dezaprobaty. Gdy osoba słuchająca nieprzerwanie zdejmuje wyimaginowane nitki ze swo- jego ubrania, jest to pewnym znakiem, że nie podoba się jej to, o czym się mówi, chociaż może nawet werbalnie zgadza się ze wszystkim. Rozłóż wtedy swoje dłonie i powiedz: »A ty co o tym sądzisz" lub .Sądzę, że masz Już wyrobione zdanie na ten te- Rys. 92. „Zdejmujący nitkę". mat. Czy nie zechciałbyś podzielić się swoimi myślami ze mną?" Usiądź, oprzyj się, z rękami wyciągniętymi, otwartymi dłońmi i czekaj na odpo- wiedź. Jeśli osoba ta odpowie ci, że się zgadza z tobą, ale nie przestaje zdej- mować tej wyimaginowanej nitki, bę- dziesz pewnie musiał podejść do niej bardziej bezpośrednio, aby odkryć jej ukryty sprzeciw. GESTY GŁOWY Książka ta nie byłaby kompletna, gdyby nie zawierała rozważań nad pod- stawowymi ruchami głowy, z których najczęstsze to kiwanie głową i potrzą- sanie głową. Kiwnięcie głową to gest pozytywny stosowany w wielu kultu- rach w znaczeniu .tak" lub afirmacji. Badania prowadzone z ludźmi głuchy- 82 mi, niemowami i niewidomymi od uro- dzenia wykazały, że oni również stosują ten gest do zaznaczania animacji, co da!o podstawę do twierdzenia, że może to być gest wrodzony. To samo odnosi się do gestu potrząsania głową, zna- czącego zazwyczaj „nie"; niektórzy uwa- teją, że jest to również gest wrodzony. Są i tacy, którzy teoretyzują i twierdzą, że jest to pierwszy gest, którego Istota ludzka się uczy. Uważają oni, że gdy nowo narodzone dziecko nasyci się już mlekiem, potrząsa główką, chcąc od- trącić pierś matki. Podobnie Jest ze starszym dzieckiem, które już się na- jadto; potrząsa ono wówczas główką, aby zniechęcić rodziców do próby kar- mienia go łyżeczką. Jednym z najłatwiejszych sposobów odkrycia zakamuflowanego sprzeciwu w stosunku do innych jest zaobserwo- wanie, czy dana osoba używa gestu potrząsania głową podczas werbalnego zgadzania się z tobą. Weźmy na przy- kład osobę, która mówi: „Tak, rozu- miem twój punkt widzenia" lub „Bardzo odpowiada mi praca tutaj", albo „Na pewno zrobimy interes po świętach", potrząsając przy tym głową. Nawet jeśli to brzmi przekonywająco, gest potrzą- sania głową sygnalizuje wystąpienie po- stawy negatywnej, 1 dobrze będzie, jeśli nie będziesz brał pod uwagę tego, co dana osoba powiedziała, a zapytasz Ją o to później. Zasadnicze pozycje głowy Rozróżnia się trzy zasadnicze pozycje głowy. Pierwsza to głowa do góry (rys. 93); jest ona właściwa osobie o postawie neutralnej względem tego, co słyszy. Głowa pozostaje zazwyczaj nieruchoma i tylko czasami wykonuje lekkie kiwnięcia. W tej pozycji są często używane gesty oceny głowa—policzek. Gdy głowa przechyla się na jedną stronę, oznacza to początek zainter- esowania (rys. 94). Karol Darwin był jednym z pierwszych, którzy zauwa- Rys. 93. Neutralna pozycja głowy. Rys. 94. Pozycja zainteresowania. 83 w parze zespoły gestów krytyezno-oce- niających, a dopóki nie spowodujesz, że głowa danej osoby podniesie się lub przekrzywi, możesz mieć problem w komunikowaniu się. Gdy mówisz do ogółu, często możesz napotkać słucha- czy, którzy siedzą z głowami zwieszo- nymi i rękami założonymi na piersiach. Zawodowi mówcy oraz instruktorzy ro- bią zazwyczaj na początku wystąpienia coś, co wciąga publiczność do ucze- stnictwa. Jeśli się to uda, następną pozycją głowy będzie pozycja przeohy- łona. Obie ręce z tylu głowy Gest ten jest typowy dla profesjo- nalistów, takich jak księgowi, prawni- cy, menedżerowie handlowi i bankowi lub ludzie, którzy czują się pewni, do- Rys. 95. Pozycja dezaprobaty. żyli, że istoty ludzkie, podobnie jak zwierzęta, przechylają głowę na jedną stronę, gdy zaczynają się czymś in- teresować. Jeżeli dokonujesz prezen- tacji sprzedaży lub wygłaszasz mowę, zwracaj uwagę na ten gest wśród tych, którzy cię słuchają. Jeśli widzisz, że przechylają głowy w jedną stronę i wy- ciągają je do przodu, stosując gest oceny ręka—podbródek, znaczy to, że znalazłeś w nich zrozumienie. Kobiety posługują się tym położeniem głowy do okazania swojego zainteresowania atrakcyjnym mężczyzną. Gdy inni mó- wią do ciebie, aby okazać mówiącemu życzliwe zainteresowanie słuchacza, wystarczy że przechylisz głowę i nią pokiwasz. Głowa spuszczona sygnalizuje po- stawę negatywną, a nawet osadową (rys. 95). Ze spuszczoną głową idą 84 Rys. 96. „Może pewnego dnia będziesz tak mądry jak ja". minujący lub przewyższają w czymś Innych. Gdybyśmy umieli czytać w du- szy takiej osoby, powiedziałaby ona coś w stylu: „Znam wszystkie odpowiedzi" lub „Może któregoś dnia będziesz tak mądry jak ja", albo nawet „Wszystko idzie jak trzeba". Jest to również gest wykonywany przez wszystkowiedzą- cych, co wielu denerwuje, jeśli ktoś robi taki gest w ich obecności. Prawnicy zwyczajowo posługują się takim gestem w swoim towarzystwie, demonstrując w ten sposób bezsłownie, jak bardzo są wykształceni. Może być on również znakiem terytorialnym ukazującym, że dana osoba wyznaczyła sobie ten właś- nie obszar. Mężczyzna na rysunku 96 przybrał także pozycję czwórki, wska- zującą na to, że czuje się on „wyższy" od innych, jak również że jest skory do sprzeczki. Istnieje kilka sposobów obchodzenia się z tym gestem, w zależności od oko- liczności jego występowania. Jeśli chcesz znaleźć powód, dla którego dana osoba przybiera postawę wyższości, przechyl się w jej kierunku z rękami ku górze i powiedz: „O, widzę, że coś wiesz na ten temat. Czy zechciałbyś to skomentować?" Następnie usiądź z roz- łożonymi dłońmi i czekaj na odpowiedź. Inną metodą jest zmuszenie osoby do zmiany pozycji, co z kolei zmieni jej postawę. Można tego dokonać kładąc jakiś przedmiot poza zasięgiem danej osoby i pytając: „Czy widziałeś to?", zmuszając tym samym, aby się prze- chyliła. Kopiowanie gestu jest innym dobrym sposobem. Jeśli chcesz poka- zać, że zgadzasz się z inną osobą, wszy- stko, co powinieneś zrobić, to naśla- dować jej gesty. Z drugiej zaś strony, jeśli osoba wy- konująca gest założenia rąk za głowę karci cię za coś, naśladuj ją niewerbal- nie tym samym gestem. Na przykład, dwóch prawników stosuje te gesty w swojej obecności (rys. 97), aby oka- zać równość i porozumienie, ale psotny uczeń może doprowadzić dyrektora do szału, jeśli wykona taki gest w jego gabinecie. Rys. 97. „Jestem tak mqdry jak ty". 85 Pochodzenie tego gestu jest niepew- ne; sądzi się, że ręce służą tu jako wyimaginowany fotel, w którym osoba odpoczywa. Badania tego gestu ujawniły, że w jednej szczególnej firmie ubezpiecze- niowej dwudziestu siedmiu dyrektorów do spraw handlu na trzydziestu posłu- giwało się tym gestem regularnie w obecności swych podwładnych, lecz rzadko w obecności zwierzchników. Gdy przebywali ze swoimi zwierzchni- kami, ci sami dyrektorzy posługiwali się zespołami gestów uległości i obrony. GESTY AGRESYWNOŚCI I GOTOWOŚCI Który gest używany jest w następu- jących sytuacjach: małe dziecko kłóci się z rodzicami, atleta oczekuje na swój występ, bokser w przebieralni oczekuje na swoją walkę? W każdym przypadku osobnik stoi w pozycji „ręce na biodrach", jako że jest to jeden z najbardziej powszech- nych gestów używanych do zakomuni- kowania agresywnej postawy. Niektórzy obserwatorzy opatrzyli ten gest etykiet- ką „gotowość", co w gruncie rzeczy jest prawidłowe, lecz jego zasadnicze zna- czenie to agresja. Nazywa się go również pozycją zdobywcy w odniesieniu do jed- nostki nastawionej na dany cel, przyj- mującej tę pozycję, w momencie gdy jest gotowa do przystąpienia do zdo- bycia owego celu. Obserwacje te są prawidłowe, gdyż w obu przypadkach taka osoba jest gotowa do podjęcia działania, a gest jest wciąż agresywny, wyrażający ruch ku przodowi. Mężczyź- ni często posługują się tym gestem w obecności kobiet, aby wyrazić agre- sywną, dominującą postawę męską. Jest coś ciekawego w tym, że ptaki puszą swoje pióra, aby wydawały się większe podczas walki lub umizgów, a ludzie posługują się gestem „ręce na biodrach" dla tego samego celu, tj. aby wydawać się wyższymi. Mężczyźni uży- wają go jako wyzwania niewerbalnego w stosunku do innych mężczyzn, którcy wkroczyli na ich terytorium. Należy również rozważyć okoliczno- ści i gesty poprzedzające pozę .ręce na biodrach", aby uzyskać prawidłową ocenę postawy danej osoby. Jeszcze kilka innych gestów może potwierdzić takie wnioski. Na przykład, jeśli ktoś przybiera pozę agresywną, co dzieje się z marynarką; czy jest rozpięta i odchy- lona do tyłu, czy też jest zapięta? Go- towość w marynarce zapiętej ujawnia frustrację agresywną, natomiast poza w marynarce rozpiętej i odchylonej (rys. 98) to poza bezpośrednio agre- sywna, ponieważ dana osoba otwarcie eksponuje swoje serce i szyję, tym sa- Rys. 98. Gotowy do działania. i. 86 w pozycji siedzącej. Na przykład jeśli potencjalny nabywca miałby przyjąć ta- vS^C3lkJQrw końcu prezentacji hand- lowej, a wywiad przebiegałby pom^Stiffe do tego momentu, osoba sprzedająca mogłaby poprosić o zamówienie i spo- dziewać się, że je otrzyma. Oglądane na wideo powtórki wywiadów przepro- wadzanych z potencjalnymi nabywcami przez agentów ubezpieczeniowych ujaw- niły, że ilekroć gest gotowości w pozycji siedzącej następował po geście głaska- nia podbródka (gest decyzji), klient ku- pował polisę. Przeciwnie, jeśli klient przybierał pozycję skrzyżowanych rąk bezpośrednio po geście głaskania pod- bródka, gdy ewentualna transakcja miała już zostać sfinalizowana, wów- Rys. 99. Gest „ręce na biodrach" dodający odzieży atrakcyjności mym okazując w sposób niewerbalny brak jakichkolwiek obaw i strachu. Po- zycję tę można dodatkowo wzmocnić stając na rozstawionych nogach lub zaciskając pięści. Zespoły gestów wyrażające agresyw- ność—gotowość stosowane są przez profesjonalne modelki, co ma sprawiać wrażenie, że ich ubiór przeznaczony jest dla nowoczesnej, agresywnej, śmia- ło myślącej kobiety. Taki gest można też wykonywać z tylko jedną ręką na biodrze, drugą robiąc inny gest (rys. 99). Gesty oceny krytycznej ob- serwuje się często przy pozie .ręce na biodrach". Gotowość w pozycji siedzącej Jednym z najbardziej znaczących ge- stów, który osoba negocjująca może nauczyć się rozpoznawać, jest gotowość Rys. 100. Gotowy do wyjścia. 87 czas cała sprawa kończyła się niepo- myślnie. Niestety w trakcie większości kursów dla ludzi parających się sprze- dażą uczy się ich, aby zawsze prosili o zamówienie, bez przywiązywania wię- kszej wagi do pozycji ciała klienta i jego gestów. Nauczenie się, w jaki sposób rozpoznawać takie gesty jak gotowość, nie tylko pomaga w zwielokrotnieniu transakcji, lecz również w utrzymaniu większej liczby osób w profesji hand- lowca. Gest „gotowość w pozycji sie- dzącej" wykonuje również osoba zła, która jest gotowa na zrobienie jeszcze czegoś więcej — na wyrzucenie ciebie z danego miejsca. Zespoły gestów po- przedzających dają właściwą ocenę in- tencji danej osoby. • < , > '*>. Pozycja gotowego Gesty gotowości i którykolwiek SS Agresywność seksualna Rys. 101. Gotowość do zakończenia spotkania lub konwersacji: ręce na kolanach. 88 Rys. 02. Przygotowany na twój znak: wychyla się do przodu chwytając mocno za krzesło kreślenia postawy agresywności seksu- alnej. Jest to jeden z najpopularniej- szych gestów stosowanych w telewizyj- nych westernach, mający na celu uka- zanie widzom męskości ich ulubionego rewolwerowca (rys. 103). Ramiona przyjmują pozycję gotowości, a ręce służą jako centralne wskaźniki zazna- czające okolice genitaliów. Mężczyźni używają tego gestu do podkreślenia, że są na swoim terenie, lub by pokazać innym mężczyznom, że się nie boją. Gest ten stosowany w obecności kobiet może być interpretowany jako: „Jestem pełen męskości, mogę cię zdominować". Rys. 104. Kobieta agresywna seksualnie. Gest ten, wraz z rozszerzonymi źre- nicami i jedną stopą wysuniętą w kie- runku kobiety, jest z łatwością rozpo- znawany przez większość kobiet. Jest to ten gest, który w sposób niewerbalny pomaga mężczyznom rozgrywać grę, dając kobietom podświadomy sygnał, o co im chodzi. Ten zespół gestów za- wsze był raczej męski, lecz fakt, że obecnie kobiety często chodzą w spod- niach, spowodował, że i one, wiaśnie Rys. 103. Pozycja kowboja. stów (rys. 104) kobiety acn^^^i^,^ agresywne ubrane w sukienki iut> ma- czej ukazują swoją agresywność przez włożenie kciuka za pasek lub do kie- szeni (rys. 104). 89 Agresja męsko-męska Rysunek 105 przedstawia dwóch mężczyzn .mierzących się" wzajemnie a używających charakŁrystyCZnych' gestów .ręce na biodrach swiad że ai Rozm przy* całkc nasts 105. Mierzenie się'. świadomie oceniają się wzajemnie oraz że atak jest mało prawdopodobny. Rozmowa pomiędzy nimi może być przypadkowa lub przyjacielska, lecz całkowicie zrelaksowana atmosfera nie nastąpi, dopóki ręce będą tkwić na biodrach i nie pojawią się gesty otwar- tych dłoni. Jeśliby ci mężczyźni stali mocno wparci w ziemię naprzeciwko siebie, walka pomiędzy nimi byłaby całkiem prawdopodobna (rys. 106). I Rys. 106. Ruchy brwiami zwiastujące kłopoty. i// * < ?/ i 1 r 9 SYGNAŁY DAWANE OCZAMI Oczy mówią, co myśli druga osoba. '< li- 93 chetnyc gę na potencji i Rys. 107. Małe „paciorkowate" oczy. ts{^Rys. 108. Oczy „sypialniane". Przez całe lata zajmowaliśmy się ocza- mi i Ich wpływem na zachowanie ludzi. Wszyscy używamy wyrażeń typu: „Ona rzuca na niego zabójcze spojrzenie". .Ro- bi oczy jak dziecko", .On ma fałszywe spojrzenie", .Ona patrzy zapraszająco", „On ma ten błysk w oczach" lub .Po- patrzył na mnie wilkiem". Używając tych wyrażeń nieświadomie odnosimy się do rozmiaru źrenic danej osoby i do jej sposobu patrzenia. W swojej książce Oko wszystko mówiące Hess powiada, że oczy mogą przesyłać najbardziej sekre- tne i precyzyjne ze wszystkich sygnałów porozumienia międzyludzkiego, ponie- waż są one punktem ogniskowym ciała, a źrenice pracują niezależnie. W określonych warunkach oświetle- nia źrenice rozszerzają się lub zwężają wraz ze zmianą postawy i nastroju da- nej osoby, od pozytywnego do nega- tywnego, i vice versa. Gdy ktoś pod- nieca się, źrenice jego mogą poszerzyć się czterokrotnie w stosunku do ich normalnej wielkości. Przeciwnie: zły, negatywny nastrój powoduje zwężenie źrenic do postaci, jak to określamy, .małych, świecących oczek" lub „oczek jak u węża". Oczy są powszechnie używane, gdy chcemy na siebie zwrócić uwagę i ko- muś się przypodobać, na przykład ko- biety robią makijaż, aby podkreślić swoje oczy. Gdy kobieta kocha męż- czyznę, jej źrenice na jego widok roz- szerzają się, a on ten sygnał rozpozna właściwie, czyniąc to zupełnie podświa- domie. Z tego to powodu romantyczne spotkania często są aranżowane w miejscach z przymglonym światłem, co powoduje rozszerzanie się źrenic. Młodzi kochankowie patrzący sobie głęboko w oczy instynktownie poszu- kują u siebie rozszerzonych źrenic, bo to ich wzajemnie podnieca. Badania wykazują, że na widok pozycji seksu alnych w filmach pornograficznych źre- nice u mężczyzn mogą się powiększyć aż trzykrotnie w stosunku do ich nor malnej wielkości. Gdy te same filmy pokazuje się kobietom, ich źrenice są nawet większe niż źrenice mężczyzn, co powoduje, że twierdzenie o mniejszej pobudliwości kobiet na widok porno grafii budzi pewne wątpliwości. Dzieci mają większe źrenice niż do- rośli. Ich źrenice w obecności dorosłych ciągle się rozszerzają, ponieważ dorośli starają się wyglądać atrakcyjnie wobec dzieci, a dzieci bacznie ich obserwuj Badania prowadzone z dobrymi kar- ciarzami wskazują na to, że wygrali oni mniej gier z przeciwnikami w cie- mnych okularach. I tak, jeśli przeciw- nik grający w pokera przy rozdawaniu kart otrzymał cztery asy, gwałtowne nieświadome rozszerzenie jego źrenic mogłoby zostać zauważone przez do- brego gracza, który mógłby wyczuć, że nie powinien dalej licytować. Ciemne okulary noszone przez przeciwników wyeliminowały sygnały źrenic i w re- zultacie dobrzy gracze wygrywali mniej gier niż zwykle. Tego typu obserwację prowadzili sta- rożytni chińscy handlarze kamieni szla- krapia mieć dziej Onass] oki aby je myśli-1 St w oc porc cjuje i jakie 94 chętnych, którzy bacznie zwracali uwa- gę na rozszerzanie się źrenic u swoich potencjalnych nabywców przy negocjo- waniu cen. Wieki temu prostytutki za- krapiały swoje oczy belladonną, aby mieć większe źrenice i wyglądać bar- dziej ponętnie. Zmarły Arystoteles Onassis był znany z noszenia ciemnych okularów przy dokonywaniu transakcji, aby jego oczy nie mogły zdradzić jego myśli. Stare powiedzenie mówi: .Patrz w oczy, kiedy z kimś rozmawiasz". Gdy porozumiewasz się z innymi lub nego- cjujesz, wyćwicz „patrzenie im w źrenice" i po2wól, aby źrenice powiedziały ci, jakie są faktyczne odczucia tych osób. SPOSÓB PATRZENIA Prawdziwe porozumienie może mieć miejsce tylko wówczas, jeżeli patrzy się danej osobie „prosto w oczy". Pewni lu- dzie sprawiają, że Jesteśmy rozluźnieni, gdy z nimi rozmawiamy; inni takiego uczucia w nas nie budzą, a jeszcze inni wydają się w ogóle niegodni naszego zaufania. Zasadniczo wiąże się to z cza- sem, przez jaki patrzą na nas lub przy- kuwają nasze spojrzenie, gdy mówią. Kiedy dana osoba jest nieuczciwa lub zatrzymuje pewne informacje dla siebie, oczy jej spotykają nasze tylko na prze- ciąg jednej trzeciej czasu rozmowy. Gdy spojrzenia osoby spotykają się z naszymi przez okres dwóch trzecich czasu, może to oznaczać dwie rzeczy: po pierwsze, on/ona uważa nas za osobę interesującą lub pociągającą, w tym przypadku spoj- rzeniu będą towarzyszyły rozszerzone źrenice; po drugie, on/ona jest wrogo nastawiona do nas i może wydawać nam niewerbalne wyzwanie, w którym to przypadku źrenice będą zwężone. Argyle pisze, że według jego rozeznania, jeśli osoba A lubi osobę B, będzie na nią często patrzyć. Powoduje to, że B myśli, iż A ją lubi, toteż B będzie lubić A w odpowiedzi. Innymi słowy, aby po- wstał dobry kontakt z inną osobą, nasze spojrzenie powinno się spotkać z tą oso- bą na przeciąg 60—70% czasu rozmowy. Spowoduje to również, że zacznie nas ona lubić. Nie ma w tym nic dziwnego, że osobie nerwowej, nieśmiałej, która spotyka nasze spojrzenie krócej niż na przeciąg jednej trzeciej czasu trwania rozmowy, rzadziej się ufa. Podczas ne- gocjacji powinno się unikać używania przyciemnionych okularów, ponieważ inni nabierają odczucia, że osoba je no- sząca gapi się na nich. Jak większa część języka ciała i ge- stów, tak i długość czasu, w ciągu którego jedna osoba patrzy na drugą, jest zdeterminowana kulturowo. Mie- szkańcy Europy Południowej patrzą z dużą częstotliwością, co może być obrażliwe dla innych, a Japończycy pa- trzą podczas rozmowy raczej na szyję niż na twarz rozmówcy. Przed wyciąg- nięciem wniosków należy więc zawsze rozważyć okoliczności kulturowe. Nie tylko długość spojrzenia Jest isto- tna; tak samo ważne jest miejsce na twarzy i ciele osoby, na które skiero- wujesz swój wzrok, jako że ono również wpływa na rezultat negocjacji. Sygnały te przenoszone są i odbierane w sposób niewerbalny, i są dokładnie interpre- towane przez odbiorcę. Twierdzi się, że potrzeba około trzydziestu dni świado- mego treningu, zanim przytoczone po- niżej techniki spojrzenia będzie można efektywnie zastosować do udoskonale- nia zdolności porozumiewawczych. Spojrzenie biznesmena (rys. 109) Prowadząc pertraktacje przy zawie- raniu jakiegoś interesu, wyobraź sobie trójkąt na czole drugiej osoby. Utrzy- mując wzrok nakierowany na ten ob- szar, stwarzasz poważną atmosferę, a ta osoba odczuwa, że jesteś zainte- resowany całą sprawą. Jeśli twój wzrok nie opadnie poniżej poziomu oczu dru- giej osoby, jesteś w stanie utrzymać kontrolę nad sytuacją. drugiej, w tym przypadku pomiędzy oczy a usta. Spojrzenie intymne (rys. 111) Jest to spojrzenie utkwione pomiędzy oczami oraz w partiach ciała leżących poniżej podbródka. W bliskich konta- ktach jest to okolica trójkąta pomiędzy oczami i klatką piersiową lub piersiami, albo większa, pomiędzy oczami a kro czem. Mężczyźni i kobiety posługują się takimi spojrzeniami dla okazania zain- teresowania, a ci, którymi się interesu- jemy, odwzajemniają to spojrzenie. Rys. 109. Spojrzenie biznesmena. Spojrzenie towarzyskie (rys. 110) Gdy wzrok opada poniżej poziomu oczu innej osoby, powstaje atmosfera towarzyska. Doświadczenia wykazały, że podczas spotkań towarzyskich Jedna osoba patrzy również w okolicę trójkąta Rys. 111. Spojrzenie intymne. Rys. 110. Spojrzenie towarzyskie. 96 Spojrzenie w bok Stosuje się je do zakomunikowania zainteresowania czym innym lub wro- gości. Gdy połączone jest ono z lekko uniesionymi brwiami lub uśmiechem, komunikuje zainteresowanie i jest często używane jako sygnał do zalotów. Jeśli towarzyszą mu zmarszczone brwi lub opuszczone kąciki ust, oznacza to posta- wę podejrzliwości, wrogą lub krytyczną. Podsumowanie Obszar dała danej osoby, na którą pada twój wzrok, może mieć potężny wpływ na wynik każdego spotkania twa- rzą w twarz. Które spojrzenie wybrałbyś, gdybyś był dyrektorem udzielającym na- gany leniwemu pracownikowi? Gdybyś użył spojrzenia towarzyskiego, pracow- nik nie zważałby za bardzo na twoje stówa, niezależnie od głośnego czy też grożącego tonu twojego głosu. Towarzy- skie spojrzenie wyjmie żądło z twoich słów, a spojrzenie intymne raczej onie- śmieli lub wprawi pracownika w zakło- potanie. Spojrzenie biznesmena jest w tym wypadku najodpowiedniejsze, ja- ko że ma największy wpływ na odbiorcę, sygnalizując mu, że mówisz poważnie. To, co mężczyźni opisują jako wyraz twarzy „no, chodżże", użyte przez ko- biety odnosi się do spojrzenia w bok lub spojrzenia intymnego. Jeśli męż- czyzna lub kobieta chcą z całej siły coś zdobyć, on lub ona powinni jedynie unikać stosowania spojrzenia intymne- go, a zamiast niego użyć spojrzenia towarzyskiego. Gdy ktoś z nich użyje podczas zalotów spojrzenia biznesme- na, może być uważany za zimnego czy nieprzyjaznego. Rzecz w tym, że jeśli stosujesz spojrzenie intymne wobec po- tencjalnego partnera seksualnego, już z góry poddajesz się w grze. Kobiety są ekspertami w wysyłaniu i odbieraniu tego typu spojrzeń, lecz niestety nie dotyczy to większości mężczyzn. Męż- czyźni są zazwyczaj bardziej bezpośred- ni, gdy posługują się spojrzeniem in- tymnym, i przeważnie nieświadomi, gdy ktoś na nich w ten sposób spogląda, co doprowadza do frustracji kobietę, która takie spojrzenie wysłała. Gesty przymkniętych oczu Jedni z najbardziej irytujących ludzi, z którymi mamy do czynienia, to ci uży- wający gestu przymkniętych oczu pod- czas rozmowy. Gest ten pojawia się nie- świadomie i jest próbą ze strony danej osoby odgrodzenia się od twego spojrze- nia, ponieważ osoba ta znudziła się. prze- stała być tobą zainteresowane lub czuje wyższość w stosunku do ciebie. W po- równaniu z normalnym tempem 6—8 mrugnięć na minutę podczas rozmowy, w tym wypadku powieki zamykają się lub pozostają zamknięte przez sekundę lub dłużej. Jako że dana osoba na moment usuwa cię ze swoich myśli. Ostatecznym odgrodzeniem się jest zamknięcie oczu i zaśnięcie, lecz podczas spotkania dwóch osób zdarza się to rzadko. Jeśli dana osoba odczuwa nad tobą wyższość, gest przymkniętych oczu po- łączony jest z przechyleniem głowy do ty- łu, celem posłania ci długiego spojrzenia, powszechnie nazywanego .spojrzeniem na koniec własnego nosa". Gdy zobaczysz gest przymkniętych oczu podczas rozmo- wy, jest to znak, że twoje podejście może spowodować reakcję negatywną oraz że potrzebna jest tu nowa taktyka, jeśli po- rozumienie ma stać się efektywne (rys. 112). Rys. 112. Odczepcie się wszyscy ode mnie. 97 JAK STEROWAĆ SPOJRZENIEM DRUGIEJ OSOBY Warto przedyskutować teraz prob- lem, wjaki sposób sterować spojrzeniem osoby, gdy dokonuje się dla niej pre- zentacji wizualnej przy użyciu książek, wykresów, diagramów itp. Badania wy- kazują, że z informacji przekazywanych mózgowi danej osoby 87% przechodzi drogą przez oczy, 9% przez uszy, a 4% innymi zmysłami. Jeśli na przykład oso- ba szuka wizualnego wsparcia dla tego, co mówisz, wchłonie tylko 9%, gdy to, co mówisz, nie jest bezpośrednio zwią- zane z tym, co widzi. Jeżeli przekazy- wana wiadomość jest związana z po- aa na ową pomoc Ah., i SP°W- PSI maj je pomiędzy swoimi i w ' ^ nad pomocąTizual^ą ',? "JJ i 23 i 114. Zastosowanie pióra do sterowania spojrzeniem drugie) osoby. 10 GESTY I SYGNAŁY KOKIETERII Mam przyjaciela o imieniu Graham, który rozwinął pewną zdolność, jaką wielu z mężczyzn pewnie chciałoby posiadać. Kiedy tylko uczestniczy w jakimś spotkaniu towarzyskim, potrafi szybko „rozszyfrować" obecne tam ko- biety, dokonać wyboru i w prawie re- kordowym tempie (czasami nie dłużej jak w dziesięć minut) opuścić spotka- nie z kobietą, eskortując ją do swojego samochodu i udając się w kierunku swojego mieszkania. Widziałem nawet, jak powracał na przyjęcie po godzinie i powtarzał ten zdumiewający proces dwa lub trzy razy w ciągu tego samego wieczoru. Należy przypuszczać, że mężczyzna ten ma wbudowany radar do wynajdywania odpowiedniej dziew- czyny w odpowiednim czasie, za po- mocą którego jest w stanie skłonić ją do pójścia z nim. Wielu ludzi zasta- nawia się, jaki jest klucz do jego su- kcesu. Może i ty znasz kogoś takiego jak Graham i zadawałeś sobie to samo pytanie? Obserwacje zachowania zwierząt podczas zalotów prowadzone przez zo- ologów ujawniły, że zarówno samce, jak i samice stosują szereg wyszuka- nych ruchów, z których pewne są cał- kiem oczywiste, inne zaś bardzo sub- telne, a większość z nich jest wykony- wana podświadomie. Zachowanie pod- czas umizgów przedstawicieli każdego gatunku świata zwierzęcego następuje według specyficznych i z góry określo-. nych wzorców. Na przykład u pewnych gatunków ptaków samiec stąpa dumnie wokół samicy, wydając dźwięki, pusząc pióra i wykonując liczne wymyślne ru- chy ciała, celem zwrócenia na siebie uwagi samicy, podczas gdy ona wydaje się być zainteresowana nim tylko w niewielkim stopniu lub w ogóle. Ry- tuał ten jest podobny do rytuału ludzi, gdy rozpoczynają się zaloty. Technika Grahama polega na ukazaniu męskich gestów zalotów ewentualnym partner- kom, a te z nich, które były nim zain- teresowane, odpowiadały za pomocą żeńskich sygnałów kokieterii, dając Grahamowi niewerbalnie zielone świa- tło zezwalające na zbliżenie się. Sukces, jaki ludzie odnoszą w spot- kaniach seksualnych z osobnikami przeciwnej płci, wiąże się bezpośrednio z ich zdolnością do wysyłania sygnałów zalotów i rozpoznawania tych, które są im odsyłane w odpowiedzi. Kobiety są świadome tych gestów, tak zresztą jak większości gestów ciała, natomiast mężczyźni dostrzegają je w daleko mniejszym stopniu, a często nawet w ogóle ich nie dostrzegają. Należy podkreślić, że kobiety opisy- wały Grahama jako .seksownego", „mę- skiego" i „kogoś, kto sprawia, że czujesz się kobietą"; oto ich reakcja na szereg 99 Rys. 116. Widzą sie wzajemnie. 100 Rys. 117. Mijają sie. wykonywanych przez niego gestów za- lotów. Z drugiej zaś strony mężczyźni opisywali go jako .agresywnego", „nie- szczerego" i .aroganckiego"; była to ich reakcja na Grahama jako rywala. W konsekwencji miał on mało przyja- ciół wśród mężczyzn, a powód tego wy- daje się być całkiem oczywisty: żaden mężczyzna nie lubi rywala zalecającego ?się do jego kobiety. Często zadaje się pytanie: „Jakich gestów i ruchów ciała używają ludzie, aby zakomunikować swoje pragnienie bliskiego kontaktu z drugą osobą?' Po- damy teraz listę sygnałów stosowanych przez przedstawicieli obu pici w celu przyciągnięcia potencjalnych partnerów seksualnych. Będą to w większym sto- pniu sygnały zalotów kobiecych niż mę-. skich, a to ze względu na większy zakres sygnałów, jakimi dysponują kobiety. Podczas gdy niektóre gesty zalotów są wystudiowane i rozmyślne, inne robi się zupełnie nieświadomie. Trudno wy- tłumaczyć, jak uczymy się tych sygna- łów, toteż obowiązuje stwierdzenie, że są one wrodzone. Doktor Albert Scheflen w artykule Zachowanie ąuasi-kókieteiyjne w psy- choterapii zauważa, że zachodzą pewne fizjologiczne zmiany u osoby, która znajdzie się nagle w towarzystwie oso- bnika płci przeciwnej. Stwierdził on, że w przygotowaniu do ewentualnego kon- taktu seksualnego pojawia się duże na- pięcie mięśni, zmniejszają się worki pod oczami i zwiotczenie twarzy, znika rów- nież obwisła sylwetka, jako że pierś wypina się, brzuch automatycznie zo- staje wciągnięty, ciało prostuje się i człowiek sprawia wrażenie odmłodzo- nego. Idealnym miejscem obserwacji tych zmian jest plaża, gdy mężczyzna i kobieta podchodzą do siebie z pewnej odległości. Zmiany te następują, gdy mężczyzna i kobieta są na tyle blisko, aby dostrzec się wzajemnie, i utrzymują do momentu wyminięcia się, po którym to czasie powraca postawa wyjściowa (rys. 115—117). MĘSKIE GESTY ZALOTÓW Jak większość zwierząt, także oso- bnicy rodzaju męskiego gatunku ludz- kiego zachowują się w określony sposób w sytuacjach, gdy zbliża się do nich osoba rodzaju żeńskiego. Oprócz juz wspomnianych automatycznych reakcji fizjologicznych, mężczyzna dodatkowo często jeszcze sięga ręką do krawata, aby go poprawić. Jeśli nie ma krawata, poprawia kołnierzyk, spinki do man- kietów, koszu/e, marynarkę lub inną część garderoby, ewesittj&JnJe strzepuje nie istniejący pyłek z ramienia. Często też porządkuje swój wygląd przez przy- gładzenie włosów. Najbardziej agresywny sposób ma- nifestacji seksualnej wobec kobiety to gest kciuków włożonych za pasek, pod- kreślający obszar genitaliów mężczyzny Rys. 118. Męski gest zalotów. 7 101 (rys. 103). Może on również zwrócić swoje ciało w kierunku kobiety, wysu- wając ku niej stopę, ogarnąć ją intym- nym spojrzeniem (rys. 111), zatrzymać na niej wzrok odrobinę dłużej niż nor- malnie. Jeśli rzeczywiście jest nią zain- teresowany, źrenice jego rozszerzaj się. Często też staje z rękami na bio- drach (rys. 98), aby zaakcentować swo- ją fizyczną wielkość i zamanifestować gotowość do zaangażowania seksual- nego. W pozycji siedzącej lub opierając się o ścianę, może również rozszerzyć nog, a.by USJ^daMĆ <&& Rys. 119. Zespół kokieteryjnych gestów stosowanych przy reklamowaniu papierosów. 103 garstki, spojrzenie w bok. preykuwala I ce spojrzenie, wilgotne wargi, głowę od rzuconą do tyłu i bawienie się ob J przedmiotem, a wszystko to jest skie rowane na wzbudzenie pragnienia pa lenia tego. a nie innego gatunku pa. pierosow. v Kobiece sposoby skrzyżowania nóg Mężczyźni siedzą często z nogami rozchylonymi, eksponując w sppsób agresywny okolice krocza, natomiast kobiety stosują skrzyżowanie nóg lako ochronę delikatnej okolicy no Płciowych. Kobiety posługują Rys. 120. Kobiece gesty kokieterii Pieszczotliwa „zabawa" obłym przedmiotem Pieszczotliwe bawienie się papiero- sami, nóżką od kieliszka do wina, pal- cem lub Jakimkolwiek innym cienkim długim przedmiotem Jest nieświado- mym wskazywaniem tego, co być może ma się na myśli. Spojrzenie w bok „przez ramię" Jest to automimika zaokrąglonej piersi kobiecej. Rysunek 119 prezen- tuje również rozszerzone źrenice, od- rzuconą głowę, wyeksponowane nad- 104 Rys. 121. Kolano wskazuje kierunek zainteresowania. uwagi. Doktor Scheflen twierdzi, że jed- na noga naciska mocno drugą dla osiągnięcia wrażenia napiętych mięśni, co, jak stwierdzono uprzednio, jest sta- nem przybieranym przez ciało osoby gotowej do aktu seksualnego. Inne sygnały używane przez kobiety to krzyżowanie i rozchylanie powoli nóg przed mężczyzną, połączone z lekkim uderzeniem ud ręką. wskazujące na to, że kobieta pragnie być dotknięta przez mężczyznę. Często towarzyszy te- mu mówienie niskim głosem. Rys. 122. But wskazówką. ma zasadniczymi pozycjami do zako- munikowania postawy zainteresowania się mężczyzną. Pozycja kolana wskazującego kieru- nek zainteresowania (rys. 121) polega na podwinięciu jednej nogi pod drugą i skierowanie jej ku osobie, którą ko- bieta się zainteresowała. Jest to zrela- ksowana pozycja, która sprawia, że konwersacja staje się mniej oficjalna, i stwarza okazję do przelotnego uka- zania ud. Pieszczotliwe zabawianie sie butem (rys. 122) również wskazuje na posta- wę zrelaksowaną i daje fal liczny efekt poruszenia stopą, jakby wkładając ją i wysuwając z buta, co niektórych męż- czyzn może podniecić. Większość mężczyzn zgodnie uważa, że splecione nogi (rys. 123) to najbar- dziej przyciągająca siedząca pozycja, ja- ką może przyjąć kobieta. Jest to gest wykonywany przez kobiety z pełną świadomością chęci zwrócenia na siebie Rys. 123. Splot nóg. i Ul 105 Rys. 124. Bez uciekania się do tego, co do tej pory przeczy tałeśf aś), powiedz, ile widzisz tu sygnałów i gestów zalotów? c V z 11 CYGARA, PAPIEROSY, FAJKI I OKULARY GESTY PALACZY Palenie jest zewnętrzną manifesta- cją wewnętrznego podniecenia lub konfliktu i ma niewiele wspólnego z przyzwyczajeniem nikotynowym. Jest jedną z czynności rozładowują- cych, stosowanych przez społeczeń- stwo obecnej epoki celem uwolnienia się od napięć powstających w wyniku aktywności towarzyskiej i zawodowej. Na przykład większość ludzi doświad- cza wewnętrznego napięcia podczas oczekiwania na swoją kolejkę w po- czekalni dentystycznej przed wyrwa- niem zęba. Podczas gdy palacz po- kryje swój niepokój paleniem, niepa- lący wykonuje inne czynności, Jak poprawianie swojego wyglądu, obgry- zanie paznokci, stukanie palcami i stopami, poprawianie mankietów, drapanie się po głowie, zdejmowanie i wkładanie obrączki, zabawianie się krawatem, oraz demonstruje inne ge- sty, świadczące o tym, że osoba ta potrzebuje przywrócenia pewności siebie. Gesty przy paleniu odgrywają waż- ną rolę w ocenianiu postawy danej osoby, jako że są one zazwyczaj wy- konywane w dający się przewidzieć rytualny sposób, mówiący wiele o jej nastawieniu. Palacze fajek Palacze fajek wykonują rytualne czy- szczenie, zapalanie, postukiwanie, na- pełnianie, ubijanie i .pykanie", co Jest wyjątkowo skutecznym sposobem na zmniejszenie napięcia. Obserwacje przeprowadzane podczas dokonywania transakcji handlowych wykazują, że palacze fajek zazwyczaj podejmują de- cyzje kupna dłużej niż palacze papie- rosów lub niepalący oraz że rytuał faj- kowy wykonywany jest najczęściej w momentach napięcia podczas wywia- du handlowego. Palacze fajek wydają się być ludźmi, którzy lubią stosować praktykę wykręcania się od podejmo- wania decyzji, robiąc to w sposób nie rzucający się w oczy i towarzysko do zaakceptowania. Jeśli chcesz uzyskać szybką decyzję od palacza fajki, scho- waj mu przed rozmową fajkę. Palacze papierosów Tak jak palenie fajki, również i pa- lenie papierosów jest rozładowaniem napięcia wewnętrznego, które pozwala uzyskać czas na .wykręcenie" się od decyzji, tyle że palacz papierosów za- zwyczaj podejmuje decyzję szybciej, niż to czyni palacz fajki. Palacz fajki jest w zasadzie palaczem papierosów, który potrzebuje więcej czasu do namysłu 107 Rys. 125. Palenie z wydmuchem do góry: pewne siebie, wyniosłe, pozytywne. Rys. 126. Palenie z wydmuchem na dół: negatywne, tajemnicze, podejrzliwe. przy podejmowaniu decyzji, niż pozwo liłyby mu na to papierosy. Rytuał pa pierosowy obejmuje postukiwanie, ob racanie, wymachiwanie i inne mini-ge sty wskazujące na to, że palacz do świadczą w danym momencie większego napięcia niż normalnie. Jest jeden szczególny sygnał, klory wskazuje na to, czy dana osoba ma nastawienie pozytywne, czy leź nega- tywne w stosunku do okoliczności, a mianowicie kierunek wydmuchiwa- nia dymu — do góry czy na dół. Osoba o nastawieniu pozytywnym, pewna sie- bie czy pyszalkowata częściej wydmu- chuje dym do góry. Przeciwnie, osoba 0 negatywnym, skrytym czy też podej- rzliwym usposobieniu wydmuchuje dym przeważnie w dół. Wydmuchiwanie dymu ku dołowi i z kącika ust oznacza nawet wyjątkowo negatywną i podej- rzliwą postawę. Zakłada się przy tym, co jest oczywiste, źe palacz nie wy- dmuchuje dymu do góry, aby uniknąć urażenia innych; w tym przypadku jed- nak mógłby wydmuchać dym w dowol- nym kierunku. Na filmach szef gangu motocyklo- wego lub grupy przestępców jest za- zwyczaj przedstawiony jako twardy, agresywny osobnik,- który podczas pa- lenia odchyla głowę mocno do tyłu 1 z kontrolowaną precyzją wydm uchu je dym w kierunku sufitu, aby zade- monstrować swoją wyższość nad resztą gangu. Dla kontrastu. Humphreya Bo- garta często obsadzano w roli gangstera lub kryminalisty, który wydmuchiwał dym ku dołowi z kącika ust, gdy pla- nował ucieczkę z więzienia lub jakąś inną chytrą sztuczkę. Wydaje się rów- nież, źe istnieje związek pomiędzy sto- pniem pozytywności lub negatywności postawy danej osoby a prędkością, z ja- ką wydmuchuje ona dym. Im szybciej następuje wydmuch do góry, tym osoba czuje się bardziej wyniośle lub pewnie; im szybciej wydmuch następuje ku do- łowi, tym bardziej negatywne są od- czucia danej osoby. 108 Jeśli gracz palący otrzymuje dobrą kartę, najprawdopodobniej wydmucha dym do góry, natomiast słaba karta spowoduje, że wydmucha go raczej ku dołowi. Niektórzy gracze stosują .po- kerową twarz" podczas gry w karty, co jest skuteczną metodą tuszowania syg- nałów ciała, które mogłyby ich zdradzić, podczas gdy inni gracze używają bała- mucącego języka ciała, aby dać innym graczom fałszywe poczucie bezpieczeń- stwa. Jeśli na przykład pokerzysta otrzymuje cztery asy i chce blefować, może rzucić karty z odrazą na stół figurami na dół, potem użyć paru prze- kleństw lub złożyć ręce i przybrać nie- werbalną pozę niezadowolenia, a wszy- stko to dla zmylenia innych, że otrzy- mał złą kartę. Następnie zasiada spo- kojnie, wyciąga papierosa i wydmuchuje dym do góry! Po przeczytaniu tego roz- działu będziesz świadom, że byłoby niemądre ze strony innych graczy, aby następne posunięcie należało do nich, jako że najprawdopodobniej przegraliby. Obserwacje gestów palaczy przy sprzedawaniu dowodzą, że gdy prosi się palacza o dokonanie zakupu, ci, którzy podjęli decyzję pozytywną, wy- dmuchują dym do góry, natomiast ci, którzy jeszcze się nie zdecydowali, wy- dmuchują dym na dół. .Czujna" osoba sprzedająca, widząc dym wydmuchi- wany do dołu w Końcowej fazie sprze- daży, może szybko przypomnieć klien- towi wszelkie korzyści wynikające z ewentualnego zakupu, dając mu tym samym czas na powtórne rozwa- żenie decyzji. Wydmuchiwanie dymu nozdrzami oznacza wyniosłego, pewnego siebie oso- bnika. Dym wydmuchiwany jest na dół tylko ze względu na fizyczne położenie nozdrzy, a osoba często odchyla głowę do tyłu w pozycji .spoglądania na koniec swojego nosa". Jeśli głowa osoby wy- dmuchującej dym jest skierowana w dół, oznacza to, że osoba ta jest zła i stara się wyglądać srogo jak zły byk. Palacze cygar Cygara zawsze były atrybutem wy- ższości, ze względu na ich koszt i wiel- kość. Do osób często palących cygara należą wielcy biznesmeni, przywódcy gangów oraz osoby o wysokim statusie społecznym. Cygar używa się do świę- towania zwycięstwa lub wydarzeń ta- kich jak urodzenie dziecka, ślub, zro- bienie dobrego interesu lub wygrana na loterii. Nie jest rzeczą zaskakującą, że większość dymu wydmuchiwanego przez palaczy cygar idzie ku górze. Uczestniczyłem ostatnio w uroczystej kolacji, podczas której cygara były do- stępne za darmo, i zauważyłem bardzo interesującą rzecz, że na czterysta wy- dmuchów trzysta dwadzieścia skiero- wanych było ku górze. Ogólne sygnały palaczy Ciągle postukiwanie końcem cygara lub papierosa o popielniczkę wskazuje na wewnętrzny konflikt, jaki przeżywa dana osoba, oraz na potrzebę jej uspo- kojenia. Tutaj również występuje intere- sujące zjawisko. Większość palaczy pali papierosy do pewnej długości, zanim zgasi je w popielniczce. Jeśli palacz za- pala papierosa i gwałtownie gasi go wcześniej, niż to zwykle czyni, sygnali- zuje tym samym swoją decyzję zakoń- czenia rozmowy. Zaobserwowanie tego sygnału może pozwolić ci na przejęcie kontroli nad konwersacją lub na jej za- kończenie, przy czym będzie to wyglą- dało tak, jakby to było twoim własnym zamiarem. GESTY Z OKULARAMI Prawie każda sztuczna pomoc sto- sowana przez człowieka daje nam oka- zję do wykonywania wielu odsłaniają- cych gestów, do których z pewnością należy zaliczyć te wykonywane przez osoby noszące okulary. Jednym z naj- 109 Rys. 127. Gra na zwłokę. bardziej popularnych gestów jest wkła- danie końcówki oprawki od okularów do ust (rys. 127). Desmond Morris powiada, że przy- trzymywanie przedmiotów przy war- gach lub wkładanie ich do ust jest chwilową próbą ponownego przeżycia stanu bezpieczeństwa, jakiego dana osoba doświadczyła jako niemowlę przy piersi matki, co oznacza, że „okulary w ustach" to zasadniczo gest przywra- cania zaufania do siebie. Z tego samego powodu palacze używają papierosów, a dzieci ssą kciuki. Działanie na zwlokę Tak jak palenie fajki, gest .okulary w ustach" można stosować do .wymi- giwania się" lub uchylania od decyzji. Stwierdzono, że gest ten podczas ne- gocjacji pojawia się najczęściej przy końcu dyskusji, gdy daną osobę prosi się o podjęcie decyzji. Z kolei ciągłe zdejmowanie okularów i czyszczenie szkieł to inny gest stosowany do zy- skania na czasie przy podejmowaniu decyzji. Gdy gest ten pojawia się na- tychmiast po tym, gdy padła prośba 0 decyzję, najlepszą taktyką jest od- czekanie chwili w milczeniu. Gesty następujące po tym geście re- tardacji sygnalizują intencje danej oso- by i pozwalają .czujnemu" negocjato- rowi na stosowną reakcję. Przykładowo, gdy dana osoba wkłada z powrotem okulary, często oznacza to, że chce ona .zobaczyć" fakty jeszcze raz, natomiast złożenie okularów i odłożenie ich na bok sygnalizuje zamiar zakończenia rozmowy. Spojrzenie sponad okularów Aktorzy filmowi z lat dwudziestych 1 trzydziestych stosowali ten gest do 110 Rys. 128. Napastnik. przedstawienia osoby o nastawieniu krytycznym lub osadowym, jak na przy- kład nauczyciela angielskiej szkoły publicznej. Często osobie używającej okularów do czytania wygodniej spoj- rzeć sponad oprawki okularów na inną osobę, aniżeli zdejmować je. Ktokolwiek to będzie, natychmiast odczuje, że Jest osądzany lub analizowany. Takie spo- glądanie sponad okularów może sporo kosztować, gdyż słuchający takiej oso- by nieuchronnie odpowie na to spoj- rzenie założeniem rąk, skrzyżowaniem nóg i odpowiednio negatywną postawą. Osoby noszące okulary powinny zdej- mować je, gdy mówią, a wkładać je z powrotem, gdy słuchają. Wpływa to nie tylko relaksujące na inną osobę, lecz pozwala im kontrolować przebieg rozmowy. Osoba słuchająca szybko się przekonuje, że gdy okulary są zdjęte, nie należy przerywać ich właścicielowi, a gdy je z powrotem zakłada, sama powinna zacząć mówić. \ 12 GESTY TERYTORIALNE I POSIADANIA Rys. 129. Potwierdzenie stanu posiadania. 113 GESTY TERYTORIALNE Ludzie opierają się o innych ludzi lub o przedmioty dla pokazania rosz- czenia terytorialnego wobec tego przed- miotu lub osoby. Opieranie się może być także sposobem dominacji lub onie- śmielenia, gdy przedmiot, o który dana osoba opiera się, należy do kogoś in- nego. Jeśli więc chcesz na przykład zrobić zdjęcie znajomemu na tle jego nowego samochodu, łodzi, domu lub jakiejś innej osobistej rzeczy, przeko- nasz się nieuchronnie, że przybierze on pozycję opartego o swój nowy na- bytek, kładąc na nim na przykład stopę lub ramię (rys. 130). Gdy dotyka on swojej własności, jest to jakby .posze- rzenie" jego osoby i w ten sposób oka żuje on innym, że dana rzecz należy do niego. Młodzi kochankowie trzymają się za ręce lub obejmują się ramionami publicznie i w sytuacjach towarzyskich, aby pokazać innym, że mają do siebie prawo. Szef dużej firmy kładzie nogi na biurko, na wyciągniętą szufladę albo też opiera się o drzwi swojego biura, manifestując w ten sposób swoje prawo do niego oraz do całego wnętrza. Łatwym sposobem onieśmielenia ko- goś jest oprzeć się, usiąść lub użyć jego rzeczy bez pozwolenia. Oprócz tych oczywistych .nadużyć" czyjegoś teryto- rium lub własności, takich jak siedze- nie przy czyimś biurku lub pożyczenie czyjegoś auta bez pozwolenia, istnieją inne bardziej subtelne techniki onie- śmielania. Należy do nich oparcie się o drzwi w nie swoim biurze lub mimo- wolne skorzystanie z nie swojego fotela. Jak już wspomniano, osoba oferu- jąca sprzedaż jakiegoś towaru, a od- wiedzająca ewentualnego klienta w jego domu, powinna zapytać: .Które krzesło jest pańskie?", zanim sama usiądzie, ponieważ siedząc na innym krześle klient poczuje się onieśmielony i nie- zbyt zainteresowany ofertą, co może zaprzepaścić szansę sprzedaży. Niektórzy ludzie, jak na przykład mężczyzna ukazany na rysunku 131, zwykli „nałogowo" opierać się o drzwi i idą przez życie onieśmielając ludzi już przy pierwszym spotkaniu. Osobom tym doradza się, aby wypraktykowały pozycję wyprostowaną z otwartymi dłońmi, co czyni dobre wrażenie na innych. 99% opinii o tobie powstaje u innych w ciągu pierwszych dziewięć- dziesięciu sekund kontaktu z tobą, a ty nie masz po raz drugi okazji, aby zrobić to pierwsze dobre wrażenie! Rys. 130. Gest dumy z posiadania. 114 Często widzi się dwóch bliskich so- bie przyjaciół siedzących w ten sposób, śmiejących się i żartujących; rozważmy jednak wpływ i znaczenie tego gestu w różnych okolicznościach. Weźmy na przykład typową sytuację: pracownik ma problem natury osobistej, z którym udaje się do szefa z prośbą o poradę i ewentualną pomoc w znalezieniu roz- wiązania. Wyjaśniając, o co chodzi, pra- cownik lekko opiera się na krześle, ręce spoczywają na kolanach, głowa pochylona, wygląd zdradzający znie- chęcenie, a ton głosu zniżony. Szef słu- cha go uważnie, siedzi nieruchomo, aż nagle opiera się o krzesło i przekłada jedną nogę przez jego poręcz. W ten sposób postawa szefa zmieniła się: wy- raża teraz brak zainteresowania lub obojętność. Sprawił to ów beztroski gest. Innymi słowy, niewiele go obcho- dzi pracownik lub jego problem, a może nawet czuje, że znowu marnuje czas na „tę samą starą historyjkę". Rys. 131. Odstraszający. GESTY POSIADANIA Osoby na stanowiskach dyrektor- skich są szczególnie obwiniane o bez- ustanne używanie omówionych poniżej gestów. Zauważono, że pracownicy no- wo mianowani na stanowiska dyrektor- skie nagle zaczynają stosować te gesty, pomimo bardzo rzadkiego używania ich w okresie poprzedzającym awans. Mamy prawo przypuszczać, że po- zycja mężczyzny z rysunku 132 od- zwierciedla człowieka spokojnego, zre- laksowanego, beztroskiego, ponieważ tak właściwie jest. Gest .noga na po- ręczy krzesła" nie tylko oznacza., że ów mężczyzna jest właścicielem,tego krze- sła czy obszaru, lecz że jego zwyczajową pozą jest zrelaksowanie. Rys. 132. Lekceważenie. I 115 Rys. 133. Gest potwierdzający posiadanie biurka. Należy zastanowić się nad odpowie- dzią na kolejne pytanie: skąd ta obo- jętność u szefa? Być może rozważył on problem pracownika, doszedł do wnio- sku, że nie jest to poważny problem, a to sprawiło, że przestał się nim in- teresować 1 zobojętniał. W pozycji .noga na poręczy krzesła" będzie najpra- wdopodobniej spoglądał na pracownika z wyrazem zainteresowania, aby pokryć nim brak takowego. Może on nawet zakończyć dyskusję mówiąc pracowni- kowi, że nie ma się co martwić, a prob- lem po prostu sam się rozwiąże. Gdy pracownik opuści jego gabinet, może odetchnąć z ulgą i powiedzieć do siebie: .Dzięki Bogu, poszedł sobiel" — i zdjąć nogę z poręczy krzesła. Jeśli krzesło szefa nie ma poręczy (co jest mało prawdopodobne; jest to zazwy- czaj krzesło osoby odwiedzającej), można go zaobserwować zjedna lub obiema no- gami na biurku (»ys. 133). Gdy jego zwie- rzchnik wchodzi do gabinetu, wręcz nie- prawdopodobne jest, aby użył tego oczy- wistego terytorialno-własnosciowego ge- stu, lecz może się zdobyć na bardziej sub- telne wersje, jak na przykład położenie stopy na dolnej szufladzie biurka lub, Je- śli biurko nie ma szuflad, umieszczenie swojej nogi tuż przy nodze biurka, za- znaczając rym samym prawo do niego. Gesty te są dość denerwujące, gdy występują podczas negocjacji, i dobrze jest, jeśli taka osoba zmieni swoją po- zycję na inną, ponieważ im dłużej siedzi ona w pozycji „noga na poręczy krzesła" lub .nogi na biurku", tym dłużej będzie trwała w postawie obojętnej lub wrogiej. Łatwym sposobem osiągnięcia zmiany pozycji przez tę osobę jest podanie jej czegoś, czego nie może dosięgnąć, i po- proszenie ją, aby się przechyliła i spoj- rzała na to. Jeśli zaś ta osoba ma poczucie humoru, powiedz jej, że ma pęknięte spodnie. 13 NAŚLADOWANIE Następnym razem, gdy będziesz uczestniczył w spotkaniu towarzyskim lub w innym zgromadzeniu tego typu, gdzie ludzie wzajemnie na siebie od- Rys. 134. Jednomyślni. działują, zwróć uwagę na tych z nich, którzy przyjęli identyczne gesty i po- stawę, co osoba, z którą rozmawiają. To „naśladowanie" jest środkiem, za pomocą którego jedna osoba przekazuje drugiej zgodność myśli i postaw. Stosując tę me- todę mówi do niej w sposób niewerbalny: „Jak widzisz, my- ślę tak samo jak ty, toteż na- śladuję twoją postawę i gesty". Ta nieświadoma mimika jest wyjątkowo interesująca. Weźmy na przykład dwóch mężczyzn stojących przy barze hotelowym (rys. 134). Odzwierciedlają oni wzajemnie swoje gesty 1 z dużym prawdopodobieństwem można założyć, że omawiają temat, co do którego zgadzają się tak w myślach, jak i w odczuciach. Jeśli któryś z nich rozłoży ręce i nogi lub przeniesie ciężar ciała na drugą nogę, drugi mężczyzna zrobi to samo. Jeśli jeden z nich włoży rękę do kieszeni, jego roz- mówca zrobi to samo, a ta sy- tuacja potrwa tak długo, jak długo mężczyźni pozostaną zgodni co do danego tematu. Naśladowanie takie występuje również u ludzi, którzy są do- brymi przyjaciółmi, lub osób o tym samym statusie społecz- 117 Rys. 135. Naśladowanie gestów drugiej osoby celem wyrażenia akceptacji nym. Jest ono również spotykane wśród małżeństw — widzi się często pary mał- żeńskie spacerujące, stojące, siedzące i poruszające się w identyczny sposób. Scheflen stwierdził, że ludzie obcy sobie świadomie unikają przybierania tej sa- mej postawy. Doniosłość naśladowania może być jedną z najważniejszych nie- werbalnych lekcji, których możemy się nauczyć, jako że jest to sposób używany przez daną osobę do powiedzenia nam, że się z nami zgadza. Jest to również sposób powiedzenia przez nas innym, że ich lubimy; po prostu naśladujemy ich gesty. Jeśli pracodawca chce szybko na- wiązać kontakt i stworzyć atmosferę relaksu pomiędzy sobą a pracowni- kiem, powinien po prostu naśladować postawę pracownika. Podobnie widzi się pracowników, którzy kopiują gesty szefa, próbując tym samym okazać mu, że się z nim zgadzają. Wiedząc o tym, masz możność wpłynąć na przebieg spotkania twarzą w twarz przez naśladowanie gestów pozytyw- nych i postaw innej osoby. Daje to efekt wprowadzania drugiej osoby w zrelaksowany, chłonny nastrój, po- nieważ ma ona wtedy wrażenie, że rozumiesz jej punkt widzenia (rys. 135). Gdy sprzedawałem polisy ubezpie- czeniowe, stwierdziłem, że ta technika jest bardzo skuteczna w przypadku .chłodnego" klienta. Specjalnie naśla- dowałem każdy jego ruch, dopóki nie odczułem, że nawiązałem kontakt na tyle silny, aby przejść do sedna sprawy. Jeśli klient zaczynał naśladować moje gesty, sprzedaż kończyła się powodze- niem. Jednakże zanim zaczniesz przy ne- gocjacjach naśladować gesty drugiej osoby, weź pod uwagę swój stosunek do niej. Powiedzmy na przykład, że niższy urzędnik dużej firmy poprosił o podwyżkę i został wezwany do gabi- netu dyrektora. Dyrektor prosi go, aby usiadł, po czym przyjmuje gest wyższo- ści (gest litery T, rys. 96) oraz przybiera pozycję czwórki (rys. 81), gdy opiera 118 Rys. 136. Niewerbalne wyzwanie. się wygodnie na krześle. W ten sposób demonstruje pracownikowi swą wy- ższościową, dominującą i prowokującą postawę. Co by się zdarzyło, gdyby urzędnik skopiował tę pozycję, prosząc jednocześnie o podwyżkę? (rys. 136). Nawet gdyby w werbalnym konta- kcie petent zachował się jak przystało na podwładnego, dyrektor byłby zbity z tropu, a nawet urażony niewerbalnym zachowaniem urzędnika; co stanowić by mogło zagrożenie dla tego ostatnie- go. Manewr ten jest niezwykle efektyw- ną metodą rozbrojenia typów .wynio- słych", którzy starają się przejąć kon- trolę. Księgowi, prawnicy i dyrektorzy znani są z przyjmowania takich postaw w obecności osób, które uważają za „stojące niżej". Przyjmując tę samą po- stawę możesz wyprowadzić ich ze stanu zadowolenia z siebie i zmusić do zmiany nastawienia, co pozwoli ci na panowa- nie nad sytuacją. Badania wykazują, że gdy osoba .wiodąca" w danej grupie używa pew- nych gestów i pozycji, inne osoby na- śladują je. Osoby .wiodące" mają rów- nież tendencję wchodzenia do pomie- szczeń jako pierwsze, lubią także sie- dzieć raczej na krawędzi kanapy lub ławy niż w środku. Gdy grupa urzęd- ników wchodzi do pokoju, szef idzie zazwyczaj pierwszy. Gdy urzędnicy za- siadają w pokoju konferencyjnym, szef zazwyczaj siada na naczelnym miejscu, często najodleglejszym od drzwi. Jeśli szef zakłada ręce za głowę (w geście litery T, rys. 96), jego podwładni z re- guły czynią to samo. Osobom oferującym sprzedaż parom małżeńskim w ich domach radzi się obserwować gesty tych par, aby prze- konać się, kto inicjuje gesty, a kto je naśladuje. Przykładowo, jeśli to mąż jest oso- bą, która przez cały czas rozmawia, a żona siedzi nic nie mówiąc, lecz zauważyłeś, że mąż naśladuje gesty żony, stwierdzisz niebawem, że to ona podejmuje decyzje i wypisuje czeki, a więc dobrze będzie skierować prezen- tację do niej. >• ? 14 STATUS SPOŁECZNY W ujęciu historycznym obniżanie po- zycji ciała jednej osoby stojącej przed drugą było niegdyś sygnałem stosunku zwierzchnik-—podwładny. Do członka rodziny królewskiej zwracamy się sło- wami .Wasza Wysokość", a o człowieku, który popełnia naganne czyny, mówi- my, że jest .podły". Mówca na wiecu stoi na podwyższeniu, aby być wyżej niż inni, sędzia siedzi wyżej niż inni w sali sądowej, ci, którzy mieszkają na wyższych piętrach, górują nad miesz- kańcami parteru, a niektóre kultury dzielą społeczeństwo na „klasę wyższą" i .klasę niższą". Pomimo tego, co myśli wiele osób, wysocy ludzie dominują nad niskimi, przy czym różnica wzrostu może być czasami uciążliwa, jeśli chodzi o poro- zumiewanie się „oko w oko", kiedy trze- ba rozmawiać na tym samym poziomie. Większość kobiet składa głęboki ukłon w obecności członka rodziny kró- lewskiej, a mężczyźni pochylają głowę lub zdejmują kapelusz, czyniąc tym sa- mym wrażenie niższych niż osoba kró- lewska. Dzisiejszy ukłon jest pozostało- ścią aktu obniżania pozycji ciała. Im dana osoba czuje się bardziej pokorna lub .niższa" w stosunku do innej, tym niżej pochyla swoje ciało. W pracy osoby, które ciągle skłaniają się w obecności szefa, otrzymują poniżającą etykietkę „li- zusów", „płaszczących się". Niestety niewiele da się zrobić, aby pomóc ludziom stać się wyższymi czy też niższymi, jesteśmy w stanie jednak w określony sposób wykorzystać włas- ny wzrost. Możliwe jest uniknięcie za- straszania innych przez świadome ro- bienie się niższym w stosunku do nich. Prześledźmy więc niewerbalne aspekty sytuacji, kiedy to jedziesz z dużą pręd- kością samochodem i zatrzymuje clę policja. W takich okolicznościach poli- cjant może uznać cię za przeciwnika, gdy zbliża się do twojego samochodu. Twoją reakcją będzie najprawdopodo- bniej pozostanie w samochodzie, spu- szczenie szybki i wytłumaczenie się z przekroczenia prędkości. Twoja nie- werbalna reakcja ma też swoje nega- tywne strony: 1) Policjant zmuszony jest opuścić swoje terytorium (samo- chód patrolowy) i wkroczyć na twoje terytorium (twój samochód). 2) Jeśli rzeczywiście przekroczyłeś dozwoloną prędkość, twoje wyjaśnienia mogą no- sić znamiona ataku na policjanta. 3) Pozostając w samochodzie stwarzasz barierę pomiędzy sobą a policjantem. Biorąc pod uwagę fakt że w takich okolicznościach policjant znajduje się oczywiście w pozycji nadrzędnej w sto- sunku do ciebie, opisany wyżej rodzaj zachowania służy jedynie pogorszeniu sprawy, co może się skończyć spisaniem twych personaliów. Spróbuj więc czegoś 121 Rys. 137. „Wasza Wysokość". innego, sugerując, że jesteś „rozkojarzo- ny": 1) Wysiądź natychmiast z samo- chodu (twojego terytorium) i podejdź do samochodu policjanta (jego terytorium). W ten sposób nie naraża się go na niewygody związane z opuszczeniem 122 własnego terytorium. 2) Pochyl swoje ciało, abyś wyglądał na osobę niższą, niż jesteś w rzeczywistości. 3) Zrezygnuj na chwilę ze swojego własnego statusu, mówiąc policjantowi, jak głupio i nieod- powiedzialnie się zachowałeś, oraz pod- i Rys. 138. .Proszę mnie nie spisywać!" nieś jego status, dziękując mu za wy- kazanie twojego błędu i mówiąc, że zda- jesz sobie sprawę, jak ciężka musi być praca policjanta, gdy ma do czynienia z osobami podobnie postępującymi jak ty. 4) Z rękami wyciągniętymi ku niemu, drżącym głosem poproś go, aby nie wypisywał ci mandatu. Taki typ za- chowania sygnalizuje policjantowi, że nie stanowisz dla niego zagrożenia, i z reguły sprawia, że przyjmuje on na siebie rolę rozgniewanego rodzica, dając ci ostrze- żenie i pozwalając ci odjechać bez man- datu! Gdy zastosujesz tę metodę, twoje szansę na uniknięcie mandatu wzrastają o ponad 50%. Tę samą metodę można stosować do uspokojenia zirytowanego klienta, który zwraca wybrakowany towar. W tym wypadku lada reprezentuje ba- rierę pomiędzy sprzedawcą a klientem. Kontrola nad podenerwowanym klien- tem będzie trudniejsza, jeśli sprzedaw- ca pozostanie po swojej stronie lady, a to demonstrowanie własnego teryto- rium może do reszty wyprowadzić klienta z równowagi. Najlepiej będzie, jeśli sprzedawca podejdzie do lady od strony klienta (sylwetka pochylona, otwarte dłonie) i zastosuje tę samą me- todę, co w stosunku do policjanta. Interesujące jest, że w pewnych oko- licznościach zniżanie sylwetki ciała mo- że stanowić symbol dominacji. Jest tak na przykład, gdy siadasz niedbale, po czym przybierasz wygodną pozycję w fotelu w czyimś domu, a właściciel staje koło ciebie. Owo absolutnie nie- formalne zachowanie na czyimś tery- torium jest oznaką postawy dominują- cej i agresywnej. Należy również pamiętać, że dana osoba będzie zawsze czuła się ważniej- sza na swoim własnym terytorium, szczególnie w swoim własnym domu, a gesty uległości i takież zachowanie są bardzo skutecznymi metodami prze- ciągnięcia tej osoby na swoją stronę. ?}sfwn -lods sBzapod appej Azid qn\ O\BJO qn| ^MOUIZOJ Bąoso Bupaf Xp9 ' -ouizai o B3efnssL«yr azotu 'AuzXzo?5iu o|Bp f paiMZ ^(ftBld z BU Ap3 SBZOAVOM BUI BU ' afnqcad 661 BUO qn\ uo M. Aqoso V "osfod B3BJLMZ BqOSO po BS ( i i qiui B 'raiutuapi ( I 23/.5S,i**—. BUO3 BS fl BDUO5J Op a Ijo/wzod oo 'qoH^uruiB -ZOJ DAZOUO^BZ qn\ ' AMOUIZOJ op aqoso soo ssuajuiMod '„zrejttł M BU HUBiwoMBids BU p -01 uiioiytł iw ajs afnzD aziqop BUO ąn\ Ł"~'i uo az 'a^s afBpAw i\ęaf -JSABU 'teqoą z 1 flaziuB płzpuł aizp3 oXq fazoBi AqBpBpq3 * f :' i i i 16 BIURKA, STOŁY I ORGANIZACJA MIEJSC SIEDZĄCYCH POZYCJE SIEDZĄCE PRZY STOLE Strategiczne określenie położenia względem innych osób jest efektywnym sposobem na osiągnięcie współpracy z ich strony. Aspekty ich postawy wo- bec ciebie mogą się ujawnić właśnie przez położenie, które te osoby zajmują względem ciebie. Mark Knapp w książce Porozumie- wanie niewerbalne w oddziaływaniach międzyludzkich zauważył, że chociaż istnieje ogólna formuła interpretacji po- zycji siedzących, otoczenie może mieć wpływ na wybór pozycji. Badania prze- prowadzone w USA ze średnią klasą (pracownikami umysłowymi) wykazały. Bi Rys. 150. Zasadnicze pozycje siedzące. że pozycje siedzące w barze hotelowym różnią się od pozycji, jakie ludzie ci zajmują w eleganckiej restauracji oraz że usytuowanie miejsc przy stołach, jak i odległość pomiędzy stołami może mieć zniekształcający wpływ na zacho- wanie podczas siedzenia. Na przykład pary bliskich sobie osób preferują po- zycję obok siebie, gdzie to tylko możli- we, lecz w zatłoczonej restauracji, gdzie stoły stoją blisko siebie, nie jest to możliwe i pary zmuszone są siedzieć naprzeciwko siebie, co normalnie jest pozycją defensywną. Ze względu na możliwość wystąpie- nia wielu okoliczności działających tu- taj hamująco, poniższe przykłady od- noszą się zasadniczo do rozkładu po- zycji siedzących w biurze przy standa- rdowym prostokątnym biurku. Osoba B może zająć cztery zasad- nicze pozycje w stosunku do osoby A: Bl — pozycja narożna; B2 — pozycja współpracująca; B3 — pozycja współzawodnicząco-de- fensywna; B4 — pozycja niezależna. Pozycja narożna (Bl) Pozycję tę zajmują zazwyczaj osoby podczas serdecznej, przypadkowej roz- mowy. Pozwala ona na nieograniczony kontakt wzrokowy, daje możliwość licz- 137 Rys. 151. Pozycja narożna. nych gestów oraz obserwacji gestów drugiej osoby. Narożnik biurka stanowi częściową barierę, która sprawia, że jedna osoba zaczyna się czuć zagrożo- na, co pozwoli na uniknięcie podziału terytorialnego na powierzchni biurka. Najlepszą strategicznie pozycją, z której osoba sprzedająca może dokonać pre- zentacji, jest pozycja Bl, przy założe- niu, że A to nabywca. Przez przesunię- cie krzesła do pozycji Bl, możesz roz- ładować napiętą atmosferę i powiększyć szansę na korzystne negocjacje. Pozycja wpólpracy (B2) Występuje ona zazwyczaj wtedy, gdy dwie osoby myślą podobnie lub pracują wspólnie nad tym samym tematem. Jest to jedna z najbardziej strategicznych po- Rys. 152. Pozycja współpracy. zycji prezentacji oferty, kończącej się powodzeniem. Cała rzecz w tym jednak- że, aby B była w stanie zająć tę pozycję w taki sposób, żeby A nie poczuła się tak, jakby zostało naruszone jej teryto- rium. Jest to również doskonała pozycja dla ewentualnej osoby trzeciej, wprowa- dzonej do negocjacji przez osobę sprze- dającą. Przypuśćmy na przykład, że oso- ba sprzedająca prowadzi drugi wywiad z klientem i że wprowadza eksperta. Najbardziej dogodną strategią będzie na- stępujące działanie: Rys. 153. Wprowadzenie trzeciej osoby. Ekspert zajmuje miejsce C naprzeciw- ko klienta A. Osoba sprzedająca może siąść albo w pozycji B2 (współpracy), albo Bl (róg). Pozwoli to osobie sprzedającej być .po stronie klienta" i pytać rzeczo- znawcę w jego imieniu. Pozycja ta jest też znana jako .branie strony opozycji". Pozycja współzawodnicząco-defensywna (B3) Siedzenie naprzeciw siebie po obu końcach stołu może stworzyć sytuację defensywną, a jednocześnie współ- zawodniczącą; może też doprowadzić do obstawania każdej ze stron przy własnym punkcie widzenia, ponieważ 138 stół zaczyna funkcjonować jako bariera pomiędzy stronami. Argyle zauważył, że eksperyment przeprowadzony w gabinecie lekarskim wykazał, iż obecność biurka, lub jego brak, ma znaczny wpływ na to, czy pacjent czuje się komfortowo, czy nie. Tylko 10% pacjentów uznano za spo- kojnych, gdy biurko było obecne i le- karz siedział za nim. Liczba ta wzrosła do 55% przy braku biurka. Jeśli B stara się przekonywać A, po- zycja współzawodnicząco-defensywna zmniejsza szansę pomyślnych negocja- cji, dopóki B z rozmysłem siedzi naprze- ciwko; co stanowi część jego wcześniej zaplanowanej strategii. Przykładowo, niech A będzie dyrektorem, który musi rozprawić się z pracownikiem B; pozycja współzawodnicząca może wzmocnić to upomnienie. Z drugiej zaś strony B może chcieć, aby A poczuł się osobą ważniej- szą, więc celowo siedzi bezpośrednio na- przeciw niego. . ... Rys. 154. Pozycja współzawodnicząco-dejensywna. Niezależnie od tego, czym się zawo- dowo zajmujesz, jeżeli masz kontakt z ludźmi i wywierasz na nich wpływ, twoim celem zawsze powinno być zau- ważanie punktu widzenia innej osoby, aby wprawić ją w stan dobrego samo- poczucia z tego powodu, że ma z tobą kontakt; pozycja współzawodnicząca nie prowadzi do takiego końca. Efektywniej- sze współdziałanie można osiągnąć sie- dząc w pozycji narożnej i współpracu- jącej, niż pozostając w pozycji współ- zawodniczącej. W tej pozycji rozmowy są krótkie i bardziej specyficzne niż w ja- kiejkolwiek innej. Zawsze kiedy dwie osoby siedzą bezpośrednio naprzeciw siebie przy stole, podświadomie dzielą stół na dwa równe terytoria. Każda z nich uważa, że pół stołu to jej własne terytorium, i sprzeciwi się wtargnięciu nań drugiej osoby. Dwie osoby siedzące przy stole restauracyjnym zaznaczą swo- je granice terytorialne za pomocą solni- czki, pieprzniczki, cukiernicy i serwetek. Oto prosty test, który możesz prze- prowadzić w restauracji; test, który de- monstruje reakcję osoby na inwazję na jej terytorium. Ostatnio jadłem lunch w towarzystwie kupca, aby zapropono- wać mu kontrakt z moją firmą. Usied- liśmy przy małym prostokątnym stoli- ku, zbyt małym, abym mógł zająć po- zycję narożną, toteż zmuszony byłem do zajęcia pozycji współzawodniczącej. Jak zwykle na stoliku stały: popiel- niczka, solniczka i pieprzniczka, ser- wetki, leżała też karta potraw. Wziąłem ją, przeczytałem i podałem przez tery- torium kupca. On pochwycił kartę, przeczytał i położył ją z powrotem po- środku stołu po swojej prawej stronie. Z kolei ja ją podniosłem, przeczytałem i odłożyłem znowu na jego terytorium. Siedział wówczas pochylony do przodu, a ta niewielka inwazja sprawiła, że od- chylił się do tyłu. Popielniczka znajdo- wała się na środku stołu, i gdy strze- pnąłem popiół z mojego papierosa, pod- sunąłem popielniczkę na jego teryto- rium. Z kolei on strzepnął popiół i odsunął popielniczkę z powrotem na środek stolika. Następnie całkiem przy- padkowo ja strzepnąłem popiół z pa- pierosa i przesunąłem popielniczkę na jego stronę, po czym na jego stronę przesunąłem również ze środka stołu cukiernicę, a następnie solniczkę i pie- przniczkę. Kupiec poczuł się nieswojo, był dosłownie chory. Siedział na swoim 139 Rys. 155. Kartka papieru umieszczona na linii rozstającej terytoria. 140 Rys. 156. Wzięcie kartki papieru sygnalizuje niewerbalną akceptację. Rys. 157. Niewerbalna zgoda na wkroczenie na terytoriun\ kupującego. miejscu jak na mrowisku, a cienka warstewka potu poczęła pojawiać się na jego brwiach. Gdy przesunąłem tak- że serwetki na jego stronę, stracił pa- nowanie nad sobą: przeprosił i wyszedł do toalety. Gdy wrócił, ja z kolei prze- prosiłem i odszedłem od stolika. Wró- ciwszy, stwierdziłem, że wszystkie przedmioty na stole znajdowały się z powrotem na linii centralnej! Taka prosta gra skutecznie ujawnia ogromny opór, jaki dana osoba stawia inwazji na swe terytorium. Teraz jest jasne, dlaczego w negocjacjach czy dys- kusjach należy unikać pozycji współ- zawodniczących. Mogą zaistnieć sytuacje, w których przyjęcie pozycji narożnej dla przedsta- wienia sprawy może być trudne lub niestosowne. Załóżmy, że twoja prezen- tacja jest wizualna; na przykład książ- ka, cytat lub jakaś próbka do przed- stawienia drugiej osobie, siedzącej za biurkiem prostokątnym. Najpierw połóż przedmiot na stole (rys. 155). Osoba ta przechyli się do przodu, spojrzy, weźmie przedmiot na swoje terytorium lub odsunie go z powrotem na twoje terytorium. Gdy osoba siedzi wychylona w przód patrząc na ciebie, musisz dokonać pre- zentacji z miejsca, na którym siedzisz, jako że pozycja ta mówi ci niewerbalnie, że ta osoba nie chce cię mieć po swojej stronie biurka. Jeśli natomiast weźmie przedmiot na swoje terytorium, to da ci okazję do zapytania o pozwolenie na wkroczenie na jej terytorium i zajęcia albo pozycji narożnej, albo pozycji współpracy (rys. 157). Jeśli jednakże odsuwa ona przedmiot, jesteś w kłopocie! Złotą zasa- dą jest nie wkraczać nigdy na terytorium drugiej osoby, dopóki nie dano ci werbal- nego lub niewerbalnego pozwolenia. Pozycja niezależna (B4) Pozycję tę przyjmują osoby, które nie chcą mieć ze sobą kontaktu; ma to miejsce w bibliotece, na ławce w par- ku czy w restauracji. Oznacza ona brak zainteresowania, a może być również interpretowana przez inną osobę jako wroga, jeśli towarzyszy jej inwazja te- 141 Rys. 158. Pozycja niezależna. rytorialna. Pozycji tej należy unikać, gdy konieczna Jest otwarta dyskusja pomiędzy A i B. STOŁY KWADRATOWE, OKRĄGŁE I PROSTOKĄTNE Stół kwadratowy (formalny) Jak już wspomniano, stoły kwadra- towe stwarzają stosunki współzawod- nictwa lub defensywne pomiędzy ludź- mi o tym samym statusie. Stoły kwa- dratowe są idealne do krótkich, precy- zyjnych rozmów lub do podkreślania stosunku zwierzchnik—podwładny. Najbardziej współpracuje z nami osoba siedząca obok, a osoba siedząca po prawej stronie zwykle współpracuje więcej niż osoba z lewej. Największy opór stawia przeważnie osoba siedząca naprzeciwko. Okrągły stół (nieformalny) Król Artur sadzał rycerzy do okrą głego stołu, aby zapewnić każdemu z nich tę samą pozycję w hierarchii i ten sam status. Okrągły stół stwarza atmo- sferę relaksującą, nieformalną 1 jest ide- alny do pobudzenia dyskusji między lu- dźmi o tym samym statusie, jako że każda z nich ma prawo do terytorium tej samej wielkości. Król miał największą władzę przy okrągłym stole, a to zna- czyło, że rycerze siedzący po obu jego stronach mieli kolejną co do wielkości władzę przyznaną im niewerbalnie; przy czym rycerz z prawej strony miat nieco więcej władzy niż rycerz z lewej; a zakres władzy był tym mniejszy im odleglejsze w stosunku do króla miejsce zajmował rycerz. W konsekwencji, rycerz siedzący bezpośrednio naprzeciw króla Artura miał pozycję współzawodnicząco-defen- sywną, więc jest dość prawdopodobne, że był tym, który sprawiał najwięcej klo potu. Wiele osób na odpowiedzialnych stanowiskach używa zarówno stołów kwadratowych, jak i okrągłych. Biurka Rys. 159. Stolik kwadratowy (formalny). Rys. 160. Stolik okrągły (nieformalny). 142 ApS ' •nju -azpaf Azad oSai^zpnj BJUBMOIPBZ op AuifepBąazjd ZBJO {Bfouaiod ] aiuazp -oqood qoi Auifn-jn^sApad -JB teĄAzod OBAVopnq B^OUI a}j AtuzpajsazJd afoAzodoad BU uMA^Azod 3iUB5(sAzn pAq BUI U13J33 ApS 'pBiqo BU BUBJ3iqBZ Bqoso BUBp fajoin AV 'ifoBn^As npAzn o ZBJO o auB?zpaiMod sBZ3q3 o 5is -ajsoad -nj qoB^ -A")Op O{B^SOZ OO ' naviao svzoaod aa amvMOwra B ' BU }Soui sAąsz BqOSO qB 'ZS33qO Azid qoso d BU pjJUO5l B|AVHZOUin V\ BfoBUJI Q oufajo^ ] a Bqoso BUI fa^u od Szp BJAV ^ ifoAzod M f ^fBU 'AzpBJJW ("3ZS^^]AV(BU O T«lUO^ BZSSl^lMfBU D^ftOUBł \ dM faizpjBqfBU 5|s DBJS azotu g BDBfntufBZ Bqoso 'moyAZjp n^[ auoacJMZ BS v Aqoso fc>3\d ipzap 'pwzjp Op fUIB33[d BUO IZpalS 9|U 3Z 'n]U3ZO{BZ Azid 'AwCjdUw AzsnapwfBU BJBTUI 3fzp3q v ifoAzod M BOBzpais Bqoso 3]SIHB^S uiXu -MOJ O qOSO BłUBJfłodS SBZ3pOJ Tl (\ DSOM1]ZOUI SZSiWBZ Xzad v BfoAz BZ oq5j3 od ą 3Z ZBJO nfBZpOJ -oSspiBf JQ1S DIDSSIlUOd 3Z0UI fo^od a? 'niuazojBZ Azjd "ai jfepBjM npępizoj au&aA szoui oSauiBpBJ" n nuiop M AupspBf icłs op qn] -ye faMos^uBiai 'f9U|BUUojaiu BJUBZJ) op Aztijs 'Biuazpais op lureosfaiui Auozo d\\ ?BiAn 'MOU1ZOJ q3pfJO.ni 'faMODOMBZ psoupejBjzp op a?s BMAZTI 'AsBad op uiapi -ar»iq TBZSAMZBZ ^saf ajo-pj ' i-a 191 Antropolodzy są zdania, że człowiek pierwotny to istota nadrzewna, zdecy- dowany wegetarianin; jego wyżywienie składało się z korzeni, liści, jagód oraz innych owoców. Około miliona lat temu zszedł on z drzewa na równiny, aby zamienić się w myśliwego. Zanim stał się mieszkańcem lądu, jego zwyczaje przy jedzeniu przypominały zwyczaje małpie, łącznie z nieustannym .poja- daniem" w ciągu dnia. Każdy osobnik był całkowicie zdany na siebie i tylko od niego zależało jego przeżycie. Jako myśliwy jednakże potrzebował współ- pracy ze strony innych osobników, aby pochwycić zdobycz, toteż tworzyły się duże współpracujące ze sobą grupy my- śliwych. Każda taka grupa wyruszała 0 świcie, aby polować w ciągu dnia 1 powrócić o zmierzchu z całodziennymi łupami, które dzielono równo między myśliwych i spożywano we wspólnej jaskini. Przy wejściu do pieczary paliło się ognisko dla odstraszenia zwierząt i ogrzania pieczary. Każdy jej mieszka- niec zasiadał zwrócony tyłem do ścian pieczary, aby uniknąć ewentualnego ataku od tyłu podczas spożywania po- siłku. Jedynym dźwiękiem, jaki dał się słyszeć, było szczękanie zębów i strze- lanie ognia. Ten dawny proces wspól- nego spożywania posiłków o zmierzchu przy ognisku dał początek wydarzeniom towarzyskim, które człowiek nowoczes- ny przejął w formie barbecue, a więc pieczenia mięsa na wolnym powietrzu, oraz imprez wieczornych. Nowoczesny człowiek również reaguje i zachowuje się w czasie tych spotkań w podobny sposób, jak to czynił jego przodek ponad milion lat temu. Przejdźmy teraz do tematu restau- racji lub imprezy połączonej z obiadem. Twój towarzysz łatwiej podejmie korzy- stną dla ciebie decyzję, gdy jest zrela- ksowany, pozbawiony napięć, a jego bariery obronne są minimalne. Aby za- pewnić sobie pozytywne zakończenie sprawy, należy mieć w pamięci to, co zostało powiedziane o naszych przod- kach, i zapoznać się z kilkoma zasa- dami, o których poniżej. Po pierwsze, jeśli jesz obiad w domu lub w restauracji, zaproponuj swojemu współtowarzyszowi takie miejsce, na którym jego plecy skierowane będą ku ścianie. Badania wykazują, że oddy- chanie, tempo pracy serca, częstotli- wość fal mózgowych oraz ciśnienie krwi wzrastają gwałtownie, gdy osoba siedzi w miejscu z plecami zwróconymi w kie- runku otwartej przestrzeni, w szczegól- ności w sytuacji, kiedy naokoło kręcą się inni ludzie. Napięcie to rośnie, gdy plecy tej osoby skierowane są ku otwar- tym drzwiom lub otwartemu oknu na poziomie parteru. Następnie trzeba przytłumić światło i przyciszyć muzykę, służącą jako tło. Wiele eleganckich re- stauracji posiada kominek lub jego na- miastkę przy wejściu, co jest swego rodzaju nawiązaniem do pradawnej ja- skini i ognia płonącego u wejścia do niej. Najlepiej byłoby usiąść przy okrą- głym stole i mieć widok na inne osoby na tle jakiejś zasłony lub dużej zielonej rośliny, jeśli chce się mieć uważnych słuchaczy. Łatwiej jest uzyskać korzystną de- cyzję w takich okolicznościach, niż w restauracji o jasnym oświetleniu, stoliku i krzesłach umieszczonych na otwartej przestrzeni, przy .akompania- mencie" trzaskania talerzami i brzęku sztućców. Eleganckie restauracje po- sługują się tymi technikami relaksa- cyjnymi celem wyciągnięcia pieniędzy z kieszeni klientów za całkiem przecię- tne menu, a mężczyźni stosowali je przez tysiące lat do tworzenia roman- tycznej atmosfery dla usatysfakcjo- nowania swoich kobiet. ifoAzod M 'AVP3ZJd A ^ po am po 3IU op 3BMOS I IUIBP BU BZpSJS ipAAw^Bppa uuij ?nmazszAAipod BU '3BUS0JZM 3Z0UI 'faotezompoMBZjods/A ifo -BU Bzpais apsoS qoi Azo -Z3|BZ PSO^OSAM ipAuojsa -Bdop BUZOUI siuazpais -jBdo IUIPIOSAAV z qoB{ sz 'oSai z tes IUBUZ aiMojazs Azioi^ai zni afo/vv} 3Z "DA^B/AnBZ ^ A\ OUOIMOUIO MO •qoAupBj/wpod op rapmso}s tA foMs oiisaj^pod AqB '(dołs g) ui BU }3AVBU qorHosAw qoBpjBdo o qDAupef3ijo qn\ AOUOJTJ BJB uiptosAw o Aqoso amn \ zsidB | -OSĄ '3\MO\OX% TaoBzpais uiiu BU Aqoso apjedo isaf SZSZAM ui| az 'IIJBJ ^saf Aueuz 31uq;iazsA\od *.Xqoso sn^B^s BZ]uqo qnj isoupod ejsazj^ BpjBdo ( \ Bisod aju Bjsaz| %\ 3zsda( tes IUIB5\}0^ z 3} ZBJO oazjdo ais BUZOUI ipAjąpi M i aaaj BU iurezD3Jod z Bjsazryj -Aqoso fau^p epnzon i AiAB^sod -uio^ nqonj psojttjizoui ijBjq /AO :nqo -na ^3iAVio}[o§3piBf aiuBUoijAM BU aizp -BSBZ /A BfepSMZOd 3?U BJS9ZJ51 3UJBZ0 -AAVZ •U13IHS10EU pod ifoBn^s M UO 3is aizpfBUZ ApB 'nqona apoąoyws BU TAVOiJIUi?VO>liXZTl 9UO B(B[BMZo ? -OU lUlXuOZpa3IAV>Azjd 3lUfBZDAA\Z 3Z BJS -3ZJR( Z1U SniB^S AZSZAM BfB(UA\3dBZ I Azp fsfoMS BIUBMOflSUOUiapBZ DSO JBp 3MO^OJqO B{S3 -OU1 V BJBp 3M^q impisiu z qoBisazxi\ BU S qoi Ap3 sBzopod ' z qoBjsazJ^ O5\S uuy qoAznp BU •Aqoso fa^nap op nijunso^s ] łSojpod po B{S3 f P^ aijB o9f \ \ -\SUA :BS 'jasazjn teaoiuod BZ nz^ Bis 3;u3iS3iupod BU BCBMAJOM SJ 'IUIBJIIUUAZO Biuazpais op osfajui \ npBpjzoj n^a^BJ^s teoouiod BZ DAZJOMIS BUZOUI azjniq AV 5aajsouiiB UIAUIBS uiAi atefBZsfaiuuin (OMS osaiupod AqB 5fB^ 3Uin {BV n}3uiqB§ -UBJBBZ aiuiAjds A q3Ui { sz '3uqopod d }sap ^A3BZO AJBUI B 'AoBfBzoBiiAzad ] Aznp p^B^ 3is P Ad Ap9 sBzopod 'BpsoS ip aisaz.ni BU OBzps?s AupBJzsq i Auojq -3u3Azad &is S3 ^sAzn pazid 31AVOUIZOJ BU vz o vao LI \ -1 Rys. 162. „Czuj się Jak u siebie w domu!" na kanapie lub na krześle, które jest na tyle niskie, że poziom ich oczu zrów- nuje się z poziomem biurka szefa (rys. 162). Powszechnie stosowanym manewrem jest także ustawienie po- pielniczki poza zasięgiem gościa, co zmusza go do wysiłku, gdy chce strze- pnąć popiół z papierosa. Ustawienie krzesła Jak wspomniano w rozdziale na temat organizacji miejsc siedzących, najwię- kszą presję wywiera się na gościa wtedy, gdy jego krzesło umieszczono w pozycji współzawodniczącej. Powszechną grą o władzę jest ustawienie krzesła gościa w odległości jak największej od biurka szefa, w kierunku strefy terytorium to- warzyskiego lub publicznego, co jeszcze bardziej zaniża status gościa. STRATEGICZNY WYSTRÓJ GABINETU Po przeczytaniu tej książki będziesz mógł ustawić meble w swoim gabinecie w taki sposób, który zapewni ci tyle władzy, statusu lub kontroli nad inny- mi, ile sobie życzysz. Oto przykład, który ukazuje, jak zmieniliśmy wystrój gabinetu danej osoby, aby tym samym wpłynąć na rozwiązanie pewnych pro- blemów, wynikających z zależności szef—podwładny. Jan, pracownik firmy ubezpieczenio- wej, dostał awans na stanowisko dy- rektora firmy i w związku z tym otrzy- mał gabinet. Po paru miesiącach w tej roli Jan stwierdził, że pracownicy nie są zadowoleni z kontaktu z nim, a jego stosunek do nich czasami jest wrogi, szczególnie gdy gości pracowników I 146 okno 1 . biblioteczka a biurko f—\ krzesło 1 ) dla gościa f ścianka ze szkła Rys. 163. Pierwotne urządzenie gabinetu. Rys. 164. Nowe urządzenie gabinetu. w swoim gabinecie. Stwierdził też, że rozmawiają za jego plecami 1 że trudno nakłonić ich do działania według jego instrukcji. Nasze obserwacje sytuacji Jana ujawniły, że najtrudniej było mu nawiązać kontakt z pracownikami, gdy przebywali oni w jego gabinecie. Dla naszych celów pomińmy predy- spozycje dyrektorskie i skoncentrujmy się na niewerbalnych aspektach proble- mu. Oto streszczenie naszych obserwacji i wniosków co do wystroju wnętrza ga- binetu Jana: 1) Krzesło gościa stało w pozycji konkurencyjnej w stosunku 147 biurko Jana dawało połowę terytorium gościowi, a w nowym (rys. 164) cala jego powierzchnia należała do Jana. 6) Jan podczas rozmowy z podwładny- mi stosował gesty zrelaksowanych otwartych rąk i nóg, którym towarey- szyły gesty dłoni. Wynikiem tych zmian była poprawa stosunku szef—podwładny; podwładni zaczęli wyrażać się o Janie jako o spo- kojnym, zrównoważonym szefie. CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA PODWYŻSZENIE STATUSU Pewne przedmioty strategicznie uło- żone w gabinecie mogą być w sposób delikatny użyte Jako niewerbalne czyn- niki zwiększające status i władzę osoby, która ten gabinet zajmuje. Oto kilka przykładów: 1) Niskie kanapy dla gości. 2) Aparat telefoniczny z blokadą. 3) Droga popielniczka ustawiona poza zasięgiem gościa, a więc powodująca niedogodności przy strzepywaniu po- piołu z papierosa. 4) Zagraniczna pa- pierośnica. 5) Materiały z czerwoną okładką i napisem: .Ściśle tajne", po- zostawione na biurku. 6) Ściana po- kryta zdjęciami, nagrodami 1 dyploma- mi, które otrzymał właściciel gabinetu. 7) Dyplomatka z zamkiem szyfrowym. Duże, pękate aktówki noszą ci, którzy wykonują całą pracę. Aby podnieść swój status, podkreślić swoją władzę i efektywność w stosunku do innych, należy również poświęcić nieco uwagi niewerbalnej gimnastyce w swoim gabinecie lub domu. Niestety, większość gabinetów szefów dużych firm urządzona jest tak, jak pokazuje rysunek 163; rzadko zwraca się uwagę na negatywne niewerbalne sygnały, nieświadomie komunikowane innym osobom. Proponujemy przyjrzeć się urządze- niu własnego gabinetu 1 użyć powy- ższych informacji celem ewentualnego dokonania zmian na lepsze. do Jana. 2) Ściany gabinetu miały kwa- tery drewniane z wyjątkiem okna ze- wnętrznego oraz ścianki działowej ze szkła, dzielącej gabinet od biura. To przeszklenie zmniejszało status Jana i mogło powiększyć moc podwładnego, gdy siedział na krześle gościnnym, po- nieważ inni pracownicy byk bezpośred- nio za nim i mogli obserwować, co się dzieje w gabinecie. 3) Biurko Jana miało ściankę przednią jednolitą, dzięki której podwładni nie byli w stanie obserwować wielu gestów Jana. 4) Krzesło gościa ustawione było tak, źe za jego plecami znajdowały się otwarte drzwi. 5) Jan siadywał często w pozycji .obie ręce z ty- łu głowy" (rys. 96) oraz w pozycji .noga na poręczy krzesła" (rys. 132) w obe- cności podwładnego. 6) Jan miał krzesło obrotowe z wysokim oparciem na plecy, z poręczami i z kółkami. Krzesło gościa było proste, z niskim oparciem na plecy, bez kółek i bez poręczy. Biorąc pod uwagę fakt, że niewer- balny sposób komunikacji międzyludz- kiej to 60—80% całości wszelkich kon- taktów, jest jasne, dlaczego Janowi się nie wiodło. Aby naprawić tę sytuację, dokonano następujących zmian: 1) Biurko Jana umieszczono przed przeszkloną ścianką działową, przez co jego gabinet wydał się większy, Jak rów- nież Jan stał się bardziej widoczny dla osób wchodzących do gabinetu. 2) Krzesło dla gościa umieszczono w pozycji narożnej, czyniąc komunika- cję bardziej otwartą i dając mu tym samym możliwość ewentualnego wyko- rzystania narożnika Jako częściowej ba- riery. 3) Na przeszklonej ściance dzia- łowej rozpylono warstewkę lustrzaną, która pozwoliła Janowi widzieć, co się dzieje na zewnątrz, natomiast inni nie mogli widzieć, co się dzieje w gabinecie. 4) W drugim końcu gabinetu ustawiono okrągły stolik do kawy z trzema iden- tycznymi krzesłami obrotowymi, przy którym można było odbywać nieformal- ne spotkania na zasadzie równości. 5) Przy pierwszym urządzeniu (rys. 163) 4) 18 X < K * t WNIOSKI KOŃCOWE Komunikacja przy użyciu jeżyka ciała odbywa się od ponad miliona lat, jednakże dopiero w ostatnim dwudziestoleciu, ściśle mówiąc w latach siedemdziesiątych, za- częto zajmować się nią w sposób naukowy. Do końca tego stulecia zostanie ona .od- kryta" przez ludzi na całym świecie; jestem zdania, że jej wpływ i znaczenie na komu- nikowanie się międzyludzkie będzie częścią formalnego kształcenia. Książka ta służy jako wstęp do języka ciała i zachęta do poszukiwania dalszych wiadomości przez własne badania i doświadczenia, a także przez podane tu przykłady. Ostatecznie jednak to właśnie społe- czeństwo będzie twoją najlepszą bazą na- ukową i doświadczalną. Świadoma ob- serwacja twoich własnych działań i dzia- łań innych jest najlepszym sposobem dla każdego, kto chce lepiej zrozumieć spo- soby komunikacji najbardziej złożonej i interesującej istoty na ziemi, jaką jest człowiek. Pozostały fragment książki po- święcony jest sytuacjom towarzyskim i zawodowym; ukazuje też, jak zespoły gestów i sygnałów ciała zależne są od oko- liczności, mogących mieć wpływ na twoją interpretację. Jednakże zanim przeczy- tasz te uwagi, przestudiuj każdą sekwen- cję obrazkową i przekonaj się, jak wiele z tego możesz zinterpretować dzięki te- mu, co przeczytałeś w książce. Będziesz zdumiony, bo stwierdzisz, jak bardzo po- prawiło się twoje postrzeganie. Zespoły gestów i sytuacje w codziennym życiu Rysunek 165 to dobry przykład zespo- łu gestów wyrażających otwartość. Dło- nie są w pełni wyeksponowane w pozycji uległości, a palce rozpostarte, co jeszcze bardziej podkreśla wymowę tego gestu. Głowa zajmuje pozycję neutralną, a ra- miona i nogi są rozłożone. Człowiek ten komunikuje uległą, nie zagrażającą po- stawę. 149 Rysunek 166 to klasyczny gest oszu- kańczy. Mężczyzna przecierając oko pa- trzy w kierunku podłogi, a jego brwi unoszą się do pozycji braku zaufania. Pochylona głowa sygnalizuje postawę negatywną. Jego uśmiech jest nieszcze- ry, co podkreślają zaciśnięte wargi. 150 Rysunek 167. Niespójność gestów jest tu oczywista. Mężczyzna uśmiecha się w sposób wyrażający pewność siebie, gdy przechadza się przez pokój, lecz jedną rękę skrzyżował, aby .zabawiać się" zegarkiem i stworzyć częściową ba- rierę ręki, która sygnalizuje, że tak na- prawdę nie jest on pewny siebie i/lub swojej sytuacji. Rysunek 168. Kobieta ta nie aprobuje osoby, na którą patrzy. Nie zwraca ku tej osobie ani głowy, ani ciała, ale patrzy na nią z ukosa. Spuszczona lekko w dół głowa oznacza dezaprobatę, ściągnięte brwi — złość, gest pełnego skrzyżowa- nia rąk to defensywa, a kąciki ust też są zwrócone w dół. Rysunek 169. Dominacja, wyższość i poczucie posiadania terytorialnego są tu oczywiste. Gest .ręce za głową" zdra- dza poczucie wyższości — .wiem wszy- stko", a gest „nogi na biurku" — tery- torialne do niego roszczenie. Aby jeszcze bardziej podkreślić swój status, męż czyzna ten siedzi na krześle, w którym się można oprzeć; krzesło to ma kółka. Ma on również telefon z blokadą. Męż- czyzna ten siedzi w pozycji defensyw- no-współzawodniczącej. Rysunek 170. Gest .ręce na biodrach" stosuje dziecko, aby wyglądać na wię- ksze i groźne. Podbródek jest prowoku- jąco wysunięty do przodu, a szeroko otwarte usta eksponują zęby, tak jak to robią zwierzęta, gdy mają zaatako- wać. 151 152 Rysunek 171. Ten zespół gestów moż- na opisać jednym słowem—negatywny. Folder użyty został tu w charakterze bariery, a ręce i nogi są założone w spo- sób zdradzający nerwowość, i sygnali- zują postawę defensywną. Mężczyzna ma marynarkę zapiętą na guziki, a oku- lary ukrywają każdy sygnał oka czy źrenicy. Część jego twarzy kryje broda, która sprawia, że jego wygląd jest po- dejrzany. Zważywszy, że ludzie formu- łują swoją opinię o kimś w 90% w ciągu pierwszych dziewięćdziesięciu sekund, Jest mało prawdopodobne, że mężczyź- nie temu uda się kiedykolwiek nawiązać z miejsca kontakt z inną osobą. Rysunek 173. Mężczyzna z lewej strony siedzi na krześle okrakiem, sygnalizując próbę przejęcia kontroli nad dyskusją lub zdominowania mężczyzny z prawej strony. Stosuje on również pozycję bezpośredniego skierowania ciała wobec mężczyzny z prawej strony rysunku. Złożył palce, a jego stopy są złączone pod krzesłem, ukazując postawę sfrustrowania, co oznacza, że ma prawdopodobnie trudności w osiągnięciu celu. Mężczyzna w środku czuje wyższość w stosunku do nich obu, co widać po geście .ręce za głową". Stosuje on również zamknięcie nóg w pozycji czwórki, która oznacza, że będzie .robił konkurencję" lub że weźmie udział w dyskusji. Siedzi on na krześle obrotowym — co jest oznaką wysokiego statusu, opiera się, krzesło ma kółka i poręcze. Mężczyzna z prawej siedzi na krześle .niskiego statusu" o nogach nieruchomych, bez akcesoriów. Jego ręce i nogi są skrzyżowane (defensywa), a głowa spuszczona (wrogość), wskazująca na to, że nie zgadza się z tym, co słyszy. Rysunek 172. Obydwaj mężczyźni stosują gesty agresji i gotowości: mężczyzna z lewej — gest .ręce na biodrach", mężczyzna z prawej — gest .kciuki za paskiem". Mężczyzna z lewej jest mniej agresywny niż mężczyzna z prawej, jako że odchyla się do tyłu, a jego ciało skierowane jest w odwrotnym kierunku niż mężczyzna z prawej. Mężczyzna z prawej przybrał natomiast pozę zastraszenia, skierowując swoje ciało bezpośrednio w kierunku drugiego mężczyzny. Wyraz jego twarzy również pasuje do gestów ciała. 153 Rysunek 174. Kobieta wykonuje klasyczne gesty zalotów. Jedną nogę wysuwa do przodu w kierunku mężczyzny po lewej stronie — najbardziej od niej oddalonego (zainteresowanie); stosuje też połączenie gestu .ręka na biodrze" i .kciuk za paskiem" (gotowość seksualna), odsłonięty lewy nadgarstek, wydmuchuje dym papierosowy do góry (pewność siebie). Patrzy ona w bok na mężczyznę stojącego w pewnej odległości — po lewej stronie, a on odpowiada na jej gesty zalotów poprawiając swój krawat (porządkowanie) i wysuwając swoją nogę w jej kierunku. Mężczyzna w środku oczywiście nie jest zachwycony zachowaniem tego drugiego. Jego ciało jest skierowane w drugą stronę, rzuca mu również agresywne spojrzenie z boku. Dłonie jego nie są widoczne, a dym z papierosa wydmuchuje na dół (postawa negatywna). Opiera się również o ścianę (agresja terytorialna). 154 Rysunek 175. Mężczyzna z lewej używa gestów wyższości i wydaje się mieć postawę arogancką w stosunku do mężczyzny siedzącego naprzeciwko. Stosuje on sygnał przymkniętych oczu, gdy jego umysł próbuje wymazać drugiego mężczyznę z pola widzenia. Głowę ma odrzuconą do tylu, aby zastosować spojrzenie .w dół na koniec swojego nosa*. Ewidentna jest również jego postawa defensywna, ponieważ złączył on razem kolana, a w obu dłoniach trzyma kieliszek do wina — tworząc barierę. Mężczyzna w środku został wyłączony z rozmowy, ponieważ pozostali dwaj nie utworzyli trójkąta, aby go włączyć Jednakże męż- czyzna ten wygląda wyniośle, co widać po jego geście .kciuki w kamizelce" (wyższość), po sposobie oparcia się o krzesło i po geście ukazania krocza Głowa jego przyjmuje pozycję naturalną. Mężczyzna z prawej strony usłyszał już wszystko, co miał usłyszeć, i przyjął pozycję „startera" (gotowy do wyjścia), a jego noga 1 ciało skierowane są do najbliższego wyjścia. Jego brwi i kąciki ust są zwrócone w dół, głowa również lekko pochylona, a wszystko to sygnalizuje dezaprobatę. 155 *>•*>' "t ,. t.. , .,. , Rysunek 176. Mężczyzna z lewej i mężczyzna z prawej strony przyjęli pozycję zamkniętej formacji, aby pokazać mężczyźnie pośrodku, źe nie akceptują go przy rozmowie. Postawa mężczyzny środkowego wykazuje wyższość i sarkazm; stosuje on gest .chwytu za klapę" i .kciuka do góry" (wyższość) oraz gest skierowania kciuka ku mężczyźnie po lewej (ośmieszenie), który odpowiada postawą defen- sywną, wyrażoną skrzyżowaniem nóg, lecz jednocześnie agresywną, uzewnętrz- nioną gestem uchwytu ramienia (samokontrola) oraz spojrzeniem w bok. Męż- czyzna z lewej strony również nie jest zadowolony z postawy mężczyzny w środku. Ma on nogi skrzyżowane (defensywa), dłoń w kieszeni (niechęć do uczestnictwa) i patrzy w kierunku podłogi, stosując przy rym gest .ból w karku". 156 Rysunek 177. Obrazek ten również ukazuje napiętą atmosferę. Wszyscy trzej mężczyźni siedzą oparci na krzesłach zachowując dystans. Mężczyzna z prawej stwarza problemy, co sygnalizuje zespół gestów negatywnych. W czasie mówienia używa gestu dotykania nosa (podstęp), a jego prawa ręka leży w poprzek ciała stwarzając częściową barierę (defensywa). Brak zainteresowania z jego strony w stosunku do wypowiedzi pozostałych dwóch mężczyzn objawia się gestem .noga na poręczy krzesła"; ciało jego jest odwrócone od nich. Mężczyzna z lewej nie aprobuje tego, co mężczyzna z prawej ma do powiedzenia, ponieważ stosuje gest .zdejmowania nitki" (dezaprobata), nogi jego są skrzyżowane (defensywa) i od- chylone (brak zainteresowania). Mężczyzna w środku chciałby coś powiedzieć, lecz wstrzymuje się od wyrażenia swojej opinii, co ukazane jest gestem panowania nad sobą — przez mocne uchwycenie poręczy krzesła i skrzyżowanie stóp. Przesyła on również niewerbalne wyzwanie mężczyźnie po prawej przez skierowanie ku niemu swojego ciała. 157 Rysunek 178. W scence tej mężczyzna z lewej i kobieta, siedząc na kanapie, naśladują wzajemnie swoje gesty oparcia głowy na dłoni. Para jest bardzo zainteresowana sobą i ręce ułożyła w taki sposób, że nadgarstki są wyekspono- wane; skrzyżowali też nogi do siebie. Mężczyzna w środku uśmiecha się przez ściśnięte wargi, co może sprawiać, że wygląda na zainteresowanego tym, co drugi mężczyzna mówi, lecz nie jest to zgodne z innymi gestami jego twarzy i ciała. Głowę spuścił w dół (dezaprobata), również ściągnięte są jego brwi (złość), a patrzy na drugiego mężczyznę spojrzeniem spod oka. Dodatkowo ręce i nogi ma mocno skrzyżowane (defensywa): wszystko to wskazuje, że jego postawa jest wyjątkowo negatywna. Rys jegc gór zali fen spi w sie ws 158 ! - Vf .* ' Rysunek 179. Mężczyzna z lewej stosuje wspaniały zespól gestów uwidaczniający jego otwartość i uczciwość — wyeksponowane dłonie, stopa do przodu, głowa do góry, ciało przechylone do przodu i uśmiech. Niestety jego słowa nie znajdują zainteresowania. Kobieta siedzi oparta w krześle z nogami skrzyżowanymi (de- fensywa), ma częściową barierę ręki (defensywa), pięść zaciśniętą (wrogość), głowę spuszczoną w dół oraz stosuje krytyczny gest oceny (ręka przy twarzy). Mężczyzna w środku używa gestu .wzniesionej wieżyczki", sugerując tym samym pewność siebie i wyższość, siedzi też w pozycji czwórki, co oznacza, że jego postawa jest współzawodnicząca lub argumentatywna. Przyjmujemy, że jego całkowita postawa Jest negatywna, gdyż siedzi oparty, z głową w dół. 159 Trzy następne rysunki przedstawiają scenki z przyjęcia, które demonstrują typowe zespoły gestów obrony, agresji i zalotów. Rysunek 180. Wszystkie trzy osoby mają złożone ręce, dwie z nich skrzyżowane nogi (defensywa), a ciała wszystkich są odwrócone od siebie; wskazuje to, że osoby te właśnie spotkały się po raz pierwszy. Mężczyzna z prawej bardzo interesuje się kobietą, ponieważ wysunął w jej kierunku prawą nogę i patrzy na nią spojrzeniem z boku połączonym z podniesionymi brwiami (zainteresowanie) i uśmiechem; przechyla on w jej kierunku górną część ciała. 160 T9I npBjs znf ojBisoz aiu niparaisn ogaf od :(B}Bqo.idBzap) TAuq uiaraazozsjBuiz az ogauozotejod Bso^n z Biuazjfods ogaf z ZBJO pB}sod fauBMOisoadAjft faizpjBq azazsaf z uo ° r Z DBpiM OD '5UZAZ0Z3UI O§3I§njp Z3ZJd AUOZSBJ^SBZ C)Aq &łS pfeDAiA f3AVBld Z żozapM 'tuAzszAw ais OBMBPAM. AqB 'fauB/Ao^soidA/A ifoAzod AmBns^as JBUBAS ogara z OBTUAZO 'AąaiqoJi B\p ąn\ "if.S3.i3B BMBłsod ..nt,edAzjd uiA) m i 'AuzAzozsui ogajgrup B\p oq\B AuozoBuzazad '„uia^SBd isag uo afnsons •(3iuBAV0S3ja}uiBZ) A^3iqo^ n^utuaT^ M BMnsAw adoąs BupafB f3M3\ Z BUZAZOZSUI Apg SBZOpod 'fsU^BJłrOU ifoAzod M. IO}S '§OU " Znf BtU 3TU B}3iqO}I 3lUBtUIZ Ajg3\n 3UlBqj3AVara " -T~T , V Rysunek 182. Postawy i emocje tych osób są teraz jasno widoczne dzięki gestom. Mężczyzna z lewej trzyma kciuki za paskiem, ma stopę wysuniętą do przodu i zwrócił lekko swoje ciało w kierunku kobiety, czyniąc ten gest typowym gestem zalotów. Kciuki ściskają mocno pasek, co podkreśla gest, a ciało jego jest jeszcze bardziej wyprostowane. Kobieta reaguje na ten gest zalotów swoim własnym, pokazując tym samym, że jest zainteresowana owym mężczyzną. Rozłożyła ręce, skierowała swoje ciało ku niemu i wysuwa jedną nogę w jego kierunku. Zespół gestów sygnalizujących zaloty składa się z dotykania włosów, wyeksponowanych nadgarstków, klatki piersiowej z wy- eksponowanym dekoltem wysunięte) do przodu oraz pozytywnego wyrazu twarzy; wydmuchuje ona dym do góry (pewność siebie). Mężczyzna z prawej wydaje się być niezadowolony z powodu wyłączenia go; stosuje on gest .ręce na biodrach" (gotowość agresywna), aby okazać swoje niezadowolenie. Podsumowując, mężczyzna z lewej zwrócił na siebie uwagę kobiety, a mężczyzna z prawej powinien rozejrzeć się za inną partnerką. LITERATURA ARDREY R., The Territorial Imperattoe, Collins, London, 1967. ARGYLE M., The Psychology of Interpersonal Behawour, Penguin Books, 1967. ARGYLE M., Bodily Communication, Methuen, London, 1975 ARGYLE M., SkWs with People: A Guidefor Managers, Hutchinson, London, 1973. ARGYLE M., Training Managers, The Acton Society Trust, London, 1962. ARGYLE M., Soctal Interaction, Methuen, London, 1968. BACON A. M., A Manuał qf Gestures, Griggs, Chicago, 1875. BENTHALL J. and POLHEMUS T., The Body as a Medium of Eźpression, Allen Lane, London, 1975. BERNE E., Games People Play, Grove Press, New York, 1964. BIRDWHISTELL R. L., Introduction to Kinesics, Unlversity of Loulsville Press, Louls- ville, Kentucky, 1952. BIRDWHISTELL R. L., Kinesics and Context, Allen Lane, London, 1971. BLACKING J., Anthropology ofthe Body, Academlc Press, London, New York, 1977. BRYAN W. J., The Psychology ofJury Selection, Vantage Press, New York, 1971. BRUNT., The International Dfctionctry ofSign Language, Wolfe Publishlng, London, 1969. CALERO H., Winning the Negotiation, Hawthorn Books, New York, 1979. CARNEGIE D., HOW to Win Fnends and Influence People, Angus and Robertson, Sydney, 1965. COLLETT P., Social Rules and Social Behav\ow, Blackwell, Oxford, 1977. CRITCHLEY M., The Language of Gesture, Arnold, London, 1939. CRITCHLEY M., SUent Language, Butterworth, London, 1975. CUNDIFF M., Kinesics, Parker Publishing, New York, 1972. DALE-GUTHRIE R.. Body Hot-Spots, Van Nostrand Reinhold, New York, 1976. DARWIN C, The Expression of Emotion tn Man and Anunals, Appleton-Century- -Crofts, New York, 1872. DAWTZ J. R, The Conarrunication ofEmatianal Meaning, McGraw-Hill, New York, 1964. DUNCAN S. and FISKE D. W., Face-to-Face Interaction, Erlbaum, Hillsdale, New Jersey, 1977. DUNKELL S., Sleep Positions, Heinemann, London. 1977. EFFRON D., Gesture, Race and Cuttwe, Mouton. The Hague, 1972. 163 EIBL Ei!si:.si'i:u)Tl., Ethology: TheBioiogy ojBehauiour, Holt, Rinehart and Winston, New York, 1970. EIBL-EIBESFELDT I., Love and Hale: The Natural History oj Behauiour Patterns, HoR, Rinehart and Winston, New York, 1971. EKMAN I'., Darwin and Facud Expression, Academic Press, New York, 1973. EKMAN I'., FKIKSKN, W. and ELUSWORTH P., Emotion in the Human Face, Pergamon Press. New York. 1972. EKMAN P. and FKIKSKN W., Unmasking the Face. Prentice-Hall, London, 1975. FAST J., Body Language, Pan Books, London and Sydney, 1970. FAST J. and B.. Reading biHween Lhe Lines, Viking, New York, 1979. FEI.DMAN S.. Mannerisms oj Speech and Gesture in Eueryday LĄfe, International University Press, J959. GAYLE W., Power Selling. Prentice-Hall, New York, 1959. GOFFMAN E., Interaction Ritual, Allen Lane, London, 1972. GOFFMAN E., The Presentation oj SelJ irt Eueryday Lije, Edinburgh University Press, Edinburgh, 1956. GOFKMAN E., Behauiour in Public Places, Free Press, Illinois, 1963. GORDON R. L., Interuiewing Slralegy, Techniąues andTactics, Dorsey, Homewood, Illinois, 1976. • , HALL E. 1'., Sileni Language, Doubleday & Co., New York, 1959. HAI.I. E. T., The Hidden Dimension. Doubleday & Co., New York, 1966. HARPER R. G., Non-Verhal Communication: the Slale oj the ArU Wiley, New York, 1978. HKNLEY N. M., Body Politics: Power. Sex and Non-Verbal Communication, Pren- tice-Hall, New Jersey, 1977. HESS E., The Tell-Tale Eye, Van Nostrand Reinhold, New York, 1975. HIND R., Non-Verbal Communication, Cambridge University Press, London, 1972. HOKK T. Non-Verbal Behauiour. Australian Council for Educational Research, 1976. JAMES W., Principles ojPsychology, Holt, Rinehart, New York, 1892. JUNG C. Man and his Symbols, Aldus, London. 1964. KAHN R. I. and CANNELL C. F., The Dynamics of Interuiewing, Wiley, New York, 1957. KENDON A., OrganisaUon oj Behaoiour in Face-to-Face Interaction, Mouton, The Hague, 1975. KEY M. R., Non-Verbal Communicalion: a Research Guide and Bibliography, Scarecrow Press, Metuchen, New Jersey, 1977. KEY M. R., Paraliriguistics and Kinesics; Non-Verbai Communication, Scarecrow Press, Metuchen, New Jersey, 1975. KNAPF M., Non-Verbal Communication in Human Interaction (2nd edition), Holt, Rinehart and Winston, New York, 1978. KORDA M., Power! How To Get U. How To Use II, Weidenfeld & Nicolson, London, 1975. KORDA M., Power in the Office, Weidenfeld & Nicolson, London, 1976. KORMAN B.. Hands: The Power oj Awareness. Sunridge Press, New York, 1978. LAMB W., Posturę and Gesture, Duckworth, London, 1965. LAMB W., Body Code, Routledge and Kegan Paul, London, 1979. LEWIS D., The Secret Language oJYour Child, Souvenir Press, London, 1978. LIG GETT J., The Human Face, Constable, London, 1974. 164 LORENZ K., On Aggression, Methuen, London, 1967. LORENZ K., King Solomon's Ring, London Reprint Society, 1953. MCCROSKEY, LARSON and KNAPP, An Introduction to Interpersonal Behcwiow, Pren- tice-Hall, Englewood Clłffs, New Jersey, 1971. MACHOVEC F. J., Body Talk, Peter Pauper Press, New York, 1975. MALLERY G., The Gestwe Speech oj Man, Salem, 1881. MASTERS W. H. and JOHNSON V. E., Human Sexual Response, Little, Brown, Boston, 1966. MEHRABIAN A., Tactics in Social Influence, Prentlce-Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1969. MEHRABIAN A., Silent Messages, Wadsworth, Belmont, Californla, 1971. MITCHELL M. E., How to Read the Language oj the Face, Macmillan, New York, 1968. MORRIS D., The Naked Ape, Cape, London, 1967. MORRIS D., The Human Zoo, Cape, London, 1969. MORRIS D., Intimate Behauiour, Cape, London, 1971. MORRIS D., Manwatching, Cape, London, 1977. MORRIS D., with COIXETT, MARSH and O'SHAUGHNESSY, Gestures. their Origins and Distribution, Cape, London, 1979. NIERENBEKG G., The Art oj Negotiatmg, Hawthorn Books, New York, 1968. NIERENBERG G. and CALERO H., How to Read a Person Uke a Book, Hawthorn Books, New York, 1971. I>EASE A. V., The Hot Bulton Selling System, Elvic & Co., Sydney, 1976. PLINER O., KRAMER L.. ALLOWAY T., Non-Verbal Comniunication. Plenum Press, New York, 1973. REIK T., Listening with the Third Ear, Farrar, Straus and Giroux, New York, 1948. SAITZ R. L. and CERVENKA E. C. Handbook oj Gestures: Colunibia and the United States, Mouton, The Hague, 1972. SATHRE F., OLSON R. and WHITNEY C, Lefs Talk, Scott Foresman, Glenview, Illinois, 1973. SCHEFLEN A. E., Body Language aiui the Social Order, Prentice-Hall, New Jersey, 1972. SCHEFLEN A. E., Human Territories, Prentice-Hall, New Jersey, 1976. SCHUTZ W. C, A Three-Dimensional Theory oj Interpersonal Behauiour, Holt, Rinehart and Winston, New York, 1958. SIDDONS H., Practical Mustration oj Rhetorical Gestures, London, 1822. SOMMEK R., Persona! Space: The Behauioural Basis oj Design, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1969. SZASZ S., Body Language oj Children, Norton, New York, 1978. WHITOSIDE R. L., Face Language, Pocket Books, New York, 1975. WHITOEY, HUBIN and MURPHY, The New Psychology oj Persuasion and Motiuation in Selling, Prentice-Hall, New Jersey, 1978. WOLFE C, A Psychology oj Gestwe, Methuen, London, 1948. VON CRANACH M., Social Communication and Movement: Studies oj Interaction and Expression in Man and Chimpanzee, Academic Press, London. 1973. i-t., IV /(.Y / -i u .-/li' lj-'t, i - « K .. v •">f.V"-'. f-ŁK j. ( • DRUKARNIA AGAT Kraków - Łagiewniki ul. Urocza 26, tel/faz 66-76-94 OFERUJEMY: > > SKŁAD KOMPUTEROWY; PRZYGOTOWALNIA OFFSETOWA; DRUKI - ksiciki, broszury, skrypty, foldery, akcydensy, etykiety, opakowania, druki reklamowe dla businessu, zaproszenia i wizytówki; INTROLIGATORSTWO - w tym oprawa artystyczna; DZIAŁALNOŚĆ WYDAWNICZA - w druku, Ferdynand Machay "Moja droga do Polski11. 1*01